1、. .PAGE61 / NUMPAGES62珍奧員工系列培訓教材之五員工聯誼會培訓手冊（征求意見稿）珍奧集團培訓部前 言圍繞聯誼會營銷的前店后網式的銷售格局，是目前我公司所采取的主要銷售手段。加深對聯誼會的理解，以與掌握圍繞聯誼會銷售環(huán)節(jié)的各種相關知識，對于一線從事銷售工作的銷售代表至關重要，是他們取得良好銷售業(yè)績的保障。此手冊深入的講解了聯誼會銷售模式的本質營銷原理與聯誼會營銷模式的優(yōu)勢，從中使銷售人員能夠從正確的角度提升自己的業(yè)務素質水平。同時，也講述了在聯誼會銷售模式中個體與整體的關系，對于員工樹立整合優(yōu)勢意識大有幫助，從而有利于實現員工隊伍與聯誼會操作水平整體跨越的目的。目 錄聯誼會營

2、銷模式的理解 4（一）聯誼會營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式的主要區(qū)別4（二）聯誼會的優(yōu)勢5（三）聯誼會中對于銷售人員最重要的因素5二、聯誼會營銷模式的組成5（一）資源信息供應體系6（二）預熱公關體系6（三）聯誼會現場體系6（四）服務延伸體系7三、業(yè)務人員如何駕御聯誼會營銷模式7（一）公司的店面與店面設施7（二）聯誼會現場8（三）各種宣傳物品8四、工作中的技巧8（一）資源收集技巧8（二）資源預熱技巧10（三）聯誼會現場技巧12（四）售后服務技巧18五、圍繞聯誼會銷售模式八大能力進修19（一）語言表達能力進修19（二）顧客心理把握進修20（三）思維邏輯進修20（四）自我禮儀氣質修養(yǎng)進修20（五）自我魅力展

3、現進修21（六）業(yè)務熟練度進修21（七）創(chuàng)新意識進修22（八）學習力進修22六、團隊作戰(zhàn)的整合收益22對聯誼會營銷模式的理解我公司自2001年轉變營銷模式以來，操作聯誼會已經三年有余了，但由于我們對聯誼會認識上存在著不同，導致各公司聯誼會的銷售水平也存在著較大的差異。不過從整體上看聯誼會營銷模式在我公司取得了巨大的成功。為了進一步提升我們的銷售業(yè)績，讓我們更進一步深入理解聯誼會營銷模式的真諦，來提升我們的業(yè)務水平。首先，讓我們深入了解聯誼會營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式的主要區(qū)別以與其優(yōu)勢。（一）傳統(tǒng)的營銷模式與準顧客的溝通時間相對要短很多。傳統(tǒng)的終端商品銷售是將產品擺放在零售終端中等待消費者選擇，比

4、如：各種品牌的服裝，都擺放在商場或專賣店里等待顧客的選擇。在商場里顧客不停的游走來發(fā)現吸引自己的商品。這時商家是用各種手段來吸引準顧客的，如，華麗的貨柜裝修、別致的展臺布置、甚至美麗的售貨員、溫柔可人的銷售話語以與音樂、氣味等等。這一切都是為了讓準顧客留下一段時間而去爭取對方的選擇機會。即使是這樣，這種時間也是短暫的。不可能持續(xù)幾個小時、甚至幾天。（二）傳統(tǒng)營銷模式的銷售環(huán)境中有多種其他同類商品的直接干擾我們到商場中買一款衣物時，我們的選擇有著很大的空間，我可以買鱷魚牌的也可以買花花公子牌的，還可以買老人頭牌的。但在聯誼會銷售模式中不存在這樣的機會，準顧客只能有一種選擇。（三）傳統(tǒng)的營銷模式無

5、法像聯誼會營銷模式一樣提供細膩的、高可信度的說服素材。在聯誼會中我們有大量的展板展示、影視展示、專家講座、老顧客發(fā)言等等。這一切都是傳統(tǒng)銷售模式中不能實現的。（四）對于傳統(tǒng)銷售中的客戶資源回收與再利用難度要遠大于聯誼會銷售。如果你在商場中購買了某個品牌的產品后，你是否會一生中都重復的購買此種商品比如，我們穿的、用的、吃的。也許有，但決不是全部。想想，在這里商家對我們做了些什么？好像沒什么能做。這里的商家是被動的。而聯誼會銷售模式是不同的。在購買我們產品后，有大量的顧客將重復購買，甚至要引領其他人購買。那么聯誼會到底有哪些優(yōu)勢呢？我們作一個比喻，一堆有大粒、有小粒的沙子是我們的準顧客，每一個顧客

6、根據他對產品的不同需求程度呈現出大?；蛐×?。越大的代表其購買的難度越大，可能性越小。越小的代表他的購買可能性越大?，F在我們有兩只篩子，分別代表聯誼會銷售模式和傳統(tǒng)終端銷售模式。一只篩孔直徑大，但篩孔少。另一只篩孔直徑小，但篩孔多。我們將兩只篩子同時的去篩沙子。最終的結果也就決定了我們不同銷售模式所顯現的優(yōu)勢了。在大環(huán)境好的前提下（我們的這堆沙子直徑都不大的時候）孔多的篩子有優(yōu)勢。在大環(huán)境不好的時候（我們的這堆沙子有大有?。┛状蟮暮Y子有優(yōu)勢。從整體上看孔大的篩子適應能力更強一些。這就是聯誼會銷售模式的真實優(yōu)勢。聯誼會銷售模式的本質：就是我們將產品銷售過程中商家所處的位置變得主動，對每一位已經進入

7、聯誼會程序的準消費人群都進行默認購買確認，然后在進行購買行為反推。簡單的理解就是：對于我們手中掌握的準顧客資源來說，我們的業(yè)務人員都默認為他是可以購買我們產品的消費者，但實現這樣的目的是有條件的。每個人的條件又是不同的，但聯誼會程序基本上都能滿足。那么，聯誼會銷售模式中對于銷售人員最重要的因素是什么呢？對于銷售人員最為重要的是能否找到顧客購買產品這一結果，所需要的支持條件，并且在整個聯誼會程序中找到、并展示在顧客面前。對于我們的業(yè)務人員要做好上面的工作，就應當熟知聯誼會流程與具備正確分析顧客和處理顧客關系的能力。接下來讓我們看一看聯誼會的結構與流程吧。二、聯誼會營銷模式的模塊構成整個聯誼會營銷

8、模式由以下幾個體系構成：（一）資源信息供應體系任何一個依靠聯誼會模式進行銷售的公司都需要完善這樣一個可以為銷售人員提供源源不斷準顧客信息的一套方法，這就是資源信息供應體系，這個體系是整套模式能否得以健康發(fā)展的一種重要保障。當然，每個公司在這一體系上都有自己不同的做法。形式是多樣的，有的公司依托外聯關系來維系此系統(tǒng)的正常運轉；有的公司依托廣告；有的公司依托大科普；有的公司依托社區(qū)活動；也有的公司依托推廣保健操等活動。在此系統(tǒng)中銷售人員應當積極的為自己的資源系統(tǒng)付出大量的努力，建立自己的準客戶群落，盡量選擇良好的資源群體，從年齡群體、消費水平、價值觀認同等多個角度進行篩選，要取得優(yōu)秀的業(yè)績就是從這

9、里開始的。有些員工往往能找到自己的富礦。群落性消費力極其強大。有時候購買活動的傳染力大的驚人，如公司的員工澤民，一場聯誼會能夠銷售二十多件產品。這樣的業(yè)績和選擇了優(yōu)秀的準客戶群落是分不開的。有些員工常認為資源的收集是公司應當為我們解決的，你錯了，公司只能為你開辟一種環(huán)境。整個收集篩選過程是由我們自己完成的，只有這樣才能掌握、建立自己的資源系統(tǒng)。不要忘了你自己是聯誼會營銷模式的駕駛員而不是乘客。公司只提供給你一駕駛證。（二）預熱公關體系預熱公關體系是指業(yè)務人員如何與準顧客群落進行有益接觸。從中了解顧客的需求狀態(tài)，增進顧客對產品的信息了解，樹立需求宿愿的過程。預熱公關體系是聯誼會營銷模式中個人能力

10、的集中體現，你的準客戶群落能不能接受你，喜不喜歡你，買不買你的帳，完全取決于你自己的狀態(tài)和能力。在這里充分學習別人的優(yōu)秀工作方法，至關重要。增強對準客戶群體的心理分析，學會善于改變自己，讓自己成為容易被接受和被相信的人并不容易。因此在這里除了加強學習還要敢于面對失敗，善于總結。每一次失敗都是在增強我們的能力。（三）聯誼會現場體系聯誼會現場體系是整個聯誼會營銷模式的一個對員工的大考場。因為，員工幾天的工作質量將在這時得到徹底的檢驗，銷售數字能說明一切問題。這里也是公司整體水平的一個大考場，它能考察出一個公司的整體創(chuàng)造能力就像衡量國家的GDP指數一樣。整個公司的發(fā)展是否健康，配合協(xié)作能力是否很強等

11、等都能反映出來。我們可以將聯誼會現場比做成交響樂演奏會。我們的每一個員工就是我們的一個樂手。在演奏的構成中你所奏出的聲音必須是樂本上標注的聲音、長度和音高必須都符合。這樣從整體上才能給我們的顧客最美的享受。受到最高的贊譽。同時，我們也是最大的受益者。（四）服務延伸體系服務延伸體系是我們實現產品目的的必然程序，是一個產品、一個企業(yè)被消費者認可的有效途徑。也是我們收獲良好口碑帶來的收益渠道。一個公司建立一套科學的服務延伸體系，是長期的穩(wěn)定老顧客和產生大量轉顧客的必然保障。對于我們銷售人員來講，是我們維持良好銷售業(yè)績的保障。我們做過調查，03年公司銷售業(yè)績排名全國前100名的精英部分認為他們的成績來

12、源于用心的服務。三、業(yè)務人員如何駕馭聯誼會營銷模式成功的業(yè)務人員必定是一個具備各種綜合能力的復合型人才，同時，還要學會充分的利用好身邊的各種資源。保持清晰的工作思路，要有肯吃苦的第一行動力。在整個聯誼會營銷模式中業(yè)務人員首先要學會利用公司的各種軟、硬件設備。具體如下：（一）公司的店面與店面設施我們很多公司建設了非常宏大的品牌店面、旗艦店、專賣店、服務站。還在各種店面中投入了大量的設備設施，如：按摩機、氣血循環(huán)機、微循環(huán)觀測機、35項心血管檢測儀、48項心血管檢測儀、血糖檢測儀、血壓計等等。這些設備、設施公司投入巨大。但是，我們有些銷售人員始終抱有一些怪想法，認為這些設備沒有什么用處。使得他們沒

13、有充分的利用這些設備。其實，我們的店面是最好的形象展示，即使你的店面很小、條件并不很好也要充分的利用。因為，在眾多的保健品銷售行業(yè)中，能夠實現我們今天的規(guī)模已經相當不錯了。顧客看見店面心理才能塌實，才敢于購買你的產品。這一點在我們的公司就有所體現。大家都知道人比較挑剔，并且同的城市狀況比較，我們的服務站可以說并不很好。但是他們卻起到了巨大的作用。的員工就非常會利用店面。在所有的購買顧客都是進過店的顧客。另外，店面設施的正確使用也是更為重要的。有很多公司都去學習過公司的服務站建設，從表面上看只是學到了服務站的形式，發(fā)現這的服務站比我們的多了微循環(huán)機、離子水機，于是回去就購買。錢沒少花，但店里還是

14、冷冷清清，自己的顧客還是不喜歡去自己的店面。其實原因就在于你沒有充分利用好我們的設備。比如說：的操作方法是：店里有了新的顧客上門，首先，他們會為顧客做一下微循環(huán)檢測，老年人多數都存在微循環(huán)不暢通的現象，接下來會馬上讓顧客做一下氣血循環(huán)機，同時再喝一杯離子水。十幾分鐘后立刻重新檢測微循環(huán)，明顯加快的微循環(huán)血流速度會使顧客感到意外。感到立竿見影的效果，顧客馬上就會對你的店面感興趣。日后他必定會不請上門，同時為你帶來大量的準顧客。其實，我們的儀器設備，只要我們稍微的動動腦子就能把它們用活。使它們成為我們銷售的好幫手。我們不但要學會很好的使用我們的硬件。還要學會使用好我們的軟件。（二）聯誼會現場在聯誼

15、會現場上有很多可以利用的軟、硬件設施。比如說，聯誼會上的各種展板、獎牌、各種公司精心制作的影視錄像片子等。這些都是可以提升顧客對產品的信賴度的好工具。只要我們細致的研究每一種工具的用法，我們都可以收到好的效果。除此之外還有聯誼會上的軟件。包括：每一次顧客的感動，心靈的共鳴、感激和認同。這些都將是我們最好的幫手。我們決不能放棄任何一個機會?？赡茴櫩椭灰傩枰淮涡⌒〉母袆泳鸵露Q心購買了。（三）各種宣傳物品 總部與各分公司都為我們的業(yè)務人員制作了大量的促銷宣傳物品。包括：雜志、宣傳單頁、各種報紙等等。有的員工認為這些東西只要大量的丟給準顧客就行了。越多越好，其實，不是這樣的，好的工具，只要你用

16、的妥當，要讓他在最需要的時候真實的展現在顧客面前才最有用，否則就是在浪費。再精美的宣傳品，其重要的是上面所承載的信息，這種信息真正對顧客起到了作用才能說明用的合適。也就是說你要協(xié)助將信息傳遞到消費者才算完成了任務。四、工作中的技巧（一）資源收集技巧提到資源收集，我們每個人都很容易意識到這對我們是至關重要的。在優(yōu)秀業(yè)務員的眼里，資源是可以讓我們做發(fā)財夢的會生蛋的雞，有的員工錯誤的認為資源收集就是簡單的資源信息收集，我們拿到，知道等基本信息就行了。還有的公司竟然花上幾千、幾萬的資金通過各種渠道去買信息。最終發(fā)現買來的信息大部分都沒有什么用處。利用率極其低下。那么在資源收集中有哪些我們應當遵循的經驗

17、和技巧呢？要塑造一個良好的資源收集環(huán)境。比如說：我們設計了一次資源收集活動，活動的背景是全市重陽節(jié)保健品免費義診活動，活動中藥品廠家大贈送。這樣的一個收集背景看起來好像是一個不錯的活動?？墒钦嬲_始時發(fā)現這次活動上百家不同檔次的保健品魚目混珠的都在里面。甚至還有前期被電視臺暴光的產品。在這樣的環(huán)境中即使你收到了資源也不會有好的收益的。另外一種是，我們在3.15晚會前做了一起報紙收集。雖然報紙上的答卷很簡單，問在3.15晚會上珍奧的廣告在第幾位有多長，符合年齡條件的，剪紙郵遞答卷定期進行抽獎，這樣的收集方法。試想一下，答卷的人必然要看3.15晚會，同時也必然要看我們的廣告。他也必然對產品有了一個

18、好的印象和繼續(xù)深知的欲望。如果這樣的資源在手里還愁不能進門預熱嗎？資源收集中在留給資源第一好印象的同時要多收集信息。在我們收集客戶資源時我們要盡可能多的了解到更多的信息，當然是在能留給對方好印象的前提下。在比如說：我們通過保健操推廣進入了社區(qū)，發(fā)現了三名新加入的學員（新資源），在學完后，我主動的跑上前去搭話。“三位阿姨你們好！你們感覺保健操怎么樣?。　薄安诲e挺好的，我早就想學，還以為收費呢！沒好意思過來?！薄拔覀兌际敲赓M的，這操對老年人身體有很大的好處，比如說關節(jié)炎、體質弱等，您的體質怎么樣”“我的體質就不太好，經常的愛感冒?！薄笆前。先艘簧?，兒女可著急了，我媽上回病了，急的我一千多里地連

19、夜就趕回去了，您的兒女也一樣吧”“是啊，我的女兒可惦記我了”“您兒子吶？”“我就兩個女兒，都很孝順！”這樣在交談中就將信息收集回來了。資源收集要尋找富礦注意篩選滿街都是人，但并不都是我們的準顧客群，如何分離出我們的顧客群，要從我們的產品入手，適合購買產品的人是我們的準客戶群。適合購買產品的人越集中的地方就是我們的富礦，對富礦的開發(fā)要倍加注意策略 ，不可操之過急。所以，我們可以進行有計劃的開發(fā)。先留下種子在一點點的大面積繁殖的思路。找到富礦的突破口至關重要。資源收集過程要注意留下再聯系的機會不管你用什么樣的方式收集資源一定要注意為自己留下進一步聯絡的機會。這是能否順利的深入開展工作的保障。留機會

20、可以使用各種宣傳工具，以與準顧客感興趣的其他事物。比如說：保健操的光盤、磁帶、書等等都可以成為我們與準顧客間連接的良好紐帶。擅長建立自己收集資源的工作平臺，讓資源收集具有連續(xù)性。有的員工不愿意離開自己的服務站、有的員工喜歡經常去拜訪自己的老顧客、還有的員工愿意在自己的保健操推廣點。這是因為那里是他們收集資源的工作平臺，但是有的員工沒有建立自己的收集資源平臺，這樣只能依靠自己的運氣來收集資源，這種做法是不正確的。因為，資源的收集就向我們生產所用的原料一樣，我們必須時刻的往里補充，否則，就不能滿足你的生產需要。比如：一個煉鋼廠往往都會建立幾個直供自己的鐵礦才能保證自己的正常生產。（二）資源預熱技巧

21、預熱是我們的工作重點，沒有預熱的聯誼會就是我們的刑場。因此，多掌握預熱的技巧是提升我們工作效能的捷徑。在我們談預熱前，首先我們要明確一下預熱的目的：就是通過與準顧客不同形式的接觸使其了解產品、了解企業(yè)，同時我們尋找出能使顧客購買產品的說服方法，幫助準顧客樹立產品購買欲望的過程。預熱要有充分的準備在預熱前要對預熱的對象進行信息整理。根據你已經掌握的信息，進行科學分析，指定好自己的預熱目標。準備好各種預熱工具，預熱可以是上門拜訪也可以是請進店交流，還可以是一次約會。形式是多樣的，但不論怎樣，都要明確預熱的最終目的，就是要顧客深入了解產品，強化準顧客對產品的需求度。使準顧客形成購買的欲望。因此，應當

22、圍繞這一目的準備預熱工具。我們公司中有很多優(yōu)秀的業(yè)務員，當你有機會看一下他的業(yè)務包時，你會很驚訝，好全的資料??！是的各種疾病的防治、飲食注意、體態(tài)表現、公司各種產品、企業(yè)的宣傳資料都有。有的員工預熱時也會選擇一些設備，如，血糖檢測儀、血壓計等。這樣打有準備的仗必然會獲勝。要選擇好自己的預熱方式根據自己準顧客的實際情況來確定顧客預熱的方式，要打破框框，不要認為只有上門才算是進行預熱，預熱可以選擇店面座談、集體收看節(jié)目、舉辦各種活動的方式、當然也可以選擇家訪，總之，只要是能實現預熱目的，不論你用什么形式都可以。比如說：有的員工對自己的顧客從來都沒有接觸過只是分到的資源，那么，這樣的顧客可能接觸起來

23、就相對的困難，需要進行預熱。在增加了對準顧客信息量的前提下，根據顧客的反映，可以判斷應當選擇哪種預熱方式來進行對他的預熱，發(fā)現顧客很開朗，比較容易接近，又很好客，那就可以選擇上門家訪，如發(fā)現準顧客比較保守、又很謹慎。那我們可選擇邀請其進店增加信任度。其實，沒有顧客是不能預熱的，只是我們有些員工心太急，往往做一些希望立竿見影的事，或是，為了趕聯誼會而預熱。這樣的做法是一種極大的浪費，很容易導致業(yè)務人員進入惡性循環(huán)的誤區(qū)。越是沒有銷量就心越急，心越急就做事越草率，準備越不充分，越不充分失敗率越高。最終身心疲憊。懷疑自己的能力，喪失信心。失敗的退出行業(yè)。因此，這里的工作必須要踏實。記得的一位員工叫黃

24、芳。她有一位顧客，用了兩個月的時間預熱，一步步的進入顧客的世界，最終打消了顧客的所有顧慮，使其成為給她帶來大量轉顧客的忠實顧客。這樣的例子在公司有很多。對顧客要有耐心，要做到對癥下藥。預熱要學會借助力有時候預熱的難度很大，尤其是在一些發(fā)達的地區(qū)，有很多公司反映出上門難、溝通也難。其實，只要我們能夠發(fā)現這些問題存在的原因，就總有好的辦法解決掉，比如說上門難。我們分析上門難的主要原因就是 信任度比較低，那么，只要我們想辦法解決了這個問題不就行了嗎？提高信任度，我們要借助其他的外來力量。比如說，顧客對社區(qū)推廣保健操的教練非常信任。我們完全可以借助這樣一個在顧客群體中有高信任度的人來充當我們的信任度提

25、升人。這樣問題就被解決了，同時，我們的顧客轉介紹也是一樣的道理，有時候我們細想一下人和人之間的關系就是一瞬間建立的，因此，我們要借助各種各樣的力量，為我們積極的營造那一瞬間。預熱要現實在這里我們主要想告訴大家，預熱要有自己的計劃性，也就是要對自己的時間統(tǒng)籌。五天的時間、甚至更少的時間來準備下一場聯誼會所需要的顧客。有的員工顧客非常的充足，同時，業(yè)績又很高，給人的感覺好像又很輕松，這主要是他對自己的時間統(tǒng)籌的好，又很現實，從來不打沒把握的仗。比如，一場聯誼會他要請六位顧客，在進行預熱時他的安排是這樣的。新顧客預熱十位、老顧客預熱三位、長期跟蹤重點顧客三位，這樣五天的時間他要對十五位顧客進行預熱，

26、然后到真正邀請時請了兩位老顧客、三位新顧客和一位已經預熱好的長期跟蹤顧客。這樣剛好六位。其中，長期跟蹤的顧客定好購買一件，兩位老顧客決定購買每人六盒、一位新顧客決定購買至少三盒、另外兩位新顧客不確定數量但基本能買。準備推到每人六盒，最終銷量為二十五到三十七盒之間。這樣的計劃就會使員工有很好的銷售業(yè)績。在這過程中，他預熱的十五位顧客中有幾位也已經有了購買意向，但相比之下還是六位的組合最好。因此，這名員工很現實的將預熱的重點確定在這六個人身上，雖然其他的顧客也有很大的希望，并且購買的數量可能更高，但是絕對不能去賭。在預熱中你的不能控制量與可確定量之比不能超過三比四的比例。否則就是賭。這樣是危險的。

27、因此，在預熱中要清楚的分清那些是預熱重點，將非重點顧客變成長線預熱顧客。以減少浪費工作時間。預熱中與時設立預熱目標的同時還要靈活機動在前面我們已經講到了預熱的最終目的，但是并不是所有的預熱都能一次性的實現預熱目標，因此，我們要與時的設定預熱的分目標，這里應當堅持竭盡所能、又不操之過急的原則，在這里我們可將預熱分化成五個層次來掌握。第一層：信息傳輸，建立興趣；這一層預熱是指：我們顧客之間相互的進行信息傳遞，我們加強深入了解顧客更多的信息，也讓顧客更加了解我們的信息，從而建立顧客對我們的興趣和熟悉程度，包括對產品、企業(yè)、業(yè)務人員自己。第二層: 深入了解，個體差異化需求確定；這一層預熱是指：進一步的

28、深入了解顧客的心世界的同時，尋找出顧客的個體差異化的需求。從而準確的確定公關點，進行進一步預熱。第三層：深入吸引，追問產品目的； 這一層預熱是指：在清晰的確定了顧客的個體需求后深入的、高針對的對顧客個體化需求進行深入講解，使其對產品目的建立期望。引導顧客建立購買欲望。第四層：確立購買欲望，尋資問價；這一層預熱是指：使顧客在對產品目的建立了充足的期望后，確定購買欲望，達到了尋資問價的地步。第五層：誠心購買，討價還價。這一層預熱是指：顧客已經確定了購買的宿愿，開始與你進行討價還價的抱怨的情形。在我們進行預熱的過程中，我們要準確的判斷預熱已經進入了哪一種環(huán)節(jié)，是不是有機會向下一個環(huán)節(jié)進行，如果發(fā)現時

29、機成熟應當與時的向下一層次過度，不能總是停留在一個環(huán)節(jié)，這一點是很多員工常常愛犯的錯誤。當然時機不成熟也不能冒進。根據顧客質量的不同，有時候可能一次預熱就進入了第五層，有時可能幾次預熱都不能度過一層，這樣的情況都是正常的，只要我們確定好聯誼會重點預熱顧客，就不會影響我們的銷量。在我們邀請顧客時要堅持四、五層邀請原則，也就是顧客預熱已經達到了這樣的標準，我們才可邀請。（三）聯誼會現場技巧聯誼會是我們認真工作后的考場，聯誼會現場控制的好與壞將直接影響我們的銷量，有人說：聯誼會是一百度開水最后的一度，沒有他水就永遠不開。聯誼會既是一個團隊作戰(zhàn)的戰(zhàn)場，也是個人對戰(zhàn)的絞斗場。在這里有個人的工作技巧也有團

30、隊的工作技巧。我們主要來學習個人的工作技巧。主動的干預自己的心態(tài)，挑撥至最興奮狀態(tài)雖然我們每當召開聯誼會時，員工都起的很早，前一天又工作到很晚，大家都很疲憊，但聯誼會可不是休息的時候，大家要拿出精神頭來，有的公司一開聯誼會員工都能在會場上睡著了，這太不應該了，俗話說“編框編簍貴在收口，關鍵時刻怎能感冒”。人的精神狀態(tài)是需要調動的。因此，在聯誼會開始前大家應當進行晨會調整，跳一下集體舞，看一些拳擊比賽鏡頭或激烈槍戰(zhàn)畫面、影片或喊喊口號等辦法，激勵一下斗志。這樣大家就不會疲憊不堪了。用激情去點燃我們的青春活力，用興奮去收獲我們的工作成果。同時，記住要給同伴一個好心情，自己才能有好心情，千萬不能因為

31、一點點小事影響大家的情緒。要學會安排顧客的座位在聯誼會的現場要安排好顧客的座位，顧客座位將影響你的公關質量，有的員工座在顧客的中間，埋在顧客中間或自己座在方桌的一端，將自己設在整個桌子的核心位置，使自己成為核心的位置。這些做法都是不對的。聯誼會的桌子既不是談判桌也不是我們員工的演講桌，而應當是顧客的發(fā)言桌和產品的展示桌。所以正確的安排是將已經確定購買或善談的老顧客，也就是你今天的亮點放在桌子的核心位置。比如，方桌的核心位置在桌子靠近主席臺一端的兩個座位，圓桌是面向主席臺的座位是核心。新顧客或不能確定的顧客應當放在不顯眼的位置。自己的位置應當安排在要第二位或第三位公關的顧客旁邊。這樣做有利與進行

32、公關，因為第一位購買的顧客基本上是已經確定購買與購買數量的提貨顧客，那么第二個和第三個顧客將是我們公關的重點，所以我們一開始就要緊緊的盯住這樣的顧客，如果我們在公關完第一個顧客在轉換位置，將會使顧客清楚的感覺到你的真實目的，從而產生強烈的戒備心理，使你整個公關計劃阻塞。至于在一旁的新顧客可以讓他清晰的看到一、二、三位顧客順利購買的話，將大大降低我們繼續(xù)促銷的難度。同時，對于這樣的新顧客，購買者對他說的話比我們好用十倍。所以，這樣的安排是正確的。只要你細細的研究都能找到竅門。要安排好會議開始前的時間在聯誼會開始前往往有很多顧客提前來到了會場，這時有很多員工由于忙著去迎接其他的顧客到來而忽略了已到

33、的顧客。這樣的做法是不對的。一、早到的顧客對你很負責，對答應你的事絕對的兌現，你應當更加的珍惜顧客對自己的信任，所以不要冷落自己的顧客，有人會問，那我的其他顧客怎么辦？好解決，你可以事先進行鄰桌結伴活動，與相鄰桌聯誼會同事進行分工合作迎賓。在顧客到來后，你可以先為顧客倒茶，讓顧客休息一會，然后讓顧客熟悉一下會場，引領顧客講解會場上布置出的各種展板，榮譽牌等。這樣顧客就會感覺你對他很重視，就不會讓他失望的。要有組織意識在聯誼會上，我們的員工要有積極的組織意識，會議開始時，要馬上組織顧客投入到會議當中，引導顧客進入會議意境，我們有很多員工不知道去組織顧客，使顧客一次次的脫離了聯誼會的沖擊波，這樣不

34、但會影響整個會議的效果，對于我們員工來說也是一種巨大的損失。有時侯顧客在會上睡著了或溜號了，我們都要積極的去改變現狀，因為，他會影響其他顧客的興趣。有很多辦法可以改變，如，倒水、大聲的鼓掌、組織參與活動等等，都可以使顧客重新的回到會上來。任何好的東西都需要關注，人們才知道他好。聯誼會和產品、企業(yè)也是這樣的道理。要學會科學的安排公關次序 在聯誼會上公關顧客是有學問的，在座位安排時我們提到了這一點，在這我們詳細的分析一下。科學的安排公關次序可以使我們信心大增，使后期的公關舉重若輕，相反，不合理的公關次序會使我們喪失信心，影響情緒，導致浪費公關時間，最終失敗。我們每一場聯誼會在邀請時都應當找好大單提

35、貨人，因為，有經驗的業(yè)務人員都知道，第一單的影響力非常的巨大，往往第一單開的是整件的，大家都跟整件的，如果第一單是單盒的，大家都是單盒的。大單提貨人就是這么的重要。他起到了示購買的作用，因此，無論如何也要請到這樣的顧客。在公關次序上應當選由易到難的次序。由大到小的循序。只有這樣才能使我們從容的引導顧客進行購買。注意發(fā)揮鄰近影響力在聯誼會上要學會捕捉發(fā)生在鄰近的亮點，比如說顧客當中有服用效果明顯的，哪怕他不是本桌的顧客，你也要將這個亮點捕捉到，然后突出出來，給你的顧客展現出來，這樣的事例才能震撼住你的顧客，還有臨近的高購買力，你都應當將這些情況主動的擴大出來讓你的顧客受到影響，最終實現有效公關的

36、目的。要引導外力介入促銷在聯誼會上不是所有的顧客都愿意主動的為我們進行促銷，因此說要想讓顧客為我們做工作，需要我們積極的引導。引導顧客要靈活機動。有的顧客虛榮心比較強，自己購買了產品優(yōu)越感很強，這時只要稍加語言刺激，他就會滔滔不絕，如：“阿姨，你買了這么多的產品，對面的阿姨就是想不通，感覺你真舍得投資健康啊?！薄笆前。】底钪匾?，沒了健康，有錢有啥用！”“是??！還是您想的明白，可惜他們就沒那么開明了，我怎么說他都不信啊。”“要不，您去開導開導他！”這樣就會引起兩人的激烈討論，放心，那位買了貨的阿姨肯定會千方百計的證明自己的選擇是正確的。還有的顧客屬于沉穩(wěn)型的，自己吃出了有效果，自己堅持購買。這

37、是你要加以引導使其將自己的服用經歷將給大家聽。如，“阿姨，都說你用了核酸效果最明顯，他們都不信呢！說你一定是用了其他的什么產品?！边@樣的顧客最受不得委屈，有人亂往他身上扣帽子，他怎么會同意。立刻就會去辯解。這樣就會無形中為我們做了工作。所以注重顧客引導、介入促銷，將會使我們事半功倍。要敢于下單有很多的營銷代表總愛給自己畫框框，總是不敢下單或不敢下大單。在會后看見別人賣了五、六件貨。而自己才賣了幾盒貨，總是嘆息或感到奇怪，我的顧客都買了，怎么我比他差了這么多？原因就在于你不敢下單或不敢下大單造成的，我們公司的聯誼會往往是以一件為單位，然后是六盒，接下來是三盒。大多數的公司都會針對這樣的購貨幅度而

38、給予優(yōu)惠政策，所以我們理所應當的要主推一件，因為，一件的優(yōu)惠政策最好，在一件無法接受的情況才能是六盒，然后是三盒，很多公司一盒是沒有任何優(yōu)惠政策的。所以，我們不能因為顧客的情況給他確定主推的量，不去爭取大單。有些員工不敢去下單，始終感覺顧客下單的時機還沒有到，其實大可不必，因為，你需要不時的用語言來試探顧客的底線，他不買也沒什么，但首先你要敢賣才行。所以說像“阿姨，我給你開一件怎么樣？”或“阿姨，您是開一件還是開六盒”這樣的話要常說。要充分溶入會議，借助會議的沖擊波浪實現促銷成功我們舉辦的各種主題的聯誼會都是在不同的側面反映公司的實力和產品目的的真實性，因此說，聯誼會上,會展現出一股股巨大的沖

39、擊力，高針對性的沖擊我們的顧客。如果顧客在整個聯誼會上能夠全神貫注的溶入會議中，充分體會到會議的涵，這樣就會在很大程度上增強其購買的決心，說不定，哪一股沖擊就會使其下定決心“這個產品我買定了！”所以，我們讓顧客溶入到這其中很重要，要實現這一點，首先，你自己要對會議程序很了解，知道什么時候沖擊力要來了，作好準備，提示我們的顧客積極的參與進來。比如說：聯誼會中往往要設立一些互動性的顧客參與活動，這時你應當積極的鼓勵你的顧客參與。即使沒有實現真的參與，他也會全神貫注的溶入到活動中，對顧客來說溶入進來與沒有關注之間的差距太大了。再比如：在聯誼會中我們常常設有各種文藝節(jié)目，這些節(jié)目顧客有沒有認真的進行觀

40、看也很重要，會使她對公司的認同程度產生差異，觀看的會感覺這個公司很正規(guī)、很有實力；沒有觀看的就沒有這種感覺，雖然這只是一點點的感受，但點點滴滴的積累最終就是他會不會購買產品的選擇力。所以，我們絕不能認為這與我們沒有多大的關系。當然，這是有前提的，公司會務部門的節(jié)目必須精彩、專業(yè)。和上面的例子一樣，在聯誼會中所播放的各種錄像片更為重要，專家講座更是重中之重。根據顧客預熱的不同與顧客對產品和企業(yè)的認識不同，說不準哪一個沖擊就會起到臨門一腳的作用。所以，聯誼會的每個環(huán)節(jié)我們都必須認真的對待。要學會和同事合作聯誼會中與同事的合作非常的重要，其實聯誼會本身就是一種大合作，公司所有人員的合作。大家在圍繞銷

41、售產品這一目的，共同的在營造一種最適合的氣氛。因此，我們要樹立這樣的合作意識、團隊意識。在這基礎上加強伙伴合作，前面我們講過迎賓的合作，這里不但迎賓要合作，促銷也需要，有時候相互合作的促銷會起到意想不到的效果，比如說，與會務經理的合作，遇到一位久攻不下的顧客或產生了一點小誤會與不滿意的顧客，你馬上可以找到會務經理配合一下，他以領導的身份出現，詢問顧客的滿意情況，這時的顧客會向看到親人一樣的訴苦，把自己的委屈全部向會務經理傾訴。這時的會務經理是最好的公關人，可以順利的幫你開單。顧客不買你的帳，但一定會買他的帳。然后在顧客的面前重表態(tài)，如果，你服務的不好或有其他的問題投訴一定嚴肅處理。顧客會非常滿

42、意的為你開拓，他很好。這樣就實現了合作的效果。要抓住時機促銷大家都知道，往往一場聯誼會的時間大約就是從早上九點到中午十二點半結束（公司除外）。時間只有短短的三個半小時，在加上會上的講話、節(jié)目、片子、講座、顧客發(fā)言等。真正留給促銷的時間不會超過兩小時，因此，促銷時間很短暫，有的員工總是覺得時間不夠用，每次聯誼會都是他那里顧客走的最晚，但卻總感覺話還沒說完顧客就餓的要吃飯了。為了避免這樣的情形，我們不但要安排好顧客的座位，制定好公關次序，同時還要抓住最佳的促銷時機。有時候你會發(fā)現你的顧客在聯誼會上被某一會議容沖擊的非常大，甚至達到了恨不得立即拿錢購買的地步時，千萬不要錯過機會，這樣的沖動也許是瞬間

43、的。你要抓住機會立即促銷、馬上簽單。當然了，要在會議程序正式進入促銷時間時才能去提貨。但這也節(jié)省了你大量的時間。要學會跳躍突然意外在聯誼會上你一定要保持清醒的頭腦，能夠迅速的排除意外不受干擾。只有這樣才能穩(wěn)操勝券。比如說:約定的顧客突然帶了一個小孩子來參加聯誼會，這是你意料之外的事情，小孩子又在聯誼會上哭鬧，這時你就應當積極的與會務人員聯系，將小孩帶出會場，并且要讓家長非常放心。這樣才不會出現你被干擾，不能實現你的目標。還有突然你的重要顧客臨時不能到場，這是你應當積極的選擇應急措施，選擇代替他的人來完成他的任務，降低損失。還有，你可能突然的遇到反面的顧客（自己不買還勸他人也不要買的顧客），這時

44、你應當直接的向這樣的顧客單獨的表明你的意見。如：“阿姨，您有什么意見會后我們單獨談好嗎？現在我還要工作??！”這樣這位顧客就會不再干擾你了。還有，在你按著既定的次序進行公關時，突然遇到一個比較難的顧客，這是你應當學會跳躍，不要被這樣的顧客纏住身子，而失掉其他顧客購買的機會。隨意你的應急反應越靈活，你所遭受的干擾和損失就越小。要與時的調整情緒在聯誼會上如果被突發(fā)事件，或同事的不配和搞得情緒低落時，你應當立刻的調整自己的情緒，你可以選擇去衛(wèi)生間，對這鏡子看著自己，在心里對自己說：“算了，現在不是斗氣的時候”或者對自己說“我不怕干擾，我不怕干擾?！边@樣等你再回到現場的時候你會感覺好多了，這樣可以避免徹

45、底的失敗。要樹立緊意識在聯誼會上，所用的參會人員都應當是草木皆兵的狀態(tài)。因為，會場是大家的，需要大家共同的努力才能獲得勝利。所以，我們每個業(yè)務人員都應當樹立緊意識，時刻的觀察會議的每一個環(huán)節(jié)，需要進行共同配合的一定要配合，需要單獨處理的一定要主動出擊，只有這樣，公司的聯誼會才能取得成功，我們個人的業(yè)績才能得以實現。要注意會后總結與會議收尾我們有些員工在會議還沒有結束時，自己就取得了好的、令自己滿意的成果，然后，就要忘乎所以了，顧客還沒有完全的退場，她就開始四處報功了，甚至連自己的顧客都忘記送了，這樣做不僅影響別人的工作，也影響自己日后的工作，因此，一定要處理好會議的收尾工作，對顧客要安排好，需

46、要上門送貨的與時送貨。同時不要忘記會后總結，要總結本場會的得與失，發(fā)現問題，找到解決辦法，只有這樣才能獲得能力得到提升。聯誼會是我們施展才華得舞臺，但不要忘了：臺上一分鐘，臺下十年功啊！不要以為聯誼會操作得好什么問題都能解決，其實沒有會的得充分預熱和精心得設計、安排，再成功得聯誼會也會是空中之樓閣，水中之明月。所以整個聯誼會營銷模式是環(huán)環(huán)相扣，容不得偷懶的。真正的提升來源于自己的各種素質的提升和踏踏實實的行動力！（四）售后服務技巧售后服務是市場經濟下任何一種產品或品牌必須要做的工作，是產品進步不被淘汰的唯一途徑，因此，知道如何來進行服務、確立自己得服務標準是至關重要得。同時還要學會如何利用好服

47、務的利器來提升品牌價值。實現服務目的。1、清楚定位服務首先，服務是與顧客滿意度有直接關系得一種行為，大家注意：顧客滿意度和顧客滿意率是截然不同得兩回事，平常我們寫一問卷進行調查得出的結果是顧客的滿意率，而不是顧客的滿意度。顧客的滿意度是一個隨著顧客獲知信息量而不停變化得一個變量。這里講的獲知量包括：行業(yè)服務標準、產品能力標準、顧客需求標準等等。比如說，我們去理發(fā)店理發(fā)，第一次去時，你發(fā)現這里的環(huán)境不錯而且還在理發(fā)前后免費為你洗發(fā)和吹風。價格又不貴。你會很滿意的離開了。然后到處去說這家理發(fā)店好?？墒峭蝗婚g你成了眾人嘲笑得對象，“土老冒,現在誰家都有這種服務,而且還有更好的”。這是你開始不滿意了。

48、在享受了其他理發(fā)店更好得服務后，你又開始滿意了，可是隨著時間得推移你成了一個有身份的人，這時雖然你滿意的理發(fā)店還是保持著原有的服務水平，但你無論如何也不能接受免費服務與收費服務所帶來的差距了，這時你又不滿意了。所以說滿意度是一個相對的變量。只有我們一步一步的完善我們的服務，將我們的服務凌駕于行業(yè)標準之上，我們就是最終的勝利者。那么服務到底應當做什么？是每天為我們的顧客扛煤氣罐、買菜嗎？當然不是。真正的服務是和我們產品有關的。任何一種產品都有他的產品目的。比如，海爾冰箱的產品目的是為了滿足人們保鮮的需求，食物優(yōu)質保鮮就是海爾冰箱的產品目的。而惠普打印機的產品目的是為了滿足顧客對文字或圖像完成優(yōu)質

49、打印的需求，那么他的產品目的是對文字或圖像的優(yōu)質打印。然而，西門子冰箱的產品目的和海爾的不同嗎？佳能的打印機和惠普打印機的產品目的不同嗎?不，是一樣的！但是到底是佳能的產品能實現產品的目的還是惠普的能更好的實現就要看他們的產品了。是的，任何一種產品的產品能力都是有限的。但，為什么他們其中的一個弱者沒有被市場經濟所淘汰呢？是因為服務。服務就是彌補產品能力與產品目的差距的產物。所以簡單的認為：服務=產品目的-產品能力?，F在我們知道什么是服務了，扛煤氣罐、買菜再也不是我們的服務了。那只是我們在買人情。我們的產品目的是什么？是讓中老年人提升抗病能力，減少病痛對對生活的干擾，頤養(yǎng)天年。我們的產品能完全的

50、做到嗎？不，有個體差異性，對有些顧客而言是需要有條件的才能做到。我們的服務就應當是這些條件里的容。如改變顧客的不良嗜好，改善顧客的不和諧家庭關系。提供給健康恢復輔助和保持措施，如，我們的保健操。那么服務要致勝就要高于行業(yè)標準。標準在哪啊！行業(yè)服務標準是指整個行業(yè)中普遍認可并都在執(zhí)行的服務準則，如，航班的供餐服務、賓館的行接送服務等都是行業(yè)服務標準。然而保健品的統(tǒng)一服務標準目前還沒有出臺。只要我們設定我們的一套標準就會引導行業(yè)標準。所以說服務是品牌提升的一種捷徑。2、借助服務提升顧客附加值服務不但可以為我們帶來品牌收益，也會帶來更多的顧客附加值，我們的轉顧客是依靠優(yōu)秀的服務才得以實現的這就是一個

51、典型的例。同時，與顧客之間的服務關系提升了顧客的滿意度，也就增強了他對產品的忠實度，這本身就是一筆巨大的財富。試想一下，如果我們的顧客流失率在三西格瑪理要求的千分之三的水平，去年我們的購買顧客為至少十五萬人，那么，將有十四萬九千五百五十人在今年重復的購買我們的產品，再加上我們年開發(fā)能力與增長開發(fā)能力。我們的今年的銷售至少應當在五十萬件的水平上。所以，服務的力量是巨大的，依靠我們的專家，你能為你的顧客做很多有益的事。收獲服務的果實。3、讓服務的口碑快速的流傳、改善整體銷售環(huán)境我想問你一個問題，如果雷鋒不被樹立成榜樣，有多少人知道雷鋒，你又知道在為人民服務的問題上又有多少人超過雷鋒。為什么人們不知

52、道？因為宣傳。所以，我們做了大量的服務工作，我們都沒有進行宣傳，我們的專賣店里有多少展板是宣傳我們服務的？我們的有多少業(yè)務人員會用服務去說服顧客購買產品呢？所以，我們要鼓勵我們的忠實顧客去為我們宣揚我們的服務。使我們的服務快速的成為人們眼中的榜樣，只有這樣，我們才能引領行業(yè)，形成服務銷售力。五、圍繞聯誼會銷售模式八大能力進修聯誼會營銷模式是一個對人才素質要求較高的銷售模式，這里所說的高并不是指學歷高，而是綜合能力高。很多人有這樣的感覺在操作過聯誼會營銷模式后，再去看其他的營銷模式感覺非常的清晰，有舉重若輕的感覺。因為，你無意中分析了任何消費的本質關系。所以，在這種模式中你的學習機會特別的多。是

53、人走向成熟和成功的捷徑。（一）語言表達能力進修語言表達能力是人的一個重要能力之一，優(yōu)秀的語言表達能力可以領導眾多參差不齊的人在最短的時間接受你的觀點。也就是控制對方的能力。語言表達能力是一個人綜合能力的一種展現，口隨心動。如果你沒有充足的知識量；沒有完善的思維能力；組織能力；判斷能力就不能將語言流暢的、觀點明確的、條例清晰的表達出來。那么如何增強自己的語言表達能力呢？增加知識量是必不可少的。建立科學的思考邏輯也是必要的。在這樣的前提下首先要做的是，增強自己的自信心，這是你面臨的第一關，我們有很多知識淵博，思考力也很強。但就是到了關鍵時刻亂了方陣，往往失常發(fā)揮。久而久之養(yǎng)成了不敢在人前發(fā)表自己觀

54、點的地步。有的經常面對聽眾，連聲音都開始顫抖了。擺脫這樣情形的好辦法是加強實戰(zhàn)演練，先找熟悉的面孔練習，然后逐步擴大人群，提前寫好發(fā)言提綱。最終尋找陌生面孔聯系，從小事談。最終在到復雜的問題。相信經過一段時間的練習，你的能力就可以得到加強。（二）顧客心理把握進修顧客的心理把握對我們銷售過程的判斷起著決定性的作用，錯誤的判斷顧客的心理往往會適得其反，一敗涂地。所以加強對顧客心理把握的準確度非常重要。提升這種能力除了對顧客進行多接觸摸索經驗的同時，還要主動的學習一些老年心理學課程，還要進行一些觀察訓練，提升觀察能力。因為我們首先是通過觀察來實現對事物的連接的。辦法是：四人組游戲訓練：四個人一組，三

55、個人每人手里拿著一個杯子分別裝得是冰的水、熱的水和常溫的水，看在十次的猜測中有幾次是正確的，回憶、分析正確的原因是什么，從而就會無意中提升自己的觀察能力。同樣的方法也可以用吃不同滋味的事物來練習或者不同的音樂環(huán)境下等。這樣，你的觀察能力就會逐步的增強，顧客任何微妙的變化都逃不過你的眼睛。（三）思維邏輯進修一個人是否具有良好的思維邏輯將決定他的選擇是對是錯，他的判斷是對是錯，我們反著想一下，任何一個神智清醒的人做錯了事，也是經過了他的大腦嚴密的分析過，但事情還是錯了，這有兩種可能，一是此人接收的信息量是片面的，就如盲人摸象。還有一種可能是他的思維邏輯存在問題。避開第一種情況我們不說。但說思維邏輯

56、能力如何獲得提升。最好的方法就是說謊或者編故事。先設定一種比較惡劣和復雜的說謊環(huán)境，來讓自己進行說謊，最終，謊言沒有被問的不符合常規(guī)的邏輯而識破就是獲勝，還有一種是編造故事，如：請你就重陽節(jié)的由來編造一個傳說。如果大家相信你說的傳說那么你過關了。（四）自我禮儀氣質修養(yǎng)進修兩個不一樣氣質的陌生人對你說同樣一句話，感受是不同的。這一點是大家的共識，對于每天面對很多陌生人的我們，氣質實在是太重要了。那么什么是氣質？氣質是你外觀上與談吐上給人的整體感覺。提升氣質首先是提升自己的外觀，整潔是人有氣質的第一要求。著裝搭配是第二要求。所以平時注重自己衣物的整潔很重要，穿著的搭配是要建立在自己正確的審美觀之上

57、的，我們接觸的大多是老年人，因此，對我們的穿著要要正統(tǒng)，盡量的回避超現代氣息。在這里鼓勵我們的員工多照鏡子，當你感覺穿著看上去比較舒服了就可以了，建議大家穿統(tǒng)一的工裝也要照鏡子，同樣款式的衣服穿在不同人的身上效果是不同的，其實，真正的不同只在于細微的協(xié)調。大家看到電影里的明星美國大兵和新聞里真的美國大兵可是天壤之別，雖然他們穿的衣服是完全一樣的。至于談吐嗎就比較麻煩一些。只能是找個錄音機將自己說話的語氣錄下來。慢慢的去糾正。久而久之就會發(fā)生變化了。比如說，空姐的談吐是和我們不同的，他們的訓練就是這樣的?？刂普Z速、語調，給人的感覺就會完全不同。（五）自我魅力展現進修個人的自我魅力是確保你能否成為一個團隊核心任務的關鍵因素，如果你沒有個人魅力即使你現在處于團隊的核心，也會很快的失去這樣的地位。即使你具有個人魅力，但是由于你不善于展現自己，那么，你也不是具有凝聚力的團隊核心人物，你所帶領的團隊也不會是優(yōu)秀的。因此，要是個人想在營