1、2015年蔬菜培訓(xùn)年蔬菜培訓(xùn) 重慶大區(qū)生鮮營(yíng)運(yùn)部 2015年7月5日永輝傳媒2目 錄五.商品推廣及營(yíng)銷一.收貨、保鮮及損耗控制三.賣手文化培養(yǎng)二.蔬菜營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)四.蔬菜早夜市陳列指引永輝傳媒3蔬菜收貨保鮮一、收貨蔬菜到貨后讓收貨人員通知本柜組資深人員協(xié)同收貨，收貨對(duì)易損商品要輕拿輕放，如泡沫箱裝、袋裝綠葉菜、紙箱裝瓜類、調(diào)味類等，降低收貨過程中的人為損耗。收貨過程中嚴(yán)格把控質(zhì)量與重量。對(duì)整件商品進(jìn)行質(zhì)量抽查，量大商品進(jìn)行不定期的重量抽查，并如實(shí)反饋差稱、質(zhì)差商品（附上相關(guān)照片）。我壞啦！永輝傳媒4v收貨重點(diǎn)l 關(guān)注商品質(zhì)量，加大抽檢力度l 關(guān)注商品入庫(kù)單、物流直配單重量與實(shí)際到貨重量的差

2、異l 關(guān)注有單無貨，空單無貨入庫(kù)l 關(guān)注稱重后，四聯(lián)單填寫數(shù)量與實(shí)際稱重的差異l 關(guān)注內(nèi)部領(lǐng)用、調(diào)拔、出入庫(kù)手續(xù)l 關(guān)注退、換貨過程中商品出庫(kù)手續(xù)顧客都不要我！永輝傳媒5二、保鮮收貨后要及時(shí)安排員工對(duì)蔬菜進(jìn)行歸類入庫(kù)保鮮。須入保鮮庫(kù)商品：豆類、部分調(diào)味類、菇類、葉菜類、 花果類、泡沫箱裝的瓜類、部分根莖類等須分筐保鮮商品：椒類、茄果類、結(jié)球類、部分紙箱裝瓜類等普及基本保鮮知識(shí)，做到人人都會(huì)保鮮，才能更好控制損耗。永輝傳媒6部分蔬 菜 保 鮮 方 法冰水保鮮冰水保鮮復(fù)蘇保鮮復(fù)蘇保鮮翻筐散熱翻筐散熱冰水養(yǎng)殖冰水養(yǎng)殖臺(tái)面冰瓶保鮮臺(tái)面冰瓶保鮮永輝傳媒7冰水保鮮法 空心菜（水藤菜）空心菜（水藤菜） 蒜苔

3、蒜苔永輝傳媒8復(fù)蘇保鮮法適用商品：適用商品：茄果類茄果類1.準(zhǔn)備：準(zhǔn)備：將需要復(fù)蘇的商品準(zhǔn)備好將需要復(fù)蘇的商品準(zhǔn)備好2. 操作：操作：使商品完全浸泡使商品完全浸泡3.結(jié)束：結(jié)束：浸泡到商品恢復(fù)新鮮感即取出浸泡到商品恢復(fù)新鮮感即取出復(fù)蘇后的商品必須快速銷售復(fù)蘇后的商品必須快速銷售永輝傳媒9翻筐散熱保鮮法u操作注意事項(xiàng)：易損商品需用手取出不可直接倒出，且要將有損傷或腐壞的商品挑選出來；未分框散熱操作注意事項(xiàng)：易損商品需用手取出不可直接倒出，且要將有損傷或腐壞的商品挑選出來；未分框散熱的商品需打開（或割開）原包裝散熱。的商品需打開（或割開）原包裝散熱。u大部分商品都需要散熱處理，特別在天氣炎熱時(shí)。大

4、部分商品都需要散熱處理，特別在天氣炎熱時(shí)。u適用商品：紙箱裝的瓜類、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黃瓜、椒類、玉米、適用商品：紙箱裝的瓜類、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黃瓜、椒類、玉米、翻筐后需入庫(kù)保鮮：小蔥、蒜苗、黃蔥、韭菜、韭黃、芹菜、山東大蔥、菇類、蒜苔（或泡冰水）、散裝翻筐后需入庫(kù)保鮮：小蔥、蒜苗、黃蔥、韭菜、韭黃、芹菜、山東大蔥、菇類、蒜苔（或泡冰水）、散裝筐裝綠葉菜類、筐裝綠葉菜類、1.拆開原包裝：拆開原包裝：不損傷商品不損傷商品2.保鮮操作：保鮮操作：分筐或打開原包裝分筐或打開原包裝商品輕拿輕放商品輕拿輕放3.結(jié)束操作：結(jié)束操作：商品存放在陰涼通風(fēng)處商品存放在陰

5、涼通風(fēng)處清潔衛(wèi)生清潔衛(wèi)生 我要呼吸！涼爽永輝傳媒10冰水養(yǎng)殖冰水養(yǎng)殖商品根部向下放入養(yǎng)商品根部向下放入養(yǎng) 殖殖 池（約池（約15公分高），加冰水養(yǎng)殖，公分高），加冰水養(yǎng)殖，水線以剛過根部為宜。養(yǎng)殖池大小根據(jù)門店銷量自行規(guī)劃水線以剛過根部為宜。養(yǎng)殖池大小根據(jù)門店銷量自行規(guī)劃.永輝傳媒11臺(tái)面冰瓶保鮮臺(tái)面冰瓶保鮮在臺(tái)面底層鋪陳冰瓶在臺(tái)面底層鋪陳冰瓶然后在冰瓶上鋪有孔隔離墊然后在冰瓶上鋪有孔隔離墊（毯）（毯）最后擺放商品，最后擺放商品，既可保鮮又能避免商品凍傷既可保鮮又能避免商品凍傷建議：門店應(yīng)多準(zhǔn)備一套冰瓶放凍庫(kù)備用，每天循環(huán)使用；建議：門店應(yīng)多準(zhǔn)備一套冰瓶放凍庫(kù)備用，每天循環(huán)使用；中午理貨時(shí)應(yīng)將

6、已經(jīng)化冰的冰瓶替換。中午理貨時(shí)應(yīng)將已經(jīng)化冰的冰瓶替換。 永輝傳媒121.關(guān)注商品情況：關(guān)注商品情況：商品表面出現(xiàn)蔫干現(xiàn)象商品表面出現(xiàn)蔫干現(xiàn)象2.噴冰水：噴冰水：使用噴壺將冰水均勻的噴灑使用噴壺將冰水均勻的噴灑在商品表面在商品表面3.結(jié)束操作：結(jié)束操作：商品恢復(fù)水靈靈的新鮮感商品恢復(fù)水靈靈的新鮮感適用商品：適用商品：1、葉菜類、瓜果類；、葉菜類、瓜果類；注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)或怕水的商品避免使用、周轉(zhuǎn)期長(zhǎng)或怕水的商品避免使用灑水作業(yè)灑水作業(yè)灑水作業(yè)灑水作業(yè)永輝傳媒13所有商品分類入庫(kù)永輝傳媒14注明到貨日期永輝傳媒15注意：葉菜類入保鮮庫(kù)后要加蓋，防止干枯注意：葉菜類入保鮮庫(kù)后要加蓋，

7、防止干枯永輝傳媒16商品歸類倉(cāng)庫(kù)整理倉(cāng)庫(kù)整理永輝傳媒17整理后整理后倉(cāng)庫(kù)整理倉(cāng)庫(kù)整理永輝傳媒18庫(kù)房保持 整齊 干凈永輝傳媒1919三、蔬菜營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 蔬菜課長(zhǎng)工作內(nèi)容蔬菜課長(zhǎng)工作內(nèi)容 柜組經(jīng)營(yíng)過程中的部分問題柜組經(jīng)營(yíng)過程中的部分問題 柜組經(jīng)營(yíng)理念分享柜組經(jīng)營(yíng)理念分享 生鮮經(jīng)營(yíng)原則生鮮經(jīng)營(yíng)原則永輝傳媒20蔬菜組培訓(xùn)資料認(rèn)識(shí)蔬菜蔬菜的下單蔬菜的陳列蔬菜的定價(jià)蔬菜的理貨與添貨蔬菜的二級(jí)折價(jià)銷售蔬菜的損耗控制食品安全優(yōu)秀陳列分享永輝傳媒21葉菜類根莖類結(jié)球類茄果類瓜類 豆類食用菌類調(diào)味類蔬菜分類蔬菜分類v葉菜類v根莖類v結(jié)球類v茄果類v瓜類v豆類v食用菌類v調(diào)味類 蔬菜的分類永輝傳媒22蔬菜下

8、單下單依據(jù)下單依據(jù)熟悉品項(xiàng)熟悉品項(xiàng)安全庫(kù)存安全庫(kù)存關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)行情市場(chǎng)行情商品營(yíng)銷商品營(yíng)銷損耗控制損耗控制“巧巧”下單下單永輝傳媒23v根據(jù)近期銷售數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)；v根據(jù)庫(kù)存量、斷貨時(shí)間與到貨時(shí)間；v根據(jù)正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比；v根據(jù)店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃；下單依據(jù)v根據(jù)天氣、節(jié)氣、節(jié)假日需求；v根據(jù)商品市場(chǎng)行情與到貨質(zhì)量；永輝傳媒24 了解每月上市和下市的單品 了解每月主推單品及相關(guān)銷量 了解蔬菜各個(gè)品項(xiàng)的營(yíng)銷最佳時(shí)機(jī)熟悉品項(xiàng)永輝傳媒25南瓜蔬菜冬瓜及時(shí)了解產(chǎn)地和批發(fā)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)通過溝通，了解哪些商品 適合門店銷售v保持與采購(gòu)人員和基地人員的信息溝通目前本柜組哪些商品可做營(yíng)銷不能直

9、接向采購(gòu)加單市場(chǎng)行情市場(chǎng)行情永輝傳媒26v關(guān)注季節(jié)性與非季節(jié)性商品；v關(guān)注商品質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率；v關(guān)注地域與周邊消費(fèi)群體習(xí)俗與需求；關(guān)注重點(diǎn)v關(guān)注庫(kù)容與商品周轉(zhuǎn)期；v關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及周邊市場(chǎng)。永輝傳媒27 端午節(jié)：漢菜、艾葉、菖蒲 春節(jié)：調(diào)味類及反季節(jié)性蔬菜 秋冬時(shí)節(jié)：臘肉扁豆、荷蘭豆 季節(jié)性蔬菜：3月份如當(dāng)前蒜苔、胡豆角、豌豆角、 區(qū)域性：主城區(qū)-季節(jié)性蔬菜，靠質(zhì)量、價(jià)位取勝遠(yuǎn)郊店-在反季節(jié)性蔬菜方面有優(yōu)勢(shì)v節(jié)氣、節(jié)假日、區(qū)域性、季節(jié)性蔬菜節(jié)氣、節(jié)假日、區(qū)域性、季節(jié)性蔬菜永輝傳媒28了解部分蔬菜產(chǎn)地、規(guī)格、銷售情況 西紅柿云南、廣西、山東、本地（川渝）等 苦瓜云南、山東、本地（川渝）等 黃

10、瓜云南、山東、本地（川渝）等 花菜云南、甘肅、本地（川渝）等 土豆云南、山東、甘肅、本地（川渝）等永輝傳媒29 當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)下降時(shí) 當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)上升時(shí) 當(dāng)商品質(zhì)量上升，進(jìn)價(jià)不變時(shí) 當(dāng)商品質(zhì)量下降，進(jìn)價(jià)不變時(shí)如何下單？v靈活下單永輝傳媒30結(jié)合前面的依據(jù)進(jìn)行下單本店銷量前十的蔬菜需求量【把握重點(diǎn)商品】本店銷量較小的蔬菜需求量促銷計(jì)劃商品需求量臨時(shí)促銷商品及斷貨替代商品近期到貨商品質(zhì)量情況與成本波動(dòng)情況永輝傳媒31下單依據(jù)下單依據(jù)熟悉品項(xiàng)熟悉品項(xiàng)安全庫(kù)存安全庫(kù)存下單關(guān)注重點(diǎn)下單關(guān)注重點(diǎn)市場(chǎng)行情市場(chǎng)行情商品營(yíng)銷商品營(yíng)銷損耗控制損耗控制“巧巧”下單下單永輝傳媒32v蔬菜陳列季節(jié)性商品與

11、非季節(jié)性商品陳列高毛利商品與低毛利商品陳列蔬菜商品基本陳列陽面（黃金面）與陰面（角柱）陳列日常與節(jié)慶商品陳列組合陳列永輝傳媒33蔬菜商品基本陳列蔬菜商品基本陳列陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列標(biāo)準(zhǔn)新鮮、新鮮、整齊、整齊、干凈、干凈、豐滿豐滿勤添貨勤添貨 少添量少添量永輝傳媒34歸類陳列：同類商品需集中陳列在歸類陳列：同類商品需集中陳列在一起，如瓜類、葉菜類、調(diào)味類等一起，如瓜類、葉菜類、調(diào)味類等 顏色搭配：用顏色區(qū)分不同的顏色搭配：用顏色區(qū)分不同的商品又要求能產(chǎn)生好的視覺效果商品又要求能產(chǎn)生好的視覺效果形狀搭配：圓形的、長(zhǎng)形的、形狀搭配：圓形的、長(zhǎng)形的、大的、小的商品要搭配陳列大的、小的商品要搭配陳列 避免商品損

12、耗：怕潮的與濕的商品分開、避免商品損耗：怕潮的與濕的商品分開、干凈的和臟的商品分開，如：土豆干凈的和臟的商品分開，如：土豆與葉菜類分開陳列與葉菜類分開陳列界線清晰：不同的商品區(qū)分清楚，界線清晰：不同的商品區(qū)分清楚，不混雜不混雜貨價(jià)對(duì)位：商品和價(jià)格牌、貨價(jià)對(duì)位：商品和價(jià)格牌、POPPOP要對(duì)位要對(duì)位 蔬菜陳列要求：蔬菜陳列要求：永輝傳媒35v蔬菜商品基本陳列 合理的色澤及形體搭配可充分展示商品的新鮮度及讓人產(chǎn)生商品豐富的視覺合理的色澤及形體搭配可充分展示商品的新鮮度及讓人產(chǎn)生商品豐富的視覺效果效果: :形體搭配：從大到小，形狀相似的陳列在一起（如圓形的，長(zhǎng)形的，短的）；形體搭配：從大到小，形狀相

13、似的陳列在一起（如圓形的，長(zhǎng)形的，短的）；顏色搭配：由淺到深；黑白相間，等等；顏色搭配：由淺到深；黑白相間，等等； 重點(diǎn)小分類必須有優(yōu)勢(shì)商品促銷，并以排面突出陳列、由大到小量感陳列等重點(diǎn)小分類必須有優(yōu)勢(shì)商品促銷，并以排面突出陳列、由大到小量感陳列等磁石點(diǎn)形式進(jìn)一步引導(dǎo)顧客走向貨架深處。磁石點(diǎn)形式進(jìn)一步引導(dǎo)顧客走向貨架深處。 歸類搭配：將同品類、同屬性商品進(jìn)行歸類搭配陳列，視覺感觀較好顧客可歸類搭配：將同品類、同屬性商品進(jìn)行歸類搭配陳列，視覺感觀較好顧客可自由選擇，但一定要考慮到形體大小，以免影響臺(tái)面美觀。自由選擇，但一定要考慮到形體大小，以免影響臺(tái)面美觀。永輝傳媒3636陳列要求：陳列要求：

14、整齊干凈整齊干凈臺(tái)面商品符合加工要求，擺放整齊；陳列層數(shù)一般在臺(tái)面商品符合加工要求，擺放整齊；陳列層數(shù)一般在2-3層層。 永輝傳媒37陳列要求陳列要求 ：豐滿：豐滿商品的陳列面積與其銷量成正比，不能把銷量少的陳列成大臺(tái)面。商品的陳列面積與其銷量成正比，不能把銷量少的陳列成大臺(tái)面。 37永輝傳媒38陳列方式：陳列方式：適用商品：長(zhǎng)型的蔬菜如蔥、韭菜等。適用商品：長(zhǎng)型的蔬菜如蔥、韭菜等。陳列方法：先將蔬菜的根莖部分朝向外面，陳列方法：先將蔬菜的根莖部分朝向外面，再整齊緊密地向上堆高，注意讓商品相互重疊，再整齊緊密地向上堆高，注意讓商品相互重疊，以使商品保持一定的長(zhǎng)度。以使商品保持一定的長(zhǎng)度。 適用

15、商品：體積小的蔬菜：豆類、土豆、紅苕、菇類、適用商品：體積小的蔬菜：豆類、土豆、紅苕、菇類、 辣椒等陳列方法：利用容器或隔物板將前面及邊面固定，辣椒等陳列方法：利用容器或隔物板將前面及邊面固定，形成一定的容納空間，把商品任意的投入其中形成一定的容納空間，把商品任意的投入其中，注意商品堆放的高度使之不會(huì)掉出。，注意商品堆放的高度使之不會(huì)掉出。 適用商品：精品包裝類。：先將商品正面朝適用商品：精品包裝類。：先將商品正面朝顧客，再將商品與斜靠并直立排列整齊，顧客，再將商品與斜靠并直立排列整齊，擺放完成的商品朝向一致，整齊有序。擺放完成的商品朝向一致，整齊有序。 適用商品：西紅柿、花菜等圓形蔬菜。適用

16、商品：西紅柿、花菜等圓形蔬菜。陳列方法：先將商品并排擺放一層，陳列方法：先將商品并排擺放一層，第二層商品要放在第一層商品與商品的第二層商品要放在第一層商品與商品的中間，第三層的陳列方法與第二陳相似中間，第三層的陳列方法與第二陳相似 。圓積型圓積型莖排型莖排型投放型投放型階梯型階梯型永輝傳媒39無假底的臺(tái)面青椒臺(tái)面無假底，陳列量大，損耗相對(duì)加大茄子臺(tái)面無假底，陳列量大，臺(tái)面商品流通周期會(huì)加長(zhǎng)商品假底陳列永輝傳媒40西蘭花和花菜臺(tái)面中間有放置假底，減小了臺(tái)面商品陳列量，可有效減小相關(guān)商品的損耗。商品假底陳列永輝傳媒41荷蘭豆、扁豆+臘肉商品關(guān)聯(lián)陳列：春芽+鵝蛋香菜+牛、羊肉苦茭+鵝掌、鴨掌商品變化

17、陳列：春節(jié)、端午、中秋節(jié)的調(diào)味類臺(tái)面陳列調(diào)整及店慶、“無節(jié)造節(jié)“的商品營(yíng)銷促銷陳列調(diào)整永輝傳媒42西紅柿、黃瓜、絲瓜、精品茄子挑選出精品，盛放在竹籃，配上綠葉邊花，烘托出新鮮的氛圍，刺激顧客購(gòu)買欲，精品銷售可提升商品利潤(rùn)空間，取得的利潤(rùn)可作民生商品平價(jià)銷售的有力后盾。商品組合陳列【一品多樣化】永輝傳媒43精品蔬菜陳列分享永輝傳媒44定時(shí)檢查精品蔬菜包裝時(shí)間，包裝質(zhì)量，用優(yōu)質(zhì)商品服務(wù)顧客。永輝傳媒45v陳列核心思想陳列核心思想商品流量大小決定陳列面積商品流量大小決定陳列面積 在確定商品陳列面時(shí)，需考慮它所扮演角色：在確定商品陳列面時(shí)，需考慮它所扮演角色：堆頭：用于陳列季節(jié)性較強(qiáng)，毛利較高商品，陳

18、列量足，品質(zhì)要佳；堆頭：用于陳列季節(jié)性較強(qiáng)，毛利較高商品，陳列量足，品質(zhì)要佳；端頭：用于陳列當(dāng)天營(yíng)銷商品；端頭：用于陳列當(dāng)天營(yíng)銷商品；陰面：用于陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效陰面：用于陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效正常臺(tái)面：陳列品項(xiàng)單品，百姓日常必須單品正常臺(tái)面：陳列品項(xiàng)單品，百姓日常必須單品永輝傳媒46商品商品A進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)1.00元元/斤斤A店店1.60元元/斤斤B店店1.48元元/斤斤C店店1.28元元/斤斤定定 價(jià)價(jià)哪一種定價(jià)比較合理？蔬菜定價(jià)永輝傳媒47A、B、C類商品分類及基本定價(jià)原則A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之

19、間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原則上不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做超低促銷時(shí)除外）。B類商品：中性及一般性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價(jià)上保持毛利足夠就行，做單品營(yíng)銷時(shí)可以略降，即日常毛利率30%-35%，做營(yíng)銷時(shí)可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動(dòng)整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。永輝傳媒48C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在10%之內(nèi)的單品 一般分為：功能結(jié)構(gòu) 獨(dú)特 輔助輔助 品牌結(jié)構(gòu) 價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu) 性價(jià)比性價(jià)比 在定價(jià)上，可以貼近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解）A、B、C類商品根據(jù)月份和

20、成本不同是定義不同，一個(gè)商品即可是C類，然后是B類，或是A類，如蒜苔，仔姜，大蒜等，在初期，中期、后期的分類定義各不同。永輝傳媒49我們要關(guān)門我們要關(guān)門低毛利低毛利高毛利高毛利A類：類：B類：類：C類：類：我們沒有洋華堂的水平我們沒有洋華堂的水平高毛利高毛利高毛利高毛利A類：類：B類：類：C類：類：v價(jià)格結(jié)構(gòu)策略永輝傳媒50v價(jià)格結(jié)構(gòu)策略低毛利低毛利低毛利低毛利A類：類：B類：類：C類：類：高毛利高毛利低毛利低毛利A類：類：B類：類：C類：類：我們沒利潤(rùn)我們沒利潤(rùn)我們不學(xué)家樂福！我們不學(xué)家樂福！永輝傳媒51v毛利結(jié)構(gòu)策略毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)：分類中同屬性商品

21、定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)： 1 1、高平：全部是取高毛利、高平：全部是取高毛利 （沒優(yōu)勢(shì)）（沒優(yōu)勢(shì)） 2 2、中平：全部是取一樣的毛利、中平：全部是取一樣的毛利 （沒感覺）（沒感覺） 3 3、低平：全部是取微毛利、低平：全部是取微毛利 （沒觸動(dòng)）（沒觸動(dòng)） 4 4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利 （沒利潤(rùn)）（沒利潤(rùn)）定價(jià)的營(yíng)銷思路定價(jià)的營(yíng)銷思路永輝傳媒520%毛利率線毛利率線高平高平中平中平低平低平平平負(fù)負(fù)0%毛利率線毛利率線蔬菜的定價(jià)結(jié)構(gòu)線形圖永輝傳媒53高平高平 沒優(yōu)勢(shì)沒優(yōu)勢(shì)中平中平 沒感覺沒感覺低平低平 沒觸動(dòng)沒觸動(dòng)平負(fù)平負(fù) 沒利潤(rùn)沒利潤(rùn)【例舉蔬菜瓜類的七支商

22、品定價(jià)分析】冬瓜苦瓜南瓜黃瓜長(zhǎng)絲瓜絲瓜菠蘿苦瓜蔬菜的定價(jià)結(jié)構(gòu)分析永輝傳媒54平均毛利率平均毛利率22%22%蔬菜瓜類定價(jià)結(jié)構(gòu)2.619.44.97.2118.127.49.25.5單位：萬元永輝傳媒55v毛利結(jié)構(gòu)策略毛利結(jié)構(gòu)策略 在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。如當(dāng)前的四季豆，無筋豆

23、、豇豆三種豆類定價(jià)永輝傳媒560%0%毛利率毛利率銷售額：3-4萬定價(jià)毛利率：26-28%0%0%毛利率毛利率請(qǐng)按你店情況，選取12支蔬菜來填此表吸引客流，做口碑營(yíng)銷做銷售與毛利的主力商品提升毛利額的潛力商品蔬菜同分類不同屬性商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)及定位永輝傳媒57v定價(jià)的重要依據(jù)及重點(diǎn)關(guān)注？定價(jià)的重要依據(jù)及重點(diǎn)關(guān)注？永輝傳媒58v對(duì)門店周邊市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查；對(duì)門店周邊市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查；v參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)( (一般重大節(jié)假日一般重大節(jié)假日) )；v分析單品正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比分析單品正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比( (含折價(jià)次數(shù)含折價(jià)次

24、數(shù)) )；v注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；v與店內(nèi)海報(bào)、與店內(nèi)海報(bào)、DMDM及促銷計(jì)劃與促銷活動(dòng)同步；及促銷計(jì)劃與促銷活動(dòng)同步；永輝傳媒59v考慮每個(gè)單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；考慮每個(gè)單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；v結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；v根據(jù)定貨下單數(shù)量與實(shí)際到貨數(shù)量；根據(jù)定貨下單數(shù)量與實(shí)際到貨數(shù)量；v根據(jù)商品的庫(kù)存、質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率及昨日斷貨時(shí)間；根據(jù)商品的庫(kù)存、質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率及昨日斷貨時(shí)間；v根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。永輝

25、傳媒60敏感性季節(jié)性商品定價(jià)不高于周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的商品高效價(jià)格策略能提高超市人氣以質(zhì)取價(jià)分級(jí)銷售提升顧客滿意度以量取利定價(jià)核心永輝傳媒61v部分門店定價(jià)存在的問題 促銷多，營(yíng)銷少；【活動(dòng)售價(jià)要合理，不然再多特價(jià)也做不回毛利】 從新鮮到變質(zhì)一個(gè)價(jià)，嚴(yán)重影響門店的毛利； 門店某些重點(diǎn)商品的開店價(jià)很實(shí)惠，但是大量的低價(jià)質(zhì)好商品被市場(chǎng)小販挑走，然后在門店周邊以高于門店定價(jià)銷售，嚴(yán)重影響門店的銷售。 部分門店同類商品定價(jià)誤區(qū)：某類商品從正常定價(jià)轉(zhuǎn)為特價(jià)時(shí)，在降低一支商品售價(jià)同時(shí)故意抬高另一支商品售價(jià)，影響價(jià)格形象。 作為一名課長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)這些問題后如何調(diào)整定價(jià)策略？永輝傳媒62v折價(jià)商品的定價(jià)根據(jù)商品質(zhì)

26、量變化程度,制定符合商品自身價(jià)值的定價(jià)。在最有價(jià)值的時(shí)候銷售出去，是減少損耗、賺取利潤(rùn)的最好手段！永輝傳媒63定價(jià)沒有銷售，就是失敗的定價(jià)?？偛恐笇?dǎo)售價(jià)永輝傳媒64蔬菜商品的正常損耗率蔬菜商品的正常損耗率多少才算合理？多少才算合理？下單下單收貨收貨保鮮保鮮陳列陳列定價(jià)定價(jià)加工加工銷售銷售反饋跟蹤反饋跟蹤各個(gè)流通環(huán)節(jié)來控制損耗：蔬菜損耗管控永輝傳媒65加工：粗加工，蔬菜加工方法是否到位，精品蔬菜加工方法，半成品蔬菜加工定價(jià)：A,B,C類商品根據(jù)自身到貨質(zhì)量及周邊市場(chǎng)售價(jià)來定價(jià)，A、B類商品合理定價(jià)，盡量商品縮短流通時(shí)間。部分C類商品要采用 “成本倒算法”來定價(jià)。折價(jià)蔬菜定價(jià)要以質(zhì)定價(jià)。收貨：到貨

27、重量與質(zhì)量，反饋及跟蹤落實(shí)保鮮：到貨蔬菜進(jìn)行分類保鮮，盡量減小因保鮮造成的損耗銷售：陳列，定價(jià)是否合理，銷售方式方法、折價(jià)變價(jià)處理是否及時(shí)。蔬菜損耗管控下單：準(zhǔn)確下單，合理控制庫(kù)存永輝傳媒66部分蔬菜銷售過程損耗控制 抓賣：豆類、粵菜、菇類、部分調(diào)味類等可減小部分損耗。 分級(jí)銷售：蓮藕：先銷售質(zhì)好的，將量走起來高峰期末時(shí)再銷售頭尾及質(zhì)差貨。 質(zhì)差商品及時(shí)處理， 豌豆尖、空心菜、仔姜、南瓜、大蒜、山藥【斷節(jié)】永輝傳媒67準(zhǔn)嚴(yán)損耗控制“嚴(yán)”勤理貨添貨“勤”量銷售要“量”鮮商品要“鮮”下單要“準(zhǔn)”巧定價(jià)要“巧”活營(yíng)銷要“活”推進(jìn)獲利生鮮經(jīng)營(yíng)術(shù)陳列要“術(shù)”永輝傳媒68團(tuán)隊(duì)建設(shè)“傳幫帶”“交叫教”關(guān)愛員

28、工了解員工工作中的困難并給予幫助支持與員工多溝通交流，了解員工的想法傳授新員工經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)其正確工作，學(xué)習(xí)進(jìn)步為員工考慮未來職業(yè)前景，不要把員工只當(dāng)員工多為員工著想，多為員工爭(zhēng)取相應(yīng)的福利或待遇對(duì)員工要進(jìn)行培養(yǎng)，教授相關(guān)操作經(jīng)驗(yàn)和技能，對(duì)有潛力的員工要好好培養(yǎng)，找好自己的接班人。【培養(yǎng)人才是一種晉升考核】合理安排員工工作，保證公平合理【后備人才梯隊(duì)建設(shè)】帶領(lǐng)員工一起，同甘共苦，以身作則，共同發(fā)展v考慮人力投入與產(chǎn)出決定選品與量【選品的一個(gè)因素】永輝傳媒691.及時(shí)反饋意識(shí)不夠，員工發(fā)現(xiàn)到貨蔬菜質(zhì)差或差重時(shí)不及時(shí)匯報(bào)至課長(zhǎng)或經(jīng)理，也不及時(shí)反饋至營(yíng)運(yùn)部。2.門店對(duì)已回復(fù)補(bǔ)償或退單的反饋不督促收貨口跟

29、蹤，導(dǎo)致應(yīng)得的純毛利白白丟掉，造成損耗加大。3.存在門店不屬實(shí)反饋：由于疏忽大意造成庫(kù)房貨物積壓變質(zhì)，于是與收貨員一起虛假反饋【一經(jīng)查實(shí)，將影響晉升】。柜組經(jīng)營(yíng)過程中的部分門店存在的問題v反饋及跟蹤不到位建議：課長(zhǎng)要對(duì)本柜組反饋單建檔存放，督促收貨口進(jìn)行追蹤落實(shí)，對(duì)未回復(fù)的單據(jù)向反饋組咨詢，對(duì)未補(bǔ)償?shù)轿坏纳唐范酱偈肇浛诟櫬鋵?shí)?！踞槍?duì)第二條】永輝傳媒70v對(duì)商品成本與售價(jià)不敏感部分蔬菜課長(zhǎng)對(duì)自己或經(jīng)理“低買高賣”的定價(jià)不敏感。部分蔬菜因賣高價(jià)無法走量，嚴(yán)重影響柜組銷售與毛利。部分民生商品定“天價(jià)”，影響“民生超市，百姓永輝”的口碑。不關(guān)注市場(chǎng)上當(dāng)季商品的價(jià)格，錯(cuò)過最佳銷售時(shí)機(jī)，影響門店業(yè)績(jī)。永

30、輝傳媒71v賣場(chǎng)臺(tái)面調(diào)整不及時(shí)當(dāng)季與過季商品不分，賣場(chǎng)黃金臺(tái)面陳列過季或無銷售額商品，浪費(fèi)黃金臺(tái)面，嚴(yán)重影響銷售。賣場(chǎng)斷貨，臺(tái)面調(diào)整不及時(shí)或不合理，影響銷售。某些商品滯銷，未及時(shí)調(diào)整臺(tái)面促銷或拋售，導(dǎo)致庫(kù)存損耗增大。永輝傳媒72v賣場(chǎng)折價(jià)商品處理與折價(jià)損耗賣場(chǎng)折價(jià)處理：1.臺(tái)面選剩的蔬菜和選出的畸形，碰傷果一起降價(jià)，在高峰期即將結(jié)束時(shí)集中打折處理。2.挑選到折價(jià)臺(tái)面，進(jìn)行適當(dāng)削頭去尾再變價(jià)。調(diào)撥等 3.對(duì)部分畸形或碰傷果進(jìn)行半成品加工銷售。 （關(guān)注加工后保質(zhì)期）4.折價(jià)商品未及時(shí)處理，變質(zhì)后必須報(bào)損，不能銷售。永輝傳媒73v賣場(chǎng)高峰期與低峰期工作重點(diǎn)高峰期：提前備貨在臺(tái)面下，高峰期抓緊時(shí)間上好

31、貨，抓賣、叫賣營(yíng)銷，整理較亂、較差臺(tái)面，保持臺(tái)面商品有良好賣相。調(diào)整臺(tái)面，清理大庫(kù)存商品【在商品最有價(jià)值的時(shí)候把它賣出去?！康头迤冢涸陬櫩烷_始減少時(shí)將折價(jià)商品集中降價(jià)處理，低峰期時(shí)整理臺(tái)面，做好營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，清點(diǎn)庫(kù)存，整理庫(kù)房，開單，市調(diào)。整理當(dāng)季與過季商品，合理規(guī)劃臺(tái)面陳列，尋找有優(yōu)勢(shì)有商品做相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，以保證業(yè)績(jī)順利完成。永輝傳媒74v未定時(shí)巡查庫(kù)房、環(huán)境衛(wèi)生部分門店課長(zhǎng)對(duì)庫(kù)房管理不到位，未做到“先進(jìn)先出”，陳貨不能及時(shí)清除，導(dǎo)致?lián)p耗增大。保鮮庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、蔬菜配菜間未定期打掃，衛(wèi)生不過關(guān)，存在部分食品安全隱患，影響超市聲譽(yù)。部分門店鼠蟲患較嚴(yán)重，不重視，損耗嚴(yán)重。永輝傳媒75v課長(zhǎng)不是一個(gè)高級(jí)

32、的理貨員部分蔬菜課長(zhǎng)未把握好本柜組工作重點(diǎn)，把自己的時(shí)間過多花在員工工作上，不能進(jìn)行賣場(chǎng)調(diào)整，庫(kù)房巡查，季節(jié)性商品轉(zhuǎn)換，銷售和損耗監(jiān)控，新員工培養(yǎng)等工作?！敬蟛男∮谩俊疽陨碜鲃t】【言傳身教】建議合理安排員工排班，對(duì)賣場(chǎng)與倉(cāng)庫(kù)員工進(jìn)行定崗定職，要求員工嚴(yán)格按公司相關(guān)規(guī)章制度辦事，對(duì)表現(xiàn)積極，有潛力的員工多培養(yǎng)，在成就員工的同時(shí)也成就自己?！局灰薪影嗳?，你就可以提升到新的崗位學(xué)習(xí)發(fā)展】永輝傳媒76v部分課長(zhǎng)下單、銷售不夠靈活部分門店課長(zhǎng)對(duì)當(dāng)季和過季商品轉(zhuǎn)換不及時(shí)，如部分門店白蘿卜、青菜頭、卷心菜、荷蘭豆、扁豆等未陳列出來，還是半格或在角落。部分門店斷貨率較高，未準(zhǔn)備替換商品，課長(zhǎng)對(duì)部分庫(kù)存大的商

33、品應(yīng)變力不夠，導(dǎo)致庫(kù)存一天累積一天，循環(huán)壓庫(kù)，損耗增大。部分課長(zhǎng)對(duì)漲價(jià)、降價(jià)，天氣變化時(shí)的下單不夠合理。有時(shí)是一成不變，按昨日銷量進(jìn)行開單，未有突破。永輝傳媒77柜組經(jīng)營(yíng)其他問題1.由于生鮮操作技能不夠，操作經(jīng)驗(yàn)不足造成，只有邊做邊問邊學(xué)，相互學(xué)習(xí)中才能提升自我。2.部分員工沒有責(zé)任感，對(duì)待工作馬馬虎虎，無上進(jìn)心。3.缺乏理論培訓(xùn)。永輝傳媒78蔬菜柜組經(jīng)營(yíng)理念分享v提前入季觀念提前入季觀念 抓住促銷時(shí)機(jī)，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶占市場(chǎng)先機(jī)，抓住促銷時(shí)機(jī)，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶占市場(chǎng)先機(jī)，加大促銷氛圍（商品宣導(dǎo)、好的賣手、試吃、提前降價(jià)、以微利或平過、加大促銷氛圍（

34、商品宣導(dǎo)、好的賣手、試吃、提前降價(jià)、以微利或平過、負(fù)毛利等促銷手段），等市場(chǎng)行情落差時(shí)（毛利空間自動(dòng)生成），即使競(jìng)負(fù)毛利等促銷手段），等市場(chǎng)行情落差時(shí)（毛利空間自動(dòng)生成），即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)或比我們更低時(shí)市場(chǎng)份額絲毫未損（反而賺取更多利潤(rùn)）爭(zhēng)對(duì)手跟價(jià)或比我們更低時(shí)市場(chǎng)份額絲毫未損（反而賺取更多利潤(rùn)）永輝傳媒79v陳列位置觀念陳列位置觀念 經(jīng)營(yíng)者一般會(huì)將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標(biāo)性品類、季節(jié)經(jīng)營(yíng)者一般會(huì)將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標(biāo)性品類、季節(jié)性品類、競(jìng)爭(zhēng)性品類、消費(fèi)者需求強(qiáng)烈品類、自身強(qiáng)勢(shì)品類、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)性品類、競(jìng)爭(zhēng)性品類、消費(fèi)者需求強(qiáng)烈品類、自身強(qiáng)勢(shì)品類、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)品類

35、、供應(yīng)商強(qiáng)力支持品類。勢(shì)品類、供應(yīng)商強(qiáng)力支持品類。 往往此類商品銷售額占比大，毛利率貢獻(xiàn)率小，毛利率最低；而毛利率貢往往此類商品銷售額占比大，毛利率貢獻(xiàn)率小，毛利率最低；而毛利率貢獻(xiàn)率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的獻(xiàn)率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的商品在商品銷售比例偏小時(shí)，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗。商品在商品銷售比例偏小時(shí)，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗。永輝傳媒80v引導(dǎo)消費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi) 梯次調(diào)價(jià)梯次調(diào)價(jià)-商品進(jìn)價(jià)突然提高時(shí)，為了保持價(jià)格穩(wěn)定與顧客的口碑，先穩(wěn)住或逐步分階商品進(jìn)價(jià)突然提高時(shí)，為了保持價(jià)格穩(wěn)定與顧客的口碑，先穩(wěn)住

36、或逐步分階段提價(jià)，不能一步到位，應(yīng)讓顧客的思維里先接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與外面市場(chǎng)的漲段提價(jià)，不能一步到位，應(yīng)讓顧客的思維里先接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與外面市場(chǎng)的漲價(jià)在前，后理解我們的漲價(jià)，來穩(wěn)住銷量，賺取口碑；價(jià)在前，后理解我們的漲價(jià)，來穩(wěn)住銷量，賺取口碑；-商品進(jìn)價(jià)突然下跌時(shí)，可通過分階段一波又一波的降價(jià)商品進(jìn)價(jià)突然下跌時(shí)，可通過分階段一波又一波的降價(jià) ，不能一下降到底，不能一下降到底，顧客對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)比較慢顧客對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)比較慢 ，（且我們口碑在前），應(yīng)讓他們?cè)谝淮斡忠淮蔚模ㄇ椅覀兛诒谇埃?，?yīng)讓他們?cè)谝淮斡忠淮蔚捏@喜中購(gòu)買，使量越做越大來提高業(yè)績(jī)，賺取高利潤(rùn)。驚喜中購(gòu)買，使量越做越大來提高業(yè)績(jī)，賺取高利潤(rùn)

37、。 中高檔、新奇特商品的營(yíng)銷推廣中高檔、新奇特商品的營(yíng)銷推廣永輝傳媒81v毛利觀念毛利觀念 科學(xué)的商品陳列對(duì)獲取毛利來說非常重要，很多經(jīng)營(yíng)者沒有從此方面去思科學(xué)的商品陳列對(duì)獲取毛利來說非常重要，很多經(jīng)營(yíng)者沒有從此方面去思考。毛利貢獻(xiàn)率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的考。毛利貢獻(xiàn)率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤(rùn)最大化的重要方法；而陳列位置地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤(rùn)最大化的重要方法；而陳列位置對(duì)敏感商品、季節(jié)性商品來講一般不受什么影響，通常講對(duì)敏感商品、季節(jié)性商品來講一般不受什么影響，通常講“酒香不怕巷子酒香不怕巷

38、子深深”有好的價(jià)格、好的質(zhì)量，陳列在任何地方都有銷量。有好的價(jià)格、好的質(zhì)量，陳列在任何地方都有銷量。永輝傳媒82 “一品多樣一品多樣”與與“分等級(jí)銷售分等級(jí)銷售”是毛利最大化的最好途徑。是毛利最大化的最好途徑。（分級(jí)銷售是當(dāng)前提升利潤(rùn)的最佳途徑和最科學(xué)的操作方式）（分級(jí)銷售是當(dāng)前提升利潤(rùn)的最佳途徑和最科學(xué)的操作方式） 品項(xiàng)豐富：別人沒有的我有，別人有的我更精品項(xiàng)豐富：別人沒有的我有，別人有的我更精（新品開發(fā)是提升利潤(rùn)的最大空間和源泉，如：杏鮑菇、白玉菇、（新品開發(fā)是提升利潤(rùn)的最大空間和源泉，如：杏鮑菇、白玉菇、蘆筍、奶油南瓜、袋裝筍類菇類）蘆筍、奶油南瓜、袋裝筍類菇類）天天平價(jià)天天平價(jià) 每個(gè)分

39、類中每一天都要有一至兩支平價(jià)商品的定價(jià)理念，可根據(jù)季每個(gè)分類中每一天都要有一至兩支平價(jià)商品的定價(jià)理念，可根據(jù)季 節(jié)轉(zhuǎn)變及老百姓需求及時(shí)更換品項(xiàng)（口碑營(yíng)銷）節(jié)轉(zhuǎn)變及老百姓需求及時(shí)更換品項(xiàng)（口碑營(yíng)銷）永輝傳媒83四、賣手文化培養(yǎng)四、賣手文化培養(yǎng)l一個(gè)優(yōu)秀的賣手會(huì)帶來不可限量的價(jià)值l培養(yǎng)優(yōu)秀的賣手文化 【懂商品 會(huì)營(yíng)銷 善服務(wù)】l把控好營(yíng)銷時(shí)間永輝傳媒84商品營(yíng)銷賣手培養(yǎng) 懂商品 會(huì)營(yíng)銷 善服務(wù)永輝傳媒85蔬菜營(yíng)銷案例客流高峰期的大力促銷大臺(tái)面陳列方便顧客購(gòu)買永輝傳媒86鮮鮮量量良好購(gòu)物環(huán)境良好購(gòu)物環(huán)境周到顧客服務(wù)周到顧客服務(wù)有效營(yíng)銷模式有效營(yíng)銷模式商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)=銷售給顧客（成交）銷售給

40、顧客（成交）商品經(jīng)營(yíng)理商品經(jīng)營(yíng)理念的核心念的核心門店的軟件門店的軟件和硬件資源和硬件資源商商品品永輝傳媒87生鮮蔬菜早夜市陳列指引一、蔬菜柜組早夜市時(shí)間段二、早夜市營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃三、重點(diǎn)單品銷售量分析四、早夜市陳列引導(dǎo)五、門店早夜市陳列圖六、早夜市營(yíng)銷注意事項(xiàng)永輝傳媒88一、蔬菜柜組早夜市時(shí)間段一、蔬菜柜組早夜市時(shí)間段早早 市市：7:3012:00夜夜 市市：12:0018:00 18:0022:00永輝傳媒89u蔬菜柜組早、夜市營(yíng)銷戰(zhàn)略蔬菜柜組早、夜市營(yíng)銷戰(zhàn)略 顧客消費(fèi)習(xí)慣：早上買蔬菜，晚上買水果！顧客消費(fèi)習(xí)慣：早上買蔬菜，晚上買水果！ 早市主要滿足家庭主婦、老太婆的購(gòu)買需求，以早市主要滿足

41、家庭主婦、老太婆的購(gòu)買需求，以民生商品為主，加大陳列如：洋蔥、茄子、黃瓜、南民生商品為主，加大陳列如：洋蔥、茄子、黃瓜、南瓜、土豆、云南瓢兒白（抓賣）等。瓜、土豆、云南瓢兒白（抓賣）等。 夜市主要針對(duì)中高端品質(zhì)顧客，追求質(zhì)量保證，夜市主要針對(duì)中高端品質(zhì)顧客，追求質(zhì)量保證，以以B.C類商品為主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小類商品為主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小黃瓜、仔姜等。黃瓜、仔姜等。永輝傳媒90u蔬菜柜組早、夜市營(yíng)銷計(jì)劃蔬菜柜組早、夜市營(yíng)銷計(jì)劃 早市早市：門店可根據(jù)自身近段時(shí)間銷售量出現(xiàn)下滑的商品中選擇兩到三：門店可根據(jù)自身近段時(shí)間銷售量出現(xiàn)下滑的商品中選擇兩到三支品項(xiàng)做為早間特價(jià)商品，做

42、好價(jià)格優(yōu)勢(shì)支品項(xiàng)做為早間特價(jià)商品，做好價(jià)格優(yōu)勢(shì), ,吸引更多顧客，樹立口碑。吸引更多顧客，樹立口碑。 午市午市：隨著氣溫的不斷上升，中午時(shí)段（：隨著氣溫的不斷上升，中午時(shí)段（1212點(diǎn)點(diǎn)1515點(diǎn)）客流減少，此點(diǎn)）客流減少，此時(shí)可以調(diào)整臺(tái)面，民生商品調(diào)整到陰面陳列，時(shí)可以調(diào)整臺(tái)面，民生商品調(diào)整到陰面陳列，B B、C C類商品陳列出來，一類商品陳列出來，一定要維護(hù)臺(tái)面營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)。在下午高峰客流時(shí)期定要維護(hù)臺(tái)面營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)。在下午高峰客流時(shí)期B B、C C類商品可以抓賣，降類商品可以抓賣，降低損耗。同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)銷售動(dòng)態(tài)保證精品島柜商品的銷售量充足，避低損耗。同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)銷售動(dòng)態(tài)保證精品島柜商品的銷售

43、量充足，避免單品斷貨過早。免單品斷貨過早。 夜市夜市：所有蔬菜臺(tái)面要豐滿，保持鮮度，顧客能夠很好的挑選商品，：所有蔬菜臺(tái)面要豐滿，保持鮮度，顧客能夠很好的挑選商品，必須保證商品的品相齊全。在商品品項(xiàng)不齊的情況下可把島柜商品陳列必須保證商品的品相齊全。在商品品項(xiàng)不齊的情況下可把島柜商品陳列至正常臺(tái)面，滿足更多中高端顧客，賺取毛利，并在視覺上刺激顧客的至正常臺(tái)面，滿足更多中高端顧客，賺取毛利，并在視覺上刺激顧客的購(gòu)買欲望。購(gòu)買欲望。永輝傳媒91三、重點(diǎn)單品銷售量分析三、重點(diǎn)單品銷售量分析永輝傳媒92南瓜早夜市銷售量走勢(shì)圖南瓜早夜市銷售量走勢(shì)圖此圖可看出民生商品早市銷量較好此圖可看出民生商品早市銷量

44、較好永輝傳媒93精品西紅柿和西紅柿（散裝）銷售量走勢(shì)圖精品西紅柿和西紅柿（散裝）銷售量走勢(shì)圖此圖可看出此圖可看出B、C類商品夜市銷量較好類商品夜市銷量較好永輝傳媒94洋蔥全天銷售量走勢(shì)圖洋蔥全天銷售量走勢(shì)圖時(shí)間段時(shí)間段7:307:301212：000012:0012:0018:0018:0018:0018:002222：0000洋蔥洋蔥68005900590015001500此圖可看出民生商品早市銷量明顯比夜市好此圖可看出民生商品早市銷量明顯比夜市好永輝傳媒95四、早夜市陳列引導(dǎo)四、早夜市陳列引導(dǎo)永輝傳媒96生鮮早市生鮮早市 主推民生商品：黃瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋蔥。早市客流以周圍主推民生商

45、品：黃瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋蔥。早市客流以周圍家庭主婦、老太婆為主，對(duì)價(jià)格較為敏感，門店應(yīng)加大民生商品的陳家庭主婦、老太婆為主，對(duì)價(jià)格較為敏感，門店應(yīng)加大民生商品的陳列，以低價(jià)來吸引客流，樹立口碑。列，以低價(jià)來吸引客流，樹立口碑。價(jià)格牌要醒目?jī)r(jià)格牌要醒目永輝傳媒97早市早市早市早市早市早市早市早市根據(jù)門店自身特點(diǎn)，加大民生商品陳列。根據(jù)門店自身特點(diǎn)，加大民生商品陳列。特價(jià)搶購(gòu)特價(jià)搶購(gòu)永輝傳媒98陳列指導(dǎo)陳列指導(dǎo) 生鮮經(jīng)營(yíng)利用居民消費(fèi)習(xí)慣：早上買蔬菜，晚上買水果。早市借用生鮮經(jīng)營(yíng)利用居民消費(fèi)習(xí)慣：早上買蔬菜，晚上買水果。早市借用水果堆頭，用于陳列低價(jià)的民生商品和季節(jié)性商品，提高門店銷售和水果堆

46、頭，用于陳列低價(jià)的民生商品和季節(jié)性商品，提高門店銷售和毛利。毛利。永輝傳媒99生鮮夜市生鮮夜市主推主推BC類商品：夜市客流以中高端優(yōu)質(zhì)顧客為主，對(duì)商品品質(zhì)要求較高，類商品：夜市客流以中高端優(yōu)質(zhì)顧客為主，對(duì)商品品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格敏感度不高，門店應(yīng)加大陳列但對(duì)價(jià)格敏感度不高，門店應(yīng)加大陳列BC類商品，營(yíng)造好的營(yíng)銷氛圍，類商品，營(yíng)造好的營(yíng)銷氛圍，臺(tái)面要豐滿，商品質(zhì)量保持鮮度。臺(tái)面要豐滿，商品質(zhì)量保持鮮度。永輝傳媒100夜市夜市加大B、C類商品陳列，滿足高端品質(zhì)客流。永輝傳媒101陳列指導(dǎo)陳列指導(dǎo) 由于夜市消費(fèi)人群主要是中高端顧客，消費(fèi)水平相比早市客流要高，由于夜市消費(fèi)人群主要是中高端顧客，消費(fèi)水

47、平相比早市客流要高，故夜市應(yīng)重點(diǎn)陳列高毛利、高單價(jià)的故夜市應(yīng)重點(diǎn)陳列高毛利、高單價(jià)的BCBC類商品，用品質(zhì)吸引顧客。類商品，用品質(zhì)吸引顧客。永輝傳媒102合理利用臺(tái)面早市顧客搶購(gòu)蔬菜早市顧客搶購(gòu)蔬菜夜市中高端顧客搶購(gòu)水果夜市中高端顧客搶購(gòu)水果永輝傳媒103夜市：18:00- 22:00保持商品鮮度，臺(tái)面豐滿。永輝傳媒104夜市臺(tái)面夜市臺(tái)面豐滿！豐滿！商品有商品有鮮度！鮮度！永輝傳媒105夜市高單價(jià)商品（精品、便攜式商品）端頭型堆陳列，引導(dǎo)顧客消費(fèi)！夜市高單價(jià)商品（精品、便攜式商品）端頭型堆陳列，引導(dǎo)顧客消費(fèi)！永輝傳媒106 推廣高毛利，季節(jié)性商品，可安排專業(yè)賣手加大促銷力度永輝傳媒107西紅柿

48、精品西紅柿苦瓜絲瓜茄子精品茄子小米冬瓜南瓜切）黃瓜高筍冬瓜冬瓜頭尾云南瓢兒白云南萵筍尖生菜廣東芥蘭大香菜漢菜空心菜水白菜青菜土豆山藥 紅苕 芋兒南瓜秤臺(tái)柱子秤臺(tái)蒜苔山東大蔥小蔥 西芹 韭黃 香菜精品大蒜精品獨(dú)頭蒜蟹味菇仔姜黃蔥 芹菜 蒜苗 韭菜韭菜花老姜 生姜 茭頭香蕉荔枝油桃黃瓜黃瓜洋蔥洋蔥早市借水果臺(tái)面，商品輪流促銷早市借水果臺(tái)面，商品輪流促銷抓賣商品抓賣商品永輝傳媒108云南萵筍尖云南瓢兒白生菜廣東芥蘭大香菜漢菜島柜精品蔬菜水白菜青菜山藥土豆芋兒南瓜（整）秤臺(tái)柱子蓮藕秤臺(tái)蒜苔山東大蔥小蔥 西芹 韭黃 香菜精品大蒜精品獨(dú)頭蒜蟹味菇豇豆黃蔥 芹菜 蒜苗 韭菜韭菜花老姜 生姜 茭頭香蕉特 級(jí)

49、紅 提車?yán)遄由街裆街窳裆徚裆徱故袣w還水果臺(tái)面，有多余臺(tái)面的門店可陳夜市歸還水果臺(tái)面，有多余臺(tái)面的門店可陳列精品蔬菜列精品蔬菜精品西紅柿苦瓜菠蘿苦瓜嫩南瓜本地嫩南瓜本地青瓜本地黃瓜黃瓜茄子精品茄子保持鮮度保持鮮度 !紅苕洋蔥保持豐滿保持豐滿 ！小黃瓜小黃瓜永輝傳媒109青椒黃皮大尖椒青美人椒黃皮美人椒紅尖椒 紅朝天椒 朝天椒野山椒精品獨(dú)頭蒜四季豆精品大蒜西芹蒜臺(tái)菜椒黃蔥蒜苗菜椒香菜 山東大蔥韭黃韭菜生姜板姜南瓜高筍香芋芋兒土豆山藥胡蘿卜蔬果折價(jià)區(qū)冬瓜黃瓜茄子白黃瓜長(zhǎng)絲瓜 嫩南瓜 付子瓜菠蘿苦瓜苦瓜精品茄子茄子精品茄子菇類柱子西紅柿精品西紅柿稱臺(tái)空心菜娃娃菜云南萵筍尖血皮菜漢菜木耳菜青菜廣東芥蘭奶

50、白菜生菜水白菜云南萵筍尖娃娃菜 西蘭花菜心早市早市永輝傳媒110豇豆黃皮大尖椒青美人椒黃皮美人椒紅尖椒紅朝天椒朝天椒野山椒精品獨(dú)頭蒜四季豆精品大蒜西芹蒜臺(tái)菜椒黃蔥蒜苗菜椒香菜 山東大蔥韭黃韭菜生姜板姜仔姜高筍香芋芋兒土豆山藥胡蘿卜蔬果折價(jià)區(qū)南瓜苦瓜菠蘿苦瓜白黃瓜黃瓜嫩南瓜 付子瓜茄子精品茄子絲瓜長(zhǎng)絲瓜本地青瓜菇類柱子西紅柿精品西紅柿稱臺(tái)云南萵筍尖娃娃菜木耳菜血皮菜漢菜菜心青菜廣東芥蘭奶白菜生菜水白菜云南瓢兒白 精品蔬菜菜心夜市夜市永輝傳媒111早市早市空心菜云南萵筍尖菜心奶白菜生菜木耳菜娃娃菜云南瓢兒白血皮菜漢菜 苕尖水白菜無筋豆四季豆豇豆蟹味菇杏鮑菇柱子計(jì)量絲瓜苦瓜菠蘿苦瓜長(zhǎng)絲瓜本地青瓜 嫩

51、南瓜白黃瓜小黃瓜付子瓜嫩圓瓜西紅柿蒜苔黃蔥 蒜苗香菜韭菜山東大蔥小蔥韭黃西芹姜 蒜仔姜黃瓜南瓜茄子南瓜分切冬瓜分切大白菜卷心菜牛心白花菜西蘭花洋蔥土豆胡蘿卜紅薯香芋山藥二級(jí)商品區(qū)柱子永輝傳媒112夜市夜市云南萵筍尖云南瓢兒白菜心奶白菜生菜木耳菜娃娃菜西蘭花血皮菜漢菜 苕尖水白菜四季豆無筋豆 金針菇蟹味菇杏鮑菇柱子計(jì)量絲瓜苦瓜菠蘿苦瓜長(zhǎng)絲瓜本地青瓜 嫩南瓜白黃瓜精品茄子付子瓜嫩圓瓜西紅柿蒜苔黃蔥蒜苗香菜韭菜山東大蔥小蔥韭黃西芹精品西紅柿姜 蒜苦瓜長(zhǎng)絲瓜豇豆小黃瓜南瓜分切冬瓜分切大白菜卷心菜牛心白花菜西蘭花胡蘿卜土豆洋蔥紅薯香芋山藥二級(jí)商品區(qū)柱子永輝傳媒113嘉茂店早市民生商品嘉茂店早市民生商品永

52、輝傳媒114嘉茂店夜市嘉茂店夜市B、C商品商品永輝傳媒115洋蔥特價(jià)促銷啦！快來選快來搶！雙碑店早市雙碑店早市永輝傳媒116雙碑店夜市雙碑店夜市選品質(zhì)！看鮮度！永輝傳媒117蔬菜早夜市營(yíng)銷注意事項(xiàng)（一）：蔬菜早夜市營(yíng)銷注意事項(xiàng)（一）： 優(yōu)秀的賣手安排在下午及夜市客流高峰期，爭(zhēng)取優(yōu)秀的賣手安排在下午及夜市客流高峰期，爭(zhēng)取B、C類商品走類商品走量、賺利更高毛利。量、賺利更高毛利。大賣場(chǎng)排班大賣場(chǎng)排班班班 次次時(shí)時(shí) 間間人人 員員工作內(nèi)容工作內(nèi)容A05:30-13:3015 2人拉車，人拉車，5人陳列及維護(hù)臺(tái)面，人陳列及維護(hù)臺(tái)面，4人后人后場(chǎng)整理商品及保鮮場(chǎng)整理商品及保鮮,4人負(fù)責(zé)精品人負(fù)責(zé)精品B1

53、3:3022:00122人拉車，人拉車，5人維護(hù)臺(tái)面，人維護(hù)臺(tái)面，3人后場(chǎng)整理人后場(chǎng)整理商品商品,2人負(fù)責(zé)精品人負(fù)責(zé)精品C08:00-12:00 17:30-21:303優(yōu)秀賣手：負(fù)責(zé)抓賣、促銷優(yōu)秀賣手：負(fù)責(zé)抓賣、促銷備注：公休備注：公休8人人永輝傳媒118賣場(chǎng)排班賣場(chǎng)排班備注：公休備注：公休6人人班班 次次時(shí)時(shí) 間間人人 員員工作內(nèi)容工作內(nèi)容A05:30-13:3013 2人拉車，人拉車，4人陳列及維護(hù)臺(tái)面，人陳列及維護(hù)臺(tái)面，3人后人后場(chǎng)整理商品及保鮮場(chǎng)整理商品及保鮮,4人負(fù)責(zé)精品人負(fù)責(zé)精品B13:3022:00101人拉車，人拉車，4人維護(hù)臺(tái)面，人維護(hù)臺(tái)面，3人后場(chǎng)整理人后場(chǎng)整理商品商品,

54、2人負(fù)責(zé)精品人負(fù)責(zé)精品C08:00-12:00 17:30-21:303優(yōu)秀賣手：負(fù)責(zé)抓賣、促銷優(yōu)秀賣手：負(fù)責(zé)抓賣、促銷永輝傳媒119社區(qū)排班社區(qū)排班班班 次次時(shí)時(shí) 間間人人 員員工作內(nèi)容工作內(nèi)容A05:30-13:306 1人拉車，人拉車，3人陳列及維護(hù)臺(tái)面，人陳列及維護(hù)臺(tái)面，1人后人后場(chǎng)整理商品及保鮮場(chǎng)整理商品及保鮮,1人負(fù)責(zé)精品人負(fù)責(zé)精品B13:3022:0051人拉車，人拉車，2人維護(hù)臺(tái)面，人維護(hù)臺(tái)面，1人后場(chǎng)整理人后場(chǎng)整理商品商品,1人負(fù)責(zé)精品人負(fù)責(zé)精品C08:00-12:00 17:30-21:301優(yōu)秀賣手：負(fù)責(zé)抓賣、促銷優(yōu)秀賣手：負(fù)責(zé)抓賣、促銷備注：公休備注：公休4人人永輝傳媒

55、120 門店需注意，在早夜市轉(zhuǎn)換過程中避免早市民生商品因臺(tái)面轉(zhuǎn)換門店需注意，在早夜市轉(zhuǎn)換過程中避免早市民生商品因臺(tái)面轉(zhuǎn)換出現(xiàn)壓庫(kù)現(xiàn)象或者出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，夜市出現(xiàn)壓庫(kù)現(xiàn)象或者出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，夜市BC類商品提早斷貨或品項(xiàng)不足，類商品提早斷貨或品項(xiàng)不足，所以門店在開單時(shí)需對(duì)次日早夜市商品進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)估，所以門店在開單時(shí)需對(duì)次日早夜市商品進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)估， 例如：例如：早市早市商品選擇黃瓜，上堆銷售商品選擇黃瓜，上堆銷售1000斤，下午轉(zhuǎn)換到陰陳列斤，下午轉(zhuǎn)換到陰陳列時(shí)銷售時(shí)銷售500斤，根據(jù)到貨時(shí)間及庫(kù)存量（斤，根據(jù)到貨時(shí)間及庫(kù)存量（500斤），實(shí)際開單斤），實(shí)際開單1200斤斤左右。左右。夜市夜市商品選擇苦瓜，上午陰面陳列銷售商品選擇苦瓜，上午陰面陳列銷售200斤，下午上堆銷售斤，下午上堆銷售800斤，根據(jù)庫(kù)存量（斤，根據(jù)庫(kù)存量（100斤）下單斤）下單1000斤。所有商品注意保鮮！避斤。所有商品注意保鮮！避免損耗免損耗!蔬菜早夜市營(yíng)銷注意事項(xiàng)（二）：蔬菜早夜市營(yíng)銷注意事項(xiàng)（二）：下下 單單永輝傳媒121蔬菜早夜市營(yíng)銷注意事項(xiàng)（三）：蔬菜早夜市營(yíng)銷注意事項(xiàng)（三）：定定 價(jià)價(jià) 早市民生商品定價(jià)：如選擇黃瓜做特價(jià)，關(guān)注其成本價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)早市民生商品定價(jià)：如選擇黃瓜做特價(jià)，關(guān)注其成