1、如何做市場（展店）CHLITINA克麗緹娜1引言克緹的兩大財富渠道小錢在店里，大錢在市場2談話內(nèi)容 一、自我介紹二、了解對方（準加盟商）的需求和想法及問題三、公司簡介四、企業(yè)文化十大優(yōu)勢：瓶頸原因五、與同業(yè)對比六、克緹的三大奇跡七、現(xiàn)如今和未來美容市場的四大發(fā)展趨勢CHLITINA克麗緹娜3談話內(nèi)容八、不同加盟對象的具體分析九、克緹成功店的四大要素（條件）十、加盟制度十一、利潤空間十二、如何晉升（市場）十三、克緹人的標準十四、加盟克緹 美景可期4二、了解對方（準加盟）的想法 需求多傾聽對方的觀點需求和想法不斷思考他的目的和克緹的發(fā)展方向是否吻合？CHLITINA克麗緹娜5三、克緹公司簡介198

2、9年成立克緹國際事業(yè)集團總裁陳武剛博士： 總裁陳武剛博士是著名的皮膚科博士，是世界很多著名大學的名譽顧問客座教授（天津醫(yī)科大學的客座教授），主要參與克緹產(chǎn)品的研發(fā)及研制。1998年，總裁被評為亞洲十大風云人物之中唯一的美容界人物（同時獲得此獎項的人包括前任新加坡總理李光耀先生）。CHLITINA克麗緹娜6獎項克緹的產(chǎn)品獲得1998年亞洲最高獎項金爵獎，美容化妝品最高獎項。金爵獎項對克緹產(chǎn)品的評語：此產(chǎn)品為純天然植物提煉，對皮膚的治療性極強、改變性極大。CHLITINA克麗緹娜7 克緹公司是集研發(fā)、制造、生產(chǎn)、銷售、教育訓練于一體的國際化知名大企業(yè)CHLITINA克麗緹娜89研發(fā)全球十三個國家擁

3、有克緹八大實驗室（世界各地）世界一流的研發(fā)人員，眾多的科學家：化學家、生化專家、營養(yǎng)專家。每年都研發(fā)出很多新的系列、高科技生化產(chǎn)品。CHLITINA克麗緹娜10生產(chǎn)上海松江第一工廠，占地10畝，全自動調(diào)溫（恒溫23度），全自動保濕。上海松江第二工廠，占地90畝。大量高科技的設(shè)備，80%來自日本美國進口的，20%來自大陸最頂尖的設(shè)備（世界領(lǐng)先），在克緹全球生產(chǎn)設(shè)備中為最先進的。好多最先進的高科技生產(chǎn)機器設(shè)備于2005年、2006年剛剛引進，處于世界領(lǐng)先地位，此設(shè)備在2050年之前都是領(lǐng)先設(shè)備.（中國廠）11生產(chǎn)第二工廠年生產(chǎn)額達1000億，可以供貨整個亞洲乃至全世界，為以后的50年生產(chǎn)做好了充分

4、的準備和儲備。中國的名品牌將是未來國際市場重要的國際名牌總部要在未來兩年之內(nèi)遷居上海?？司焽H將重點的投資、研發(fā)、生產(chǎn)、教育訓練和市場全方位投入中國大陸市場。CHLITINA克麗緹娜12生產(chǎn)去年全中國的化妝品銷售總額為1726億，將近50%左右在專業(yè)線（美容院）上。2006年克緹成為中國專業(yè)線的第一品牌，年銷售額為2.3億，未來的市場空間大，發(fā)展空間和潛力極大。CHLITINA克麗緹娜13銷售方式：行銷克緹事業(yè)以人為本不斷的學習才能穩(wěn)步的成長CHLITINA克麗緹娜14四、克緹的企業(yè)文化十大優(yōu)勢CHLITINA克麗緹娜15一心一意做克緹（克緹是一流的品牌）總裁說：人的一生不求得太多，只要把一件

5、事情認認真真、長長久久做得非常好，有一天成功了就是你的事業(yè)了。一盞明燈指引方向，多盞明燈亂了方向。CHLITINA克麗緹娜16二人同行、二人同心（一流的品質(zhì)二流的價位）一個店里靠一個人兩個人不會成功（團隊在做）咨詢時要以一人為主，另有一人補充配合特別是做市場的時候，一個人出行是孤獨的，要二人同行師生感情升華（配合產(chǎn)生默契）二人互補、相互壯膽、相互檢討、相互補充、相互總結(jié)團隊會產(chǎn)生力量（安全感，兩人是最小的團隊，一個人是孤軍奮戰(zhàn)）團隊最大的功能是接班人CHLITINA克麗緹娜17三學三寶1、三學： 皮膚生理學、銷售心理學、經(jīng)營管理學 三學合一是克緹成功的方法2、三寶：健康、美麗、財富（三心：安心

6、、放心、信心）CHLITINA克麗緹娜18四大專業(yè)專業(yè)的知識：講一段最棒的專業(yè)專業(yè)的技術(shù)：給準加盟商或客人做一個最好 的嘗試專業(yè)的服務(wù):專業(yè)的服務(wù)質(zhì)量專業(yè)的形象：外在的形象和內(nèi)在的修為相結(jié)合CHLITINA克麗緹娜19五大原則行為準則的規(guī)范服務(wù)的熱忱：工作的熱忱、工作的角色、態(tài)度、情緒、狀態(tài)。親切的指導：親切的過程中對待客人、學生一定要耐心、親切、嚴格、認真。專業(yè)的學習：四大專業(yè)，嚴格全面掌握。團隊的成功：團隊的配合度達到默契，團隊是積極的健康的。個人的榮譽：改變、成長、晉升、成功。CHLITINA克麗緹娜20六大信條扶助值得幫助的親朋，您就會有福氣：凈化自己，不求回饋敬愛家人朋友，也必得人尊

7、重：把喜悅與人分享，喜悅也必會更加豐盛：奉獻愛心不求回饋的人永不缺欠愛自己的事業(yè)，誠實對人必得成功：人過留名、雁過留聲世界上給與別人幫助越多的人就越富有，得天下財富CHLITINA克麗緹娜21七大優(yōu)勢1、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品：好的產(chǎn)品不是講出來的是用出來的?？司煯a(chǎn)品會說話?？司煶銎?，必屬極品。2、合法正規(guī)的制度：特許加盟，合理合法3、專業(yè)的領(lǐng)域（四大專業(yè)）4、永續(xù)的教育：心態(tài)的成長、專業(yè)的成長、個人的成長、團隊的成長、業(yè)績的成長5、廣告：報紙、車亭、店的氛圍（店和個人的形象，2008年北京廣告效應非常大）6、社會非常大公益：七八千萬（歷屆累計）投入上海國際藝術(shù)節(jié)全程贊助等等CHLITINA克麗緹娜22七

8、大優(yōu)勢7、行銷通路&統(tǒng)一懸賞：終端消費，如何產(chǎn)生連鎖反應？ 每家店有八種收入：保養(yǎng)品、保健食品、內(nèi)衣、彩妝、療程卡、儀器、促銷活動、出國旅游（反思自己哪個沒賺到？） 老客人：我們賺6種錢，保養(yǎng)品、保健食品、內(nèi)衣、彩妝、療程卡、儀器。 新客人：我們賺3種錢，保養(yǎng)品、保健食品、內(nèi)衣三管齊下。CHLITINA克麗緹娜23八大元素：CHLITINA拯救者C-創(chuàng)造：1989年3月創(chuàng)造的克緹H-希望：看到希望才會相信，才會心動、才會行動L-永續(xù)：回頭客多，客人要效果，持續(xù)的收入I-革新：就是不斷地改變，唯一不變的是不斷地變，而且要變得更好T-團隊：團隊優(yōu)質(zhì)化、企業(yè)國際化、產(chǎn)品放在優(yōu)質(zhì)的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的皮膚顧問

9、咨詢老師，賣給優(yōu)質(zhì)的客人、創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的業(yè)績，營造優(yōu)質(zhì)的團隊CHLITINA克麗緹娜24八大元素I-教育：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、教育訓練好、企業(yè)訓練好是克緹的三大特色N-中庸：合理性、合理化，客人花多少錢，我們給什么樣的效果，皮膚顧問咨詢老師付出多少就會得到相應的報酬，店長學習多少就會得到多少收獲A-感恩：心柔軟似水才能無孔不入，感謝老師最好的方法就是照顧自己。在克緹里面有三個氛圍：感謝老師、用產(chǎn)品產(chǎn)生感動的故事、感恩公司。做克緹（5到）：聽到、學到、悟到、做到、得到。CHLITINA克麗緹娜25長長久久的克緹事業(yè)做克緹不是簡單做生意：是做企業(yè)家、做事業(yè)（賺財富）CHLITINA克麗緹娜26十全十美的人生格

10、局圓滿人生，在我們?nèi)松倪^程里圓滿只是一個理想。如何形成圓滿：是站在一個圓里面的缺口看圓滿，就會感覺越來越圓滿，缺口就不見了，反之看到的只有缺口和缺欠。成功的人在問題中找尋答案，失敗的人在答案中找尋問題。站在不同的高度，風景就不一樣。思路決定出路，態(tài)度決定高度，腦袋決定口袋。CHLITINA克麗緹娜27五、與同業(yè)對比（重點）傳統(tǒng)店：成功率10%到20%連鎖加盟店：成功率50%到60%克緹加盟店成功率95%5%不成功是因為 1、加盟克緹做自己（閉門造車不可?。?、投資不投入（我們要的是有錢有心的人）（加盟克緹不賺錢，用心的做才賺錢，努力的做才賺大錢，做好市場賺財富）CHLITINA克麗緹娜28傳

11、統(tǒng)店特點（重點）1、四留不?。海◥盒匝h(huán)）好的美容師留不住好的客人留不住錢留不住店留不住2、先收下錢，后解決不了客人的問題（吵架、退卡、退產(chǎn)品）3、大量流失客人（店走進了瓶頸）CHLITINA克麗緹娜29克麗緹娜加盟店特點1、創(chuàng)造多贏的局面（良性循環(huán)）客人贏在效果上皮膚顧問咨詢老師贏在專業(yè)技術(shù)業(yè)績價值上店贏（老板）公司贏（克緹企業(yè)）2、先解決客人的問題，以后再長長久久的收大錢3、客人忠誠度高，客人帶客人，口碑相傳，回頭率極高（客人不流失、有愿景、有希望）CHLITINA克麗緹娜30留住客人的四個條件環(huán)境好服務(wù)好專業(yè)好效果好31六、克緹的三大奇跡客人的認知、認可、口碑為同行業(yè)之首客人開店：近千家

12、客人開店（占已開克緹店總數(shù)的30% ）皮膚顧問咨詢老師：全部用克緹產(chǎn)品（客人的效果反過來影響他們）CHLITINA克麗緹娜32七、現(xiàn)如今和未來美容市場四大發(fā)展趨勢美麗全面化品牌單一化美容專業(yè)化儀器科技化CHLITINA克麗緹娜33加盟發(fā)展對象（重點）A：同業(yè)翻牌B：美容師開店C：客人開店D：好朋友開店E：同業(yè)化妝品公司翻牌F：市場網(wǎng)絡(luò)中人CHLITINA克麗緹娜34八、加盟的不同對象具體分析A 同業(yè)翻牌1、從產(chǎn)品入手（檢測皮膚 作嘗試看到效果 用效果說話從效果入手）2、從專業(yè)入手（四大專業(yè)）3、從專業(yè)人才入手4、從教育訓練入手CHLITINA克麗緹娜35八、加盟的不同對象具體分析B 美容師開店

13、1、籌款資金2、角色互換3、放大格局CHLITINA克麗緹娜36八、加盟的不同對象具體分析C 客人開店1、優(yōu)勢：為克緹而開美容院2、優(yōu)勢：對產(chǎn)品信心大3、劣勢：專業(yè)從零開始（提前認真學專業(yè)）4、優(yōu)勢：人際關(guān)系相對比較多（邀約參觀旗艦店）5、優(yōu)勢：口碑好（品牌好、專業(yè)好、產(chǎn)品效果好）6、過程：經(jīng)過10個月到1年的起步階段（提前招人進行培訓）CHLITINA克麗緹娜37八、加盟的不同對象具體分析D 好朋友開店1、優(yōu)勢：信任度高有信心2、優(yōu)勢：看到你的成功給他愿景3、優(yōu)勢：相信你的為人你的能力38八、加盟的不同對象具體分析E 同業(yè)化妝品公司翻牌1、同業(yè)競爭大，無競爭優(yōu)勢，走到了一個困境和瓶頸2、客戶

14、不穩(wěn)定，隨時大量流失流失到課題3、沒有好產(chǎn)品，自然就沒有好效果4、沒有系統(tǒng)教育訓練的方法和人才，無成功模式5、重點客戶流失到克緹（或其它地方）6、同克緹聯(lián)手變被動為主動（保住現(xiàn)有客戶聯(lián)手做克緹伙伴）7、留住現(xiàn)有的客戶成為長長久久的客戶（克緹下店）CHLITINA克麗緹娜39八、加盟的不同對象具體分析F 市場網(wǎng)絡(luò)中人（市場中人）1、喜歡克緹的營銷模式2、正規(guī)合法（無后顧之憂）3、把以前的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化延續(xù)（整合原有人才一起加盟克緹事業(yè)）4、長長久久（從現(xiàn)實的短錢到恒久的事業(yè)）5、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)（安全感）6、教育培養(yǎng)（團隊）CHLITINA克麗緹娜40九、克緹成功店的四大要素選址、裝修（形象店公司統(tǒng)一方案）、

15、面積（150平米）、環(huán)境（高檔、溫馨舒適、專業(yè)度強）好的產(chǎn)品（產(chǎn)品會說話）好的人才（專業(yè)人才：四大專業(yè)）好的管理（二十年的成功模式和成功經(jīng)驗）CHLITINA克麗緹娜41用產(chǎn)品全都談好了測皮膚賣一套產(chǎn)品加強感情聯(lián)絡(luò)42十三、克緹人的標準（加盟克緹的條件）1、忠誠度（一心一意）理念相通心意相同的人2、投資不能不投入，投資要投入3、不能加盟克緹做自己，加盟克緹用克緹的成功方法（不能閉門造車）4、心態(tài)歸零，空杯精神（隔行如隔山）從學習開始CHLITINA克麗緹娜43十三、克緹人的標準（加盟克緹的條件）5、簡單、聽話、照辦（嚴格復制）6、加盟克緹不掙錢，做克緹才掙錢，認真地做賺大錢7、再好的事業(yè)，再好

16、的公司，再好的產(chǎn)品看誰去做8、最佳人選：有錢有心的人，沒錢有心的人，有錢沒心的人堅決不要。9、相信總裁，相信公司，相信老師，相信自己，相信產(chǎn)品、相信克緹CHLITINA克麗緹娜44十、加盟制度CHLITINA克麗緹娜45克緹的加盟制度成為克緹加盟店的要求：1、選址：一樓臨街鋪面，加盟地址申請表，驗收地址時間為10到15天、選址：150平米以上（華北地區(qū)），東北地區(qū)100平米以上，其它地區(qū)100平米以上，店距保護700米以上（上海：方圓900米之內(nèi)）2、協(xié)議合同、打產(chǎn)品款65000元、租房合同、法人身份證3、15000元（為一次性加盟金）+400元冰峰拓展（含四人），總款項80400元4、未來三

17、個月之內(nèi)辦齊工商執(zhí)照、衛(wèi)生許可、裝修出來的照片，簽正式加盟合同一式兩份5、統(tǒng)一裝修：淡粉色、白色、淡灰色等等，統(tǒng)一形象（統(tǒng)一樣版）CHLITINA克麗緹娜46加盟的好處1、四個免費的名額，一個店長三個美容師，參加大使班，封閉式培訓20天（吃、住、學費全免）2、加盟贈品（以當時贈品為準）3、成為專門店有什么好處？A：系統(tǒng)學習和不間斷的教育訓練B：促銷好處（每月大都有促銷）C：每年出國懸賞（業(yè)績達出國懸賞要求條件）4、F88懸賞：新加盟店連續(xù)四個月完成15萬BVCHLITINA克麗緹娜47十一、利潤空間問：克緹產(chǎn)品到底幾折進貨？現(xiàn)在的美容市場上最濫的產(chǎn)品進貨折扣12折中檔產(chǎn)品進貨折扣34折世界名牌

18、產(chǎn)品進貨57折克緹是從表面上看是7.5折進貨，獎金反還和優(yōu)惠活動后進貨折扣3.5折CHLITINA克麗緹娜48與同業(yè)對比我們的產(chǎn)品有很多利潤。第一點：從表面上看是7.5折進貨，每個人完成定額都是很輕松的，每個月5000BV（專門店）（基本為兩到三套客用產(chǎn)品，還有店的消耗）。第二點：完成定額以后，公司會將保養(yǎng)品部分返還到5.88折，護理品部分返還2.7到5折。第三部分：公司經(jīng)常在每個月搞促銷，也會降低5%到10%的空間。第四部分：去年整個公司的優(yōu)惠促銷加在一起，產(chǎn)品進貨折扣不超過3.5折。如果做市場就是零折扣進貨49半年之內(nèi)六萬五沒有銷售完，退貨，做克緹零風險50十二、如何晉升CHLITINA克

19、麗緹娜51自我目標規(guī)劃-執(zhí)行-達成（晉升渠道）美容助理美容師皮膚顧問咨詢老師資深皮膚顧問咨詢老師助理店長店長店長指導級店區(qū)域督導地區(qū)督導全國督導市場顧問資深市場顧問助理市場總監(jiān)市場總監(jiān)CHLITINA克麗緹娜52晉升的渠道資深皮膚顧問咨詢老師：大使班畢業(yè)后三個月之內(nèi)培養(yǎng)出三個皮膚顧問咨詢老師，資深皮膚顧問老師考核合格后，晉升為資深皮膚顧問老師。助理店長：培養(yǎng)出三個資深皮膚顧問老師，經(jīng)助理店長考核合格后晉升為助理店長。店長：培養(yǎng)出三個助理店長，經(jīng)店長考核合格后晉升為店長。CHLITINA克麗緹娜53545556575859606162專門店如何晉升指導級店首批進貨5萬BV1、專門店連續(xù)6個月內(nèi)總

20、業(yè)績17萬BV(不含首批進貨12萬BV)加盟后連續(xù)4個月做到15萬BV，贈送價值1.5萬的F88（新店）（1BV=1.2931人民幣）CHLITINA克麗緹娜63指導級店如何晉升地區(qū)督導1、直接培養(yǎng)五個指導級2、團體業(yè)績累計到500萬 BV3、直屬5個指導級店單店 年業(yè)績達到30萬,每個月不低于1萬BV4、每個直屬的指導級店必須有兩個直屬專門店5、共16家店,年總業(yè)績500萬BV（含本店）CHLITINA克麗緹娜6408年地區(qū)督導如何晉升全國督導1、地區(qū)督導直接培養(yǎng)3個地區(qū)督導,整個團隊地區(qū)督導不能低于5個2、連續(xù)一年內(nèi)團體業(yè)績達到3000萬BV3、拋開同級業(yè)績一年達到450萬BVCHLITINA克麗緹娜6509年地區(qū)督導晉升全國督導1、地區(qū)督導直接培養(yǎng)5個地區(qū)督導,整個團隊地區(qū)督導不能低于8個2、連續(xù)一年內(nèi)團體業(yè)績達到3000萬BV3、拋開同級年業(yè)績達450萬BV66開一家店掙小錢！做團隊掙大錢！做市場（事業(yè)）掙財富！67十五、獎金分配利潤有5種獎金681、單店返還獎所有店進貨都是7.5折專門店：5000BV（月定額），返還500028%=1400元6500-1400=5100元，保養(yǎng)品5.88折，護理品2.7到5折指導級店