1、內(nèi)容提綱：市場細(xì)分和開拓品牌培訓(xùn)課程準(zhǔn)備和 約訪初次接觸面談產(chǎn)品說明和促成成交拒絕處理技巧自我管理提示市場細(xì)分和開拓直接貨主：大客戶 月運(yùn)輸金額100萬以上中小客戶 月運(yùn)輸金額100萬以下小型運(yùn)輸企業(yè)各國際貨運(yùn)代理公司國際物流供給商 目標(biāo)客戶企業(yè)物流部/采購部經(jīng)理運(yùn)輸企業(yè)采購部/操作部經(jīng)理貨運(yùn)代理公司操作部經(jīng)理區(qū)域市場細(xì)分市場開拓的方法現(xiàn)場演示免費(fèi)提供物流解決方案產(chǎn)品宣講會物流經(jīng)理聯(lián)誼會有獎(jiǎng)問卷調(diào)查免費(fèi)試運(yùn)行各種通訊手段：信函、 、 、mail準(zhǔn)備客戶名單/收集專門的渠道：行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等黃頁號碼簿報(bào)刊媒體廣告朋友介紹廣告/文印同質(zhì)市場業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備和 約訪1、準(zhǔn)備工作儀態(tài)準(zhǔn)備：服飾、頭發(fā)、皮鞋

2、、公文包、體態(tài)資料準(zhǔn)備：名片、公司介紹、調(diào)查問卷、照片、VCD影片 資料、合同、客戶背景資料心理準(zhǔn)備：微笑、自信、自我暗示、心理預(yù)演2、突破秘書/前臺過濾公事公辦、迅速突破 您好，我是上海某某公司的，有一些關(guān)于物流方面的事宜想找一下貴公司的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝！請求幫助，禮貌周全您好，我是上海某某公司的，我們有一些重要的危險(xiǎn)品物流方面的資料要送給寄給貴公司的物流部經(jīng)理，他貴姓？他現(xiàn)在在嗎？我可以和他直接溝通一下嗎？3、 約訪作業(yè)流程自我介紹：您好，我是見面理由：是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險(xiǎn)品物流效勞的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流效勞的詳細(xì)資料想贈送

3、給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？二擇一要求見面我想和您約個(gè)時(shí)間，相信我?guī)Ыo您的資料您會非常喜歡的對您的工作肯定有很大的幫助，那您看我們是明天上午還是下午來拜訪您呢？拒絕的處理您可能誤會了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認(rèn)識一下，我們有不少的咨訊對您的工作會很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來還是下午來會比較的方便？4、 約訪要點(diǎn)見面理由：好奇開場白熱詞：增加效益、節(jié)約本錢、提高績效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡主要訴求點(diǎn)：見面，只需要15分鐘表達(dá)方式：委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡單明了、不超過3分鐘二擇一見面：屢次要求，勝券在握5、 約訪常見的拒絕很忙、沒時(shí)間暫時(shí)不需

4、要對你們不夠了解把資料 過來有需要會打 的我們已經(jīng)有了專門的公司提供四、初次接觸面談1、初次接觸面談的目的了解準(zhǔn)客戶的背景資料建立雙方的信任感尋找潛在的需求點(diǎn)冰山理論2、接觸技能應(yīng)酬：聊天式拉家常用開放式的提問個(gè)人和企業(yè)話題贊美：認(rèn)同、肯定、欣賞象您這樣真不簡單?。】吹贸鰜硐蚰埥?！聆聽：點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍3、人性行銷公式認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問認(rèn)同語型：那很好啊那沒有關(guān)系的您說的很有道理您這個(gè)問題提的很好您的意思是說贊美的語型向您這樣，看的出來，真不簡單，向您請教，聽說您，轉(zhuǎn)移語型您的意思是還是 分解主題這說明只是偷換概念其實(shí)實(shí)際上例如說明舉例所以說順勢推理如果那

5、當(dāng)然歸繆引導(dǎo)反問語型您覺得怎么樣認(rèn)為呢？如果是不是就呢？不知道不曉得？您知道為什么嗎？不是嗎可不是嗎？4、連環(huán)發(fā)問：尋求需求點(diǎn)的三段問法1、客觀現(xiàn)象2、尋找原因3、解決方法舉例：尋找需求點(diǎn)問題點(diǎn)有些不便不滿、抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注需求不明確隱藏性需求明顯性需求需求分類明顯性需求：客戶能將其要求和期望作出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解作出陳述開放型/封閉型問題開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)會有意想不到的效果。封閉型問題可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏開放型詢問在大生意中起到了重要的作用6、詢問需求SPIN狀況詢問S問題詢問P暗示詢問I需求-滿足詢問N狀況

6、詢問搜集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的問題背景問題事實(shí)問題詢問針對客戶的提問，引誘客戶說出隱含的需求 “制 造 問 題暗示問題詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問“擴(kuò) 大 問 題需求滿足提問鼓勵(lì)客戶積極提出解決對策的問題五、產(chǎn)品說明和促成1、展示說明的技巧讓客戶參與，感官，身體動起來感性空間，目光交流。掌握主動權(quán)又符合人性，多認(rèn)同對方多用展示資料，圖片、舉例、佐證等化大為小的費(fèi)用，讓數(shù)字含義豐富2、說明公式：利益 + 特色 + 費(fèi)用 + 證明介紹利益，強(qiáng)調(diào)特色化小費(fèi)用，物超所值輔以證明，鐵證如山3、促成的技巧假設(shè)成交法您打算將倉儲和運(yùn)輸?shù)墓こ倘课薪o我們公司運(yùn)作嗎？次要成交法我們的物流解決方案都是為企業(yè)進(jìn)行量

7、身定制的，因此在提供物流效勞以前，我們需要做一次詳細(xì)的需求調(diào)研，您覺的什么時(shí)候安排時(shí)間作訪談呢？二擇一成交法您是將全部的物流工程都委托給我們公司運(yùn)作呢還是將運(yùn)輸或者倉儲委托給我們公司運(yùn)作？利誘成交法利益說明法其實(shí)我們作為專業(yè)危險(xiǎn)品的物流效勞商，我們擁有國家公布的資質(zhì)，您將貴公司的物流工程委托給我們公司運(yùn)作，對貴公司來講將降低對公司的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)我們也將提供其它公司相同的運(yùn)作費(fèi)用，由此帶來的綜合利益一定是您最關(guān)心的，您覺得是這樣嗎？水落石出法請問您所擔(dān)憂的是什么問題呢？是我們公司的效勞質(zhì)量？是價(jià)格問題嗎？是倉庫管理方面的問題嗎？那除了以上的問題以外，還有其它什么問題嗎？4、客戶鏈和轉(zhuǎn)介紹心態(tài)：

8、不要怕麻煩客戶給他一個(gè)時(shí)機(jī)可以幫助我隨時(shí)贊美，感謝客戶不要做過急的動作隨時(shí)隨刻開口要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的流程感謝要求承諾引導(dǎo)記錄轉(zhuǎn)介紹臺詞：XX經(jīng)理，今天向您學(xué)習(xí)了很多關(guān)于物流方面的知識，您不愧是資深的物流經(jīng)理，同時(shí)也感謝您信任我和我們公司，有為貴公司提供效勞的時(shí)機(jī)。象您這樣的專業(yè)物流經(jīng)理一定會有不少的朋友，不知道有沒有也需要我們效勞的企業(yè)，您看您比較熟悉的企業(yè)有?拒絕處理的技巧1、拒絕的分類和原因分析假問題借口、搪塞和煙霧彈真問題疑惑、問題和不清楚之處，內(nèi)心的真實(shí)疑問，要認(rèn)真對待拒絕原因： 不信任 55%不需要 20%拒絕處理方法人性行銷公式認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問間接否認(rèn)法：也有人這

9、樣認(rèn)為，后來詢問分解法：您的意思是還是局里常見的拒絕問題暫時(shí)不需要沒有財(cái)務(wù)預(yù)算留下資料再說需要的話會打 給你向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后再說價(jià)格異議處理“太貴了只是口頭禪，不要太介意他的意思是說“為什么值這么多錢？價(jià)格不是購置的決定因素，而是價(jià)值很廉價(jià)但是你不需要的東西你會買嗎？延緩價(jià)格討論，“這是最精彩局部稍后討論：等會再談價(jià)格問題好嗎？強(qiáng)調(diào)支付價(jià)格后的利益所在。常見的價(jià)格異議太貴了 一般是口頭語負(fù)擔(dān)不起 告之購置理由和利益好處預(yù)算限制 申請、追加預(yù)算比預(yù)算的價(jià)格高 作價(jià)格分析和合理理由價(jià)格三明治：把價(jià)格夾在功能之中包括包括加在一起才是排除價(jià)格異議:價(jià)值以價(jià)格為榮獨(dú)一無二的卓越優(yōu)秀價(jià)格大化小與更昂貴的比較我們具有相同的品質(zhì),但價(jià)格卻更低.了解真實(shí)的價(jià)格差距尋求解決的方法自我管理提示時(shí)間管理：緊急又重要的