1、專業(yè)化推銷流程銷售技能訓練授課目的： 本課程通過學習讓業(yè)務人員了解什么是專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程授課綱要：1、專業(yè)化推銷的概念2、專業(yè)化推銷的流程什么是開門五件事：1、您買份保險吧2、您需要加保了3、請您介紹別人買保險吧4、請您跟我一起做保險吧5、請您介紹別人跟我做保險吧 1、五個要求、五個建議或者說五個推銷促成動作2、既推銷保險，又推銷事業(yè)，既賣保單又增員3、要求業(yè)務員抓住每一次面談的時機，提升推銷效率4、要求業(yè)務員充分挖掘客戶的潛在資源5、要求業(yè)務員養(yǎng)成推銷的職業(yè)意識和職業(yè)習慣 開門五件事就是：專業(yè)的定義：專業(yè)：一件事情無論難易，總有它 自身的規(guī)律，照此經(jīng)營便是 專業(yè) 人生無處不推銷

2、推銷是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或效勞，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問題，使客戶滿意的過程。 認識推銷 ： 生活中的推銷：嬰兒的啼哭推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說推銷自己的政見，換回選票老師講課推銷知識，換回學生的好成績 推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而到達一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣推銷 專業(yè)推銷 專業(yè)化推銷壽險推銷的特點：壽險商品是無形商品想象空間非常大購置壽險商品的緊迫性壽險產(chǎn)品急需時出險 不能買，不用時才可買壽

3、險產(chǎn)品買時年齡越小越合算壽險產(chǎn)品擁有的時間越長越值錢任何人無論年齡大小都有可能無法購置身體原因壽險推銷的特點：推銷壽險必須更主動、更熱情、更自信推銷壽險需要使自己成為一名“雜家“維持保單有效是事業(yè)擴展的關鍵建立積極正確的推銷觀念推銷觀念：已客為主、把握人性推銷本質(zhì)：滿足他人需求、到達自己目的 推銷事業(yè)：愛心事業(yè)、結緣事業(yè)推銷之心：愛心和包容心推銷精神：誠信、專業(yè)、堅持專業(yè)化推銷流程的步驟主顧開拓 接觸前準備接 觸展示說明促 成售后效勞拒絕處理主顧開拓目的：尋找符合條件的銷售對象 制定詳細的工作方案理念：有效與持續(xù)的客戶開拓是壽險營銷 的命脈訂立明晰而具體的目標是成 功的第一步尋找準客戶的步驟：

4、 獲取人名 評估鑒定 記錄資料 是否請人推薦介紹或直接約談拜訪 剔除不可能成交之對象或者可以交換名片須持之以恒，養(yǎng)成習慣，除了實際行動，也要細心思索，如能成功非你莫屬 有需求 付得起保費長期 身體狀況能通得過核保 有權決定 你見得到他無要求的兩種人：無情的人，無奈的人準客戶的根本定義接觸前準備目的：為正式與準主顧進行推銷面談而 做的事前準備 理念：充分而周密的準備是提高面談成 功率的前提 做好接觸前的準備，做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準客戶，進一步了解準客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點，準備好適當?shù)耐其N話術，節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)訓練自己。內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、 笑容、奉獻儀表：注意

5、頭發(fā)、耳、眼、嘴角、 襯衫、領帶、西服、鞋襪配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡接 觸目的：通過與準主顧面談溝通，激發(fā) 其對保險的興趣并收集相關資 料，尋找出購置點 理念：第一印象是客戶的唯一印象 接觸客戶的方法與步驟 三種方法：直接拜訪、 約訪、函件約訪 步驟： 1、獲取人名 2、評估檢定什么保單可以給他資料 3、記錄資料 4、再拜訪 5、剔除不可能成交的對象職稱 家庭狀況個性興趣最關心的人總之越詳細越好客戶的訊息收集 接觸時的本卷須知1、鞠躬的姿勢：15-30度2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡3、座姿：上身不靠椅背 4、距離：一個手腕到兩個手腕5、視線：在對方眼鼻間 6、嘴

6、角：有笑容7、名片交換：雙手遞出一 引起客戶的興趣二建立友善關系三了解客戶目前狀況 你應知：興趣、關心、愛人事第一次拜訪的目的 四客戶的訊息收集1、職稱2、家庭狀況3、個性4、興趣5、最關心的人總之越詳細越好五要求下次約談時間讓他正視 讓家人美滿、安康、幸福，人是會發(fā)生各種困難，潛在問題需求： 告訴客戶他為什么要買保險 為什么要買這張保單 為什么要在新華買 為什么要與你買保單第二次拜訪的目的 提供一些正確建議給他 讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你 要求簽約或下次約談時間 每一個客戶都可能讓你壽險事業(yè)開花結果， 對準客戶了解得愈多及讓他喜歡你、接受你， 就愈能增加推銷的信心。信心可以感染的，客戶可以感

7、受到你的真誠與信心，也就會信任你、接受你。說 明目的：用簡明扼要且生活化的語言向客戶 介紹保險的功能和產(chǎn)品特色，強化 購置點。 理念：嚴謹生動的說明會點燃客戶購置欲 說明的主要目的一評估準客戶，以吸引他對產(chǎn)品的興趣二激發(fā)他們的需要三促進購置的欲望，滿足他使他100%地 認同 說明的五個要點1、再次強調(diào)人生問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費5、不要讓客戶打岔推銷說明進入主題的最正確時機 確定客戶對自己的防范已解除 客戶喜歡你了促 成目的：幫助及鼓勵客戶作出購置決定，并 協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，客戶 有保障、自己有收入 理念：促成是壽險營銷的目的 使用銷售締結行銷員具備

8、的根本觀念 推銷員是幫助客戶買他應買的東西， 而不是去干預客戶的一切 客戶為了買你的產(chǎn)品可能會犧牲一 些東西，因此你必須讓他相信買了 你的產(chǎn)品后會給他帶來什么好處， 值得他放棄其他一些東西使用銷售締結行銷員具備的根本觀念 促成銷售語一般有效的是方法和 技術，而方法和技術是不影響演 練而得 天下無一種推銷法寶能無往不利 讓所有客戶都感到滿意成功銷售的十五個關鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時間；E、告訴自己生活是學習和體驗；F、追隨你行業(yè)的領導者和佼佼者；G、保持正直、100%老實；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力

9、；成功銷售的十五個關鍵I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài) 度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標要明確；L、記錄你工作一切有關的習慣；M、找出客戶購置保險的理由；N、永遠記住你的兩個根本任務；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。客戶在銷售會談中的購置動機A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、保險真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價格、內(nèi)容、條件F、客戶很快樂、愉快 客戶在銷售會談中的購置動機G、問到理賠手續(xù)H、問及效勞的時候I、問題一致J、有能力時，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細節(jié)售后效勞目的：客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單 有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃和 信息，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰 當

10、的建議 理念：售后效勞是業(yè)務員職業(yè)的生命 良好的效勞才是真正推銷工作的開始效勞客戶應有的根本態(tài)度主動真誠誠信專注自然親切一定要守時守信不要推、拖、拉專注重視他效勞的內(nèi)容是什么解決客戶本身困惑、麻煩的疑難增進客戶對保險業(yè)、公司和你產(chǎn)生真正信心透過客戶延伸開展更好更多的良質(zhì)保單 使你的保險事業(yè)更快更穩(wěn)成長增進你的人際關系，為更多人提供效勞 拒絕處理 目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙， 激發(fā)購置欲望，銷售保單 理念：拒絕處理是通向成功的前奏推銷員對拒絕應有的先前態(tài)度 推銷員是幫客戶買他該買的東西 而不是干預 每一個都會碰到異議，你把它當 作什么麻煩、痛苦、成功之藥 推銷從什么時候開始？難不難？

11、人壽保險商品的特色 1、是一種無形商品 2、是一種資產(chǎn) 3、不受供求影響 4、市場無止盡 5、很少因市場而變動價格 6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 7、不受工資、原料、運費等影響 8、愛心、責任、誓言、最正確保證 所以你要有根本認識： 1、拒絕一定會發(fā)生 2、它能讓你判斷客戶是否需要它 3、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 4、它能讓你獲知更多的訊息 5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)話術 6、它能宣泄客戶心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否滿足他 8、沒有異議的客戶才是最難處理的推銷員對異議應有的先前態(tài)度客戶提出拒絕的原因一習慣二排斥推銷員三沒有覺察需要四缺錢五需要更多的咨詢六抗拒改變現(xiàn)狀

12、七不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益八無權決定客戶提出拒絕的原因九不需要你的效勞十情緒低潮十一你無法讓他有好感十二你做了夸大不實的陳述十三不當?shù)臏贤ㄊ淖藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮十五考驗你，客戶購置最后的動機總是私人的 1、愛心與責任 2、增加財實因初次見面不會有同意的訊息 3、平安與社會認同拒絕的處理技巧 面對拒絕有哪些技巧？ 1、要評估是拒絕還是異議 2、永遠強調(diào)客戶利益 3、運用動人的故事 4、說服力 5、多問拒絕的處理技巧6、方法 是的，是的，但是 順水推舟 提出問題間接否認法提出問題 舉例說明法 質(zhì)問法 建立新論點 結束法 展示推銷資料，事實論證法 暫緩答復，以退為進的無視法我們銷售的是什么？ 保險？保單？