1、1網(wǎng)點經(jīng)營技巧網(wǎng)點經(jīng)營技巧2 課課 程程 安安 排排一、網(wǎng)點情況一、網(wǎng)點情況二、網(wǎng)點經(jīng)營模式二、網(wǎng)點經(jīng)營模式三、網(wǎng)點經(jīng)營實戰(zhàn)三、網(wǎng)點經(jīng)營實戰(zhàn)3 視網(wǎng)點為自己的財富、視網(wǎng)點視網(wǎng)點為自己的財富、視網(wǎng)點為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點如自己的生為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點如自己的生命命-這是銀行保險的從業(yè)者的心得這是銀行保險的從業(yè)者的心得4客戶經(jīng)理應具備的技能客戶經(jīng)理應具備的技能 溝通能力溝通能力 銷售能力銷售能力 培訓能力培訓能力 計劃、追蹤、診斷能力計劃、追蹤、診斷能力5一、熟悉網(wǎng)點情況一、熟悉網(wǎng)點情況1 1、網(wǎng)點員工情況、工資收入如何？、網(wǎng)點員工情況、工資收入如何？2 2、存款余額、占比。、存款余額、占比。3 3

2、、客戶群體結構。、客戶群體結構。4 4、中間業(yè)務完成情況如何？、中間業(yè)務完成情況如何？5 5、網(wǎng)點在哪個時間段、網(wǎng)點在哪個時間段 比較有空？比較有空？6 6、網(wǎng)點激勵分配如何？、網(wǎng)點激勵分配如何？7 7、網(wǎng)點有那些業(yè)務、網(wǎng)點有那些業(yè)務? ?6 摸底對銷售環(huán)境的分析摸底對銷售環(huán)境的分析1 1、選擇適宜銷售的網(wǎng)點、選擇適宜銷售的網(wǎng)點2 2、該網(wǎng)點在自己營銷上的定位、該網(wǎng)點在自己營銷上的定位 （重點與非重點）重點與非重點）3 3、網(wǎng)點現(xiàn)有競爭對手的分析、網(wǎng)點現(xiàn)有競爭對手的分析公司產(chǎn)品經(jīng)營導向、與網(wǎng)點關系的親密度、個人的優(yōu)缺公司產(chǎn)品經(jīng)營導向、與網(wǎng)點關系的親密度、個人的優(yōu)缺點點4 4、網(wǎng)點人員分析：、網(wǎng)

3、點人員分析： 主任的掌控力度、柜員銷售的技能與特點主任的掌控力度、柜員銷售的技能與特點知知已已知知彼、彼、百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆7 對自己網(wǎng)點進行分類：對自己網(wǎng)點進行分類： 一類網(wǎng)點一類網(wǎng)點-產(chǎn)能、關系、氛圍、技能都是產(chǎn)能、關系、氛圍、技能都是最好的網(wǎng)點（最好的網(wǎng)點（“吃飯吃飯”網(wǎng)點）網(wǎng)點） 二類網(wǎng)點二類網(wǎng)點-想做，但是缺乏上述條件的網(wǎng)想做，但是缺乏上述條件的網(wǎng)點（可發(fā)展網(wǎng)點）點（可發(fā)展網(wǎng)點） 三類網(wǎng)點三類網(wǎng)點-各方面都處于初級階段的網(wǎng)點各方面都處于初級階段的網(wǎng)點 （后備網(wǎng)點）（后備網(wǎng)點） 分類后針對不同類型網(wǎng)點做出不同的培訓計分類后針對不同類型網(wǎng)點做出不同的培訓計劃劃8 正式進入網(wǎng)點正式進入網(wǎng)點制

4、定營銷策略，維護網(wǎng)點關系制定營銷策略，維護網(wǎng)點關系找準關鍵網(wǎng)點、關鍵人物找準關鍵網(wǎng)點、關鍵人物認識我們了解我們認同我們認識我們了解我們認同我們（第一印象）（第一印象） 理解和愿意配合幫助我們理解和愿意配合幫助我們?nèi)f萬事事謀謀為為先先9確定網(wǎng)點經(jīng)營模式確定網(wǎng)點經(jīng)營模式 蹲點式（個人營銷）蹲點式（個人營銷） 傳統(tǒng)柜臺式（柜面營銷）傳統(tǒng)柜臺式（柜面營銷） 理財經(jīng)理銷售（理財經(jīng)理銷售（VIPVIP營銷）營銷） 全員銷售（全員營銷）全員銷售（全員營銷） 影響力中心、精英俱樂部（策略營銷）影響力中心、精英俱樂部（策略營銷）關系、利益營銷關系、利益營銷 管理、培訓營銷管理、培訓營銷過渡到過渡到10 網(wǎng)點經(jīng)營

5、的核心網(wǎng)點經(jīng)營的核心以以“勤勤”提升個人品牌提升個人品牌, ,成為網(wǎng)點認同你的第一成為網(wǎng)點認同你的第一步步11網(wǎng)點經(jīng)營實戰(zhàn)網(wǎng)點經(jīng)營實戰(zhàn)蹲點蹲點12 1. 1.訊速提升業(yè)績訊速提升業(yè)績 2.2.避開同業(yè)手續(xù)費、產(chǎn)品的競爭避開同業(yè)手續(xù)費、產(chǎn)品的競爭 3.3.避開銀行的政策性導向避開銀行的政策性導向 4.4.你的技能別人搬不走你的技能別人搬不走 5.5.成本最低成本最低 6.6.可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點存在問題可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點存在問題 為什么要蹲點營銷？為什么要蹲點營銷？13蹲點成功銷售要具備技能蹲點成功銷售要具備技能 有自信心有自信心 有計劃有計劃 產(chǎn)品非常熟（產(chǎn)品非常熟（ 會會善于善于發(fā)現(xiàn)目標客戶發(fā)現(xiàn)目標客戶

6、會抓注客戶的心理會抓注客戶的心理 技巧一定要到位（三點式銷售）技巧一定要到位（三點式銷售） 需求點、興趣點、利益點需求點、興趣點、利益點 內(nèi)外配合內(nèi)外配合14 主動開口主動開口15客戶進了網(wǎng)點營業(yè)廳，是一種客戶進了網(wǎng)點營業(yè)廳，是一種銷售成本最低，效率最高的絕銷售成本最低，效率最高的絕佳機會，必須主動出擊。佳機會，必須主動出擊。16通過服務，創(chuàng)造銷售機會通過服務，創(chuàng)造銷售機會n 網(wǎng)點營銷不是純粹的推銷，而是以關心客網(wǎng)點營銷不是純粹的推銷，而是以關心客戶需求為出發(fā)點，主動提供多元服務。提升戶需求為出發(fā)點，主動提供多元服務。提升銀行品牌價值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭取客銀行品牌價值，創(chuàng)造客戶良好感覺，爭

7、取客戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機會。戶的信任，借以創(chuàng)造更多的銷售機會。n 主動營銷，是未來金融服務的主流模式，主動營銷，是未來金融服務的主流模式，客戶經(jīng)理服務營銷的理念及技巧也就成為公客戶經(jīng)理服務營銷的理念及技巧也就成為公司急需培養(yǎng)客戶經(jīng)理的競爭本領。司急需培養(yǎng)客戶經(jīng)理的競爭本領。17 第一時間觀察客戶特質(zhì)第一時間觀察客戶特質(zhì)18 觀察，是關鍵時刻銷售的開始，觀察，是關鍵時刻銷售的開始，了解客戶的心理及性格后才能選了解客戶的心理及性格后才能選擇最適當?shù)臏贤ǚ绞?，提高銷售擇最適當?shù)臏贤ǚ绞剑岣咪N售的效率。的效率。 表情代表心情，動作凸顯性格，表情代表心情，動作凸顯性格，衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之

8、心情、衣著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心情、性格及職業(yè)，就可以決定自己貼性格及職業(yè)，就可以決定自己貼近的方式。近的方式。19創(chuàng)造客戶信任與安心的感覺創(chuàng)造客戶信任與安心的感覺20* * 溝通的第一步，是要創(chuàng)造良好的溝通的第一步，是要創(chuàng)造良好的溝通氛圍，只有先取得客戶的信溝通氛圍，只有先取得客戶的信任及安心，才有利于中間業(yè)務的任及安心，才有利于中間業(yè)務的推薦。推薦。21精簡探詢客戶需求精簡探詢客戶需求22u 價值源自于需求，只有先了解客戶價值源自于需求，只有先了解客戶的需求，針對需求來推薦產(chǎn)品，才能的需求，針對需求來推薦產(chǎn)品，才能體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。u 以滿足客戶的需求為出發(fā)進行銷售，以滿足客戶

9、的需求為出發(fā)進行銷售，才不會引起客戶的抗拒。柜面人員可才不會引起客戶的抗拒。柜面人員可透過觀察、提問或關心等方式探詢客透過觀察、提問或關心等方式探詢客戶需求。戶需求。23 刺激客戶需求的方法刺激客戶需求的方法 善用營銷心理善用營銷心理24 需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與客戶互動的短暫片刻，以簡短的提問在與客戶互動的短暫片刻，以簡短的提問及話術刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機會的要及話術刺激客戶需求，創(chuàng)造銷售機會的要素。素。善用客戶心理因素，以其人之道還治其人，善用客戶心理因素，以其人之道還治其人，分析客戶心理，刺激客戶購置動機，將可分析客戶心理，刺激客戶購

10、置動機，將可創(chuàng)造更多的機會。創(chuàng)造更多的機會。25 精簡、煽動地介紹產(chǎn)品精簡、煽動地介紹產(chǎn)品我美麗我美麗我聰慧我聰慧26客戶傾聽的耐心（注意力集中時間）有限客戶傾聽的耐心（注意力集中時間）有限背下來能表現(xiàn)自信、從容，自然、專業(yè)，背下來能表現(xiàn)自信、從容，自然、專業(yè)， 增加可信度增加可信度事先包裝，讓信息更清晰易懂，容易溝通事先包裝，讓信息更清晰易懂，容易溝通自信熱情的呈現(xiàn)自信熱情的呈現(xiàn)將特色轉化為客戶的價值或效益將特色轉化為客戶的價值或效益簡單地一句話就能打動客戶簡單地一句話就能打動客戶（練到很自然）（練到很自然）27 及時促成及時促成28 促成，是將銷售往前推進一步的技巧，促成促成，是將銷售往前

11、推進一步的技巧，促成在于以自信和自然的話術，促使客戶承諾或決在于以自信和自然的話術，促使客戶承諾或決策，并及早挖掘客戶的潛在顧慮策，并及早挖掘客戶的潛在顧慮促成是銷售過程中重要的促成是銷售過程中重要的“臨門一腳臨門一腳”，即，即將促成，可避免夜長夢多，衍生不必要的顧慮，將促成，可避免夜長夢多，衍生不必要的顧慮，當客戶做了購買的決策后，潛意識會尋求自己當客戶做了購買的決策后，潛意識會尋求自己決策的合理化決策的合理化29客戶維持良好關系、持續(xù)追蹤客戶維持良好關系、持續(xù)追蹤 30 網(wǎng)點當場未能成交，并不代表就失去了銷售網(wǎng)點當場未能成交，并不代表就失去了銷售的機會，仍需判別未成交的原因及障礙，同的機會

12、，仍需判別未成交的原因及障礙，同時給客戶留下良好的印象，保持良好的關系。時給客戶留下良好的印象，保持良好的關系?？蛻粢粫r沒有興趣，也不代表永遠沒興趣，客戶一時沒有興趣，也不代表永遠沒興趣，對潛在的客戶要進行記錄和定期的跟蹤，以對潛在的客戶要進行記錄和定期的跟蹤，以關心及服務的心態(tài)保持關系，未來仍有很高關心及服務的心態(tài)保持關系，未來仍有很高的成交機會。的成交機會。31蹲點成功銷售要注意那些方面？蹲點成功銷售要注意那些方面？ 儀表端莊 聲音、語速要適中 會靈活利用工具32“習慣人生習慣人生”的故事的故事 父子倆住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父校有父子倆住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父校

13、有經(jīng)驗，坐鎮(zhèn)駕車，山路崎嶇，彎道特別多，兒子眼神較好，經(jīng)驗，坐鎮(zhèn)駕車，山路崎嶇，彎道特別多，兒子眼神較好，總是在要轉彎時提醒道：總是在要轉彎時提醒道：“爹，轉彎啦爹，轉彎啦!”!” 有一次父親因病沒有下山，兒子一人駕車。到了彎道處，有一次父親因病沒有下山，兒子一人駕車。到了彎道處，牛怎么也不肯轉彎，兒子用盡各種方法，下車又推又拉，甚至牛怎么也不肯轉彎，兒子用盡各種方法，下車又推又拉，甚至用青草引誘，牛還是一動不動。用青草引誘，牛還是一動不動。 到底是怎么回事？兒子百思不得其解。最后只有一個辦法到底是怎么回事？兒子百思不得其解。最后只有一個辦法了，他左右看看無人，貼近牛的耳朵大聲叫道：了，他左右

14、看看無人，貼近牛的耳朵大聲叫道：“爹爹! !轉彎啦轉彎啦!”!” 習慣對人的影響是深遠的，有一句話叫做習慣對人的影響是深遠的，有一句話叫做“習慣成自然習慣成自然”。 假如一個人想培養(yǎng)一種新的習慣，至少要堅持假如一個人想培養(yǎng)一種新的習慣，至少要堅持2121天。在不天。在不斷堅持和調(diào)整中，思維和感覺會慢慢地適應過來。斷堅持和調(diào)整中，思維和感覺會慢慢地適應過來。33規(guī)律分析規(guī)律分析 沒有達到一定水平的經(jīng)驗積累時，只有一沒有達到一定水平的經(jīng)驗積累時，只有一條路：條路：那就是大量開口！那就是大量開口！ 在一定經(jīng)驗積累的前提下，提升件均，保在一定經(jīng)驗積累的前提下，提升件均，保持上升成長趨勢！持上升成長趨勢

15、！ 在任何情況下，都需要保持激情！在任何情況下，都需要保持激情！ 341 1、日網(wǎng)點活動率、日網(wǎng)點活動率: :持續(xù)跟蹤、掌握活動頻率。持續(xù)跟蹤、掌握活動頻率。 ( (這是你這是你 保持業(yè)績平臺的關鍵保持業(yè)績平臺的關鍵) )2 2、日網(wǎng)點出單率、日網(wǎng)點出單率：持續(xù)關注、掌握重點出單規(guī)律：持續(xù)關注、掌握重點出單規(guī)律3 3、網(wǎng)點人均出單率、網(wǎng)點人均出單率：直接反映的整個網(wǎng)點的整體營銷氛：直接反映的整個網(wǎng)點的整體營銷氛圍。圍。4 4、網(wǎng)點的網(wǎng)均產(chǎn)能、網(wǎng)點的網(wǎng)均產(chǎn)能：反映的整體營銷氛圍和對營銷技能：反映的整體營銷氛圍和對營銷技能的掌握。的掌握。網(wǎng)點經(jīng)營關注的幾個指標網(wǎng)點經(jīng)營關注的幾個指標35網(wǎng)點經(jīng)營基本方法網(wǎng)點經(jīng)營基本方法巧定方案巧定方案 設定方案重點應考慮到我要通過方案達到什么設定方案重點應考慮到我要通過方案達到什么目的？解決什么問題？我的激勵點應放在什么地目的？解決什么問題？我的激勵點應放在什么地方？不同階段制定不同的方案方？不同階段制定不同的方案建議案建議案關鍵在及時發(fā)現(xiàn)阻礙關鍵在及時發(fā)現(xiàn)阻礙業(yè)績的真正原因是什么？業(yè)績的真正原因是什么？36 年、季、月、天的數(shù)據(jù)更新年、季、月、天的數(shù)據(jù)更新（以做成報表向銀行領導匯報）（以做成報表向銀行領導匯報） 支行激勵方案的追蹤支行激勵方案的追蹤 個人的業(yè)績排名個人的業(yè)績排名 每月每月KI