1、第一章 商業(yè)需求及采購決策1.商業(yè)需求。（P2） 答：(1)組織為了展開完成這些其活動(dòng)并或?qū)崿F(xiàn)其目標(biāo)，需要一定的一些“輸入” (2)商業(yè)活動(dòng)的規(guī)劃者或以及“輸入”的使用者，以各種不同的方式這些需求通知采購職。 (3)采購的任務(wù)就是去滿足這些“輸入”需求要，通過做到我們通常所說的采購的“五個(gè)正確”“五個(gè)合適”來實(shí)現(xiàn)。 2.近年來，采購成為更具戰(zhàn)略性的職能（P3） 答：(1)自動(dòng)化程度的提高，近幾十年來大部分制造企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大變化。大部分的營業(yè)額和總成本是從外部組織采購貨物、服務(wù)或勞動(dòng)，這使得采購的職責(zé)在組織的總支出中所占比例越來

2、越大，采購的決策對組織的底線利潤有舉足輕重的影響。 (2)世界一流生產(chǎn)技術(shù)的應(yīng)用，包括準(zhǔn)時(shí)制管理技術(shù)、全面質(zhì)量管理、精益化生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)一步提升了采購供應(yīng)鏈的作用。 (3)供應(yīng)鏈取得積極的、程序的、高質(zhì)量的績效，管理正在朝著戰(zhàn)略性供應(yīng)商關(guān)系和供應(yīng)鏈管理方向發(fā)展，這被認(rèn)為是當(dāng)今獲得商業(yè)成功和競爭優(yōu)勢的決定性要素。例如：沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈管理。 3.采購職能發(fā)展的四個(gè)階段（P4） 答：(1)被動(dòng)的：采購職能沒有戰(zhàn)略方向，只是被動(dòng)地對其他部門提出的要求作出反應(yīng)，其作用只是事務(wù)性的。 (2)獨(dú)立的：采購職能已經(jīng)使用最新的技術(shù)和流程，也有了自己的職能層面的戰(zhàn)略

3、。其重點(diǎn)是被放在如何提高職能層面的工作效率上，主要根據(jù)成本降低程度及供應(yīng)商績效好壞來評價(jià)其作用。 (3)支持性的：吸收了一些能進(jìn)一步提升和穩(wěn)固其地位的技術(shù)和產(chǎn)品后，采購職能開始為公司的競爭戰(zhàn)略服務(wù)。  (4)整合的：采購職能本身的戰(zhàn)略目標(biāo)被全面整合到公司的整體戰(zhàn)略中。其作用主要體現(xiàn)在對整體戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)上，并根據(jù)各項(xiàng)大小來評價(jià)其作用。 4.采購職能能夠幫助組織實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（采購職能的貢獻(xiàn)）（P5）答：(1)增加本部門或企業(yè)的利潤 (2)增加股東收益，提升客戶價(jià)值 (3)在采購過程中更好的實(shí)現(xiàn)資金價(jià)值 (4)有效管理組織的現(xiàn)金流，以

4、保證企業(yè)足夠的流動(dòng)資金，償還短期債務(wù) (5)實(shí)現(xiàn)企業(yè)或部門其他的商業(yè)或者戰(zhàn)略目標(biāo) 5.商業(yè)論證： 定義：對某具體采購項(xiàng)目從商業(yè)利益角度進(jìn)行論證，證明其所獲得的利益有效地平衡在取得這些利益過程中可能遇到的障礙、成本及風(fēng)險(xiǎn)。（P5） 6.考慮是否通過一項(xiàng)采購決策時(shí)應(yīng)當(dāng)（P6）： 答：(1)分析判斷這項(xiàng)采購活動(dòng)是否有利于商業(yè)或戰(zhàn)略目標(biāo) (2)在規(guī)劃這項(xiàng)采購活動(dòng)時(shí)，要以這次采購活動(dòng)是否最大限度地推進(jìn)企業(yè)的商業(yè)或戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)。 7.商業(yè)論證過程沒有將商業(yè)需求考慮進(jìn)去，會(huì)造成（P8）： 答：(1)不必要的采購 

5、;(2)規(guī)格過高的采購(3)沒有結(jié)果的采購 8.在不同的采購類型中，商業(yè)需求對采購決策的影響（采購人員需要采取的步驟）：（P11） 答：(1)直接再次采購：向供應(yīng)商再次采購已經(jīng)采購過的物品。商業(yè)需求對采購決策的影響體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 1)優(yōu)化庫存補(bǔ)貨方式。在保證服務(wù)水平的同時(shí)最大限度地減少庫存，最大限度地降低缺貨及瓶頸的風(fēng)險(xiǎn)及成本。在采購時(shí)，對于相關(guān)需求可以考慮拉動(dòng)式，對于獨(dú)立需求可考慮經(jīng)濟(jì)訂貨批量或評估庫存補(bǔ)貨系統(tǒng)來確保庫存最優(yōu)。 2)根據(jù)供應(yīng)市場的發(fā)展，定期對現(xiàn)有的規(guī)格或安排進(jìn)行審查，確保其方案最佳。 3)定期將現(xiàn)有的或者長期合同重新開放

6、給所有供應(yīng)商，通過競爭和重新選擇，確?，F(xiàn)有供應(yīng)商仍是最有競爭力的一個(gè)。 4)在重復(fù)的或者不斷更新的合同中尋求更多的商業(yè)利益。通過和供應(yīng)商簽訂持續(xù)改進(jìn)協(xié)議，在合同中加入使成本更低、質(zhì)量更高的激勵(lì)條款。 5)在進(jìn)行價(jià)值工程分析時(shí)，需要和工程部、質(zhì)量部、市場部及使用部門進(jìn)行協(xié)作。 (2)修改后再次采購。部分要求發(fā)生變化的采購。商業(yè)需求對采購決策的影響體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 1)根據(jù)供應(yīng)市場的發(fā)展情況，重審現(xiàn)有的規(guī)格及安排，確保他們?nèi)允亲罴逊桨浮?#160;2)對工程、設(shè)計(jì)部或用戶部門的規(guī)格修改提出自己的意見，增加商業(yè)方面的考量。如提升價(jià)值、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)或減少種類。&

7、#160;3)將合同開放給所有供應(yīng)商，通過競爭合重新選擇，確保現(xiàn)有供應(yīng)商是最有競爭力的供應(yīng)商 4)基于商業(yè)利益來論證對規(guī)格或合同的修正是否合理，避免由于修改規(guī)格、品質(zhì)、庫存增加、供應(yīng)商轉(zhuǎn)換、學(xué)習(xí)曲線及“磨合期”等帶來的不必要的風(fēng)險(xiǎn)。 5)重新定義合同條款，將更多的商業(yè)利益涵蓋其中。如質(zhì)量改進(jìn)、建少浪費(fèi)、降低成本及其他的更多的關(guān)鍵績效指標(biāo)。 (3)新的采購。以前沒有明確規(guī)格或沒有進(jìn)行過的采購。商業(yè)需求對采購決策的影響體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 1)需要進(jìn)行系統(tǒng)性的采購研究，包括需求分析和供應(yīng)商分析。 2）進(jìn)行積極的價(jià)值工程分析。將價(jià)值分析應(yīng)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)

8、、開發(fā)及規(guī)格制定階段，以消除從一開始就不必要的浪費(fèi)、規(guī)格過高及無增值作用的性能及工藝。 3）在產(chǎn)品開發(fā)階段和規(guī)格制定階段，推行“采購人員早參與（EBI）概念”，確保在早期，將商業(yè)方面的及市場供應(yīng)方面的要素考慮進(jìn)去。4）在產(chǎn)品開發(fā)階段和規(guī)格制定階段，推行“供應(yīng)商早參與(ESI)的概念”，以確保所采取的最終解決方案充分考慮了供應(yīng)市場方面的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技術(shù)、創(chuàng)新等要素。 5）制定規(guī)格、供應(yīng)商關(guān)鍵績效指標(biāo)及合同條款，為買方組織創(chuàng)造最大的商業(yè)利益及價(jià)值。 9.在不同的采購類別，在進(jìn)行采購時(shí)需要優(yōu)先考慮商業(yè)需求有：（P15） 答：(1)資本采購。采購時(shí)間長、獲得成

9、本較高的資產(chǎn)，如建筑物、廠房、設(shè)備、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)或車輛等。在進(jìn)行商業(yè)論證時(shí)需要優(yōu)先考慮的商業(yè)需求很可能是其全生命周期的價(jià)值。主要包括： 1)對投資方案、成本及投資風(fēng)險(xiǎn)，以及可能的回報(bào)期進(jìn)行系統(tǒng)性評估。由于價(jià)值較高，資本采購?fù)ǔ６家筮M(jìn)行系統(tǒng)的、真實(shí)的商業(yè)論證。 2)對可選的資產(chǎn)進(jìn)行全面比較，形成最佳方案，在全生命周期成本與其績效、功能及質(zhì)量之間取得平衡。 3)在選擇供應(yīng)商、制定規(guī)格和簽訂合同時(shí)，全面考慮資產(chǎn)在其整個(gè)生命周期中需要取得的利益（安裝、培訓(xùn)、售后服務(wù)、質(zhì)保條款等。 4)全生命周期成本的分析與管理，不只是價(jià)格本身，還包括前期、中期和后期的所有成本。

10、 5)資產(chǎn)管理與維護(hù)盡可能延長其使用周期，并盡可能將最后處臵的殘值最大化。 (2)生產(chǎn)物料采購。采購生產(chǎn)所用的原材料、零件及配件。在進(jìn)行采購決策時(shí)需要優(yōu)先考慮的商業(yè)需求是實(shí)現(xiàn)其運(yùn)營目標(biāo)，包括實(shí)現(xiàn)采購的“五個(gè)合適”。 (3)維修、維護(hù)和操作（MRO）物資采購。將原材料及零部件轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的過程中所需要的各種品種及服務(wù)的采購，如油漆涂料、潤滑油、包裝材料、清潔用品等。在進(jìn)行采購決策時(shí)需要優(yōu)先考慮的商業(yè)需求： 1)避免庫存增加。 2)在準(zhǔn)確的使用數(shù)據(jù)及庫存補(bǔ)貨系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建立最優(yōu)的庫存水平，從而有效管理成本。 3)應(yīng)建立良好的維護(hù)、維修和操

11、作物資的采購機(jī)制。 4)應(yīng)最大限度地降低價(jià)格。 (4)大宗商品采購。在進(jìn)行采購決策時(shí)需要優(yōu)先考慮的商業(yè)需求是如何確保及時(shí)，以及如何做好價(jià)格和成本管理。 1)提前采購。需權(quán)衡獲得的商業(yè)利益與增加庫存導(dǎo)致管理成本之間的矛盾。 2)利用大宗商品交易工具，如期貨合同。 (5)再出售品采購。零售商、批發(fā)商或中間商所采購，通過再出售給客戶以獲取差價(jià)的商品采購。在進(jìn)行采購決策時(shí)需要優(yōu)先考慮的商業(yè)需求是如何選擇市場需求量大的商品，以獲取豐富的利潤。 10.采購組合矩陣（P19） 答：(1)非關(guān)鍵的日常物品。關(guān)鍵績效是智能效率，這一商業(yè)需求可

12、通過降低采購成本來實(shí)現(xiàn)。對于這類物品的采購，采用正常交易關(guān)系如供應(yīng)商管理庫存、總括訂單和電子采購方案等，可以提高提出工作效率。 (2)瓶頸物品。最主要的商業(yè)需求是控制好短期可持續(xù)性及供應(yīng)的安全性。 (3)杠桿物品。利用買方在市場上的話語權(quán)獲得最好的價(jià)格和條款，從而滿足組織對成本、價(jià)格管理的商業(yè)需求。 (4)戰(zhàn)略物品。通過和供應(yīng)商形成一種長期的、雙方共贏的戰(zhàn)略合作關(guān)系，來滿足更為復(fù)雜的一系列需求，如戰(zhàn)略聯(lián)盟、控制生命周期成本及價(jià)值、確保長期供貨安全及具競爭力的供應(yīng)等。  11.商業(yè)論證的目的（P20） 答：(1)促進(jìn)以商業(yè)需求為中心的戰(zhàn)

13、略性思維方式。要求有權(quán)提出項(xiàng)目或提案的人在提出之前先行評估這些項(xiàng)目或提案的價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)先性。 (2)通過淘汰沒有價(jià)值的項(xiàng)目或提案，提高決策的效率及質(zhì)量。 (3)促進(jìn)管理層評估提案的可行性、適用性和可接受性 (4)促使管理層去比較達(dá)到成本收益標(biāo)準(zhǔn)可采取的可選方案。 (5)建立可測量的尺度，由此在給定的關(guān)鍵評審點(diǎn)對項(xiàng)目的績效、可交付成果或結(jié)果進(jìn)行評估。(6)項(xiàng)目或資產(chǎn)是否達(dá)到預(yù)期的商業(yè)利益。 (7)商業(yè)論證中的假設(shè)是否準(zhǔn)確。 (8)商業(yè)論證依據(jù)是否有效。 12.商業(yè)論證的過程（P22） 答：(1)簡介/背景 

14、;1)商業(yè)需求概述：要達(dá)到什么目標(biāo)；要解決哪些問題；要對抗哪些威脅；要挖掘 哪些機(jī)會(huì)。 2)需求或問題的優(yōu)先順序（例如：使用Kraljic分析）。 3)現(xiàn)狀：什么原因?qū)е滦枰M(jìn)行商業(yè)論證？目前已經(jīng)做了些什么？ (2)可選方案：已經(jīng)考慮了哪些可選方案（如有），并給出拒絕或繼續(xù)論證每一方案的理由？ (3)商業(yè)利益：1)所提出的解決方案預(yù)期產(chǎn)生的效果及相關(guān)的商業(yè)利益（定性和定量兩個(gè)方面的）。2)將所提出的解決方案與商業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策及價(jià)值等保持一致。 (4)成本和風(fēng)險(xiǎn)： 1)所提出的解決方案預(yù)計(jì)需要多少成本。 2)所提

15、出的解決方案預(yù)計(jì)會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)。 3)預(yù)計(jì)會(huì)對活動(dòng)和關(guān)系（包括內(nèi)部及外部供應(yīng)鏈的）產(chǎn)生那些影響。 4)如不采取所提出的解決方案（或什么都不做），預(yù)計(jì)會(huì)冒哪些風(fēng)險(xiǎn)或產(chǎn)生多少成本？ (5)推薦：1)凈成本/收益（平衡點(diǎn)）評估；2)投資回報(bào)率或回收期（如果有可用的數(shù)據(jù)）(6)關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）：目標(biāo)成本及結(jié)果評估。用于評估整個(gè)項(xiàng)目或采購生命周期內(nèi)的關(guān)鍵決策點(diǎn)的績效，來反映預(yù)期的商業(yè)利益是否達(dá)到。 13商業(yè)利益表現(xiàn)形式：（P23） 答：(1)實(shí)現(xiàn)某特定商業(yè)目標(biāo)或推進(jìn)某個(gè)特定商業(yè)戰(zhàn)略； （2）增加收入； （3）降低成本； 

16、（4）增加盈利性； （5）增加資金價(jià)值； （6）增加股東收益； （7）增加競爭優(yōu)勢； （8）優(yōu)化關(guān)鍵資源； （9）提高產(chǎn)能、生產(chǎn)率或靈活性，從而增加潛在盈利能力； （10）提高品牌或企業(yè)聲譽(yù)。14.增值（P25）： 定義：生產(chǎn)和交付這些產(chǎn)品或服務(wù)的過程中所增加的價(jià)值，包括市場營銷、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、客戶服務(wù)、分銷和維護(hù)等。 采購關(guān)注的重點(diǎn)時(shí)通過下列兩個(gè)途徑增加價(jià)值：（1）降低成本；（2）提高運(yùn)作效率。 15.競爭優(yōu)勢（P25） 定義：比競爭者更高效率、更有效力地向客戶提供價(jià)值的能力。 競爭優(yōu)

17、勢的獲得途徑：(1）比競爭者更有效地為客戶提供可比價(jià)值（成本領(lǐng)先）； (2）以可比成本但以獨(dú)特的或與眾不同的方式執(zhí)行各項(xiàng)活動(dòng)，從而未客戶提供比競爭對手更多價(jià)值，甚至有可能取得更好的價(jià)格（差異化）。16.成本（P26） 答：(1)財(cái)務(wù)成本：采購價(jià)格、費(fèi)用及和風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的一些成本。 (2)非財(cái)務(wù)成本：變化導(dǎo)致的運(yùn)作中斷及學(xué)習(xí)曲線，對其他職能或供應(yīng)鏈的影響、聲譽(yù)受損、知識(shí)或生產(chǎn)力的損失，對供應(yīng)商關(guān)系和商譽(yù)的影響等。 (3)機(jī)會(huì)成本：選擇一種方案而非另一種方案所付出的成本（將資投入到某個(gè)計(jì)劃而非其他計(jì)劃可能會(huì)放棄掉的收益。） 17.必須對風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性

18、和影響結(jié)果進(jìn)行評估，考慮以下成本：（P27） 答：(1)風(fēng)險(xiǎn)管理。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評估和緩減風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)、監(jiān)管） (2)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生會(huì)有哪些成本或代價(jià)，如果情況嚴(yán)重，建議組織放棄這個(gè)提案。 (3)應(yīng)急預(yù)案。一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可以采取的其他方案或備選主案，應(yīng)急預(yù)案本身存在成本。 18.成本/收益分析（P27） 定義：將各種活動(dòng)所創(chuàng)造的收益量化為貨幣價(jià)值，再減去與之相應(yīng)的成本。 成本/收益比率的運(yùn)用： (1)比率小于1，收益低于成本，結(jié)論就是否決這個(gè)項(xiàng)目。 (2)比率大于1，收益大于成本，結(jié)論就是繼續(xù)推進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目 (3)比率等

19、于1，結(jié)論就是進(jìn)一步調(diào)查可能對決策產(chǎn)生影響的非財(cái)務(wù)因素。 19.可選方案或其他解決方案（P29）答：不能找出所有備選方案加以比較，只能是在所提交的方案與下列方案進(jìn)行收益、成本及風(fēng)險(xiǎn)方面的比較。(1)已考慮過的其他可選方案； (2)可能會(huì)考慮的其他可選方案（是單一供應(yīng)源還是多個(gè)供應(yīng)源；自制還是外購；購買還是租賃；本地采購還是跨國采購等） 20.租賃還是購買決策比較（P31） 答：(1)直接購買的優(yōu)點(diǎn)：1)比租賃的總成本低。2)使用者對資產(chǎn)有完全的控制權(quán)。3)該資產(chǎn)在最后還有殘余價(jià)值可供再出售。4)根據(jù)稅收政策，可能會(huì)獲得投資優(yōu)惠，也可能會(huì)得到一些政府補(bǔ)助&

20、#160;(2)直接購買的缺點(diǎn)：1）前期費(fèi)用高，會(huì)占壓資金：影響現(xiàn)金流和資金的機(jī)會(huì)成本（即如果這些資金放在其他地方使用會(huì)獲得哪些收益。）2）使用者要承擔(dān)維護(hù)、運(yùn)作和處理的所有費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。3）技術(shù)過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)（特別是當(dāng)所處環(huán)境快速變化時(shí)）：價(jià)值會(huì)逐漸下降，需要升級換代費(fèi)用。4）如果設(shè)備只是某個(gè)特定項(xiàng)目中的短期需要，那么就會(huì)很浪費(fèi)。 (3)租賃的優(yōu)點(diǎn)：1）無需前期投資，不會(huì)占壓資金。2）可以有效防止技術(shù)過時(shí)的問題，很容易升級或替換。(3）事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議。4）沒那么多復(fù)雜的稅務(wù)和折舊計(jì)算問題。5）不受通貨通脹的影響，因?yàn)橹Ц队玫氖恰皩?shí)際的”貨幣。 (4)租賃的缺點(diǎn)

21、：1）需要長期支付租金，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)可能會(huì)很困難。2）使用者對資產(chǎn)沒有完全的控制，缺乏所有權(quán)方面的靈活性及信譽(yù)。3）總成本可能會(huì)高于直接購買的成本。4）大型組織因?yàn)橛懈嗟淖杂匈Y金可以動(dòng)用，往往能簽下更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。5）合同條款可能更有利于出租人（例如，可能對使用者有很多限制，會(huì)要求他們承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)及成本。21.企業(yè)目標(biāo)與采購目標(biāo)之間的關(guān)系（P32） 答：(1)企業(yè)目標(biāo)是保持或提高市場份額；采購目標(biāo)是滿足客戶的需要，確保質(zhì)量，縮短交貨前臵期，降低成本滿足客戶的需要，確保質(zhì)量，縮短交貨前臵期，降低成本。 (2)企業(yè)目標(biāo)是提高利潤，增加現(xiàn)金流及資金回報(bào)

22、；采購目標(biāo)是減少庫存，提高可靠性，更頻繁的交付 (3)企業(yè)目標(biāo)是減少非核心活動(dòng)；采購目標(biāo)是制定有效的自制還是購買決策，整合采購及產(chǎn)能規(guī)劃 (4)企業(yè)目標(biāo)是引入持續(xù)改進(jìn)；采購目標(biāo)減少供應(yīng)商基礎(chǔ)，建立伙伴各項(xiàng)，降低產(chǎn)品的復(fù)雜性；提高精度和可靠性. (5)企業(yè)目標(biāo)是成為世界一流供應(yīng)商；采購目標(biāo)和供應(yīng)商一起制定世界一流的標(biāo)準(zhǔn)，提高對市場行情做出反應(yīng)的靈活性，充分運(yùn)用技術(shù)資源 23.可持續(xù)性（P33） 定義：組織滿足其對貨物、服務(wù)、工程和公共事業(yè)需求的過程，該過程基于全生命周期，以創(chuàng)造對組織及社會(huì)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)的利益，同時(shí)將環(huán)境傷害降到最低的方式實(shí)現(xiàn)資金價(jià)值

23、。 三重底線 (1)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)性（利潤）：盈利性，可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)績效及其對社會(huì)的效益（就業(yè)、貨物或服務(wù)的可獲得性、納稅、社區(qū)投資） (2)環(huán)境可持續(xù)性（地球）：可持續(xù)的環(huán)境措施，有益于自然環(huán)境或者對自然環(huán)境的不良影響最小化。 (3)社會(huì)可持續(xù)性（人類）：對勞動(dòng)力、供應(yīng)商和企業(yè)運(yùn)作所處的社會(huì)都是公平的和有益的商業(yè)活動(dòng)。 24.與戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)及時(shí)間表保持一致(P34) 答：(1)在更廣泛的組織計(jì)劃和項(xiàng)目計(jì)劃所要求的時(shí)間表范圍內(nèi)，確保供應(yīng) (2)在更廣泛的組織計(jì)劃和項(xiàng)目計(jì)劃所要求的時(shí)間表范圍內(nèi)，確?？冃交蛄鞒炭刂扑竭_(dá)到足夠的高度&

24、#160;(3)在現(xiàn)有資源限制范圍內(nèi)時(shí)可行的 (4)能夠滿足既定規(guī)格或?qū)崿F(xiàn)既定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵績效指標(biāo)。第二章 估算成本和價(jià)格1.成本和價(jià)格的定義（P38） 價(jià)格：指的是賣方給買方提供一系列收益后向買方收取的費(fèi)用。 成本：指的是買方組織為了獲得所購買的商品或服務(wù)而支付的費(fèi)用。成本常常不只是支付給銷售商的采購價(jià)格，還會(huì)包括一系列與購買、安裝、維護(hù)、運(yùn)營、保險(xiǎn)及處臵相關(guān)的成本。 2.從供應(yīng)商處獲得價(jià)格的方法（P38） 答：(1)供應(yīng)商提供標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格清單或價(jià)格表 (2)價(jià)格根據(jù)需要給出，即報(bào)價(jià) (3)價(jià)格可以通過供應(yīng)方和采

25、購方之間談判來確定 (4)價(jià)格通過競爭來獲得，如招標(biāo)或反向招標(biāo) (5)價(jià)格由市場來決定 (6)公開發(fā)布的經(jīng)濟(jì)指數(shù)，包括各類價(jià)格數(shù)據(jù)集成本數(shù)據(jù) 3.價(jià)格及成本研究的原始的數(shù)據(jù)的來源（P40） 答：(1)和供應(yīng)商的溝通交流 (2)采購者的市場信息數(shù)據(jù)庫 (3)供應(yīng)商的市場推廣活動(dòng) (4)網(wǎng)上的市場交易 (5)咨詢及信息服務(wù) (6)商品交易會(huì)、展覽和會(huì)議 (7)和同事、其他采購專業(yè)人士及供應(yīng)商之間非正式的交流及信息分享。4.價(jià)格及成本研究的二手的數(shù)據(jù)的來源（P40） 答：(1)金融

26、、貿(mào)易或產(chǎn)業(yè)出版物，采購專業(yè)期刊，其中有大量關(guān)于成本及價(jià)格趨勢等方面的市場分析和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。 (2)公布的經(jīng)濟(jì)指數(shù)，如零售價(jià)格指數(shù)、勞動(dòng)力市場指數(shù)及各種商品指數(shù)。 (3)出版的和在線的市場分析報(bào)告 (4)公布的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告 (5)價(jià)格公布及比較網(wǎng)站 5.影響供應(yīng)商定價(jià)因素（P42） 答：(1)外部因素：1)競爭對手的價(jià)格；2)競爭狀況（市場結(jié)構(gòu)）；3)市場上競爭的性質(zhì)；4)市場情況；5)客戶對價(jià)值的不同理解；6)需求的價(jià)格彈性；7)某個(gè)特定客戶準(zhǔn)備支付多少；8)影響原材料成本的環(huán)境因素；9)影響需求和供應(yīng)的環(huán)境因素。 (2)內(nèi)

27、部因素：1)生產(chǎn)及銷售成本；2)供應(yīng)商在某一特定時(shí)期需要業(yè)務(wù)的程度到底有多迫切；3)風(fēng)險(xiǎn)管理；4)某個(gè)特定客戶對供應(yīng)商的吸引力；5)財(cái)務(wù)定位和產(chǎn)品組合；6)產(chǎn)品處于其“生命周期”的哪個(gè)階段；7)股東對利潤率的期望值及管理目標(biāo)；8)組織的戰(zhàn)略目標(biāo) 6.基于成本的定價(jià)方法（P43） 答：(1)全成本定價(jià)法（Full-cost Pricing）：供應(yīng)商計(jì)算出產(chǎn)品的總成本，并在此基礎(chǔ)上加上一筆收費(fèi)作為利潤，最后得出銷售價(jià)格。 (2)成本加成定價(jià)法(Cost-plus or Make-up Pricing)：供應(yīng)商計(jì)算出商品的直接成本

28、，在上面加上一部分收費(fèi)，這部分收費(fèi)包括間接成本和利潤。 (3)邊際定價(jià)法(Marginal Pricing)：供應(yīng)商所定價(jià)格確保其獲得預(yù)定比例的利潤率。(4)收益定價(jià)法（目標(biāo)回報(bào)率定價(jià)法）(Rate of Return or Target Return Pricing)：供應(yīng)商根據(jù)自己希望從投資上獲得多少回報(bào)作為利潤分析的基礎(chǔ)，不包括預(yù)計(jì)的產(chǎn)品成本 (5)差異定價(jià)法(Contribution Pricing)：為了維持工廠或機(jī)構(gòu)的運(yùn)行，價(jià)格會(huì)低于產(chǎn)品的所有成本的總和。 7.供應(yīng)商以市場

29、為導(dǎo)向的定價(jià)方法（P44）： 答：(1)價(jià)量定價(jià)法（Price volume）：供應(yīng)商商業(yè)成本-數(shù)量-利潤分析定價(jià)法來決定應(yīng)該生產(chǎn)多大產(chǎn)量才是最經(jīng)濟(jì)的，才能給買家提供批量折扣，從而促進(jìn)銷售量的上升。 (2)市場份額定價(jià)法（或滲透定價(jià)法）：供應(yīng)商設(shè)定一個(gè)較低的推介價(jià)格，以便爭取客戶，減少或消除競爭。 (3)市場撇脂定價(jià)法（Market skimming）：設(shè)定一個(gè)較高的進(jìn)入價(jià)，以便吸取那些熱切希望能盡早得到新產(chǎn)品的客戶，以及那些有承受力能支付得起的客戶。 (4)目前收入定價(jià)法（或差益定價(jià)法）：供應(yīng)商的目的在于收回運(yùn)作成本，而不是獲取利潤

30、。 (5)促銷定價(jià)法（Promotional pricing）：在特定的一段較短的時(shí)間內(nèi)，供應(yīng)商會(huì)給出一個(gè)折扣價(jià)格，以刺激短期消售 (6)細(xì)分市場定價(jià)法（也稱作差異定價(jià)法或價(jià)格差異化）：對不同的細(xì)分市場，根據(jù)采購方的價(jià)格承受能力，供應(yīng)商制定不同的價(jià)格，不同的客戶獲得不同的價(jià)值。 (7)競爭定價(jià)法（或動(dòng)態(tài)定價(jià)法）：供應(yīng)商通過競爭的方式爭取到合同。8.采購方在進(jìn)行購買決策的時(shí)候，采購方需要考慮的一些因素：(P45) 答：(1)買方組織在市場上或供需關(guān)系中的相對議價(jià)能力。 (2)市場上供應(yīng)商的數(shù)量及產(chǎn)品的可替代性。 (3)采購類型

31、。關(guān)鍵性或具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，愿意為服務(wù)及確保供應(yīng)穩(wěn)定支付高一些的價(jià)格；對于非關(guān)鍵或常規(guī)產(chǎn)品，采購方會(huì)希望通過競爭性采購來確保獲得最合適的價(jià)格。 (4)競爭對手的支付價(jià)格 (5)特定價(jià)格所對應(yīng)的總收益，以及如果價(jià)格更高是否能夠獲得更高的價(jià)值。 (6)對于一段時(shí)間內(nèi)可能的訂購數(shù)量，采購方所能承受的價(jià)格。 (7)什么是基于價(jià)格分析的合理價(jià)格 (8)什么是公平的價(jià)格 9.有以下優(yōu)勢的價(jià)格是合理的價(jià)格(P46) 答：(1)其他供應(yīng)商報(bào)價(jià) (2)之前購買同樣商品或服務(wù)是采購方支付的價(jià)格 (3)市場費(fèi)率和現(xiàn)行費(fèi)率&#

32、160;(4)其他可替代品的價(jià)格 10.成本分析的重點(diǎn)是供應(yīng)商報(bào)價(jià)與成本之間的關(guān)系（P47） 答：(1)供應(yīng)商成本分析和采購方對供應(yīng)商成本分析或估算之間存在差別。對差別進(jìn)行研究，有助于最后達(dá)成一致的價(jià)格。 (2)采購方分辨出供應(yīng)商是否謀求高于一般水平或不合理的利潤率 (3)采購方可以計(jì)算出談判中的目標(biāo)價(jià)格和價(jià)格范圍 11.采購方推算供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)的作用：(P48) 答：(1)通過成本分析有效控制價(jià)格在有效范圍內(nèi)，特別是在缺乏競爭的情況下，如存在首選供應(yīng)商。 (2)推動(dòng)成本控制和縮減，采購方成本不斷下降. (3)幫助

33、采購方找出確?？沙掷m(xù)供應(yīng)的前提下，供應(yīng)商可接受的最低價(jià)格 (4)幫助采購方估算出這筆業(yè)務(wù)或者合同對于供應(yīng)商，從盈利性的角度來看，到底有多大價(jià)值?？梢詭椭少彿脚袛嘧约涸谡勁兄械闹鲃?dòng)權(quán)，從而能夠更好地管理供需雙方的依附關(guān)系。12.直接成本與間接成本（P49） 直接成本：直接歸類到某個(gè)可以銷售的產(chǎn)品單元上的成本。原材料、直接勞動(dòng)力成本、直接花費(fèi)。 間接成本：那些花費(fèi)在不能被直接歸類到某個(gè)可以銷售的產(chǎn)出單元上的勞動(dòng)成本、材料或其他物品的花費(fèi)。例如：生產(chǎn)管理費(fèi)用、行政費(fèi)用和銷售配送費(fèi)用。 13.固定成本和可變成本（P50） 固定成本：成本不隨生產(chǎn)數(shù)量和

34、消費(fèi)水平的增加而改變。例如：租金、與產(chǎn)出無關(guān)的員工工資。 可變成本：成本隨生產(chǎn)數(shù)量和消費(fèi)水平的增加而改變。例如：材料費(fèi)。 14.理解固定成本與可變成本，可以在以下方面幫助采購職能部門。（P52） 答：(1)通過分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)可以幫助確定參數(shù)，便于價(jià)格談判及其他事項(xiàng) (2)確定單位生產(chǎn)成本，可以幫助采購方對不同供應(yīng)商進(jìn)行比較 (3)理解可變成本，可以幫助我們決定經(jīng)濟(jì)訂貨批量、最低訂單量及規(guī)模經(jīng)濟(jì)的潛力 (4)理解可變成本，可以幫助采購方判斷供應(yīng)商提價(jià)的合理性 (5)理解固定成本，可以幫助我們在談判的時(shí)候更好地把握供應(yīng)商的價(jià)

35、格底線 (6)理解固定成本，可以幫助我們了解供應(yīng)商所尋求的利潤 15.計(jì)算成本的方法（P52） 邊際成本計(jì)算法：只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來計(jì)算，基本只使用可變成本來計(jì)算產(chǎn)品的單位成本。 吸收成本計(jì)算法：將一個(gè)產(chǎn)品的所有成本（固定成本和可變成本）都計(jì)算進(jìn)去。固定成本分?jǐn)偟矫總€(gè)生產(chǎn)單位。16.利潤（P53） 定義：產(chǎn)品銷售價(jià)格與產(chǎn)品生產(chǎn)成本之間的差額。 追求利潤的原因： (1)利潤意味著公司收回成本，不虧損，這是企業(yè)長期生存非常重要 (2)利潤歸企業(yè)所有者所有，作為他們投資的回報(bào)，通常以分紅的形式支付。好的盈利

36、能力可以刺激股東繼續(xù)投資，激勵(lì)股東繼續(xù)持有股票 (3)利潤中未分配部分可以用做企業(yè)再投資資金，用于購買資產(chǎn)、償還長期負(fù)債、更新廠房和設(shè)施，以及作為未來的應(yīng)急資金。 17.溢價(jià)與利潤率（P54） 溢價(jià)：用成本的百分比表達(dá)利潤要素。 利潤率：用銷售百分比表示利潤要素。 18.貢獻(xiàn)與盈虧平衡分析（P54） 貢獻(xiàn)定義：貢獻(xiàn)是指銷售收入與可變成本之間的差額。 (1)盈虧平衡：供應(yīng)商的銷售量正好可以覆蓋成本，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 (2)盈虧平衡分析對買方有很重要的意義：1）供應(yīng)商都小心翼翼的達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)；2）供應(yīng)商一旦跨過盈虧平衡

37、點(diǎn)，多銷售一個(gè)產(chǎn)品就多一份利潤。 19.全生命周期成本包括的內(nèi)容（P56） 答：(1)物品價(jià)格；(2)財(cái)務(wù)成本；（3）獲取成本；（4）運(yùn)營成本；（5）存儲(chǔ)成本；（6）質(zhì)量成本；（7）生命周期結(jié)束成本。20.全生命周期成本計(jì)算-折現(xiàn)現(xiàn)金流(P59) 定義：用今天的條件來評估未來現(xiàn)金流。 基本方法： (1)買方對于資產(chǎn)在整個(gè)使用生命周期內(nèi)每年的成本水平作出假設(shè)，這些成本包括資產(chǎn)最初采購成本、持續(xù)擁有成本、運(yùn)作成本及結(jié)束生命周期的成本； (2)采購者將擁有的資產(chǎn)所得到的收益盡量用數(shù)字表示出來，并相應(yīng)地將它們分配到資產(chǎn)使用周期內(nèi)的每一年中去；

38、 (3）進(jìn)行折現(xiàn)現(xiàn)金流的計(jì)算； (4）按現(xiàn)在的價(jià)值計(jì)算出的年度成本也可以被用于比較資產(chǎn)或資本采購提案。 21.全生命周期成本的好處(p60) 答：(1)能夠公平地比較各競爭選項(xiàng)（遇到類似的選項(xiàng)時(shí)） (2)為該資產(chǎn)的全生命周期提供切合實(shí)際的預(yù)算 (3)在早期階段提示采購的風(fēng)險(xiǎn) (4)促進(jìn)關(guān)于成本和資產(chǎn)管理方面的問題的跨部門溝通，提高總成本意識(shí) (5)支持資金價(jià)值的最優(yōu)化 22.全生命周期成本的局限性（P60） 答：(1)這種計(jì)算方法不是一門精確的科學(xué)，人們對未來成本的估計(jì)難免主觀。 (2

39、)許多成本的產(chǎn)生是貫穿產(chǎn)品或資產(chǎn)的整個(gè)生命周期中的，并不是所有這些都是很容易預(yù)測的。 (3)大量的干擾因素可能會(huì)影響產(chǎn)品或資產(chǎn)的生命周期成本，包括供應(yīng)市場的變化、價(jià)格變動(dòng)、新技術(shù)開發(fā)等。 (4)即使使用計(jì)算機(jī)技術(shù)，全生命周期成本的系統(tǒng)運(yùn)用仍然是費(fèi)時(shí)、勞動(dòng)強(qiáng)度大和高成本的。第三章 運(yùn)用財(cái)務(wù)預(yù)算1.預(yù)算的定義及控制過程（P72） 定義：在一個(gè)特定時(shí)間段之前，準(zhǔn)備和批準(zhǔn)的一個(gè)以貨幣形式來體現(xiàn)的計(jì)劃。該計(jì)劃中會(huì)涵蓋以下內(nèi)容：收入、花費(fèi)、及資金的投入。 控制過程： (1)為一個(gè)特定的政策或計(jì)劃建立預(yù)算，這是作為一個(gè)管理者或團(tuán)隊(duì)的職責(zé)。 

40、;(2)不斷的將實(shí)際結(jié)果（收入或成本）與預(yù)算進(jìn)行比較 (3)識(shí)別政策或計(jì)劃的偏差或偏離，可以采取一些行動(dòng)使績效效果向政策或計(jì)劃靠攏，或者修改政策或計(jì)劃本身以反映當(dāng)前形勢下更現(xiàn)實(shí)的期望。 2.預(yù)算目的及好處（P73） 答：(1)將組織的目標(biāo)表述為經(jīng)營目標(biāo)。 (2)與整個(gè)組織的利益相關(guān)者溝通計(jì)劃和目標(biāo)。 (3)激勵(lì)人們?nèi)ネ瓿煽冃Ш统杀灸繕?biāo)。 (4)激勵(lì)管理者預(yù)先識(shí)別可能會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和問題。 (5)通過比較目標(biāo)結(jié)果與實(shí)際結(jié)果，來衡量單元或項(xiàng)目的績效。 (6)有助于評估管理績效。 (7)對估計(jì)的采購活動(dòng)支出水平進(jìn)

41、行預(yù)授權(quán)。 (8)協(xié)調(diào)運(yùn)營。 (9)控制采購活動(dòng)和成本。3.預(yù)算的局限性（P74） 答：(1)編制和維護(hù)財(cái)務(wù)制度相對煩瑣。 (2)需要花費(fèi)時(shí)間成本 (3)造成組織內(nèi)部矛盾 (4)預(yù)算可能不準(zhǔn)確和不可靠 (5)隨著時(shí)間變化預(yù)算數(shù)據(jù)可能過時(shí) (6)管理者可能過度依賴預(yù)算數(shù)據(jù) (7)管理者只顧及本部門利益，忽視組織利益 (8)容易只關(guān)注短期財(cái)務(wù)，忽視組織長遠(yuǎn)價(jià)值和商業(yè)利益 4.預(yù)算的類型（p75） 答：(1)基于目標(biāo)的方式： 1)增量預(yù)算：（incremental

42、0;budget）例如去年同期的采購成本上增加一個(gè)百分比 2)零基預(yù)算：（zero-based budget）忽略前期的數(shù)據(jù)并完全從頭開始 (2)基于成本的方式： 3)固定預(yù)算：是基于活動(dòng)水平的特定預(yù)算。 4)彈性預(yù)算：通過識(shí)別不同的成本習(xí)性模式，使預(yù)算能夠隨著產(chǎn)出量的變化而變化 5.什么是偏差分析？在進(jìn)行偏差分析主要使用的方法是什么？（p82） 答：變差分析： 是基于某種東西應(yīng)該花費(fèi)多少成本與實(shí)際花費(fèi)了多少成本之間進(jìn)行的比較。 標(biāo)準(zhǔn)成本法：管理者事先為組成某個(gè)單位產(chǎn)出的每個(gè)成本要素制定標(biāo)準(zhǔn)，再確定每個(gè)單

43、位產(chǎn)出的成本是多少。6.從采購角度導(dǎo)致預(yù)算偏差的原因（p85） 答：(1)買方團(tuán)隊(duì)的談判能力，以及在簽約時(shí)談判地位的相對強(qiáng)勢。 (2)由于供需因素導(dǎo)致的大宗商品價(jià)格波動(dòng)。 (3)匯率波動(dòng)。影響買方的貨幣價(jià)格的價(jià)值。 (4)由于購買量小于預(yù)計(jì)量而損失部分折扣；或由于購買量大于預(yù)計(jì)量而獲得更大的數(shù)量折扣。 (5)以較低的價(jià)格進(jìn)行機(jī)會(huì)性的現(xiàn)貨購買。 (6)購買不同的貨品或替代品。 (7)購買額外數(shù)量的貨物。 (8)承擔(dān)逾期付款或其它價(jià)格處罰。 7. 編制現(xiàn)金預(yù)算的步奏（p86） 答：(1)預(yù)

44、測銷售  (2)預(yù)測應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的時(shí)間間隔，進(jìn)而預(yù)測實(shí)際現(xiàn)金從客戶收回的日期 (3)確定采購需求 (4)預(yù)測延遲支付供應(yīng)商的時(shí)間，進(jìn)而預(yù)測實(shí)際支付現(xiàn)金給供應(yīng)商的日期 (5)整合其他現(xiàn)金支出和收入  (6)核對這些信息，得出凈現(xiàn)金流 8.監(jiān)控現(xiàn)金的頭寸非常的方法（P88） 答：（1）加快現(xiàn)金流入：透支、銀行貸款、增加銷售、縮短客戶的信用期、鼓勵(lì)供應(yīng)商及時(shí)付款。 （2）減緩現(xiàn)金流出： 1)減少向供應(yīng)商訂貨，減少庫存水平。2)采用更頻繁、更小的訂單優(yōu)先滿足核心需求 3)通過采

45、用租賃、分期付款或短期租賃等，避免在資本項(xiàng)目上形成大量的預(yù)付的采購成本。 4)與供應(yīng)商協(xié)商分期付款，而不是支付已交付的全數(shù)合約金額 5)與供應(yīng)商協(xié)商延長信用期第四章 明確采購要求 1.規(guī)格的定義及作用有哪些？(p94) 定義：一份對產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)中需滿足哪些要求的系統(tǒng)陳述。 作用: (1)確定要求：鼓勵(lì)所有的利益相關(guān)者，思考到底需要什么，是否認(rèn)為自己的這個(gè)需要是唯一的、最為成本有效的、最增值的方案。 (2)將要求清楚地傳遞給供應(yīng)商，以方便做好達(dá)到這個(gè)要求的計(jì)劃，是否有更創(chuàng)意，成本更低的解決方案。 (3)提

46、供一種評價(jià)所供應(yīng)的商品或服務(wù)的質(zhì)量或合宜性的方法，以便決定是接受還是拒絕，或繼續(xù)改進(jìn)。 2.規(guī)格的重要性有哪些？(p98) 答：規(guī)格可以說是買賣雙方“合同的心臟”，因?yàn)楹贤ㄒ?guī)定： (1)所提供的貨物必須符合合同中列明的規(guī)格； (2)所提供的貨物必須具有令人滿意的質(zhì)量并符合用途，通常規(guī)格對此進(jìn)行了清晰的界定。 (3)一個(gè)有效的規(guī)格能排除供應(yīng)商腦子里的所有疑問、模棱兩可和誤解，使清楚的地了解到要求是怎樣的，以及怎樣做才是令人滿意的質(zhì)量和符合用途。 3.規(guī)格的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)有哪些？(p99) 答：優(yōu)點(diǎn)：(1)制定規(guī)格的過程是一項(xiàng)有用

47、的專業(yè)做法，它迫使思考需求及滿足需求的可能替代方法，還包括創(chuàng)新和降低成本； (2)如果物品是從多個(gè)來源采購的，那么一致性規(guī)格的使用對于確保統(tǒng)一性是必需的； (3)規(guī)格為測量采購貨物交付的質(zhì)量和可接受性提供了有用的標(biāo)準(zhǔn)； (4)在發(fā)生爭端時(shí)，關(guān)于買賣雙方間的問題，規(guī)格作為合同的組成部分，提供了相應(yīng)的證據(jù)。 缺點(diǎn)：(1)詳細(xì)的規(guī)格既昂貴又耗時(shí)，對于常規(guī)和及價(jià)值較小的采購常常是很不經(jīng)濟(jì)的。 (2)使用復(fù)雜的規(guī)格要比簡單的規(guī)格耗費(fèi)更多的檢查及質(zhì)量控制成本。 (3)規(guī)格有時(shí)會(huì)被定得太死，因此需不斷地對其進(jìn)行重審，以確保最新的設(shè)計(jì)方案、供應(yīng)市場的

48、最新發(fā)展情況、對商業(yè)需求及商業(yè)論證的最新評估被考慮進(jìn)去。 (4)規(guī)格容易導(dǎo)致制定過高的規(guī)格要求，這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加，及庫存品種增多和庫存量增加。4.不良的規(guī)格可能導(dǎo)致的后果？(p100) 答：(1)關(guān)于要求和期望，買方和供應(yīng)商可能存在誤會(huì)，導(dǎo)致拒收貨物、浪費(fèi)生產(chǎn)時(shí)間、產(chǎn)生法律爭端并且破壞供應(yīng)商關(guān)系。 (2)關(guān)于要求和期望，買方和其他利益相關(guān)者可能存在誤會(huì)，導(dǎo)致產(chǎn)生內(nèi)部沖突、拒絕使用產(chǎn)品以及對采購部門失去信任。 (3)不良的規(guī)格使得在所提供的貨物中更有可能存在質(zhì)量缺陷，增加成本，因?yàn)槔速M(fèi)了時(shí)間等。 (4)界定不好的規(guī)格意味著，即使材料或服務(wù)符合規(guī)

49、格，它們也無法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。 (5)貨物和服務(wù)的規(guī)格可能過高：比較接近理想的標(biāo)準(zhǔn)，卻沒有考慮用戶的需求，高標(biāo)準(zhǔn)帶來的成本增加或者高標(biāo)準(zhǔn)帶來的增值效果。 5.規(guī)格的類型及其定義？(p101) 答：規(guī)格有兩種主要類型： (1)一致性規(guī)格(也稱作技術(shù)規(guī)格或設(shè)計(jì)規(guī)格):采購主詳細(xì)給出所要求的產(chǎn)品、零件、或材料必須由什么構(gòu)成。它可能采取工程圖或藍(lán)圖、化學(xué)配方、成份處方、或產(chǎn)品復(fù)制樣品的形式。(2)性能規(guī)格(也稱作功能性規(guī)格，基于結(jié)果的規(guī)格):說明所采購的部件或材料最后能做成什么、會(huì)發(fā)揮什么樣的功用、要達(dá)到什么樣的績效水平或服務(wù)會(huì)有什么結(jié)果等。把結(jié)果明確下來，而

50、達(dá)到這個(gè)結(jié)果的過程或手段則由娃娃應(yīng)商靈活決定。 6.簡述一致性規(guī)格的特點(diǎn)及適用情況有哪些？(p102) 答：特點(diǎn)(一致性規(guī)格不普遍的原因？)： (1)要起草一份復(fù)雜的說明，確切描述想要什么，是一件非常困難而又耗時(shí)、花費(fèi)大的事情。 (2)買方承擔(dān)著設(shè)計(jì)達(dá)不到預(yù)想功能的風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商只要做到完全符合規(guī)格的書面要求就可以受到方律的保護(hù)，即使所交付的產(chǎn)品不能發(fā)揮預(yù)期的功能。 (3)一致性規(guī)格可能會(huì)限制可供選擇的供應(yīng)商的范圍，一份很嚴(yán)格的規(guī)格也許只有數(shù)量很少的供應(yīng)商可以承接。 (4)一致性規(guī)格是規(guī)定性的，可能會(huì)限制創(chuàng)新性及問題解決方案的范圍。&#

51、160;適用情況： (1)技術(shù)規(guī)格或設(shè)計(jì)規(guī)格，如工程圖樣、設(shè)計(jì)或藍(lán)圖。在技術(shù)尺寸、重量或公差之類的數(shù)據(jù)對于功能、操作、安全及質(zhì)量等方面的考慮具有關(guān)鍵性作用的時(shí)，需要高精度和小公差要求的領(lǐng)域，就適合采購一致性規(guī)格。 (2)成份規(guī)格適，明確所需化學(xué)或物理成份的規(guī)格，適用于化學(xué)品生產(chǎn)、材料制造、工程和建造等領(lǐng)域。特別是某些物理特性對于安全和性能起關(guān)鍵作用的時(shí)間更是如此，或當(dāng)材料受到法律、法規(guī)、行業(yè)規(guī)范限制的時(shí)候。 7.簡述性能規(guī)格的優(yōu)點(diǎn)及適用情況有哪些？（p103） 答：特點(diǎn)（性能規(guī)格的優(yōu)點(diǎn)）： (1)性能規(guī)格與更為詳細(xì)和硬性的一致性規(guī)格相比，更易于

52、起草，成本也更低。 (2)性能規(guī)格的功效不依賴于采購方自身的技術(shù)知識(shí)水平，供應(yīng)商也許要比采購方更知道需要什么以及如何最有效地進(jìn)行生產(chǎn)。 (3)供應(yīng)商可以充份利用自己的專業(yè)技能、技術(shù)和創(chuàng)新能力來開發(fā)最合適的、成本最低的解決方案。 (4)性能規(guī)格的大部分風(fēng)險(xiǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)，如部件沒有達(dá)到期望的功效、或某個(gè)流程或服務(wù)沒有達(dá)到目標(biāo)，采購方有權(quán)獲得賠償。 (5)潛在的提供產(chǎn)品或服務(wù)的供尖商數(shù)量會(huì)比使用一致性規(guī)格時(shí)要多，并且不同供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)可以提供范圍很廣的解決方案。適用情況： (1)供應(yīng)商比采購以方擁有更多的相關(guān)技術(shù)及生產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，因此就可以利用和發(fā)揮

53、最佳知識(shí)。 (2)供應(yīng)產(chǎn)品所處行業(yè)的技術(shù)日新月異，使用性能規(guī)格可以避免使用過時(shí)的技術(shù)，能更好的運(yùn)用供應(yīng)商最佳創(chuàng)新技術(shù)和開發(fā)能力。 (3)性能規(guī)格給我們提供了清楚、客觀的標(biāo)準(zhǔn)，可以很好地對想要競爭合同的供應(yīng)商所提交的各種解決方案進(jìn)行評估。 (4)采購方能夠有足夠的時(shí)間及專業(yè)知識(shí)去評估供應(yīng)商所提出來的各種提議或可選方案中給出的功效或結(jié)果。而評估過程復(fù)雜是性能規(guī)格的主要缺點(diǎn)。 8. 一致性規(guī)格的表現(xiàn)形式（p105） 答：(1)技術(shù)規(guī)格或設(shè)計(jì)規(guī)格  (2)由化學(xué)/物理特性表示的規(guī)格 (3)由商標(biāo)表示的規(guī)格

54、0; (4)用樣品作為規(guī)格 (5)用市場等級作為規(guī)格 (6)用標(biāo)準(zhǔn)表示的規(guī)格9.技術(shù)規(guī)格或設(shè)計(jì)規(guī)格的內(nèi)容及優(yōu)點(diǎn)？（p105） 答：技術(shù)規(guī)格或設(shè)計(jì)規(guī)格可能性會(huì)采取工程圖樣、設(shè)計(jì)圖或藍(lán)圖、或詳細(xì)說明書的形式。 內(nèi)容：(1)規(guī)格的范圍（其目標(biāo)和內(nèi)容）； (2)定義，所采用的任何技術(shù)或?qū)I(yè)術(shù)語和解釋； (3)作為規(guī)格對象的設(shè)備或材料的用途； (4)參考的有關(guān)文件，如適用的法律標(biāo)準(zhǔn)或法律； (5)材料要求、性質(zhì)、公差和容許的變化； (6)成品的外觀、質(zhì)地要求，包括識(shí)別商標(biāo)、操作符號、安全說明等； 

55、;(7)所要求產(chǎn)品的圖樣、樣品或模型； (8)物品或材料安裝、使用、制造或存儲(chǔ)和條件； (9)維護(hù)和可靠性要求； (10)包裝和保護(hù)規(guī)格，包括運(yùn)輸中的特殊條件； (11)供應(yīng)商為用戶提供的信息，如操作指南及安裝、操作和維護(hù)的建議。 技術(shù)規(guī)格或設(shè)計(jì)規(guī)格的優(yōu)點(diǎn) (1)可以表達(dá)大量技術(shù)上精確而詳細(xì)的信息； (2)同樣的計(jì)劃可以發(fā)送給許多潛在供應(yīng)商，所以有助于供應(yīng)商之間的公平競爭； (3)提供了一種精確的標(biāo)準(zhǔn)，可以對照此標(biāo)準(zhǔn)來衡量交付的產(chǎn)品； (4)降低風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)買方組織比潛在供應(yīng)商具有更好的設(shè)計(jì)或技術(shù)專垂時(shí)就更為

56、有利。10品牌規(guī)格的定義及優(yōu)缺點(diǎn)？（p107） 答：定義：根據(jù)品牌名稱、按照品牌訂購所要求的標(biāo)準(zhǔn)，來規(guī)定他所要求的供應(yīng)品。 優(yōu)點(diǎn)：(1)它管理起來簡單、快捷、方便、并且便宜。 (2)品牌商品一般具有較高的質(zhì)量和一致性，從而保護(hù)其品牌價(jià)值，意味著供應(yīng)商會(huì)集中關(guān)注質(zhì)量問題。 (3)品牌商品一般采購起來比較容易，品牌投資的巨大會(huì)確保市場上很容易買到這種產(chǎn)品。 (4)如果該品牌已經(jīng)很有名氣，那么當(dāng)買方自已的產(chǎn)品完成并推向市場時(shí)，也可以將其當(dāng)做一個(gè)賣點(diǎn)。 (5)有時(shí)候不得不采購品牌產(chǎn)品，如涉及到技術(shù)或?qū)＠麢?quán)時(shí)，只有一種品牌可供選擇。 

57、缺點(diǎn)：(1)高質(zhì)量、高可靠性、知名品牌和形象，導(dǎo)致品牌產(chǎn)品往往比沒有牌子的同類產(chǎn)品要昂貴許多； (2)品牌產(chǎn)品的可選擇性是受限的，有時(shí)候在市場上可能就只有一個(gè)供應(yīng)商提供這個(gè)特定的產(chǎn)品； (3)供應(yīng)商可能會(huì)改變產(chǎn)品的規(guī)格，而不改變品牌或者不通知客戶，導(dǎo)致訂購可能會(huì)不符合要求； (4)品牌產(chǎn)品可能是冒牌貨，而且宣稱與品牌產(chǎn)品具有相同效力的一般產(chǎn)品，采購中面臨著風(fēng)險(xiǎn)； (5)在未經(jīng)適當(dāng)檢測的情況下，制造商常會(huì)習(xí)慣性認(rèn)為品牌的材料或零件是令人滿意的，給質(zhì)量控制留下風(fēng)險(xiǎn)。 11.樣品規(guī)格的優(yōu)點(diǎn)有哪些？（p108） 答：采購方完全清楚自己需要什么

58、并已經(jīng)有了樣品，可以把樣品或藍(lán)本提供給供應(yīng)商，并要求供應(yīng)商照樣復(fù)制出相同特性及性能。 優(yōu)點(diǎn)：(1)如果采購方根據(jù)供應(yīng)商提供的樣品來采購，那么按照法律規(guī)定就應(yīng)該收到和樣品完全一致的貨物。 (2)可以使用一些樣品在采購之前測試其適合性。 (3)樣品是一種簡捷說明采購要求的方法，無須再詳細(xì)描述商品特征。 (4)如果買方要求供應(yīng)商提供樣品，則買方可以確認(rèn)該供應(yīng)商已經(jīng)具備未來完成樣品所要求的生產(chǎn)能力和工藝方法。 12.用標(biāo)準(zhǔn)表示規(guī)格的定義和優(yōu)點(diǎn)有哪些？（p109） 答：標(biāo)準(zhǔn)是說明商品及服務(wù)的最低性能及質(zhì)量要求的文件，和市場等級一樣，這是一種簡便

59、的方法。說明普通商品或服務(wù)及其生產(chǎn)和交付程序的一般性能或質(zhì)量要求。與產(chǎn)品質(zhì)量的很多方面都有關(guān)系，如標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語和符號、物品的尺寸、物品的性能或安全要求、環(huán)境要求、操作規(guī)范、測試方法等。標(biāo)準(zhǔn)也包括不同的層次及由不同的團(tuán)體制定，如公司標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范、產(chǎn)業(yè)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、國際標(biāo)準(zhǔn)等。 優(yōu)點(diǎn)：(1)清晰的規(guī)格，使用標(biāo)準(zhǔn)作為規(guī)格可以避免不確定性或模糊性，降低出錯(cuò)和沖突的可能性； (2)節(jié)省了準(zhǔn)備公司規(guī)格和有關(guān)說明及討論的時(shí)間和成本; (3)由于縮短了設(shè)計(jì)時(shí)間，因而縮短了成品的上市時(shí)間； (4)由于所有潛在的供應(yīng)商都是根據(jù)相同的規(guī)格來報(bào)價(jià)的，所以可以進(jìn)行準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)

60、比較； (5)由于標(biāo)準(zhǔn)的廣泛使用，可以有廣泛的供應(yīng)商供選擇，而不是依賴于個(gè)別的供應(yīng)商； (6)標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果，帶來庫存和采購成本的降低，而且可以合并訂單，取得批量折扣，降低交易成本和材料處理成本。 13.性能規(guī)格的主要內(nèi)容？（p112） 答：(1)在規(guī)定的公差內(nèi)，所要達(dá)到的功能、性能、能力、產(chǎn)出或成果。 (2)影響性能的一些關(guān)鍵過程輸入，包括可用的公共設(shè)施，如電力、太陽能等。 (3)實(shí)現(xiàn)這些功能所處的運(yùn)行環(huán)境和條件。 (4)要求產(chǎn)品與過程中其它要素如何連接。 (5)要求的質(zhì)量水平，包括相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。 (6)要

61、求的健康及安全水平和控制方法。 (7)要求的環(huán)境性能水平和控制方法。 (8)用于測量是否達(dá)到期望的功能、性能或產(chǎn)出的標(biāo)準(zhǔn)和方法。 14.服務(wù)規(guī)格采購者帶來比商品規(guī)格額外的問題（商品規(guī)格和服務(wù)規(guī)格的區(qū)別）：（p121） 答：(1)商品是有形的，因此需要對其進(jìn)行檢查、測量、稱重、實(shí)驗(yàn)以檢測其質(zhì)量是否符合規(guī)格要求。 (2)商品的生產(chǎn)流程往往有很高的一致性，這使得質(zhì)量測評變得簡單易行。 (3)商品可以預(yù)先生產(chǎn)、購買和儲(chǔ)存、以備日后之需。 (4)商品在購買之后可以在任何一個(gè)地方使用。 (5)使用一件有形商品的準(zhǔn)確目的是清楚的

62、，因此可以對其適合性進(jìn)行客觀的分析和評估。 (6)購買商品通常會(huì)馬上使用。15.可持續(xù)性采購所希望實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵目標(biāo)：（p121） 答：(1)尋求成本收益高及具有創(chuàng)新性的解決方案 (2)最大限度的減少浪費(fèi) (3)盡可能資源再利用或再循環(huán) (4)在整個(gè)供應(yīng)鏈中確保采取道德及具有社會(huì)責(zé)任感的措施 (5)盡可能給當(dāng)?shù)匦」?yīng)商提供機(jī)會(huì) (6)最大限度的提高效率 第五章 制定有效的規(guī)格1.一個(gè)有效的規(guī)格的特征(p126) 答：(1)明確地說明什么是所需求的。 (2)簡明的 (3)符合所有相

63、關(guān)的國家或國際標(biāo)準(zhǔn) (4)最新的 (5)用所有關(guān)鍵利益相關(guān)者能夠理解的方式表達(dá) (6)對價(jià)值進(jìn)行分析2.采購人員在規(guī)格中的作用有哪些？(p129，p131) 答：(1)熟悉供應(yīng)市場：標(biāo)準(zhǔn)物品或通用物品的可獲得性；有能力的供應(yīng)商的可獲得性；市場價(jià)格等 (2)供應(yīng)商的聯(lián)系：事先討論可能的解決方案，向設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)引薦通過資格預(yù)審的供應(yīng)商。 (3)對采購商務(wù)問題了解 (4)對采購原則的了解：品種減少；價(jià)值分析；成本降低等。 (5)理解用戶的需求：保證不僅咨詢了用戶要求，如果有必要，還要學(xué)會(huì)質(zhì)疑用戶的要求，以避免制定過高的規(guī)格，

64、且有助于減少種類、降低成本。 (6)與用戶聯(lián)絡(luò)：與用戶共同制定規(guī)格，確保合同簽署之前用戶同意最終的規(guī)格，傳達(dá)用戶部門采購政策，與用戶合作，監(jiān)督與測量所交付貨物或服務(wù)是否與規(guī)格相符，滿足并超越用戶需求。 (7)將公差最小化：確保公差盡可能降到最小，與增加的價(jià)值和引發(fā)的成本相一至，從而促進(jìn)質(zhì)量管理。 (8)理解規(guī)格要求的法律含義：保證規(guī)格以及以其為基礎(chǔ)的合同準(zhǔn)確、完整地表達(dá)了用戶要求，為了將沒有達(dá)到性能的法律責(zé)任轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，可能的話建議采用性能規(guī)格與非一致性規(guī)格。 3.采購人員可以為設(shè)計(jì)和規(guī)格制定團(tuán)隊(duì)提供的貢獻(xiàn)？(p132) 答：(1)自制還是外

65、購的決策輸入 (2)關(guān)于供應(yīng)商參與和內(nèi)部采購的政策決定 (3)對供應(yīng)商市場技術(shù)的追逐 (4)預(yù)選供應(yīng)商參加項(xiàng)目開發(fā)(5)供應(yīng)商關(guān)系管理 (6)訂購并跟崔來自供應(yīng)商的樣品和原型 (7)關(guān)于現(xiàn)有或現(xiàn)在正在開發(fā)的新產(chǎn)品和技術(shù)信息 (8)可以產(chǎn)生更大價(jià)值的可替代供應(yīng)商、產(chǎn)品或技術(shù)的建議 (9)根據(jù)部件可獲得性、可制造性、前臵期、質(zhì)量和成本，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行評估 (10)推行標(biāo)準(zhǔn)化，種類減少和簡化 3.制定規(guī)格的途徑（p129） 答：(1)采購人員早參與 (2)正式委員會(huì) (3)非正式參與 (4)采購協(xié)調(diào)員4.制定規(guī)格所需的信息（p134-138） 答：(1)技術(shù)要求，所需信息包括： 1)期望的功能或性能 2)產(chǎn)品或