1、1多芬四月夏季活動目錄2一、活動基本信息 二、促銷員要求 三、工作內容四、促銷話術及銷售技巧五、工作紀律活動概括產品介紹活動信息500場目標銷量：20000五、六、日3天 店內24路演道具2名促銷員小路演嘉年華10場目標銷量：200000（零售+團購）五、六、日3天 店內20路演道具6名促銷員活動時間：2018年4月2018年5月目標銷量：包括多芬沐浴乳和多芬發(fā)水全系列產品，團購銷量按客戶系統單獨確認34Part1 多芬沐浴乳產品介紹5點擊視頻67新品牢記4大賣點：適合干燥肌摩洛哥阿甘菁油無需涂抹潤膚乳8（重點排序：深層菁油豐盈寵膚香塊發(fā)水）牢記3大賣點：滋潤度更高泡沫更豐盈，質地更綿密蘊含果

2、木精華（乳木果+香草，椰乳+茉莉，杏仁+木槿花），天然植物萃取，呵護肌膚牢記3大賣點：100% 非堿性配方親膚不刺激（和人體肌膚PH值接近）綿密泡沫溫和滋養(yǎng)牢記3大賣點：100%德國進口PH值中性， 100% 非堿性，溫和不刺激可用于清潔面部肌膚10Part2 多芬發(fā)水產品介紹11品牌賣點全球 第一滋養(yǎng)+修護60年 歷史12真正的美麗 來自真實的女性#你的頭發(fā)你說了算實現每個女性美的潛能13當TA們只告訴你：頭發(fā)受損要修護多芬說：除了修護，我們還能預防損傷！定位更超前技術更先進效果更卓越滋養(yǎng)更針對當TA們只給你：受損后的外在修護，治標不 治本，秀發(fā)損傷反反復復。多芬能給你：發(fā)纖維重構技術-從發(fā)

3、芯 根本改善秀發(fā)蛋白結構，從內開始預防損傷順滑度 = 施華蔻羊脂絨X2修護力 = 潘婷乳液修復X2.5守護力 = 歐萊雅精油潤養(yǎng)X7.9原始發(fā)質使用多芬發(fā)質使用20次一頁精要15其它品牌都在強調即刻修復,但是短效修復之后,秀發(fā)損傷周而復始不止修護，更預防損傷秀發(fā)損傷,再也不回來治標治本16用多芬養(yǎng)護的秀發(fā)，無懼吹拉染燙，打破秀發(fā)受損死循環(huán)Without Keratin Repair ActivesWith Keratin Repair ActivesUndamaged or virgin hair17全新突破性配方擁有20項專利支撐，修護預防兩不誤養(yǎng)防順專利微晶片技術復活草仿生科技營養(yǎng)活性角蛋

4、白18多芬新品將讓女性消費者相信，多芬的滋養(yǎng)是消除秀發(fā)損傷的方式， 多芬能，防護損傷于未然，打破不斷受損重新修復的死循環(huán)。從而讓經受秀發(fā)損傷反復困擾的女性，愛上并選擇多芬19現有包裝新包裝新蓋子貨架上更突顯，吸引52%消費者第一眼注意到多芬新標簽賣點更清晰，針對消費者需求2022全新多芬家產品族譜密集滋養(yǎng) 修護滋養(yǎng)水潤日常滋養(yǎng) 修護洗 發(fā)護 發(fā)免 洗無硅輕潤多效去屑舒緩止癢橙花水潤櫻花順滑蘭花修復核心線(損傷程度由強至弱)高端無硅植萃線免洗精油新多芬 密集滋養(yǎng)修護系列針對干枯、脆弱、分叉秀發(fā)（重度損傷）洗發(fā)乳：200ml/400ml/700ml潤發(fā)精發(fā)素：200ml/400ml/700ml精華

5、發(fā)膜：200ml蘊含營養(yǎng)角蛋白，迅速修護發(fā)絲表層，同時層層滋 養(yǎng)，有效強韌秀發(fā)，煥發(fā)活力。從首次使用開始， 有效修護秀發(fā)，強韌美麗密集滋養(yǎng)修護層層滲透，修護從芯開始日常滋養(yǎng)修護新多芬 日常滋養(yǎng)修護系列適合比較毛燥、暗淡無光的發(fā)質洗發(fā)乳：200ml/400ml/700ml潤發(fā)精發(fā)素：200ml/400ml/700ml蘊含發(fā)纖維修護精華，滲透發(fā)絲修護，提供流失的 營養(yǎng)成分。密合毛鱗片，撫平毛糙，幫助緊縮養(yǎng)分。 從首次使用開始，秀發(fā)絲般順滑，盈亮活力。日常保護傘，屏蔽受損困擾滋養(yǎng)水潤系列新多芬 滋養(yǎng)水潤系列針對干澀、不易梳理的發(fā)質洗發(fā)乳：200ml/400ml/700ml潤發(fā)精發(fā)素：200ml/40

6、0ml/700ml含水潤復合物，可迅速順滑發(fā)絲表面，同時層層滋養(yǎng) 秀發(fā)，令其煥發(fā)活力。秀發(fā)易于打理，如絲般柔順。 從首次使用開始，秀發(fā)柔軟順滑，越發(fā)美麗動人。23補水+鎖水，拯救渴水秀發(fā)新多芬 日常滋養(yǎng)修護系列適合扁塌發(fā)質洗發(fā)乳：400ml/700ml潤發(fā)精發(fā)素：400ml/700ml蘊含零硅油配方和賦活精華， 解除發(fā)根負擔，為秀發(fā)注入水漾活力清爽無硅油 水漾空氣感0硅油水漾賦活氨基酸養(yǎng)護頭皮去頭屑 添滋養(yǎng)適合干性扁塌發(fā)質去頭屑蘊含活性成分有效清除頭屑添滋潤配方添加分子級高純氨基酸，溫和護理頭皮24252526輕盈不扁塌 水潤至發(fā)絲橙花 + 葡萄籽油使秀發(fā)水潤、飄逸香味與祖馬龍同款櫻花 + 阿

7、甘油使秀發(fā)柔潤亮澤香味與歐舒丹同款櫻花 + 阿甘油使秀發(fā)光彩動人香味與歐舒丹同款拒絕假滑，輕盈不炸毛 (洗發(fā)水不含硅油)花卉+天然菁油，雙重植物萃取無硅也能很滋養(yǎng)初戀水 橙花小仙女水 櫻花滋養(yǎng)不油膩 清爽不炸毛功效成分主要賣點小姐姐水 蘭花潔凈防受損 柔韌且輕盈27多芬高端新系列至臻植萃3大款柔順盈潤櫻花香補充流失的蛋白液體黃金阿甘油改善干枯和打結水潤盈潤橙花香鎖住水分有活力葡 萄 籽 油 高 滲 透 修 護 盈 潤 蝴 蝶 蘭山茶籽油抗氧化恢 復 頭 發(fā) 水 油 平 衡 稀 有 精 華 強 韌 發(fā) 梢 改 善 受 損 和 分 叉高端無硅植萃線-產品口訣28洗發(fā)乳使用方法：涂于濕發(fā)上，按摩至產

8、生泡沫后沖凈。配 合全套產品，效果更佳。潤發(fā)精華素使用方法：取直徑3-4厘米份量，抹于秀發(fā)中段至發(fā)梢，避開發(fā)根，稍按摩后沖洗。建議每次洗發(fā)使用。配合全套產品，效果更佳。第一步: 清潔第二步: 養(yǎng)護（日護理）精華發(fā)膜使用方法：取2-3顆櫻桃大小膏體涂抹于中段直至發(fā)梢，避開發(fā)根，輕柔按摩至發(fā)膜完全滲入發(fā)絲，待3分鐘 后用清水沖洗。建議每周使用2-3次。配合全套產品， 效果更佳。第二步: 養(yǎng)護（周護理）29針對消費者不同的發(fā)質問題，根據相應合適的系列，PG需要推薦產品的配搭第一步 判斷消費者發(fā)質及購物喜好，推薦合適系列 第二步 聞香通過聞香，激勵消費者對產品的好感第三步 向消費者區(qū)分產品功效，推薦配

9、套護發(fā)素洗發(fā)水 + 護發(fā)素/發(fā)膜第四步 進一步推薦免洗產品30問：多芬發(fā)水針對損傷秀發(fā)的修復科技？答：營養(yǎng)角蛋白，補充頭發(fā)角蛋白，深層滲透，直至發(fā)芯；發(fā)纖維修護精華，重塑發(fā)絲結構，鎖住營養(yǎng)成分不流失問：多芬洗發(fā)水已經很滋潤了，還需要使用護發(fā)素嗎？答：洗發(fā)水更多還是清潔作用，滋養(yǎng)秀發(fā)還是需要護發(fā)產品。多芬的護發(fā)素里面采用的是小分子護發(fā)精華，均勻鋪展，加強滋養(yǎng)和修護，而且不油膩。問：我頭發(fā)比較油，夏天容易出汗，可以用多芬洗發(fā)水嗎？答：多芬植萃系列特別適合油性發(fā)質，無硅清爽，能有效調節(jié)水油平衡，保濕不油膩。31權威科學實驗證明區(qū)別多芬潘婷歐萊雅順滑成分3種全面深入改善順滑1種只能順滑頭發(fā)表層1種只能

10、順滑頭發(fā)表層給秀發(fā)提供熱損傷保護含發(fā)纖維修護精華，可提高頭 發(fā)耐熱溫度不可以不可以3233嘉年華2地堆畫面34嘉年華櫻花樹嘉年華植萃發(fā)水小貨架嘉年華42015地堆畫 面嘉年華促銷桌嘉年華2地堆畫面大小禮盒共計6個PMG分工及站位站位職責PMG1前排左Demo演練PMG2前排右招攬消費者、售賣產品PMG3中間左機動、根據人流情況可 臨時進行調動PMG4中間右招攬消費者、售賣產品PMG5后排左招攬消費者、售賣產品PMG6后排右招攬消費者、售賣產品35PG1PG2PG3PG4PG5PG61全新路演道具，360陳列 布局，全方位吸引客流， 最大化覆蓋目標人群多重互動體驗Demo靜態(tài)展示Demo1、De

11、mo2演示23購買多芬洗護產品（浴露+發(fā)水），買滿即贈36互動目的通過展示體現清爽水潤系列沐浴露，使用后肌膚在鎖住水分的時候保持清爽不油膩；道具準備可伶可俐吸油藍膜（1包）多芬水潤保濕精華（1瓶）嬰兒潤膚油（1瓶）小號培養(yǎng)皿+吸水樹脂粉末（2個）可伶可俐吸油藍膜37多芬水潤保濕精華嬰兒潤膚油小號培養(yǎng)皿+吸水樹脂粉末互動流程活動開始前將所要演練的道具準備齊全備注：嬰兒潤膚油將會灌裝好 給到各城市打開裝好吸水樹脂粉末器皿將多芬水潤保濕精華和嬰兒 潤膚油分別導入器皿中到入量為器皿的1/2浸泡5秒左右將兩個器皿演示給到消費者看， 這時右邊到入多芬水潤保濕精 華器皿倒過來之后，里面精華 完全鎖水不滴落，

12、左邊加入嬰 兒潤膚油的器皿很明顯沒有被 吸收；123將吸油紙放入加了嬰兒潤膚油和多芬水潤 保濕器皿中左邊加入嬰兒潤膚油的器皿中可以明顯感覺油膩4 右邊加入多芬水潤保濕精華器皿洪的吸油紙干爽不油膩（說明使用多芬清爽沐浴露使肌膚水潤、清爽、不油膩）38互動目的通過展示體現清爽水潤系列沐浴露，使用后肌膚在鎖住水分的時候保持清爽不油膩；道具準備仿真皮（1張）多芬水潤保濕精華（1瓶）凡士林（1瓶）洗瓶（1個）羽毛（1根）毛巾（1個）仿真皮多芬水潤保濕精華凡士林羽毛洗瓶毛巾（配送到門店的 為白色）39互動流程活動開始前將所要演練的道具準備齊全將仿真皮平放在桌面上將多芬水潤保濕精華和凡士 林分別涂抹在仿真皮

13、的左右 兩側用手將兩側的液體涂抹均勻12將洗瓶中的水分別在仿真皮左右用紙巾輕輕擦拭仿真皮顧客可以用手觸摸感覺（右側 的清爽不粘膩）左邊加入凡士林的仿真皮上給人感覺油膩且4粘手；3將羽毛放在涂抹過凡士林和多芬水潤保濕 精華的仿真皮上，左邊涂抹凡士林的仿真 皮中可以明顯感覺粘膩右邊加入多芬水潤保濕精華仿真皮上干爽 不油膩（說明使用多芬清爽沐浴露使肌 膚水潤、清爽、不油膩）40互動目的通過吸水珠及產品展示靜態(tài)展示，體現清爽水潤系列沐浴露使用后肌膚在鎖住水分，使肌膚Q彈不油膩；道具準備海綿寶寶吸水珠（2包）密封罐（2個）(靜態(tài)展示）41綠色海綿寶寶邊上 擺放黃瓜香型的浴 露紅色海綿寶 寶邊上擺放 玫瑰

14、香型的 浴露紫色海綿寶寶 邊上擺放薰衣 草香型的浴露備注：海綿寶寶需要在 活動前5小時浸泡促銷機制贈品目標銷量贈品貢獻率30%多芬清爽旅行套裝（45ml發(fā)水+45ml浴露）200000=目標銷量*35% *80% /35Line Friends小毛巾+零錢包=目標銷量*35% *20% /7842總目標銷量 ：200000備貨要求：目標銷量的120%進行備貨必須有促銷裝/特價裝必須有經典“深層瑩潤滋養(yǎng)美膚沐浴乳”必須有新品“致潤菁油滋養(yǎng)美膚沐浴乳”必須有香塊備貨必須有促銷裝/特價裝必須有密集滋養(yǎng)修護系列備貨以大規(guī)格為主43（待定）常規(guī)掃碼互動所有陳列增加掃碼跳跳卡?！百I多芬浴露、發(fā)水、護發(fā)素滿

15、78元掃碼立減”鼓勵消費者掃描二維碼參與活動。上傳小票后，微信后臺進行10元現金兌換（待定）。44嘉年華活動物資表/店數量/店活動形式標配版（20）2015形象堆（4），地堆畫面為多芬發(fā)水、浴露櫻花地貼促銷桌（沿用歷年道具）植萃小貨架促銷臺卡掃碼跳跳卡吊旗禮盒（大、?。〥emo展示4套6張1個1個2個1個8個6個3套贈品買贈：78元檔Line Friends小毛巾+零錢包買贈：35元檔多芬清爽旅行套裝（45ml發(fā)水+45ml浴露）其他促銷服（新款）6套耳麥4個45促銷桌植萃小貨架主體使用2015堆+圍板+抬頭版+臺卡+櫻花粟待新畫面元素給到之后 立即更換促銷桌主體使用2015堆+圍板+抬頭版+

16、臺卡+櫻花粟如門店無法使用促銷桌，則可以使用4平地堆或4平店 堆（前提是抬頭版一定要使用）主體使用2015堆+圍板+抬頭版+櫻花粟+臺卡46待新畫面元素給到之后 立即更換47待新畫面元素給到之后 立即更換48整體原則：1、促銷員需要站在堆頭/演示臺的外部，而非里部，可以更好的親近消費者2、促銷員站在迎接主要人流的方位，截流消費者工作內容：消費者引流現場進行Demo1演 練買贈機制介紹售賣工作內容：消費者引流（產 品展示區(qū)）買贈機制介紹售賣發(fā)放贈品49備注：如門店無法陳列促銷臺，Demo1演練則需要在地堆上進行小路演 2地堆效果圖2015地堆結構圖贈品貢獻率35%抬頭版*1（右邊浴抬頭版*1（左

17、邊發(fā) 露畫面的圍板擺放 櫻花粟擺放在 水畫面的圍板擺放 該畫面的抬頭板） 浴露地堆上 該畫面的抬頭板）左邊發(fā)水圍板右邊浴露圍板第一層-第三層共計12個方形2015堆一個2地堆畫面包括：1套發(fā)水抬頭版 、一套浴露抬頭版1套發(fā)水圍板、一套浴露圍板50互動目的通過展示體現清爽水潤系列沐浴露，使用后肌膚在鎖住水分的時候保持清爽不油膩；道具準備可伶可俐吸油藍膜（1包）多芬水潤保濕精華（1瓶）嬰兒潤膚油（1瓶）小號培養(yǎng)皿+吸水樹脂粉末（2個）可伶可俐吸油藍膜51多芬水潤保濕精華嬰兒潤膚油小號培養(yǎng)皿+吸水樹脂粉末互動流程活動開始前將所要演練的道具準備齊全備注：嬰兒潤膚油將會灌裝好 給到各城市打開裝好吸水樹脂

18、粉末器皿將多芬水潤保濕精華和嬰兒 潤膚油分別導入器皿中到入量為器皿的1/2浸泡5秒左右將兩個器皿演示給到消費者看， 這時右邊到入多芬水潤保濕精 華器皿倒過來之后，里面精華 完全鎖水不滴落，左邊加入嬰 兒潤膚油的器皿很明顯沒有被 吸收；123將吸油紙放入加了嬰兒潤膚油和多芬水潤 保濕器皿中左邊加入嬰兒潤膚油的器皿中可以明顯感覺油膩4 右邊加入多芬水潤保濕精華器皿洪的吸油紙干爽不油膩（說明使用多芬清爽沐浴露使肌膚水潤、清爽、不油膩）52互動目的通過吸水珠及產品展示靜態(tài)展示，體現清爽水潤系列沐浴露使用后肌膚在鎖住水分，使肌膚Q彈不油膩；道具準備海綿寶寶吸水珠（2包）密封罐（2個）（靜態(tài)展示）53綠色

19、海綿寶寶邊上 擺放黃瓜香型的浴 露紅色海綿寶 寶邊上擺放 玫瑰香型的 浴露紫色海綿寶寶 邊上擺放薰衣 草香型的浴露備注：海綿寶寶需要在 活動前5小時浸泡促銷機制贈品目標銷量贈品貢獻率30%多芬清爽旅行套裝（45ml發(fā)水+45ml浴露）20000=目標銷量*35% *80% /35Line Friends小毛巾+零錢包=目標銷量*35% *20% /7854總目標銷量 ：20000備貨要求：目標銷量的120%進行備貨必須有促銷裝/特價裝必須有經典“深層瑩潤滋養(yǎng)美膚沐浴乳”必須有新品“致潤菁油滋養(yǎng)美膚沐浴乳”必須有香塊備貨必須有促銷裝/特價裝必須有密集滋養(yǎng)修護系列備貨以大規(guī)格為主55常規(guī)掃碼互動5

20、6所有陳列增加掃碼跳跳卡?！百I多芬浴露、發(fā)水、護發(fā)素滿78元掃碼立減”鼓勵消費者掃描二維碼參與活動。上傳小票后，微信后臺進行10元現金兌換（待定）。待定）小路演物資明細表/店數量/店臺卡服裝耳麥活動形式1豪華版（4）2015形象堆（2）1套所有活動 都要陳列 2款臺卡促銷臺卡掃碼跳跳卡（待定）新款多芬促銷服優(yōu)先滿足活動形式1新、舊款一起使用， 盡量保證同店同款耳麥促銷桌（沿用歷年道具）1個植萃陳列架1個掃碼跳跳卡1個活動形式2標準版（4）2015形象堆（2）1套促銷桌（沿用歷年道具）1個掃碼跳跳卡1個活動形式3標準版（22015形象堆（2）2個白襯衫+黑褲子 或 門店指定工服-活動形式4店堆（

21、12）白襯衫+黑褲子 或 門店指定工服-57（具體演練時間根據賣場實際人流進行調整）58嘉年華活動2&4平活動時間點互動形式互動次數時間點互動形式互動次數上午10:00-10:20Demo11上午10:00-11:10Demo1110:35-10:55Demo2111:20-12:10111:00-11:20Demo1111:20-13:10111:25-11:40Demo21下午13:20-14:10111:45-12:00Demo1114:20-15:10112:05-12:15Demo2115:20-16:10112:20-13:40Demo1116:20-17:101下午13:45-1

22、4:00Demo2117:20-18:10114:05-14:20Demo1118:20-19:10114:25-14:45Demo2119:20-20:30114:50-17:10Demo1117:15-17:35Demo2117:40-18:00Demo1118:00-18:20Demo2118:25-18:45Demo1118:50-19:20Demo2119:25-19:45Demo1119:50-20:10Demo2120:15-20:35Demo1120:40-21:00Demo21有效的互動演示可以提升銷量,為了督促促銷員，我們將制定單店單天5元的銷量提升獎，來激勵促銷 員進行現

23、場Demo演練；對于現場消費者的反饋主要通過以下幾點：1、活動報表中須體現消費者對于本次Demo互動體驗反饋，是否清晰的表達：是否水潤是否清爽是否油膩2、消費者對于Demo互動是否有異議或建議；59一、活動基本信息 二、促銷員要求 三、工作內容60四、促銷話術及銷售技巧 五、工作紀律目標與方向儀容儀表促銷員站位成為多芬品牌的形象代言人讓更多消費者了解產品，成為我們的忠實消費者成為一名優(yōu)秀的銷售精英，提升終端銷量61對于任何一場路演 ，品牌形象的建立非常重要在店內，建立屬于你的顧問形象，這將同樣幫助我們打贏戰(zhàn)役提示并考核促銷員儀容儀表是督導的工作內容之一主要服飾穿著要求規(guī)格服裝多芬套裝公司提供鞋

24、黑色自理發(fā)型長發(fā)束馬尾/發(fā)髻自理妝容必須淡裝，大方整潔自理手指甲修剪干凈，表面干凈整潔自理62整體原則：促銷員需要站在二級陳列/排面的外部，而非里部，可以更好的親 近消費者促銷員站在迎接主要人流的方位，截流消費者促銷員需要主動接觸0.5米范圍內的消費者63一、活動基本信息 二、促銷員要求 三、工作內容64四、促銷話術及銷售技巧 五、工作紀律督導工作內容促銷員工作內容652019/3/26督導 工作職責1.溝通準備2.招募培訓3.現場管理4.信息反饋5.考核制度執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后66工作內容城市督導門店主管UL溝通SR溝通城市例會溝通1.ASR溝通人員招募 培訓門店主管招募、管理PG招募、培訓1

25、.PG輔助培訓、門店現場培訓活動賣進城市活動門店確認指導、分配門店主管賣進工作PG辦理進場門店活動位置確認門店備貨情況跟進、長促溝通門店物資/道具進、撤場日常巡店、輔助PG銷售活動執(zhí)行日常巡店，指導主管、PG工作調配和補充各點的活動用品突發(fā)情況處理、上報至項目組/客戶組項目例會日常巡店，輔助PG銷售突發(fā)情況上報至督導/銷售報表/報告制作城市報表/報告 數據&照片收集、匯總、制作城市活動費用申請、管理城市人員工作申請、制作提交巡店照片提交門店銷售數據67給到銷售溝通方案， 了解活動執(zhí)行要求 活動前3周與銷售電話溝通，預約啟動會議時間召開店內活動啟動會議確認場地、物資、人員 賣進等事宜活動前2周促

26、銷員開展第一次正式培訓初步確認 促銷員人選活動中（邀請銷售走店）活動中定期與銷售溝 通確認上周活動銷量 及活動回顧活動中與銷售、 長促及時進行缺貨 補充可與銷售一起進行 場地勘察、貨源補 充活動前1周 活動中 邀請銷售參加促銷員強化培訓活動前2天確保物資到位促銷員開始招聘及時提交活動報表681、介紹活動概況：活動主題：多芬沐浴露”清爽水潤、花樣美麗”活動時間：2018年4月2018年5月執(zhí)行時間：每場持續(xù)3天（周五，周六，周日）活動形式：4M2 &2M22個促銷員，20M26個促銷員活動機制：買贈+Demo互動+Demo靜態(tài)展示活動產品：多芬浴露/多芬發(fā)水2、提醒銷售提前備貨正常產品備貨其他促

27、銷裝、特價備貨3、確定需要賣進的物資明細4、提前溝通活動需要的資料文件，例如須總部蓋章委托書等5、促銷員招聘按1.5比例儲備人員-督導與銷售提前3周溝通內容691、確認活動是否可以如期開襠2、了解備貨情況其他促銷種類、金額正常裝金額3、確認陳列位置必須是門店主通路（提前明確告知不符合陳列要求的門店不能執(zhí)行活動）4、確認物資是否可賣進5、確認溝通活動需要的資料文件是否落實6、邀請銷售參與培訓、確認促銷員（當面or 郵件）-督導與銷售提前2周溝通內容各項溝通事項如有問題在與銷售溝通的同時需及時報備項目組7070溝通內容：再次確認活動是否可以如期開襠再次確認備貨情況再次確認陳列位置再次確認物資賣進（

28、尤其是要確保周四晚上能進店）反饋促銷員賣進情況以上情況需要如實詳細反饋在賣進表中異常門店隨時追蹤并反饋信息在賣進表中-督導與銷售提前1周溝通內容7171- PG招募標準72內容招聘要求基本要求形象五官臉部無明顯缺陷，端正且不帶框架眼鏡膚質皮膚白皙、無明顯斑點、疤痕身高=1.6米形體體型勻稱年齡25-35體味無異味性格性格外向，態(tài)度積極主動（1.無論面前有無顧客光臨，依然聲音洪亮的招呼顧客；2.顧客光臨時，總是主動招呼；3.在遭遇顧客的冷落和拒絕后，依然能快速調整心態(tài)，積極面對 其它顧客）頭發(fā)無夸張染色，無頭屑素質工作經驗一年以上相關賣場工作經驗（有促銷/推銷工作經驗）技能溝通能力1）能聽懂當地

29、語言；2）必須會用標準普通話進行交流；3）表述清晰，口齒伶俐；4）與人交流的意愿強（非被動式的回答提問）銷售技巧面試時，成功推薦自己（盡可能多的介紹自己勝任職位的優(yōu)勢）培訓邀請當地SR 參與培訓合格：聘用不合格：棄用培訓4步曲：講解示范演示模擬二次培訓對參與培訓人員進行評估 考核 考核聯合利華 確認 面試基礎 培訓強化 培訓PASSPASS模擬 考核PASS- PG培訓流程73培訓現場拍照反饋給項目組- PG培訓內容及目標74培訓內容培訓目標工作職責和標準化流程掌握店內工作流程和工作規(guī)范產品知識、業(yè)務技巧學習產品知識，了解所有產品的特點及銷售機會點、掌握銷售業(yè)務的基本技巧、了解銷售目標技巧提升

30、培訓根據促銷員工作表現，加強服務意識的培訓著重銷售技巧和工作表現的糾正促銷員KPI考核了解活動期間促銷員行為規(guī)范的考核標準，通過相應的獎懲激勵措施調動 促銷員積極性執(zhí)行重點掌握產品一句話賣點、各環(huán)節(jié)互動話述 掌握活動現場維護技巧- 門店賣進、物資運輸場地人員辦證：督導了解賣場對促銷員有何要求，如面試、筆試、身高、押金等促銷員辦證需要哪些證件、手續(xù)商場辦證時間、退證時間、退押金時間等活動前完成所有活動門店人員賣進事宜物資到貨及運輸：活動前項目組將物資明細發(fā)給督導，物資到貨后督導清點并反饋給項目組如在最晚收貨日期內沒有收到物資，督導務必第一時間告知項目組如收取物資與物資單有差異或損壞嚴重，督導務必

31、第一時間告知項目組合理安排車輛及運輸路線,保證活動前2天送入活動門店通知促銷員物資擺放的地點，保證活動正常開展75-巡店內容76促銷員儀容儀表（淡妝、頭發(fā)、整潔）、著裝（工服整潔、大方得體）主動性、工作態(tài)度（問候、微笑、引導手勢）、銷售技巧（接觸、引導、介紹、成交、感謝）工作流程活動區(qū)域活動區(qū)域干凈，整潔。道具及貨品的陳列美觀性物資提前預警確?；顒赢a品不斷貨；贈品使用是否和報表相符、贈品使用計劃合理、耗損率的控制、杜絕贈品流失陳列物資的維護（維護整體形象、定期維護、破損及時反饋，協調解決方式）工作道具的齊全（報表、離崗登記表）-目標銷售完成較差門店分析77預估不能 達成原因表現解決方案門店店質

32、不理想歷史活動銷量不佳，人流量低PG招攬、賣進時提前預警門店備貨不足正常裝滿足50%的目標銷量要求銷售提前1周備貨PG不夠積極主動不主動招攬顧客/叫賣聲音小等巡店主管現場指導，并協助銷售告知PG每日目標銷量場地位置不佳非（洗化區(qū)）主通道等區(qū)域提交賣進時，對場地位置不佳門店進行提前報備要求銷售與門店溝通，調換位置競品競爭力度大競品-寶潔、資生堂等如競品有大型促銷活動，請銷售和長促提前告知PG在第一時間內告知督導PG及時反饋競品的買贈信息-報表提交報表名稱提交時間節(jié)點提交形式賣進表每周二中午12點報表銷量表每周三下午17點報表離崗登記表每周三下午17點離崗登記表拍照打包和銷量表一起發(fā)開檔表每周五中

33、午12點報表活動照片每周五在群里分享照片78-拍照要求活動現場整體照片(遠景，近景清晰體現POSM；活動道具+促銷員+產品陳列） 貨架排面照片（清晰體現各活動產品排面陳列情況）現場促銷照片（與顧客互動促進銷售，注意要求拍攝正面） 禮品發(fā)放照片（促銷員+禮品+消費者；注意要求拍攝正面） 銷售成功照片（消費者+產品+禮品 ）競品照片（競品陳列情況+買贈信息）需使用高像素拍照設備（手機/相機）拍攝清晰畫面（如遇門店管理較嚴，可使用高像素即500萬以上的手機進行拍攝，但必須保持畫面清晰，按照拍照規(guī)范要求拍攝）79-突發(fā)情況短促上報情況督導接手處理處理結果上報暫定回復時間督導回訪解決方案報備項目組尋求支

34、持公司與客戶協調督導跟進處理處理完畢不能處理突發(fā)情況處理流程1、有助于促銷員應對突發(fā)事件2、由促銷員反映情況給督導，督導直接解決或上報公司解決短促職責：面對門店突發(fā)狀況， 促銷員需第一時間通知 督導如短促隱瞞不報，而因此對活動造成惡劣影 響，則扣除其當天工資同時告知當地銷售80-督導管理要點提煉督導重點工作兩種活動 類型需要 牢記人員招聘 進店保質 保量贈品配送 必須及時81每月按時申請費用每周報表 照片按時 提交82工作區(qū)域位置人員配置工作時間工作職責店內洗化區(qū)排面附近1名八小時工作制（不含吃飯 時間）招攬顧客Demo演練與消費者進行互動交流產品功能闡述銷售產品，介紹活動機制發(fā)放贈品83工作

35、要求檢驗方式上班不遲到早退，保證準時到崗巡店督導不定時抽查、促銷員到達門店后需給巡店督導發(fā)短信報備、 每月工資表上班時間需長促簽名確認完成所設定的銷售指標及其他工作指標參考KPI考核及薪資架構積極主動叫賣，并按照活動內容準確播報活動信息 維護好POSM、 項目部&區(qū)域負責人不定期到各城市進行巡店，將巡店結果分享給 客戶；及時完成各類報表確保所有數據的真實性，并收集所有競爭品牌的信息和動態(tài)每場活動結束后的銷售數據需由銷售確認，并作為日后獎金發(fā)放憑證遵守公司及商場的各項規(guī)章制度，并與商場建立良好的工作關系賣場是否有投訴84時段85環(huán)節(jié)工作內容要求說明備注進店前物資檢查1、儀容儀表2、表格整理及攜帶

36、出門前檢查穿戴服飾第一時間告知督導攜帶離崗登記表、銷量表、一頁精要，如有缺少督導需在2小時內解決9:30-10:00現場1、更換服裝2、活動物資及贈品清點提前半小時到達3、產品庫存檢查4、整理排面服裝必須保持清潔，及時清洗活動物資如有遺失或損壞督導需第 一時間與銷售報備并在2小時內補進 門店；項目部需在每個城市預設儲備物資，以防遺失或損壞無法補贈品至少保證3天使用量，活動物資保持完好和 干凈，如有問題第一時間反饋督導一時間反饋給到督導整理排面并檢查產品庫存是否充足，如有問題第 督導需第一時間反饋銷售，要詢問進貨時間，對缺貨產品什么時候開項目部第一天進店，需要將門店的產品規(guī)格，貨品品種 始缺貨什

37、么補貨進行記錄并反饋給及產品價格熟記，以便于產品介紹所標時段為建議時段，具體以門店實際賣進為準時段環(huán)節(jié)工作內容要求說明備注10:00-17:00Demo演練+產 品推介+陳列維 護1、積極主動介紹產品2、現場Demo演練吸引消費者駐足3. 通過產品優(yōu)勢及買贈吸引更多 的消費者前來購買4、保持堆頭整潔消費者在離堆頭或排面1米左右促 銷員需主動迎上介紹產品一名促銷員在人流少 時2分鐘播報一次標準 話術另一名促銷員按照活 動要求進行現場Demo 演練人流較少時，促銷員需大聲叫賣， 吸引消費者關注無人時整理堆頭確保堆頭整齊17:00-17:45午餐時間17:45-21:00同上同上同上同上86所標時段

38、為建議時段，具體以門店實際賣進為準時段環(huán)節(jié)工作內容要求說明備注21:00-21:30結束一天工作清點產品、整理Demo道具、妥善 將贈品交接給長促保管或放進門店 倉庫、匯報銷量各項活動物資清點存放，填寫物資使用登記表確認第二天所需要的贈品、 Demo演練道具、產品庫存，如 有缺貨匯報督導提報當天銷量給督導87所標時段為建議時段，具體以門店實際賣進為準短促職責：面對門店突發(fā)狀況，促銷員需第一時間通知督導如隱瞞不報，而因此對活動造成惡劣影響，則扣除其當天工資特殊情況需反饋：如活動位置的調整，賣場要求的工作時間的臨時 變更等所有臨時變更信息促銷員需在5分鐘內上報督導所有的兌換信息需要登記到達門店后短

39、信或電話向督導報到每天活動結束后一小時內將活動數據上報給督導8889每日數據匯總報表（范例）促銷員使用的各類報表格式促銷員必須清楚了解所在活動門店SSD數據門店信息活動信息銷量信息項目主 題區(qū)域省地級縣級市客戶類型 (KC1/KC2/R KA- LKC/RKA- DT)門店編號客戶名稱門店名稱Cognas門店地址市內/郊縣/外 圍活動面積2平米4平米 C.20平米 D.150平米陳列位置A洗化主通道 B其他（請批注說明）路演活動檔期（3天）月份周五周六周日3天銷量Hair總銷量PW總銷量活動前日均銷量(SSD)Hair+pwHair目標銷量Hair銷量達成 率Hair+PW目 標銷量Hair+

40、PW銷 量達成率是否拉單銷 量銷售是否確 認活動期間 營業(yè)額增長率（Uplift）日期門店名稱促銷員姓名離開時間離開原因預計離開時間備注離崗登記表門店:促銷員姓名:提醒：促銷員工作時間內，任何時間段離開崗位（上廁所、吃飯等），均需填寫離崗登記表并跟品牌長促 或FM進行報備，當周活動結束后將離崗登記表拍照發(fā)項目部。90每日贈品統計每天下班前，統計所贈送出的各類贈品的數量、并登記在物資使用反饋表上，并上報給督導將開工前贈品數量減去當日使用量，統計剩余量清點實際贈品剩余量，與報表剩余量是否一致贈品不夠時（預計不夠第二天的用量），及時與督導/長促溝通領取贈品保管每周五上班前，從長促處領取物資，雙方在物

41、資簽收表上簽名確認每天下班后，清點剩余物資，妥善保管每周日下班后，清點贈品等物資后，交接給店內長促，雙方在物資簽收表上簽名確認活動期間如有促銷物品丟失或損壞按成本價格賠償91可能發(fā)生的問題及應對方法1、貨架缺貨？當貨架缺貨或斷貨時應立即通知銷售及督導幫忙上貨，并馬上整理好排面留有更寬闊的位置補充產品2、商店糾紛或顧客挑釁？禮貌且耐心解釋，極力避免和賣場雇員及顧客發(fā)生矛盾，突發(fā)事件請立即向督導匯報，等待指示解決3、有不明身份人詢問活動？詢問身份，請其出示證件，如果沒有，則婉轉拒絕：“對不起這個問題我很難回答您，請你向 我們主管了解好嗎？”之后請告知督導924、店方不停要求整理別的貨架？盡量婉言拒

42、絕，并及時通知督導。未能取得溝通確認前，就按店方要求執(zhí)行，但在人流高峰時回到崗位上做好本職工作。5、如店內也有競品同時參與活動，該如何？多關注對方的銷售動態(tài)，并與店方人員溝通取得信息匯報督導/銷售，更可向店方申請其他渠道得支持(廣播，POP的美觀，及時加貨)可能發(fā)生的問題及應對方法93一活動基本信息 二、促銷員要求 三、工作內容四、銷售技巧及演練五、工作紀律94如何將產品成功地賣給消費者？95不限于核心目標消費者核心目標消費者20-35（30-35為主）的年輕、時尚、愛美的女性，中高端消費人群目標識別破冰迎合不同 需求96聯合利華旗下多芬浴露及發(fā)水產品消費者經過時打招呼站位：首選站位（排面前）

43、表情：微笑地迎接顧客，如與顧客四目相對，可點頭示意動作：雙手持多芬浴露（針對不同消費者）目標識別破冰迎合不同 需求您好，要看一下聯合利華多芬浴露產品嗎？和清揚，力士，奧妙是一家的。有消費者駐足時的叫賣語97目標識別破冰迎合不同 需求顧客：“我 平時喜歡滋 潤的沐浴露 ”顧客：“我 皮膚屬于較 為敏感肌膚 “顧客：“我平 時喜歡使用皂 類產品”我們多芬沐浴露也有滋潤型的，多芬菁油新品針對干燥肌膚及極干燥 肌膚；蘊含摩洛哥阿甘菁油，沐浴后能夠在肌膚表面形成鎖水保 護層，持續(xù)呵護肌膚菁油新品里有菁油凝珠，在沐浴輕揉時緩慢 融化釋放有效成分，滋養(yǎng)更有效；多芬深層營潤沐浴露適合各種膚質，多芬深層營潤沐浴露100% 非堿 性配方，親膚不刺激（和人體肌膚PH值接近），綿密泡沫溫和 滋養(yǎng)；我們多芬系列產品中有多芬香塊，您可以了解一下：100%德國進口，PH值中性， 100% 非堿性，溫和不刺激，可用于清 潔面部肌膚98消除疑慮王牌促銷機制感謝購買Q:多芬滋養(yǎng)美膚系列和多芬這支新品有什么區(qū)別？鎖水保