1、NYSE:XIN 鑫苑中國西安區(qū)域公司 2021年度綜合方案專項(xiàng)匯報(bào)匯報(bào)目錄第一局部 營銷第二局部 設(shè)計(jì)開發(fā)第三局部 財(cái)務(wù)第四局部 本錢第五局部 工程第六局部 團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一局部 營銷一、2021年?duì)I銷工作總結(jié)二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析三、2021年度營銷方案四、2021年第一季度推廣方案五、年度營銷費(fèi)用預(yù)算一、一、20212021年?duì)I銷工作總結(jié)年?duì)I銷工作總結(jié)指標(biāo)類別指標(biāo)類別20162016年度指標(biāo)年度指標(biāo)20162016年年指標(biāo)完成情況指標(biāo)完成情況項(xiàng)目總貨值項(xiàng)目總貨值已推已售已推已售20152015年年以前已完成以前已完成合同指標(biāo)合同指標(biāo)4.8（6.80）6.8930.5515.008.10回

2、款指標(biāo)回款指標(biāo)4.0（6.52）7.5330.5614.266.72入伙指標(biāo)入伙指標(biāo)住宅1#、2#、3#于2016年10月25日交付，累計(jì)交付659戶。開業(yè)指標(biāo)開業(yè)指標(biāo) 大商業(yè)開業(yè)時(shí)間：2016年12月16日1. 2021年年度指標(biāo)單位：億元一、2021年?duì)I銷工作總結(jié)20162016月度指標(biāo)完成情況月度指標(biāo)完成情況月份月份1 1月月2 2月月3 3月月1 1季度季度4 4月月5 5月月6 6月月2 2季度季度7 7月月8 8月月9 9月月3 3季度季度1010月月1111月月1212月月4 4季度季度小計(jì)小計(jì)合同0.50 0.35 0.72 1.58 0.79 0.52 0.21 1.51 0

3、.50 0.60 0.60 1.71 0.86 0.81 0.42 2.08 6.89 回款0.59 0.21 0.54 1.34 0.65 0.74 0.72 2.10 0.60 0.55 0.67 1.82 0.87 1.00 0.40 2.27 7.53 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)決策文件決策文件已成交統(tǒng)計(jì)已成交統(tǒng)計(jì)已推未售已推未售未推未售未推未售總套數(shù)總套數(shù)銷售面積銷售面積 銷售單價(jià)銷售單價(jià)銷售總銷售總價(jià)價(jià)成交成交銷售面銷售面積積銷售銷售單價(jià)單價(jià)已售總已售總價(jià)價(jià)庫存庫存銷售面銷售面積積銷售單銷售單價(jià)價(jià)總價(jià)總價(jià)庫存庫存銷售面銷售面積積銷售單銷售單價(jià)價(jià)總價(jià)總價(jià)（）（元/）（萬元） 套數(shù)（）（元/）（萬元）

4、套數(shù)（）（元/）（萬元）套數(shù)（）（元/） （萬元）住宅198920772973001516431989207080 6490 134389 底商155123442400029626727285 16827 12259 835901 11537 6808 車位2500759671800004500046113346 91011 4196 53516769 80892 4328 13283988610000013280寫字樓50573107950069452253579 7587 2716 12217427 9446 16461 31646354950044036商業(yè)外鋪2134022900098

5、646169 35591 602 152647 25264 6688 合計(jì)5170372549 3055852553231460 15416275542744 34285 164486240573162. 2021年年度銷售情況統(tǒng)計(jì)一、2021年?duì)I銷工作總結(jié)一、2021年?duì)I銷工作總結(jié)1積極主動(dòng)溝通，取得政府支持新總經(jīng)理上任后，緊密聯(lián)系政府各級(jí)主管部門。區(qū)委書記、區(qū)長(zhǎng)屢次蒞臨工地現(xiàn)場(chǎng)，視察、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)工程各項(xiàng)工作。全面改善工程政策環(huán)境，取得政府的大力支持。2調(diào)整工程團(tuán)隊(duì)、重樹信心，各項(xiàng)工作順利展開集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)屢次蒞臨工程為團(tuán)隊(duì)鼓舞士氣、樹立信心；總經(jīng)理帶著公司各部門梳理問題，并制定解決措施，堅(jiān)決解決

6、問題的信念，極大提升了團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，圍繞開業(yè)及交付，多個(gè)職能崗位給予高配多配條件，確保各項(xiàng)工作迅速扭轉(zhuǎn)不利局面。3快速建立有效的拓客渠道建立通過一級(jí)分銷整合二級(jí)代理，建立150人的渠道分銷團(tuán)隊(duì)；通過舉辦?分銷誓師大會(huì)?樹立分銷團(tuán)隊(duì)帶客信心。3. 2021年?duì)I銷工作小結(jié)一、2021年?duì)I銷工作總結(jié)4完善商辦產(chǎn)品銷售氣氛 售樓部包裝整改：撤除無效的5#地塊商業(yè)沙盤，優(yōu)化售樓處內(nèi)部空間及銷售動(dòng)線；修復(fù)損壞一年之久的大堂水晶吊燈、制作品牌高品質(zhì)的商家LOGO墻、商辦產(chǎn)品賣點(diǎn)燈箱、吊旗、商業(yè)氣氛濃厚的視頻宣傳通過以上調(diào)整，售樓處氣場(chǎng)明顯改善。5提升工程作為即將崛起的大興新區(qū)的

7、市場(chǎng)認(rèn)知度通過政府的大力支持，打造大興新區(qū)商業(yè)商務(wù)核心概念；結(jié)合商會(huì)資源，將工程打造成絲路商幫文化的交流平臺(tái)“；通過招商活動(dòng)，形成西安商業(yè)圈內(nèi)人盡皆知的工程口碑；結(jié)合工程產(chǎn)品特征，及品牌延展命名為 “鑫苑中心；根據(jù)城市交通規(guī)劃、大商業(yè)開業(yè)后的區(qū)域開展，提升客戶對(duì)寫字樓的租金預(yù)期，樹立甲寫的投資價(jià)值。3. 2021年?duì)I銷工作小結(jié)二二、市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)環(huán)境與成交成交客戶分析客戶分析1、近12個(gè)月住宅市場(chǎng)二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析u 根據(jù)中指院數(shù)據(jù)，2021年當(dāng)前西安平均價(jià)格為6889元/；u 根據(jù)西安房網(wǎng)數(shù)據(jù)，截止到2021年12月，西安住宅庫存1546萬，去化周期14個(gè)月根據(jù)房地局?jǐn)?shù)據(jù)，不包含無證

8、工程供應(yīng)面積, 2016年1月, 82供應(yīng)面積, 2016年2月, 42供應(yīng)面積, 2016年3月, 80供應(yīng)面積, 2016年4月, 110供應(yīng)面積, 2016年5月, 102供應(yīng)面積, 2016年6月, 130供應(yīng)面積, 2016年7月, 66供應(yīng)面積, 2016年8月, 88供應(yīng)面積, 2016年9月, 109供應(yīng)面積, 2016年10月, 75供應(yīng)面積, 2016年11月, 103供應(yīng)面積, 2016年12月, 63成交面積, 2016年1月, 103成交面積, 2016年2月, 61成交面積, 2016年3月, 125成交面積, 2016年4月, 144成交面積, 2016年5月,

9、121成交面積, 2016年6月, 142成交面積, 2016年7月, 123成交面積, 2016年8月, 98成交面積, 2016年9月, 120成交面積, 2016年10月, 160成交面積, 2016年11月, 158成交面積, 2016年12月, 108成交均價(jià)（元/）, 2016年1月, 6406成交均價(jià)（元/）, 2016年2月, 6417成交均價(jià)（元/）, 2016年3月, 6446成交均價(jià)（元/）, 2016年4月, 6476成交均價(jià)（元/）, 2016年5月, 6508成交均價(jià)（元/）, 2016年6月, 6609成交均價(jià)（元/）, 2016年7月, 6691成交均價(jià)（元/）

10、, 2016年8月, 6748成交均價(jià)（元/）, 2016年9月, 6925成交均價(jià)（元/）, 2016年10月, 7167成交均價(jià)（元/）, 2016年11月, 7068成交均價(jià)（元/）, 2016年12月, 7044600062006400660068007000720074000204060801001201401601802016年1月2016年2月2016年3月2016年4月2016年5月2016年6月2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月2016年11月2016年12月供應(yīng)面積成交面積成交均價(jià)（元/）p 住宅市場(chǎng)環(huán)境小結(jié)：p 整體去化趨于平穩(wěn)上升：西安市住宅市場(chǎng)

11、1-12月成交量保持持續(xù)增高，整體供求呈平穩(wěn)趨勢(shì)。隨著市場(chǎng)回暖不斷攀升，外圍區(qū)域市場(chǎng)緊張形勢(shì)稍有緩解，其中，工程所在大興區(qū)域住宅產(chǎn)品緊缺，使得住宅產(chǎn)品成交量保持高位。二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析2、近12個(gè)月商鋪市場(chǎng)u 根據(jù)中指院數(shù)據(jù)，2021年當(dāng)前西安平均價(jià)格為12268元/；u 根據(jù)西安房網(wǎng)數(shù)據(jù)，截止到2021年12月，西安商鋪庫存786萬，去化周期72個(gè)月根據(jù)房地局?jǐn)?shù)，不包含無證工程供應(yīng)面積（）, 2016年1月, 75474供應(yīng)面積（）, 2016年2月, 24835供應(yīng)面積（）, 2016年3月, 229656供應(yīng)面積（）, 2016年4月, 346100供應(yīng)面積（）, 2016年5月

12、, 295020供應(yīng)面積（）, 2016年6月, 252000供應(yīng)面積（）, 2016年7月, 160000供應(yīng)面積（）, 2016年8月, 252000供應(yīng)面積（）, 2016年9月, 202000供應(yīng)面積（）, 2016年10月, 245200供應(yīng)面積（）, 2016年11月, 277317供應(yīng)面積（）, 2016年12月, 220300成交面積（）, 2016年1月, 61617成交面積（）, 2016年2月, 50865成交面積（）, 2016年3月, 79845成交面積（）, 2016年4月, 100871成交面積（）, 2016年5月, 31606成交面積（）, 2016年6月,

13、40835成交面積（）, 2016年7月, 134178成交面積（）, 2016年8月, 187706成交面積（）, 2016年9月, 67210成交面積（）, 2016年10月, 35723成交面積（）, 2016年11月, 93389成交面積（）, 2016年12月, 120100成交均價(jià)（元/）, 2016年1月, 15058成交均價(jià)（元/）, 2016年2月, 12672成交均價(jià)（元/）, 2016年3月, 10055成交均價(jià)（元/）, 2016年4月, 10108成交均價(jià)（元/）, 2016年5月, 10097成交均價(jià)（元/）, 2016年6月, 10097成交均價(jià)（元/）, 201

14、6年7月, 10226成交均價(jià)（元/）, 2016年8月, 13500成交均價(jià)（元/）, 2016年9月, 13737成交均價(jià)（元/）, 2016年10月, 14247成交均價(jià)（元/）, 2016年11月, 13977成交均價(jià)（元/）, 2016年12月, 1344802000400060008000100001200014000160000500001000001500002000002500003000003500004000002016年1月2016年2月2016年3月2016年4月2016年5月2016年6月2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月2016年11月20

15、16年12月供應(yīng)面積（）成交面積（）成交均價(jià)（元/）p 商鋪市場(chǎng)環(huán)境小結(jié)：p 供求失衡，去化速度緩慢：供求比嚴(yán)重失衡，以目前的庫存量，需72個(gè)月以上去化，去化壓力巨大。電商沖擊下，商鋪形勢(shì)嚴(yán)峻，城西片區(qū)商業(yè)氣氛2021年隨多家商鋪開業(yè)略有改善，但整體氣氛依舊不夠濃厚影響商業(yè)產(chǎn)品去化。二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析3、近12個(gè)月寫字樓市場(chǎng)u 根據(jù)中指院數(shù)據(jù)，2021年當(dāng)前西安平均價(jià)格為8978元/；u 根據(jù)西安房網(wǎng)數(shù)據(jù)，截止到2021年12月，西安寫字樓庫存386萬，去化周期50個(gè)月根據(jù)房地局?jǐn)?shù)據(jù)，不包含無證工程供應(yīng)面積（）, 2016年1月, 43500供應(yīng)面積（）, 2016年2月, 21300

16、供應(yīng)面積（）, 2016年3月, 178700供應(yīng)面積（）, 2016年4月, 184300供應(yīng)面積（）, 2016年5月, 172730供應(yīng)面積（）, 2016年6月, 127200供應(yīng)面積（）, 2016年7月, 135200供應(yīng)面積（）, 2016年8月, 96800供應(yīng)面積（）, 2016年9月, 85600供應(yīng)面積（）, 2016年10月, 63789供應(yīng)面積（）, 2016年11月, 58366供應(yīng)面積（）, 2016年12月, 47653成交面積（）, 2016年1月, 66500成交面積（）, 2016年2月, 62900成交面積（）, 2016年3月, 99400成交面積（）

17、, 2016年4月, 78100成交面積（）, 2016年5月, 86400成交面積（）, 2016年6月, 68500成交面積（）, 2016年7月, 59100成交面積（）, 2016年8月, 10400成交面積（）, 2016年9月, 83200成交面積（）, 2016年10月, 29600成交面積（）, 2016年11月, 46400成交面積（）, 2016年12月, 131000成交均價(jià)（元/）, 2015年5月, 9109成交均價(jià)（元/）, 2015年6月, 8934成交均價(jià)（元/）, 2015年7月, 8582成交均價(jià)（元/）, 2015年8月, 10967成交均價(jià)（元/）, 2

18、015年9月, 11212成交均價(jià)（元/）, 2015年10月, 9377成交均價(jià)（元/）, 2015年11月, 9438成交均價(jià)（元/）, 2015年12月, 9254成交均價(jià)（元/）, 2016年1月, 8734成交均價(jià)（元/）, 2016年2月, 7716成交均價(jià)（元/）, 2016年3月, 9154成交均價(jià)（元/）, 2016年4月, 103100200040006000800010000120000200004000060000800001000001200001400001600001800002000002016年1月2016年2月2016年3月2016年4月2016年5月201

19、6年6月2016年7月2016年8月2016年9月2016年10月2016年11月2016年12月供應(yīng)面積（）成交面積（）成交均價(jià)（元/）p 寫字樓市場(chǎng)環(huán)境小結(jié)：p 供求不平衡，去化難度較大：供給主要出自于新老商務(wù)中心高新區(qū)和城北區(qū)，全年去化速度難度較大，去化較好區(qū)域依然為辦公氣氛較成熟區(qū)域二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析經(jīng)開核心地段寫字樓工程，在售面積270-1170，全年目前去化50套約6萬，整體均價(jià)約為7500元/。1-10月去化不到3500萬元。目前寫字樓準(zhǔn)現(xiàn)房銷售?；拘畔㈨?xiàng)目名稱文景廣場(chǎng)項(xiàng)目地址文景路與鳳城十一路西北角物業(yè)類型甲級(jí)寫字樓開發(fā)商陜西泉石置業(yè)總占地面積23畝總建筑面積10萬m

20、2土地年限40年容積率5.1工程進(jìn)度現(xiàn)房交房時(shí)間2016年12月31日在售產(chǎn)品在售樓棟3（10月中旬）在售樓層3號(hào)6-11層物業(yè)級(jí)別一級(jí)總高m層數(shù)53層高3.4m標(biāo)準(zhǔn)層面積1170m2大堂高度5.1m面積區(qū)間270-540m2開盤時(shí)間2014年下半年銷售報(bào)價(jià)均價(jià)8000元/成交價(jià)格均價(jià)7500元/優(yōu)惠政策交3萬抵7萬銷售進(jìn)度去化50%，3號(hào)9月中開盤基本信息承建商華西周來訪6組/周公攤21-27%周來電3組/周外立面材質(zhì)LOW-E中空玻璃物業(yè)公司泉石物業(yè)大堂面積300m2電梯數(shù)量6部車位數(shù)600物業(yè)費(fèi)4.5元/代理公司代理公司自銷空調(diào)空調(diào)品牌及方式品牌及方式中央空調(diào)4、寫字樓典型工程文景廣場(chǎng)二

21、、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析寫字樓典型工程錦業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)高新二期寫字樓集群工程，在售面積212-890，整體均價(jià)約為9000元/。1-10月月均成交金額缺乏1000萬，目前購置寫字樓可進(jìn)入裝修?；拘畔㈨?xiàng)目名稱錦業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目地址錦業(yè)二路與丈八二路十字物業(yè)類型寫字樓集群開發(fā)商陜西南灣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總占地面積70畝總建筑面積45萬m2土地年限40年容積率6工程進(jìn)度現(xiàn)房，準(zhǔn)現(xiàn)房交房時(shí)間B1B2（15年7月）B3B4（16年12月）在售產(chǎn)品在售樓棟B3在售樓層均有物業(yè)級(jí)別一級(jí)總高99m層數(shù)27層高3.4m標(biāo)準(zhǔn)層面積890m2大堂高度9m面積區(qū)間212-890m2開盤時(shí)間2013年中銷售報(bào)價(jià)均價(jià)9000

22、元/成交價(jià)格8800元/優(yōu)惠政策13萬減55萬元/套20萬減100萬元/套銷售進(jìn)度B1B2售罄，B3在售基本信息承建商江蘇南通六建周來訪8組/周公攤24.5%周來電4組/周外立面材質(zhì)LOW-E中空玻璃物業(yè)公司護(hù)航物業(yè)大堂面積300m2電梯數(shù)量及品牌4部 瑞士迅達(dá)車位數(shù)2700物業(yè)費(fèi)4.5元/平米代理公司代理公司昇昱空調(diào)空調(diào)品牌及方式品牌及方式VRV4、寫字樓典型工程錦業(yè)時(shí)代廣場(chǎng)二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析5、工程住宅成交客戶分析住宅成交客戶小結(jié)：認(rèn)知途徑：累計(jì)銷售776套，分銷渠道349套占45%，朋介/老帶新179套占23%，銷使渠道140套占18%，同行轉(zhuǎn)介渠道39套占5%；區(qū)域：以城西區(qū)客

23、戶為主，占72%，城南區(qū)占比11%；高新區(qū)占比8%；城北區(qū)占比7%；成交客戶區(qū)域主要以地緣型客戶為主；用途：自住占88% ，住宅剛需自住特征明顯；年齡：25-35歲客群占49%，30-35歲共占26%，主力客群仍顯年輕化。二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析6、工程商鋪成交客戶分析商鋪成交客戶小結(jié)：認(rèn)知途徑：累計(jì)銷售77套，分銷渠道39套占50%，朋友介紹27套渠道占35%，同行8套占10%；區(qū)域：城西區(qū)占51%，外地占比29%；城北區(qū)占比10%；城南區(qū)6%，成交客戶區(qū)域主要以城西區(qū)為主，同時(shí)外地、城北均有占比；用途：投資占78% ，自用占22%；年齡：30-40歲客群占77%， 40-45歲客群占18

24、%， 主力客群年齡偏大。二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析7、工程寫字樓成交客戶分析寫字樓成交客戶小結(jié)：認(rèn)知途徑：累計(jì)銷售25套，分銷渠,17套占65%，戶外廣告3套占11%，老帶新渠道2套占8%；寫字樓成交客戶圈層特征明顯；區(qū)域：以城西區(qū)客戶為主占67%，城北區(qū)占比22%；城南區(qū)占比11%；成交客戶區(qū)域主要以城西區(qū)為主，同時(shí)覆蓋城北區(qū)、城南區(qū)用途：投資占84% ，自用占16%，寫字樓主要以投資為主；年齡：30-40歲客群占62%，40-45歲共占24%，主力客群年齡偏大。二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析8、區(qū)域重點(diǎn)工程分析項(xiàng)目名稱 占地面積（畝）建筑面積（） 建筑形態(tài) 在售產(chǎn)品價(jià)格 （元/）月均銷售套數(shù)2

25、016年銷售套數(shù)16年全年銷售金額（億）16年全年去化面積（）推廣渠道主要成交渠道 客戶群體 天朗大興郡600 130萬高層洋房?jī)墒遥?9-77三室：89-127毛坯：7300精裝：8800647705.97.1萬 候車亭、電桿廣告、網(wǎng)絡(luò)、同行轉(zhuǎn)介、老帶新、銷使帶客、CALL客自然到訪、朋介地緣客群，分布廣泛太奧廣場(chǎng)20 80萬 高層兩室：72三室：92-1236500元495923.65.9萬 網(wǎng)絡(luò)、電商、戶外、單立柱、桁架電商、行銷地緣性客戶融創(chuàng)蘭園31.6 11萬高層小高洋房 高層：101-125 洋房：114-143高層:8700元洋房：11000962442.62.9萬 同行轉(zhuǎn)介、老

26、帶新、渠道專員、網(wǎng)絡(luò)、自媒體自然到訪、渠道專員帶客地緣性客戶2021年1-12月城西片區(qū)典型工程住宅銷售回憶 2021年1-12月大興片區(qū)上半年銷售累計(jì)3322套，金額25.9億元，鑫苑大都匯、天朗大興郡、太奧廣場(chǎng)為區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者及銷售標(biāo)桿。二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析8、區(qū)域重點(diǎn)工程分析2016年住宅剩余貨量盤點(diǎn)項(xiàng)目總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)剩余面積剩余貨值太奧廣場(chǎng)14025928107268246000萬天朗大興郡15096101024994133649112831萬融創(chuàng)蘭園6322443882312521000萬2021年1-12月城西片區(qū)典型工程住宅剩余貨量 2021年城西重點(diǎn)工程住宅產(chǎn)品去

27、化較好，天朗大興郡新加推貨量較大，新進(jìn)融創(chuàng)蘭園工程去化情況良好， 預(yù)計(jì)2021年片區(qū)住宅供貨量減少，去化壓力減小。二、市場(chǎng)環(huán)境與成交客戶分析8、區(qū)域重點(diǎn)工程分析2021年1-12月城西片區(qū)典型工程商業(yè)產(chǎn)品剩余貨量16年剩余商業(yè)貨量盤點(diǎn)項(xiàng)目總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)剩余面積（）剩余貨值天朗大興郡（商業(yè)）60124865881億太奧（商業(yè)）3567028635790.5億金輝C園7596680002億融創(chuàng)蘭園 2021年城西重點(diǎn)工程中，太奧商業(yè)產(chǎn)品面價(jià)較小總價(jià)較低，總體去化較好，區(qū)域內(nèi)商業(yè)產(chǎn)品剩余貨量較大總體去化難度較大；2021年片區(qū)僅太奧廣場(chǎng)有一幢乙寫，目前未向市場(chǎng)推售及租賃。三、三、202120

28、21年度營銷方案年度營銷方案三、2021年度營銷方案1、2021年度營銷指標(biāo)單位：萬元月度指標(biāo)分解月份月份1 1月月2 2月月3 3月月1 1季度季度4 4月月5 5月月6 6月月2 2季度季度7 7月月8 8月月9 9月月3 3季度季度1010月月1111月月1212月月4 4季度季度小計(jì)小計(jì)合同600 800 1000 2400 2000 4000 4000 10000 2000 2000 4000 8000 5000 2500 2100 9600 30000 大商業(yè)外鋪大商業(yè)外鋪寫字寫字樓樓售樓處售樓處一地塊四地塊取證時(shí)間：已取證開盤時(shí)間：2021年4月推盤產(chǎn)品： 一地塊車位銷售面積：1

29、000個(gè)銷售均價(jià)： 100000元/個(gè)銷售總價(jià)： 1.億全年預(yù)計(jì)簽約：0.50億 50%1取證時(shí)間： 已取證開盤時(shí)間： 2021年5月推售產(chǎn)品：四地塊甲寫銷售面積：10227銷售均價(jià)：8800元/銷售總價(jià)：0.9億全年預(yù)計(jì)簽約：0.45億 50%2取證時(shí)間：已取證開盤時(shí)間： 2021年9月推盤產(chǎn)品： 四地塊甲寫銷售面積：10526銷售均價(jià)： 9500元/銷售總價(jià)：1億全年預(yù)計(jì)簽約：0.5億 50%3p 預(yù)計(jì)2021年結(jié)余【車位】 0.45億，2021年預(yù)計(jì)去化11%，0.05億；p 預(yù)計(jì)2021年結(jié)余【商鋪】 1.55億，2021年預(yù)計(jì)去化率32%，0.5億；p 預(yù)計(jì)2021年結(jié)余【甲寫】1.

30、82億，2021年預(yù)計(jì)去化率55%、1億；p 方案新推【寫字樓】1.9億，去化率50%,0.95億；p 方案新推【車位】1億，去化率50%，0.5億；p 2021年預(yù)計(jì)結(jié)余貨值3.82億；2021年新推產(chǎn)品總貨值2.9億元，總庫存6.72億元，方案全年總銷售額3億。2. 工程2021年推盤圖三、2021年度營銷方案 月份階段劃分高端精英人群回鄉(xiāng)潮強(qiáng)宣期寫字樓產(chǎn)品加推住宅交付及車位加推一地塊車位加推均價(jià)：10萬元/個(gè)貨值：1億目標(biāo)：0.5億50%寫字樓產(chǎn)品續(xù)銷期均價(jià)：10000元/貨值： 億目標(biāo)： 億%銷售節(jié)點(diǎn)重大節(jié)點(diǎn)重要活動(dòng)12345678910 11 12鑫苑中心9月19日準(zhǔn)現(xiàn)房加推均價(jià)：9

31、500元/貨值：1億目標(biāo)：0.5億50%1月高端精英人群圈層營銷系列活動(dòng)3月25日-30日住宅一期二批次住宅、住宅底商、商業(yè)外鋪集中交付活動(dòng)4月15日鑫苑讓您有房有車7月29日桃園路段竣工通車典禮4-7#住宅樓3月27日交付一地塊車位加推歲末狂歡季，去尾貨9月30日 寫字樓交付5月20日鑫苑慈善化裝舞會(huì)12月20日-31日圣誕元旦歡樂購鑫苑中心5月20日加推均價(jià)：8800元/貨值：0.9億目標(biāo)：0.45億5%3. 營銷方案鋪排寫字樓加推寫字樓產(chǎn)品交付，現(xiàn)房強(qiáng)推桃園路通車“鑫苑中心，為企業(yè)安家交付活動(dòng)+企業(yè)體驗(yàn)式辦公系列活動(dòng)1月新年頭彩活動(dòng)1-2月渠道聯(lián)動(dòng)活動(dòng)4月30日鑫苑一期車位集中交付活動(dòng)三

32、、2021年度營銷方案1區(qū)域抗性：大興新區(qū)非傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，投資型客戶對(duì)未來商務(wù)辦公前景持觀望態(tài)度；2投資性產(chǎn)品購置力缺乏：A、商務(wù)辦公需求嚴(yán)重缺乏，具有一定需求及實(shí)力的客戶多朝向高新、經(jīng)開成熟區(qū)域選擇購置；B、購置力缺乏，意向客戶能承受的總價(jià)偏低，購置意愿度不高，寫字樓投資意識(shí)淡薄。3 寫字樓導(dǎo)客難：工程寫字樓產(chǎn)品儲(chǔ)客缺乏，新蓄客孵化周期時(shí)間較長(zhǎng)，上客量較慢；4投資針對(duì)性受干擾：寫字樓產(chǎn)品的總額介于市面上公寓及商鋪之間，針對(duì)投資客戶選擇性較弱。5周邊商務(wù)配套不成熟：目前工程周邊沒有公交站點(diǎn)及地鐵站點(diǎn)，桃園路尚未貫穿，目前經(jīng)營條件較不成熟，自用客戶使用條件不便利，且影響投資客戶信心，導(dǎo)致客戶觀望情

33、緒更濃。4. 工程營銷難點(diǎn)四、年度營銷策略方案1) 解決區(qū)域抗性：針對(duì)工程大興新區(qū)緊政府規(guī)劃，深入了解有利信息，聯(lián)合區(qū)域內(nèi)各地產(chǎn)開發(fā)商合力進(jìn)行區(qū)域炒作，強(qiáng)化大興新區(qū)系西安市二環(huán)內(nèi)最后開發(fā)區(qū)域凸顯投資價(jià)值；針對(duì)甲寫通過集團(tuán)、大興新區(qū)管委會(huì)，工程公司高層爭(zhēng)取引進(jìn)大型知名企業(yè)進(jìn)駐，并將已經(jīng)進(jìn)駐的中國建設(shè)第二分局核電公司陜西總部進(jìn)駐我工程，進(jìn)行工程甲寫品牌效應(yīng)提升。2) 核心價(jià)值體系再梳理： 全面梳理工程整體核心價(jià)值體系，重新制定銷講說辭，并通過與設(shè)計(jì)、工程針對(duì)甲寫施工、設(shè)計(jì)技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)強(qiáng)化銷講，凸顯工程轉(zhuǎn)化為有力的銷售說辭；5. 工程營銷應(yīng)對(duì)策略四、年度營銷策略方案3) 精準(zhǔn)營銷： 1、傳統(tǒng)營銷

34、：要求實(shí)行責(zé)任制掃樓機(jī)制并納入考核范圍，將具有一定實(shí)力的自營企業(yè)通過提升企業(yè)形象并投入少量資金等有利說辭，引導(dǎo)進(jìn)駐購置我工程；2、渠道：加強(qiáng)同行轉(zhuǎn)介力度，加強(qiáng)現(xiàn)有渠道分銷公司的管理，嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲機(jī)制，針對(duì)有效帶客到訪量及成交率進(jìn)行細(xì)致化的要求管理，并引進(jìn)多家具有一定商辦客戶資源的渠道分銷公司，施行淘汰機(jī)制給予施壓；3、招商政策：針對(duì)商辦類產(chǎn)品無論出售未售及租賃效勞部未成立的狀態(tài)下，向集團(tuán)申請(qǐng)?jiān)试S置業(yè)參謀租賃商鋪及寫字樓，并同意已組待售或向投資業(yè)主提供招商效勞等政策，提升商辦產(chǎn)品投資價(jià)值賣點(diǎn)。5. 工程營銷應(yīng)對(duì)策略四、年度營銷策略方案 4) 市場(chǎng)教育：與商管積極配合熱捧大商業(yè)作為區(qū)域唯一真正意義

35、上的城市綜合體，將成為整個(gè)西安市西郊的商業(yè)核心；教育客戶在一線興旺城市寫字樓市場(chǎng)是較商鋪更受熱捧的不動(dòng)產(chǎn)投資產(chǎn)品，因?yàn)槠洚a(chǎn)品特征總價(jià)低、收益穩(wěn)定，且不受政府政策性的影響，是長(zhǎng)期持有的優(yōu)良資產(chǎn)。5. 工程營銷應(yīng)對(duì)策略四、年度營銷策略方案5) 解決周邊影響：工程中軸桃園北路南段隴海線鐵路建設(shè)立交手續(xù)的批復(fù)，及桃園北路工程段方案2021年6月全線貫穿的利好消息，加以大力宣傳，強(qiáng)調(diào)通車后直達(dá)西安經(jīng)濟(jì)中心-高新發(fā)開區(qū)，明確桃園北路將成為西郊鏈接高新區(qū)的重要交通通道；工程?hào)|側(cè)星火路立交的修建完畢，表示著通往西安城墻主城區(qū)的交通完全翻開，并完全解決了工程?hào)|側(cè)交通堵塞的問題；地鐵8號(hào)線預(yù)計(jì)2021年開工，建成

36、后白家口站僅距離我工程800米，為甲寫辦公提供必要的交通工具。5. 工程營銷應(yīng)對(duì)策略四、年度營銷策略方案四、四、20212021年第一季度推廣方案年第一季度推廣方案p 炒熱區(qū)域地位p 持續(xù)強(qiáng)調(diào)二環(huán)內(nèi)寫字樓的稀缺性及區(qū)域未來開展，利用企業(yè)入駐、桃園路通車等大節(jié)點(diǎn)事件做文章，結(jié)合商會(huì)資源，將工程打造成絲路商幫文化的交流平臺(tái)“ 。p 借勢(shì)大商業(yè)旺場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)持續(xù)話題炒作p “開業(yè)聚繁華，商街正當(dāng)紅、“鑫苑開業(yè)聚商機(jī)，商務(wù)開展新旗艦、“2021，擼起袖子加油干！等以易于傳播、接地氣的廣告推廣語不間斷的進(jìn)行話題炒作，刷城西存在感。p 與商管聯(lián)合推廣：聯(lián)合商管與超市、影城、健身會(huì)所等 入駐商家聯(lián)動(dòng)，助力商辦

37、類產(chǎn)品殺客。p 線下拓客：整合多方資源制定專項(xiàng)渠道方案，特別是西安企事業(yè)單位及個(gè)人合作銀行、蓮湖區(qū)大興區(qū)相關(guān)政府單位及各專業(yè)市場(chǎng)等，持續(xù)深耕，促進(jìn)成交。p 深度挖掘商會(huì)資源：持續(xù)已與廣西商會(huì)、上海商會(huì)、湖南商會(huì)、遼寧商會(huì)、秦商聯(lián)合會(huì)等多家商會(huì)建立溝通、進(jìn)一步通過活動(dòng)邀約、線下飯局等持續(xù)挖掘會(huì)員單位資源，引導(dǎo)客戶投資。四、 2021年第一季度推廣方案1. 第一季度推廣思路節(jié)點(diǎn)銷售階段推廣主線推廣媒介活動(dòng)住宅底商鋪借勢(shì)強(qiáng)銷，鑫苑中心蓄客開業(yè)聚繁華，商街正當(dāng)紅鑫苑開業(yè)聚商機(jī)，商務(wù)開展新旗艦鑫苑中心，考量前瞻商務(wù)鑫苑城熟鋪，西安新財(cái)富活動(dòng)策略推廣策略商會(huì)、政協(xié)、工商聯(lián)；各大銀行中高層邀約，專場(chǎng)推介，全

38、民營銷、團(tuán)購，渠道經(jīng)紀(jì)人。傳統(tǒng)媒體：電梯轎廂看板、候車廳廣告、刷屏機(jī)、電影映前廣告；新媒體：微信官微、鳳凰網(wǎng)、今日頭條APP、滴滴打車APP、 視頻APP、 開機(jī)屏廣告、大數(shù)據(jù)。2. 一季度重要營銷節(jié)點(diǎn)月份1231月高端精英人群圈層營銷系列活動(dòng)3月25日-30日住宅一期二批次集中交付活動(dòng)1月新年頭彩活動(dòng)1-2月渠道聯(lián)動(dòng)活動(dòng)渠道應(yīng)用四、 2021年第一季度推廣方案四、 2021年第一季度推廣方案3.重要營銷推廣排期廣告渠道序號(hào)廣告形式2017年1月2017年2月2017年3月222324252627282930 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415161718192021

39、22232425262728293031 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415161718新媒體1鑫苑官微 2鳳凰網(wǎng)3今日頭條 4滴滴打車 5朋友圈廣告 6大數(shù)據(jù)7手機(jī)視頻APP 傳統(tǒng)媒體1電梯轎廂 2候車亭廣告 3刷屏機(jī) 4電影映前 3. 推廣表現(xiàn)示意商鋪廣告表現(xiàn)推廣節(jié)點(diǎn)：第一季度推廣周期：1月18日3月30日推廣方式：傳統(tǒng)媒體+新媒體四、 2021年第一季度推廣方案電梯轎廂看板出租車候車廳刷屏機(jī) 電影映前廣告 微信官微鳳凰網(wǎng)今日頭條APP滴滴打車APP朋友圈廣告手機(jī)視頻軟件廣告大數(shù)據(jù)傳統(tǒng)媒體新媒體商鋪廣告示意海報(bào)示意 開機(jī)屏示意公交站臺(tái)示意四、 2021年第一季度推

40、廣方案4. 推廣表現(xiàn)示意寫字樓廣告表現(xiàn)電梯轎廂看板出租車候車廳刷屏機(jī) 電影映前廣告 微信官微鳳凰網(wǎng)今日頭條APP滴滴打車APP朋友圈廣告手機(jī)視頻軟件廣告大數(shù)據(jù)推廣節(jié)點(diǎn)：第一季度推廣周期：1月18日3月30日推廣方式：傳統(tǒng)媒體+新媒體傳統(tǒng)媒體新媒體四、 2021年第一季度推廣方案寫字樓廣告示意海報(bào)示意 開機(jī)屏示意公交站臺(tái)示意四、 2021年第一季度推廣方案營銷物料示意寫字樓投資開展白皮書雜志封面四、 2021年第一季度推廣方案營銷物料示意創(chuàng)意異型折頁手提袋開業(yè)周年慶典手提袋四、 2021年第一季度推廣方案五五、年度營銷費(fèi)用預(yù)算年度營銷費(fèi)用預(yù)算2021年西安鑫苑大都匯工程營銷費(fèi)用預(yù)算表四、年度營銷

41、費(fèi)用預(yù)算第二局部 設(shè)計(jì)開發(fā)一、工作進(jìn)度匯報(bào)二、急需解決重要問題三、專項(xiàng)驗(yàn)收資金支持 一、工作進(jìn)度匯報(bào)一、工作進(jìn)度匯報(bào)序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目開始時(shí)間開始時(shí)間周期周期完成時(shí)間完成時(shí)間1節(jié)能驗(yàn)收2017-7-1302017-7-302防雷驗(yàn)收已完成3環(huán)保驗(yàn)收2017-5-1302017-5-304消防驗(yàn)收2017-7-8402017-08-165規(guī)劃驗(yàn)收2017-7-12402017-8-206電梯驗(yàn)收2016-2-2347已完成7五方驗(yàn)收2016-7-1815已完成8竣工備案2017-8-18152017-9-19四地塊大證2017-9-18902017-12-16甲級(jí)寫字樓驗(yàn)收甲級(jí)寫字樓驗(yàn)收取證取證一

42、、工作進(jìn)度匯報(bào)一、工作進(jìn)度匯報(bào)序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目開始時(shí)間開始時(shí)間周期周期完成時(shí)間完成時(shí)間1節(jié)能驗(yàn)收已完成2防雷驗(yàn)收已完成3環(huán)保驗(yàn)收已完成4消防驗(yàn)收2017-01-0630已完成5規(guī)劃驗(yàn)收2016-12-0735已完成6電梯驗(yàn)收已完成7五方驗(yàn)收2017-01-101已完成8竣工備案2017-02-1632017-02-199一地塊大證2016-09-302102017-04-27住宅驗(yàn)收住宅驗(yàn)收取證取證一問題說明：四地塊地下車庫出入口占用唐城林帶事宜一問題說明：四地塊地下車庫出入口占用唐城林帶事宜 雖然前期已與規(guī)劃局達(dá)成共識(shí)，但由于大商業(yè)與甲寫必須同時(shí)辦理規(guī)劃驗(yàn)收，所以，待雖然前期已與規(guī)劃局達(dá)成共

43、識(shí)，但由于大商業(yè)與甲寫必須同時(shí)辦理規(guī)劃驗(yàn)收，所以，待辦理規(guī)劃驗(yàn)收時(shí)仍存在風(fēng)險(xiǎn)。辦理規(guī)劃驗(yàn)收時(shí)仍存在風(fēng)險(xiǎn)。 解決方案解決方案: :在甲寫滿足規(guī)劃驗(yàn)收前提下，提前溝通。在甲寫滿足規(guī)劃驗(yàn)收前提下，提前溝通。二問題說明：目前西安區(qū)域公司土地存儲(chǔ)量為零，急需獲得新的工程土地。二問題說明：目前西安區(qū)域公司土地存儲(chǔ)量為零，急需獲得新的工程土地。 解決方案：西安區(qū)域公司會(huì)想方設(shè)法尋求更多的土地資源信息，并擇優(yōu)上報(bào)集團(tuán)。希望解決方案：西安區(qū)域公司會(huì)想方設(shè)法尋求更多的土地資源信息，并擇優(yōu)上報(bào)集團(tuán)。希望集團(tuán)可以重點(diǎn)關(guān)注西安的土地拓展，給予政策支持和資金傾斜。集團(tuán)可以重點(diǎn)關(guān)注西安的土地拓展，給予政策支持和資金傾斜。二

44、、規(guī)劃遺留問題解決二、規(guī)劃遺留問題解決三、專項(xiàng)驗(yàn)收資金支持三、專項(xiàng)驗(yàn)收資金支持甲級(jí)寫字樓入伙在即，工程公司需要進(jìn)行大量的公關(guān)以確保驗(yàn)收通過，需集團(tuán)給予專項(xiàng)資金支持65.00萬元預(yù)算外增加相應(yīng)額度，具體形式由集團(tuán)確定。具體明細(xì)見下表：序號(hào)事項(xiàng)事項(xiàng)所需費(fèi)用所需費(fèi)用 （單位：萬元）（單位：萬元）14#地塊規(guī)劃驗(yàn)收202甲寫消防驗(yàn)收2034#節(jié)能、環(huán)保驗(yàn)收、竣備25第三局部 財(cái)務(wù)一、2021年現(xiàn)金流量表2021年現(xiàn)金流量表項(xiàng)目項(xiàng)目合計(jì)合計(jì) 2016年及以前年及以前2017年年2018年及以后年及以后 一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合計(jì)合計(jì)一、銷售收入一、銷售收入 243,755 14

45、2,421 5,700 8,100 7,200 8,100 29,100 72,234 銷售回款 243,755 142,421 5,700 8,100 7,200 8,100 29,100 72,234 二、成本支出二、成本支出 -296,974 -202,305 -21,470 -11,484 -3,171 -6,083 -42,209 -52,460 1、土地價(jià)款支出 -72,599 -72,599 - - - - - 2、工程支出 -207,355 -118,852 -19,849 -10,155 -1,991 -5,213 -37,208 -51,295 3、資本化利息 -17,02

46、0 -10,854 -1,621 -1,329 -1,180 -870 -5,001 -1,165 三、費(fèi)稅支出三、費(fèi)稅支出 -32,402 -21,240 -1,440 -1,476 -1,270 -1,404 -5,590 -5,573 1、營銷費(fèi)用 -10,708 -8,288 -568 -694 -579 -519 -2,360 -60 2、管理費(fèi)用 -5,835 -4,071 -498 -293 -301 -272 -1,364 -400 3、稅金支出 -15,859 -8,881 -374 -489 -390 -613 -1,866 -5,112 其他收支其他收支 - -31,41

47、8 - 5,000 15,000 - 20,000 11,418 四、經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流四、經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流 -85,621 -112,542 -17,210 140 17,759 613 1,302 25,619 五、內(nèi)部往來五、內(nèi)部往來 85,621 57,446 3,000 3,000 20,000 30,000 56,000 -27,825 1、內(nèi)部往來 345,313 289,313 3,000 3,000 20,000 30,000 56,000 2、內(nèi)部支出 -259,692 -231,867 - - - - - -27,825 六、融資收支六、融資收支 - 71,900 - - -40,000 -30,000 -70,000 -1,900 1、融資收入 142,900 142,900 - - - - - - 2、融資支出 -142,900 -71,000 - - -40,000 -30,000 -70,000 -1,900