1、第第2講講 創(chuàng)業(yè)計劃與執(zhí)行力創(chuàng)業(yè)計劃與執(zhí)行力 創(chuàng)業(yè)計劃書決不僅僅只是用來吸引投資人或金融機構的修飾符，編寫創(chuàng)業(yè)計劃的過程本身就是強迫創(chuàng)業(yè)家系統(tǒng)地思考創(chuàng)業(yè)理念和創(chuàng)業(yè)模式的過程。 中國新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務是把自己的產品或勞務銷售出去并盡快獲得第一桶金。但新創(chuàng)企業(yè)要實現(xiàn)初始成功，必須建構資源，謀劃成功的商業(yè)運作模式和策略。一、精心規(guī)劃和設計“創(chuàng)業(yè)計劃書” 制訂制訂“創(chuàng)業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)計劃”的意義究竟有多大？的意義究竟有多大？ 當組織中所有成員都知道組織的目標是什么，自己必須做哪些工作才能達到這些目標時，他們就會開始協(xié)調自己的行動，加強合作，這時團隊工作就會開展起來。反之，計劃工作的缺失則會導致各個組織成

2、員或組織單位之間相互扯皮。這樣，組織就難以達到它的期望目標。通過促使管理者未雨綢繆，預測未來的變化，估量變化的影響并作出適當?shù)姆磻?，計劃工作可以減少不確定性。這同時也將十分有利于管理中的控制。 S.Robbins Management計劃與績效之間的關系 第一，一個組織中的正式計劃一般意味著更高的績效，更高的資產回報和其他確切的財務成果。 第二，計劃過程的高品質和計劃得到良好執(zhí)行可能要比計劃工作本身所帶來的績效要高。 S.Robbins Management為什么需要為什么需要“計劃計劃” 1.創(chuàng)業(yè)時間的緊迫性、投資的審慎性以及信息的不對稱性使得計劃變得非常必要，但是切記，針對不同對象，計劃書

3、內容側重點要有所不同。 2.創(chuàng)業(yè)計劃書應能對創(chuàng)業(yè)的構思和贏利模式進行簡潔、系統(tǒng)的描述，不要過于渲染或夸大其市場意義，而應該著重于對計劃的目標和行動方案的可行性進行描述和論證。 3.對于寫給專業(yè)高級經理人看的創(chuàng)業(yè)計劃書，不妨專業(yè)一點（設置機密等級），但建議同時附一本針對部門負責人或公司老總的計劃書，內容要簡明扼要，要突出項目的彩點和重點。此書也稱“電梯文本” （Elevator Pitch），即要能使老總在汽車或電梯里就能大致了解該項目的重點。 4.一份內容完整、思路清晰、具體可行的計劃書應該是集體成果的結晶，應能體現(xiàn)團隊合作精神，任何偏重財務、市場，或技術的計劃書都是不完整的。 5.相關數(shù)據(jù)一

4、定要詳細、真實有出處，并可供佐證，當然，前后數(shù)據(jù)不能有偏差，更不能出現(xiàn)自相矛盾的說法，任何結論都要能夠經得起推敲。6. 對投資者來說，最看重的是計劃書中對創(chuàng)業(yè)家團隊創(chuàng)業(yè)家團隊的描述，特別是4C ，即資質（Character ），現(xiàn)金流（Cashflow ），擔保品（Collateral ）以及權益貢獻（Equitycontribution ）。 計劃書最好先經相關專家評估、審核，找出不足之處，一份好計劃書往往要經過多次反復修正。創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)業(yè)計劃書的結構的結構 摘要 摘要必須清晰和簡要地說明： 公司組織形式和管理班子 產品或服務及其給顧客帶來的利益 產品的市場和競爭情況 公司財務收益的前景 所

5、需資金數(shù)量及其用途公司 公司的組織形式 管理班子及其成員的職責 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡歷可以作為附錄） 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤，設施，等 公司的目標和戰(zhàn)略 產品或服務 產品滿足什么需求，與競爭對手同類產品的比較 如果產品已經投放市場，更要詳細描述其使用情況，顧客的反映等 專利或專有技術 市場 市場規(guī)模，成長率，目標市場的購買特征 公司的市場前景，趨勢和可能發(fā)生的變化 市場的進入障礙，公司怎么克服它？競爭 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰競爭 競爭對手的產品、價格和市場策略 銷售和營銷 產品將采用的銷售方式 目標顧客及采用什么方式獲得顧客對產品的認知 銷售渠道的細節(jié) 怎么將產品

6、引入市場生產與運營 產品怎么制造，需要的設施和設備，外包情況 投資者更希望制造是外包的，以及設施是租用的，這樣風險較小 財務 投資者希望看到三年的財務計劃 預計的損益表，資產負債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 詳細說明關于單位產品價格，各項支出及銷售預測的各種假設 說明預計的投資者退出方式：上市，回購股票，協(xié)議轉讓等 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對企業(yè)的價值和投資回報進行分析 附錄 所有關鍵人員的簡歷 產品樣本，顧客或供應商評價 如果有重要的表圖、照片，附在計劃書的后面二、識別風險資本家的運作偏好（一）偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 種子 ( Seed ) 開發(fā) ( Development ) 收入 (

7、Revenue ) 贏利 ( Profitable )（二）偏好設定某項投資最小和最大的規(guī)模（三）偏好投資某個產業(yè)（四）偏好關注并重視企業(yè)的某些關鍵特質 管理團隊 - 具有專業(yè)知識和管理能力 產品/ 市場 - 產品已被市場接受 財務遠景識別創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展各個不同階段的資本來源創(chuàng)立創(chuàng)立發(fā)展發(fā)展生產生產成長成長特征一個好概念，有待付諸實踐產品原型已經準備好進入商業(yè)化產品開始銷售且成長勢頭良好隨著銷售的成長，公司擴張產量和產品線融資創(chuàng)始人的積蓄家庭成員和朋友的投資風險資本基金政府研究與開發(fā)資助銀行將為企業(yè)融資公開上市識別不被投資人看好的創(chuàng)業(yè)企業(yè)類型（一） 典型的傳統(tǒng)型企業(yè) 凡生產產品屬生命周期已進入成

8、熟期或衰退期、勞動力高度密集、純生產加工類型、技術層次低、進入障礙低的廠商，由于利潤薄，面臨市場淘汰的壓力大，因此投資風險高。另外，傳統(tǒng)企業(yè)的制度僵化、決策層級繁復，企業(yè)文化中央集權，重制度、重服從，循規(guī)蹈矩，缺乏彈性與效率，也少創(chuàng)意。 2003年防治SARS成為人們眾所關注的問題，突然之間醫(yī)用器械、防護服裝、乳膠手套等普遍出現(xiàn)短缺，市場一窩蜂投資醫(yī)療用品，但決不會長久，不出一、二年，肯定會出現(xiàn)市場過度飽和的局面，同樣地，類似箱包及運動器材廠、制鞋、制衣、制帽廠等等都不會受到關注。（二） 技術過度先進的企業(yè) 中國政府雖然鼓勵發(fā)展高新技術，但與世界相比，中國創(chuàng)新發(fā)明的研發(fā)環(huán)境或科技水平差距甚大，

9、貿然投入863等國家重大尖端技術之風險非常大，特別是，我們對尖端科技能否商業(yè)化的專業(yè)評估能力和信息識別能力嚴重不足。臺灣宏基施董事長一直主張臺灣跟著世界一流科技公司后面走，認為從國外引進技術之風險較小。 例如宏基引進美國TI；力晶引進日本“三菱”移轉DRAM技術，之后經過臺灣優(yōu)秀工程師的改善，其品質和效率反比技術提供廠商更好。而技術移轉費用相對于新產品的研發(fā)費用便宜許多。過去有人拿俄羅斯的太空科技、美國PDA尖端技術來臺灣邀人投資，臺灣風險投資人認為貿然踏入一項尚未能證實可以市場化的產品之開發(fā)，風險太大，因此不參與很值得我們大陸人借鑒。 （三） 過度多元化公司 有人說：“什么產品都生產的人，就

10、是什么都做不好的人 ?！?因為無論個人或公司的資源都是有限的。而追求卓越的作者歸納美國卓越的公司成功因素之一，就是“專精”。臺灣的“臺塑”專精于“塑化”；“宏基”專精于”IT“，都是由小而大，由核心技術逐漸擴散，往上下游及周邊產業(yè)發(fā)展。人才經驗累積漸進發(fā)展而成。 1998年，重慶有一家高科技公司，產品技術技術含量非常大，不斷地募股增資，后來什么賺錢做什么。炒股票，搞房地產，但是業(yè)績不進反退。中國滬深兩地的上市公司中，因為在股市籌資容易，短期內濫上產品線，搞多元化經營，最后業(yè)績大滑坡的比比皆是。 記?。骸皩Ｅc精專與精”是創(chuàng)業(yè)企業(yè)核心能力錘煉的基準是創(chuàng)業(yè)企業(yè)核心能力錘煉的基準（ 四） 道德風險過大

11、的公司 “誠信”是合作的基礎，尤其專業(yè)的投資公司大多不會參與日常的經營管理，完全信任當事股東的經營能力與誠信。雖然都簽定有投資協(xié)議書，但往往是防君子易，防小人難。若是當事人缺乏誠信，則和約形同廢紙。投資失敗的幾個公司中，出現(xiàn)道德風險，背信棄義或侵占責任的占多數(shù)，但結果多是被人鉆法律空子，無法進行追述。所以對一些帳目不清、報表不實、背棄承諾、故意蒙蔽的公司或主事者，不論其構想再好，前景再誘人，都不能與其合作。 總之，人是最主要的考察因素，特別是在轉軌時期的今天，我們尤其要注意人的風險，企業(yè)家更是應該注重培養(yǎng)人的商譽和信用。 記住：誠信將會成為創(chuàng)業(yè)者打開成功之門的鑰匙誠信將會成為創(chuàng)業(yè)者打開成功之門

12、的鑰匙（五）股權過于集中或過于分散的公司 股權過于分散時，董事會成員會因為股權小，對公司漠不關心，經營團隊受到的監(jiān)督與鞭策也比較少，完全要靠經營團隊自身的事業(yè)心與忠誠度。經營團隊好壞無所謂，甚至借機各謀私利或去承擔超越本身能力的風險時，這家公司就岌岌可危了。 而且，一旦公司經營不順，需要資金或管理整頓時，未必有人肯投入更多的資金與精力，股東們會因為所占股權不多，風險損失也不大而袖手旁觀。股權過于集中，則會造成大股東一股獨大的局面，導致“一言堂”的格局。 總之，股權過于集中或分散的公司都會偏離經營的重心，最終導致經營績效不良。 股權適度，大家才能關心有效，不至于由于意見太多分歧，各自堅持，導致最

13、后的仲裁者缺位，而令經營者無所適從。（六）資本市場炒作投機客持股或擬轉讓股權的公司 實業(yè)投資與資本市場大鱷的經營模式不同，前者是對股東長期的承諾，追求的是企業(yè)持續(xù)的成長與經營績效，后者是通過炒做概念，追求短期股票的差價利得。目前，在中國資本市場上已經出現(xiàn)越來越多通過涉獵實業(yè)達到炒作股價目的的投資客，這是轉軌時期的重要特征，有待規(guī)范。實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，中國有許多投資公司或財務公司根本就不懂技術、產品、營銷管理，他們投資或購并一家未上市公司或參股并購某一上市公司，或參與上市公司國有股、法人股股權的轉讓，只是希望將這家公司經過包裝，推動上市，或者轉手高價再將股權轉讓，賺取差價。這只是玩“金錢游戲”

14、（Money Game），不是“投資”（Investment）三、新創(chuàng)企業(yè)的融資誤區(qū)融資困難 投資申請12能夠獲得投資，且高通過率（2左右獲得投資）僅發(fā)生在經濟非常繁榮時期團隊技術市場成功融資三個關卡凱雷投資集團亞洲風險投資基金軟銀中國風險投資IDG技術創(chuàng)業(yè)投資基金講述一個描述創(chuàng)業(yè)想法的充滿吸引力的商業(yè)故事財務角度詳細規(guī)劃業(yè)務發(fā)展前景：所需資金額度退出可能性等投資者認可商業(yè)計劃后，提出對企業(yè)價值評估和愿意授讓的股創(chuàng)業(yè)構想發(fā)展前景價值評估三個誤區(qū)1. 收入增長的誤區(qū)2. 融資額度的誤區(qū)3.企業(yè)作價的誤區(qū)4. 其他融資誤區(qū)收入增長的誤區(qū)親睞較高增長潛力的業(yè)務增長手段 = 地區(qū)擴張 ？家電零售賣場并

15、購、地域擴張 圖書連鎖零售門店增長手段 = 規(guī)模效益 & 競爭優(yōu)勢 ？融資額度的誤區(qū)機構投資者偏好非大量投入不足以產生收益的企業(yè)（資本投入規(guī)模通常500萬$以上） 風險投資管理成本較高 新創(chuàng)企業(yè)業(yè)務增長能力有限“我需要多少資金？”“融資額度應該多少合適？” 按照自認為最可能的情況作出估計 3040創(chuàng)業(yè)者低估了融資額度，剩下的約一半以上在第二輪融資前引入過橋貸款（Bridge Loan） 紅色警告：加大監(jiān)管力度，甚至撤資 過橋貸款：時間長、條件苛刻、可轉換期權、貸款成本高 企業(yè)經營估計過于樂觀企業(yè)經營估計過于樂觀 超速增長導致資金不足超速增長導致資金不足 創(chuàng)業(yè)者不希望出讓太多股份創(chuàng)業(yè)者不希望出讓

16、太多股份將實際融資額度定在超過預測值的2550醫(yī)藥和生物技術行業(yè)&執(zhí)行迅速擴張業(yè)務戰(zhàn)略的企業(yè)：4050具有專利技術的企業(yè)：2030安全緩沖帶企業(yè)作價的誤區(qū)“為了得到所需的資金，我愿意放棄多少股權” 高作價負面影響： 失去融資機會，從而失去時間和市場機會 Case:萬全藥業(yè)：400萬45400萬25300萬20 2000年初 2001年 給企業(yè)設定高銷售和利潤目標 影響信譽投資者對企業(yè)價值的評估方法P/E（市盈率）或P/S（市凈率）倍數(shù)法 將企業(yè)的價值換算成預期贏利額或者預期銷售額的一定倍數(shù) 倍數(shù)決定因素：行業(yè)、企業(yè)技術水平、產品競爭力、管理水平贏利并快速增長企業(yè)贏利并快速增長企業(yè)Min（2倍銷

17、售額，倍銷售額，10倍稅后倍稅后凈利凈利NPET）贏利但增長緩慢企業(yè)Max（1.5倍銷售額，10倍NPET）非贏利但有技術能力的企業(yè)1倍銷售額其他融資誤區(qū) 思維方式太偏重技術和產品，以至輕視市場 管理方式過于集權，以至缺乏有效管理機制，也很難采納投資者建議 過度銷售自己的創(chuàng)業(yè)想法，對自己企業(yè)的定位不夠客觀，一直喪失可信度 將融資定位成比獲得客戶更重要的目標，以至沒有想清楚業(yè)務的性質而急于融資 只關心投資者的資金，忽略投資者作為合作伙伴的價值案例：分眾傳媒四、把握商機，籌謀未來，探索可行容易成功的經營模式天彼此地一般環(huán)境行業(yè)環(huán)境競爭對手企業(yè)本身知天知地知利危知彼知己識長短揚長避短趨利避害創(chuàng)業(yè)原則

18、創(chuàng)業(yè)原則（一）什么是“商業(yè)經營模式” Business Model所謂“商業(yè)經營模式”是創(chuàng)業(yè)過程中可重復的、互相強化的賺錢的關鍵環(huán)節(jié)和邏輯。案案 例：華為公司的經營模式例：華為公司的經營模式 貿貿- 工工- 技技 抓住機遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產品技術和性能價格比的領先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機會窗”的利潤。不斷優(yōu)化成熟產品，駕馭市場上的價格競爭，擴大和鞏固在戰(zhàn)略市場上的領導地位。 中外經營模式例子可謂五花八門案例：案例：Berger King 的經營模式的經營模式 “少樣，快速，價廉”，未來的市場一定是朝這個方向發(fā)展 （1）設計在最

19、短的時間內把食物送到顧客手里的作業(yè)系統(tǒng)； （2） 在蓬勃的餐飲市場里，獲取兒童的認同，是不變的金科玉律； （3）將全部的經營重心放在加盟事業(yè)的拓展上；（4）不授予區(qū)域代理權，避免把加盟店賣給無心深入經營的投資人；（5）不斷地利用加盟店的押金作為頭期款，買下或承租土地建造餐廳，并運用租金支付分期款案例：案例： 深圳人人樂商場的經營模式深圳人人樂商場的經營模式（1） 顧客都希望買到價廉物美的商品（2） 索價越低，賺得越多。越與員工共享利潤，公司的利潤就越多（3）向Wal-Mart 、百佳學習，模仿中體現(xiàn)創(chuàng)新（4）擴張的方式是，先向外搶占據(jù)點，再向內填滿，最后全面占領市場（5）開店的原則是必須先有分

20、銷中心，每家分店與分銷中心的距離不能超過一天的車程（5）對分銷系統(tǒng)以及計算機系統(tǒng)進行大量投資，使大規(guī)模分銷能力和實時監(jiān)控每家商店的交易成為競爭優(yōu)勢的基礎案例：案例： Intel 公司的經營模式公司的經營模式（1） 按照摩爾定律確定公司的技術戰(zhàn)略和經營戰(zhàn)略，確定新產品開發(fā)時間表（2）有節(jié)奏地推出換代產品，而不是延伸原有產品。主動地、系統(tǒng)地放棄舊產品，始終保持市場主導地位（3）推出完整的產品系列，使模仿者無隙可乘（4）確實掌握電腦產業(yè)的游戲規(guī)則：市場決定一切。利用定價策略、戰(zhàn)略結盟策略等使新產品席卷市場（5）產品開發(fā)與工藝開發(fā)結合，堅持自己投資設廠，形成大批量生產能力，確保及時交貨，以支持積極的行

21、銷攻勢，搶奪市場天機案例：案例： 格蘭士的經營模式格蘭士的經營模式（1） 發(fā)現(xiàn)羽絨服產業(yè)競爭威脅，快速轉型。（2） 集中優(yōu)勢兵力，先從微波爐上突破（3）實行OEM生產方式，做全球微波爐的生產車間（4）微波爐競爭到最后，從競爭走向競和，必須實現(xiàn)雙贏或三贏（5）做OEM毫不擔心訂單和銷售；規(guī)模做大了，自然可以操控生產利潤；做到壟斷，就可以主導游戲規(guī)則的制定（6）“八國聯(lián)軍”做空調，在成熟家電產品上復制微波爐模式案例：蘇寧電器的經營模式（1）商家和消費者直接接觸，經營中應該始終站在消費者這一邊（2）中國老百姓收入還不高，要堅持給消費者讓利，薄利多銷（3）采用世界上通行的“專營”、“連鎖”、“超市”模

22、式（4）利用自有資金大批量、低價格買斷廠家產品，再以低于市面的零售價賣出（5） 甩開中間商，搞包銷制（6）根據(jù)自己對市場的研究向企業(yè)提出產品開發(fā)要求，進一步影響生產領域（二）歸納成功經營模式的重要特征1.顧客所重視的持久的價值源泉才是獲得巨大成功的經營模式的基礎2.成功的經營模式必須功能齊全，創(chuàng)業(yè)過程中能夠體現(xiàn)其整體性，從而體現(xiàn)出一種內在的、加速擴張的良性機制 “戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了”-Micheal Porter3.成功的模式都是很簡單、清晰的4. 成功的經營模式源自一個樸素自然的概念（1） Berger King 的經營理念 “少樣、快速、價廉”，未來的市場一定是朝這個

23、方向發(fā)展（2）人人樂 的經營理念 顧客都希望買到價廉物美的商品 索價越低，賺得越多。（3） 格蘭士的經營理念 融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識、品牌意識、獨霸意識 適者生存（4） 蘇寧電器的經營理念 平價就是硬道理 成功的經營模式遵循的是成功的經營模式遵循的是 自然法則自然法則 亞當亞當.（三）籌謀成功的經營模式- 盈利模型分析1. 產品金字塔模式 產品按照利潤率的高低形 成金字塔結構，大多數(shù)利潤 集中在金字塔頂部，但處于 金字塔底部的低利潤產品也 具有重要的戰(zhàn)略作用。它們 可以起到“防火墻”的作用。 以阻礙競爭者的進入，保護 金字塔頂部產品的豐厚利潤。 如國美與蘇寧2.多層次業(yè)務系統(tǒng)模式（1

24、） 許多大企業(yè)的市場是由多種細分市場構成的，為了在最盈利的細分市場獲取大量利潤，往往也需要對低利潤市場充分參與。通過大眾化的、低利潤的市場建立品牌，有利于向高利潤細分市場的滲透。（2）關鍵是要明確企業(yè)在每個細分市場上的戰(zhàn)略定位，把握時機。（3）控股公司要注意SBU業(yè)務的協(xié)同，終極目標是組合后的公司價值最大化。例：可口可樂公司在中國的奧運2008活動 艾默生公司收購華為的“安圣電氣”3.以速度為基礎的競爭模式（1）以往的競爭要素是質量、價格和規(guī)模（2）在信息經濟時代，速度是大多數(shù)產業(yè)成功的關鍵要素。能夠搶先進入市場，抓住機會窗，將為創(chuàng)新者帶來超額利潤。（4）速度模型的實質是，搶奪機會窗的高額利潤

25、，但機會窗只存在一個較短的時間。為了保留在高利潤區(qū)中，必須進行持續(xù)的創(chuàng)新。例：IT產業(yè)鏈中的各類公司，Intel 的芯片技術，互聯(lián)網(wǎng)電子商務。4.業(yè)務利潤乘數(shù)效應模式（1）是指從同一種產品、特色、商標、能力或服務，重復地獲取利潤。（2）利潤乘數(shù)模型對那些大量消費產品是強有力的利潤機器。一旦投巨資建立了品牌，公司可以將這一品牌賦予一系列的其他產品。不過，品牌雖然是寶貴的資產，但也是脆弱的，定位不當或被并購都可能會遭遇品牌陷阱。 例：迪斯尼公司在日本、法國開設分公司，目前，在香港開設了針對大中華地區(qū)的香港業(yè)務，計劃在上海設立分公司。 “活力二八”公司曾出品的“活力28礦泉水”誰敢嘗試？合資之后，該

26、品牌永遠退出了市場。 “佛山照明”倘若被外資收購，商標會否消失？5.專業(yè)化模式（1） 企業(yè)的核心能力與持續(xù)競爭優(yōu)勢的基礎在于專長。要想別具一格，就必須具有極強的專業(yè)化優(yōu)勢。（2）通過序列專業(yè)化或相關多元化的成長能夠帶來協(xié)同（Synergy）和基于未來的專長。（3）所有的企業(yè)在初創(chuàng)時期都表現(xiàn)出具有某些方面的專長，隨著企業(yè)的成長，企業(yè)的經營往往超出自己的專長之外。他們進入愈來愈多的陌生的領域，企業(yè)的銷售收入在增加，但盈利能力確在下降。例：潭木匠涉足影視娛樂業(yè)（電視?。籊TE過度的OEM丟失核心能力；浙江的雙童吸管公司6.基礎產品模式（1） 一種最為有利的可圖的盈利模型是能夠帶來后續(xù)業(yè)務的基礎產品

27、模型。（2）企業(yè)首先建立一個可以擴展的基礎產品，用戶購買了這種基礎產品后，會不斷購買它的派生產品。企業(yè)實際是在靠基礎產品的派生產品賺錢。例：剃須刀，系統(tǒng)軟件，電梯，飲水機，復印機，照相機。用友在原會計電算化系統(tǒng)軟件的基礎上開發(fā)出了基于企業(yè)管理平臺的基于企業(yè)管理平臺的ERP系統(tǒng)，對新老客戶進行產品的延伸服務。7.地區(qū)相對壟斷模式（1） 如果公司業(yè)務具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間進入壁壘或差異很大，則對該公司來說，重要的是先成為每個地區(qū)的領袖，而不是全國性公司 積累地區(qū)各種資源。（2） “新奧燃氣”公司的成功很好地說明了這種盈利模式。 王玉鎖深知，在地區(qū)領先比什么都重要。起初它不受“新奧燃氣”成為

28、全國性大公司的誘惑，它的方法是一個地區(qū)一個地區(qū)的“地毯式轟炸”，占領一片，穩(wěn)定一片。（3）按照“新奧燃氣”的戰(zhàn)略，是區(qū)域性的盈利支持了成長，而不是成長導致了盈利。切記：不能為了成長而擴張，目標要實際。8. 產業(yè)價值鏈中的定位模式（1）在許多產業(yè)，利潤集中在價值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤率很低。（2） 識別產業(yè)價值鏈的高利潤環(huán)節(jié)，把業(yè)務和資源集中在這些環(huán)節(jié)，可以獲得更高的回報。例：計算機產業(yè)，化工產業(yè)，消費品產業(yè)，汽車產業(yè)9.產業(yè)集中指導下的交易規(guī)模模式（1）根據(jù)經濟學“小數(shù)原理”，占企業(yè)客戶群總數(shù)20%的客戶群，為企業(yè)創(chuàng)造的銷售收入和利潤一般占全部銷售收入或利潤的80%。（2） 因此企業(yè)應將經營和服務的重點鎖定在這20%的大客戶群上。徹底掌握這些大客戶的需求，針對性地提供他們需要的產品或服務。例：手機軟件服務企業(yè)要緊盯 蘋果、小米、三星、聯(lián)想、華為等大型企業(yè)；短消息服務要緊盯中國聯(lián)通、中國移動等大企業(yè)，當然，中國電信小靈通將是潛在的短消息服務客戶。10周期利潤模式（1） 許多行業(yè)都具有明顯的周期性，在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤是行業(yè)周期變化的函數(shù)。因此，生產能力的利用狀況可以反映一個企業(yè)的利潤水平