1、會計學1續(xù)期服務帶動續(xù)期服務帶動(didng)銷售新保拓展銷售新保拓展第一頁，共24頁。2第1頁/共24頁第二頁，共24頁。3我們我們(w men)先來認識三個字先來認識三個字:富福逼第2頁/共24頁第三頁，共24頁。4第3頁/共24頁第四頁，共24頁。5第4頁/共24頁第五頁，共24頁。6v如何如何(rh)(rh)進行老客戶開發(fā)進行老客戶開發(fā)q把注意力集中在客戶把注意力集中在客戶(k h)(k h)身身上上q你要五分，我給七分你要五分，我給七分q每次多做一點點每次多做一點點q使客戶使客戶(k h)(k h)的購買值得花費的購買值得花費精力精力道理雖然簡單道理雖然簡單(jindn)(jindn

2、)，做起來，做起來可不容易，而且經常遺忘可不容易，而且經常遺忘第5頁/共24頁第六頁，共24頁。7最直接的方法是去問問我們已經擁有的客戶：最直接的方法是去問問我們已經擁有的客戶：我還能為你做什么？你還需要一些什么？我還能為你做什么？你還需要一些什么？你永遠不要懷疑，如果能夠讓你擁有的客戶高興，他你永遠不要懷疑，如果能夠讓你擁有的客戶高興，他唯一表達的方式就是在你這里唯一表達的方式就是在你這里(zhl)再買點什么東西！再買點什么東西！第6頁/共24頁第七頁，共24頁。8第7頁/共24頁第八頁，共24頁。9v每次多做一點點：每次多做一點點：v 管理客戶期望值的第二個秘訣在管理客戶期望值的第二個秘訣

3、在于于(ziy)(ziy)每次多做一點點，逐步拉高每次多做一點點，逐步拉高期望值，因為客戶的期望值是剛性的，期望值，因為客戶的期望值是剛性的，期望值和滿意度是存在邊際效應的。期望值和滿意度是存在邊際效應的。v 第8頁/共24頁第九頁，共24頁。10 讓購買值得花精力讓購買值得花精力(jngl)(jngl)和時間才會帶來銷售。如果你到和時間才會帶來銷售。如果你到客戶家里，只帶著一件續(xù)期收據(jù)，那么，任何客戶都不會認為這是客戶家里，只帶著一件續(xù)期收據(jù)，那么，任何客戶都不會認為這是他需要花費時間事情。他需要花費時間事情。 不要急迫的從客戶的錢包里掏錢，想辦法激發(fā)客戶的好奇心，提不要急迫的從客戶的錢包里

4、掏錢，想辦法激發(fā)客戶的好奇心，提供一次與眾不同的高質量的讓客戶有益的購買經歷供一次與眾不同的高質量的讓客戶有益的購買經歷. . 最簡單的辦法就是你帶上所有能夠帶上的產品最簡單的辦法就是你帶上所有能夠帶上的產品 、服務項目，更、服務項目，更多的了解客戶的需求！多的了解客戶的需求！第9頁/共24頁第十頁，共24頁。11第10頁/共24頁第十一頁，共24頁。12第11頁/共24頁第十二頁，共24頁。13第12頁/共24頁第十三頁，共24頁。14第13頁/共24頁第十四頁，共24頁。15第14頁/共24頁第十五頁，共24頁。16第15頁/共24頁第十六頁，共24頁。17第16頁/共24頁第十七頁，共24頁。18n4 4、客戶家庭中有決策權的人。、客戶家庭中有決策權的人。第17頁/共24頁第十八頁，共24頁。19第18頁/共24頁第十九頁，共24頁。20第19頁/共24頁第二十頁，共24頁。21第20頁/共24頁第二十一頁，共24頁。22第21頁/共24