1、前言生鮮是驅(qū)動(dòng)整體賣場(chǎng)的靈魂，是超市經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，是集客力的重要來源，是門店吸引來客數(shù)的重要因子。因此，超市經(jīng)營(yíng)的成敗完全在于生鮮商品銷售營(yíng)運(yùn)的好壞。那么生鮮到底該如何做，該如何去經(jīng)營(yíng)管理生鮮？討論兩個(gè)課題一、生鮮經(jīng)營(yíng)成功的核心是什么？2、生鮮如何盈利？訂 貨訂貨的重要性訂貨是生鮮經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵，是生意的開端，賣手的主要工作之一。準(zhǔn)確訂貨的主要目的和作用滿足顧客全天候的購(gòu)物需求控制損耗提升盈利能力提升門店客流提升競(jìng)爭(zhēng)力討論當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)下降時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)上升時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量上升，進(jìn)價(jià)不變時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量下降，進(jìn)價(jià)不變時(shí)該怎么樣訂貨？訂貨的依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)，昨日和當(dāng)日的銷售數(shù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情

2、況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況海報(bào)、促銷計(jì)劃季節(jié)性訂貨的依據(jù)地域特性及需求天氣、節(jié)日（展開）：（天氣正常時(shí)、預(yù)估天氣發(fā)生變化、臺(tái)風(fēng)、暴雨等惡劣天氣時(shí)、雨過天晴時(shí)等）正價(jià)與折價(jià)占比及損耗率訂貨的依據(jù)商品的質(zhì)量、進(jìn)價(jià)（質(zhì)量、產(chǎn)區(qū)、規(guī)格、季節(jié)性、周轉(zhuǎn)期、價(jià)格波動(dòng)較大等）公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及指標(biāo)庫(kù)存量、斷貨時(shí)間、到貨時(shí)間準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點(diǎn)保持與采購(gòu)人員的溝通：了解產(chǎn)地及批發(fā)市場(chǎng)行情；了解能按質(zhì)按量采購(gòu)的商品；新品上市等。要了解適合當(dāng)?shù)赇N售的商品根據(jù)店的規(guī)模和需求是否做到全品項(xiàng)準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注商品的產(chǎn)地（質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格和成本）高價(jià)值商品的推廣，提高獲利能力，加強(qiáng)中低端商品的促銷，提升客流（山竹、榴蓮等）要及時(shí)關(guān)

3、注商品銷售的數(shù)量及趨勢(shì)，并掌握商品銷售的異常情況（斷貨、壓庫(kù)、質(zhì)量變化等）準(zhǔn)確訂貨的關(guān)注點(diǎn)加強(qiáng)季節(jié)性商品的營(yíng)銷庫(kù)房條件及周轉(zhuǎn)天數(shù)準(zhǔn)確清點(diǎn)庫(kù)存是開單準(zhǔn)確的前提節(jié)假日訂貨中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日很多，其中又分為農(nóng)歷節(jié)日和陽(yáng)歷節(jié)日，其中國(guó)家以法律形式規(guī)定的法定節(jié)假日是一年銷售的最高峰，作為生鮮經(jīng)理，一定要善于抓住商機(jī)，提前計(jì)劃準(zhǔn)備，打好節(jié)日攻堅(jiān)戰(zhàn)節(jié)假日的分類及訂貨營(yíng)銷的思路農(nóng)歷節(jié)假日：春節(jié)、中秋、端午陽(yáng)歷節(jié)假日：元旦、清明、五一、國(guó)慶其他非法定節(jié)假日：三八、六一、七夕、冬至西方舶來節(jié)日：情人節(jié)、圣誕節(jié)節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)日特性： 農(nóng)歷節(jié)日：重親情，家人團(tuán)聚 陽(yáng)歷節(jié)日：假日經(jīng)濟(jì)，重外出旅游和朋友親人聚會(huì)。開單

4、思路：了解老百姓的餐桌消費(fèi)需要，重營(yíng)銷少促銷，側(cè)重中高端商品，并重點(diǎn)陳列，抓住節(jié)假日消費(fèi)的特定節(jié)日商品，提前備貨，依據(jù)歷史數(shù)據(jù)和門店的成長(zhǎng)率來準(zhǔn)確預(yù)估下單。節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)假日訂貨的注意事項(xiàng)： 1、節(jié)前的備貨量和到貨時(shí)間要估計(jì)準(zhǔn)確 2、滾動(dòng)式訂貨 3、訂貨要注意節(jié)前節(jié)后的巨大區(qū)別 營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路的靈活執(zhí)的靈活執(zhí)行行節(jié)假日如何準(zhǔn)確訂貨？節(jié)假日訂貨的注意事項(xiàng)： 4、商品的轉(zhuǎn)換從量、價(jià)、陳列上要快 5、做好節(jié)日當(dāng)天的訂貨 6、既要膽大，又要細(xì)心，不能貪心 營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路的靈活執(zhí)的靈活執(zhí)行行中秋節(jié)鮮兔3天銷售量1500斤，銷售額約15000元，毛利額約3000元豬肉三天銷售15000斤中秋節(jié)

5、三天銷售1800斤，銷售額約25000元，毛利額為3200元凍牛肉三天銷售約1000斤，銷售額約20000元，毛利額4000元中秋節(jié)荷蘭豆三天銷售600斤，銷售額約6500元，毛利額1300元榴蓮三天銷售400斤，銷售額約6000元，毛利額1500元圣誕節(jié)單日銷售單日銷售350盒！盒！單日銷售了單日銷售了近近1000盒盒圣誕節(jié)蘋果類商品單日銷蘋果類商品單日銷售達(dá)售達(dá)3萬多元！萬多元！訂貨小結(jié)生 鮮 定 價(jià)生鮮定價(jià)生鮮定價(jià)的重要意義和作用： 1、獲取利潤(rùn)的直接方式 2、獲取口碑及客流的主要操作技巧之一 3、合理的技巧性定價(jià)可以降低損耗、做大銷售、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升市場(chǎng)占有率 4、生鮮經(jīng)營(yíng)工作的核心

6、討論某商品進(jìn)某商品進(jìn)價(jià)價(jià)1.5元元/斤斤誰最合理？誰最合理？定價(jià)的依據(jù)根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)（昨日、當(dāng)日和同期）根據(jù)商品質(zhì)量、進(jìn)價(jià)根據(jù)商品的庫(kù)存定價(jià)的依據(jù)根據(jù)商品的損耗率根據(jù)市場(chǎng)行情及市調(diào)報(bào)告根據(jù)正價(jià)銷售與折價(jià)銷售比例（折價(jià)次數(shù)）定價(jià)的依據(jù)根據(jù)節(jié)假日、天氣根據(jù)商品所扮演的角色根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣（折耳根，豆筋等）定價(jià)的依據(jù)根據(jù)商品的昨日斷貨時(shí)間根據(jù)商品的到貨率根據(jù)毛利指標(biāo)要求門店海報(bào)促銷計(jì)劃定價(jià)的思路及原則合理定價(jià)，以量取利商品在最有價(jià)值的時(shí)候銷售出去少虧當(dāng)贏定價(jià)的思路及原則遵循ABC商品類群的角色定價(jià)不賺錢就賺口碑避免小頭大尾ABC商品定價(jià)A類：高毛利B類：低毛利C類：低毛利沒客流沒銷售沒客流沒銷售+

7、A類：高毛利+B類：高毛利+C類：高毛利伊藤洋華堂伊藤洋華堂ABC商品定價(jià)A類：低毛利B類：低毛利C類：低毛利有客流有銷售，有客流有銷售，沒利潤(rùn)沒利潤(rùn)+A類：低毛利+B類：高毛利+C類：高毛利？定價(jià)結(jié)構(gòu)策略A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原則上不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做超低促銷時(shí)除外）。定價(jià)結(jié)構(gòu)策略B類商品：中性及一般性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價(jià)上保持毛利足夠就行，做單品營(yíng)銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%做營(yíng)銷時(shí)可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動(dòng)整體柜組毛

8、利提升，起到杠桿作用。定價(jià)結(jié)構(gòu)策略C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在10%之內(nèi)的單品 一般分為：功能結(jié)構(gòu) 獨(dú)特 品牌結(jié)構(gòu) 輔助 價(jià)格結(jié)構(gòu) 性價(jià)比在定價(jià)上，可以貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解某店開業(yè)時(shí)苡仁的例子定價(jià)的毛利結(jié)構(gòu)同屬性小分類定價(jià)的誤區(qū)： 1、高平：全部是取高毛利 （沒優(yōu)勢(shì)） 2、中平：全部是取一樣的毛利 （沒感覺） 3、低平：全部是取微毛利 （沒觸動(dòng)） 4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利 （沒利潤(rùn)）定價(jià)的毛利結(jié)構(gòu)0%毛利率線高平中平低平平負(fù)0%毛利率線定價(jià)的毛利結(jié)構(gòu)+在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。某課的商品定價(jià)銷售額：2萬毛利率：9%某課的商品定價(jià)銷售額：2萬毛利率：15%折價(jià)商品與精品的定價(jià)思路與技巧西紅柿成本2元/斤大白菜成本大白菜成本0.8元元/斤斤小蔥成本小蔥成本5元元/斤斤如何定價(jià)？如何定價(jià)？如何定價(jià)如何定價(jià)?如何定價(jià)如何定價(jià)?定價(jià)的技巧總結(jié)每個(gè)小分類的梯次定價(jià)，選取消費(fèi)者需求較大的商品1-2只定較低的價(jià)格按商品等級(jí)分級(jí)定價(jià)當(dāng)商品進(jìn)價(jià)突然上漲時(shí)的定價(jià)（一直漲或快漲快跌）定價(jià)的技巧進(jìn)價(jià)突然下降