1、差異化營銷之差異化營銷之網(wǎng)絡建設及銷售思路網(wǎng)絡建設及銷售思路20132013年元月年元月引言：引言：博飛公司的差異化戰(zhàn)略博飛公司的差異化戰(zhàn)略品品 牌牌 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略-質量與可靠性、售后服務、形象宣傳質量與可靠性、售后服務、形象宣傳技術領先戰(zhàn)略技術領先戰(zhàn)略-準確把握技術發(fā)展方向、較高的技術研發(fā)能力準確把握技術發(fā)展方向、較高的技術研發(fā)能力 產(chǎn)品實現(xiàn)能力（包括速度）、市場開拓與引領能力產(chǎn)品實現(xiàn)能力（包括速度）、市場開拓與引領能力市場細分戰(zhàn)略市場細分戰(zhàn)略-生產(chǎn)方式的轉變、細分市場的需求把握生產(chǎn)方式的轉變、細分市場的需求把握 細分市場的銷售方式、細分市場的服務方式。細分市場的銷售方式、細分市場的服務方式。

2、 差異化營銷，核心思想是細分市場，在市場細分的基礎上，針對目差異化營銷，核心思想是細分市場，在市場細分的基礎上，針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特價值，標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特價值，樹立鮮明形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。差異化樹立鮮明形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新。價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略要從

3、幾個方面來不斷完善，體現(xiàn)我們銷售實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略要從幾個方面來不斷完善，體現(xiàn)我們銷售的不同點：的不同點： 首先公司四年來產(chǎn)品結構發(fā)生巨大變化，產(chǎn)品的差異化首先公司四年來產(chǎn)品結構發(fā)生巨大變化，產(chǎn)品的差異化已明顯體現(xiàn)，但目前市場銷售隊伍不足和銷售人員的思已明顯體現(xiàn)，但目前市場銷售隊伍不足和銷售人員的思想、觀念等差距還未與產(chǎn)品更新深入對接；想、觀念等差距還未與產(chǎn)品更新深入對接； 隨著產(chǎn)品結構不斷調整，目前市場渠道網(wǎng)絡未能達到產(chǎn)隨著產(chǎn)品結構不斷調整，目前市場渠道網(wǎng)絡未能達到產(chǎn)品在市場中的有效推進，渠道網(wǎng)絡整合、更新、布局亟品在市場中的有效推進，渠道網(wǎng)絡整合、更新、布局亟待解決；待解決； 隨著市場不斷變化

4、，客戶的要求也在不斷提高，目前產(chǎn)隨著市場不斷變化，客戶的要求也在不斷提高，目前產(chǎn)品常規(guī)化已不能滿足客戶需求，更不能體現(xiàn)新形勢下的品常規(guī)化已不能滿足客戶需求，更不能體現(xiàn)新形勢下的差異化特色。新產(chǎn)品、新思路、新策略是考驗我們差異差異化特色。新產(chǎn)品、新思路、新策略是考驗我們差異化營銷進程的關鍵。化營銷進程的關鍵。 結合公司差異化戰(zhàn)略指導方針，結合公司差異化戰(zhàn)略指導方針，計劃從三個方面逐步推進我們的差異計劃從三個方面逐步推進我們的差異化進程：化進程： 一、推進一、推進五五項重點工作任務項重點工作任務二、構建二、構建三三維一體營銷體系維一體營銷體系三、打造專三、打造專一一方案銷售平臺方案銷售平臺五項重點

5、工作五項重點工作1、構建專業(yè)的營銷隊伍目前渠道銷售人員平均年齡44歲，對于承擔的銷售任務和市場不斷變化的要求，都存在很大差距。急需補充新生后備力量。未來我們要培養(yǎng)充滿激情的職業(yè)化、責任化、專業(yè)化、精益化的銷售團隊。人員來源：渠道銷售采取公司內部補充，網(wǎng)絡的穩(wěn)固需要穩(wěn)定性較高的人。直營人員由合作院校補充，有利于培養(yǎng)，且便于管理。直銷人員采取行業(yè)內吸收，流動性較大，屬于短平快銷售。2-3年建立渠道8-10人，直營25-30人，直銷10-15人。銷售團隊渠道銷售直營銷售直銷銷售五項重點工作五項重點工作2、整合渠道完成布局目前渠道代理商72家，年銷售200萬以上、且主推博飛的重點代理商11家，其余多為

6、一般合作商，在市場競爭無序環(huán)境下，后續(xù)不確定性還會有很大變數(shù)。未來渠道建設將本著每個省會城市，維護、培養(yǎng)、發(fā)展1-2家核心代理商，以產(chǎn)品界定代理權限。并制定二級渠道建立要求。每半年針對代理商做考核評定，遵循注重建立長期穩(wěn)固的合作關系；我們將選擇和發(fā)展能長久合作的代理商，扶持和幫助有發(fā)展?jié)摿陀辛己眯抛u的代理商，淘汰部分不合格的代理商。未來2-3年全國培養(yǎng)建立35-40家常規(guī)儀器核心代理商，每戶年銷售額不低于200萬。每年最少兩次核心代理商研討會議，共同商討應對市場措施，讓核心代理商有榮譽感、責任感。五項重點工作五項重點工作3、創(chuàng)新改進內外獎勵政策目前渠道銷售外部代理商激勵政策返點方式受市場因素

7、變數(shù)較大，導致指標后續(xù)跟進困難。隨之帶來渠道內部銷售人員獎勵政策難以實現(xiàn)。未來針對核心代理商建立可嘗試多種獎項組成激勵，全年設立貢獻獎、渠道維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎和代理商協(xié)作獎等綜合考核政策。新產(chǎn)品執(zhí)行區(qū)域獨代，限定任務額，根據(jù)銷售臺數(shù)界定獎勵范圍。銷售人員獎勵，本年度設定較為貼近的區(qū)域指標，執(zhí)行月度、年度激勵政策，新產(chǎn)品分類別設定獎勵比例。五項重點工作五項重點工作4、建立整體銷售過程服務平臺基本服務基本服務 全國設立基本售前服務平臺和技術指導，整合目前渠道維修服務網(wǎng)點，全國主要城市設立自己或合作的售后服務體系。整體營銷過程做到售前印象好，售中服務到位，售后反應迅速。以熱情的態(tài)度和技術

8、能力保障售后服務良性循環(huán)，從而實現(xiàn)全新售后服務體系促進品牌影響和銷售增長。跟蹤服務跟蹤服務 建立新老客戶定期跟蹤機制，計劃客戶服務鏈條為售前跟蹤、業(yè)務跟蹤和售后跟蹤，交叉交替培養(yǎng)客戶對我們的認可。聽取客戶反饋意見，在最短的時間內改進不足，從點滴關心提升客戶對我們的印象，從而達到與客戶長久穩(wěn)固的合作關系。增值服務增值服務 為客戶之所想，客戶沒想到的，我們要想到而且要做到，后續(xù)增值服務形成循序漸進服務過程，了解市場和行業(yè)信息，為客戶提一些建設性建議，幫助客戶解決問題就是幫助我們自己成長。五項重點工作五項重點工作5、建立市場推廣運行機制 深入開展在行業(yè)內的新產(chǎn)品宣傳、推廣； 加強與行業(yè)內終端客戶在項

9、目上的合作； 整合行業(yè)信息、跟蹤項目指向； 通過全國展會、行業(yè)展會，建立品牌推廣策略； 逐步提高全國及部分區(qū)域市場分析能力。三維一體營銷體系三維一體營銷體系渠道銷售直銷銷售直營銷售結合公司產(chǎn)品結構，整合渠道，結合公司產(chǎn)品結構，整合渠道，逐步形成適合公司發(fā)展需要的逐步形成適合公司發(fā)展需要的網(wǎng)絡布局。建立全國區(qū)域內行網(wǎng)絡布局。建立全國區(qū)域內行業(yè)項目反饋機制。業(yè)項目反饋機制。以市場推廣為切入點，搜集、整理以市場推廣為切入點，搜集、整理行業(yè)內需求方案，跟蹤、引導、培行業(yè)內需求方案，跟蹤、引導、培育項目合作意向。加大外部環(huán)境的育項目合作意向。加大外部環(huán)境的觀察和監(jiān)控力度，特別對行業(yè)發(fā)展觀察和監(jiān)控力度，特

10、別對行業(yè)發(fā)展變化重點給予追蹤變化重點給予追蹤, ,并根據(jù)變化及并根據(jù)變化及時調整資源布局和營銷策略。時調整資源布局和營銷策略。根據(jù)渠道、行業(yè)項目進展情況推進三維根據(jù)渠道、行業(yè)項目進展情況推進三維一體營銷思路，加強內部信息共享，制一體營銷思路，加強內部信息共享，制定集成項目和產(chǎn)品業(yè)務間項目合作機制，定集成項目和產(chǎn)品業(yè)務間項目合作機制，探索建立探索建立“以項目帶產(chǎn)品，以產(chǎn)品促項以項目帶產(chǎn)品，以產(chǎn)品促項目目”的營銷模式，在公司內部實現(xiàn)從各的營銷模式，在公司內部實現(xiàn)從各業(yè)務單元獨立運作到整體作戰(zhàn)營銷模式業(yè)務單元獨立運作到整體作戰(zhàn)營銷模式轉變。轉變。渠道管理渠道管理行業(yè)開發(fā)行業(yè)開發(fā)項目運作項目運作專一項

11、目方案銷售平臺專一項目方案銷售平臺 測量解決方案集成項目與公司產(chǎn)品結構相輔相成，并行發(fā)展，統(tǒng)籌兼顧，相互測量解決方案集成項目與公司產(chǎn)品結構相輔相成，并行發(fā)展，統(tǒng)籌兼顧，相互促進。正確理解和處理促進。正確理解和處理 “當期與長遠當期與長遠”、“產(chǎn)品與項目產(chǎn)品與項目”、“常規(guī)與創(chuàng)新常規(guī)與創(chuàng)新”的關的關系，通過行業(yè)開拓、能力積淀、業(yè)績積累加大項目解決方案化的應用推廣平臺，系，通過行業(yè)開拓、能力積淀、業(yè)績積累加大項目解決方案化的應用推廣平臺，穩(wěn)步提升主導行業(yè)和逐步聚焦測量解決方案營銷特色。穩(wěn)步提升主導行業(yè)和逐步聚焦測量解決方案營銷特色。構建新團隊：構建新團隊：渠道銷售、直銷、直營聯(lián)合開拓，共同維護。圍繞“整體解決方案供應商”這一戰(zhàn)略，以集成項目為平臺，逐步實現(xiàn)差異化、方案化營銷的專業(yè)隊伍。建立新模式：建立新模式：轉變產(chǎn)品銷售思路，以測量解決方