1、阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)實戰(zhàn)指導(dǎo)實戰(zhàn)指導(dǎo)顧問顧問銷售銷售式式“”南京綱目人力資源有限公司南京綱目人力資源有限公司 裴凡裴凡阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選) 為什么我的拜訪總是碰壁？為什么我的拜訪總是碰壁？ 我的關(guān)系都用完了怎么辦？我的關(guān)系都用完了怎么辦？一個品種都讓我們很吃力，一個品種都讓我們很吃力， 再上品種我們怎么辦？再上品種我們怎么辦？我到哪里找那么多客戶？我到哪里找那么多客戶？為什么我的銷售總沒有起色？為什么我的銷售總沒有起色？阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)營銷人員必需知道的營銷人員必需知道的.1、公司基本情況公司基本情況2、公司產(chǎn)品情況公司產(chǎn)

2、品情況 3、公司目標(biāo)市場各類顧客和競爭對手的特點公司目標(biāo)市場各類顧客和競爭對手的特點4、有效推銷的方法、有效推銷的方法 5、明確銷售人員實際工作的程序和責(zé)任、明確銷售人員實際工作的程序和責(zé)任 阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)客戶維客戶維護(hù)管理護(hù)管理和項目和項目產(chǎn)品的產(chǎn)品的再開發(fā)再開發(fā)建立信建立信任探明任探明需求提需求提供解決供解決方案異方案異議處理議處理知識能知識能力信心力信心和行動和行動計劃計劃 市場細(xì)市場細(xì)分目標(biāo)分目標(biāo)客戶的客戶的尋找尋找挖掘客挖掘客戶潛在戶潛在需求的需求的銷售模銷售模式式公司公司理念理念顧問顧問模式模式市場市場客戶客戶銷售銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備 客戶

3、客戶開發(fā)開發(fā) 客戶客戶維護(hù)維護(hù)公司理公司理念和產(chǎn)念和產(chǎn)品定位品定位阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)請說出你所知道的“心動心”阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)顧問顧問模式模式市場市場客戶客戶銷售銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備 客戶客戶開發(fā)開發(fā) 客戶客戶維護(hù)維護(hù)一、明確公司理念與產(chǎn)品一、明確公司理念與產(chǎn)品1、“傳遞幸福傳遞幸?！?是是心動心心動心理念理念傳遞幸福，傳遞陽光，傳遞健康傳遞幸福，傳遞陽光，傳遞健康省市級殘疾人創(chuàng)業(yè)示范基地省市級殘疾人創(chuàng)業(yè)示范基地阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)文化工藝品類文化工藝品類土特產(chǎn)品類土特產(chǎn)品類民間傳統(tǒng)工藝品類民間傳統(tǒng)工藝品類書畫藝術(shù)類以書畫藝術(shù)類以辦公禮品類等辦公禮品類等2、“

4、愛心愛心”是是心動心心動心的核心的核心“產(chǎn)品產(chǎn)品”有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選) 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析FABFAB法則法則Feature 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色Advantage 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能 Benefit 客戶利益客戶利益差異化差異化（F） 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色傳統(tǒng)工藝糧食釀造；殘疾人就業(yè)產(chǎn)品傳統(tǒng)工藝糧食釀造；殘疾人就業(yè)產(chǎn)品（A） 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能愉悅、交往；做善事、獻(xiàn)愛心愉悅、交往；做善事、獻(xiàn)愛心（ B）客戶利益客戶利益質(zhì)高價優(yōu)；社會效益和政治效益質(zhì)高價優(yōu)；社會效益和政治效益以酒為例：以酒為例：阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)3、“傳遞愛心傳遞愛心”是我們

5、的是我們的“銷售銷售”？有形產(chǎn)品多，門類廣？有形產(chǎn)品多，門類廣？“核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品”怎么推銷怎么推銷阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)“顧問式顧問式”銷售銷售阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選) 百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。 “你今天有幾個顧客？你今天有幾個顧客？” “一個。一個?！?“只有一個嗎？賣了多少錢的貨呢？只有一個嗎？賣了多少錢的貨呢？” “5.85.8萬美元。萬美元?！?經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“我先賣我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣給他一枚釣鉤，接著賣給他

6、釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘那艘6 6米長的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動汽艇，于是我米長的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動汽艇，于是我?guī)テ嚥浚u給他一輛大車。帶他去汽車部，賣給他一輛大車?！?經(jīng)理喜出望外，問道：經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？推銷掉那么多東西？” 售貨員答道：售貨員答道：“不，其實是他老婆偏頭痛，他來為她買一不，其實是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他那么說，便告訴他：瓶阿斯匹林

7、的。我聽他那么說，便告訴他：這個周末你可以這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？自由自在了，為什么不去釣魚呢？阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)二、解析二、解析“顧問式顧問式”銷售模式銷售模式常用銷售模式：常用銷售模式： 直銷、代銷、經(jīng)銷、直銷、代銷、經(jīng)銷、 網(wǎng)絡(luò)銷售、目錄銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、目錄銷售、 電話銷售電話銷售員工員工素質(zhì)素質(zhì)銷售銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備 客戶客戶開發(fā)開發(fā) 客戶客戶維護(hù)維護(hù)阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)1. 什么是什么是“顧問式顧問式” 銷售銷售以以產(chǎn)品產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識與客戶建立專業(yè)知識與客戶建立信任信任為原則，為原則，以以挖掘客戶挖掘客戶潛在需

8、求潛在需求為中心的銷為中心的銷售模式。售模式?？沙掷m(xù)發(fā)展的可持續(xù)發(fā)展的“管道管道”阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)傳統(tǒng)營銷觀念顧問式營銷顧顧問問朋朋友友銷銷售售者者以顧客為導(dǎo)向以顧客為導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向顧顧客客阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)產(chǎn)品是先導(dǎo)產(chǎn)品是先導(dǎo)“專家專家”是前提是前提朋友是基礎(chǔ)朋友是基礎(chǔ)銷售是根本銷售是根本阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)2、選擇、選擇“顧問式顧問式” 模式的理由模式的理由一攬子解決一攬子解決有形產(chǎn)品用有形產(chǎn)品用愛心愛心穿起穿起 來來：我們的產(chǎn)品具有可持續(xù)性我們的產(chǎn)品具有可持續(xù)性需要不斷挖掘客戶的潛在需求需要不斷挖掘客戶的潛在需求“傳遞愛心傳遞愛心”

9、需要客戶的需要客戶的”粘度粘度”阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)“顧問式顧問式” 銷售特點是什么？銷售特點是什么？【問題1】阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)3、“顧問式顧問式”銷售顧問什么銷售顧問什么為客戶服務(wù)為客戶服務(wù)名分名分：“南京心動心殘疾人庇護(hù)工場南京心動心殘疾人庇護(hù)工場” “江蘇省殘疾人創(chuàng)業(yè)基地江蘇省殘疾人創(chuàng)業(yè)基地”理由理由：幫助支持殘疾人：幫助支持殘疾人創(chuàng)業(yè)就業(yè)創(chuàng)業(yè)就業(yè) 目的目的：銷售殘疾人參與研發(fā)制造的產(chǎn)品：銷售殘疾人參與研發(fā)制造的產(chǎn)品（1）宣傳我們的產(chǎn)品）宣傳我們的產(chǎn)品2022-1-28阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)（2 2）幫助客戶購買決策）幫助客戶購買決策認(rèn)識需要收集信息

10、評估方案購買決策購后行為認(rèn)識需要收集信息評估方案購買決策購后行為阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)（4 4）讓客戶得到應(yīng)有的利益）讓客戶得到應(yīng)有的利益 （政治和經(jīng)濟(jì)（政治和經(jīng)濟(jì)）（3 3）做好維護(hù)和情感投入）做好維護(hù)和情感投入“以酒會友”人盡其才 客盡其用阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)客戶不會去買特點，也不會去買功能。他們會買的只是這種產(chǎn)品的特點和優(yōu)點能帶給他們的益處。阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)我們的產(chǎn)品賣點是什么？【問題2】阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)三、選定市場和目標(biāo)客戶三、選定市場和目標(biāo)客戶愛心市場無限大愛心市場無限大顧問顧問模式模式銷售銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備 客戶客戶開發(fā)開發(fā) 客戶客戶

11、維護(hù)維護(hù)阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)1 1、我的市場在哪里我的市場在哪里？關(guān)鍵詞阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)2 2、我的客戶在哪里？、我的客戶在哪里？ 查找客戶資料是作為銷售人員的基本功。查找客戶資料是作為銷售人員的基本功。資料收集的方法分為資料收集的方法分為線上線上和和線下線下兩種思路。兩種思路。阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)黃頁黃頁 查機(jī)關(guān)直屬單位招聘網(wǎng)站招聘網(wǎng)站 企業(yè)及規(guī)模招聘會招聘會教育局教育局（廳）（廳）網(wǎng)站網(wǎng)站媒體大型廣告媒體大型廣告商品展銷會商品展銷會 要份名冊朋友介紹朋友介紹客戶介紹客戶介紹行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會 俱樂部俱樂部阿里巴巴阿里巴巴慧聰網(wǎng)慧聰網(wǎng)中國企業(yè)在線中國企業(yè)

12、在線智庫在線智庫在線58.Com58.Com258258商業(yè)搜索商業(yè)搜索郵編網(wǎng)郵編網(wǎng)查找提示：阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)搜索引擎搜索引擎阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)查找時注意一些單位中的分支機(jī)構(gòu)南京師范大學(xué)法學(xué)院南京市人社局中國銀行江蘇省分行.阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)普通資料例普通資料例： 南京市質(zhì)量監(jiān)督局培訓(xùn)中心南京市質(zhì)量監(jiān)督局培訓(xùn)中心 聯(lián)系電話： 聯(lián)系人：劉先生聯(lián)系人：劉先生比較精準(zhǔn)資料比較精準(zhǔn)資料：南京市紅山路166號質(zhì)監(jiān)局綜合樓1樓培訓(xùn)中心業(yè)務(wù)大廳 （紅山動物園東門對面，公交車22、24、40、66、 74、93、玉六、玉葛線路 紅山動物園站可達(dá)。） 郵政編碼：210

13、028張主任：電話 、傳真：、網(wǎng)址：資料的記錄阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選) 下列哪些單位不宜作為潛在客戶？玄武飯店石門坎社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院王春美容院金鳥健身中心南京市軍轉(zhuǎn)干部培訓(xùn)中心【問題2】阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)N個二八常用客戶信息收集方法阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)【練習(xí)】找出50個潛在客戶的簡要信息單位. 規(guī)模. 地址. 電話 .聯(lián)系人 阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)后期即將推出：三招奠定決勝基礎(chǔ) 陌生拜訪與客戶維護(hù)客戶客戶 計劃計劃心態(tài)阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)開始行動！ 阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)實戰(zhàn)指導(dǎo)實戰(zhàn)指導(dǎo)顧問顧問銷售銷售式式“

14、”第二講第二講阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)我在心動心我要阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)前課主要內(nèi)容回顧：前課主要內(nèi)容回顧：“顧問式顧問式” 銷售內(nèi)容銷售內(nèi)容我公司的核心產(chǎn)品我公司的核心產(chǎn)品準(zhǔn)客戶的搜尋方法準(zhǔn)客戶的搜尋方法阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)四、完善各項拜訪客戶準(zhǔn)備顧問顧問模式模式銷售銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備 客戶客戶開發(fā)開發(fā) 客戶客戶維護(hù)維護(hù)顧問式銷售的顧問要成為專家基于陌生拜訪阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)問題準(zhǔn)備問題準(zhǔn)備 資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)心態(tài) 1、心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備自信心自信心阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)1、 在理論上，你對自己的評價是：在

15、理論上，你對自己的評價是：、勉強(qiáng)及格、勉強(qiáng)及格 、我已盡力，、我已盡力，但能更好但能更好 、我已盡了最大努力、我已盡了最大努力2、 你喜歡孤獨嗎？你喜歡孤獨嗎？、有時、時常、從、有時、時常、從來不喜歡來不喜歡3、 你對自己的活力程度評價如何？你對自己的活力程度評價如何？、很高。每周至少運動三次，我、很高。每周至少運動三次，我是一個喜歡體力活動的人是一個喜歡體力活動的人、中等。我下班后偶爾運動。、中等。我下班后偶爾運動。、低。我不喜歡運動，我寧愿閑、低。我不喜歡運動，我寧愿閑逛逛。阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選) 4、 你抽煙喝酒嗎？你抽煙喝酒嗎？、從來沒有。、有時參加宴會的時候有過、從來沒有。

16、、有時參加宴會的時候有過、常常、常常5、 你離家出走過嗎？你離家出走過嗎？、有、沒有、有、沒有6、你曾有過自殺意圖嗎？、你曾有過自殺意圖嗎？、有過、沒有、有過、沒有阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)7、你對自己的外表感覺如何？、假如我的體重能減輕，我會對自己的外表很滿意、只有穿著最好的衣服時，才會覺得自己有吸引力、我對自己的外表很滿意。8、有人告訴你今天你的頭發(fā)及穿著很美，你會：、告訴他，他需要戴眼鏡或更換一副新的眼鏡。、謝謝他，并且微微一笑、覺得不安，不知道他是否在開玩笑阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)9、你計劃星期六和朋友去玩乒乓球，、你計劃星期六和朋友去玩乒乓球，但他們要去看電影，你選擇：

17、但他們要去看電影，你選擇：、去玩乒乓球，但卻希望自己是去看、去玩乒乓球，但卻希望自己是去看電影。電影。、到電影院和朋友會合。、到電影院和朋友會合。、留在家里，你無法決定怎樣做、留在家里，你無法決定怎樣做10、你被提名參加競選某社團(tuán)主席職位，、你被提名參加競選某社團(tuán)主席職位，你希望得到那個職位，但你的朋友認(rèn)為你希望得到那個職位，但你的朋友認(rèn)為參與社會工作是浪費時間的事，你會：參與社會工作是浪費時間的事，你會：、接受提名，展開競選活動、接受提名，展開競選活動、拒絕提名，因為你沒有把握獲勝、拒絕提名，因為你沒有把握獲勝、拒絕提名，因為你不愿意朋友們認(rèn)、拒絕提名，因為你不愿意朋友們認(rèn)為你是無聊分子為你

18、是無聊分子阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)11、當(dāng)你的愛人送你一個名貴的定情禮物給你時，你會、當(dāng)你的愛人送你一個名貴的定情禮物給你時，你會：、送他（她）一份同樣價值的禮物。、送他（她）一份同樣價值的禮物。、接受禮物，但寧愿他（她）送你一件不那么名貴的禮物、接受禮物，但寧愿他（她）送你一件不那么名貴的禮物、接受禮物，但寧愿他（她）送一件低價的禮物。、接受禮物，但寧愿他（她）送一件低價的禮物。12、你的父母介紹你認(rèn)識他們的朋友，你會：、你的父母介紹你認(rèn)識他們的朋友，你會：、向他們看一眼，低聲打個招呼、向他們看一眼，低聲打個招呼、只看了他們一眼，點了點頭、只看了他們一眼，點了點頭 （你見過太多父母的朋友，你已經(jīng)毫不在意）（你見過太多父母的朋友，你已經(jīng)毫不在意）、親切地微笑，介紹時看著他們的眼睛。、親切地微笑，介紹時看著他們的眼睛。阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)13、當(dāng)你和上司或老板講話時，你的眼睛：、不敢看著他，左顧右盼、只偷偷看看他，表示害怕、與他的眼睛對看，表情自然，不卑不亢。14、你的好朋友當(dāng)選領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，你會：、由衷地為他的成功感到高興、你為自己沒得到那份榮譽(yù)而生氣、煩惱，認(rèn)為他沒有什么了不起的地方阿凡老師-顧問式營銷培訓(xùn)(節(jié)選)參