1、普通牽引機(jī)的價(jià)錢均在20000美圓左右，而美國(guó)一家消費(fèi)和銷售牽引機(jī)的公司，其牽引機(jī)卻報(bào)價(jià)24000美圓，高出同類產(chǎn)品4000元，雖然如此，它的銷路依然很好。他們是這樣算帳推銷的： 20000美圓是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)錢； 3000美圓是因產(chǎn)品更耐用而必需多付的價(jià)錢； 2000美圓是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)錢； 2000美圓是本公司效力更佳而多付的價(jià)錢； 1000美圓是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)錢； 28000美圓是上述應(yīng)付價(jià)錢的總和； (4000元是折扣)24000美圓是最后價(jià)錢。.第六章 酒店定價(jià)戰(zhàn)略知識(shí)點(diǎn)：掌握酒店產(chǎn)品價(jià)錢的概念；熟習(xí)影響酒店產(chǎn)品的各種要素；熟習(xí)為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目的所采取的定價(jià)戰(zhàn)略；

2、掌握酒店價(jià)風(fēng)格整的緣由和方法； .要求：能根據(jù)酒店企業(yè)情況正確確定營(yíng)銷定價(jià)目的；能正確運(yùn)用酒店定價(jià)方法、定價(jià)戰(zhàn)略去占領(lǐng)目的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)酒店企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的，會(huì)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)價(jià)。.第一節(jié)酒店定價(jià)概述第二節(jié)酒店產(chǎn)品的定價(jià)目的及方法第三節(jié)酒店產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格整.第一節(jié) 酒店定價(jià)概述一、酒店產(chǎn)品價(jià)錢的概念及意義一概念酒店產(chǎn)品的價(jià)錢是指酒店消費(fèi)者購買酒店產(chǎn)品所支付的貨幣量酒店角度：本錢稅費(fèi)利潤(rùn).二酒店產(chǎn)品價(jià)錢的類別1、根本價(jià)錢：價(jià)目表列出的要求支付的價(jià)錢2、優(yōu)惠價(jià)錢：對(duì)根本價(jià)錢做折扣的價(jià)錢3、合同價(jià)錢：酒店給予中間商的價(jià)錢.三酒店產(chǎn)品價(jià)錢在酒店?duì)I銷中的意義.二、酒店產(chǎn)品價(jià)錢制定的根據(jù)供應(yīng)價(jià)錢：運(yùn)營(yíng)者對(duì)酒店產(chǎn)品價(jià)值的

3、評(píng)價(jià)需求價(jià)錢：消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià) 市場(chǎng)成交價(jià)上限：評(píng)價(jià)最高消費(fèi)者所愿出最高價(jià)下限：保本盈利或虧損最小時(shí)能接受的最低價(jià)錢.三、影響酒店價(jià)錢的根本要素酒店能控制：本錢、定價(jià)目的、產(chǎn)品等酒店不可控：市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)情況等.一本錢要素1、固定本錢2、變動(dòng)本錢3、時(shí)機(jī)本錢：付出的代價(jià)或喪失的潛在利益.二酒店定價(jià)目的三酒店產(chǎn)品四市場(chǎng)需求思索要素：1、淡旺季的差別2、不同市場(chǎng)價(jià)錢彈性不同3、客人的偏好程度不同.五市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：一個(gè)市場(chǎng)中有許多廠商消費(fèi)和銷售有差別的同種產(chǎn)品六政府控制的影響.四、酒店產(chǎn)品定價(jià)的原那么一有利于吸引與堅(jiān)持客源，并能擴(kuò)展產(chǎn)品銷售二使酒店獲得最正確經(jīng)濟(jì)效益三酒店產(chǎn)品

4、定價(jià)應(yīng)有一定靈敏性.小結(jié)：經(jīng)過學(xué)習(xí)掌握對(duì)酒店價(jià)錢概念上的了解，并熟習(xí)掌握酒店定價(jià)的根據(jù)和原那么.第二節(jié) 酒店產(chǎn)品的定價(jià)目的及方法一、酒店定價(jià)的目的一利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目的1、追求利潤(rùn)最大化：不意味著單件產(chǎn)品的最高價(jià)錢。規(guī)模經(jīng)濟(jì):是指在一定的產(chǎn)量范圍內(nèi)，隨著產(chǎn)量的添加，平均本錢不斷降低的現(xiàn)實(shí)。了解：長(zhǎng)期利潤(rùn)的最大化 整體經(jīng)濟(jì)效益最大化.2、以一定的投資收益率為定價(jià)目的3、以獲取合理利潤(rùn)為定價(jià)目的.二競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)目的1、以穩(wěn)定價(jià)錢為定價(jià)目的：2、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目的：.三以擴(kuò)展市場(chǎng)占有率為定價(jià)目的企業(yè)以穩(wěn)定和提高市場(chǎng)占有率、維持或擴(kuò)展市場(chǎng)銷售量為制產(chǎn)品價(jià)錢的目的。.四堅(jiān)持穩(wěn)定為導(dǎo)向的定價(jià)目的以維

5、持市場(chǎng)位置，力圖經(jīng)過價(jià)錢手段維持現(xiàn)狀的定價(jià)目的1、以維持市場(chǎng)占有率為目的2、以穩(wěn)定價(jià)錢為目的3、以維持企業(yè)籠統(tǒng)為目的.以下要素有利于制定低價(jià)： 市場(chǎng)對(duì)價(jià)錢非常敏感，低價(jià)可刺激市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)展。隨著消費(fèi)閱歷的積累，消費(fèi)和分銷本錢將會(huì)降低。低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)。.二、酒店定價(jià)的方法一本錢導(dǎo)向定價(jià)法 按賣方的意圖定價(jià)，以產(chǎn)品全部本錢為定價(jià)根底，再加上一定數(shù)量的目的利潤(rùn)，構(gòu)成價(jià)錢。.優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行缺陷：1、容易使對(duì)手有機(jī)可乘，甚至導(dǎo)致市場(chǎng)占有率下降。2、酒店運(yùn)營(yíng)多種產(chǎn)品組合，各種管理費(fèi)用及其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用的攤派操作上有困難。.詳細(xì)方式：1、本錢加成定價(jià)法 在產(chǎn)品的本錢上加一個(gè)固定的利

6、潤(rùn)率而確定價(jià)錢。最根本的定價(jià)方法計(jì)算公式：?jiǎn)蝺r(jià)=單位本錢1本錢加成率即利潤(rùn)率.例題：某酒店客房引進(jìn)一批付費(fèi)休閑食品，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房部加成60賣出，問賣出價(jià)是多少？.2、要素定價(jià)法本錢加成定價(jià)法的變形適用于酒店的餐飲部門3、實(shí)踐本錢定價(jià)法適用于酒店的餐飲部門.4、收支平衡定價(jià)法運(yùn)用損益平衡實(shí)行的一種保本的定價(jià)方法，以盈虧分界點(diǎn)的總本錢為根據(jù)來確定酒店產(chǎn)品價(jià)錢。 盈虧分界點(diǎn)：利潤(rùn)為零時(shí)的銷售程度。.假設(shè)：平衡時(shí)的銷量為Q0，固定總本錢為Fc,單位變動(dòng)本錢為Vc,產(chǎn)品的單價(jià)為PQ0*P=Vc*Q0+FcQ0=FC/(P-VC).例：假設(shè)某酒店擁有217套客房，平均每日房?jī)r(jià)是13

7、0元，變動(dòng)本錢是60元，固定本錢10000元/月。問，每月這家酒店要出租多少客房才干保本？.二利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)法1、目的收益定價(jià)法根據(jù)總本錢和估計(jì)的總銷售量確定酒店應(yīng)到達(dá)的目的利潤(rùn)，從而計(jì)算價(jià)錢的方法。利潤(rùn)銷售收入本錢參與營(yíng)業(yè)稅：利潤(rùn)銷售收入本錢營(yíng)業(yè)稅銷售收入本錢營(yíng)業(yè)稅利潤(rùn)本錢單位變動(dòng)本錢銷售量固定本錢總額 營(yíng)業(yè)稅銷售單價(jià)營(yíng)業(yè)稅率銷售量銷售收入銷售單價(jià)銷售量.設(shè)：銷售單價(jià)P 銷售量Q 單位變動(dòng)本錢VC 固定本錢總額FC 利潤(rùn)PA 營(yíng)業(yè)稅率S 計(jì)算公式：PQ=(VCQ)+FC+PSQ+PAP=(FC+PA)/Q+VC/(1-S).例：酒店客房數(shù)500，固定本錢總額為400萬美圓，單位變動(dòng)本錢20美圓

8、/天間， 預(yù)測(cè)出租率80，年度利潤(rùn)目的定為200萬美圓，客房營(yíng)業(yè)稅率是銷售收入的5，用目的收益定價(jià)法計(jì)算房?jī)r(jià)？.三需求導(dǎo)向定價(jià)法根本原理：以消費(fèi)者和旅游中間商對(duì)酒店產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)知程度為根據(jù)，估算各種廢品費(fèi)用，然后確定所能制定的最高價(jià)錢程度。.優(yōu)點(diǎn)：將產(chǎn)品價(jià)錢與消費(fèi)者、中間商的需求嚴(yán)密相連，有利產(chǎn)品銷售。缺陷：1需求估計(jì)不如本錢估計(jì)準(zhǔn)確。2能夠?qū)е庐a(chǎn)品定價(jià)脫離實(shí)踐運(yùn)營(yíng)本錢。3根據(jù)市場(chǎng)需求的變動(dòng)不斷變動(dòng)價(jià)錢能夠?qū)е聝r(jià)錢的不穩(wěn)定。.1、了解價(jià)值定價(jià)法“了解價(jià)值指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和效力程度等方面在消費(fèi)者心中所構(gòu)成的特定價(jià)值。留意：酒店產(chǎn)品價(jià)錢應(yīng)盡量靠攏顧客的了解價(jià)值。著重在提高消費(fèi)者了解價(jià)值方面

9、做任務(wù)。.2、差別定價(jià)法 對(duì)于同一種產(chǎn)品酒店可以根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)需求強(qiáng)度不同制定多種不同的價(jià)錢。.不同方式：1、同一產(chǎn)品和效力對(duì)不同住店者的差別定價(jià)2、同一產(chǎn)品和效力在不同時(shí)間的差別定價(jià)3、同一產(chǎn)品和效力在不同地點(diǎn)的差別定價(jià).四競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 研討競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)錢和效力質(zhì)量，以競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)錢為基準(zhǔn)點(diǎn)，確定同類產(chǎn)品的價(jià)錢。1、通行定價(jià)法：酒店將本人的產(chǎn)品價(jià)錢堅(jiān)持在同行業(yè)平均程度上。2、自動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)踐情況及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差別情況來確定價(jià)錢。.小結(jié)：經(jīng)過學(xué)習(xí)掌握酒店的各種定價(jià)目的及定價(jià)方法，重點(diǎn)掌握本錢導(dǎo)向定價(jià)法、目的收益定價(jià)法的計(jì)算方法。.第三節(jié) 酒店產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格整一、以供求彈性為根底的定

10、價(jià)戰(zhàn)略一撇脂定價(jià)戰(zhàn)略 在酒店產(chǎn)品上市之初將價(jià)錢定得較高，盡能夠在短期內(nèi)賺取最大利潤(rùn)，同時(shí)還可以提高酒店身份，建立市場(chǎng)籠統(tǒng)。符合條件:顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求； 小批量消費(fèi)的單位本錢不至高到無法從買賣中獲得益處的程度； 開場(chǎng)的高價(jià)未能吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入； 高價(jià)有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的籠統(tǒng)。.優(yōu)點(diǎn)：1、充分利用新產(chǎn)品得獨(dú)特性和優(yōu)越性，在消費(fèi)者認(rèn)知范圍內(nèi)用高價(jià)刺激需求。2、迅速獲取利潤(rùn)同時(shí)樹立產(chǎn)品品牌籠統(tǒng)。缺陷：1、誘發(fā)猛烈得競(jìng)爭(zhēng) 2、能夠帶來高期望值低成效的負(fù)面作用 .二浸透定價(jià)戰(zhàn)略以低價(jià)為特征的定價(jià)戰(zhàn)略。特點(diǎn)：使本人的產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng) 爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，最大限制地控制市場(chǎng)，獲取最大地市場(chǎng)占

11、有率。優(yōu)點(diǎn)：擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，薄利多銷，一定程度上防止競(jìng)爭(zhēng)者入市。缺陷：投資回收期長(zhǎng)，價(jià)錢盤旋余地不大。.三稱心定價(jià)戰(zhàn)略介于撇脂定價(jià)和浸透定價(jià)之間。優(yōu)點(diǎn)：防止猛烈競(jìng)爭(zhēng)，縮短回收期缺陷：比較保守難以順應(yīng)復(fù)雜多變地市場(chǎng)環(huán)境.二、折扣價(jià)錢戰(zhàn)略 為了報(bào)答顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單，批量購買，淡季采購等等，許多公司都將修正它們的根本價(jià)錢。這種價(jià)風(fēng)格整被稱為折扣和折讓。.一數(shù)量折扣數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣。方式：1、一次性批量折扣 2、累計(jì)批量折扣.二現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購買者的一種價(jià)錢折扣。.三季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當(dāng)令商品或效力的買者提供的一種折扣

12、。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的消費(fèi)。反季節(jié)銷售.四實(shí)物折扣 酒店對(duì)于購買者以事物方式予以鼓勵(lì)地一種折扣戰(zhàn)略優(yōu)點(diǎn)：1、能保住主要地利潤(rùn)來源 2、以實(shí)物方式給予顧客折扣較為實(shí)惠缺陷：實(shí)物折扣能夠提不起顧客地興趣.三、心思定價(jià)戰(zhàn)略一尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略二聲望定價(jià)戰(zhàn)略 針對(duì)消費(fèi)者心思需求，利用酒店在社會(huì)上的聲望實(shí)行高價(jià)的價(jià)錢戰(zhàn)略。三價(jià)錢線策 產(chǎn)品線的價(jià)錢間距要思索產(chǎn)品線的本錢差別，顧客對(duì)不同檔次產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。.留意：1、價(jià)錢等級(jí)之間的差別不能太小，使酒店便于區(qū)分消費(fèi)者從屬那個(gè)消費(fèi)群體。2、價(jià)錢幅度也不能太大，要與產(chǎn)質(zhì)量量成正比，符合市場(chǎng)的認(rèn)知。3、曾經(jīng)確定應(yīng)堅(jiān)持相對(duì)的穩(wěn)定。.四心思折扣定價(jià)戰(zhàn)略這是指故意

13、給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出賣它；如“原來標(biāo)價(jià)是359美圓，如今是299美圓。.四、價(jià)風(fēng)格整概述一價(jià)風(fēng)格整的緣由1、削價(jià)的緣由： 1酒店面臨消費(fèi)才干過剩、設(shè)備利用率較低的姿態(tài)，加強(qiáng)促銷、產(chǎn)品改良均無效的情況下。2面臨強(qiáng)有力的價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)而本企業(yè)的市場(chǎng)份額正在下降。3酒店以低本錢為根底進(jìn)展降價(jià)爭(zhēng)取在市場(chǎng)上居于支配位置。發(fā)動(dòng)降價(jià)以期望擴(kuò)展市場(chǎng)份額，從而依托較大的銷量，以降低本錢。.2、提價(jià)緣由：1運(yùn)營(yíng)本錢上升2酒店產(chǎn)品供不應(yīng)求3酒店產(chǎn)品明顯改良，為了塑造品牌籠統(tǒng)而進(jìn)展提價(jià).二價(jià)風(fēng)格整的方式：除變動(dòng)價(jià)錢 價(jià)錢折扣 折扣數(shù)量的變化 附加效力工程的變化 效力程度的變化.發(fā)動(dòng)降價(jià)戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)：-低質(zhì)量誤區(qū)l

14、ow-Quality Trap)：消費(fèi)者會(huì)以為產(chǎn)質(zhì)量量低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的質(zhì)量。-脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)(Fragile-Market-Trap)：低價(jià)能買到市場(chǎng)占有率，但是買不到市場(chǎng)的忠實(shí)，顧客會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)錢更低的公司。-淺錢袋誤區(qū)(Shallow-Pockets Trap)：由于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者具有深沉的資金貯藏，他們也能降價(jià)并能繼續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間。 .以下是常用的幾種調(diào)價(jià)方法： -采用延緩報(bào)價(jià)：公司決議到產(chǎn)品制成或者交貨時(shí)才制定最終價(jià)錢。消費(fèi)周期長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)如工業(yè)建筑和重型設(shè)備制造業(yè)等采用延緩報(bào)價(jià)定價(jià)法相當(dāng)普遍。-運(yùn)用價(jià)錢自動(dòng)調(diào)整條款：公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)錢付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增

15、長(zhǎng)的全部或部分費(fèi)用。.-分別處置產(chǎn)品與效力的價(jià)目：公司為了堅(jiān)持其產(chǎn)品價(jià)錢，把先前供應(yīng)的免費(fèi)送貨與安裝的產(chǎn)品分解為各個(gè)零部件，并分別為單一的或多個(gè)的構(gòu)件定價(jià)出賣。-減少折扣：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭(zhēng)取生意不按目錄價(jià)錢報(bào)價(jià)。 .三消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢變卦的反響1、降價(jià)：效力工程少或效力質(zhì)量差酒店產(chǎn)品不受歡迎、銷路不暢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，能夠進(jìn)一步下調(diào)2、提價(jià)：產(chǎn)品很有價(jià)值，產(chǎn)品在市場(chǎng)上很受歡迎酒店為了獲取更多的利潤(rùn)3、留意：調(diào)整價(jià)錢的時(shí)候要加強(qiáng)與顧客的溝通，以便刺激需求.五、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)風(fēng)格整的反響一產(chǎn)品市場(chǎng)情況分析同質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)商品的需求和企業(yè)的營(yíng)銷因 素組合的反響比較一致。異質(zhì)市場(chǎng)：.二酒店價(jià)風(fēng)格整前留意的問題為什么競(jìng)爭(zhēng)者要變動(dòng)這個(gè)價(jià)錢？它是想悄然地奪取市場(chǎng)，利用過剩的消費(fèi)才干，順應(yīng)本錢的變動(dòng)情況，還是要指點(diǎn)一個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)的價(jià)錢變動(dòng)？競(jìng)爭(zhēng)者方案作這個(gè)價(jià)錢變動(dòng)是暫時(shí)的還是長(zhǎng)期的措施？.假設(shè)本公司對(duì)此不作出反響，本公司的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)將會(huì)發(fā)生什么樣的情況？其他公司能否將此作出反響？對(duì)于每一種能夠發(fā)生的反響，競(jìng)爭(zhēng)者與其他企業(yè)的回答很能夠是什么？