1、2022-6-41店長報表分析與績效考核店長報表分析與績效考核2022-6-42報表分析與績效考核報表分析與績效考核對單品的考核對單品的考核什么是什么是A類商品？類商品？信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)信息化給管理決策帶來充分的依據(jù)對門店店長的考核指標對門店店長的考核指標2022-6-43一、單品考核一、單品考核什么是什么是A A類商品？類商品？A類商品在哪里？類商品在哪里？單品考核的標準單品考核的標準交叉比率交叉比率單品考核的標準單品考核的標準庫存天數(shù)庫存天數(shù)單品考核的方法單品考核的方法A類計劃表類計劃表單品考核的方法單品考核的方法新品與舊品新品與舊品單品考核的方法單品考核的方法商品大類角色定

2、位商品大類角色定位單品考核的方法單品考核的方法綜合收益定位綜合收益定位單品績效考核與調(diào)整單品績效考核與調(diào)整結(jié)論及注意事項結(jié)論及注意事項2022-6-441.1 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是零售超市的商品單品管理與績效考核的核心是ABC商品管商品管理，理，A類商品應重點扶持。問題是類商品應重點扶持。問題是A類商品是怎樣找出來的呢？類商品是怎樣找出來的呢？2022-6-45 暢銷的商品毛利普遍低！暢銷的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛毛利利高高周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又又快快的的商商品品鳳毛鳳毛麟角麟角毛毛利利高高周周轉(zhuǎn)

3、轉(zhuǎn)又又快快的的商商品品A類類商商品品在在 哪哪 里里 ？2022-6-46 錯！ 錯！ 按銷售額按銷售額量排行量排行大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部為為A類品項類品項 .賣場營銷資源扶持賣場營銷資源扶持資金付款支持資金付款支持排面定位扶持排面定位扶持庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了搬運工！庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了搬運工！按毛利排行按毛利排行以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額商品很可能是周轉(zhuǎn)率

4、低或很慢的商品，過分追求毛列額率率的貢獻度容易導致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。的貢獻度容易導致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。2022-6-47 銷售額銷售額 利潤額利潤額 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率當前國際上對超市的經(jīng)營當前國際上對超市的經(jīng)營 80年代的追求銷售額年代的追求銷售額 90年代追求利潤年代追求利潤 21世紀追求周轉(zhuǎn)世紀追求周轉(zhuǎn)國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營初創(chuàng)階段的追求銷售額初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤發(fā)展階段的追求利潤 成熟階段的追求周轉(zhuǎn)成熟階段的追求周轉(zhuǎn)2022-6-48周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、

5、庫存天數(shù)的控制庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！2022-6-491.2 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核交叉比率交叉比率A類商品是怎樣找出來的呢？類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標商品績效考核指標交叉比率交叉比率=商品銷售庫存毛利貢獻比率商品銷售庫存毛利貢獻比率= 商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率*毛利率毛利率 =（平均銷售成本金額（平均銷售成本金額平均庫存成本金額）平均庫存成本金額）*毛利率毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額

6、與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當，商品績效良好毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當，商品績效良好2022-6-410示范示范：1、單品之間的比較：、單品之間的比較：可口可樂可口可樂355ML10月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為20萬元，萬元，平均庫存成本金額為平均庫存成本金額為10萬元，毛利率為萬元，毛利率為5%；紅豆牌內(nèi)；紅豆牌內(nèi)衣衣10月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為8萬元，平均庫存成本萬元，平均庫存成本金額為金額為12萬元，毛利率為萬元，毛利率為22%；請比較可口可樂與紅；請比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對超市的貢獻度。豆內(nèi)衣對超市的貢獻度。2022-6-411示范：示范：2、

7、商品部門之間的比較：、商品部門之間的比較：煙酒飲料部煙酒飲料部9月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為200萬元，平萬元，平均庫存成本金額為均庫存成本金額為150萬元，毛利率為萬元，毛利率為8%；家居用品；家居用品的部的部9月份的平均銷售成本金額為月份的平均銷售成本金額為120萬元，平均庫存萬元，平均庫存成本金額為成本金額為210萬元，毛利率為萬元，毛利率為19.5%；請比較這兩個；請比較這兩個部門對超市的貢獻度。部門對超市的貢獻度。2022-6-412示范示范：3、門店之間的比較、門店之間的比較：1號門店第三季度的平均銷售成本金額為號門店第三季度的平均銷售成本金額為1500萬元，萬

8、元，平均庫存成本金額為平均庫存成本金額為2000萬元，毛利率為萬元，毛利率為12.5%；2號號門店第三季度的平均銷售成本金額為門店第三季度的平均銷售成本金額為1200萬元，平均萬元，平均庫存成本金額為庫存成本金額為1000萬元，毛利率為萬元，毛利率為10.5%；請比較；請比較這兩個門店對公司的貢獻度。這兩個門店對公司的貢獻度。2022-6-413練習：練習：1、樂百氏純凈水樂百氏純凈水550ML上月的銷售成本金額為上月的銷售成本金額為8.5萬元，平均庫存萬元，平均庫存成本金額為成本金額為4萬元，毛利率為萬元，毛利率為6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為成本為1.2

9、萬元，平均庫存成本為萬元，平均庫存成本為2萬元，毛利率為萬元，毛利率為25%；請運用；請運用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對超市的貢獻度。交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對超市的貢獻度。2022-6-414練習：練習：2、蔬果課、蔬果課6月份的銷售成本金額為月份的銷售成本金額為105萬元，平均庫存成本金額為萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為萬元，毛利率為4%；休閑食品課；休閑食品課6月份的銷售成本金額為月份的銷售成本金額為280萬元，平均庫存成本金額為萬元，平均庫存成本金額為250萬元，毛利率為萬元，毛利率為13%；請運用交；請運用交叉比率技術(shù)比較這個部門對超市的貢獻度。叉比率技術(shù)比較這個部門對

10、超市的貢獻度。2022-6-415商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核（交叉比率）（交叉比率）A類商品是怎樣找出來的呢？類商品是怎樣找出來的呢？商品績效考核指標商品績效考核指標按照商品交叉比率的高低將商品分為按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個等級三個等級A類為主力商品（類為主力商品（5%）B類為輔助商品（類為輔助商品（20%）C類為附屬商品（類為附屬商品（75%）設定周期考核交叉比率等級變動情況，如設定周期考核交叉比率等級變動情況，如C變變B變變A則該商則該商品需大力支持反之需及時淘汰。品需大力支持反之需及時淘汰。 1.2 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核交叉比率交

11、叉比率2022-6-416商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核（交叉比率）（交叉比率）交叉比率貢獻度交叉比率貢獻度ABC考核體系適用范圍：考核體系適用范圍：單品考核單品考核小分類考核小分類考核 中分類考核中分類考核 大分類考核大分類考核商品群、部門組別考核商品群、部門組別考核門店考核門店考核促銷商品考核促銷商品考核1.2 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核交叉比率交叉比率2022-6-4171.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核庫存天數(shù)庫存天數(shù)庫存天數(shù)庫存天數(shù) 庫存控制庫存控制賣場庫存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫賣場庫存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫存

12、應是什么水平？各部門存應是什么水平？各部門組組大中小分類的合理庫大中小分類的合理庫存標準是多少呢？存標準是多少呢？設定賣場庫存整體平均天數(shù)指標（一般為設定賣場庫存整體平均天數(shù)指標（一般為28天左天左右，并分解到各部門右，并分解到各部門組組大中小分類。經(jīng)常對照本大中小分類。經(jīng)常對照本部門的庫存天數(shù)是否合理，部門的庫存天數(shù)是否合理，對照平均付款天數(shù)是對照平均付款天數(shù)是否合適否合適，并根據(jù)企業(yè)階段，并根據(jù)企業(yè)階段資金情況資金情況發(fā)展戰(zhàn)略作適發(fā)展戰(zhàn)略作適當調(diào)整，與布局。當調(diào)整，與布局。2022-6-418庫存天數(shù)庫存天數(shù)=平均庫存成本平均庫存成本 月銷售成本月銷售成本 年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=年

13、銷售成本金額年銷售成本金額年平均庫存成本金額年平均庫存成本金額*30天天12店店部門部門大組大組類類單品單品161.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核庫存天數(shù)庫存天數(shù)2022-6-4191.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核庫存天數(shù)庫存天數(shù) 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 暢滯銷商品暢滯銷商品現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售排行中的后排行中的后5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標準不是商品賣了多少，而是商品是多長滯銷的標準不是商品賣了多少，而是商品是多長時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷

14、商時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。品的主要特征。例：康師傅方便面一個月賣例：康師傅方便面一個月賣10箱顯然是滯銷，箱顯然是滯銷，34寸松下彩電一個月賣了寸松下彩電一個月賣了10臺顯然是暢銷。應對各臺顯然是暢銷。應對各中小分類的商品設立相關(guān)標準，及時稽核。中小分類的商品設立相關(guān)標準，及時稽核。2022-6-420 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 暢滯銷商品暢滯銷商品采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評估采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評估淘汰體系，以周為基礎單位進行刪改與調(diào)整。淘汰體系，以周為基礎單位進行刪改與調(diào)整。采購經(jīng)理采購經(jīng)理主管主管賣場主管賣場主管供應商應隨時檢核，而

15、供應商應隨時檢核，而不是月不是月季度才發(fā)覺季度才發(fā)覺例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為9天，如果百年潤天，如果百年潤發(fā)發(fā)450ml滋潤洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是滋潤洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是16天，則是滯銷商天，則是滯銷商品應考慮如何提升銷售品應考慮如何提升銷售,否則清除。否則清除。1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核庫存天數(shù)庫存天數(shù)2022-6-421 庫存天數(shù)庫存天數(shù) 目的與工具的關(guān)系目的與工具的關(guān)系庫存天數(shù)指標是超市管理的核心指標庫存天數(shù)指標是超市管理的核心指標庫存管理的核心：庫存管理的核心： 提高銷售是目的提高銷售是目的 庫存管理是工具庫存管理是工具庫存天數(shù)是杠桿指標

16、，但一定要合理科學，庫存天數(shù)是杠桿指標，但一定要合理科學，庫存天數(shù)指標并不是越低越好，銷售提庫存天數(shù)指標并不是越低越好，銷售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價值升，毛利增加，我們需要考慮的是價值最大化。最大化。1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核庫存天數(shù)庫存天數(shù)帳期天數(shù)庫存天數(shù)帳期天數(shù)庫存天數(shù)2022-6-422 庫存天數(shù)庫存天數(shù) ABC商品考核范圍商品考核范圍單品單品小分類小分類中分類中分類大分類大分類部門部門門店門店資金鏈（付款天數(shù)）資金鏈（付款天數(shù)）考考核核1.3 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核庫存天數(shù)庫存天數(shù)2022-6-4231.4 商品單品管理與績效考

17、核商品單品管理與績效考核A類計劃表類計劃表 月度月度A類商品類商品A類分類總計劃表類分類總計劃表許多超市采購總部在月底做出許多超市采購總部在月底做出A類商品排行表，類商品排行表，多數(shù)采購及門店卻置之不理，因為這只是馬后炮多數(shù)采購及門店卻置之不理，因為這只是馬后炮 事后諸葛亮，缺乏實際指導功能。應事先引進規(guī)事后諸葛亮，缺乏實際指導功能。應事先引進規(guī)劃預告式月度劃預告式月度A類商品分類表類商品分類表主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 參照上年參照上年今年上月今年上月下月下月A類商品考慮客層類商品考慮客層市場市場競爭變化。作用競爭變化。作用經(jīng)營資源對經(jīng)營資源對A類的傾斜以達類的傾斜以達到最大效率。下月采購到最大效

18、率。下月采購門店門店財務財務配送中心傾斜配送中心傾斜支持的主要內(nèi)容。支持的主要內(nèi)容。2022-6-424A類商品類商品分類各部門怎樣支持與政策傾斜？分類各部門怎樣支持與政策傾斜？采購的傾斜與支持采購的傾斜與支持 付款資金及時性付款資金及時性為為A類商品供應商開設綠色通類商品供應商開設綠色通道其它在通道費用道其它在通道費用促銷活動促銷活動人員追蹤上的支持。人員追蹤上的支持。采購上采購上ABC類商品銷售走勢與級別控制類商品銷售走勢與級別控制A類類總監(jiān)監(jiān)控總監(jiān)監(jiān)控 B類類經(jīng)理經(jīng)理主管監(jiān)控主管監(jiān)控運營的傾斜與支持運營的傾斜與支持A類商品的定位保護陳列，定位庫存、訂單、人員類商品的定位保護陳列，定位庫存

19、、訂單、人員運營上運營上ABC類商品銷售走勢與級別控制類商品銷售走勢與級別控制A類類店長監(jiān)控店長監(jiān)控 B類類經(jīng)理經(jīng)理主管監(jiān)控主管監(jiān)控1.4 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核A類計劃表類計劃表2022-6-4251.5 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核新品與舊品新品與舊品 新品引進與舊品淘汰新品引進與舊品淘汰新品采購時應先做競爭對手商品大類價格帶分析新品采購時應先做競爭對手商品大類價格帶分析后，遵循后，遵循 要求進價要求進價=預定售價預定售價-預定毛利法則預定毛利法則 一方面保證毛利空間另方面不成為供應商新品試一方面保證毛利空間另方面不成為供應商新品試驗場。主動根據(jù)市場需

20、求調(diào)整商品構(gòu)成。驗場。主動根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成。舊品淘汰應充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與舊品淘汰應充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導致百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會導致C類商品一大堆銷售分散，供應商支持變?nèi)躅惿唐芬淮蠖唁N售分散，供應商支持變?nèi)鯌⒁越徊姹嚷释奉悗齑嫣鞌?shù)為核心的淘汰應建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時定期清除制度。體系，并建立定時定期清除制度。一進一出一進一出2022-6-426新品引進的五種方法新品引進的五種方法1、根據(jù)顧客的需求與超市特點進行最佳的選擇根據(jù)顧客的需求與超市特點進行最佳的選擇2、根據(jù)商品在

21、超市中的品類角色進行新品選擇、根據(jù)商品在超市中的品類角色進行新品選擇3、根據(jù)價格帶選擇法進行新品選擇、根據(jù)價格帶選擇法進行新品選擇4、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點進行新品選擇、根據(jù)高周轉(zhuǎn)的超市特點進行新品選擇5、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行新品選擇、根據(jù)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行新品選擇復習復習2022-6-4271.6 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核商品大類的角色定位商品大類的角色定位 商品大類收益定位分析商品大類收益定位分析生鮮熟食及大賣廠家電類生鮮熟食及大賣廠家電類集客效應集客效應提高顧客光顧及購買頻率，增強商圈顧提高顧客光顧及購買頻率，增強商圈顧客的忠誠度客的忠誠度快速消費品快速消費品食品食品

22、+洗滌用品洗滌用品+冷凍冷藏品冷凍冷藏品快速周轉(zhuǎn)受益定位快速周轉(zhuǎn)受益定位供應商通路費用供應商通路費用銷售折扣銷售折扣退傭退傭百貨服飾等非食品類百貨服飾等非食品類商品毛利、銷售利潤為核心商品毛利、銷售利潤為核心生鮮做人氣生鮮做人氣食品走銷量食品走銷量百貨做毛利百貨做毛利2022-6-4281.7 商品單品管理與績效考核商品單品管理與績效考核綜合收益定位綜合收益定位 超市綜合收益定位超市綜合收益定位客流量收益定位客流量收益定位 廣告廣告租賃租賃聯(lián)營等營業(yè)外收聯(lián)營等營業(yè)外收入已成為低毛利超市的主要純利來源入已成為低毛利超市的主要純利來源量化銷售定位量化銷售定位累計訂貨折扣累計訂貨折扣年終返傭年終返傭

23、供應商通道費用的商品范圍供應商通道費用的商品范圍 銷量商品（按標準收）銷量商品（按標準收） 效益商品（加倍收）效益商品（加倍收） 營業(yè)外收入占到營業(yè)額的6.5%2022-6-429周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利選擇的商品種類必須陳列選擇的商品種類必須陳列在貨架上呈給顧客在貨架上呈給顧客如果銷售低于預期，如果銷售低于預期，可根據(jù)大分類單品銷售排行可根據(jù)大分類單品銷售排行來調(diào)整商品的組合來調(diào)整商品的組合1.8 商品績效考核與調(diào)整商品績效考核與調(diào)整 （圖表分析）（圖表分析）根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的

24、高低根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高低根據(jù)銷售的大小決定排面的大小根據(jù)銷售的大小決定排面的大小2022-6-430檢查排面是否足夠檢查排面是否足夠訂單、庫存、收貨訂單、庫存、收貨高銷售高銷售高銷售品高銷售品周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利1.8 商品績效考核與調(diào)整商品績效考核與調(diào)整（圖表分析）（圖表分析）2022-6-431中銷售中銷售促銷提高銷售促銷提高銷售 檢查毛利做市調(diào)檢查毛利做市調(diào)必要時調(diào)整售價必要時調(diào)整售價 與廠商協(xié)商較低進價與廠商協(xié)商較低進價 以上方法無法改善以上方法無法改善有無便宜商品

25、代替有無便宜商品代替將較差品項取消將較差品項取消中銷售中銷售1.8 商品績效考核與調(diào)商品績效考核與調(diào) 整整（圖表分析）（圖表分析）周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利2022-6-432檢查以下問題：檢查以下問題： 不符合市場需求不符合市場需求品質(zhì)較差品質(zhì)較差零售價太高零售價太高 商品陳列在錯誤的商品陳列在錯誤的分類分類 商品陳列排面不長商品陳列排面不長位置差位置差改進以上各點改進以上各點如無起色如無起色取消此項商品取消此項商品1.8 商品績效考核與調(diào)商品績效考核與調(diào) 整整（圖表分析）（圖表分析）

26、周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利2022-6-4331.9 1.9 結(jié)論及注意事項結(jié)論及注意事項采購必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷售、商品周轉(zhuǎn)采購必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷售、商品周轉(zhuǎn)次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中次數(shù)將更了解商品的銷售走勢并尋找價格帶中商品缺項或新品商品缺項或新品商品一直在更新，顧客口味也在改變，商品一直在更新，顧客口味也在改變，采購需隨時注意商品市場流行走向采購需隨時注意商品市場流行走向新舊商品交替必須遵循新舊商品交替必須遵循一進一出原則一進一出原

27、則商品與價格是超市生存的根本商品與價格是超市生存的根本代表著公眾形象與口碑代表著公眾形象與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎是零售商生意成功并興旺的基礎商價商價品格品格是是是是靈生靈生魂命魂命 ! !線線2022-6-434調(diào)整依據(jù)：調(diào)整依據(jù)： 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映；根據(jù)銷售數(shù)據(jù)；店鋪營業(yè)建議；顧客反映； 委托調(diào)查公司，了解市委托調(diào)查公司，了解市場占有率；場占有率； 廠商銷售數(shù)據(jù)；廠商銷售數(shù)據(jù)； 采購員經(jīng)驗；采購員經(jīng)驗； 商品周轉(zhuǎn)情況。商品周轉(zhuǎn)情況。調(diào)整商品：調(diào)整商品：增新品：增新品： 新增品類；替補刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù)新增品類；替補刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù) 增減分類：增減分類： 重新定

28、義，轉(zhuǎn)移分類重新定義，轉(zhuǎn)移分類/單品單品 刪舊品：刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復，角色不質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復，角色不 符，供貨無保證；排名后符，供貨無保證；排名后2-5%；毛利過低（；毛利過低（2%）不可刪除商品：不可刪除商品： 高單價顧客購買品，知名品牌高單價顧客購買品，知名品牌 新品（上架新品（上架3個月表現(xiàn)期）個月表現(xiàn)期） 結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑）1.9、商、商 品品 調(diào)調(diào) 整整2022-6-435二、信息化給管理決策二、信息化給管理決策 帶來充分的依據(jù)帶來充分的依據(jù)庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率空間面積空間面積/員工人數(shù)員工人數(shù)商品貢獻度商品貢獻

29、度庫存庫存/負庫存負庫存/缺貨比率缺貨比率/損耗比率損耗比率員工貢獻效益（人均勞效）員工貢獻效益（人均勞效）進貨量進貨量/銷售額銷售額/毛利毛利/退貨比率退貨比率空間效益空間效益(平均米效）平均米效）市場占有率市場占有率毛利率毛利率來客數(shù)來客數(shù)/平均客單價平均客單價交叉比率交叉比率動銷率動銷率單品單品/促銷品促銷品/組合品組合品/Z品品/帳期品帳期品買手買手供應商供應商大中小類大中小類/柜組柜組/專柜專柜/樓面樓面/區(qū)域區(qū)域品牌品牌/自有品牌自有品牌區(qū)域分部區(qū)域分部會員會員/顧客顧客門店門店每天的某個時段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促銷期間同期/環(huán)期 營業(yè)員營業(yè)員/柜組長柜組長總部總部

30、2022-6-437與與商品考核相關(guān)的各類報表商品考核相關(guān)的各類報表進行報表分析的目的進行報表分析的目的 超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單品進銷存核算。對超市電腦管理系統(tǒng)品進銷存核算。對超市電腦管理系統(tǒng)MIS相關(guān)數(shù)據(jù)的相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的重要環(huán)節(jié)。重要環(huán)節(jié)。 超市實行每日每周每月報表制度，管理者應高度重視報表的超市實行每日每周每月報表制度，管理者應高度重視報表的按時提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎按時提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎2

31、022-6-438每日電腦報表包括每日電腦報表包括門店昨天銷售狀況門店昨天銷售狀況門店歷史銷售狀況門店歷史銷售狀況門店當前銷售狀況門店當前銷售狀況本門店在各門店中的銷售排行本門店在各門店中的銷售排行各商品部門各商品部門/大類大類/中類中類/小類的銷售排行小類的銷售排行門店商品門店商品ABC分析分析門店銷售前門店銷售前50名名門店銷售后門店銷售后50名名門店連續(xù)門店連續(xù)4周無銷售商品周無銷售商品二二、 與與商品考核相關(guān)的各類報表商品考核相關(guān)的各類報表 重點分析門店重點分析門店A類、類、C類商品、類商品、銷售前銷售前50名后名后50名名及連續(xù)及連續(xù)4周無銷售周無銷售的商品，的商品，并采取相應措施。

32、并采取相應措施。2022-6-439二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 變價報表變價報表門店變價商品表門店變價商品表 門店應一一對應變價商品，檢查是否已更換標簽和門店應一一對應變價商品，檢查是否已更換標簽和POP 收貨收貨/退貨退貨/調(diào)撥報表調(diào)撥報表 門店每日進貨匯總門店每日進貨匯總 門店每日退貨匯總門店每日退貨匯總 門店每日調(diào)出（入）商品匯總門店每日調(diào)出（入）商品匯總 2022-6-440二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 每周報表每周報表A. 銷售報表銷售報表門店每周銷售前門店每周銷售前50名名門店每周銷售后門店每周銷售后50名名門店連續(xù)一周無銷

33、售商品門店連續(xù)一周無銷售商品B. 庫存報表庫存報表 門店分部門門店分部門/大類大類/中類中類/小類庫存報表小類庫存報表 庫存金額前庫存金額前50名商品名商品 庫存金額后庫存金額后50名商品名商品 一周脫銷商品報表一周脫銷商品報表 負庫存商品報表負庫存商品報表2022-6-441二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 每月報表每月報表進銷存報表進銷存報表門店每月進銷存情況報表門店每月進銷存情況報表門店當月進貨單匯總門店當月進貨單匯總門店當月退貨單匯總門店當月退貨單匯總門店當月調(diào)撥單匯總門店當月調(diào)撥單匯總其他報表其他報表本月門店變價匯總本月門店變價匯總本月收銀異常情況匯總報表本月

34、收銀異常情況匯總報表2022-6-442二、其他相關(guān)報表：二、其他相關(guān)報表：1、變動報告：新增、終止交易的供應商。、變動報告：新增、終止交易的供應商。 新增、終止交易的單品新增、終止交易的單品 促銷單品促銷單品 單品的售價變動單品的售價變動2、商品調(diào)整建議表、商品調(diào)整建議表 3、市調(diào)報告、市調(diào)報告 4、促銷報表、促銷報表5、庫存積壓商品清單未銷售報表暫終狀態(tài)報、庫存積壓商品清單未銷售報表暫終狀態(tài)報表應退未退商品報表即將刪除商品明細表表應退未退商品報表即將刪除商品明細表6、缺貨周報表即將缺貨報表、缺貨周報表即將缺貨報表 二、與商品考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表2022-6-443

35、門店每日應在充分分析報表的基礎上訂貨門店每日應在充分分析報表的基礎上訂貨門店應重點分析銷售前門店應重點分析銷售前50名、銷售后名、銷售后50名商品，及商品名商品，及商品ABC分析中的分析中的A類商品和類商品和C類商品，加大暢銷商品的訂單，類商品，加大暢銷商品的訂單，增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品的訂單，縮小排增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品的訂單，縮小排面，減少促銷力度；面，減少促銷力度； 門店應關(guān)注庫存金額前門店應關(guān)注庫存金額前50名和后名和后50名的商品，注意調(diào)整名的商品，注意調(diào)整門店庫存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫存。門店庫存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫存。 二、與商品

36、考核相關(guān)的各類報表二、與商品考核相關(guān)的各類報表 2022-6-444三、對門店店長的考核三、對門店店長的考核2022-6-445每一個指標都與每個員工每一個指標都與每個員工相連，應開放數(shù)據(jù)管理相連，應開放數(shù)據(jù)管理增加銷售利潤增加銷售利潤加快周轉(zhuǎn)加快周轉(zhuǎn)降低損耗費用降低損耗費用 3.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標和考核體系店面管理目標和考核體系 銷售額銷售額人均銷售人均銷售客單價客單價來客數(shù)來客數(shù)盈虧點盈虧點毛利率毛利率毛利額毛利額損耗率損耗率現(xiàn)金流現(xiàn)金流收益收益庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)商品周轉(zhuǎn)商品周轉(zhuǎn)人均利潤人均利潤單米績效單米績效凈利潤凈利潤2022-6-4463.1 店

37、長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能店面管理目標和考核體系店面管理目標和考核體系 經(jīng)營指標考核分為費用指標和收入指標經(jīng)營指標考核分為費用指標和收入指標經(jīng)營指標考核主要指與經(jīng)營有關(guān)的門店費用控制經(jīng)營指標考核主要指與經(jīng)營有關(guān)的門店費用控制銷售毛利等有關(guān)的指標銷售毛利等有關(guān)的指標是硬性的數(shù)字指標，也是衡量門店經(jīng)營狀況的是硬性的數(shù)字指標，也是衡量門店經(jīng)營狀況的 重要數(shù)據(jù)。重要數(shù)據(jù)。 2022-6-4473.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能店面管理目標和考核體系店面管理目標和考核體系 費用指標：費用指標： 是指總部對門店費用開支的定性指標是指總部對門店費用開支的定性指標 包包 括括1. 門

38、店費用率，費用占銷售額的比例；（門店費用率，費用占銷售額的比例；（12%）2. 人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例；人力成本費用率，人員工資、福利占銷售額的比例； （2.83%）3. 水電暖費用率，水費、電費、暖氣費占銷售額的比例；（水電暖費用率，水費、電費、暖氣費占銷售額的比例；（1.35%)4. 客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例；客服包裝費用率，收銀臺包裝袋費用占銷售額的比例；(0.2%)5. 辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。辦公費用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%)6. 損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例

39、。 (0.30.5%)2022-6-4483.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能店面管理目標和考核體系店面管理目標和考核體系 門店指標的下放門店指標的下放各門店應將各門店應將 以上費用指標以上費用指標總部對總部對門店費用開支的定性指標各項數(shù)據(jù)門店費用開支的定性指標各項數(shù)據(jù)合理分解合理分解 至部門大組及大中小分類至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務與指標以便完成門店的既定任務與指標2022-6-4493.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標和考核體系店面管理目標和考核體系 收入指標收入指標： 是指門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)要求是指門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)要求 包包 括括

40、日日/月月/年均銷售指標，門店每日每月、一年的銷售額任務。年均銷售指標，門店每日每月、一年的銷售額任務。米效，門店每平方米的銷售金額。米效，門店每平方米的銷售金額。毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。周轉(zhuǎn)次數(shù)，門店平均銷售金額除以平均庫存金額的數(shù)據(jù)。周轉(zhuǎn)次數(shù)，門店平均銷售金額除以平均庫存金額的數(shù)據(jù)。庫存天數(shù)，門店商品的平均庫存天數(shù)，平均庫存金額除庫存天數(shù)，門店商品的平均庫存天數(shù)，平均庫存金額除 以平均銷售金額所得。以平均銷售金額所得。 庫存金額，門店為保證正常銷售所應當配備的存貨。庫存金額，門店為保證正常銷售所應當配備的存貨。來客數(shù)，門店每天前來購物

41、的人次。來客數(shù)，門店每天前來購物的人次。客單價，門店每次交易所發(fā)生的平均金額?？蛦蝺r，門店每次交易所發(fā)生的平均金額。2022-6-4503.1 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能店面管理目標和考核體系店面管理目標和考核體系門店指標的下放門店指標的下放各門店應將各門店應將 以上收入指標以上收入指標門店經(jīng)營的門店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)合理分解各項數(shù)據(jù)合理分解 至部門大組及大中小至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務與指標分類以便完成門店的既定任務與指標2022-6-4513.2 店長的基本素質(zhì)與技能店長的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標和考核體系店面管理目標和考核體系 日常管理指標考核日常管理指標

42、考核日常管理考核指對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核日常管理考核指對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核 包包 括括門店衛(wèi)生考核；門店衛(wèi)生考核； 門店考勤考核；門店考勤考核；門店設備維護考核；門店設備維護考核； 門店訂貨作業(yè)考核；門店訂貨作業(yè)考核；門店屯貨管理考核；門店屯貨管理考核； 門店收貨考核；門店收貨考核；門店補貨門店補貨/理貨考核；理貨考核； 門店問題商品處理考核；門店問題商品處理考核；門店變價管理考核；門店變價管理考核； 門店自用品控制考核；門店自用品控制考核；門店庫存更正考核；門店庫存更正考核； 門店商品退換貨考核；門店商品退換貨考核；門店商品調(diào)撥考核；門店商品調(diào)撥考核； 門店商品盤點考核；門店商品盤點考核；門店顧客退換貨考核；門店顧客退換貨考核； 門店顧客投訴考核門店顧客投訴考核門店收銀工作考核門店收銀工作考核 門店顧客服務考核；門店顧客服務考核；門店促銷活動執(zhí)行考核門店促銷活動執(zhí)行考核 十九十九項項考核考核督導督導2022-6-452門店指標的下放門店指標的下放各門店應將各門店應將 以上日常管理指標考核以上日常管理指標考核即對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作即對門店日常經(jīng)營管理的常規(guī)工作考核各項要求合