1、美容導師下店工作規(guī)范我們把美導下店工作規(guī)范為三大部分一、下店前期準備工作部分2、電話溝通3、物品準備1、調查1、調查：調查是下店前的第一道工序，即為了明確下店目的。中醫(yī)診斷中的“望、聞、問、切”四步法在前期調查中非常適用。望：1、“望”就是看，可查看公司里有關加盟店的客戶檔案、近期的進出貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務等資料。聞2、“聞”傾聽，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸。問：3、“問”提問 切：4、 “切”就是在多看、多問、多聽以后找到問題點和切入點?！盀槭裁慈ィ俊薄叭?/p>

2、干什么？”“怎么做？”“要得到什么結果？”“加盟店有何要求？” 明確了這些問題，下店后的職責也就明確了2、電話溝通美導在下店前應與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通1、第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通2、第二次電話溝通應安排在出發(fā)前一天，需再次強調準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節(jié)。完美的電話溝通3、以上電話溝通，應有完整的電話溝通記錄以備查閱。3、物品準備出發(fā)前應根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關規(guī)定，帶上所需物品：如產(chǎn)品資

3、料、培訓教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。前期充分的準備是下店后從容工作的重要保障。 二、駐店工作部分 1、下店溝通 5、培訓 2、清點并整理庫存 6、考核 3、陳列 7、促銷 4、宣傳 8、訂單與回款 1、下店溝通溝通是公司與加盟店之間、人與人之間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時間、地點、方式等技巧，可注意以下要點：A、溝通順序B、溝通地點為保證溝通效果需合理選擇溝通時間，應避免在店內生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。C、溝通習慣溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。在溝通中就地解決某些歷史問題。D、溝通注意事項弱化個人的

4、弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。2、清點并整理庫存加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。掌握了這些明細數(shù)據(jù)以后，可達到以下目的：A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學會控制和調整庫存，建立各分類貨品的上、下預警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。做法一：B、把店內庫存中閑置的物料品、贈品的作用發(fā)揮到極至。做法二：C、為店內制訂促銷方案和營銷話術的培訓提供指導。因為多數(shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。

5、目的：為要求加盟店再次進貨提供分析依據(jù)。3、陳列陳列柜是店內銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風向標，是促銷活動的主戰(zhàn)場。“顧客的眼光是需要引導的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在一些化妝品店可以看到一年四季都是一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導下店要指導加盟店的相關人員學會陳列貨品。陳列的原則：A、陳列柜上可以擺放的貨品：促銷品、贈品、季節(jié)性主推品、暢銷品、滯銷品等。陳列的原則：B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。陳列的原則：C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的。陳列的原則：D、所有陳列貨品應隨著

6、銷售時期的推移、季節(jié)的變換、經(jīng)營策略的改變、推廣重點的轉移，陳列時間的長短而不定期調換。陳列的原則：E、陳列柜上多用精美的品牌，引導的文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。4、宣傳美導是企業(yè)形象、產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，以下地方是美導需要重視的：A、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴大品牌的影響力。B、櫥窗：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。C、大門：根據(jù)實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X展架等。D、店內張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內美觀的前提下，盡可能的進行全面的視

7、覺覆蓋。E、品牌形象宣傳品：如立牌、小展柜、異形展臺等，要讓它們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方。F、人員形象能讓店內內每個導購和美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳。H、其他其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。美導下店后要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響、不厭其煩的滲透、言傳身教的感染。5、培訓培訓是美導下店的核心部分，它應當隨時隨地、無處不在，主要表現(xiàn)在指導與規(guī)范兩個方面：指導不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識、技術，更重要的是方法與經(jīng)驗的分享?！笆谝贼~，不如授之以漁”。如前述幾方面的工作，美導不但要去做，示范給加盟店的人員看，更要培訓她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更

8、好?！白⒁饽愕乃枷?，它們會變成你的言語；注意你的言語，它們會變成你的行動；注意你的行動，它們會變成你的習慣；注意你的習慣，它們會變成你的性格；注意你的性格，它會決定你的命運”。所以規(guī)范就是升值企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢，給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的活術去規(guī)范其言語、用一整套行動標準去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運。同時，培訓要有前期溝通，以便制訂有針對性的培訓內容，美導也要有詳細的培訓提綱和教案。6、考核考核、培訓、激勵三者之間相輔相成?？己耸菍ε嘤柟ぷ鞯臋z驗與監(jiān)督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實。美導下店的考核應不少于二次，分

9、別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。美導下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷類的，還應有技術實操類的，應答口試類的，情景模擬類的。7、促銷“美導下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關心的問題，也是對美導能力的重要評判標準。下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監(jiān)督。好賣的多賣、推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動加上優(yōu)秀的美導，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌在該店的命運。 8

10、、訂單與回款“是好強盜，就不要走空路”。訂單與回款是美導下店辛勤工作的回報，是公司評判美導下店工作效果的首要指標。當然天上不會白掉餡餅，如果美導能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法： 方法一：用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單。方法二：根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。最后：一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配.9、建議給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導既要是技術專家、銷售高手，還要是店務管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導在駐店中應積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立完善店內各項管理制度。對于店內存在的問題和不足，要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。三、離店后的工作離店并不意味著下店工作的結束。美導離店后的工作雖少，卻是整個下店工作的點睛之筆。1、感謝 2、總結 1、感謝“人走不要茶涼”。美導回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官子，最見功力，其精髓就在于“感謝”兩字。在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各級人員進行溝通，感謝她們在