1、銷售基本概念和技能銷售基本概念和技能銷售基本概念和技能技能全球化、方法中國(guó)化技能全球化、方法中國(guó)化 銷售動(dòng)力銷售動(dòng)力中國(guó)中國(guó)培培培 訓(xùn)訓(xùn)訓(xùn) 內(nèi)內(nèi)內(nèi) 容容容第一天第一天 （銷售的基本概念與技能）（銷售的基本概念與技能） 銷售、銷售管理與其職場(chǎng)發(fā)展銷售、銷售管理與其職場(chǎng)發(fā)展 成功的銷售員的特質(zhì)與銷售技能（一）成功的銷售員的特質(zhì)與銷售技能（一） 銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)第二天第二天 （銷售管理與銷售動(dòng)力中國(guó)）（銷售管理與銷售動(dòng)力中國(guó)） 銷售和銷售管理在企業(yè)的角色銷售和銷售管理在企業(yè)的角色 銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容 銷售動(dòng)力中國(guó)銷售動(dòng)力中國(guó) 成功銷售員的銷售技能（二）成功銷售員的銷售技能（二）第三天第

2、三天 （銷售動(dòng)力中國(guó)的產(chǎn)品與服務(wù)）（銷售動(dòng)力中國(guó)的產(chǎn)品與服務(wù)）銷售團(tuán)隊(duì)審計(jì)分析，伶仃洋游船特訓(xùn)營(yíng)，信用式銷售訓(xùn)練，智慧實(shí)踐，國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)本土營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)審計(jì)分析，伶仃洋游船特訓(xùn)營(yíng)，信用式銷售訓(xùn)練，智慧實(shí)踐，國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)本土營(yíng)銷銷售基本概念和技能 2010-03-212by Mentrick Xie MIBA CSP第一天第一天第一天 （銷售的基本概念與技能）（銷售的基本概念與技能）（銷售的基本概念與技能） 營(yíng)銷與銷售營(yíng)銷與銷售 營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì) 營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售策劃 SBU戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xi

3、e MIBA CSP3基本銷售概念（二）基本銷售概念（二）基本銷售概念（二）與銷售有關(guān)的職位：與銷售有關(guān)的職位：分銷公司的銷售代表（業(yè)務(wù)員）分銷公司的銷售代表（業(yè)務(wù)員）廠家的銷售代理廠家的銷售代理廠家的銷售代表（業(yè)務(wù)）廠家的銷售代表（業(yè)務(wù)）銷售工程師銷售工程師客服兼銷售員客服兼銷售員批發(fā)業(yè)務(wù)員批發(fā)業(yè)務(wù)員零售店業(yè)務(wù)員（店員）零售店業(yè)務(wù)員（店員）銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP4廠家促銷員廠家促銷員駐場(chǎng)促銷員駐場(chǎng)促銷員流動(dòng)銷售點(diǎn)小販流動(dòng)銷售點(diǎn)小販外銷員外銷員區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)

4、、營(yíng)銷副總銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總銷售技能銷售技能銷售技能優(yōu)秀銷售員的特質(zhì)優(yōu)秀銷售員的特質(zhì) 能把握目標(biāo)專注與關(guān)注客戶的平衡能把握目標(biāo)專注與關(guān)注客戶的平衡 有自我驅(qū)動(dòng)力有自我驅(qū)動(dòng)力 樂觀主義樂觀主義 有責(zé)任感有責(zé)任感銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP5能把握目標(biāo)專注與關(guān)注客戶的平衡能把握目標(biāo)專注與關(guān)注客戶的平衡能把握目標(biāo)專注與關(guān)注客戶的平衡銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP6有自我驅(qū)動(dòng)力有自我驅(qū)動(dòng)力有自我驅(qū)動(dòng)力銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MI

5、BA CSP7樂觀主義樂觀主義樂觀主義銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP8有責(zé)任感有責(zé)任感有責(zé)任感 充當(dāng)代理人充當(dāng)代理人, 而不做受害人而不做受害人 受害人強(qiáng)調(diào)是誰(shuí)的錯(cuò)受害人強(qiáng)調(diào)是誰(shuí)的錯(cuò)?而代理人想知道而代理人想知道應(yīng)該怎樣辦應(yīng)該怎樣辦? 受害人著重追尋原因而代理人往前看、受害人著重追尋原因而代理人往前看、尋找解決方案。尋找解決方案。銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP9銷售技能銷售技能銷售技能優(yōu)秀銷售員的基本技能優(yōu)秀銷售員的基本技能 語(yǔ)言表達(dá)能力語(yǔ)言表達(dá)能力 溝通能力溝通能力 能夠提出智

6、慧性的問題、發(fā)掘目標(biāo)顧客的需要能夠提出智慧性的問題、發(fā)掘目標(biāo)顧客的需要 善于聆聽善于聆聽 熟悉產(chǎn)品、行業(yè)趨勢(shì)；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)熟悉產(chǎn)品、行業(yè)趨勢(shì)；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn) 掌握基本的銷售技能，如：銷售心理學(xué)、掌握基本的銷售技能，如：銷售心理學(xué)、FAB銷售技巧，銷售漏斗管理技巧銷售技巧，銷售漏斗管理技巧，適應(yīng)式銷售技巧，適應(yīng)式銷售技巧，顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧，信用式銷售技巧，客戶拒絕處理，信用式銷售技巧，客戶拒絕處理，結(jié)結(jié)案技巧案技巧，時(shí)間管理，壓力管理，大客戶管理技能，演示技能以及談判技能等，時(shí)間管理，壓力管理，大客戶管理技能，演示技能以及談判技能等。銷售基本概念和技能 2010-03-

7、21by Mentrick Xie MIBA CSP10銷售心理學(xué)（一）銷售心理學(xué)（一）銷售心理學(xué)（一）銷售心理學(xué)（一）銷售心理學(xué)（一）銷售心理學(xué)（一）銷售基本概念和技能銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP11銷售刺激銷售刺激黑盒黑盒購(gòu)買反應(yīng)購(gòu)買反應(yīng)銷售演示銷售演示買家內(nèi)在買家內(nèi)在思考過(guò)程思考過(guò)程購(gòu)買決定購(gòu)買決定買或不買買或不買需求、需要、經(jīng)濟(jì)性需求、有意識(shí)的需求、需求、需要、經(jīng)濟(jì)性需求、有意識(shí)的需求、潛意識(shí)的需求、沒有意識(shí)的需求、潛意識(shí)的需求、沒有意識(shí)的需求、買家購(gòu)買行為流程買家購(gòu)買行為流程銷售心理學(xué)（二）銷售心理學(xué)（二）銷售心理學(xué)（二）銷

8、售心理學(xué)（二）銷售心理學(xué)（二）銷售心理學(xué)（二）銷售基本概念和銷售基本概念和技能技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP12需求、需要、經(jīng)濟(jì)性需求、有意識(shí)的需求、需求、需要、經(jīng)濟(jì)性需求、有意識(shí)的需求、潛意識(shí)的需求、沒有意識(shí)的需求。潛意識(shí)的需求、沒有意識(shí)的需求。常見的具體需求：常見的具體需求：恐懼恐懼個(gè)人享樂個(gè)人享樂空虛空虛成功的欲望成功的欲望占有欲占有欲奢華、舒逸的追求奢華、舒逸的追求安全安全自我保護(hù)自我保護(hù)關(guān)愛家人關(guān)愛家人未雨綢繆未雨綢繆銷售心理學(xué)（三）銷售心理學(xué)（三）銷售心理學(xué)（三）銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MI

9、BA CSP13賣家好處重要的 強(qiáng)化重要的非重要不強(qiáng)化不重要買家需求LOCATE: 聆聽、觀察、綜合、提問、打聽、強(qiáng)調(diào)買家購(gòu)買需求確認(rèn)流程銷售心理學(xué)（四）銷售心理學(xué)（四）銷售心理學(xué)（四）買家內(nèi)在思考決策過(guò)程買家內(nèi)在思考決策過(guò)程銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP14擴(kuò)大需求收集信息評(píng)估信息購(gòu)買決定購(gòu)買行為個(gè)人因素影響收入年齡性別處境心理因素影響過(guò)去經(jīng)歷個(gè)性態(tài)度與信念觀念社會(huì)因素影響文化社會(huì)階層朋友家庭買家購(gòu)買決策流程FABFABFAB銷售技巧銷售技巧銷售技巧銷售技巧銷售技巧銷售技巧 產(chǎn)品的性能產(chǎn)品的性能 Feature 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

10、Advantage 產(chǎn)品的用途，給買家?guī)?lái)的效益產(chǎn)品的用途，給買家?guī)?lái)的效益 Benefit這臺(tái)空調(diào)機(jī)是這臺(tái)空調(diào)機(jī)是5級(jí)節(jié)能、可以節(jié)電級(jí)節(jié)能、可以節(jié)電20%，大大減，大大減少貴公司每月的電費(fèi)。少貴公司每月的電費(fèi)。銷售基本概念和銷售基本概念和技能技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP15適應(yīng)性銷售技巧適應(yīng)性銷售技巧適應(yīng)性銷售技巧四類人的性格：四類人的性格：思考型：思考型：這類人很看重邏輯，主見，有系統(tǒng)的需求。面對(duì)這類人是需要充分地準(zhǔn)備你的產(chǎn)這類人很看重邏輯，主見，有系統(tǒng)的需求。面對(duì)這類人是需要充分地準(zhǔn)備你的產(chǎn)品演說(shuō)，最好用上豐富的事實(shí)依據(jù)，可信的精確的數(shù)據(jù)。同

11、時(shí)，也需要按照一定的邏輯順序來(lái)演示品演說(shuō)，最好用上豐富的事實(shí)依據(jù)，可信的精確的數(shù)據(jù)。同時(shí)，也需要按照一定的邏輯順序來(lái)演示直覺型：直覺型：這類人很看重創(chuàng)意，革新，新概念，原理，遠(yuǎn)見等。最好是使你的演說(shuō)吻合這類這類人很看重創(chuàng)意，革新，新概念，原理，遠(yuǎn)見等。最好是使你的演說(shuō)吻合這類人的目的（圖像或概況也可以）。必要時(shí)強(qiáng)硬地為客人構(gòu)建新的觀念。在演說(shuō)，請(qǐng)確保你有足夠的時(shí)間人的目的（圖像或概況也可以）。必要時(shí)強(qiáng)硬地為客人構(gòu)建新的觀念。在演說(shuō)，請(qǐng)確保你有足夠的時(shí)間。情緒型情緒型：這類人喊看重人群的意見，希望滿足人們的需求。最好演說(shuō)時(shí)強(qiáng)調(diào)你的想這類人喊看重人群的意見，希望滿足人們的需求。最好演說(shuō)時(shí)強(qiáng)調(diào)你的想

12、法是如何影響別人的。這類人希望與你溝通。所以用對(duì)話開始，等客人提示你去開始演說(shuō)。法是如何影響別人的。這類人希望與你溝通。所以用對(duì)話開始，等客人提示你去開始演說(shuō)。感覺型：感覺型：這類人很看重行動(dòng)。與這類人交流最好是簡(jiǎn)潔而有重點(diǎn)。圖表，模型，舉這類人很看重行動(dòng)。與這類人交流最好是簡(jiǎn)潔而有重點(diǎn)。圖表，模型，舉例有助于這類人更好地理解?？陬^交流比書面交流更有用。例有助于這類人更好地理解?？陬^交流比書面交流更有用。銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP16總結(jié)與任務(wù)總結(jié)與任務(wù)總結(jié)與任務(wù)1. 銷售、營(yíng)銷的基本概念銷售、營(yíng)銷的基本概念2. 成功銷售員的特質(zhì)與

13、技能成功銷售員的特質(zhì)與技能3. 銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)買家購(gòu)買行為流程、買家購(gòu)買需求確認(rèn)流程買家購(gòu)買行為流程、買家購(gòu)買需求確認(rèn)流程(LOCATE)、買家購(gòu)買決策流程、買家購(gòu)買決策流程4. FAB（性能（性能-優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)-效益）銷售技巧、適應(yīng)式銷售技巧效益）銷售技巧、適應(yīng)式銷售技巧5. 任務(wù)：任務(wù)：Each trainee lists the products he/she bought in the last 5 days, analyzes it with the technique above銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP17 第二天第

14、二天 （銷售管理與銷售動(dòng)力中國(guó)）（銷售管理與銷售動(dòng)力中國(guó)）銷售和銷售管理在企業(yè)的角色銷售和銷售管理在企業(yè)的角色銷售管理的內(nèi)容銷售管理的內(nèi)容銷售動(dòng)力中國(guó)銷售動(dòng)力中國(guó)銷售技巧（銷售漏斗管理技巧、顧問式銷售技銷售技巧（銷售漏斗管理技巧、顧問式銷售技巧、巧、結(jié)案技巧結(jié)案技巧和電話銷售技巧）和電話銷售技巧）銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP18銷售和銷售管理銷售和銷售管理銷售和銷售管理 銷售是與人打交道的工作銷售是與人打交道的工作 銷售管理是最昂貴的、最難管理的部門銷售管理是最昂貴的、最難管理的部門 銷售管理是企業(yè)最重要的工作之一銷售管理是企業(yè)最重要

15、的工作之一 銷售策劃銷售策劃 （銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、促銷手段、銷售政策等）（銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算、促銷手段、銷售政策等） 銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的設(shè)立銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的設(shè)立 銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、控制、評(píng)估與激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、培訓(xùn)、控制、評(píng)估與激勵(lì) 定期對(duì)銷售目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)狀況的評(píng)估、監(jiān)督與修正定期對(duì)銷售目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)狀況的評(píng)估、監(jiān)督與修正銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP19銷售動(dòng)力銷售動(dòng)力銷售動(dòng)力文哲（文哲（Mentrick Xie）, MBA CSP. President of CCSMPA, 熟悉教育培訓(xùn)、醫(yī)療機(jī)械、藥物、熟悉教育培訓(xùn)、醫(yī)療機(jī)械、藥物、保

16、健品、眼鏡、衛(wèi)浴、快速消費(fèi)品、奢侈品市場(chǎng)、零售賣場(chǎng)等行業(yè)市場(chǎng)；專于國(guó)際市場(chǎng)策保健品、眼鏡、衛(wèi)浴、快速消費(fèi)品、奢侈品市場(chǎng)、零售賣場(chǎng)等行業(yè)市場(chǎng)；專于國(guó)際市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)拓展、渠道管理、品牌管理、大客戶管理、高級(jí)銷售技能及團(tuán)隊(duì)管理等。劃、市場(chǎng)拓展、渠道管理、品牌管理、大客戶管理、高級(jí)銷售技能及團(tuán)隊(duì)管理等。海倫林伯特（海倫林伯特（Helen Lampert）, CMC，熟悉金融、保險(xiǎn)、衛(wèi)生、醫(yī)藥、生化等行業(yè)；專于，熟悉金融、保險(xiǎn)、衛(wèi)生、醫(yī)藥、生化等行業(yè)；專于戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售策劃、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)管理等領(lǐng)域。戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售策劃、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)管理等領(lǐng)域。莉莎彼絲芭斯（莉莎彼絲芭斯（Lisa

17、 Bisboise） CMC，熟悉酒店管理、航空服務(wù)、快速消費(fèi)品、連鎖銷售，熟悉酒店管理、航空服務(wù)、快速消費(fèi)品、連鎖銷售等行業(yè)；專于客戶服務(wù)、品牌管理、銷售效率、銷售技巧、零售管理等領(lǐng)域。等行業(yè)；專于客戶服務(wù)、品牌管理、銷售效率、銷售技巧、零售管理等領(lǐng)域。喬瑟夫斯泰曼博士（喬瑟夫斯泰曼博士（Dr. Joseph Stainman） DBA. 熟悉生產(chǎn)、物流與農(nóng)業(yè)產(chǎn)品等行業(yè)；專熟悉生產(chǎn)、物流與農(nóng)業(yè)產(chǎn)品等行業(yè)；專于銷售策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售成本控制、品牌管理、銷售架構(gòu)設(shè)立等領(lǐng)域。于銷售策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售成本控制、品牌管理、銷售架構(gòu)設(shè)立等領(lǐng)域。楊斌教授（楊斌教授（Prof. Yang Bin

18、）in manufacturing, transportation and agriculture，熟悉科，熟悉科技電訊、教育培訓(xùn)、建筑工程等行業(yè)；專于營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、危機(jī)管理、行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)等領(lǐng)技電訊、教育培訓(xùn)、建筑工程等行業(yè)；專于營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、危機(jī)管理、行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)等領(lǐng)域。域。銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP20銷售漏斗管理技巧銷售漏斗管理技巧銷售漏斗管理技巧 第一階段：從候選市場(chǎng)到目標(biāo)客戶。第一階段：從候選市場(chǎng)到目標(biāo)客戶。 第二階段：從目標(biāo)客戶到潛在客戶。第二階段：從目標(biāo)客戶到潛在客戶。 第三階段：從潛在客戶到重點(diǎn)客戶。第三階段：從潛在

19、客戶到重點(diǎn)客戶。 第四階段：從重點(diǎn)客戶到新客戶。第四階段：從重點(diǎn)客戶到新客戶。銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP21信用式顧問式銷售技巧信用式顧問式銷售技巧信用式顧問式銷售技巧銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP22 用信用式銷售武裝自己、獲得基本的商業(yè)信用。用信用式銷售武裝自己、獲得基本的商業(yè)信用。 分析目標(biāo)客戶的分析目標(biāo)客戶的SWOT以及決策人的性格、喜好等。以及決策人的性格、喜好等。 通過(guò)電話預(yù)約上門拜訪。通過(guò)電話預(yù)約上門拜訪。 上門拜訪，通過(guò)提問找出目標(biāo)客戶的需求、需要、目前的問題

20、，上門拜訪，通過(guò)提問找出目標(biāo)客戶的需求、需要、目前的問題，提出自己可以解決客戶問題的可行性方案。預(yù)約下次拜訪或進(jìn)一提出自己可以解決客戶問題的可行性方案。預(yù)約下次拜訪或進(jìn)一步的聯(lián)絡(luò)時(shí)間、方式與地點(diǎn)。步的聯(lián)絡(luò)時(shí)間、方式與地點(diǎn)。 兌現(xiàn)承諾、交付方案、促成結(jié)案。兌現(xiàn)承諾、交付方案、促成結(jié)案。 售后跟蹤、前瞻性解決問題、維持良好的客戶關(guān)系。售后跟蹤、前瞻性解決問題、維持良好的客戶關(guān)系。 定期回訪客戶。定期回訪客戶。電話銷售技巧電話銷售技巧電話銷售技巧銷售基本概念和技能 2010-03-21by Mentrick Xie MIBA CSP23 準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：致電目的與想要的目標(biāo)；準(zhǔn)備好電話腳本及所需

21、的資料；目標(biāo)客戶的致電目的與想要的目標(biāo)；準(zhǔn)備好電話腳本及所需的資料；目標(biāo)客戶的SWOT； 良好的心態(tài)（微笑）。良好的心態(tài)（微笑）。 開場(chǎng)白：開場(chǎng)白：自我介紹、解析人、物與致電目的，確認(rèn)交談的時(shí)機(jī)（自我介紹、解析人、物與致電目的，確認(rèn)交談的時(shí)機(jī)（10秒秒-30秒）秒） 電話技巧十四條：電話技巧十四條：喜新忘舊、笑容進(jìn)攻；通牒來(lái)意、音速適中；開放提問、純屬喜新忘舊、笑容進(jìn)攻；通牒來(lái)意、音速適中；開放提問、純屬雷同；簡(jiǎn)明專業(yè)、沉著反應(yīng)；權(quán)威果斷、具體掌控。雷同；簡(jiǎn)明專業(yè)、沉著反應(yīng)；權(quán)威果斷、具體掌控。 工作記錄與管理：工作記錄與管理：記錄每個(gè)通話、每天匯總、案例分析、改進(jìn)提高記錄每個(gè)通話、每天匯總、