1、跟單技巧-路柯兵跟進(jìn)客戶前期階段跟進(jìn)客戶前期階段 經(jīng)過預(yù)約，我們終于取得了與客戶初次見面的機(jī)會(huì)，這就要好好把握了，因?yàn)榻o客戶的第一印象非常重要。銷售人員的個(gè)人形象，幾乎在第一次見面時(shí)就已經(jīng)定型了。初次見面三要點(diǎn)1.注意個(gè)人形象。銷售人員應(yīng)該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節(jié)，談話語速適中，不快不慢。我們最好比約定的時(shí)間提前十分鐘到達(dá)，千萬不要遲到，如果遲到了要真誠向客戶道歉。初次見面三要點(diǎn)2.善于提問和傾聽。銷售人員要善于提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。同時(shí)要注意傾聽客戶說話，也就是要少說多聽，切勿打斷客戶的談話。談話時(shí)要做好筆記，這

2、樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。初次見面三要點(diǎn)3.善于總結(jié)。最后，要善于總結(jié)初次面談的內(nèi)容，了解客戶的需求是什么，以及表達(dá)清楚我們的服務(wù)能為其解決目前存在的哪些問題，接受我們的服務(wù)能為其帶來什么樣的效果，這一點(diǎn)是最核心的。此外，關(guān)于客戶的性情、愛好等個(gè)人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點(diǎn)，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺之中就減少了許多。初次面談的步驟你知我知的事情：這是給予真誠的贊美，例如可以說你的辦公室真的很優(yōu)雅！這是雙方可以看到的，即你知我知的事情。初次面談的步驟知你不知的事情：這是要向客戶介紹自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么。這是客戶不知道的，

3、必須向客戶介紹清楚，即我知你不知。初次面談的步驟你知我不知的事情：客戶想得到的是什么？這只有客戶最清楚，這是我們不知道的，要依靠提問從客戶口中了解到，即你知我不知。初次面談的步驟你不知我不知的事情：以后雙方有沒有機(jī)會(huì)合作，誰都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶表達(dá)清楚：如果你選擇了我的服務(wù)，能給你帶來什么樣的效果，我個(gè)人會(huì)以什么樣的銷售理念和責(zé)任心來給你做事。目的是讓客戶初步了解你，因?yàn)橹挥锌蛻粜湃文?，才?huì)把業(yè)務(wù)交給你來做，這也是個(gè)人感情溝通的開始！初次面談的步驟u有一個(gè)值得注意的細(xì)節(jié)就是：臨別的時(shí)候，別忘了把自己坐的椅子輕輕移回原位！跟進(jìn)客戶中期階段跟進(jìn)客戶中期階段 經(jīng)過

4、初次的面談，客戶的基本需求信息我們已經(jīng)掌握了。在這種情況下，我們要根據(jù)客戶的需求對(duì)客戶等級(jí)做一個(gè)劃分?？蛻舻牡燃?jí)可以分為兩類，即一般客戶與重點(diǎn)客戶。如果按照成功交易的時(shí)間來劃分，又可以分為長線客戶與短線客戶。跟進(jìn)客戶中期階段跟進(jìn)客戶中期階段 在中期跟進(jìn)客戶的過程當(dāng)中，要加深客戶對(duì)你個(gè)人的印象，印象越深刻，在需要的時(shí)候越容易想起你。那么如何加深客戶的印象呢？這需要主動(dòng)出擊，不要等客戶主動(dòng)來找你，而是自己主動(dòng)去找客戶。我們還需要編制一個(gè)周詳?shù)母M(jìn)計(jì)劃表，因?yàn)檫^于頻繁會(huì)引起對(duì)方的反感，所以需要有計(jì)劃地進(jìn)行。中期的跟進(jìn)主要有以下步驟：（一）布下內(nèi)線 孫子兵法中有云：故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，

5、有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶也。由此可見，掌握情報(bào)和及時(shí)了解信息的變化，是何其重要！布下內(nèi)線是讓自己免于身陷信息孤島的有效方式。（一）布下內(nèi)線 若沒有內(nèi)線，可能會(huì)出現(xiàn)三種后果：（1）變不知（如客戶內(nèi)部更換了有關(guān)高層決策人員，你卻不知道）；（2）身不明（到底由誰決定你不知道）；（3）意不統(tǒng)（內(nèi)部選擇意見不統(tǒng)一，你不知道）。（一）布下內(nèi)線 到底選擇什么樣的人來擔(dān)任內(nèi)線才合適呢？可以是企業(yè)的前臺(tái)，或者是中層管理，也可以是總經(jīng)辦助理（文員），只要對(duì)內(nèi)部行政接觸比較多且了解的人都可以成為內(nèi)線的合適人選。與內(nèi)線建立和諧的人際關(guān)系非常重要，這也是我們工作當(dāng)中很重要的一部分。內(nèi)線的另

6、外一個(gè)重要作用，就是可以通過他們了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，例如價(jià)格、攻關(guān)程序、成功機(jī)率等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。（二）找對(duì)人，找對(duì)事找對(duì)人就是找到?jīng)Q策者。在具備一定實(shí)力的企業(yè)當(dāng)中，擁有決策權(quán)的人有以下4種：1.使用型客戶：直接使用產(chǎn)品或者服務(wù)的人。2.經(jīng)濟(jì)型客戶：付款方，一般系企業(yè)老板或者財(cái)務(wù)總監(jiān)。3.技術(shù)型客戶：專業(yè)知識(shí)豐富，對(duì)產(chǎn)品性能作出評(píng)價(jià)的人員，多為工程師。4.影響力型客戶：對(duì)決策具有一定影響力的人員。（二）找對(duì)人，找對(duì)事 實(shí)際工作當(dāng)中，我們往往是多方接觸，但前提條件是以使用買家為主，因?yàn)橹挥惺褂梅教岢鲂枨?，才?huì)導(dǎo)致后面三種人員的出現(xiàn)。如何弄清楚這幾種復(fù)雜的人事關(guān)系，前期所布下的內(nèi)線工作就很重要了。當(dāng)然，內(nèi)線很多時(shí)候也可以由使用買家來擔(dān)當(dāng)。（二）找對(duì)人，找對(duì)事做對(duì)事就是在與客戶談判的過程中，善于洞察客戶的心理，投其所好，知道他們最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做對(duì)事主要包括三項(xiàng)：（二）找對(duì)人，找對(duì)事1.問狀況：客戶的需求有顯性和隱性兩種。很多時(shí)候客戶自己不容易感覺到隱形需求，通過問狀況可以很自然地引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求。2.問痛苦：詢問客戶目前存在而沒