1、業(yè)績展示80%的保費來自2個目標(biāo)市場年度標(biāo)保（萬）總件數(shù)五萬元件201410739420152385692016985672017.1-378335目錄一從客戶到人二確定目標(biāo)客戶群三目標(biāo)客戶開發(fā)流程背景介紹我來自山西孝義市，這里礦產(chǎn)資源豐富，2014年百強縣市中名列第65位，當(dāng)?shù)厝丝?0萬，做生意的人很多2003年大學(xué)畢業(yè)后，當(dāng)過老師，做過生意姨父的事觸動我了解保險二姨父做煤礦生意，資產(chǎn)上億，沒有銀行負(fù)債，當(dāng)?shù)睾苡忻屹I房就買一棟，三個孩子各一單元，生活非常富裕后來他迷上了，以賭為生，輸完了所有的錢，連住的樓都抵押成現(xiàn)金輸?shù)眉彝ゾ拮?，生活慘淡二姨又氣又急，撒手人世大兒子開古玩店還能維持生活二

2、兒子沾上吸毒三女兒很潦草地嫁人觸動很大，接觸保險我很擔(dān)心，要是自己沒了，孩子怎么辦與保險人聊，找院的朋友了解擔(dān)憂，前保險法，覺得能解決后買了50萬/20年交的保險人多次建議我去做保險，都了我愛學(xué)習(xí)，有次去保險公司聽早會，人在臺上總結(jié)，比我這個當(dāng)過老師的還講得好，覺得保險公司真鍛煉人后來她建議我考證，我覺得身邊人脈不錯，朋友們買保險會找我，說不定還能把保費掙回來，就同意了朋友支持，開了第一單院的那位朋友險可以做，你還可以開保險公司我笑著說，我連單都開不了，走都不會，你照顧一份吧，他就簽了20萬10年交的單他這么痛快，鼓勵了我，給周圍幾個朋友說，簽了一些幾千塊的小單，開始了自己的壽險生涯目錄一從客

3、戶到人二確定目標(biāo)客戶群三目標(biāo)客戶開發(fā)流程受到啟發(fā)開發(fā)女性市場身邊做生意的人很多，以中年為主，接觸了十幾個，觀念非常不好，以為自己能掌控一切，不認(rèn)同保險，不買保險人知道這個事，建議我做女性客戶小姨買了6萬多的保險，她告訴我：這個地方的不愛學(xué)習(xí)，缺乏觀念，你定位錯了，就應(yīng)該的開發(fā)高端女性集中的場所孝義是個小地方，條件好的女性集中在高端美容院與高級專賣店有消費能力對生活品質(zhì)有要求有對有、情感、未來的權(quán)（年卡最低10萬）感開發(fā)注意事項首先要成為商家的客戶，能為她們介紹客戶，對方才會尊重我，配合度高，實現(xiàn)資源共享與店長掌握們共享資源，搞好關(guān)系，一定要和她直接告訴或店長自己的工作，請她們轉(zhuǎn)介紹，對方都愿意

4、配合要求轉(zhuǎn)介紹美容院 現(xiàn)在都是資源共個人能有多大力量呢，要靠抱團取暖，可以互相帶客戶，你把一些優(yōu)質(zhì)的客戶介紹給我認(rèn)識 你只要到時介紹下我就行了，與你的工作一點兒都不注意事項每10天或半個月去1次院長在并且不忙的時候，客人喜歡在消費前后去她辦公室聊天消費后去院長辦公室，總會遇到客人，她就現(xiàn)場介紹大家彼此認(rèn)識專賣店我：你這么多消費能力強的客戶資源，可以把一些優(yōu)質(zhì)的客戶介紹給我認(rèn)識對方：客戶不好隨便介紹的我：不要有顧慮，你只要告訴我字，一年在這里消費多少就可以了名注意事項每兩周去1-2次，下午3-4點客流最多，每次不超過40分鐘，根據(jù)客人的氣質(zhì)、購物風(fēng)格，與店員的溝通方式，發(fā)現(xiàn)適合的對象對方走后，再

5、找店長或了解目錄一從客戶到人二確定目標(biāo)客戶群三目標(biāo)客戶開發(fā)流程篩選目標(biāo)客戶根據(jù)基礎(chǔ)情況，我再收對方是否為準(zhǔn)客戶料，確定丈夫做生意（庭婦女），自己上班或家自己能作主的：消費能力太精明、自己做生意的不接觸五次見面簽單第1次見面：取得，收料請店長（）幫忙，制造偶遇主動與對方聊女性衣服、美容等話題，此時店長（注：美容院直接認(rèn)識加）介紹，省去這一步 介紹人：X姐，這是，的老客戶，她是保險公司的經(jīng)理，做得特別好，有需要可以找她這時要求加，通常都會加，簡單再聊幾句后，我就會離開，避免帶給對方我急于認(rèn)識感覺搜集信息，不盲目跟進 用1020天，關(guān)注對方的，了解其、信仰、家庭、教育 對方在上與我互動后，說明有了一

6、定的信任度，這時就可以單獨約見 約見理由：主要是送小或課程X姐，我最近看了本書（學(xué)了個課程）對你挺有幫助的，明天下午有時間嗎，聊聊第2次見面：取得信任咖啡廳見面，見面時間約40分鐘內(nèi)容1：對方感內(nèi)容2：與對方的話題自己的從業(yè)經(jīng)歷一般人都會對做保險的排斥，你見我，是什么心理呢？內(nèi)容3：姨父的故事能最后告訴她：我很愛學(xué)習(xí)，有機會把學(xué)的東西再與你無論談得多么開心，我都會在1個小時內(nèi)結(jié)束談話第3次見面：喚起感大約20天后再次約訪，如果成功見面， 90%的概率會簽單約訪理由：最近學(xué)到了一個課程，可能對你有幫助，等會有時間嗎，見面聊見面地點：咖啡廳，1個小時以內(nèi)簡短寒暄后，聊到2個固定話題內(nèi)容1：女人應(yīng)該

7、學(xué)習(xí)我：有的女人很，除了有錢什么都沒有客：什么意思，為什么呢我：是啊，除了經(jīng)常去美容院、練瑜珈，買衣服，內(nèi)在什么都不懂， 女人一定要學(xué)習(xí)，自己啊客戶：學(xué)什么呢我：正能量的啊，比如佛學(xué)、國學(xué)、客戶：？（或者引導(dǎo)到這個話題）我：但凡做生意就有風(fēng)險，如果生活一天比一天好那就更好，如果有一天家庭真的遇到什么，孩子的生活都成問題，那就誰也不要怪，只能怪這個家的女人沒有把家庭打理好。就是掙錢的，女人就是守錢的，一定要學(xué)么規(guī)劃的知識，不然怎內(nèi)容2：女人一定要有屬于自己的東西我：女人一定要有壓箱底的東西客：什么是壓箱底的啊？我：你覺得什么東西是你的呢客：房子啊，車子啊我：這些好的時候是你的，不好的時候，是不是

8、你的還不一定呢我：有三樣?xùn)|西是女人壓箱底的工作、黃金和人壽保單客：你最后還是一定要扯上保險我：不要排斥保險，如果沒有風(fēng)險，你可以不買，它只是解決風(fēng)險的工具2個話題聊完后，結(jié)束見面，不會談到保險產(chǎn)品第4次見面：取得做計劃的同意一周內(nèi)再次約訪，認(rèn)同有的客戶見面地點：咖啡廳，1個小時以內(nèi)目的：取得做保險計劃的同意，提前做處理，做簽單鋪墊內(nèi)容1：提出建議個人都希望未來越來越好，但現(xiàn)實不一定這樣?，F(xiàn)在風(fēng)光，以后會不會有萬一呢？如果現(xiàn)在每個月存2、3萬，一年存2、30萬，會不會影響你的生活？客：不影響內(nèi)容2：提前做處理老公不同意我：你老公在保險公司上班嗎？她：沒有啊。我：那就是了，我在保險公司上班，更專業(yè)，應(yīng)該找我商量啊不著急，考慮下，過段時間買我辦事干脆利索，明天。能辦的事不拖到你的顧慮是什么？想考慮什么？告訴我，當(dāng)場解決內(nèi)容3：強調(diào)保險的安全特性我：保險不要算收益，它不是掙錢，是確保未來生活。我一個朋友每年交100萬，交10年，5年后交不起了，退了300萬，你覺得劃算嗎？客：肯定不劃算，500萬變300萬了我：能交100萬時不算什么，現(xiàn)在交不起了，一定遇到麻煩了，這時候的300萬就是救命的錢，當(dāng)然很劃算了第5次見面：直接簽單兩三天后，約訪見面見面地點：咖啡廳，時間30分鐘目的:講解計劃，辦