1、培訓(xùn)紀(jì)律n手機(jī)調(diào)整振動或關(guān)機(jī)狀況n不可隨意走動n不可隨意小動作或講話音樂的故事 中國最強(qiáng)音中國最強(qiáng)音 林軍演唱的林軍演唱的愛情三十六計愛情三十六計 老伍演唱的老伍演唱的不可以流淚不可以流淚 啟發(fā)：啟發(fā)： 夢想沒有年齡差距。人如若沒有夢想，那就像沒有靈魂的形夢想沒有年齡差距。人如若沒有夢想，那就像沒有靈魂的形似走肉！似走肉！課程大綱 溝通的目的溝通的目的溝通的模式溝通的模式溝通的方法溝通的方法顧客的期望值顧客的期望值顧客購買的心里階段顧客購買的心里階段建議式推銷技巧建議式推銷技巧顧客購物心態(tài)顧客購物心態(tài)顧客的類型顧客的類型一溝通的目的溝通的目的交換意見交換意見/資訊資訊被明白被明白被接受被接受行

2、動行動二溝通的模式 單向溝通優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時間/ 簡單直接缺點(diǎn)：接收的資訊 未必100%準(zhǔn) （單方面?zhèn)鬟_(dá)）雙向溝通 優(yōu)點(diǎn)：接收的資訊 100%準(zhǔn)確 缺點(diǎn)：時間長溝通的方法 三語言和非語言技巧開放式提問開放式提問結(jié)果：多種答案結(jié)果：多種答案例如例如問：問：“你早餐吃什么？你早餐吃什么？”回答：多種情況、回答：多種情況、1、語言技巧封閉式提問封閉式提問結(jié)果：一種答案結(jié)果：一種答案例如例如問：問：“你早餐吃了沒？你早餐吃了沒？”回答：一種情況回答：一種情況“吃了吃了/沒沒吃吃”溝通溝通四賣場上提問技巧1H5WHOW“你感覺怎樣？你感覺怎樣？”WHICH“你喜歡選哪一款？你喜歡選哪一款？”WHEN“你準(zhǔn)備

3、什么時候穿？你準(zhǔn)備什么時候穿？”WHO “你是買給自己穿還是幫朋友買？你是買給自己穿還是幫朋友買？”WHERE“你打算在哪里穿？你打算在哪里穿？”WHAT“你要什么樣的顏色？你要什么樣的顏色？”建議式推銷 男人的成長 中國最強(qiáng)音中國最強(qiáng)音曾一曾一鳴鳴 我要快樂我要快樂 不愛不愛 啟發(fā)：啟發(fā)： 夢想沒有年齡差距。人如若沒有夢想，那就像沒有夢想沒有年齡差距。人如若沒有夢想，那就像沒有靈魂的形似走肉！靈魂的形似走肉！五顧客的期望值希望選購貨品希望選購貨品/ /服務(wù)以滿足他即時（將來）需要的服務(wù)以滿足他即時（將來）需要的人。人。希望付出每一分錢都能換來最佳的回報。希望付出每一分錢都能換來最佳的回報。只

4、為滿足所需，不必?fù)?dān)心貨品質(zhì)素、尺碼出錯等只為滿足所需，不必?fù)?dān)心貨品質(zhì)素、尺碼出錯等問題。問題。希望導(dǎo)購員能提供彬彬有禮及高效率的服務(wù)希望導(dǎo)購員能提供彬彬有禮及高效率的服務(wù)。六顧 客 購 買 的 心 理 階 段顧 客 購 買 的 心 理 階 段注意興趣欲望行動七建議式推銷技巧定義：站在客人的角度和立場，了解定義：站在客人的角度和立場，了解客人需要而做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh?？腿诵枰龀鲞m當(dāng)?shù)慕ㄗh。目的：讓客人能購買到合適的貨品，目的：讓客人能購買到合適的貨品，同時提高公司銷售業(yè)績。同時提高公司銷售業(yè)績?！拔鍟r六式”的推銷技巧1 1、五時、五時當(dāng)客人猶豫不決時當(dāng)客人猶豫不決時當(dāng)提供不到客人原本想要的貨品時

5、當(dāng)提供不到客人原本想要的貨品時當(dāng)客人不知道有其他貨品更適合他時當(dāng)客人不知道有其他貨品更適合他時 當(dāng)客人挑不到合適貨品時當(dāng)客人挑不到合適貨品時當(dāng)遭到客人拒絕時當(dāng)遭到客人拒絕時“五時六式”的推銷技巧2 2、六式、六式. .介紹貨品的附件給客人，提高購買機(jī)會介紹貨品的附件給客人，提高購買機(jī)會. .如果沒有客人需要貨品，應(yīng)介紹其他類似的貨品如果沒有客人需要貨品，應(yīng)介紹其他類似的貨品. .提醒客人有減價或優(yōu)惠的貨品提醒客人有減價或優(yōu)惠的貨品. .在合理情況下，建議客人多買幾件貨品在合理情況下，建議客人多買幾件貨品. .由客人的角度及立場去想，介紹合適客人需要的貨品由客人的角度及立場去想，介紹合適客人需要

6、的貨品. .教育客人認(rèn)識高素質(zhì)的貨品教育客人認(rèn)識高素質(zhì)的貨品八、顧客購物心態(tài)清楚知道自己的需要及明白何種商品才滿足清楚知道自己的需要及明白何種商品才滿足的顧客的顧客清楚知道自己的需要卻不清楚想購買哪類商清楚知道自己的需要卻不清楚想購買哪類商品的顧客品的顧客不準(zhǔn)備購買任何商品的顧客不準(zhǔn)備購買任何商品的顧客 九、顧客的類型顧客類型顧客類型銷售技巧銷售技巧自助型自助型 喜歡自己挑選貨品喜歡自己挑選貨品有自己主見，不喜歡服務(wù)員喋喋有自己主見，不喜歡服務(wù)員喋喋不休的不停介紹不休的不停介紹要求其他人認(rèn)同他的說話要求其他人認(rèn)同他的說話一般為寫字樓男性一般為寫字樓男性不要催促，聽從指示不要催促，聽從指示適當(dāng)時

7、才主動招呼，留給足夠的適當(dāng)時才主動招呼，留給足夠的購物空間購物空間主動給購物籃，讓他慢慢選擇主動給購物籃，讓他慢慢選擇需要時，上前協(xié)助需要時，上前協(xié)助 隨和型隨和型想得到服務(wù)員的注意及禮貌對待想得到服務(wù)員的注意及禮貌對待喜歡與人分享自己的事情，容易喜歡與人分享自己的事情，容易與人親近與人親近一般為家庭主婦一般為家庭主婦殷情款待，多了解其需要；多加建議，殷情款待，多了解其需要；多加建議，加快決定加快決定尋找共同語言，關(guān)注她所分享的事情尋找共同語言，關(guān)注她所分享的事情關(guān)注她關(guān)心的人，如：子女，朋友關(guān)注她關(guān)心的人，如：子女，朋友 “QCQC”型型非常重視貨品特性的質(zhì)素，非常重視貨品特性的質(zhì)素，怕買到

8、破損怕買到破損/ /次貨次貨 無論價格平無論價格平/ /貴，都會將貴，都會將每件衣服檢查清楚。每件衣服檢查清楚。大多是主婦大多是主婦 主動拿新貨給她主動拿新貨給她主動與她一起檢查貨品主動與她一起檢查貨品事前檢查新貨，肯定無事前檢查新貨，肯定無 損壞損壞強(qiáng)調(diào)公司有強(qiáng)調(diào)公司有“任換任換”服務(wù)服務(wù)大款型大款型認(rèn)為導(dǎo)購員應(yīng)禮貌對待認(rèn)為導(dǎo)購員應(yīng)禮貌對待 、并重視和尊重他喜歡被當(dāng)喜歡被當(dāng)“貴賓貴賓”“”“大客大客”一般是一般是“闊少闊少”“”“闊太闊太”重視他，殷勤熱烈招呼重視他，殷勤熱烈招呼以姓氏稱呼他，表示尊重以姓氏稱呼他，表示尊重及特別及特別如他穿著好看，必須稱贊如他穿著好看，必須稱贊介紹新貨、潮流及價格較介紹新貨、潮流及價格較貴的高素質(zhì)貨品貴的高素質(zhì)貨品 “新潮新潮”型型 喜愛新貨品或有特色的貨品；喜愛新貨品或有特色的貨品；注重時尚牌子注重時尚牌子喜歡追求潮流；最新款及最喜歡追求潮流；最新款及最流行的流行的一般為青少年，外表時尚，一般為青少年，外表時尚，穿著潮流穿著潮流介紹新貨品及與別不同處，介紹新貨品及與別不同處，表現(xiàn)沖頸及狂熱表現(xiàn)沖頸及狂熱說話要有趣味性，并尊重他說話要有趣味性，并尊重他收集潮流訊息，互相交換潮收集潮流訊息，互相交換潮流意見流意見“怕丑”型沒主見沒主見單身入店單身