1、金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營之 快樂導(dǎo)購專業(yè)銷售技巧 金牌導(dǎo)購和普通導(dǎo)購的區(qū)別1、情緒是否在巔峰狀態(tài)、是否有明確的目標(biāo)、是否采取大量的行動課堂守那么1、豁出去了2、對同學(xué)的寬容就是對他最大的侮辱3、只有完美的訓(xùn)練才有完美的結(jié)果第一局部：讓顧客說是的藝術(shù) 客戶心理分析A、求廉的心理B、攀比的心理C、盲從的心理D、客戶預(yù)期 客戶采購四個要素 獅子大王選大臣，狐貍和狼成為侯選案例 喬。吉拉德說：不管你推銷的是任何東西，最有效的方法就是讓客戶相信你喜歡他，關(guān)心他。如果客戶對你抱有好感，你成交的希望就增加了。 要使顧客相信你喜歡他，關(guān)心他，那你必須了解顧客，收集客戶的各種有關(guān)資料。為什么要了解客戶需求？理性 解決問題

2、 感性 愉快的感覺 被重視的感覺 被理解的感覺 舒適的感覺 我們的客戶要什么？個人需求實(shí)際需求客戶需求分類客戶的實(shí)際需求一、解決問題 客戶的問題是什么？ 哪些問題最嚴(yán)重？ 客戶喜歡的方法？二、提高生產(chǎn)力 提高品質(zhì)、降低本錢三、增加競爭優(yōu)勢促進(jìn)銷售、推動市場實(shí)際需求購置產(chǎn)品都需要滿足哪些需求？成長欲、成功欲 平安、安心小孩購置的玩具人際關(guān)系認(rèn)可便利興趣、嗜好價(jià)格效勞掌握尺度商品給它的整體印象 4P)個人需求F A B E在競爭中你必須掌握.FABEeaturedvantageenefitvidence特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者效勞所具備的獨(dú) 立特性和功能優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來的便利之處利益：

3、可以為客戶帶來的好處和利益， 以滿足其深層次的需求證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)需求需要特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。我們一起來給一女生找老公?需求需要特點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。B 先生：身體健康，五官端正；名牌大學(xué)畢業(yè)；供職于大型集團(tuán)公司。需求需要特點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語主要片語利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。B 先生：身體健康，五官端正；名牌大學(xué)畢業(yè)；供職于大型集團(tuán)公司。B 先生：年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；。能熟練運(yùn)用英語、電腦這些現(xiàn)代化溝通工

4、具；有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會需求需要特點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語主要片語利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。B 先生：身體健康，五官端正；名牌大學(xué)畢業(yè)；供職于大型集團(tuán)公司。B 先生：年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；。能熟練運(yùn)用英語、電腦這些現(xiàn)代化溝通工具；有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會如果一小姐：能嫁給 B 先生，對一小姐就意味著需求需要特點(diǎn)特征優(yōu)點(diǎn)串聯(lián)語主要片語利益利益小姐：正值青春，如花似玉，希望找到一個可終生依靠的如意郎君。B 先生：身體健康，五官端正；名牌大學(xué)畢業(yè)；供職于大型集團(tuán)公司。B 先生：年富力強(qiáng)，儀表堂堂給人以精明強(qiáng)干的印象；。能熟練運(yùn)用英語、電

5、腦這些現(xiàn)代化溝通工具；有良好的發(fā)展空間和升職的機(jī)會如果一小姐：能嫁給 B 先生，對一小姐就意味著小姐：有一個前程遠(yuǎn)大的老公;收入穩(wěn)定、幸福美滿的家庭；而且，可以優(yōu)生優(yōu)育產(chǎn)品呈現(xiàn)展示的重要概念客戶購置的不是你的產(chǎn)品客戶購置的是你的產(chǎn)品所帶來的利益產(chǎn)品的特性購置的利益產(chǎn)品特性與利益特性的定義利益的定義特性是產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)利益是客戶從購置產(chǎn)品中獲得的各種好處產(chǎn)品的特性客戶的需求購置的利益呈現(xiàn)展示的四要素產(chǎn)品呈現(xiàn)證明優(yōu)勢特性利益請判斷以下陳述是產(chǎn)品特性還是給顧客帶來的利益：1、我們公司推出IT120的效勞.2、本產(chǎn)品使用簡便，快捷，省時省力3、本產(chǎn)品攜帶方便4、本產(chǎn)品可去除積聚在皮膚外表的老死細(xì)

6、胞，令疲倦缺乏光澤的肌膚回復(fù)生機(jī)。5、惠普dv2726新機(jī)不僅采用了最新的奔騰雙核處理器，而且還搭配了128M顯存的8400GS獨(dú)立顯卡6、本產(chǎn)品為三種功能合一，因此可以方便使用7、本產(chǎn)品功能強(qiáng)大,可迅速止疼降壓.8、本鈣片采用合成鈣，含量高，口感好，吸收方便，有效的解除你腰酸腿疼腳抽筋及晚上失眠的病癥。分享：描述以下產(chǎn)品:長城V223 長城G227顯示器 T80G-GHE8800GTS 320M顯卡 惠普V3700 不但內(nèi)置良好音質(zhì)的多媒體喇叭，在OSD菜單操作上可以選擇高音重音和低音輕重不同效果，給用戶強(qiáng)烈的聽覺沖擊感受。另外，還可以外接多媒體音箱，視聽音樂，觀看大片，功能多用，方便易用；

7、添加了G系列產(chǎn)品慣有的鋼化玻璃屏，厚度僅為，玻璃100%透光性，永不變色，能承受堅(jiān)硬金屬器物刻畫不留痕跡承受強(qiáng)度高達(dá)95Mpa 目前1999元的價(jià)格在高端的8800系列中當(dāng)屬最低 采用了獨(dú)特的HP Imprint外表處理技術(shù)，在筆記本的外表可以嵌入美麗的圖案還可抗劃痕。英寸BrightView鏡面寬屏擁有1280*800的標(biāo)準(zhǔn)分辨率，顯示效果不錯。的重量使筆記本有著較好的便攜性。甲：您好！愛斯基摩人。我叫XXXX，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這

8、東西里面。 甲：是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？ 愛斯基摩人：很簡單，因?yàn)檫@里遍地都是。 甲：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。 甲：那么，先生。現(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上去除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？ 愛斯基摩人：我寧愿不去想它。把冰賣給北極人甲：也許這就是為什么這里的冰是如此能否說是經(jīng)濟(jì)

9、合算呢？愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。甲：我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，那您如何去消毒呢？ 愛斯基摩人：煮沸吧，我想。甲：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？ 愛斯基摩人：水。甲：這樣你是在浪費(fèi)自己時間。說到時間，假設(shè)您愿意在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位去除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？這個案例給你什么樣的啟發(fā)？FA B 訓(xùn)練賣 杯 子與銷售有關(guān)的幾個問題銷售不是說的，而是問的！ 一條街上有三個水果店。一天，有位老太

10、太來到第一家店里，問：“有棗子賣嗎？店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買棗子?。磕次疫@棗子又大又甜，還剛進(jìn)回來，新鮮得很呢！沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？ 老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？ 第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買棗子??？ “啊老太太應(yīng)道。 “我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是買酸的還是想買甜的？ “我想買一斤酸棗子 于是老太太買了一斤酸棗子就回去了。 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？ 第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買棗子??？ “啊老太太應(yīng)道； “我這里棗子有酸的，也有甜

11、的，那您是想買酸的還是想買甜的？。 “我想買一斤酸棗子 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸棗子時，邊聊道：“在我這買棗子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？ “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子 “哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣?。?“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好?。?“是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！ “是?。∧某阅姆N水果含的維生素更豐富些呢？ “很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！ “那你這有獼

12、猴桃賣嗎？ “當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！? 這樣，老太太不僅買了一斤棗子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。發(fā)問的作用 明智的提問比明智的答復(fù)更為困難波斯諺語 問屢次，總比做失敗一次來得好 丹麥諺語 害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 丹麥諺語 問題的種類問題的種類開放型問題封閉型問題誘導(dǎo)型問題限制型問題 從前有個國家，有個英雄不小心犯了罪，關(guān)在一個特別的囚房里。這個囚房有兩個門，都沒有上鎖。一個門是活門，如果他翻開這個門，走出去，將獲得自由，迎接他的還有美女。另一個門是死門，如果他翻開這個門，走出去

13、迎接他的是一群饑餓的獅子。囚房里有兩個守衛(wèi)，一個十分老實(shí)，從不說假話；另一個那么從不說實(shí)在話。他們都知道那個門是死門哪個門是活門。 依據(jù)他們國家的法律規(guī)定，這位英雄在執(zhí)刑之前，可以問兩個衛(wèi)士一共最多三個問題。 如果你是那位英雄，你需要問幾個問題？如何問才能獲得自由？封閉式詢問目的 獲取溝通對方確實(shí)認(rèn)； 在確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)； 引導(dǎo)對方進(jìn)入你要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序封閉式的詢問是讓溝通對方針對某個主題明確地答復(fù)是或否的一種問話方式定義封閉型問題的屬性取得一個短而“受影響的答案是/否 開始字句 -您有沒有？您是不是？好不好？封閉型的問題在某種程度上限制了收集信息，但仍可以

14、指導(dǎo)某一范圍的交談及強(qiáng)化正面陳述的效果封閉型問題的好處與害處好處很快取得明確要點(diǎn) 確定客戶的想法 “鎖定”客戶 取得一致的必須步驟壞處得到較少信息 需要更多問題 “負(fù)面”的氣氛 方便那些不合作的客戶開放式詢問開放式的詢問是指能讓溝通對象充分發(fā)揮，闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)狀。目的：取得信息；讓溝通對象表達(dá)他的看法、想法。開放型問題的屬性可以得到一個長而“不受影響的答案 用作搜集一般資料 開始字句什么，哪里，為什么？怎樣，哪位；什么時候，哪些5w1h)收集信息通常從開放式問題開始開放式的問題可以就非常廣泛的話題引出客戶廣泛的反響對開放式問題客戶的反響界限通常也很廣 開放型問題的好處與害處好處得到足夠的信息在客戶不察覺的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個會談創(chuàng)造和諧氣氛壞處需要更多的時間要求客戶多說話有可能會迷失主要拜訪目的 請將以下封閉性問題改為開放性問題你看起來很健康，你是不是經(jīng)常做運(yùn)動？你的小孩子上小學(xué)了吧？你是不是很注意保養(yǎng)自己的身體？你花很多時間做運(yùn)動嗎？請問到新勝科技總部是不是這棟樓？誘導(dǎo)式詢問誘導(dǎo)式的詢問是在封閉式詢問的根底上加上自己的主觀意志，暗示