1、【銷售技巧銷售技巧】主講人：陳昭源2022-5-5目目 錄：錄：逼定逼定3.5電話追蹤電話追蹤2.5喊銷控的技巧喊銷控的技巧3來電接聽來電接聽2.5初級(jí)初級(jí)SP技巧技巧3.5如何簽約如何簽約2022-5-5一、來電接聽一、來電接聽2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽吸引來人參觀吸引來人參觀積累客源積累客源測(cè)試廣告測(cè)試廣告 市場(chǎng)反映市場(chǎng)反映了解目標(biāo)源了解目標(biāo)源 的需求的需求目目 的的2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽標(biāo)準(zhǔn)用語標(biāo)準(zhǔn)用語完整填寫完整填寫來電表來電表留下客戶留下客戶通訊方式通訊方式初步介紹初步介紹產(chǎn)品產(chǎn)品要求要求內(nèi)容次序來重新排列后面內(nèi)容2022-5-5一一. . 來

2、電接聽來電接聽簡單簡單標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化 介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)精確精確初步介紹產(chǎn)品2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽3030秒規(guī)律秒規(guī)律如果如果3030秒內(nèi)介紹不清楚產(chǎn)品，再給你秒內(nèi)介紹不清楚產(chǎn)品，再給你3 3分鐘分鐘還是同樣介紹不清還是同樣介紹不清所以：我所以：我們們要找出最精彩的描述要找出最精彩的描述2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽來電客戶常常來電客戶常常問哪些問題？問哪些問題？價(jià)格是多少？價(jià)格是多少？你具體方位在那里？你具體方位在那里？面積的房型有嗎？面積的房型有嗎？等等等等2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽來電客戶常常來電客戶常常問哪些問題？問哪些問題

3、？如何根據(jù)上述問題如何根據(jù)上述問題引申出你的產(chǎn)品介紹？引申出你的產(chǎn)品介紹？2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽留電話的方法留電話的方法2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽留電話的方法留電話的方法2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽留電話的方法留電話的方法2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽留電話的方法留電話的方法 2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽留電話的方法留電話的方法2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽留電話的方法留電話的方法2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽留電話的方法留電話的方法2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽如何

4、與客戶約定時(shí)間？如何與客戶約定時(shí)間？要引要引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶，把主控，把主控權(quán)權(quán)掌握在自己手中，掌握在自己手中，幫幫客客戶鎖戶鎖定定時(shí)間時(shí)間。與與客客戶約戶約定定時(shí)間時(shí)間錯(cuò)誤錯(cuò)誤方式方式正確方式正確方式回答：沒空回答：沒空“那就星期三上午好了！”“星期三上午10:00吧！”回答：好的回答：好的*先生，我們?cè)?地方，您在哪里，我在*，噢，從*過來很快，您現(xiàn)在可以過來看一下？回答：好的回答：好的那您就請(qǐng)今天下午14:00，我在售樓處等您，我姓王，您過來找我好了2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽提問：約來人一般集中在什么時(shí)間點(diǎn)？提問：約來人一般集中在什么時(shí)間點(diǎn)？2022-5-5一一. . 來電

5、接聽來電接聽接聽來電時(shí)的要求接聽來電時(shí)的要求2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽接聽來電時(shí)的要求接聽來電時(shí)的要求2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽接聽來電時(shí)的要求接聽來電時(shí)的要求2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽來電接聽流程表來電接聽流程表流程圖分步驟2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽來電接聽要點(diǎn)歸納來電接聽要點(diǎn)歸納1產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹要精簡要精簡2學(xué)會(huì)引導(dǎo)學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，說客戶，說出你需要出你需要了解的東了解的東西西3熱情的語熱情的語調(diào)，爽朗調(diào)，爽朗的笑聲的笑聲禮儀中關(guān)于語音、語速、語調(diào)的部分2022-5-5一一. . 來電接聽來電接聽來電接聽要點(diǎn)歸納來電接

6、聽要點(diǎn)歸納4時(shí)間控制時(shí)間控制5不在電話不在電話中回答銷中回答銷控控6不談?wù)劭鄄徽務(wù)劭酆透犊罘胶透犊罘绞绞?022-5-5來電接聽練習(xí)2022-5-5二、電話追蹤二、電話追蹤2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤1.電話追蹤目的電話追蹤目的記住記住你只要再花你只要再花1010分鐘的力氣進(jìn)行追蹤分鐘的力氣進(jìn)行追蹤, , 就可能使就可能使你之前已用了一個(gè)小時(shí)接待來人的精力沒有白費(fèi)你之前已用了一個(gè)小時(shí)接待來人的精力沒有白費(fèi)! !目的目的了解客戶目前的現(xiàn)狀和想法了解客戶目前的現(xiàn)狀和想法, ,及時(shí)解決存在的問及時(shí)解決存在的問題設(shè)法約其來現(xiàn)場(chǎng)從而達(dá)到成交的目的題設(shè)法約其來現(xiàn)場(chǎng)從而達(dá)到成交的目的2022-

7、5-5二二. .電話追蹤電話追蹤提問：哪些情況需要我們追蹤？提問：哪些情況需要我們追蹤？2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤2.電話追蹤分類及其目的電話追蹤分類及其目的未購客戶（含來電）未購客戶（含來電）目的：目的：A.A.客戶成功來訪客戶成功來訪B.B.回頭客回頭客C.C.加強(qiáng)產(chǎn)品介紹和引導(dǎo)加強(qiáng)產(chǎn)品介紹和引導(dǎo)D.D.解決客戶問題解決客戶問題2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤2.電話追蹤分類及其目的電話追蹤分類及其目的目的：目的：A.A.提高補(bǔ)足率提高補(bǔ)足率B.B.縮短成交期縮短成交期C.C.解決客戶問題和疑義解決客戶問題和疑義D.D.加強(qiáng)產(chǎn)品宣導(dǎo)加強(qiáng)產(chǎn)品宣導(dǎo)已購客戶（小訂）已購

8、客戶（小訂）2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤2.電話追蹤分類及其目的電話追蹤分類及其目的目的：目的：A.A.確定簽約時(shí)間確定簽約時(shí)間B.B.保證簽約資料完整保證簽約資料完整C.C.防止意外情況防止意外情況已補(bǔ)足客戶已補(bǔ)足客戶2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤2.電話追蹤分類及其目的電話追蹤分類及其目的未購客戶（含來電）未購客戶（含來電）最終目的：最終目的：增進(jìn)與客戶的關(guān)系增進(jìn)與客戶的關(guān)系順利成交簽約順利成交簽約已補(bǔ)足客戶已補(bǔ)足客戶已購客戶（小訂）已購客戶（小訂）2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤3.電話追蹤步驟說明電話追蹤步驟說明第一步：開場(chǎng)白第一步：開場(chǎng)白 主動(dòng)報(bào)出

9、項(xiàng)目名稱主動(dòng)報(bào)出項(xiàng)目名稱 自我介紹自我介紹 上次交流回顧上次交流回顧2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤3.電話追蹤步驟說明電話追蹤步驟說明第二步：尋找合適的切入點(diǎn)第二步：尋找合適的切入點(diǎn) 針對(duì)客戶問題，解決的情況針對(duì)客戶問題，解決的情況 出狀況出狀況 近期動(dòng)向近期動(dòng)向2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤3.電話追蹤步驟說明電話追蹤步驟說明第三步：設(shè)法約客戶來現(xiàn)場(chǎng)第三步：設(shè)法約客戶來現(xiàn)場(chǎng)我們經(jīng)常通過說辭及新的訊息誘使客戶來現(xiàn)場(chǎng)我們經(jīng)常通過說辭及新的訊息誘使客戶來現(xiàn)場(chǎng),一般有一般有: 樣板房樣板房,示范組團(tuán)開放示范組團(tuán)開放 熱銷情況熱銷情況配合掌聲配合掌聲,恭喜恭喜,喊客戶到喊客戶到

10、 現(xiàn)場(chǎng)舉辦現(xiàn)場(chǎng)舉辦SP活動(dòng)活動(dòng) 工程進(jìn)度工程進(jìn)度會(huì)所園林動(dòng)工會(huì)所園林動(dòng)工,取得預(yù)售證取得預(yù)售證主要針對(duì)未購客戶主要針對(duì)未購客戶2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤4.客戶會(huì)問哪些問題？客戶會(huì)問哪些問題？為為什什么么價(jià)格比周價(jià)格比周邊貴邊貴？a.a.發(fā)展商的實(shí)力及品質(zhì)發(fā)展商的實(shí)力及品質(zhì)b.b.強(qiáng)調(diào)小區(qū)的整體規(guī)劃及配套強(qiáng)調(diào)小區(qū)的整體規(guī)劃及配套設(shè)施設(shè)施c.c.可以結(jié)合房型算出得房率，可以結(jié)合房型算出得房率，從而推算實(shí)際的單價(jià)，再與從而推算實(shí)際的單價(jià)，再與 周邊個(gè)案作比較（在與客戶打周邊個(gè)案作比較（在與客戶打電話前自己先算過）電話前自己先算過）2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤4.客戶會(huì)

11、問哪些問題？客戶會(huì)問哪些問題？地理位置偏遠(yuǎn)地理位置偏遠(yuǎn)？a、規(guī)劃目前出行線路、規(guī)劃目前出行線路 (注注:期房銷售至交房還有一段期房銷售至交房還有一段時(shí)間時(shí)間)b、強(qiáng)調(diào)前景規(guī)劃有很大升值、強(qiáng)調(diào)前景規(guī)劃有很大升值空間空間2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤4.客戶會(huì)問哪些問題？客戶會(huì)問哪些問題？為什么交房期晚為什么交房期晚？a.a.賣期房價(jià)格會(huì)相對(duì)比較低賣期房價(jià)格會(huì)相對(duì)比較低b.b.選擇余地大選擇余地大c.c.是為了整個(gè)小區(qū)整體交房是為了整個(gè)小區(qū)整體交房, ,包括小區(qū)包括小區(qū) 的配套設(shè)施的配套設(shè)施2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤4.客戶會(huì)問哪些問題？客戶會(huì)問哪些問題？家里人意見不一

12、致家里人意見不一致a.了解客戶的家里意見了解客戶的家里意見b.告訴客戶適合他的就是好的告訴客戶適合他的就是好的c.視情況幫客戶推薦適合的戶視情況幫客戶推薦適合的戶型型2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤4.客戶會(huì)問哪些問題？客戶會(huì)問哪些問題？家里人決定不在人家里人決定不在人a.與決定人取得聯(lián)系并傳真?zhèn)€與決定人取得聯(lián)系并傳真?zhèn)€案資料案資料b.傳遞現(xiàn)場(chǎng)熱銷訊息，如客戶傳遞現(xiàn)場(chǎng)熱銷訊息，如客戶仍無法決定仍無法決定, 可建議客戶做退可建議客戶做退戶戶(以退為進(jìn)以退為進(jìn))注：如發(fā)傳真要問清是否本人注：如發(fā)傳真要問清是否本人收收2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤5.給客戶出狀況給客戶出狀況1

13、 1）換樓層換房型）換樓層換房型注意：注意：a.所交換戶型未被銷售所交換戶型未被銷售 b.必須經(jīng)專案同意才得開出必須經(jīng)專案同意才得開出 c.該戶型與客戶原先定購的戶型必須在樓層、位該戶型與客戶原先定購的戶型必須在樓層、位 置、面積等方面有一定的差距置、面積等方面有一定的差距一般圍繞二順位話題展開2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤5.給客戶出狀況給客戶出狀況2 2）有人愿意加價(jià)購買）有人愿意加價(jià)購買例例:客戶愿意多出客戶愿意多出5000元買這一戶元買這一戶 a.告訴有預(yù)算的客戶房子搶手你就別再談價(jià)格了告訴有預(yù)算的客戶房子搶手你就別再談價(jià)格了 b.給預(yù)算較緊的客戶留有余地給預(yù)算較緊的客戶留

14、有余地,如果你換戶型還可以如果你換戶型還可以 享受優(yōu)惠享受優(yōu)惠一般針對(duì)要談價(jià)客戶2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤5.給客戶出狀況給客戶出狀況3 3）已過補(bǔ)足時(shí)間如何處理）已過補(bǔ)足時(shí)間如何處理a.如客戶還猶豫不定，以退為進(jìn)告訴他該房已賣掉，來如客戶還猶豫不定，以退為進(jìn)告訴他該房已賣掉，來現(xiàn)場(chǎng)另外選購并表示可惜現(xiàn)場(chǎng)另外選購并表示可惜b.給他你想幫他延長保留期的合適理由給他你想幫他延長保留期的合適理由2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤5.給客戶出狀況給客戶出狀況4 4）如何處理二順位客戶）如何處理二順位客戶a.一順位的客戶已選擇了其它的戶型（在小訂時(shí)先做適一順位的客戶已選擇了其它的

15、戶型（在小訂時(shí)先做適當(dāng)?shù)匿亯|工作，不要讓客戶覺得很突然）當(dāng)?shù)匿亯|工作，不要讓客戶覺得很突然）b.客戶在外地趕不回來（最終告訴客戶你們兩者之間誰客戶在外地趕不回來（最終告訴客戶你們兩者之間誰先到誰先得）先到誰先得）c.可請(qǐng)同事交換打追蹤電話可請(qǐng)同事交換打追蹤電話2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤5.給客戶出狀況給客戶出狀況5 5）如何處理已補(bǔ)足客戶）如何處理已補(bǔ)足客戶a. 告之后期房源價(jià)格上漲告之后期房源價(jià)格上漲b.傳遞現(xiàn)場(chǎng)熱賣訊息舉辦傳遞現(xiàn)場(chǎng)熱賣訊息舉辦SP活動(dòng)活動(dòng)c.與客戶再次確認(rèn)付款方式與客戶再次確認(rèn)付款方式2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤5.給客戶出狀況給客戶出狀況6

16、6）如何處理過期不來簽約客戶）如何處理過期不來簽約客戶a. 以柜臺(tái)以柜臺(tái)/財(cái)務(wù)身份打電話給客戶財(cái)務(wù)身份打電話給客戶b.發(fā)律師函發(fā)律師函c.告知已排二順位，勸其退，并告知已漲價(jià)（需經(jīng)發(fā)展告知已排二順位，勸其退，并告知已漲價(jià)（需經(jīng)發(fā)展商、專案同意）商、專案同意）2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤6.電話追蹤的時(shí)間掌握電話追蹤的時(shí)間掌握打單位電話打單位電話: :上午上午1010點(diǎn)后點(diǎn)后, ,下午下午3 3點(diǎn)點(diǎn) ( (不要一上班或用餐休息時(shí)間打不要一上班或用餐休息時(shí)間打) )打家里電話打家里電話: :在晚飯后在晚飯后7 7、8 8點(diǎn)點(diǎn)( (雙休雙休 日可更晚一些日可更晚一些) )打手機(jī)打手機(jī):

17、 :除以上不宜打時(shí)間段外可除以上不宜打時(shí)間段外可 靈活掌握靈活掌握追蹤小訂客戶一定要及時(shí)（當(dāng)天）追蹤小訂客戶一定要及時(shí)（當(dāng)天）2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤7.約客戶來現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間約客戶來現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間視個(gè)案情況而定，關(guān)鍵是約在來人比較視個(gè)案情況而定，關(guān)鍵是約在來人比較集中的時(shí)間段：平時(shí)上午集中的時(shí)間段：平時(shí)上午1010點(diǎn)或下午點(diǎn)或下午3 3點(diǎn)點(diǎn)左右及雙休日左右及雙休日可以約在開盤、補(bǔ)足、簽約、可以約在開盤、補(bǔ)足、簽約、SPSP活動(dòng)等活動(dòng)等時(shí)間時(shí)間如果要帶客戶看實(shí)地，朝東的房子約在如果要帶客戶看實(shí)地，朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午（如特殊樓上午，朝西的房子約在下午（如特殊樓層，約

18、其在日照較好的時(shí)間段），如果層，約其在日照較好的時(shí)間段），如果雨天，盡量約在白天雨天，盡量約在白天如客戶有（簽約）問題或投訴，則約在如客戶有（簽約）問題或投訴，則約在人少的時(shí)間追蹤小訂客戶一定要及時(shí)人少的時(shí)間追蹤小訂客戶一定要及時(shí)（當(dāng)天）（當(dāng)天）2022-5-5二二. .電話追蹤電話追蹤8.其他注意事項(xiàng)其他注意事項(xiàng)1.1.幫客戶約時(shí)間千萬不要問客戶什么時(shí)候有幫客戶約時(shí)間千萬不要問客戶什么時(shí)候有空，而是你先幫他定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)空，而是你先幫他定一個(gè)時(shí)間點(diǎn)2.2.與客戶聯(lián)系，要找其本人，如本人不在怎與客戶聯(lián)系，要找其本人，如本人不在怎么辦？么辦？3.3.打電話追蹤客戶時(shí)切記不要只給客戶出狀打電話追蹤客

19、戶時(shí)切記不要只給客戶出狀況然后就掛掉電話況然后就掛掉電話4.4.每次追蹤客戶要有新的話題每次追蹤客戶要有新的話題2022-5-5電話追蹤練習(xí)2022-5-5三、逼定三、逼定2022-5-5三三. .逼定逼定1.逼定前提條件逼定前提條件產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹完全完成完全完成客戶對(duì)產(chǎn)品客戶對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣有濃厚興趣業(yè)務(wù)員已取得業(yè)務(wù)員已取得客戶信任客戶信任業(yè)務(wù)員已掌握業(yè)務(wù)員已掌握客戶需求客戶需求客戶本人客戶本人有決定權(quán)有決定權(quán)客戶有充足客戶有充足或接近的預(yù)算或接近的預(yù)算2022-5-52.逼定的作用逼定的作用 測(cè)試客戶誠意度測(cè)試客戶誠意度 確?？蛻粲性倩仡^的機(jī)會(huì)確?？蛻粲性倩仡^的機(jī)會(huì) 不要吃后悔藥（客戶和

20、業(yè)務(wù)員）不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）三三. .逼定逼定2022-5-5 客戶對(duì)產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生客戶對(duì)產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購買的沖動(dòng)已經(jīng)被激起。了濃厚的興趣，購買的沖動(dòng)已經(jīng)被激起。3.3.逼定的時(shí)機(jī)逼定的時(shí)機(jī)三三. .逼定逼定2022-5-54.4.逼定時(shí)可以利用的因素逼定時(shí)可以利用的因素4.房型房型1.價(jià)格價(jià)格2.樓層樓層3.朝向朝向等因素等因素三三. .逼定逼定2022-5-55.5.逼定的方法逼定的方法三三. .逼定逼定1 1）. .虛擬競(jìng)爭客戶虛擬競(jìng)爭客戶a.a.柜臺(tái)制造柜臺(tái)制造b.b.業(yè)務(wù)員相互配合業(yè)務(wù)員相互配合c.c.走動(dòng)走動(dòng)SPSP2022-5-5

21、5.5.逼定的方法逼定的方法三三. .逼定逼定2 2）. .制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，和房源緊張情況制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，和房源緊張情況3 3）. .利用交換條件逼定利用交換條件逼定4 4）. .利用二順位逼定利用二順位逼定5 5）. .付款方式表付款方式表6 6）. .利用客戶好占便宜心理利用客戶好占便宜心理7 7）. .注意以退為進(jìn)注意以退為進(jìn)2022-5-56.6.逼定的技巧逼定的技巧三三. .逼定逼定越喜歡越不給越喜歡越不給制造競(jìng)爭對(duì)手制造競(jìng)爭對(duì)手如果客戶有些要求，則告訴他如果客戶有些要求，則告訴他“只有下訂才能只有下訂才能 去和上級(jí)商量，否則口說無憑去和上級(jí)商量，否則口說無憑”從此逼其下訂。從此

22、逼其下訂。利用戶型、朝向、樓層以及價(jià)差逼訂利用戶型、朝向、樓層以及價(jià)差逼訂運(yùn)用個(gè)人魄力逼訂運(yùn)用個(gè)人魄力逼訂告訴客戶馬上要漲價(jià)了告訴客戶馬上要漲價(jià)了2022-5-56.6.逼定的技巧逼定的技巧三三. .逼定逼定對(duì)于猶豫不決的客戶，就幫他拿主意。對(duì)于猶豫不決的客戶，就幫他拿主意。2022-5-57.7.逼定遇上阻力時(shí)的正確做法逼定遇上阻力時(shí)的正確做法客戶會(huì)產(chǎn)生客戶會(huì)產(chǎn)生三種反映三種反映客戶表現(xiàn)出客戶表現(xiàn)出了解的欲望了解的欲望客戶提出客戶提出 意見意見客戶沉默客戶沉默三三. .逼定逼定轉(zhuǎn)移空間轉(zhuǎn)移空間轉(zhuǎn)移話題轉(zhuǎn)移話題SPSP不要放棄不要放棄對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥對(duì)癥下藥果斷出手果斷出手2022-5

23、-57.7.逼定遇上阻力時(shí)的正確做法逼定遇上阻力時(shí)的正確做法三三. .逼定逼定客戶心理分析客戶心理分析三種心理情況三種心理情況怕吃虧心理怕吃虧心理占便宜心理占便宜心理虛榮虛榮心理心理2022-5-58.8.注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)1.1.引導(dǎo)要有主動(dòng)性，從價(jià)格低的開始引導(dǎo)引導(dǎo)要有主動(dòng)性，從價(jià)格低的開始引導(dǎo)2.2.合理使用價(jià)目表（不可遺失）合理使用價(jià)目表（不可遺失）3.3.了解客戶目前居住狀況了解客戶目前居住狀況4.4.推推A A時(shí)不能貶低時(shí)不能貶低B B5.5.做好鋪墊，要有預(yù)告做好鋪墊，要有預(yù)告6.6.強(qiáng)調(diào)性價(jià)比強(qiáng)調(diào)性價(jià)比三三. .逼定逼定2022-5-59.9.排隊(duì)銷售時(shí)的逼定排隊(duì)銷售時(shí)的逼定1.

24、1.利用現(xiàn)場(chǎng)形式利用現(xiàn)場(chǎng)形式2.2.房子沒有好不好房子沒有好不好3.3.不需再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析介紹不需再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析介紹4.4.對(duì)客戶選購時(shí)間進(jìn)行規(guī)定對(duì)客戶選購時(shí)間進(jìn)行規(guī)定5.5.幫客戶做決定幫客戶做決定6.6.有其他問題利用別的時(shí)間解決有其他問題利用別的時(shí)間解決三三. .逼定逼定2022-5-510.10.錯(cuò)誤的心態(tài)錯(cuò)誤的心態(tài)三三. .逼定逼定2022-5-5四、四、SP簡介簡介2022-5-51.SP1.SP的概念的概念四四.SP.SP簡介簡介SPSP是是sales promotionsales promotion的簡稱，譯為促進(jìn)的簡稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推銷售，亦有

25、將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。廣。SPSP是西方商界常用的縮略詞之一是西方商界常用的縮略詞之一. .2022-5-51.1.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP3.SP是營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。是營銷活動(dòng)的激勵(lì)過程或手段。 SP的三個(gè)基本特征2.2.實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；性的和指向性的；2.SP2.SP的特征的特征四四.SP.SP簡介簡介2022-5-5四四.SP.SP簡介簡介2.SP2.SP的分類的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)及其它對(duì)內(nèi)配合對(duì)外公關(guān)SP的分類2022-5-5產(chǎn)品介紹類匯聚人氣類特賣 銷售大型大型SPS

26、P活動(dòng)的主要類型活動(dòng)的主要類型四四.SP.SP簡介簡介2.SP2.SP的分類的分類對(duì)外公關(guān)對(duì)外公關(guān)品牌宣傳類2022-5-5五、喊銷控的五、喊銷控的技巧技巧2022-5-5(1).(1).注意整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的喊控情況注意整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的喊控情況(2).(2).不要給客戶感覺變化太快不要給客戶感覺變化太快(3).(3).封樓層要做好鋪墊封樓層要做好鋪墊(4).(4).同事間需相互配合同事間需相互配合(5).(5).開二順位要與柜臺(tái)事先溝通開二順位要與柜臺(tái)事先溝通1.1.喊控的注意點(diǎn)喊控的注意點(diǎn)五五. .喊銷控技巧喊銷控技巧2022-5-5進(jìn) 門開、封房源確認(rèn)售出離場(chǎng)恭喜2.2.喊銷控流程喊銷控流程五五. .

27、喊銷控技巧喊銷控技巧2022-5-5進(jìn)進(jìn) 門門12.2.喊銷控流程喊銷控流程五五. .喊銷控技巧喊銷控技巧2022-5-5開、封房源開、封房源22.2.喊銷控流程喊銷控流程五五. .喊銷控技巧喊銷控技巧1、想開出。、想開出。問：柜臺(tái)，請(qǐng)問問：柜臺(tái)，請(qǐng)問1號(hào)樓號(hào)樓501室，可不可以介紹？室，可不可以介紹？答：可以介紹。答：可以介紹。2、想封殺。、想封殺。問：柜臺(tái)，請(qǐng)問問：柜臺(tái)，請(qǐng)問1號(hào)樓號(hào)樓501室，賣掉了沒有？室，賣掉了沒有？答：對(duì)不起，已經(jīng)售出了答：對(duì)不起，已經(jīng)售出了2022-5-53、問：柜臺(tái)，請(qǐng)問、問：柜臺(tái)，請(qǐng)問1號(hào)樓號(hào)樓601室，可不可以介紹？室，可不可以介紹？ 答：恭喜你，答：恭喜你

28、，1號(hào)樓號(hào)樓601室可以介紹。室可以介紹。 問：請(qǐng)幫我確認(rèn)一次問：請(qǐng)幫我確認(rèn)一次 全場(chǎng)：幫你確認(rèn)一次全場(chǎng)：幫你確認(rèn)一次 問：售出了問：售出了 全場(chǎng)：恭喜了全場(chǎng)：恭喜了2.2.喊銷控流程喊銷控流程五五. .喊銷控技巧喊銷控技巧確認(rèn)售出確認(rèn)售出32022-5-5問：柜臺(tái)，請(qǐng)問問：柜臺(tái)，請(qǐng)問1號(hào)樓號(hào)樓501室，可不可以介紹？室，可不可以介紹？答：答：1號(hào)樓號(hào)樓501室已小訂。室已小訂。問：柜臺(tái)，請(qǐng)問問：柜臺(tái)，請(qǐng)問1號(hào)樓號(hào)樓501室，可不可以排二順位？室，可不可以排二順位？答：恭喜，可以排二順位。答：恭喜，可以排二順位。2.2.喊銷控流程喊銷控流程五五. .喊銷控技巧喊銷控技巧排二順位排二順位42022-5-52.2.喊銷控流程喊銷控流程五五. .喊銷控技巧喊銷控技