1、渠 道 建 設聯(lián)想電腦公司消費市場部2001年8月如何看待分銷業(yè)務?一個6級城市，應建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？怎樣控制地市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對公司負責渠道的業(yè)務人員怎樣評價？面臨的問題:研 修 內(nèi) 容一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理市場營銷4P理論導 言Price價格Place地點Promotion 促銷Product產(chǎn)品形象品質(zhì) 品牌名包裝 規(guī)格/配方正常售價促銷售價 折扣交易條件廣告銷售促銷 樣機試用 商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設是營銷的重要組成

2、;良好的渠道網(wǎng)絡是營銷籌劃及實施的有力保障麥肯錫的4Ps營銷組合Cs營銷理念產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(Place)促銷(Promotion)顧客需求與欲望(Customer needs and wants)對顧客的本錢(Cost to the customer)便利(Convenience)傳播(Communication)4Ps理念 Vs. 4Cs理念導 言從銷售者(賣方)的觀點出發(fā)從購置者(顧客)的觀點出發(fā)好酒也怕巷深到省城買 or到市里買 or在家門口買 營銷渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。 渠道的定義：導 言 是促使產(chǎn)品或效勞順

3、利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。 導 言渠道的功能攻城掠地 促銷推廣提供咨訊 地方攻關(guān)承擔風險 購置庫存資源共享 用戶的體貼渠道是“橋頭堡眾人劃槳開大船渠道是“千里眼經(jīng)營風險被渠道分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是“蓄水池渠道是用戶的“保姆本地公司好辦事 直銷與分銷 差異點在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動決定因素： 市場特征用戶特征： 潛在客戶多量大集中/市場分散購置多樣化； 產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等； 中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運、資金信用、 本錢； 對手特征：競爭策略-趨同、趨異導 言 直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：直銷： 優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市

4、場了解； 劣：資金風險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度； 批發(fā)： 優(yōu)：迅速擴張； 劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；對市場 缺乏控制;分銷： 優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風險；區(qū)域銷售經(jīng) 驗；關(guān)系網(wǎng)； 劣：市場失控不聽話，胡要價；方案政策 落實走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。導 言選擇分銷=選擇規(guī)模選擇分銷=視渠道為生命選擇分銷=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)開展的模式選擇分銷=選擇區(qū)域的主導地位及拓展責任導 言圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務招募規(guī)劃管理運作支持市場環(huán)境業(yè)績評估體系評估導 言研 修 內(nèi) 容一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)

5、劃 合理預測市場 確定營銷目標 制訂渠道策略 梳理渠道體系 組織資源 合理分配 發(fā)動全員 共同努力 向合作伙伴傳遞經(jīng)營思路渠道規(guī)劃規(guī)劃方法： 1、綜合的SWOT分析地理特點、人口數(shù)量、消費水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競爭對手 2、明確目標銷量目標、覆蓋目標 3、策略渠道政策 4、措施代理協(xié)議 5、資源保障運作資金，渠道建設人員編制，營 消費用如何做渠道規(guī)劃 四個關(guān)鍵因素 利潤最大化 最大銷售額 最小本錢 鼓勵最大化 最大意愿 最大控制 渠道規(guī)劃 客觀因素 客戶對渠道的需求 產(chǎn)品對渠道的需求 地域及用戶覆蓋 渠道銷售能力 渠道規(guī)劃問題：一個6級城市，應建幾家渠道？1、市場容量

6、有多大？2、當?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對象？3、經(jīng)銷公司的贏利期望值？4、該公司是否有足夠的實力？5、也許一家積極的、有實力的經(jīng)銷商比開展一批渠道更有價值。6、引導一家渠道多開店面是覆蓋客戶的較好方法。7、“賽馬策略的使用。研 修 內(nèi) 容一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理渠道開展與招募 渠道的市場范圍 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢店面 渠道的綜合效勞能力 渠道的產(chǎn)品知識和技術(shù) 渠道的財務狀況及管理水平 預期合作程度 渠道招募的六要素渠道開展與招募 列出對象 拜訪 提議 談判 決定 簽署合同渠道招募的過程：渠道開展與招募 從同行業(yè)的渠道中搜尋； 刊

7、登報紙招聘廣告； 從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找； 從終端客戶的合作渠道中開展 自己培養(yǎng)渠道招募之列出對象哪種方式最有效，WHY？渠道招募之拜訪 拜訪前資料的準備對象的全面了解、開展方案、 展現(xiàn)資料 著裝、精神面貌等自我形象的準備 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況 對自己公司做一個全面的介紹長期利益 根據(jù)選擇六要素評估是否適宜 試探對象合作的興趣渠道開展與招募渠道招募之提議向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售方案量和臺階具體指出對渠道的要求及可獲的利益當期與未來雙方討論權(quán)利和義務、銷售承諾額、獎勵明確指出開展對象的銷售區(qū)域業(yè)務人員計算該渠道的大致贏利情況渠道開展與招募渠道招募之談判 與開展對象詳細討論承諾

8、額、贏利情況 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務 進一步認識開展對象，對先前的信息進行驗證 渠道開展與招募渠道招募之決定 運用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙 伴進行分析 決定要開展的渠道與老渠道進行策略性溝通 要求準渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道開展與招募渠道招募簽署合同協(xié)議簽署并詳細講解集體入門培訓公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務運作介紹、考評與獎懲跟蹤渠道的運做資金、人員、裝修、標準商務培訓、訂貨支持 試用期過程扶持觀察 渠道的淘汰!渠道開展與招募 渠道開展與招募1、一個好的準經(jīng)銷商應具備那些特征？2、經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？說明：請1、3組討論第1題；2、4組討論第2

9、題。每組十分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結(jié)果。小組討論 渠道開展與招募1、一個好的準經(jīng)銷商應具備那些特征？總經(jīng)理意識人員素質(zhì)管理水平從業(yè)經(jīng)驗公司實力人員、資金、業(yè)務根底 渠道開展與招募2、經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？明確聯(lián)想及本公司開展戰(zhàn)略明確經(jīng)銷商開展方向明確合作方式及支持政策展示公司實力及面貌高效溝通及培訓發(fā)動及鼓勵、總結(jié)與表彰研 修 內(nèi) 容一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理渠道管理運作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的表達. 管

10、理運作支持1、業(yè)務管理5、關(guān)系管理2、市場推 廣支持4、供給鏈管理3、銷售支持 渠道管理內(nèi)容：管理運作支持管理運作支持1、業(yè)務管理1向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢建議2和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標3提出渠道伙伴的業(yè)務模型與規(guī)劃4為渠道伙伴提供適當?shù)漠a(chǎn)品組合提高渠道伙伴的業(yè)務成績1業(yè)績回憶的數(shù)量2渠道伙伴參 加公司組織 的培訓工程3渠道伙伴的 財務收益1與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理2實現(xiàn)關(guān)鍵的 財務收益指標 3. 提供信貸管理 指導方針關(guān)鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術(shù)管理運作支持1市場合作 基金的使 用情況2. 促銷效果2、市場推廣支持 確保產(chǎn)品推廣成功 1.批準市場合作 基金的使用 的銷售活動 關(guān)鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術(shù)1和

11、渠道伙伴交流供給商產(chǎn)品開展和市場營銷規(guī)劃2幫助渠道伙伴進行市場營銷籌劃3規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用管理運作支持3、銷售支持1提出渠道伙伴的年度業(yè)務方案2分析、提供整合產(chǎn)品1銷售定額2銷售時機 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財務收 益1跟蹤訂單2提出渠道伙 伴實現(xiàn)銷售 目標的具體 方案3銷售預測4、渠道促銷通過渠道伙伴的努力提高銷售量關(guān)鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術(shù)4、供給鏈管理1組合公司和渠道伙伴間的供給鏈2每月預測、每季考察優(yōu)先的供給鏈議題1渠道伙伴滿意度 調(diào)查2實際銷售額與預 測的符合程度3產(chǎn)品供應及時性4促銷品匹配5參與解決渠道伙伴 的供應鏈方便程度解決和優(yōu)化供給鏈流程的問題產(chǎn)品、效勞支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司

12、和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術(shù)管理運作支持5、關(guān)系管理1保持和渠道伙伴的業(yè)務信任度2管理和渠道伙伴間的交流3向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1渠道伙伴滿意度 調(diào)查2與渠道伙伴會見 和交流的數(shù)量3渠道伙伴參加的 業(yè)務討論會4渠道伙伴檔案資 料的準確度1日常沖突協(xié)調(diào)管理 參謀會/銷售協(xié)會2綜合了解渠道伙伴 的動態(tài)3更新渠道伙伴的檔 案資料4將公司最新變革傳 達給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化 有力的伙伴關(guān)系 的信息交流關(guān)鍵業(yè)績指標戰(zhàn)術(shù)管理運作支持小組討論 管理運作支持1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關(guān)系？管理運作支持幫助規(guī)劃遠景目標給予管理、業(yè)務技能培訓加大業(yè)

13、務人員走訪頻率、幫助銷售老總間交流溝通管理、經(jīng)營心得銷售中直接支持店面形象、布置， 宣傳物品提供等努力降低其經(jīng)營風險訂貨指導新渠道助長工程：1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 管理運作支持2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關(guān)系？保持對其業(yè)務的指導能力展示與聯(lián)想的緊密合作關(guān)系制定合理的政策并予以兌現(xiàn)保持組織生活關(guān)系管理明確公司開展遠景以德服人、以情動人選好苗子管理運作支持渠道鼓勵層次模型需求對個人對公司自我實現(xiàn)業(yè)務之星渠道之星尊重需要社會地位、登門拜訪、感情投入合作獎社會需要銷售協(xié)會公司形象、企業(yè)社會認同安全需要導購作為聯(lián)想編制價格保護、按時供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會生理需要銷售技巧培訓、產(chǎn)品、商務培

14、訓、（銷售人員直接獎勵）銷售獎勵（臺階折扣、培訓折扣、市場活動、規(guī)范）、合作紅利渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭 例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾管理運作支持渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機制，合理規(guī)劃， 科學引導，明確分工， 強力控制管理運作支持渠道沖突的解決方法 說 服：以朝共同的目標努力為原那么，改變某 個渠道成員的觀點和看法 解 決 問 題：以信任和合作為根底，尋找能夠滿足 每個渠道成員的方案 談 判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達成協(xié)議設置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：平安與高速相結(jié)

15、合管理運作支持研 修 內(nèi) 容一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理渠道業(yè)務代表的使命 1、業(yè)務代表應對經(jīng)銷商 業(yè)務目標、業(yè)務措施、 競爭環(huán)境的理解2、業(yè)務代表應有建議對經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力3、經(jīng)銷商希望與業(yè)務代表共同制定計劃,及時的了解并學習分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源4、經(jīng)銷商希望業(yè)務代表有整合分銷資源的能力1、運用適當?shù)臉I(yè)績衡量標準界定業(yè)務代表的責任2、要求業(yè)務代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務特點及經(jīng)營模式3、要求業(yè)務代表掌握并運用科學的管理程序及支持工具 4、除了關(guān)心渠道的供應 問題,要求業(yè)務代表應花 相當?shù)臅r間在渠道規(guī)劃 及渠道前

16、端銷售上渠道的需求 公司的需求對業(yè)務代表的需求分銷商渠道業(yè)務人員管理 業(yè)務代表十條 謙虛真誠、信譽高效 公正廉潔、渠道規(guī)劃 日常溝通、業(yè)績回憶 業(yè)務培訓、市場秩序 業(yè)內(nèi)動態(tài)、良師益友471分銷商渠道業(yè)務人員管理 在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持謙虛和真誠：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設時必須謙虛、真誠，嚴禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓斥；要求代理伙伴的配合和幫助，必須事前預約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠481具體注釋一491、做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風險時，應及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應勇于糾正；2、對代理講解政策要充

17、分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應虛心接受；3、與代理意見認識不一致時，應耐心向代理解釋，嚴禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓斥合作伙伴；4、按公司的原那么辦事，對代理的違規(guī)行為進行處理時，應向代理解釋清楚；具體注釋二505、請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意前方可實施；過程中要及時反響合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝；6、對代理公司全體員工要禮貌稱呼； 聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應 預約，以視尊重。 在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到公正和廉潔：事關(guān)代理伙伴的資源分配必須做到公正和公平；嚴禁收受合作伙伴饋贈的任何錢

18、物和合作伙伴出資的因私旅游；嚴禁利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進行報復；與合作伙伴間無第三方客戶的洽談交流嚴禁去高檔餐廳和高檔娛樂場所。公正廉潔512具體注釋一521、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等；2、嚴禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；3、嚴禁收受價值在200元以上的禮品，價值介于50至200元的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；4、不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；具體注釋二535、對代理伙伴提出的不同意見或投訴

19、，不得以給予不公平政策或暗中作梗如壓低代理商考評成績、支持效勞不及時、不給行業(yè)政策支持等方式進行報復；6、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費場所，單人消費水平不得超過 100元/次人。 在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持信譽和高效：對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾必須向上級申請獲準后才能承諾；代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內(nèi)進行處理并給予正式回復，并且要追蹤落實直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復。信譽高效543具體注釋一551、保證信譽是“大聯(lián)想策略最根本的要求，是穩(wěn)固、樹立“聯(lián)想形象的必須，是能

20、讓合作伙伴相信聯(lián)想是維護其利益，帶著其共同開展的根本。工作高效才能保證公司的各項制度、政策得以迅速推進，維護公司整體利益，同時只有對代理的各項申請做出快速反響，并給予合理的解決，才能維護代理的利益及積極性。2、對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說到做到、言而有信；超出自己權(quán)限的承諾必須向上級申請獲批后才能承諾；具體注釋二564、代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內(nèi)進行處理并給予正式回復，其中“正式回復是指以書面或電子郵件形式，給予有結(jié)果性內(nèi)容如處理的階段結(jié)果、最終結(jié)果或解決時間表等的回復。3、如果代理提出的支持申請符合公司政策但

21、與其他代理利益嚴重沖突，要根據(jù)實際情況向上級匯報并提出自己的建議或意見,代理申請獲上級批準之前方可向代理承諾； 財年首月必須完成符合公司總體渠道規(guī)劃原那么的轄區(qū)渠道規(guī)劃，必須與每一家主要代理伙伴進行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和開展方向，同時必須做到代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務人員都明確自己公司的定位。渠道規(guī)劃574具體注釋一581、認真學習公司渠道規(guī)劃政策，并參加部門內(nèi)組織的研討不少于兩次以上。掌握公司渠道建設精神，對不明確或不能準確領(lǐng)會之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級按組織原那么向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。2、結(jié)合公司下達的全年目標任務，考慮公司長遠開展，制定所負責轄區(qū)的全年渠道

22、規(guī)劃及開展步驟。渠道規(guī)劃按公司原那么并結(jié)合當?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務的完成，并留有30%左右的余地書面簽約與實際完成間的差。具體注釋二593、對轄區(qū)內(nèi)原有擬繼續(xù)合作的渠道、新財年待開展渠道，逐一進行深入交流，充分了解其想法和開展方向，結(jié)合公司制定的整體規(guī)劃與代理伙伴進行探討，明確其定位。特別對核心渠道的選擇定位如分銷商，除單獨交流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點渠道做一些前期鋪墊。4、在與代理伙伴公司領(lǐng)導充分溝通達成一致的前提下，要求公司負責人組織該公司與聯(lián)想電腦業(yè)務相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司開展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實和后續(xù)合作工作的順利開展。 每周必須與

23、每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務負責人或總經(jīng)理溝通 或面訪至少一次；同時必須保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。日常溝通605具體注釋611、確定主要代理的范圍和數(shù)量；有主有次2、 或面訪應有明確的目的和主題要點,事先理好思路,掌握相關(guān)信息，準備好有關(guān)資料；有備無患3、與代理溝通后應達成共識，取得一致，或明確問題，提出處理方案、方案；有因有果4、通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實狀況，并填寫表格備查表格略。有心人 每季度初必須對每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回憶并共同制定伙伴公司的

24、本季市場銷售方案，同時在該季度內(nèi)必須盡全力幫助代理伙伴達成季度目標。業(yè)績回憶626具體注釋631、每財季結(jié)束后一個月內(nèi)，按照“聯(lián)想電腦代理業(yè)績回憶表的內(nèi)容要求對每一家主要代理伙伴進行業(yè)績回憶；2、業(yè)績回憶時應有正規(guī)PPT文件和詳實數(shù)據(jù)材料；3、業(yè)績回憶時應保證代理伙伴總經(jīng)理、聯(lián)想業(yè)務負責人和業(yè)務人員均在場；4、與代理伙伴共同制定本季度市場銷售方案；5、盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。 公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策和新品知識必須為每一家主要代理伙伴做一次及時、正式、標準的培訓和宣講。業(yè)務培訓647具體注釋651、每財年初1個月內(nèi)，對每一家代理伙伴進行公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政

25、策的培訓；2、財年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策，必須于制度政策出臺后10個工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進行宣貫培訓；3、公司新產(chǎn)品發(fā)布會結(jié)束后10個工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進行新產(chǎn)品的培訓；4、每一次培訓必須認真準備，根據(jù)需要準備材料或制作PPT教材，重要培訓一定要精心準備，進行試講；5、培訓宣講時，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓要求進行；6、每次培訓宣講完，進行培訓效果調(diào)查。 必須積極主動維護轄區(qū)市場秩序，保證轄區(qū)市場的長遠穩(wěn)定開展。市場秩序668具體注釋671、業(yè)務代表應負責組織推進轄區(qū)銷售協(xié)會的各項制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會正常工作；2、業(yè)務代表應負責組織實施轄區(qū)市場價格檢查； 媒體檢查； 報價檢查； 代理舉