1、2022-6-52022-6-5歡迎大家加入鏈邦大家歡迎大家加入鏈邦大家族族1簡單介紹公司的發(fā)展情簡單介紹公司的發(fā)展情況況2培訓(xùn)租賃業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)租賃業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識3業(yè)務(wù)員操單心法業(yè)務(wù)員操單心法4培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程 一則故事引發(fā)的思考一則故事引發(fā)的思考:洞房花燭夜，當(dāng)新郎興奮地揭開新娘的蓋頭，羞答答的新娘正低頭看著地洞房花燭夜，當(dāng)新郎興奮地揭開新娘的蓋頭，羞答答的新娘正低頭看著地上，忽視間掩口而笑，并以手指地：上，忽視間掩口而笑，并以手指地：“看，看，看老鼠在吃你家的大米看，看，看老鼠在吃你家的大米”。 第二天早上，新郎還在酣睡，新娘起得床來，一聲怒喝：第二天早上，新郎還在酣睡，新娘起得床來，一

2、聲怒喝：“該死的老該死的老鼠！敢來偷吃我家的大米！鼠！敢來偷吃我家的大米！”“”“嗖嗖”的一聲一只鞋子的一聲一只鞋子 故事中，新娘婚前婚后對待故事中，新娘婚前婚后對待“老鼠吃米老鼠吃米”說話哪里不同？說話哪里不同？掩口而掩口而笑笑一聲怒喝一聲怒喝親問問自己，你的“心”過門了嗎？你家你家我家我家2022-6-5 起步年（鏈邦的誕生年）起步年（鏈邦的誕生年） 建設(shè)團隊年建設(shè)團隊年 擴張年擴張年 擴張年擴張年 發(fā)展年發(fā)展年 公司發(fā)展歷程公司發(fā)展歷程 持續(xù)發(fā)展年持續(xù)發(fā)展年 2022-6-5租賃業(yè)務(wù)流程圖 資 源 回訪帶看意向空 看掛網(wǎng) 推薦咨詢 接待匹配簽訂售后維護2022-6-5關(guān)于關(guān)于租賃租賃房屋

3、租賃的概念房屋租賃的概念 房屋租賃是指房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。2022-6-5租賃業(yè)務(wù)的重要性租賃業(yè)務(wù)的重要性 租房”這個字眼可以追溯到上千年，是個歷史久遠的話題。現(xiàn)今更是房地產(chǎn)市場中一種重要交易形式。 租賃市場是房地產(chǎn)市場不可或缺的部分，調(diào)整和優(yōu)化著房地產(chǎn)市場的投資結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)。 對發(fā)展居民住房形式的多樣化，提升城市服務(wù)功能，構(gòu)建和諧穩(wěn)定的社會，促進房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展都起到了積極的作用；2022-6-5資 源 資源：上游資源和下游資源，（房源和客源） 租賃業(yè)務(wù)的主要關(guān)注上游資源，為什么？客戶房源2022-6-5回 訪 資源回訪： 上游

4、資源：房源（產(chǎn)、附、交、傭、看） 熟悉基本情況：（樓盤位置 樓棟 面積 配套 裝修 租金底價 對客戶的要求，交房、付款要求、傭金確認等）下游資源：客源（人、居、動、要、看）1.租房需求：2.什么是：A類客戶、B類客戶、C類客戶 資 源回訪2022-6-5 有很詳?shù)娜恕⒂泻茉數(shù)娜?、居、動、要居、動、要看，短期不看，短期不能定的能定的客戶分類客戶分類很詳?shù)娜?、居、很詳?shù)娜?、居、動、要、看，動、要、看，且有通過看房且有通過看房所了解到客戶所了解到客戶的需求。及有的需求。及有意向產(chǎn)生過且意向產(chǎn)生過且近幾天要定的近幾天要定的。心里價格很低，心里價格很低，對市場不認可的，對市場不認可的，又想要好的房子，又

5、想要好的房子，需要花時間引導(dǎo)需要花時間引導(dǎo)客戶，客戶，2022-6-5勘 察 空看 空看的重要性：1、勘察對地形更加熟悉；2、勘察對房源和房東更熟悉；3、為推薦和掛網(wǎng)做好胸有成竹； 勘察哪些方面： 房型、朝向、裝修、配套家電、小區(qū)外景、周邊的配套；銀行、 交通線路、飯店、購物、娛樂等 勘察成為習(xí)慣，不一利小而不為2022-6-5掛網(wǎng)及推薦 掛網(wǎng)及推薦是把 信息 變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)； 掛網(wǎng)和推薦決定了你的下游資源質(zhì)量和數(shù)量； 如何掛網(wǎng)：1、選擇網(wǎng)站：搜房、58網(wǎng)、趕集、安居客等2、掛網(wǎng)的形式:廣告語 房源描述 非常吸引 客戶圖片 論壇3、掛網(wǎng)成為習(xí)慣：堅持、持續(xù)、創(chuàng)新的內(nèi)容 2022-

6、6-5咨詢和接待準備咨詢和接待準備四類信息登記表四類信息登記表2遞名片遞名片4房源的最基本信息（戶型、圖片、小區(qū)配房源的最基本信息（戶型、圖片、小區(qū)配套等）套等）3 33 1心中有盤、心中有盤、1房房2房房3房至少有房至少有20套的有效套的有效房源具體情況且有部分的房源短時間能看房源具體情況且有部分的房源短時間能看房房2022-6-5咨詢和接待 咨詢和接待要點： 咨詢的房源非常熟悉、 咨詢的語言干練而又自信 咨詢的對話隨機應(yīng)變、快速的拉升 轉(zhuǎn)化 儀態(tài)和服裝很整潔 得體注意：推薦的房源不滿意時，請不要輕易放走客戶，學(xué)會讓客戶跟著你走2022-6-5接待的步驟接待的步驟 打招呼：你好 ，我是鏈邦房

7、產(chǎn)的*，有什么可以幫你？ 了解客戶需求：出租房 還是 求租房，位置 戶型 面積 配套 租金等 了解需求的方式：訊問式、問答式、推測式 建立良好的關(guān)系：懂得贊美客戶的長處、記住客戶家庭狀況 姓名、客戶的市場觀點和性格等 把握時間：交流的時間 推薦的時間、匹配的時間 遞名片：方式 送客：下次再見的時間、客戶很強的期待、送上車2022-6-5租賃業(yè)務(wù)交易流程租賃業(yè)務(wù)交易流程經(jīng)紀人找房源、客戶經(jīng)紀人找房源、客戶進行房源匹配進行房源匹配繼續(xù)介紹繼續(xù)介紹陪同看房陪同看房不滿意不滿意滿意滿意 簽署看房確認書簽署看房確認書2022-6-5匹 配匹配是把我們的房子（產(chǎn)品）和我們的客戶聯(lián)系在一起的紐帶。有匹配才有

8、成交。匹配有兩種方式：即興匹配、回訪匹配l了解房源基本6項l掌握客戶基本9項l最好實地勘察房源再匹配2022-6-5房源基礎(chǔ)6項了解關(guān)鍵的幾個問題，不僅能使業(yè)主覺得你專業(yè)，更能了解關(guān)鍵的幾個問題，不僅能使業(yè)主覺得你專業(yè)，更能第一時間掌握信息，服務(wù)客戶。第一時間掌握信息，服務(wù)客戶。 房子位置的便利條件 租金多少？ 出租時間/是否同意短租？ 房租的付費方式和押金的預(yù)留金額 房屋內(nèi)的裝修和家電情況簡介 是否考慮做鑰匙托管 2022-6-5客戶基礎(chǔ)9項 1.租房的目的（住家OR辦公VS地段要求） 2.居住人數(shù)及合住人的關(guān)系 3.看房人是否為決策者 4.能接受的付款方式 5.最高承受價格 6.對裝修的要

9、求 7.對戶型的要求 8.對家電的要求 9.是否能接受代理費 2022-6-5l 拆遷戶：空房子l 應(yīng)屆生：帶家電設(shè)備，交通方便l 合租客戶：房間大小要相似l 用于結(jié)婚的客戶：裝修一定要精致l 高級白領(lǐng)：小區(qū)要高檔，物業(yè)管理要好 。 。配對的準確率主要取決于你能否抓住客戶的主需求點，不斷按啟主需求熱鍵，從而提升成交率?？蛻羝ヅ淅e分類：客戶匹配例舉分類：2022-6-5 要有引導(dǎo)性（如租要有引導(dǎo)性（如租10001000的合租可推兩居）的合租可推兩居）要有對比性（比重點推出要差的對象要有對比性（比重點推出要差的對象要有針對性（明確重點的推出對象）要有針對性（明確重點的推出對象）要靈活（地點的轉(zhuǎn)換

10、要靈活（地點的轉(zhuǎn)換）要明確本次匹配的目的要明確本次匹配的目的匹配的關(guān)鍵匹配的關(guān)鍵2022-6-5 即興匹配： 是在發(fā)現(xiàn)客戶的需求的同時，把自己已經(jīng)看過或者比較熟悉的房子介紹給客戶。這里就涉及到兩項基本功：一是介一是介紹房子的能力紹房子的能力，要求我們用最短最精良的語言把房子介紹給客戶，起到吸引客戶的目的，這個時候你要格外注意客戶的反應(yīng)和變化，比如客戶經(jīng)過你的介紹以后有思考或者表示興趣的信號以后，你就應(yīng)該立即打斷介紹，帶客戶去看房，千萬不要再推薦別的房子。二是快速的發(fā)現(xiàn)客戶的需求二是快速的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，把自己大腦里儲存的房子結(jié)合客戶的需求有效的介紹出去。記?。阂欢ㄊ亲约赫嬲瞥绲姆孔?，是自己看

11、過的房子，在網(wǎng)上隨便查閱的房子是你不了解的，推薦就很模糊，所以平時的看房和記錄是十分重要的2022-6-5 內(nèi)部匹配 就是在客戶不在店里的時候給客戶匹配房源，這個時候的匹配就很隨意和有更多的選擇性了，可以店里幾個人一起溝通，共同給一個客戶匹配房源，效果極佳。所以，一個銷售力很強的員工幾乎是很輕松的，因為：他們有1/31/3的客戶，的客戶，1/31/3的房源，的房源，1/31/3的匹配時間的匹配時間，加上純熟的匹配速度，使得他們事半功倍。在看看一些成交不是很好的員工，他們肯定是在這三方面的某一方面有所欠缺。在工作中，不斷的提高這三個方面，你就會越來越優(yōu) 2022-6-5看 房配對約看看前準備實地

12、看房看后處理不滿意逼定滿意再推薦2022-6-5關(guān)于關(guān)于租賃租賃其他事情，你就其他事情，你就跟帶你看房的經(jīng)跟帶你看房的經(jīng)紀人談吧！紀人談吧！我可以考我可以考慮租給你。慮租給你。價格能不能便價格能不能便宜點？宜點？2022-6-5看房的注意事項成也細節(jié) 敗也細節(jié)2022-6-52022-6-5要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程 四提前：四提前： 1、提前準備好工具、提前準備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認單等 2、提前看房：、提前看房：提前看房，掌握房子的優(yōu)缺點，避免帶看時找不到房間。有鑰匙的房間先去打開窗簾、窗戶保證房間干凈無氣味光線充足。 3、提前聯(lián)系：、提前聯(lián)系：看房前半

13、小時再次確認雙方的時間。（安排好每套房子的間隔時間） 4、提前到達：、提前到達：定要比客戶提前10分鐘到達約定地點。2022-6-5要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程 三最好：三最好： 最好加工到帶錢看房 最好有同事陪同 最好集中帶看 2022-6-52022-6-5四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程 帶看中要點：帶看中要點： 多與客戶有感情的交流 介紹區(qū)域七大優(yōu)勢及小區(qū)五大賣點 需求了解五問 客戶是多人的時候一定要判定出誰是決策人 客戶看完房不宜久留，避免客戶與業(yè)主有過多的接觸 進房間后觀察客戶的表情后再介紹房屋的賣點 看房后必須馬上尋問客戶對該房源是否滿意，

14、若不滿意要問清原因（結(jié)合五大需求） 2022-6-5看房的注意事項：不斷總結(jié)話術(shù) 看好客戶與業(yè)主，注意與同事配合，促單 與同事配合，防止跳單。 帶看后，如客戶有滿意的房源力爭帶回店。 嘮家常、說優(yōu)點； 問需求、誰做主； 不久留、多看臉； 馬上問、多配合； 防跳單、帶回店；2022-6-52022-6-5要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程五能：五能： 能簽單的馬上簽單 能簽定金的馬上簽定金 能簽意向馬上簽意向 能帶回店里一定要帶回店里 能約好帶看的一定要約好下次帶看時間2022-6-5要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程十個問題十個問題: 為什么客戶沒有帶回店呢？客戶看

15、完房子怎么走的，接著去做什么了？（針對未將客戶帶回店的經(jīng)紀人） 為什么客戶沒有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？ 在每套房子中停留了多長時間？為什么停留呢？ 重點看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么?2022-6-5要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準流程 客戶對你提出了哪些關(guān)鍵問題，為什么提這些問題呢？對于客戶的問題你都是怎么回答的？ 客戶是否問了價格，怎么問的，關(guān)于價格還說了什么？你是怎么回答的？ 你覺得本次帶看對客戶有什么新的了解？ 你準備下一步怎么跟進這個客戶？ 這一輪帶看，客戶對哪套房子意向更大一些？為什么呢？是你主推的那套房子嗎？你認為你主推的房子是否匹配他

16、的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？ 2022-6-5 承租方帶好承租方帶好 簽定合同簽定合同 出租方帶身份證、產(chǎn)權(quán)證出租方帶身份證、產(chǎn)權(quán)證 身份證和身份證和 證明證明 租金與押金租金與押金簽字確認簽字確認 物業(yè)交驗物業(yè)交驗 租后服務(wù)租后服務(wù) 經(jīng)紀人定期經(jīng)紀人定期 電話回訪，幫助電話回訪，幫助 解決爭議解決爭議 滿意滿意2022-6-5房東出租房屋一般都會要求以下條件：房東出租房屋一般都會要求以下條件：n承租期限不得低于承租期限不得低于1 1年，合同一年一簽。年，合同一年一簽。n付款方式為付款方式為押一付三，押一付三， 房租提前房租提前一個星期一個星期支付。支付。n提供身份證原件，留

17、復(fù)印件。提供身份證原件，留復(fù)印件。過兒，鏈邦房產(chǎn)終過兒，鏈邦房產(chǎn)終于幫我們找到房子于幫我們找到房子了。把我們倆的身了。把我們倆的身份證帶上去簽合同份證帶上去簽合同辦手續(xù)入住吧！辦手續(xù)入住吧！2022-6-5 注意簽單的節(jié)奏注意簽單的節(jié)奏 力度力度 明確誰是明確誰是“主人主人” 關(guān)鍵關(guān)鍵 23簽簽 單單 簽單前的雙方差距鎖定價位；簽單前的雙方差距鎖定價位； 1 注意合同的條款糾紛注意合同的條款糾紛42022-6-5明確誰是明確誰是“主人主人” 關(guān)鍵關(guān)鍵 買賣雙方在店內(nèi)就坐后，我們員工先做司儀的身份，講明今天的主題，之后讓客戶雙方就一些協(xié)議和適宜做一些簽約前的商談，我們盡量記錄雙方的矛盾，以便在后

18、面的步驟中為雙方協(xié)調(diào)，我們要作的就是在占據(jù)主動的情況下，隔岸觀火，聽聽看看雙方的反映，我們要等待一個時機：當(dāng)雙方能夠有的問題達成一致但是對于一個關(guān)鍵問題爭執(zhí)不下的時候，這個時候我們就應(yīng)該一錘定音了，我們要“反客為主”了，其實我們本來就是主，但是我們有時不得不換位到客，做到了審時度勢，我們就突然出機，讓雙方簽約 2022-6-5注意簽單的節(jié)奏 力度 具體價格的差距，找出切合點； 鎖定雙方的矛盾點：價格 年代 貸款等 學(xué)會合理的“拒絕”客戶或房東；2022-6-5注意合同的條款糾紛 對于一些合同的條款，我們一定要在平時研究，用我們最口語化的語言來清楚的解釋合同（如果我們經(jīng)常熟悉合同，在我們簽約以前

19、，我們已經(jīng)把合同了然于心了。 在簽約之前，如果我們不能把合同的細節(jié)清楚的解釋給客戶，就會影響我們的簽約進程！ 在我們把合同填寫完畢以后，讓客戶閱讀合同的時間一定不要太長，以基本讀懂為宜，之后要馬上把合同放在一起，把它放在客戶的面前，同時遞上簽字筆，讓客戶簽約，2022-6-5進門進門開空調(diào)、冰箱、熱水器、開空調(diào)、冰箱、熱水器、 清點家具清點家具檢查廚衛(wèi)等設(shè)施檢查廚衛(wèi)等設(shè)施檢查家電檢查家電抄水電表抄水電表客戶簽收客戶簽收關(guān)門關(guān)門物業(yè)交割流程物業(yè)交割流程2022-6-5水表水表煤氣表煤氣表( (數(shù)字數(shù)字) )電表電表(峰谷電峰谷電)電的計算方法：峰電：（本期總度數(shù)電的計算方法：峰電：（本期總度數(shù)-上期總度數(shù)上期總度數(shù)-本期本期谷的差額度數(shù)）谷的差額度數(shù)）0.568/度度.（第一檔（第一檔0-2760度），（第二檔度），（第二檔2760-4800度，峰電：度，峰電：0.618度，谷電：度，谷電：0.338度），（第三檔，度