1、532團隊經(jīng)營策略 精品資料網(wǎng)1主要內(nèi)容根本概念深刻內(nèi)涵操作實踐意義和特點 精品資料網(wǎng)2532經(jīng)營策略是管理實踐的深刻總結(jié)532經(jīng)營策略是在總結(jié)提煉我系統(tǒng)營銷組織建設正反兩方面經(jīng)驗教訓的基礎上，深刻分析制度經(jīng)營、會議經(jīng)營、活動管理、輔導訓練、銷售支援等措施對高中低不同產(chǎn)能群體的影響而提出的一項重要管理舉措，對推動全系統(tǒng)營銷團隊自主經(jīng)營和自我開展，提高成功創(chuàng)富能力具有重要意義。 精品資料網(wǎng)3532* 數(shù)字為07年分公司績效分析報告匯總計算所得銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-1 精品資料網(wǎng)4銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-2503020102070低績效群體中績效群體高績效群體業(yè)績（FYC

2、） 年末人力 * 數(shù)字為07年某省級分公司年度績效分析數(shù)據(jù) 精品資料網(wǎng)5險種名稱 保費占比 期交保費 (億)美滿 35%6.18康終 21%3.71鴻鑫 14%2.52個養(yǎng) 13%2.25康定 4%0.76鴻運 2%0.32其它 10%1.35銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-32007年某分公司“保費主要險種分布表 精品資料網(wǎng)6銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-4單件保費 件數(shù)100萬以上 450萬至100萬 1530萬至50萬 5010萬至30萬 100810萬以下 609050合 計 6101272008年某分公司“單件保費件數(shù)分布表 精品資料網(wǎng)7人力資源 人力結(jié)構(gòu)失衡低績效群體多人

3、員大進大出商品資源 商品構(gòu)成單一交費結(jié)構(gòu)失衡業(yè)務大起大落客戶資源 產(chǎn)品導向強盛市場細分模糊資源閑置嚴重單一片面 無差異的 鼓勵措施 產(chǎn)品策略 推動群體 問題背后的問題？ 精品資料網(wǎng)8人力資源、商品資源、客戶資源經(jīng)營過程中存在的問題原因是多方面的，最關鍵、最根本的原因是管理措施不協(xié)調(diào)，差異化經(jīng)營意識不突出，在一定程度上反映出開展思路開展措施開展結(jié)果的不全面不協(xié)調(diào)問題背后的問題？ 精品資料網(wǎng)9公司銷售團隊的差異化狀態(tài)，迫切要求我們在研究團隊建設思路、確定開展目標、落實經(jīng)營措施的過程中必須構(gòu)建差異化的推進平臺。從業(yè)年資有老中青觀念心態(tài)有好中差專業(yè)知識有多中少展業(yè)能力有強中弱銷售績效有高中低低績效中績

4、效高績效 精品資料網(wǎng)10以成功創(chuàng)富為理念，以組織架構(gòu)、制度經(jīng)營為基礎，以落實活動管理和先進的銷售技術為手段，將銷售組織的人力按照不同的銷售能力確定不同的績效標準，有針對性地實施“差異化的推進指導措施，全面提升銷售組織的整體績效和個體效能。532經(jīng)營策略的根本概念 精品資料網(wǎng)11532經(jīng)營策略的根本模型低績效中績效高績效合理劃分差異化落實經(jīng)營措施目標設立、會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、激勵、銷售支持、個性化輔導、職場訓練503020404020304030推動結(jié)構(gòu)優(yōu)化和績效提升 精品資料網(wǎng)12532經(jīng)營策略的根本步驟 精品資料網(wǎng)13主要內(nèi)容根本概念深刻內(nèi)涵操作實踐意義和特點 精品資料網(wǎng)14532

5、經(jīng)營策略的核心要義是差異化經(jīng)營，就是以人力資源的經(jīng)營為核心和關鍵，統(tǒng)籌商品資源、客戶資源和推動措施，分類指導、分層推進、整體提升，使目標設定和經(jīng)營管理既有綜合性，又有針對性，既有標準化，又有差異化，進而提升銷售組織整體效能。532經(jīng)營策略的深刻內(nèi)涵低CBA商品資源中高人力資源CBA客戶資源 精品資料網(wǎng)15深刻內(nèi)涵1 ：人力資源的差異化經(jīng)營244145235136高中低180012001500100030002500250018002000150040003500中低高人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化 績效標準提高 精品資料網(wǎng)16深刻內(nèi)涵2 ：客戶資源的差異化經(jīng)營基于客戶不同屬性，加強對客戶資源的分類管理和分級經(jīng)營

6、，開發(fā)市場潛力，提升創(chuàng)富能力?？蛻粜枨罄U費能力購置意愿客戶資源區(qū)域市場繳費能力家庭親緣保單狀態(tài)客戶忠誠度保障額度 精品資料網(wǎng)17重大疾病 投資理財 意外保障 養(yǎng)老規(guī)劃 子女教育 客戶 需求 深刻內(nèi)涵3：商品資源的差異化經(jīng)營基于客戶保險需求、營銷員銷售技能和公司開展目標的骨干商品“群策略。滿足客戶需求提升創(chuàng)富能力應對市場競爭 精品資料網(wǎng)18深刻內(nèi)涵4：推動措施的差異化經(jīng)營基于銷售人員知識、心態(tài)、技能、習慣等方面表現(xiàn)出的產(chǎn)能差異，落實差異化的經(jīng)營推動措施防止畸輕畸重、千人一面防止單一片面、甚至極端的業(yè)務競賽目標設立會議經(jīng)營活動管理制度經(jīng)營鼓勵銷售支持個性輔導職場訓練推動措施 精品資料網(wǎng)19主要內(nèi)容

7、根本概念深刻內(nèi)涵操作實踐意義和特點 精品資料網(wǎng)20532經(jīng)營策略的實踐性操作運用532產(chǎn)能層級劃分落實差異化經(jīng)營舉措階段分析評估總結(jié)經(jīng)驗，循環(huán)開展123 精品資料網(wǎng)21532產(chǎn)能層級劃分：步驟一：提取“成功線與“創(chuàng)富線步驟二：調(diào)整“成功線與“創(chuàng)富線步驟三：劃分532產(chǎn)能層級人力 步驟四：調(diào)整532產(chǎn)能層級人力 步驟五：填寫統(tǒng)計追蹤表 1 精品資料網(wǎng)22思路：提取兩條能夠明顯劃分出三類群體的業(yè)績產(chǎn)能特點的“線步驟一：提取“成功線與“創(chuàng)富線503020成功線創(chuàng)富線 精品資料網(wǎng)23提取上季度本公司在冊營銷員FYP（FYC）的排行情況根據(jù)排行數(shù)據(jù)，按照50%、30%、20%的比例標準，將排行表進行劃分

8、將業(yè)績前20%的最后一名人員的業(yè)績數(shù)據(jù)提取為“成功線，將業(yè)績中30%最后一名人員的業(yè)績數(shù)據(jù)提取為“創(chuàng)富線。步驟一：提取“成功線與“創(chuàng)富線 精品資料網(wǎng)24舉例：某職場營銷員120人12020%=24業(yè)績排名在第24位的營銷員去年的業(yè)績數(shù)據(jù)則為“成功線 排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬22宋曉艷5.62萬23王淑紅4.31萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬成功線上季度本公司在冊營銷員FYP排行表 精品資料網(wǎng)2512030%=3624+36=60業(yè)績排名在第60位的營銷員去年的業(yè)績數(shù)據(jù)則為“創(chuàng)富線 排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百

9、芳14.3萬3張艷麗10.1萬24于紅霞3.35萬59張大民1.24萬60高山1.16萬61孫小康1.01萬62于得水0.51萬創(chuàng)富線上季度本公司在冊營銷員FYP排行表舉例： 精品資料網(wǎng)26步驟二：調(diào)整“成功線與“創(chuàng)富線將成功線和創(chuàng)富線進行上下適度調(diào)整，從而針對性地劃分出高中低三類產(chǎn)能層級；注意要點：劃分同質(zhì)化和差異化的人群結(jié)合營銷員產(chǎn)能的實際情況推動更多營銷員樹立高目標考慮經(jīng)營重心各季度的不同成功線和創(chuàng)富線作為兩個群體確實保目標 精品資料網(wǎng)27根據(jù)營銷團隊經(jīng)營實際，以區(qū)分差異化人群和推動更多營銷員樹立高目標為原則，將成功線向上或向下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張

10、艷麗10.1萬22宋曉艷5.62萬23王淑紅4.31萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬成功線上季度本公司在冊營銷員FYP排行表步驟二：調(diào)整“成功線與“創(chuàng)富線3.35萬3.02萬 精品資料網(wǎng)28根據(jù)營銷團隊經(jīng)營實際，以區(qū)分差異化人群和推動更多營銷員樹立高目標為原則，將創(chuàng)富線向上或向下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬24于紅霞3.35萬59張大民1.24萬60高山1.16萬61孫小康1.11萬62于得水0.51萬創(chuàng)富線上季度本公司在冊營銷員FYP排行表步驟二：調(diào)整“成功線與“創(chuàng)富線1.16萬1.11萬 精品資料網(wǎng)29將最終確定的

11、“成功線和“創(chuàng)富線，比照上季度營銷員FYP（或FYC）排行情況，將本團隊營銷人力進行劃分：業(yè)績在“成功線以上的營銷員為“2類產(chǎn)能層級業(yè)績在“成功線和“創(chuàng)富線之間的營銷員為“3類產(chǎn)能層級業(yè)績在“創(chuàng)富線以下的營銷員為“5類產(chǎn)能層級步驟三：劃分532產(chǎn)能層級人力 精品資料網(wǎng)30排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬60高山1.16萬61孫小康1.11萬62于得水0.51萬上季度本公司營銷員FYP排行表創(chuàng)富線成功線“2” 產(chǎn)能層級“3” 產(chǎn)能層級“5 產(chǎn)能層級舉例： 精品資料網(wǎng)31按照“成功線和“創(chuàng)富線劃分出的產(chǎn)能層級還可以結(jié)合主

12、管及營銷員的實際情況進行調(diào)整進行調(diào)整時，需要考慮以下幾點：主管的職級情況 精英俱樂部成員 營銷員過往的業(yè)績表現(xiàn)鼓勵個別營銷員，保護其自信心及榮譽感成功線和創(chuàng)富線附近的營銷員盡可能向上劃分步驟四：調(diào)整532產(chǎn)能層級人力 精品資料網(wǎng)32步驟五：填寫統(tǒng)計追蹤表：532層級人力統(tǒng)計追蹤表：532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表：在追蹤表的期初欄內(nèi)填寫相應的數(shù)據(jù)：532層級名單統(tǒng)計表： 精品資料網(wǎng)33532層級名單統(tǒng)計表 : 精品資料網(wǎng)34532層級人力統(tǒng)計追蹤表： 精品資料網(wǎng)35532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表： 精品資料網(wǎng)36532經(jīng)營策略的實踐性操作運用532產(chǎn)能層級劃分落實差異化經(jīng)營舉措階段分析評估總結(jié)經(jīng)驗教

13、訓，循環(huán)開展123 精品資料網(wǎng)37落實差異化經(jīng)營措施2 精品資料網(wǎng)38（1）532產(chǎn)能層級特點分析分析各產(chǎn)能層級的群體差異化特點活動量、心態(tài)、銷售技巧、目標忠誠度、客戶群體對“5層級人員要重點分析、重點推進約訪、輔導、面談、家訪要充分考慮屬員的個性化特點性格、心態(tài)、技巧、知識、習慣、人際 精品資料網(wǎng)39高績效群體的基礎特點：知識心態(tài)技能習慣具備較豐富的銷售理念、壽險知識、商品知識、分紅保險知識、理賠知識、保險資訊、公司理念與文化，熟練的保險銷售話術等心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時居功自傲，不服從管理。工作主動性較強，有較好的自主經(jīng)營能力有自己的銷售技巧和風格，對產(chǎn)品性能掌

14、握熟練，客戶開發(fā)和掌控能力較強。轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對中低績效人力來說高端客戶較多活動量高，準客戶積累較多，在客戶維護及服務工作方面活動占比較大，一旦訂立目標會努力達成 精品資料網(wǎng)40中績效群體的基礎特點：知識心態(tài)技能習慣欠缺一定的銷售理念、壽險知識、商品知識、分紅保險知識、保險資訊、理賠知識，銷售話術不夠豐富，公司理念理解不深等自我滿足，“小富即安”，成功欲望不高，責任心不強，激情不足，愛算小帳 ，工作主動性欠缺，主要靠外力來推動有效尋找準客戶的方法、面談的技巧、銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹。缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少行動力差，活動量不足，不能持之

15、以恒，不追求高目標，滿足于達標 精品資料網(wǎng)41低績效群體的基礎特點：知識心態(tài)技能習慣嚴重缺乏銷售理念、壽險知識、商品知識、分紅保險知識、保險資訊、理賠知識，不會銷售話術從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復雜（新人、老業(yè)務員、有第二職業(yè)的人），大部分人員心態(tài)消極，得過且過，混續(xù)收，工作主動性差。新人可塑性強，有一定的上進心銷售技能不足，對產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握。沒有固定的客戶群體，準客戶嚴重不足活動量嚴重不足，惰性大，晨會出席情況不佳。新人活動熱情容易受到市場拒絕等因素影響缺乏對目標的重視或者沒有明確的目標 精品資料網(wǎng)42（2）績效目標設定目標設立參考以下依據(jù)根本法考核公司業(yè)務競賽目標團隊經(jīng)營目標分解

16、屬員內(nèi)在的需求和動力突出個性化屬員的特點目標設立關鍵在達成共識認可目標才能提高忠誠度 精品資料網(wǎng)43532經(jīng)營策略的實踐性操作運用532產(chǎn)能層級劃分落實差異化經(jīng)營舉措階段分析評估總結(jié)經(jīng)驗教訓，循環(huán)開展123 精品資料網(wǎng)44階段分析評估：步驟一：提取績效指標數(shù)據(jù)步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級劃分 步驟三：進行532經(jīng)營效果評定 步驟四：進行532經(jīng)營效果分析3 精品資料網(wǎng)45步驟一：提取績效指標數(shù)據(jù)：在本季度結(jié)束時，提取本單位營銷員的業(yè)績排行數(shù)據(jù)。 排名姓名FYP1秦百芳20.2萬2李大海15.1萬27吳明4.13萬28于紅霞3.82萬29周家明3.1萬63于得水1.46萬64高山1.23萬65孫小

17、康0.91萬本季度營銷員FYP排行表 精品資料網(wǎng)46步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級劃分通過本季度初確定的“成功線和“創(chuàng)富線對新的績效排行情況進行劃分高于“成功線的人員為“2產(chǎn)能層級人員業(yè)績在“成功線與“創(chuàng)富線之間的人員為“3產(chǎn)能層級人員低于“創(chuàng)富線的人員為“5產(chǎn)能層級人員。 精品資料網(wǎng)47例如：本經(jīng)營周期本團隊營銷員FYP排行表創(chuàng)富線成功線“2” 產(chǎn)能層級“3” 產(chǎn)能層級“5 產(chǎn)能層級 精品資料網(wǎng)48在追蹤表的期末欄內(nèi)填寫相應的數(shù)據(jù)：532層級人力統(tǒng)計追蹤表：532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表： 精品資料網(wǎng)49532層級人力統(tǒng)計追蹤表：公司隊532層級人力統(tǒng)計追蹤表年月日月日層級A團隊B團隊C團隊D團隊

18、本公司合計期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)289442112122626314181115101125256069531332315326359120109合計5360583415149995206203 精品資料網(wǎng)50532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表：公司532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表年月日月日層級A團隊B團隊C團隊D團隊本公司合計上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績290001200011500130003000025000870056001200013500343

19、00400050005600300031003200430039003600510001500120020001100130080090011001000 精品資料網(wǎng)51步驟三：進行532經(jīng)營效果評定532人力經(jīng)營系數(shù)532績效經(jīng)營系數(shù)532經(jīng)營綜合系數(shù) 精品資料網(wǎng)52（1）532人力經(jīng)營系數(shù)計算方法：先根據(jù)532層級人力統(tǒng)計追蹤表的數(shù)據(jù)情況計算出各層級人力的變動率，變動率的公式為：（期末人數(shù)期初人數(shù)）/期初人數(shù)如A團隊2層級人員期初有8人，期末有9人，其變動率為（98）/80.125 。由于可能存在人數(shù)下降的情況，因此變動率有可能是負值。以“20人員奉獻50左右業(yè)績；30人員奉獻30左右業(yè)績

20、；50人員奉獻20左右業(yè)績?yōu)槔硐氲?32經(jīng)營模型為不同層級人員變動賦予不同的分值，“2層級為5分；“3層級為3分；“5層級為2分。然后將各層級變動率乘以對應分值，并進行加總便得到532人力經(jīng)營系數(shù)。 精品資料網(wǎng)53（2）532人力經(jīng)營系數(shù)計算公式：532人力經(jīng)營系數(shù)的上下代表532經(jīng)營中人力轉(zhuǎn)化的大致成果。充分考慮了各層級人員轉(zhuǎn)化的變動情況（例如“3層級人員轉(zhuǎn)化為“2層級，“3層級人力減少則“3層級得分會減少但“2層級得分會增加），也同時考慮到新增人力或人力流失的情況（例如團隊通過增員新增了“5層級人力，則得分會增加，相反，人力流失則得分會減少） 精品資料網(wǎng)54（3）532人力經(jīng)營系數(shù)計算演算

21、層級A團隊期初數(shù)期末數(shù)2893141853133合計5360A團隊532人力經(jīng)營系數(shù)為：（98）/85分(1814)/143分（3331）/312分1.611 精品資料網(wǎng)55（3）532人力經(jīng)營系數(shù)計算演算532人力經(jīng)營系數(shù)A團隊1.611B團隊0.395C團隊1.803D團隊0.127本公司合計0.267同理，我們可以計算出各團隊的532人力經(jīng)營系數(shù) 精品資料網(wǎng)56（4）532人力經(jīng)營系數(shù)的運用：團隊自身532人力經(jīng)營系數(shù)縱向比較與公司平均或其他團隊532人力經(jīng)營系數(shù)進行比較注意：各團隊的532人力經(jīng)營系數(shù)并不是分值，團隊間的橫向比較參考性不大，不建議團隊將各團隊系數(shù)進行簡單比照。例如上例中

22、A團隊系數(shù)為1.611，B團隊為0.395，并不能簡單理解為A團隊的效果是B團隊的四倍。532人力經(jīng)營系數(shù)A團隊1.611B團隊0.395C團隊1.803D團隊0.127本公司合計0.267 精品資料網(wǎng)57步驟三：進行532經(jīng)營效果評定532人力經(jīng)營系數(shù)532績效經(jīng)營系數(shù)532經(jīng)營綜合系數(shù) 精品資料網(wǎng)58（1）532績效經(jīng)營系數(shù)計算方法：532績效經(jīng)營系數(shù)的計算原理與532人力經(jīng)營系數(shù)相同，不同之處在于所提取的數(shù)據(jù)不是各層級的人數(shù)，而是各層級人均業(yè)績情況。先根據(jù)532層級人力統(tǒng)計追蹤表的數(shù)據(jù)，結(jié)合上周期和本周期業(yè)績，計算出本周期各層級的人均數(shù)據(jù)。 精品資料網(wǎng)59（2）532績效經(jīng)營系數(shù)計算演算

23、：層級A團隊上周期人均業(yè)績本周期人均業(yè)績2900012000343004000510001500A團隊532績效經(jīng)營系數(shù)為：（1.20.9）/0.95分(0.4-0.43)/0.433分（0.150.1）/0.12分2.458 精品資料網(wǎng)60（2）532績效經(jīng)營系數(shù)計算演算：532績效經(jīng)營系數(shù)A團隊2.458B團隊2.345C團隊0.369D團隊0.5本團隊合計0.576同理，我們可以計算出各團隊的532績效經(jīng)營系數(shù) 精品資料網(wǎng)61（3）532績效經(jīng)營系數(shù)的運用：532績效經(jīng)營系數(shù)A團隊2.458B團隊2.345C團隊0.369D團隊0.5本團隊合計0.576團隊自身532績效經(jīng)營系數(shù)縱向比較

24、與公司平均或其他團隊532績效經(jīng)營系數(shù)進行比較注意：各團隊的532績效經(jīng)營系數(shù)并不是分值，團隊間的橫向比較參考性不大，不建議團隊將各團隊系數(shù)進行簡單比照；有時“5層級人員的績效系數(shù)提高對分值奉獻小，但意義更大。 精品資料網(wǎng)62步驟三：進行532經(jīng)營效果評定532人力經(jīng)營系數(shù)532績效經(jīng)營系數(shù)532經(jīng)營綜合系數(shù) 精品資料網(wǎng)63（1）532經(jīng)營綜合系數(shù)計算方法將532人力經(jīng)營系數(shù)與532績效經(jīng)營系數(shù)按照一定的比例進行加權平均，得到532經(jīng)營綜合系數(shù)。公式如下： 其中Y為比例系數(shù)，各團隊可根據(jù)當前業(yè)務開展重心進行制定，例如在以業(yè)績沖刺為導向的經(jīng)營時期，可將Y制定為40或者更低，在夯實團隊基礎的經(jīng)營時

25、期，可將可將Y制定為60或者更高。但從長期業(yè)務開展來看，Y制定為50左右較為適宜。532經(jīng)營綜合系數(shù)統(tǒng)籌了人力開展與績效開展的關系，可以作為公司衡量各團隊532經(jīng)營效應的指標之一。 精品資料網(wǎng)64（2）532經(jīng)營綜合系數(shù)計算演算：532績效經(jīng)營系數(shù)A團隊2.458B團隊2.345C團隊0.369D團隊0.5本團隊合計0.576532人力經(jīng)營系數(shù)A團隊1.611B團隊0.395C團隊1.803D團隊0.127本團隊合計0.267A團隊532經(jīng)營綜合系數(shù)為：2.4580.51.6110.52.035 精品資料網(wǎng)65步驟三：進行532經(jīng)營效果評定532人力經(jīng)營系數(shù)532績效經(jīng)營系數(shù)532經(jīng)營綜合系數(shù)

26、反映團隊人力經(jīng)營的成果反映團隊績效經(jīng)營的成果反映團隊532整體經(jīng)營的成果 精品資料網(wǎng)66步驟四：進行532經(jīng)營效果分析主管績效及管理效能分析 層級人力變動分析 根本法達標率/階段目標達標率分析532經(jīng)營舉措效果分析 精品資料網(wǎng)671.主管績效及管理效能分析（1）：各級主管在532各層級中分布情況分析通過分析各團隊各級主管在期末532層級中的分布情況，對仍處于低層級的主管進行分析，了解績效低下的原因、所欠缺的銷售技能技巧等問題，以便在下經(jīng)營周期給予更多支援幫助，鼓勵主管向更高層級努力 精品資料網(wǎng)681.主管績效及管理效能分析（2）：根本法季度考核分析借助主管考核待遇比較表，通過各項待遇的比較，找

27、到主管上季度經(jīng)營的盲點誤區(qū)，下一步提高績效的新增長點，并提出改善建議，給予糾正改進；對于待遇較高工程所表達出的主管能力要給予肯定，鼓勵再接再厲。 p41 精品資料網(wǎng)692.層級人力變動分析（1）：分析要點說明5層級人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應就越明顯5層級人員人均績效提高幅度對未能順利向上轉(zhuǎn)化的5層級人員要細致分析該層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應就越明顯5層級人員的流失脫落情況在該經(jīng)營周期中，5層級人員的脫落也間接反映了532經(jīng)營的成果，脫離人數(shù)越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應就越不理想 精品資料網(wǎng)702.層級人

28、力變動分析（2）：分析要點說明3層級人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應就越明顯3層級人員人均績效提高幅度對未能順利向上轉(zhuǎn)化的3層級人員要細致分析該層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應就越明顯3層級人員下滑至5層級或流失脫落情況在該經(jīng)營周期中，3層級人員有可能下滑至5層級人員、甚至脫落這些情況也間接反映了532經(jīng)營的成果，下滑/脫離人數(shù)越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應就越不理想 精品資料網(wǎng)712.層級人力變動分析（3）：分析要點說明2層級人員人均績效提高幅度2層級人員的人均績效是否提高，人均績效幅度提高越多，說明該團隊的532

29、經(jīng)營效應就越明顯2層級人員下滑至其他層級在該經(jīng)營周期中，2層級人員有可能下滑至其他層級人員也間接反映了532經(jīng)營的成果，下滑人數(shù)越多，說明該團隊的532經(jīng)營效應就越不理想 精品資料網(wǎng)723.根本法達標率/階段目標達標率分析：通過根本法考核或者期初制定的各級人員績效目標進行評估分析，了解本團隊各級人員在考核中的達標情況/完成階段目標的情況。舉績率、達標率越高說明該團隊的532經(jīng)營效應就越明顯。 精品資料網(wǎng)734.532經(jīng)營舉措效果分析：通過編制調(diào)查問卷、召開懇談會、開展主管自我評估、組建評估審計小組到團隊考察等形式，在期末積極開展各類的532經(jīng)營舉措效果分析評估工作。了解各層級人員對績效目標設定、活動管理、會議經(jīng)營、制度經(jīng)營、追蹤督導、教育訓練、主管管理效能等方面的意見和建議，發(fā)現(xiàn)缺乏、發(fā)揚優(yōu)勢。 精品資料網(wǎng)74532經(jīng)營策略運作模型圖：提取