1、銀保續(xù)期指標解析及續(xù)收技巧1一、概述二、續(xù)期指標解析三、續(xù)期效勞技巧課程目錄2 續(xù)期保費的定義 續(xù)期效勞的重要性一、概述3續(xù)期保費的定義：指約定按期繳方式支付保費的合同，其二次及二次以后的保費。舉例： 客戶王某，于2021年4月在銀行購置了紅福寶5年期產(chǎn)品，年繳保費1萬元。其在2021年4月第二次繳費起，至2021年第五次所繳保費均稱為續(xù)期保費。第二年繳費一般稱為二次保費，三年繳費一般稱為三次保費，以此類推。一、概述續(xù)期保費的定義管理資源網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)4體現(xiàn)銀?？蛻艚?jīng)營的價值保證客戶享受產(chǎn)品提供的保障與客戶建立良好的交流互動開發(fā)新保，并獲得新的客戶資源通過服務提升公司的品牌形象一、概述續(xù)期效

2、勞的重要性5客戶效勞指標解析 1.寬限期 2.失效KPI指標解析 1.當月進度率 2.寬末達成率二、續(xù)期指標解析61、寬限期的定義：保單自應繳日起60個自然日為該保單的繳費寬限期。寬限期內(nèi)繳費均為正常繳費。 注：由于公司與銀行合作進行保費扣款或者代收保費，所以應至少提前寬限期末三個工作日進行繳費，以免因為保費未到公司賬戶而導致保單失效。2、失效的定義：保單在寬限期結(jié)束后仍未繳費的，即進入失效期，保單臨時失效直至客戶辦理復效、退保?？蛻粼诒问掌饍赡陜?nèi)仍未辦理復效、退保的，即為永久失效。 注：保單一旦失效即停止分紅及賠付，如果以后辦理復效需根據(jù)失效時間的長短及應繳保費金額繳納不同金額的滯納金

3、；辦理復效后，失效期間停止的分紅不予補償；40歲以上的健康險客戶辦理復效，需重新體檢，如體檢不合格將涉及加費承保或免責。 二、續(xù)期指標解析寬限期、失效7當月進度率 =(當月應收實收保費/當月應收保費+當月應收實收保件/當月應收保件)/2100%考核季當月進度率？10月1號10月31號應繳日9月11月二、續(xù)期指標解析當月進度率8(應繳日在上上月的應收二次保費在60天內(nèi)累計實收二次保費/應繳日在上上月的應收二次保費+應繳日在上上月的應收二次保件在60天內(nèi)累計實收二次保件/應繳日在上上月的二次應收保件)/2 100%10月1號10月31號應繳日9月11月12月考核季二次寬末達成率 =？二次寬末達成率

4、 =二、續(xù)期指標解析二次寬末達成率管理資源網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)9三次寬末達成率 =(應繳日在上上月的應收三次保費在60天內(nèi)累計實收三次保費/應繳日在上上月的應收三次保費+應繳日在上上月的應收三次保件在60天內(nèi)累計實收三次保件/應繳日在上上月的三次應收保件)/2 100%考核季三次寬末達成率 =？二、續(xù)期指標解析三次寬末達成率10月1號10月31號應繳日9月11月12月10第13個月保費繼續(xù)率 =當月前推14個月之該月承保仍然有效的期繳保費當月前推14個月之該月承保的新保期繳保費100%承保日1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2012年2013年應繳日計算日(注：13

5、個月繼續(xù)率稱呼源自歐美寬限期30天產(chǎn)生的定義，后保監(jiān)部門將寬限期延長為60天。為了統(tǒng)一稱謂沒有將其進行改動，第二期仍稱為13個月繼續(xù)率，隨之第三期稱之為25個月繼續(xù)率 。)二、續(xù)期指標解析第13個月保費繼續(xù)率11當月前推26個月之該月承保仍然有效的期繳保費當月前推26個月之該月承保的新保期繳保費100%第25個月保費繼續(xù)率 =1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年2012年2013年1月2月3月承保日應繳日計算日二、續(xù)期指標解析第25個月保費繼續(xù)率12清單的核對與整理合理制定收費目標 的提醒與催繳上門效勞要點與技巧問題件的處理失效保單管理三、續(xù)期效勞技巧13核對清單與

6、整理清單區(qū)別是什么？1、核對清單：收到應收/未收清單后，檢查保單信息是否完整、是否有錯誤 ，發(fā)現(xiàn)問題及時反響、解決。2、整理清單：收到應收/未收清單后，將清單進行分類整理。三、續(xù)期效勞技巧清單的核對與整理14按保費情況整理：大額保單數(shù)量。 按保單期次整理 ：二年、三年、三年以上。按應繳日整理：當月總應收、總保件；前十天、中十天、后十天的保費占比。按銷售人員整理：是否是本人的客戶，提前溝通。重要客戶：大單客戶、疑難客戶、特殊客戶。繳費方式 ：是否已辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)。按是否有開發(fā)潛力整理：大單客戶、優(yōu)勢年齡。三、續(xù)期效勞技巧清單的核對與整理15 寬一、寬末進度指標： 合理收費比例；復效任務 ：不定時的

7、清理失效保單，提升繼續(xù)率。當月進度二次三次及以上保費保件保件保費三、續(xù)期效勞技巧合理制定收費目標16 聯(lián)系前的準備1、桌面：保持整潔，當月、寬一、寬二催繳單的擺放，簽字筆、熒光筆、工作日志等。2、保單：按年齡、性別、應繳金額、繳費年限、投保險種等整理好客戶資料，規(guī)劃并分析催收要點。 提醒的時效接到應收清單后，月底前完成第一輪有效通知。三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳17當月催收：25號前做好第一輪 提醒。寬一催收 1.盡量使客戶按時繳費，減少因客戶的拖延使保單流失。 2.減輕對寬末保單的催收壓力，騰出更多時間上門與客戶溝通。 3.每月25日前，對寬一保單 提醒至少兩遍，確定客戶繳費時間。寬末催收

8、 1.了解客戶未繳費的真實原因，與客戶進行面對面溝通。 2.每月10日前及保單失效前一周對寬末保單進行 提醒，確認客戶最后繳費時間。三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳18藝術性：考慮客戶感覺良好，是貫穿整個 效勞的宗旨；聲調(diào)高、吐字清、面帶微笑。效勞性：強調(diào)我們是在為客戶效勞，效勞先行。時效性:告之應繳日前存入，盡量前置。做記錄：對每位客戶的談話做要點記錄。三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳19效勞經(jīng)理：喂，您好：請問您是先生女士嗎？客戶：是的。效勞經(jīng)理：您好，我是太保壽險銀行保險部的效勞經(jīng)理，很榮幸為您效勞。首先很快樂認識您，為使每個客戶得到效勞，本公司為每位客戶配備了客服人員，以后您有保險上的任何

9、問題，都可以與我聯(lián)系，我的 是。順便提醒您一下：您于x年x月在x行購置的一份保險理財產(chǎn)品，年繳x萬元，已到續(xù)費期，請您方便時在月日前存到行存折上，如遇到問題，請及時與我聯(lián)系。客戶：好的，謝謝你。效勞經(jīng)理：祝您工作順利！再見！舉例：三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳201、時間9:00至11:30，這個時間段客戶家庭生活和工作準備已根本完畢，心情較為穩(wěn)定。14:30至18:00，這個時間段客戶情緒較為放松，對催費等話題易于接受。19:30至21:00以前，客戶的情緒較為沉靜，注意力集中，尤其適合進行疑難問題溝通。通話要簡潔明快，2至3分鐘為最正確。2、地點： 催收要選擇職場或安靜的房間，防止在嘈雜的

10、場所給客戶撥打 。 催繳時間、地點的選擇三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳21將催收情況詳細記錄，內(nèi)容包括具體聯(lián)系時間、聯(lián)系人、溝通事項及結(jié)果等，以備查找。問題件及時上報，取得客戶經(jīng)理及渠道經(jīng)理的幫助。整理出上門拜訪的客戶清單，安排上門效勞時間。針對大額保單出現(xiàn)的問題，一定要匯報上級領導，獲得幫助和支持?？蛻粜枰兏乱耍欢ㄒ诘谝粫r間幫助辦理，不能拖延，防止遺忘。催收后的清單整理三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳22銀?？蛻舻奶攸c：有別于個險客戶，以理財、收益、高件均為主，客戶整體年齡偏大，所以要注意說話的語氣；收費前，必須掌握保險知識，了解產(chǎn)品賣點，向客戶經(jīng)理請教銷售話術，掌握本年度主銷產(chǎn)品的分

11、紅信息和賬戶收益情況；催繳時，確認客戶是否銀行轉(zhuǎn)賬，核對轉(zhuǎn)賬賬號，如客戶超過45天未轉(zhuǎn)賬成功，要及時與客戶溝通，通過網(wǎng)點代收或在公司柜面交現(xiàn)金的方式催繳，防止因轉(zhuǎn)賬不成功導致保單失效。特別本卷須知三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳23客戶：公司不是有兩個月的繳費寬限期嗎？我到寬限期最后日子再交保費。效勞經(jīng)理：您對公司規(guī)定的了解真是太專業(yè)了！我真佩服您的理財能力。但是寬限期是公司為一些特殊情況發(fā)生所設定的，比方投保人出差，生病或經(jīng)濟發(fā)生困難時，就像是公共汽車上為老弱病殘所設置的特需專座一樣。為保證您的資金平安，公司采取銀行轉(zhuǎn)賬或銀行代收的方式收繳保費，需要至少三個工作日才能收到您繳納的保費，如果您有

12、特殊情況無法按時繳費，或者恰逢節(jié)假日，可能會造成您保單的失效，給您帶來不必要的損失。所以請您盡量在應繳日前將保費存入您的賬戶。常見拒繳保費的處理話術三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳24客戶：我很想續(xù)保，就是現(xiàn)在沒錢。以后再辦復效吧！效勞經(jīng)理：您也知道，分紅險種講究的是財富平穩(wěn)增值注：高價值期繳產(chǎn)品那么強調(diào)復利累積生息，一旦失效，這些收益暫時都會終止，而且保障也對應暫停。實在手頭緊張，也可以使用保單質(zhì)押貸款功能，最起碼讓保障和收益不會受太大影響。如果保單失效，不僅僅是補交保費的問題，還要補交滯納金，您也不愿意損失這么多吧？困難只是一時的三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳常見拒繳保費的處理話術25客戶：

13、我覺得當時銀行柜員講的保單內(nèi)容，跟你們現(xiàn)在講的不一樣，感覺自己上當受騙了。效勞經(jīng)理：我理解您的心情?？赡苁怯捎诿總€人的表達方式或者在講解時的側(cè)重點不一樣吧，但是條款內(nèi)容和保險責任是不會變的，這您放心。這樣吧，您還有哪些地方不清楚，我再給您講講，您也可以參閱一下宣傳折頁，看看我講解的是否妥當，如果還有什么不清楚的地方，我們約個時間面談一次也行。您看這幾天什么時間方便把保費存到賬戶上吧？三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳常見拒繳保費的處理話術解決思路：緩解客戶疑慮并建議約訪當面解釋，建立同理心，適時引導26客戶：買你們的保險還不如我存在銀行方便靈活呢！效勞經(jīng)理：沒錯，您說的有道理。但是5年利息為什么比

14、3年利息高呢？那是因為對于保本型理財產(chǎn)品都有一個共同點，那就是時間越長收益越大。再說如果您真的急需用錢，還可以以質(zhì)押貸款的形式先把一局部錢取出來應急，這樣也不會影響您的收益，所以它也具有一定的靈活性。保險也正因為它相對不靈活，才真正表達了它的理財功能。三、續(xù)期效勞技巧 的提醒與催繳常見拒繳保費的處理話術解決思路：巧妙轉(zhuǎn)化，強調(diào)保單的多重功能27大單客戶、年齡35-45歲之間的客戶、 催繳時態(tài)度較好且能及時繳費的客戶、有保險需求的客戶；有疑難問題的客戶；留存 不對、催繳3次以上未交費的客戶；需要辦理保全業(yè)務的客戶(表達效勞)；即將失效、永久失效的客戶。三、續(xù)期效勞技巧上門效勞要點與技巧什么樣的客

15、戶需要上門效勞？28遞送發(fā)票:說明身份，說明自己是來做效勞的來意。整理保單及保障：整理客戶已經(jīng)購置的保單，分析客戶現(xiàn)有保障，并解答客戶提出的疑問。協(xié)助辦理保全業(yè)務：如核對客戶轉(zhuǎn)賬賬戶，控制客戶轉(zhuǎn)賬風險。核對客戶根本信息：收集客戶地址、 等變更信息，了解客戶根本收入及家庭情況，為下一步加?；蜣D(zhuǎn)介紹做準備一般初次見面不談新保。上門效勞應該做什么？三、續(xù)期效勞技巧上門效勞要點與技巧29客戶經(jīng)理臺帳，以往的催繳單記錄114查詢銀行記錄被保險人、受益人信息查閱檔案、影像上門查找對 無法聯(lián)系但留有繳費地址的客戶，必須登門拜訪核實，并表達在工作日志上街道、居委會，村委會，社區(qū)，物業(yè)問題件：客戶無法聯(lián)系？查詢途徑？三、續(xù)期效勞技巧問題件的處理總之，客戶有權不繳費，但不能因為我們的效勞工作不盡力而讓客戶的保單失效。 30帳戶余額缺乏帳戶與戶名不符同一投保人多個身份證號、銀行帳號非投保人和被保險人賬戶系統(tǒng)無銀行轉(zhuǎn)賬記錄帳號不準確 非結(jié)算賬戶 農(nóng)行扣款沒有加前綴(和保全聯(lián)系)問題件：轉(zhuǎn)賬不成功，一般是以下原因，可以和客戶聯(lián)系解決。三、續(xù)期效勞技巧問題件的處理31先與客戶 溝通，注意聆聽抱怨，從中了解其投保時的真實情況，摸清客戶繳費能力和消費習慣以及客戶的脾氣類型。針對客戶情況具體分析，找出突破口，針對客戶疑問組織相應的話術，詳細介紹我司產(chǎn)品的亮點，找出公司與客戶雙贏的解決方案。加