1、精準(zhǔn)式營(yíng)銷萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究規(guī)范的銀保市場(chǎng) 中國(guó)銀監(jiān)會(huì)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺(tái)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 的文件，旨在推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康開(kāi)展。 無(wú)論是監(jiān)管層，還是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、證券機(jī)構(gòu)，目前形成的一個(gè)共識(shí)是：銀行保險(xiǎn)系列規(guī)章的出臺(tái)，短期看不免會(huì)給銀保業(yè)務(wù)帶來(lái)陣痛，但長(zhǎng)期看利于銀保業(yè)務(wù)更健康長(zhǎng)久開(kāi)展90號(hào)文件推出的目的銀行在百姓的生活中是打交道多、最重要的金融機(jī)構(gòu)，小到交納 費(fèi)、水電費(fèi)，大到投資房產(chǎn)、購(gòu)置基金、領(lǐng)取工資等，無(wú)一不是通過(guò)銀行。和別的很多行業(yè)一樣，保險(xiǎn)公司當(dāng)然也看好這個(gè)窗口，因?yàn)橥ㄟ^(guò)銀行渠道可以很便利地銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而其中的保障功能是銀行存款和其他理財(cái)產(chǎn)品替代

2、不了的。這也就是為什么近年來(lái)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速開(kāi)展，并逐漸成為人身保險(xiǎn)銷售重要支柱的原因。銀行保險(xiǎn)發(fā)源于19世紀(jì)歐洲，目前歐洲仍是銀行保險(xiǎn)最興旺的地區(qū)。申銀萬(wàn)國(guó)的研究報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)銀行銷售的壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占當(dāng)年新單保費(fèi)收入的比例，美國(guó)為30%，法國(guó)為70%，其他歐洲國(guó)家從20%-60%不等。中國(guó)目前從銀行渠道銷售的保費(fèi)收入已占人身保險(xiǎn)保費(fèi)總量近50%，這對(duì)保險(xiǎn)業(yè)尤其是人身保險(xiǎn)業(yè)的開(kāi)展起著舉足輕重的作用。銀行也非常愿意代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，從近幾年銀行的盈利情況可以看到，中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源。同時(shí)，銀行代銷保險(xiǎn)在一定程度上也滿足了銀行客戶對(duì)綜合理財(cái)保障的需求。宏觀形勢(shì)銀保業(yè)務(wù)標(biāo)

3、準(zhǔn)文件出臺(tái)以來(lái)，積極影響正逐步顯現(xiàn)。一是銀保合作更趨標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司和銀行開(kāi)始對(duì)合作協(xié)議進(jìn)行清理和標(biāo)準(zhǔn)，在合作對(duì)象選擇方面更趨審慎，對(duì)于合作方市場(chǎng)形象、管理能力、效勞能力的重視程度提高。二是銀保雙方更加重視銷售品質(zhì)管理，更注重提升銷售隊(duì)伍的合規(guī)意識(shí)。三是銀保開(kāi)始積極探索新的銷售模式和隊(duì)伍管理模式，銀保轉(zhuǎn)型加快，一些保險(xiǎn)公司和銀行已經(jīng)開(kāi)始推行銀保專管員巡點(diǎn)營(yíng)銷模式。四是銀行負(fù)責(zé)銷售后，對(duì)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)能力提出了更高要求，一些保險(xiǎn)公司已經(jīng)開(kāi)始著手為銀行柜員舉辦技能提升特訓(xùn)營(yíng)。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的銀保市場(chǎng)正漸行漸近。宏觀形勢(shì)2021年4月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了?保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見(jiàn)稿)?，

4、將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)從銀行擴(kuò)充到包括銀行、證券公司等在內(nèi)的非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)，即未來(lái)證券、信托、租賃等公司皆可進(jìn)行保險(xiǎn)代理。除銀行外，券商也擁有較為強(qiáng)大的分銷渠道，目前在全國(guó)有近5000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。資料顯示，近年來(lái)，我國(guó)券商營(yíng)業(yè)部經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部數(shù)量從2021 年的3119 個(gè)增長(zhǎng)至2021 年末的4630 個(gè)，券商的分銷網(wǎng)絡(luò)正在逐步壯大。不同于銀保主要銷售傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，投連險(xiǎn)及“變額年金等那么與基金、股票產(chǎn)品類似，券商銷售此類商品具備一定優(yōu)勢(shì)。5月10日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布?變額年金保險(xiǎn)管理暫行方法?和?關(guān)于開(kāi)展變額年金保險(xiǎn)試點(diǎn)的通知?，在北京、上海、廣州、深圳和廈門(mén)五座城市推行變額年金保險(xiǎn)

5、試點(diǎn)。分析師表示，變額年金和投連險(xiǎn)將成為券商銷售的主要保險(xiǎn)產(chǎn)品。新消息歐洲最普遍的銀保合作方式是銀行設(shè)立或控股保險(xiǎn)公司。由于控股關(guān)系，銀保渠道的費(fèi)用率將大大低于其他傳統(tǒng)渠道為了推進(jìn)銀行與保險(xiǎn)的深入融合，監(jiān)管層已經(jīng)不斷放開(kāi)銀行、保險(xiǎn)的相互股權(quán)投資進(jìn)程。2021年初，國(guó)務(wù)院原那么同意銀行投資入股保險(xiǎn)公司，試點(diǎn)范圍最后圈定為工行、建行、交行和北京銀行。同年1月16日，銀監(jiān)會(huì)與保險(xiǎn)會(huì)即簽署?關(guān)于加強(qiáng)銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄?，規(guī)定商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定和有效隔離風(fēng)險(xiǎn)前提下，按市場(chǎng)化和平等互利原那么，可開(kāi)展相互投資試點(diǎn)。2021年9月，交通銀行投資入股中?？德?lián)人壽正式獲批，成

6、為首家入股保險(xiǎn)公司的商業(yè)銀行。繼交行之后，工商銀行控股金盛人壽，并更名為“工銀安盛人壽，農(nóng)業(yè)銀行控股嘉禾人壽，目前也在籌劃更名“農(nóng)銀保險(xiǎn)。建設(shè)銀行控股太平洋安泰，北京銀行收購(gòu)首創(chuàng)安泰，并更名為“中荷人壽“中國(guó)人壽方案控股廣發(fā)銀行,資源的共享，交叉銷售，協(xié)同效應(yīng)更顯著，國(guó)壽就是一個(gè)保險(xiǎn)銀行的綜合金融公司，長(zhǎng)期的好處是戰(zhàn)略定位的變革銀行入股保險(xiǎn)公司，或者保險(xiǎn)公司入股銀行，是一種必然的趨勢(shì)。銀行、保險(xiǎn)公司，甚至證券公司等金融機(jī)構(gòu)合而為一將可以為消費(fèi)者提供一站式效勞，可以資源共享、交叉銷售。作為首批銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)之一，交叉持股已經(jīng)讓北京銀行嘗到了甜頭。年報(bào)顯示，截至2021年底，北京銀行為中

7、荷人壽代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品累計(jì)保費(fèi)1.05億元，獲得手續(xù)費(fèi)收入1132.43萬(wàn)元。壽險(xiǎn)的“君臣佐使萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、經(jīng)典補(bǔ)氣奇方四君子湯【組成】人參(去蘆) 甘草(炙) 茯苓(去皮) 白術(shù)各等分 【用法】上為細(xì)末。每服6克，用水150毫升，煎至100毫升，通口服，不拘時(shí)；入鹽少許，白湯點(diǎn)亦得。 【功用】益氣補(bǔ)中，溫養(yǎng)脾胃。 【主治】營(yíng)衛(wèi)氣虛，臟腑怯弱，面色咣白，四肢無(wú)力，心腹脹滿，全不思食，腸鳴泄瀉，嘔噦吐逆，舌質(zhì)淡，苔薄白，脈虛無(wú)力?，F(xiàn)用于慢性胃炎、慢性胃及十二指腸潰瘍、慢性腸炎等屬脾胃虛弱者。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究君臣佐使原指君

8、主、臣僚、僚佐、使者四種人分別起著不同的作用，后指中藥處方中的各味藥的不同作用。出處 ?神農(nóng)本草經(jīng)?： “上藥一百二十種為君， 主養(yǎng)命；中藥一百二十 種為臣，主養(yǎng)性；下藥 一百二十種為佐使，主 治病；用藥須合君臣佐 使。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究四君子湯中的君臣佐使人參在四子湯中起君的作用，是主要補(bǔ)氣之品。白術(shù)也是健脾良藥具有良好的溫脾補(bǔ)脾作用但效果不如人參而且補(bǔ)氣力弱，是一味臣藥。佐藥那么指茯苓，茯苓具有滲濕利尿作用，同時(shí)能健脾安神，中醫(yī)認(rèn)為脾喜燥怕濕而茯苓能滲濕利尿，因此，此方中佐以茯苓那么健脾作用更強(qiáng)。甘草是四君子湯中的使藥，能協(xié)君藥人參、臣藥白術(shù)、佐藥茯苓的治療

9、作用，同時(shí)還可將諸藥引導(dǎo)到所需治療的臟腑和經(jīng)絡(luò)，這樣使治療作用更有針對(duì)性。二、中藥 “君臣佐使的聯(lián)想一份完整的保險(xiǎn)方案中，不僅僅只包含一張保單，它必定象一副中藥那樣是幾副“中藥(保單)混合搭配下的規(guī)劃方案。那么，在這幾張保單中，必定有一張是核心。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)意外險(xiǎn)人參白術(shù)茯苓甘草君主臣僚僚佐使者四君子湯君臣佐使人壽保險(xiǎn)柜面常態(tài)化說(shuō)明會(huì)網(wǎng)點(diǎn)沙龍精準(zhǔn)營(yíng)銷人參白術(shù)茯苓甘草君主臣僚僚佐使者四君子湯君臣佐使銷售模式萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 適應(yīng)環(huán)境，積極出擊1、認(rèn)清形勢(shì)，正確理解90號(hào)文件不駐點(diǎn)=不能去不駐點(diǎn)=丟飯碗萬(wàn)一網(wǎng)制

10、作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究典范的力量大同分公司2021年12月15日，山西省大同市銀監(jiān)局通知大同各保險(xiǎn)公司撤出銀行駐點(diǎn)的客戶經(jīng)理，全面實(shí)施90號(hào)文件。大同分公司客戶經(jīng)理化被動(dòng)為主動(dòng)，快速轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣，將駐點(diǎn)變?yōu)檠颤c(diǎn)。全面開(kāi)展柜外營(yíng)銷，通過(guò)積極組織高效產(chǎn)說(shuō)會(huì)，網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍，在全省“開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)大會(huì)戰(zhàn)中提前十五天完成任務(wù)。90號(hào)文件不是影響業(yè)務(wù)的絆腳石，萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究駐點(diǎn)模式工作時(shí)間分配協(xié)助客戶辦理網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)占40%；個(gè)人銷售占30%；網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)占15%；幫助網(wǎng)點(diǎn)人員處理私人事務(wù)占6%；網(wǎng)沙及產(chǎn)說(shuō)會(huì)占3%；難纏客戶糾紛處理占2%；網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)占2%；老客戶

11、節(jié)假日效勞1%；其他1%。網(wǎng)點(diǎn)舞臺(tái)客戶經(jīng)理演員客戶觀眾演得叫好又叫座活動(dòng)量非駐點(diǎn)下工作時(shí)間分配 網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)占45%； 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同銷售占15%； 老客戶的日常維護(hù)及開(kāi)發(fā)占10%； 索取轉(zhuǎn)介紹及積累準(zhǔn)客戶占10% 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)占8% 渠道、網(wǎng)點(diǎn)信息收集占5%； 幫助網(wǎng)點(diǎn)人員處理私人事務(wù)占4% 難纏客戶糾紛處理占2% 其他占1%客戶經(jīng)理演員導(dǎo)演演員的意愿角色定位的轉(zhuǎn)變銷售人員營(yíng)銷人員我是最棒的，我保證讓你幸福，我老爹有3處房子，2輛車(chē)子，跟我好，以后都是你的。女生不認(rèn)識(shí)男生，但她所有的朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已，男生根本不對(duì)女生表白什么，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒。渠道助理：活潑在銷售一線，掌握營(yíng)銷方法，

12、懂得經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究角色的轉(zhuǎn)變意味著迎接挑戰(zhàn)考驗(yàn)的是銷售伙伴的自主性；考驗(yàn)的是網(wǎng)點(diǎn)追蹤的有效性；考驗(yàn)的是網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的牢固性；考驗(yàn)的是管理人員的落實(shí)性；考驗(yàn)的是工作流程的合理性；考驗(yàn)的是銷售模式的創(chuàng)新性；柜面常態(tài)化是根項(xiàng)目帶動(dòng)是枝1.巡點(diǎn)式營(yíng)銷2、說(shuō)明會(huì)3、訓(xùn)練營(yíng)4、網(wǎng)點(diǎn)沙龍5、精準(zhǔn)營(yíng)銷6、黃金伙伴葉萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究批零兼營(yíng) 項(xiàng)目帶動(dòng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷工程一、精準(zhǔn)營(yíng)銷是創(chuàng)新的工作模式零指勤開(kāi)口“陣地營(yíng)銷，抓雙低“網(wǎng)點(diǎn)，提升整體銷售能力；網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)均產(chǎn)能低網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)均件數(shù)低批零兼營(yíng) 項(xiàng)目帶動(dòng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介批利用銀行客戶資源，確定項(xiàng)目

13、，通過(guò)精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷，帶動(dòng)客戶經(jīng)理外部拓業(yè)務(wù)兩條腿走路，雙管齊下，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是創(chuàng)新的工作模式萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、客人還是客戶？2、沒(méi)有持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)，就是客人；有持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)，就是客戶；不去給客人開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)就是浪費(fèi)資源3、加載多項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶，就是忠誠(chéng)度高的客戶案例：1、銀行發(fā)行各種卡2、我自己的案例超市積分卡查理斯古德曼曾指出：公司不是創(chuàng)造購(gòu)置，它們要建立各種關(guān)系。核心在于消費(fèi)者與企業(yè)間一種連續(xù)性的關(guān)系營(yíng)銷，目的在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系，開(kāi)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠(chéng)度和穩(wěn)固市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷售。關(guān)系營(yíng)銷注重保持顧客，以產(chǎn)品利益為導(dǎo)

14、向，高度強(qiáng)調(diào)顧客效勞，積極促進(jìn)顧客的參與，開(kāi)展高度的顧客關(guān)系，重視環(huán)境的影響及長(zhǎng)期的積累。 說(shuō)說(shuō)客戶客人客戶核心客戶說(shuō)說(shuō)客戶一、客戶是每個(gè)企業(yè)的衣食父母、生存之本， 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，就是客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)二、如何贏得客戶效勞、取得信任、開(kāi)展業(yè)務(wù)何謂“效勞？ 走近客戶，建立聯(lián)系吸引客戶用產(chǎn)品用活動(dòng)，用取得信任的方法，客戶只有在“信任接受你的根底上才能接受你的“業(yè)務(wù) 效勞是手段，開(kāi)展業(yè)務(wù)是目的三、客戶是所有企業(yè)共有的，贏得客戶必須采取進(jìn)攻型戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊客戶不是你的，也是別人的，別人也在搶你的客戶，所以必須進(jìn)攻！用開(kāi)放的心態(tài)讓專業(yè)隊(duì)伍一起開(kāi)發(fā)客戶狼的精神：敏銳、兇猛、堅(jiān)決不移、團(tuán)隊(duì)協(xié)作四、客戶的需求是多元

15、化且需要激發(fā)的保額銷售法專業(yè)營(yíng)銷技能培訓(xùn)、二次開(kāi)發(fā)五、加載在客戶上的產(chǎn)品越多，忠誠(chéng)度越高二次開(kāi)發(fā)，只關(guān)注新客戶，冷落老客戶說(shuō)說(shuō)客戶萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究說(shuō)說(shuō)網(wǎng)點(diǎn)一、網(wǎng)點(diǎn)是留存客戶、生產(chǎn)客戶的場(chǎng)所、門(mén)店提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)效勞二、網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)銷陣地三、網(wǎng)點(diǎn)是舉辦沙龍的基地四、網(wǎng)點(diǎn)是銀行品牌、業(yè)務(wù)的輻射點(diǎn)走出去、引進(jìn)來(lái)客戶客戶客戶客戶客戶客戶網(wǎng)點(diǎn)引進(jìn)的客戶，帶來(lái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展 網(wǎng)點(diǎn)與客戶形成循環(huán)買(mǎi)保險(xiǎn)、到銀行現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀之劣勢(shì)：1、業(yè)務(wù)瓶頸-短程競(jìng)賽以后乏力，后勁缺乏-走不出去-沒(méi)有客戶2、業(yè)務(wù)瓶頸-又要割麥子、又要種紅薯-人手不夠3、業(yè)務(wù)瓶頸-來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶量有限-陣地營(yíng)銷

16、增量有限4、業(yè)務(wù)瓶頸-客戶相對(duì)低端-單件保費(fèi)小5、豐富的客戶資源-但在休眠我們捧著金飯碗。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、土地補(bǔ)償款客戶含其他各類補(bǔ)償款2、代發(fā)工資客戶代發(fā)學(xué)校老師績(jī)效、部隊(duì)、企業(yè)、事業(yè)，建立聯(lián)系先宣傳其他金融業(yè)務(wù) 如財(cái)富產(chǎn)品、基金定投 用產(chǎn)品留客戶，再開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)3、特色資金客戶種植蜜柚、紅木家具、特色餐飲、漁業(yè)養(yǎng)殖，個(gè)體?？漆t(yī)院等4、報(bào)刊個(gè)人訂閱客戶5、周邊社區(qū)客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、6、便民效勞站輻射客戶?，F(xiàn)狀分析-客戶資源盤(pán)點(diǎn)模式推行流程 循環(huán)工程確定工程檢討工程追蹤達(dá)成工程開(kāi)發(fā)工程技能培訓(xùn)工程精準(zhǔn)營(yíng)銷籌劃不是以往的宣傳活動(dòng)不是以往的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)客戶

17、群的需求kpi、關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)模式推行流程第一步工程確定參與人： 銀行金融業(yè)務(wù)部主任、保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人、渠道經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理如果行長(zhǎng)能親臨，工程成功1、爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)對(duì)工程帶動(dòng)的認(rèn)可、支持人力、物力，設(shè)定工程小組，組長(zhǎng)要增長(zhǎng)平臺(tái)要工程2、市場(chǎng)調(diào)查、整合資源、確定工程思想通、主動(dòng)參與、頭腦風(fēng)暴依托網(wǎng)點(diǎn)、依托銀行工程沒(méi)有大小，思路和做法好，就能復(fù)制推廣3、組織精英參與網(wǎng)點(diǎn)核心柜員、客戶經(jīng)理，確保成功，才能推廣要讓參與人有收獲，才能星星之火可以燎原4、制定工程達(dá)成鼓勵(lì)方案特征：具有獨(dú)特的個(gè)性、群體集中、形成批量區(qū)分：直接效勞開(kāi)發(fā)、間接效勞開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)順序：直接開(kāi)發(fā)有金融往來(lái)優(yōu)先，先易后難樹(shù)信心，客戶資料

18、相對(duì)齊全模式推行流程第二步工程精準(zhǔn)營(yíng)銷籌劃參與人：保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管崗、保險(xiǎn)公司考評(píng)對(duì)象：客戶經(jīng)理1、針對(duì)工程所確定的特定客戶群，籌劃該客戶群感興趣參與的活動(dòng)，能粘得住客戶的活動(dòng)-精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷易操作可操作、對(duì)工程客戶群的需求要分析2、精準(zhǔn)：活動(dòng)營(yíng)銷主題、禮品、話術(shù)等3、行事歷：責(zé)任人、階段效果4、培訓(xùn)方案、籌劃書(shū)、行事歷活動(dòng)易操作、可操作能粘得住客戶認(rèn)可銀行品牌投資理財(cái)講座養(yǎng)生講座小鬼當(dāng)家講座名品鑒賞茶，書(shū)畫(huà)婦女健康講座銀行金融產(chǎn)品宣傳開(kāi)卡有禮，客戶資料填寫(xiě)有禮不是以往的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，不能是通用版本 銀行文化、金融產(chǎn)品萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精準(zhǔn) -目標(biāo)客戶細(xì)分1、土

19、地補(bǔ)償款: 直接開(kāi)發(fā)有能力有意愿買(mǎi)保險(xiǎn)-資金在他行-資金量年齡性別-是否再購(gòu)房2、代發(fā)工資： 講座|理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)工廠企業(yè)-外來(lái)務(wù)工人員、企業(yè)中層管理人員醫(yī)院、學(xué)校、部隊(duì)、養(yǎng)老金、事業(yè)單位常態(tài) -積累3-5個(gè)客戶就開(kāi)是吃飯工程，隨機(jī)選場(chǎng)所召開(kāi)縣局會(huì)議室、銀行網(wǎng)點(diǎn)、企業(yè)會(huì)議室、學(xué)校會(huì)議室、支行會(huì)議室。形式 創(chuàng)新-能吸引客戶的活動(dòng)，多看廣告，看娛樂(lè)節(jié)目新春客戶答謝會(huì) 銀行送金融保險(xiǎn)知識(shí)下鄉(xiāng)社區(qū)、企業(yè)、特殊日子為借口搞活動(dòng)，可以把全年的特殊日子地方性節(jié)日排出來(lái)，提前去網(wǎng)羅客戶、培育客戶；反復(fù)開(kāi)發(fā)客戶不能猴子掰玉米萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究精準(zhǔn)營(yíng)銷操作手冊(cè)精準(zhǔn)營(yíng)銷 前奏曲土地補(bǔ)

20、償款補(bǔ)償金50萬(wàn)以上補(bǔ)償金50-10萬(wàn)補(bǔ)償金10萬(wàn)以下和核心人物一起：第一步：收集整理 客戶資料第二步：目標(biāo)客戶細(xì)分核心人物陪同點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拓展普遍金融宣傳；講座小型沙龍余額、保險(xiǎn)在發(fā)卡和款到時(shí)網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷單證、宣傳折頁(yè)、禮品到位追蹤、追蹤、再追蹤動(dòng)用核心人物追蹤沙龍形式、產(chǎn)品、禮品模式推行流程第三步工程技能培訓(xùn)參與人： 銀行保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管崗、客戶經(jīng)理1、參與者啟動(dòng)會(huì)，共同明確目標(biāo)，共同參與，不是被動(dòng)2、細(xì)分客戶、整理客戶資料、邀約技能、促成技能等培訓(xùn)，細(xì)到話術(shù)的演練通關(guān)提供專業(yè)的籌劃案和技能培訓(xùn)客戶經(jīng)理要成為參與者和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者客戶信息資料強(qiáng)有力的技術(shù)支撐模式推行流程第四步工程開(kāi)發(fā)考評(píng)人：

21、工程總目標(biāo)達(dá)成，要分解到個(gè)人目標(biāo)達(dá)成考評(píng)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理1、抓工程龍頭、影響力人物商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、村干部、信息員、農(nóng)資站2、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù)達(dá)成3、小型沙龍一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合，業(yè)務(wù)達(dá)成4、主任或客戶經(jīng)理主講，平和的解說(shuō)，5、建立好分配機(jī)制，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，留存隊(duì)伍萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究模式推行流程第五步工程追蹤達(dá)成追蹤人： 保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管崗考評(píng)對(duì)象：客戶經(jīng)理追蹤工具：行事歷、專項(xiàng)客戶資料表、工作日志1、追蹤大于鼓勵(lì)2、沒(méi)有追蹤的宣傳是無(wú)效宣傳3、重視過(guò)程管理，時(shí)時(shí)檢查客戶跟進(jìn)情況主任批閱每天工作日志4、根據(jù)行事歷追蹤階段性工作達(dá)成情況，及時(shí)矯正，注重

22、過(guò)程管理夕會(huì)、周例會(huì)模式推行流程第六步工程檢討考評(píng)人： 保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理主管崗考評(píng)對(duì)象：客戶經(jīng)理沒(méi)有開(kāi)發(fā)的客戶是你繼續(xù)效勞對(duì)象這次沒(méi)買(mǎi)，不等于下次不買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)不等于不不做定投1、目標(biāo)達(dá)成情況：業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和客戶積累目標(biāo)達(dá)成2、邀約客戶數(shù)、開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、簽單客戶數(shù)，其他業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，10個(gè)客戶購(gòu)置50萬(wàn)比一個(gè)客戶購(gòu)置50萬(wàn)更有價(jià)值模式推行要求1、公司要高度重視，全面推進(jìn)“批零兼營(yíng) 工程帶動(dòng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷市場(chǎng)外拓活動(dòng)縣公司為單位，制定截止* 月的批零兼營(yíng) 工程帶動(dòng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷“的方案，并反響給銀行分管領(lǐng)導(dǎo)，共同抓落實(shí)。2、是隊(duì)伍留存需要、是專業(yè)人才價(jià)值表達(dá)3、市場(chǎng)外拓是我們的工作工程之一萬(wàn)一網(wǎng)制作收集

23、整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4、長(zhǎng)短結(jié)合、點(diǎn)線面結(jié)合，要有標(biāo)桿再推廣，不要一哄而上形成工程精英突擊隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)高度重視確保成功、1+N模式先點(diǎn)后面5、系統(tǒng)、科學(xué)、精細(xì)化開(kāi)發(fā)客戶資源以先易后難順序開(kāi)發(fā)客戶，切記掠奪開(kāi)發(fā)，傷害客戶6、要堅(jiān)決做、要堅(jiān)持做 、先苦后甜領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)就在客戶那里，只要有客戶，什么任務(wù)都搞定模式推行要求精準(zhǔn)營(yíng)銷推行要求7、保險(xiǎn)公司-表達(dá)公司技術(shù)實(shí)力、后臺(tái)支撐能力這樣的合作才會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)8、保險(xiǎn)公司-PK,見(jiàn)實(shí)力；資源分配給有實(shí)力的公司比比看看，只要真心合作，緊密配合，客戶資源、隊(duì)伍資源就會(huì)傾斜精準(zhǔn)營(yíng)銷模式銀行同仁專業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍銀行，保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)一起攜手。工程二：銀行柜員 特訓(xùn)

24、營(yíng) 上下聯(lián)動(dòng) 以訓(xùn)攻關(guān)工程三：網(wǎng)點(diǎn)沙龍 2010年福建高溫 酷暑持續(xù)不斷、網(wǎng)點(diǎn)客流銳減、隊(duì)伍流失率提高，造成“三季度”出現(xiàn)業(yè)務(wù)淡季的客觀因素。2010年福建面臨著前所未有的發(fā)展壓力，任務(wù)指標(biāo)刻不容緩，只能迎難而上！ 2010年三季度福建銀保新口號(hào)：“淡季不淡、保費(fèi)齊上”的發(fā)展口號(hào)，在扎實(shí)做好日常駐點(diǎn)銷售的同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)沙龍這一銷售模式，加快對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶資源的開(kāi)發(fā)速度，進(jìn)而提升期交業(yè)績(jī)平臺(tái)！前言運(yùn)作背景 截至7月1日-7月31日，福州全區(qū)共召開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍25場(chǎng)，其中現(xiàn)場(chǎng)簽單549萬(wàn)，實(shí)收416萬(wàn)，其中期交316萬(wàn)，躉交100萬(wàn)，保費(fèi)回收率為75.77%，場(chǎng)均實(shí)收保費(fèi)16.64萬(wàn)，場(chǎng)均客戶數(shù)為10人。 其中福清公司一場(chǎng)沙龍實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單50萬(wàn)，回收45萬(wàn)期交的良好業(yè)績(jī)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究新版網(wǎng)沙的兩大突破分公司銀保部指揮部戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定；市級(jí)渠道的溝通鋪墊；項(xiàng)目技術(shù)支持；階段總結(jié)及分析評(píng)估；氛圍炒作支公司管理人員作戰(zhàn)部支行渠道的溝通；支公司功能組的建立；客戶經(jīng)理的思想統(tǒng)一渠道經(jīng)理各戰(zhàn)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)主任的溝通、客戶經(jīng)理的意愿激發(fā)