1、為什么要搞會議營銷為什么要搞會議營銷會銷的本質(zhì)：會銷的本質(zhì)：會銷是一個銷售行為，不是一個市場行為！會銷是一個銷售行為，不是一個市場行為！銷售人員才是會銷真正的主角！目的：目的：產(chǎn)生銷售，拿到提成！產(chǎn)生銷售，拿到提成！第二頁，共28頁?？蛻羰鞘裁?？客戶是什么？上帝？上帝？衣食父母！衣食父母！ 把他們伺候舒服，讓他們舒舒服服的拿錢！把他們伺候舒服，讓他們舒舒服服的拿錢！我們做了那么多工作，好不容易把客戶給請來了，我我們做了那么多工作，好不容易把客戶給請來了，我們要怎么對待他們？們要怎么對待他們？第三頁，共28頁。著裝要求著裝要求不準(zhǔn)穿統(tǒng)一服裝不準(zhǔn)穿統(tǒng)一服裝不準(zhǔn)打領(lǐng)帶不準(zhǔn)打領(lǐng)帶但也不準(zhǔn)太隨意但也不準(zhǔn)

2、太隨意太正式的服裝，會跟客戶產(chǎn)生距離感太正式的服裝，會跟客戶產(chǎn)生距離感第四頁，共28頁。第一步：時刻確認(rèn)客戶位置第一步：時刻確認(rèn)客戶位置第二步：業(yè)務(wù)人員到樓下迎接第二步：業(yè)務(wù)人員到樓下迎接安排車位安排車位幫客戶拎包幫客戶拎包第三步：進電梯第三步：進電梯后進后出后進后出有手勢有手勢“這邊請這邊請”掛嘴邊掛嘴邊第五頁，共28頁。第四步：藏雨傘第四步：藏雨傘如遇下雨，要用塑料袋套上雨傘，放到不容易找到的如遇下雨，要用塑料袋套上雨傘，放到不容易找到的位置位置目的：讓客戶不容易走目的：讓客戶不容易走第五步：簽到第五步：簽到確認(rèn)信息、留名片，掛參會證。確認(rèn)信息、留名片，掛參會證。替客戶解圍替客戶解圍目的：

3、讓客戶對你產(chǎn)生好感；目的：讓客戶對你產(chǎn)生好感； 讓客戶感受會議的正規(guī)。讓客戶感受會議的正規(guī)。第六頁，共28頁。第六步：簽宣言第六步：簽宣言側(cè)面拍照側(cè)面拍照原理：承諾與一致原理：承諾與一致第七步：與客戶合影留念第七步：與客戶合影留念不許勾肩搭背不許勾肩搭背不許擺不許擺V字形手勢字形手勢目的：讓客戶有目的：讓客戶有VIP的感覺的感覺要點：要點：集中拍集中拍閃光燈全打開閃光燈全打開距離保持距離保持2米左右米左右第七頁，共28頁。第八步：遞紙巾，茶水第八步：遞紙巾，茶水咖啡？奶茶？咖啡？奶茶？第八頁，共28頁。暖場階段暖場階段客戶的狀態(tài)： 緊張、拘謹(jǐn)。我們要做什么？ 讓客戶放松下來。方法：讓他開口說話

4、。p 帶領(lǐng)客戶參觀會場。p 跟客戶聊一些客戶感興趣的話題。p介紹現(xiàn)場老總們跟他們交換名片。我們幫你們跟他們交談。p讓自己的客戶互相交換名片。（互相介紹，他們自己就會交換）p 在其他客戶面前吹捧自己的客戶。p偷偷告訴客戶，有可能會有優(yōu)惠（大獎），千萬別走啊切忌 不能講什么：p產(chǎn)品功能p產(chǎn)品價格p具體促銷方案第九頁，共28頁。開場環(huán)節(jié)開場環(huán)節(jié)p 業(yè)務(wù)人員要跟自己的客戶坐在一起。p 要提醒自己的客戶關(guān)掉手機，提醒會議開始。p 鼓掌的時候要認(rèn)真配合，帶動會場氛圍。 但不要過火。第十頁，共28頁。主講環(huán)節(jié)主講環(huán)節(jié)p 注意自己的坐姿，以身作則。p 嚴(yán)禁隨意走動。p 認(rèn)真聽講。p認(rèn)真鼓掌。p 鼓勵客戶回答問

5、題。第十一頁，共28頁。引爆點引爆點配合主持人大聲喊配合主持人大聲喊拉客戶往上沖拉客戶往上沖目的：讓客戶融入氛圍目的：讓客戶融入氛圍第十二頁，共28頁。引爆點之后引爆點之后引爆點之后，銷售人員應(yīng)該干什么？引爆點之后，銷售人員應(yīng)該干什么？銷售促成！銷售促成！從眾心理從眾心理短缺壓力短缺壓力信服權(quán)威信服權(quán)威優(yōu)惠截止優(yōu)惠截止第十三頁，共28頁。銷售促成要點銷售促成要點 不談概念和功能，只談利益。 要敢于幫助客戶做決定。 要敢于PUSH客戶。 合同隨身帶，簽字筆隨手拿，時刻準(zhǔn)備著填寫合同。 一個點打動客戶就直接促成一個點打動客戶就直接促成第十四頁，共28頁。銷售促成銷售促成（廣場的故事、排隊營銷）（廣

6、場的故事、排隊營銷）從眾心理促成話術(shù)從眾心理促成話術(shù) 王總啊，您看您同行這么多公司都定了，王總啊，您看您同行這么多公司都定了，一定一定沒錯的沒錯的，你也趕緊定了吧！來簽個字！，你也趕緊定了吧！來簽個字！ 第十五頁，共28頁。銷售促成銷售促成短缺壓力促成話術(shù)短缺壓力促成話術(shù) 張總啊，這是最后一個名額了，你要是爭取不上張總啊，這是最后一個名額了，你要是爭取不上，那就沒機會了！那就沒機會了！趕緊簽了吧！趕緊簽了吧！第十六頁，共28頁。銷售促成銷售促成（高露潔牙膏廣告）（高露潔牙膏廣告）信服權(quán)威促成話術(shù)信服權(quán)威促成話術(shù) 張總啊，剛才專家都講了，肯定沒錯的，張總啊，剛才專家都講了，肯定沒錯的，您就您就放

7、心吧！放心吧！我們不可能拿用友我們不可能拿用友20年的信譽和王總（王年的信譽和王總（王文京）的名聲跟您開玩笑的！名額馬上沒有了，簽文京）的名聲跟您開玩笑的！名額馬上沒有了，簽個字吧！個字吧！ 李總啊，您看用友這么好的服務(wù)，要是我們做不李總啊，您看用友這么好的服務(wù)，要是我們做不好那純粹是丟用友的臉！好那純粹是丟用友的臉！相信我們！相信王總（王相信我們！相信王總（王文京）吧！文京）吧！來，名額馬上沒有了，簽個字吧！來，名額馬上沒有了，簽個字吧！第十七頁，共28頁。銷售促成銷售促成優(yōu)惠截止時間話術(shù)優(yōu)惠截止時間話術(shù) 張總啊，您看這么多人都定了，一定沒錯的，就張總啊，您看這么多人都定了，一定沒錯的，就今

8、天一天的機會，今天一天的機會，您可千萬別錯過機會??！您可千萬別錯過機會?。?，在來，在這簽個字。這簽個字。第十八頁，共28頁?？蛻舢愖h處理客戶異議處理原則：先肯定，再抽象，再轉(zhuǎn)移第十九頁，共28頁。客戶異議處理話術(shù)客戶異議處理話術(shù)1S：張總，你看大家都買了，你也買一個吧，今天買還有贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我還是再考慮考慮。你說把我的客戶放在網(wǎng)上，要是中病毒了咋辦？S：嗯，張總，您提出的這個問題還是很有代表性的，數(shù)據(jù)安全性確實很重要（先肯定），不過我想您真正關(guān)心的還是系統(tǒng)安全保障措施的問題（再抽象），剛才專家也講了，我們的系統(tǒng)是采用金融級的安全保障措施，您想，銀行的網(wǎng)絡(luò)啥時候出過問題，

9、您就放心吧。（轉(zhuǎn)移成功）C：嗯，銀行的系統(tǒng)那是沒的說，你們真跟銀行的系統(tǒng)一個級別的嗎？S：那當(dāng)然了，我們怎么會拿客戶的數(shù)據(jù)安全開玩笑，用友這樣的大公司，做事情很負(fù)責(zé)任的，剛才專家也說了，您就不用再擔(dān)心了。（信服權(quán)威原理）C：你說的沒錯。S：那沒問題我們就定一個吧，合同我都跟您準(zhǔn)備好了，來簽個字吧。（抓住機會就要求客戶close）C：那好吧。第二十頁，共28頁。客戶異議處理客戶異議處理2S：張總，你看大家都買了，你也買一個吧，今天買還有贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我還是再考慮考慮。我的客戶比較多，銷售也比較多，我怕系統(tǒng)滿足不了我的需求。S：張總，您的擔(dān)憂不無道理，您的擔(dān)憂其實跟我們剛才專家

10、提出的問題如出一轍，我們的服務(wù)就是要解決客戶管理和人員管理的問題 （先肯定） 。我覺得您其實是擔(dān)心我們的研發(fā)實力（再抽象），用友是國內(nèi)管理軟件行業(yè)的老大，做出的系統(tǒng)不會不好用的（再轉(zhuǎn)移）。C：你說的也有道理。S：再說，已經(jīng)有那么多客戶在使用我們的平臺，都幫您驗證過了，您就不用擔(dān)心了（轉(zhuǎn)移成功）。C：嗯，想想也是這么回事兒。S：那今天就定一個吧，合同我都給您準(zhǔn)備好了。第二十一頁，共28頁。猶豫客戶處理話術(shù)猶豫客戶處理話術(shù)S：張總，你看大家都買了，您也定一個吧。今天買還有贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我還是再考慮考慮。S：張總，您就不要再猶豫了，你看大家都訂了，用友這么大的公司，推出的平臺肯定

11、沒錯的，產(chǎn)品性價比那么高，今天買還有贈送，物超所值啊！你看，合同我都給您準(zhǔn)備好了，回頭我肯定好好給您做好服務(wù)工作，您就放一百個心吧。C：那好吧。第二十二頁，共28頁。需要養(yǎng)成的促成習(xí)慣需要養(yǎng)成的促成習(xí)慣是不是解決這個問題，今天我們就定了？是不是解決這個問題，今天我們就定了？沒有其他的問題的話，是不是我們就辦手續(xù)了？沒有其他的問題的話，是不是我們就辦手續(xù)了？如果價格有促銷的話，今天我們就定了？如果價格有促銷的話，今天我們就定了？第二十三頁，共28頁。簽單過程簽單過程找現(xiàn)場簽字老總簽字找現(xiàn)場簽字老總簽字如果客戶滿足不了我們的要求怎么辦？如果客戶滿足不了我們的要求怎么辦？如果客戶提出額外要求怎么辦？

12、如果客戶提出額外要求怎么辦？解決辦法：解決辦法：找老總特批找老總特批表現(xiàn)出為難的樣子表現(xiàn)出為難的樣子 有困難找領(lǐng)導(dǎo)有困難找領(lǐng)導(dǎo)第二十四頁，共28頁。簽單之后簽單之后要把合同迅速交給主持人要把合同迅速交給主持人簽單后安撫客戶簽單后安撫客戶原因：客戶掏錢之后都會習(xí)慣性的擔(dān)憂。原因：客戶掏錢之后都會習(xí)慣性的擔(dān)憂。方法：重復(fù)之前的話術(shù)方法：重復(fù)之前的話術(shù)張總啊，您就放心吧，我們不會拿用友的品牌跟您開張總啊，您就放心吧，我們不會拿用友的品牌跟您開玩笑的。玩笑的。張總啊，我肯定會給您做好服務(wù)工作的，周一我們約張總啊，我肯定會給您做好服務(wù)工作的，周一我們約個時間，我盡快過去給您做系統(tǒng)實施。個時間，我盡快過去

13、給您做系統(tǒng)實施。第二十五頁，共28頁。會后會后會議結(jié)束了，銷售結(jié)束了嗎？會議結(jié)束了，銷售結(jié)束了嗎？ 沒有！沒有！會后跟蹤尤其重要。會后跟蹤尤其重要。1、整理自己的客戶，簽單的客戶做好服務(wù)、整理自己的客戶，簽單的客戶做好服務(wù)2、意向客戶做好跟進。、意向客戶做好跟進。3、會場贈送產(chǎn)品，一周之內(nèi)簽約，我們還送。繼續(xù)、會場贈送產(chǎn)品，一周之內(nèi)簽約，我們還送。繼續(xù)使用優(yōu)惠截止原理。使用優(yōu)惠截止原理。第二十六頁，共28頁。流程手冊流程手冊第一步：隨時確認(rèn)客戶的位置第一步：隨時確認(rèn)客戶的位置第二步：下樓迎接，安排車位，拎包第二步：下樓迎接，安排車位，拎包第三步：有禮貌進電梯，與客戶寒暄第三步：有禮貌進電梯，與客戶寒暄第四步：藏雨傘第四步：藏雨傘第五步：確認(rèn)信息，留名片，掛參會證第五步：確認(rèn)信息，留名片，掛參會證第六步：簽宣言第六步：簽宣言 側(cè)面拍照側(cè)面拍照第七步：與客戶合影留念第七步：與客戶合影留念第八步：遞紙巾，茶水（紅茶？綠茶？咖啡？奶茶？）第八步：遞紙巾，茶水（紅茶？綠茶？咖啡？奶茶？）第九步：在開場之前，持續(xù)與客戶聊天（不講價格、不講促銷，不談產(chǎn)品）第九步：在開場之前，持續(xù)與客戶聊天（不講價格、不講促銷，不談產(chǎn)品） ， 客戶互相換名片、介紹跟馬總、郭總認(rèn)識?？蛻艋ハ鄵Q名片、介紹跟馬總、郭總認(rèn)識。第十步：配合主持人和演