1、營銷管理EMBA課程EMBA 課程學(xué)習(xí)手冊課中作業(yè)個人報告 15 分 小組報告 15 分課后作業(yè)專題報告 20 分期末考試40 分學(xué)習(xí)紀(jì)律10 分共 分 楊宗勇主講SITUATION ANALYSIS(INTERNAL + EXTERNAL) 形勢分析 (外部與內(nèi)部) 環(huán)境分析 (地理，人口，心理變數(shù)) q 人口環(huán)境（衣、食、住、行，人口老化）q 經(jīng)濟環(huán)境（國內(nèi)國外及區(qū)域經(jīng)濟）q 社會文化（農(nóng)業(yè)社會到城市文化）q 政治法律（關(guān)稅，出入口條例及政府行為）q 科技通訊（基礎(chǔ)設(shè)施，分布及使用）q 市場分析（市場量，利基 (Niche)點）q 消費者分析（潮流、風(fēng)氣、生活型態(tài)）q 分銷渠道分析（加盟組

2、織，新渠道）q 競爭者分析（二元格局及策略聯(lián)盟） 市場管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLESTRATEGICAL MARKETING RESEARCH 策略性市場研究策略研究q 在當(dāng)今社會觀點，企業(yè)應(yīng)采取那項政策與行動。q 政策與行動，如何符合社會需求。q 如何與政府合作，配合國家經(jīng)濟政策，進(jìn)而和各貿(mào)易伙伴和諧相處。q 產(chǎn)品、市場投資決策，包括企業(yè)策略中的產(chǎn)品與市場面，投資水準(zhǔn)，以及資源分配。q 發(fā)展一持久性競爭優(yōu)勢，杰出能力或資產(chǎn)，適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)目標(biāo)，企業(yè)機能政策，以及綜合效用。q 引導(dǎo)策略性決策目標(biāo)。q 各項企業(yè)機能的政策與策略。q 資源在各項目標(biāo)市場上的

3、分配。 市場管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLETARGETMARKET 目標(biāo)市場定目標(biāo)前先區(qū)隔，用可支配收入，種族，組屋型態(tài)，年齡等來區(qū)隔。q先以消費者主導(dǎo)因素，進(jìn)行市場區(qū)隔。q再加上競爭對手及企業(yè)能力去選擇目標(biāo)市場。q市場定位，產(chǎn)品定位（POSITIONING）q自我定位q消費者定位（即在消費者心中的地位） 市場管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLEMARKETINGMIX 行銷組合 四個Ps + 兩個Psq 產(chǎn)品策略 (PRODUCT)q 價格策略 (PRICE)q 通路策略 (PLACE)q 拓銷策略 (PROM

4、OTION)另有q 政治形勢 (POLITICAL SITUATION) (Power)q 社會資本 (PUBLIC RELATIONS) (Publicity) 市場管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLEPLAN計劃計劃CONTROL EXECUTE控制控制 執(zhí)行執(zhí)行 行動計劃 (ACTION PLAN)需有理，有利，有節(jié)。行動表：時間事項 負(fù)責(zé)人q 行銷時間表 (MKT CALENDAR)q 經(jīng)費預(yù)算 (BUDGETS)q 間隔檢查與控制 (CONTROLS) 市場管理程序三角形THE MARKETING PROCESS TRIANGLE產(chǎn)品策略 Pro

5、duct價格策略 Price通路策略 Place拓銷策略 Promotion政治形勢 Political Situation Power社會資本 Public Relation (Publicity) 研究Probing分割Partitioning優(yōu)先 Prioritizing定位Positioning10 Ps 市場機制為目標(biāo)，研究其開展規(guī)律，并掌握使用這規(guī)律，以達(dá)致企業(yè)生存意愿的一門學(xué)問。 市場學(xué)是一門與時并進(jìn)的情境理論。以市場活動為依歸，市場學(xué)市場學(xué)營銷學(xué)營銷學(xué) 以經(jīng)營企業(yè)為目的，銷售產(chǎn)品為目標(biāo)，以達(dá)致盈利結(jié)果。 以經(jīng)營銷售為組織目標(biāo)，完成企業(yè)或國家付托使命的一門學(xué)問。行銷學(xué)行銷學(xué) 行銷

6、就是要了解市場的變化，創(chuàng)造市場的優(yōu)勢，進(jìn)行整體的企劃，將產(chǎn)品與效勞成功地切入目標(biāo)市場，并開發(fā)動態(tài)的市場以推廣活動。行銷學(xué)是一門結(jié)合了經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、行為心理學(xué)及人類學(xué)的綜合性學(xué)問，并包含了全人類的終極關(guān)心和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營的觀念。商學(xué)商學(xué)中國古代四大領(lǐng)域，士農(nóng)工商中的其中一項。 現(xiàn)代中國的五大領(lǐng)域，工農(nóng)兵學(xué)商，其中商是漸漸成為目前社會的主流。 商學(xué)是一門中國必須重新重視、研究、整理、編輯和創(chuàng)新的學(xué)問，也應(yīng)該包含了西方的行銷理論與東方的儒商精神。商人商人 一般從商的人士。 做小本生意買賣的商賈。 不從事生產(chǎn)，但充當(dāng)貨物流通的中間人。 投機倒把的市儈。 不擇手段，鉆空子的個體戶。企業(yè)人企業(yè)人 了解商

7、學(xué)的商人。 有抱負(fù)、有期望、有遠(yuǎn)見的商人。 能為社會創(chuàng)造價值和財富的商人。 取自社會而用以社會的商人。企業(yè)家企業(yè)家 有信譽的企業(yè)人。有道德的企業(yè)人。有人性關(guān)心的企業(yè)人。有學(xué)問的企業(yè)家為儒商。提出自己的思路，樹立并實踐自己獨特的理論，收效宏大者為商儒。企業(yè)成功之道企業(yè)成功之道 思維之道。 理念之道。 學(xué)習(xí)之道。 管理之道。企業(yè)思維之道企業(yè)思維之道 全局觀。 倒向思維程序。 創(chuàng)造性，突破性的思維方式。 思考是力量的泉源。企業(yè)理念之道企業(yè)理念之道 求存制勝之道。 永續(xù)經(jīng)營之道。 使命感，社會自然。 終極關(guān)心，環(huán)境保護(hù)。 自然生態(tài)的平衡，與地球共存。企業(yè)學(xué)習(xí)之道企業(yè)學(xué)習(xí)之道 企業(yè)人的學(xué)習(xí)再造。企業(yè)管理

8、學(xué)院的經(jīng)驗 求知、明理、合群，力行。專題研討會，集訓(xùn)課程 交流討論勝于單一的理論學(xué)習(xí)?？偛脠A桌會議企業(yè)管理之道企業(yè)管理之道 愛才、惜才，靠胸懷。 符合事宜的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。 馬上打天下與下馬治天下。行銷理論的開展過程行銷理論的開展過程階段名稱涵蓋期間成果1行銷事實存在時期1900年以前 2行銷觀念發(fā)展時期19001930建立行銷觀念。3行銷原理發(fā)展時期19301955形成行銷構(gòu)想，定義，假設(shè)，原理等。4行銷理論雛形時期19551965行銷理論雛形5行銷理論建立時期1965目前行銷理論6行銷超理論時期1970目前超行銷理論超理論超理論根本的原理經(jīng)過嚴(yán)格考核、驗證和修改后，逐漸開展成一套理論；而在整個研

9、究過程中，理論是最精華的局部，她總結(jié)了過去的經(jīng)驗，開展規(guī)律，并成為將來行動方針的指南，是不可缺少的學(xué)習(xí)章節(jié)。研究某一理論的理論。說明理論的形成過程。研究某一理論的理論。說明理論的形成過程。行銷哲理中的五種市場導(dǎo)向q 生產(chǎn)導(dǎo)向q 產(chǎn)品導(dǎo)向q 推銷導(dǎo)向q 行銷導(dǎo)向q 社會行銷導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向觀念認(rèn)為，消費者喜愛可以隨處得到價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的銷售覆蓋面。產(chǎn)品導(dǎo)向觀念認(rèn)為，消費者喜歡高質(zhì)量，多功能，和具有某些特色的產(chǎn)品。產(chǎn)品導(dǎo)向型組織的管理是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品。推銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，如果聽其自然的話，消費者通常不會足量購置產(chǎn)品。所以管理者必須積

10、極推銷和進(jìn)行大量促銷活動。行銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效，更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。社會行銷導(dǎo)向觀念認(rèn)為，確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)與提高消費者的社會福利；比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供所期待的滿足。包括了生態(tài)、均衡、環(huán)境保護(hù)等的“全人類觀念。企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營也始于此。推銷觀念和行銷觀念的比照出發(fā)點 重點 方法 目的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售來獲取利潤 市場 顧客需求 整體行銷 通過顧客滿意 獲取利潤 整合行銷4C的觀念1.先把產(chǎn)品Product放在一旁，研究“ 消費者的需要與欲求Consumers。不要賣你能制造的產(chǎn)品

11、與效勞，而是要賣消費者想要買的產(chǎn)品與效勞。2.暫時忘掉訂價策略Price，去了解消費者，到達(dá)滿足需要與欲求所須付出的“ 本錢Cost。整合行銷4C的觀念3.不考慮通路Place，考慮消費者購置的“ 方便性Convenience。4.重點不在拓銷(Promotion) ，而是與消費者的正確“ 溝通(Communication) ?！?消費者請注意已被“ 請注意消費者所取代。傳統(tǒng)行銷概念 整合行銷概念Marketing Mix傳統(tǒng)行銷組合Integrated Marketing Communications整合行銷傳播Product產(chǎn)品策略Consumers消費者的需要與欲求品牌的調(diào)性 (Tona

12、lity) 和個性 (Personality)Price價格策略Cost 滿足需要與欲求的成本Place通路策略Convenience 能提供消費者方便之處Promotion拓銷策略Communication 整合性的全方位溝通消費者請注意請注意消費者傳統(tǒng)行銷概念 整合行銷概念大眾行銷利基行銷口語傳播社會視覺傳播社會事實FACTS認(rèn)識 PERCEPTIONS單向溝通雙向溝通 (關(guān)系行銷) Relationship Marketing策略性規(guī)劃策略性創(chuàng)意1.消費者要聽什么？2.你應(yīng)該如何說出來？ (消 費 者 / 潛 在 消 費 者 資 料 庫 )人 口 統(tǒng) 計心 理 統(tǒng) 計購 買 歷 史產(chǎn) 品

13、 類 別 網(wǎng) 路維 持 使 用 習(xí) 慣建 立 使 用 習(xí) 慣品 牌 網(wǎng) 路傳 播 策 略接 觸 管 理我 牌 忠 誠 使 用 者試 用增 加 購 買 量建 立 忠 誠 度品 牌 網(wǎng) 路傳 播 策 略接 觸 管 理競 爭 品 牌 使 用 者獲 取 / 擴 大 使 用 率品 牌 網(wǎng) 路傳 播 策 略接 觸 管 理游 離 群整合行銷企劃模式行銷定義 行銷就是如何將產(chǎn)品和效勞成功地切入目標(biāo)市場。 行銷就是動態(tài)的市場活動。 行銷就是在創(chuàng)造市場之“優(yōu)勢與顧客的需要，進(jìn)而作整體企劃，將產(chǎn)品或效勞很成功地切入目標(biāo)市場，并開發(fā)動態(tài)的市場推廣活動。行銷管理(Marketing Management)之定義如下：行

14、銷管理為經(jīng)由組織、分析、企劃、執(zhí)行、控制之機能，從事顧客調(diào)查、分析、預(yù)測、產(chǎn)品開展、產(chǎn)品企劃、定價、推廣、交易、實體配銷等活動，以開展、擴大及感性地，理性的滿足社會各階層欲望，并謀取彼此利益。行銷戰(zhàn)略論 企業(yè)經(jīng)營成功的秘訣乃70 市場行銷戰(zhàn)與30 經(jīng)營理念戰(zhàn)之統(tǒng)合戰(zhàn)力。 市場行銷戰(zhàn)制決勝關(guān)鍵就是行銷策略企劃。 行銷的本質(zhì)就是“市場爭霸戰(zhàn)。 行銷就是如何將產(chǎn)品或行業(yè)或效勞很成功地切入目標(biāo)市場區(qū)隔之中。 行銷就是動態(tài)的市場活動，并以“優(yōu)勢競爭為市場作戰(zhàn)之主軸。行銷作戰(zhàn)三部曲行銷策略的思維與市場戰(zhàn)力的引爆必再企劃以下市場作戰(zhàn)三部曲。商品上市前，必須具備整體精確的 行銷研究。商品上市時，必須具備全方位

15、的行銷策略。商品行銷后，必須具備優(yōu)勢競爭的市場再定位策略。SPM行銷策略實戰(zhàn) S 即為推銷 Selling P 即為促銷 Promotion M 即為行銷 Marketing 推銷推銷 為戰(zhàn)斗行為 促銷促銷 為戰(zhàn)術(shù)支援 行銷行銷 為戰(zhàn)略規(guī)劃行銷商戰(zhàn)的決戰(zhàn)q 行銷商戰(zhàn)即是決勝市場的實戰(zhàn)行銷。q 行銷真正的涵義與市場競爭的本質(zhì)乃商戰(zhàn)系統(tǒng)的綜合戰(zhàn)力。q行銷近視病 (Marketing Myopia) 乃過度執(zhí)著產(chǎn)品，而行銷遠(yuǎn)視病 (Marketing Setup)乃過度執(zhí)著市場，兩者均患了行銷商戰(zhàn)最嚴(yán)重的毛病，行銷人員實應(yīng)兼顧市場與產(chǎn)品之綜合優(yōu)勢與定位。q行銷機器人之實戰(zhàn)運作乃全方位整體行銷商戰(zhàn)之綜

16、合作戰(zhàn)力，諸如，策略、定位、產(chǎn)品、訂價、通路、推廣、市場競爭等。Money資金Afford購買力Key關(guān)鍵問題的解決方案Easy簡易、方便行銷技術(shù)行銷技術(shù) (Marketing Skills) 就是“Make Money。Modern時髦杰出的產(chǎn)品Outstanding效益New新潁的創(chuàng)意Extra額外的獲得You顧客至上行銷戰(zhàn)術(shù)十訣第 1 訣Idea (創(chuàng)意力)第 2 訣Brand (品牌)第 3 訣Merchandising(商品企劃)第 4 訣Value (價值感)第 5 訣Service (效勞力)第 6 訣Appeal(吸引力、魅力)第 7 訣Positioning (定位)第 8 訣Promotion(促銷)第 9 訣Learning(充電)第 10 訣Execution(執(zhí)行力)行銷戰(zhàn)術(shù)十訣競爭行銷之原那么v目標(biāo)v主動攻擊v簡潔v統(tǒng)一指揮v優(yōu)勢v兵力節(jié)約v行動原那么 v奇襲 v機密行銷戰(zhàn)力的策略組合Strategy Mixv商品力v宣傳力v業(yè)務(wù)力v指揮力v企劃力v管理力 v組織力