1、金牌銷(xiāo)售經(jīng)理金牌銷(xiāo)售經(jīng)理 目錄v第一章:銷(xiāo)售部門(mén)職責(zé)與銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)v第二章:銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景v第三章:銷(xiāo)售經(jīng)理的技能v第四章:市場(chǎng)調(diào)研v第五章:銷(xiāo)售計(jì)劃v第六章:銷(xiāo)售人員管理v第七章:客戶管理v第八章:銷(xiāo)售管理控制v第九章:信息溝通v第十章:產(chǎn)品策略v第十一章:價(jià)格策略v第十二章:分銷(xiāo)渠道v第十三章:促銷(xiāo)組合v第十四章:權(quán)利營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系v第十五章:銷(xiāo)售創(chuàng)新第一章:銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)v德魯克指出市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新,只有市場(chǎng)銷(xiāo)售和創(chuàng)新才產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果,其余一切都是成本v這章主要是讓你了解以下內(nèi)容v一、銷(xiāo)售部門(mén)的主要工作v二、銷(xiāo)售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容v三、銷(xiāo)售管理的基本職能v四、銷(xiāo)售經(jīng)理的角

2、色銷(xiāo)售部門(mén)是干什么的呢？銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該做什么工作呢？1、銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用v在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)組織中，通常有兩大職能部門(mén)：一、為銷(xiāo)售部 二、為市場(chǎng)部。v其中銷(xiāo)售部在營(yíng)銷(xiāo)組織中的作用主要是： 1、銷(xiāo)售部門(mén)直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。 2、銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)一系列的銷(xiāo)售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合。 3、通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，與其它營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略，制定新的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。 銷(xiāo)售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”銷(xiāo)售部門(mén)在公司整體營(yíng)銷(xiāo)工作中承擔(dān)的核心工作是銷(xiāo)售和服務(wù)。 2、銷(xiāo)售部門(mén)的職能 v 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 v提報(bào)年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷(xiāo)副總； v制定年度

3、銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； v管理、督導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； v設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； v營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局； v建立各級(jí)客戶數(shù)據(jù)文件，保持與客戶之間的雙向溝通； v合理進(jìn)行銷(xiāo)售部預(yù)算控制； v研究把握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性； v制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； v配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng)； v預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； v檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； v按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； v按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。3、銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn) v地域型組織模式 ：這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售組織中，各

4、個(gè)銷(xiāo)售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示） 。v在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 v區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷(xiāo)售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷(xiāo)售員要從事所有的銷(xiāo)售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。 用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。 3、銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)v產(chǎn)品型組織模式 ：這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類(lèi)多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。 3、銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)v顧客型組織模式 ：按市場(chǎng)組

5、織銷(xiāo)售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時(shí)還能降低銷(xiāo)售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。 3、銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)v復(fù)合型銷(xiāo)售結(jié)構(gòu) ：如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類(lèi)型的消費(fèi)者推銷(xiāo)種類(lèi)繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷(xiāo)售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷(xiāo)售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。 4、銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置 v銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門(mén)及公司層級(jí)接觸 5、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理職能v 需求分析、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)； v確定銷(xiāo)售部門(mén)目標(biāo)體系和銷(xiāo)售配額； v銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)算的制定；

6、 v銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織； v銷(xiāo)售人員的招募、培訓(xùn)； v確定銷(xiāo)售人員的報(bào)酬； v銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的評(píng)估； v銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理； v銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 5、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任v 對(duì)銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； v對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； v對(duì)確保經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)負(fù)責(zé)； v對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； v對(duì)銷(xiāo)售部指針制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； v對(duì)銷(xiāo)售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； v對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)； v對(duì)銷(xiāo)售部預(yù)算開(kāi)支的合理支配負(fù)責(zé)； v對(duì)銷(xiāo)售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； v對(duì)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； v對(duì)銷(xiāo)售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。5、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

7、v銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限v 有對(duì)銷(xiāo)售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； v有向營(yíng)銷(xiāo)副總報(bào)告權(quán)； v對(duì)篩選客戶有建議權(quán)； v對(duì)重大促銷(xiāo)活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； v有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； v對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； v對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； v對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； v對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)； v對(duì)限額資金有支配權(quán)； v有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門(mén)和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力； v一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； v一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商授信額度權(quán)； v有退貨處理權(quán)； v一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)貨拆讓權(quán)。6、銷(xiāo)售管理的職能v管理的基本職能可以概括為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。v計(jì)劃：

8、計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。切實(shí)可行而又富有挑戰(zhàn)性的計(jì)劃是其它工作順利開(kāi)展的前提。 v要制定好銷(xiāo)售計(jì)劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃，因?yàn)槿绻麤](méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)，銷(xiāo)售部門(mén)的工作也就沒(méi)有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。只有知道了目標(biāo)是什么，才可能對(duì)工作做出計(jì)劃，并率領(lǐng)整個(gè)部門(mén)沿著正確的方向前進(jìn)。 6、銷(xiāo)售管理的職能v計(jì)劃的主要有以下驟： 環(huán)境與形勢(shì)分析：SWOT分析 ：優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weekness）、機(jī)會(huì)（Opportunities）與威脅（Threats）。 v企業(yè)常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有：成本優(yōu)勢(shì) 、品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 、品牌優(yōu)勢(shì) 、效率優(yōu)勢(shì) 、規(guī)模優(yōu)勢(shì) 、技術(shù)優(yōu)勢(shì) 、員工

9、優(yōu)勢(shì) 6、銷(xiāo)售管理的職能v根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和具體的銷(xiāo)售目標(biāo)。 v制定部門(mén)的目標(biāo)體系 v制定具體的行動(dòng)計(jì)劃 6、銷(xiāo)售管理的職能v組織 v銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)對(duì)企業(yè)滿足顧客需求的能力有重要的影響。 v組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則：v 層次原則。從組織的低層向上，每一個(gè)層次上的每一個(gè)職位都是他上一層次的某個(gè)職位的下屬。 v統(tǒng)一指揮。組織中沒(méi)有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司。矩陣組織是一個(gè)例外，但矩陣組織只在特定的環(huán)境下采用。 v管理幅度。向一個(gè)上級(jí)直接匯報(bào)的下屬人數(shù)應(yīng)該適當(dāng)?shù)目刂?。一般而言，主管的直接下?6人比較合適。管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其它因素

10、來(lái)確定。 v直線與參謀。直線機(jī)構(gòu)完成組織的主要職能，而參謀機(jī)構(gòu)則給直線機(jī)構(gòu)提供支持、建議和服務(wù)。這兩種職能的分開(kāi)有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會(huì)海。 v專(zhuān)業(yè)化。工作的設(shè)計(jì)應(yīng)該不重疊。當(dāng)員工只從事某一項(xiàng)工作時(shí)，他會(huì)更加熟練和有效率。這樣可以提高整個(gè)組織的效率。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過(guò)程、客戶類(lèi)型和地理位置。 6、銷(xiāo)售管理的職能v領(lǐng)導(dǎo)：對(duì)所有的銷(xiāo)售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)他們做什么、如何做、為什么做和什么時(shí)候做。如果要想銷(xiāo)售員的行動(dòng)取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識(shí)，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷(xiāo)售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對(duì)他們的要求。所以要確保銷(xiāo)售員了解公司總體銷(xiāo)售目

11、標(biāo)、他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。v在指揮銷(xiāo)售員工作時(shí)，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售員沿著正確的方向前進(jìn)，身先士卒，還要有親和力，并且對(duì)部下要多褒少貶，以激勵(lì)銷(xiāo)售員做得更好。 6、銷(xiāo)售管理的職能v控制：做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)、定期評(píng)估績(jī)效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等。 7、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色v人際關(guān)系方面的角色 v“頭”的角色 ：這是銷(xiāo)售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡(jiǎn)單的角色，涉及人際關(guān)系的活動(dòng) 。v領(lǐng)導(dǎo)者角色 ：要負(fù)責(zé)對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對(duì)下屬中的雇用、訓(xùn)練、評(píng)價(jià)、報(bào)酬、提升、表?yè)P(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門(mén)的節(jié)奏通常是由銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)決定的，銷(xiāo)售部工作是否卓有成效決定于銷(xiāo)售經(jīng)理

12、向部門(mén)注入的力量和遠(yuǎn)見(jiàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理的無(wú)能或疏忽往往使部門(mén)的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門(mén)成員的個(gè)人需求同部門(mén)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，以便促進(jìn)有效的工作。v聯(lián)絡(luò)者的角色 ：聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷(xiāo)售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門(mén)以外的無(wú)數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)各種正式的和非正式的渠道來(lái)建立和維持本部門(mén)同外界的聯(lián)系。 7、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色v信息方面的角色 v信息接受者的角色 v銷(xiāo)售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類(lèi) v內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告、下屬的特別報(bào)告、對(duì)部門(mén)工作的檢查等獲得。 v外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競(jìng)爭(zhēng)者、同行、市場(chǎng)變化、政治變動(dòng)、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他

13、通過(guò)下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。 v分析報(bào)告：他從各種不同的來(lái)源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。 v各種意見(jiàn)和傾向：銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)許多途徑來(lái)更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會(huì)議，注意閱讀顧客的來(lái)信，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告，并從各種聯(lián)系和下屬對(duì)那里獲得各種意見(jiàn)和建議。 v壓力：各種壓力也是信息的來(lái)源，如下屬的申請(qǐng)和外界人士的要求，其它部門(mén)的意見(jiàn)和社會(huì)機(jī)構(gòu)的質(zhì)問(wèn)等。 7、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色v信息傳播者的角色 ：這是指銷(xiāo)售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門(mén)，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。 v發(fā)言人的角色 ：銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類(lèi)人：第一個(gè)其直接上級(jí)。

14、第二是企業(yè)之外的公眾。 7、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色v決策方面的角色 v變革者角色 ：銷(xiāo)售經(jīng)理的變革者角色是指銷(xiāo)售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當(dāng)本部門(mén)許多變革的發(fā)起者和設(shè)計(jì)者。變革者角色的活動(dòng)開(kāi)始于觀察工作，尋找各種機(jī)會(huì)和問(wèn)題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題或機(jī)會(huì)以后，如果銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動(dòng)來(lái)改進(jìn)他的部門(mén)的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后組織本部門(mén)進(jìn)行實(shí)施。7、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色v故障排除者角色 v故障有以下類(lèi)型 v下屬之間的沖突：這是由于爭(zhēng)奪資源的分配、個(gè)性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的； v部門(mén)之間的沖突：資源的損失或有損失的危險(xiǎn)。 v在故障的排除中，時(shí)機(jī)是極為重要的。 7、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色v資源分配者角色 v

15、銷(xiāo)售經(jīng)理的資源分配者有以下三個(gè)部份組成v安排自己的時(shí)間。 v安排工作。 v對(duì)重要決定的實(shí)施進(jìn)行事先批準(zhǔn)。 7、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色v談判者角色 v談判者的角色顯然是最重要的角色之一 ：包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程序化的談判。 第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景本章主要講述的是：v 1營(yíng)銷(xiāo)管理的基本過(guò)程。 v2常用的營(yíng)銷(xiāo)概念。 v3銷(xiāo)售工作中常用的財(cái)務(wù)手段。 v4人的基本需求。 v5激勵(lì)的基本原理。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系 v現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者需要為中心，長(zhǎng)期地、綜合地、動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是以市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為指針，從制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

16、的完整體系。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)vSTP營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 v現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心可以被概括為STP營(yíng)銷(xiāo)，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v市場(chǎng)細(xì)分 v市場(chǎng)細(xì)分，是1956年由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)査姑芴岢龅囊粋€(gè)重要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念。市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者之間需求的差異性和類(lèi)似性，把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同的消費(fèi)者群體（子市場(chǎng)），并從中選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)做為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程。 v市場(chǎng)細(xì)分的作用 v市場(chǎng)細(xì)分是識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)最有效的方法。市場(chǎng)細(xì)分是制定科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要保證。市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)能力的

17、重要措施。 v市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性、可占領(lǐng)性、可盈利性。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分 v消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要包括影響消費(fèi)者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。 圖表圖表2-2:市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素具體細(xì)分要素地理因素國(guó)家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況人文因素年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國(guó)籍及民族心理因素社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為因素時(shí)機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠(chéng)度1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v組織市場(chǎng)細(xì)分 v組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)市場(chǎng)、

18、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分 v“最終用戶”、“顧客規(guī)?！?、“用戶要求” v“最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類(lèi)的最終用戶往往有不同的要求，這必然會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇。以橡膠輪胎為例，飛機(jī)制造商、汽車(chē)制造商、拖拉機(jī)制造商對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對(duì)產(chǎn)品需求量的多少來(lái)區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場(chǎng)價(jià)值的不同。在生產(chǎn)者市場(chǎng)上，用戶需求量的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費(fèi)者市場(chǎng)的個(gè)人消費(fèi)者之間的區(qū)別。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如，對(duì)于大客戶，往往建立

19、直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系并由銷(xiāo)售部門(mén)一般外勤銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)即可；“用戶要求”指的是不同類(lèi)型的用戶的采購(gòu)行為在追求利益點(diǎn)上往往有很大的不同。例如，同樣是采購(gòu)某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購(gòu)行為上會(huì)有很大的不同。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來(lái)說(shuō)明如何細(xì)分市場(chǎng)。 v這家鋁制品企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分可分為四個(gè)步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場(chǎng)分為汽車(chē)制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個(gè)子市場(chǎng)。然后，他們認(rèn)定選擇住宅建筑業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)而舍棄汽車(chē)制造業(yè)和飲料容器制造商業(yè)。第二步是再按照“產(chǎn)品應(yīng)用”這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三

20、個(gè)市場(chǎng)。然后以決定舍棄原料半成品和鋁制活動(dòng)房屋這兩個(gè)子市場(chǎng)，只把建筑部件市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)。第三步是再按“顧客規(guī)?！边@個(gè)因素把建筑部件市場(chǎng)進(jìn)一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個(gè)子市場(chǎng)，然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市場(chǎng)。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場(chǎng)中進(jìn)一步細(xì)分，即按照“用戶要求（追求利益點(diǎn)）”來(lái)細(xì)分市場(chǎng)并選定重點(diǎn)占領(lǐng)“重視服務(wù)”這一子市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)這樣四個(gè)步驟來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，我們可以看到這家鋁制品企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)是非常明確并非常具體了。 v其它市場(chǎng)細(xì)分 v中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的細(xì)分，均可按照消費(fèi)者市場(chǎng)和生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn)，使其更具有針對(duì)性和適應(yīng)性。1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v目標(biāo)市場(chǎng)

21、 v目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式有以下三種模式可供選擇。 v無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后只重視各子市場(chǎng)的共性而忽略它們的個(gè)性。因此，企業(yè)只各市場(chǎng)推出單一的產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售。這種模式的最大優(yōu)點(diǎn)是成本低，從而可以取得成本和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。但其缺點(diǎn)也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費(fèi)者差別需求和需求變化，容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)可乘之機(jī)。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) v差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指的是企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實(shí)施不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷(xiāo)售渠道和多樣化的促銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。差異性市場(chǎng)

22、營(yíng)銷(xiāo)的主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足各類(lèi)消費(fèi)者的不同需求，其主要的缺點(diǎn)是會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加。 v集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) v集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指集中全部的力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行高度專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。集中市場(chǎng)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)是容易在某些特定的市場(chǎng)上取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，如果市場(chǎng)選擇得當(dāng)，企業(yè)可以估較小的市場(chǎng)上取得較大的、甚至是占有支配的市場(chǎng)份額并使企業(yè)獲得較高的投資回報(bào)收益率。但是實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，由于目標(biāo)市場(chǎng)比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場(chǎng)發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入困境。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題 v一般企業(yè)在選擇時(shí)要充分考慮五個(gè)方面的因素：企業(yè)的資源和

23、能力 、產(chǎn)品本身的特點(diǎn) 、市場(chǎng)的同構(gòu)型 、產(chǎn)品所處的生命周期階段 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇的模式等 、確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則 。1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)遵循以下四個(gè)原則： v產(chǎn)品、市場(chǎng)和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長(zhǎng)，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品來(lái)。 v遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向。即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來(lái)確定。 v發(fā)揮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)。這樣才能利用企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。 v取得相乘效果。即新確定的目標(biāo)市場(chǎng)不能對(duì)企業(yè)原有的產(chǎn)品帶來(lái)消極的影響。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，

24、實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售量和提高市場(chǎng)占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v市場(chǎng)定位 v市場(chǎng)定位是由美國(guó)學(xué)者艾爾列斯和杰克特魯特在1972年提出的一個(gè)重要概念。市場(chǎng)定位，就是指企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品處的位置，市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的條件，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造有別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的鮮明個(gè)性、從而使該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上確定自己恰當(dāng)?shù)奈恢?。市?chǎng)定位是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。它的實(shí)質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v市場(chǎng)定位的方式 v迎強(qiáng)定位 :又稱競(jìng)爭(zhēng)性定位。它是指

25、企業(yè)選擇靠近于市場(chǎng)現(xiàn)有強(qiáng)者企業(yè)產(chǎn)品的附近或一其重合的市場(chǎng)位置，與強(qiáng)者企業(yè)采用大體相同的營(yíng)銷(xiāo)策略，與其爭(zhēng)奪同一個(gè)市場(chǎng)。這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)只要能達(dá)到與其平分天下或被消費(fèi)者廣為知曉，就是巨大的成功。 v避強(qiáng)定位 :又稱回避性定位。它是企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場(chǎng)上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者的直接對(duì)抗，即避開(kāi)強(qiáng)者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場(chǎng)上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。這種定位方式一般風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。但是，避強(qiáng)定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場(chǎng)最佳位置。對(duì)于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一定位常常被廣為采用。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v市場(chǎng)定位的步驟

26、 v確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般可以突出體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即相同的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格低；二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比更有特色，能滿足消費(fèi)者的偏好。 v在確定本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否科學(xué)、消費(fèi)者的欲望還有哪些方面沒(méi)有得到滿足、本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛(ài)本企業(yè)和產(chǎn)品。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v營(yíng)銷(xiāo)觀念 v市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是其對(duì)于市場(chǎng)的根本態(tài)度和看法,是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),也是一種商業(yè)哲學(xué)或思維方法。簡(jiǎn)

27、而言之,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種觀點(diǎn)、態(tài)度和思想方法。一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一定社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展大體上經(jīng)歷了五個(gè)階段v1、生產(chǎn)觀念階段(世紀(jì)末世紀(jì)初)： 生產(chǎn)觀念可簡(jiǎn)單概括為“我們生產(chǎn)什么,就賣(mài)什么”。 v2、推銷(xiāo)觀念階段(20世紀(jì)年代和年代)：推銷(xiāo)觀念可簡(jiǎn)單概括為:“我們賣(mài)什么,就讓人們買(mǎi)什么” v3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段(二戰(zhàn)后至年代) ：市場(chǎng)觀念提倡:“市場(chǎng)需要什么,就生產(chǎn)和推銷(xiāo)什么”,“能賣(mài)什么,就生產(chǎn)什么”。 結(jié)果:導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場(chǎng)的需要作為出發(fā)點(diǎn),而又以滿足市場(chǎng)的需要為歸宿。 v4、生態(tài)學(xué)市場(chǎng)觀念階段(世紀(jì)年代以后) ：保持與其生存環(huán)境的協(xié)調(diào)平

28、衡關(guān)系,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,生產(chǎn)那些既是消費(fèi)者需要又是自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的理性化加強(qiáng)。v5、社會(huì)市場(chǎng)觀念階段(目前) ：現(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會(huì)發(fā)展、消費(fèi)者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。社會(huì)市場(chǎng)觀念使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念達(dá)到了一個(gè)比較完善的階段。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念 v“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合 ：4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）的營(yíng)銷(xiāo)組合。 v產(chǎn)品生命周期 ：市場(chǎng)開(kāi)拓期、市場(chǎng)擴(kuò)展期和成熟期等。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v營(yíng)銷(xiāo)近視癥 ：有些行業(yè)在因難期間衰退的原因在于它們所重視的是“產(chǎn)品”，而不是“顧

29、客需要”。任何產(chǎn)品都只是滿足一個(gè)持久需要的現(xiàn)有手段。一旦有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會(huì)取代現(xiàn)有產(chǎn)品。計(jì)算尺公司在今天可謂昔日黃花。誰(shuí)能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢？v品牌形象 ：巨額的廣告費(fèi)用支出對(duì)于建立品牌形象是有益的。 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)v社會(huì)營(yíng)銷(xiāo) ：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在傳播重大的社會(huì)目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境保護(hù)、計(jì)劃生育等等。 v大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ：提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí) v國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段 v結(jié)算種類(lèi) 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v結(jié)算方式 v銀行匯票 ：銀行匯票是出票銀行簽發(fā)的，由其在見(jiàn)票時(shí)按照實(shí)際結(jié)算金額無(wú)條件支付給收款人或持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯

30、票的付款人。單位和個(gè)人各種款項(xiàng)結(jié)算，均可使用銀行匯票。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。 v銀行匯票有以下特點(diǎn): a.無(wú)起點(diǎn)金額 、b.無(wú)地域的限制、c.對(duì)申請(qǐng)人沒(méi)有限制，企業(yè)和個(gè)人可申請(qǐng)、d.收付款人均為個(gè)人可申請(qǐng)發(fā)現(xiàn)金銀行匯票、e.可以背書(shū)轉(zhuǎn)讓、f.銀行匯票有效期為1個(gè)月、g.現(xiàn)金銀行匯票可以掛失、h.見(jiàn)票即付、i.在票據(jù)的有效期內(nèi)可以辦理退票。2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v銀行本票 ：銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需要支取各種款項(xiàng)，均可以使用銀行本票。 v銀行本票有以下特點(diǎn)

31、：a.不定額銀行本票無(wú)起點(diǎn)金額限制、b.銀行本票一律記名、c.轉(zhuǎn)帳銀行本票允許背書(shū)轉(zhuǎn)讓、d.收付款人均為個(gè)人可申請(qǐng)簽發(fā)現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款、e.銀行本票見(jiàn)票即付、f.銀行本票付款期限不得超過(guò)2個(gè)月。2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v支票 ：支票是出票人簽發(fā)的，委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個(gè)人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。支票的出票人，為在中國(guó)人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開(kāi)立可以使用支票的存款帳戶的單位和個(gè)人。v支票的特點(diǎn)是：a.無(wú)起點(diǎn)金額的限制、b.可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳、c.有效期10

32、天，從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)依次順延、d.可以背書(shū)轉(zhuǎn)讓 、e.可以掛失。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v匯兌 ：匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。 v匯兌業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是：a.匯兌分為電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用、b.匯兌不受金額起點(diǎn)的限制。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v托收承付 ：托收承付是根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。使用托收承付結(jié)算方式的收款單位和付款單位，必需是國(guó)有企業(yè)，供銷(xiāo)合作社以及經(jīng)營(yíng)管理較好，并經(jīng)開(kāi)戶銀行審查同意的城鄉(xiāng)集體所有制工業(yè)企業(yè)。 v托

33、收承付業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是：a.確定的起點(diǎn)金額：每筆起金額為人民幣10，000元，新華書(shū)店系統(tǒng)每筆起點(diǎn)為1000元、b.收付款人間必須簽訂符合合同法的購(gòu)銷(xiāo)合同、c.付款人在限定的條件下有全部拒絕付款或部分拒絕付款的權(quán)力 、d.收款人遭無(wú)理拒絕付款時(shí)有委辦托收的權(quán)力。2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v委托收款 ：委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。單位和個(gè)人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。 v委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是：a.無(wú)起點(diǎn)金額的限制、b.同城、異地均可辦理 、c.有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用 。v國(guó)內(nèi)信用證 ：國(guó)內(nèi)信用證是指開(kāi)

34、證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開(kāi)出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。在商品貿(mào)易背景的國(guó)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國(guó)內(nèi)信用證。國(guó)內(nèi)信用證的是由銀行提供擔(dān)保的國(guó)內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù) v信用證 ：信用證是進(jìn)口商銀行（開(kāi)證行）應(yīng)進(jìn)口商（申請(qǐng)人）的要求開(kāi)立給出口商（收益人），承諾當(dāng)出口商提交與信用證條款相符的單據(jù)時(shí)，將會(huì)作出承兌或付款保證文件。 v信用證業(yè)務(wù)功能 ：出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開(kāi)證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： a.信用證提供了有獨(dú)立信用支持和明確支付許諾的專(zhuān)業(yè)服務(wù) 、b.與賒銷(xiāo)和托收相比，信用證能使買(mǎi)方就貨物取得較低買(mǎi)價(jià)以及

35、較長(zhǎng)的支付期限 、c.由于有銀行開(kāi)出的不可撤銷(xiāo)信用證來(lái)保證付款，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)方不再需要依賴買(mǎi)方的付款意愿和能力 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v信用證的辦理：a.（U業(yè)務(wù)，受?chē)?guó)際商會(huì)第500號(hào)出版物CP500）的約束 、b.銀行能夠?yàn)槌隹谏烫峁┐虬谫Y服務(wù)、c.出口商可憑已裝般單據(jù)向銀行辦理押匯融資服務(wù)、d.在統(tǒng)一授信的前提下，可向銀行申請(qǐng)辦理進(jìn)口押匯。 v信用證種類(lèi) v信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： a.跟單信用證與光票信用證、b.可撤消信用證和不可撤消信用證?？沙废庞米C是指根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請(qǐng)人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨

36、時(shí)由申請(qǐng)人提出修改、撤回或注銷(xiāo)信用證。不可撤消信用證是指開(kāi)證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性、c.保兌信用證和不可保兌信用證。保兌信用證是指另外一家銀行接受開(kāi)證行的要求，對(duì)其開(kāi)立的信用證承擔(dān)保證兌付責(zé)任的信用證、d.即期付款信用證、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證、e.可轉(zhuǎn)讓信用證與不可轉(zhuǎn)讓信用證?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開(kāi)證銀行向中間商（益人）提供對(duì)信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。它是指受益人（第一受益人）可以請(qǐng)求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）、f.背對(duì)背信用證與對(duì)開(kāi)信用證。背對(duì)背信用證（或第二信用證）是以中間商作為開(kāi)證申請(qǐng)人，要求原通知行，或

37、指定銀行向第二受益人開(kāi)立、條款受約于原信用證條款的信用證、g.備用信用證。備用信用證是銀行以客戶擔(dān)保債務(wù)償還或貸款融資為目的的而提供的銀行信用保證。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等、h.循環(huán)信用證。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無(wú)需經(jīng)過(guò)信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動(dòng)、半自動(dòng)或非自動(dòng)地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v信用證的特點(diǎn)：a.開(kāi)證銀行負(fù)第一性付款責(zé)任、b.信用證是一項(xiàng)獨(dú)立的文件，不受交易合同的約束、c.信用證業(yè)務(wù)處理的是單據(jù)，而非貨物。v匯款：匯款業(yè)務(wù)是指銀行接受客戶的委托，通過(guò)銀行間的資金劃撥、清算、通匯

38、網(wǎng)絡(luò)，使用合適的支付憑證，付款方委托銀行將款項(xiàng)匯交收款方，以完成收、付款之間的債權(quán)債務(wù)清償?shù)囊桓鹘Y(jié)算方式。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 v托收：托收結(jié)算是國(guó)際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷(xiāo)售貨款或勞務(wù)價(jià)款，開(kāi)具匯票委托出口地銀行通過(guò)在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v財(cái)務(wù)概念 v貢獻(xiàn)毛利v單位貢獻(xiàn)毛利：?jiǎn)挝回暙I(xiàn)毛利指為一件商品的銷(xiāo)售價(jià)格與制造、銷(xiāo)售這件商品的變動(dòng)成本之間的差額。其實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷(xiāo)者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本、公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用，最后獲得利潤(rùn)的單位可獲得的金額。因此，假如一個(gè)制造商以12美元售出一件商品，變動(dòng)

39、成本為8.40美元， 那么單位貢獻(xiàn)毛利銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)成本12.00美元8.40美元3.60美元。這家公司每單位的銷(xiāo)售給予它3.60美元來(lái)補(bǔ)償固定成本。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v總貢獻(xiàn)毛利：總貢獻(xiàn)毛利是以單位貢獻(xiàn)毛利乘以銷(xiāo)售量。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻(xiàn)毛利單位貢獻(xiàn)毛利銷(xiāo)售數(shù)量3.60美元2000072000美元。v假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤(rùn)總貢獻(xiàn)毛利固定成本72000美元42000美元30000美元。2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v成本：成本分為變動(dòng)成本和固定成本兩種v變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷(xiāo)

40、售的數(shù)量而變動(dòng)的成本。也就是說(shuō)，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來(lái)制造一個(gè)單位產(chǎn)品。我們制造得越多，總變動(dòng)成本越多。 v固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷(xiāo)售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v盈虧平衡點(diǎn)：在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷(xiāo)售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷(xiāo)售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。v以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)總固定成本單位貢獻(xiàn)毛利 v以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)總固定成本1-（單位變動(dòng)成本單位銷(xiāo)售價(jià)格）或以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷(xiāo)售價(jià)格 v舉例說(shuō)明這些定義。假定：a.直接勞動(dòng)成本為每單位7.50美元；b.原材料成本為每單位2美元；c.銷(xiāo)售價(jià)格為每單位22美元；d.廣告費(fèi)和

41、銷(xiāo)售人員費(fèi)用為40萬(wàn)美元；e.其它相關(guān)固定成本為10萬(wàn)美元。 v單位貢獻(xiàn)毛利銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)成本22.00-（7.50十2.00）22.00-9.5012.50（美元） v以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)總固定成本單位貢獻(xiàn)毛利（400000+100000）12.540000（件） v以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)500000 1（9.5022.00）500000（10.4318181）880000（美元） v或者： 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=40000 x22.00=880000（美元） 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v利潤(rùn)目標(biāo) v盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。因而，我們常常希望在我們的計(jì)算中結(jié)合一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)水平。從根

42、本上說(shuō)，是在回答這樣一個(gè)問(wèn)題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。所以在前例中，如果我們將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的件數(shù)利潤(rùn)目標(biāo)單位貢獻(xiàn)毛利6000012.504800（件） v要達(dá)到這一目標(biāo)的總銷(xiāo)售量為：40000十480044800或（500000十60000）12.5044800（件） v盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒(méi)能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題：將要售出多少件。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v市場(chǎng)占有率 ：市場(chǎng)占有率=公司銷(xiāo)售水平 總的市場(chǎng)銷(xiāo)售量 。v這一計(jì)算增加了對(duì)建議的行動(dòng)計(jì)

43、劃的了解。假設(shè)總的市場(chǎng)銷(xiāo)售量為29萬(wàn)件。我們盈虧平衡銷(xiāo)售水平為4萬(wàn)件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為：4000029000013.8% v接下來(lái)要問(wèn)的問(wèn)題是建議的銷(xiāo)售方案能否獲得這樣的市場(chǎng)占有率。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v資本支出 v通常一個(gè)特定的銷(xiāo)售方案會(huì)提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬(wàn)美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。最好是將這500萬(wàn)美元平均分?jǐn)偟竭@10年內(nèi)。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的50萬(wàn)美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理

44、的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。 v相關(guān)成本 v運(yùn)用的法則是：如果支出水平由于采納了那個(gè)計(jì)劃而發(fā)生變化，那么這項(xiàng)固定成本就是相關(guān)的。這樣一來(lái)，新的設(shè)備、新的研究和開(kāi)發(fā)，等等，都是相關(guān)的。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v毛利 ：當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷(xiāo)售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而：銷(xiāo)售價(jià)格成本價(jià)格十毛利 。v比如：1.00美元0.80美元十0.20美元 v即一家公司以0.8美元購(gòu)進(jìn)一件商品，加上0.2美元的毛利，定價(jià)為1美元。 v毛利通常被表示為百分比。這就產(chǎn)生了這樣一個(gè)問(wèn)題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價(jià)還是銷(xiāo)售價(jià)。這里，如

45、果0.2美元的毛利是以銷(xiāo)售價(jià)格的百分比表示的話，那么毛利就是0.20美元1.00美元20。如果是以成本價(jià)的百分比表示的話，那么毛利就是0.200.8025。在營(yíng)銷(xiāo)中，最通行的慣例是將毛利表示為售價(jià)的一個(gè)百分比。以這種方式表示毛利更易于操作。 v銷(xiāo)售價(jià)毛利十成本 6.00美元1.50美元十4.50美元 v或更重要的： 10025十75以成本價(jià)為基數(shù)：銷(xiāo)售價(jià)毛利十成本 6.00美元1.50美元十4.50美元。但在這里成本是基數(shù)100，因此：133.3333.33十100也就是說(shuō)，銷(xiāo)售價(jià)應(yīng)該被看作成本價(jià)的133.33。從銷(xiāo)售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換：銷(xiāo)售價(jià)毛利十成本 10025十75 。因此如果我們

46、想把25的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話，75（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且：以成本價(jià)百分比表示的毛利257533.33 。注意這恰好是以4.50美元去除1.50美元。作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是：以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比（銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比100）以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比 。在我們的例子中就是： 2510025257533.33 。注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。從成本價(jià)基數(shù)向銷(xiāo)售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。銷(xiāo)售價(jià)毛利十成本 。133.3333.33十100 。毛利為33.33，相應(yīng)的售價(jià)基數(shù)為133.33，因此：以銷(xiāo)售價(jià)百分表示的毛利 33.33 133.3325

47、。注意這恰好是1x1.5美元除以6美元。作出這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是：以銷(xiāo)售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比（100十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比） 。在我們的例子中就是： 33.33100十 33.33 133.3325。注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v復(fù)合毛利一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。例如，建議零售價(jià)格為7.50美元，零售毛利為20，批發(fā)毛利為15，在這種情況下，為了確定制造商的售價(jià)，我們只要依次減去適當(dāng)?shù)拿?，即：圖表2-3：復(fù)合毛利v不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。我

48、們只要簡(jiǎn)單地依次減去這些毛利。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。在這個(gè)例子中， 201535，7.50美元的35為2.63美元，得出了制造商的售價(jià)$7.50$2.63$4.87，這是不正確的。 2、財(cái)務(wù)基本知識(shí)財(cái)務(wù)基本知識(shí)v銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 v“現(xiàn)金為王” v緩解資金困難 v應(yīng)收賬款的管理 ，對(duì)應(yīng)收帳款的管理時(shí)遵循的原則有以下幾條： 1、通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生 2、建立健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測(cè) 3、貫徹“促銷(xiāo)與收回”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒

49、銷(xiāo) 4、確定應(yīng)收賬款政策。應(yīng)在放寬賒銷(xiāo)條件帶來(lái)的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡 5、運(yùn)用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。在西方社會(huì)非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷(xiāo)和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對(duì)供需雙方都有利可圖，銷(xiāo)貸方通過(guò)現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的各種損失以利益的形式部分讓利于購(gòu)貨方，而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過(guò)低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險(xiǎn) 6、財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時(shí)計(jì)算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指針，及時(shí)反饋繪業(yè)務(wù)部門(mén)，共謀收賬對(duì)策 7、建立和完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷(xiāo)人員加大約

50、束力度，以增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷(xiāo)售量和提高貨物回籠率上 。v保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn) v銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管理 v如何協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 3、管理基本原理管理基本原理v銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是以銷(xiāo)售人員的管理為核心，為了實(shí)現(xiàn)管理的基本職能，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對(duì)在實(shí)踐中提高管理水平，激勵(lì)銷(xiāo)售人員提提升業(yè)績(jī)是很有幫助的。 v需求層次論 ：了解人的基本需求是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。銷(xiāo)售經(jīng)理作為銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，對(duì)人類(lèi)基本的需求的認(rèn)識(shí)程度有利于提高對(duì)顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。需求分為：生理需要 、安全需要 、情感需要 、受到尊敬的需要 、

51、自我實(shí)現(xiàn)的需要 。3、管理基本原理管理基本原理v雙因素理論 ：“雙因素理論”即“激勵(lì)-保健因素理論” 。v讓職工感到滿意的往往是這5種因素：成就，贊賞，工作本身，責(zé)任，進(jìn)步。這類(lèi)稱之為激勵(lì)因素。其中，贊賞是指對(duì)工作成績(jī)的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者不以讓職工感到滿意。最容易導(dǎo)致職工不滿的也有5種因素，它們的作用時(shí)間都不長(zhǎng)，而且很少能成為導(dǎo)致職工感到滿意的因素。這5種因素是：良好的公司政策與管理方式，良好的上司監(jiān)督，工資，人際關(guān)系，工作條件。這類(lèi)因素稱之為保健因素。 v導(dǎo)致工作滿意感的激勵(lì)因素與導(dǎo)致工作不滿意感的保健因素是彼此獨(dú)立而不同的。 v這兩種感覺(jué)不是相互對(duì)應(yīng)的。即工作滿意

52、感的對(duì)立面不是工作不滿意而是沒(méi)有工作滿意感，工作不滿意的對(duì)立面不是工作滿意而是沒(méi)有工作不滿意。 圖表2-4保健需要追求和激勵(lì)需要追求的特點(diǎn)保健需要追求者保健需要追求者激勵(lì)需要追求者激勵(lì)需要追求者1、環(huán)境因素的激勵(lì)2、對(duì)工作環(huán)境各個(gè)方面的不滿是經(jīng)常的而且日益強(qiáng)烈，比如工資、監(jiān)督、工作條件、地位、工作安全性、公司的政策與管理方式、人際關(guān)系3、保健因素的改善可產(chǎn)生強(qiáng)烈的滿足4、當(dāng)保健因素改善時(shí)獲得的滿足是短期的5、當(dāng)保健因素沒(méi)有得到改善時(shí)，導(dǎo)致強(qiáng)烈的不滿6、從工作成就中得到的滿足微乎其微7、對(duì)于所從事的工作的種類(lèi)和性質(zhì)漠不關(guān)心8、對(duì)工作和生活的積極作用通常表現(xiàn)出玩世不恭的態(tài)度9、不從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)

53、務(wù)上的進(jìn)步10、易受外界的影響：（1）極端個(gè)人主義和極端保守主義；（2）照搬管理信條；（3）做事比總經(jīng)理還像總經(jīng)理11、由于才能可能在工作中成功1、受工作內(nèi)容的激勵(lì)2、對(duì)較差的保健因素有很高的忍耐力3、對(duì)保健因素的改反應(yīng)微弱4、相似5、當(dāng)保健因素需要改善時(shí)，將產(chǎn)生輕微的不滿6、從工作成就中得到巨大的滿足7、能表現(xiàn)出對(duì)所做的工作的喜愛(ài)8、對(duì)工作和生活通常表現(xiàn)出積極的態(tài)度9、從工作經(jīng)歷中獲得業(yè)務(wù)上的提高10、對(duì)信仰的態(tài)度是：嚴(yán)肅而堅(jiān)定11、可能是輝煌的成功者3、管理基本原理管理基本原理vX理論Y理論 vX理論 v正常人生性懶惰，他們盡可能地少做工作 v人缺乏雄心壯志，不愿承擔(dān)責(zé)任，寧愿被人領(lǐng)導(dǎo) v

54、人天生就以自我為中心，對(duì)組織需要漠不關(guān)心 v人本性反對(duì)改革 v人不太伶俐，易于受騙，易于受到騙子和野心家的蒙蔽 v“堅(jiān)定而公正”這是一和兼采取軟硬兩種態(tài)度之長(zhǎng)的企圖。正如老羅斯福的“言語(yǔ)溫和，但手中拿著大棒” v“胡蘿卜加大棒”的做法 v指揮和控制的管理哲學(xué)，不論是嚴(yán)厲的還是溫和的，已不適合于作激勵(lì)之用。因?yàn)楣芾碚軐W(xué)所依據(jù)的人的需要目前已不是重要的行為激勵(lì)因素。 3、管理基本原理管理基本原理vY理論 v管理人員的極為重要的任務(wù)是對(duì)組織條件和作業(yè)方法進(jìn)行安排，使得人們能夠通過(guò)把他們自己的努力用于組織目標(biāo)而最艱地實(shí)現(xiàn)他們自己的目標(biāo)。這主要是一個(gè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)、發(fā)掘潛力、消除障礙、鼓勵(lì)成長(zhǎng)、提供指導(dǎo)的過(guò)程

55、，這就是彼得德魯克提出的“目標(biāo)管理”。它不同于“控制管理”。這它不像“溫和的”X理論通常會(huì)發(fā)生的那樣放棄管理、缺乏領(lǐng)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)或其它一些特點(diǎn)。 v革新思想與措施 v分權(quán)化與授權(quán) v擴(kuò)大工作范圍 v參與及咨詢管理 v實(shí)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 3、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)v市場(chǎng)的功能 ：市場(chǎng)的供需關(guān)系決定價(jià)格，在決定價(jià)格和產(chǎn)品的過(guò)程中，市場(chǎng)系統(tǒng)具有引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔(dān)等功能。 v引導(dǎo) ：產(chǎn)品價(jià)格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。于是，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求增長(zhǎng)的信息通過(guò)叢價(jià)格傳遞給供給者，而且價(jià)格的調(diào)整促使企業(yè)生產(chǎn)出消費(fèi)者所需增加的那部分手機(jī)。通過(guò)這種途徑，引導(dǎo)著社會(huì)中的資源按消費(fèi)者的需求方

56、向流動(dòng)。資源被價(jià)格機(jī)制所引導(dǎo)；價(jià)格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號(hào)，當(dāng)需求增加引起價(jià)格上漲時(shí)企業(yè)便增加生產(chǎn)，而需求下降引起價(jià)格下跌時(shí)企業(yè)便壓縮生產(chǎn)。價(jià)格溝通了買(mǎi)主與賣(mài)主之間的信息交流。 3、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)v調(diào)節(jié) ：賣(mài)主的供給量限制了消費(fèi)者在價(jià)格下能買(mǎi)到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們希望買(mǎi)到更多的產(chǎn)品。如何確定讓哪些消費(fèi)者失望呢？顯然這是一個(gè)如何調(diào)節(jié)的問(wèn)題。最簡(jiǎn)單的方法是價(jià)格調(diào)節(jié)，在其作用下，價(jià)格會(huì)上漲。高價(jià)供給的產(chǎn)品會(huì)使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。在非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)或受控市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，則必須使用其它的方法來(lái)來(lái)調(diào)節(jié)消費(fèi)者的短缺。 v傳遞信息 ：價(jià)格系統(tǒng)廉價(jià)向市場(chǎng)參與者提供信息。生產(chǎn)者通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格來(lái)判斷消費(fèi)者是否對(duì)他

57、們的產(chǎn)品感興趣；消費(fèi)者通過(guò)有關(guān)商品的價(jià)格決定購(gòu)買(mǎi)商品的品種和數(shù)量。此外，市場(chǎng)還提供在何處能否得到商品的信息。 3、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)v非人格性 ：價(jià)格系統(tǒng)對(duì)交易發(fā)生作用。只要付得起費(fèi)，任何人都可以買(mǎi)到商品。市場(chǎng)交易的這種非人格性有兩個(gè)重要意義；首先，市場(chǎng)滿足的是需求，而不是需要。只有那些付得起錢(qián)的人才能夠得到商品和服務(wù)；而對(duì)于無(wú)力按市場(chǎng)價(jià)格付錢(qián)的合法消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，盡管他們有需要，這種愿望也不能得到滿足。市場(chǎng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)力做出的反應(yīng)是冷酷無(wú)情的，就這個(gè)意義上說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有良心。其次是它掩蓋了商品買(mǎi)賣(mài)的真實(shí)情況。在均衡價(jià)格下，供給量等于需求量，這時(shí)，沒(méi)有賣(mài)主肯損失利潤(rùn)去為顧客提供服務(wù)，因?yàn)槟菢拥脑掝櫩?/p>

58、轉(zhuǎn)臉就可以把商品賣(mài)掉。在短缺期間，賣(mài)主特別會(huì)為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對(duì)待（如種族、宗教、性別等）（2）根據(jù)顧客的價(jià)格區(qū)別對(duì)待。在價(jià)格控制下，由失望的消費(fèi)者排成長(zhǎng)隊(duì)使賣(mài)主可以在不損失利潤(rùn)的情況下對(duì)買(mǎi)主挑揀。因此，在必須把商品賣(mài)給任何一個(gè)有錢(qián)人的市場(chǎng)中，市場(chǎng)系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗(yàn)人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個(gè)不全面但十分重要的作用。 3、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)v任務(wù)分配 ：當(dāng)買(mǎi)主都可以使用價(jià)格這個(gè)信號(hào)的時(shí)候，雙方可以很容易地計(jì)算和比較自己的選擇帶來(lái)的利益和付出的費(fèi)用。所有的消費(fèi)者都有必須決定究竟是依賴于市場(chǎng)所提供的商品、服務(wù)、訓(xùn)練和機(jī)會(huì)，還

59、是謀求建立一定程度的、自己擁有商品和提供服務(wù)的縱向聯(lián)合。例如：消費(fèi)者可以由市場(chǎng)為他們提供所有的打字服務(wù)，也可以買(mǎi)一臺(tái)打字機(jī)自己學(xué)習(xí)打字。企業(yè)可以依靠市場(chǎng)提供生產(chǎn)所需的資源，也可以采取自己生產(chǎn)和貯藏必須資源的方式實(shí)行縱向聯(lián)合。在縱向聯(lián)合與依賴市場(chǎng)之間所進(jìn)行的有效權(quán)衡，取決于消費(fèi)者對(duì)利益和費(fèi)用所進(jìn)行的抉擇。而利益和費(fèi)用是由市場(chǎng)價(jià)格決定的。3、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)v需求彈性 ：需求彈性是衡量需求對(duì)其決定因素變動(dòng)的反應(yīng)程度，彈性的大小取決于許多形成個(gè)人欲望的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和心理因素。需求彈性是指在其影響因素變化時(shí)，需求量變化的具體量度。主要包括價(jià)格需求彈性和收入需求彈性。 3、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)

60、v需求價(jià)格彈性 ：需求價(jià)格彈性是衡量房地產(chǎn)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)的影響。 v其公式為： Ed（QQ）（PP）Q：商品需求變動(dòng)量 、Ed：商品需求價(jià)格彈性的彈性系數(shù) 、Q：商品需求量 、Y：商品的價(jià)格變動(dòng)量 、Y：商品的價(jià)格 。 3、經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)v需求價(jià)格彈性的一般規(guī)律有：1、必需品傾向于缺乏彈性，而奢侈品傾向于富有彈性；2、有相近替代品的物品富有彈性；3、小范圍的市場(chǎng)需求彈性往往大于大范圍的市場(chǎng)，因?yàn)樾》秶袌?chǎng)的物品更容易找到相近的替代品。如商品住房的市場(chǎng)范圍比別墅的市場(chǎng)范圍大，因此商品住房的彈性較小，別墅的彈性較大；4、物品隨時(shí)間的變長(zhǎng)而需求更富有彈性。 v分析需求可發(fā)現(xiàn)，價(jià)格對(duì)