1、母嬰店經營方略系列講座之 金牌店長之路本課程共分為六個課題，將主要概述我們怎樣才能成為一名優(yōu)秀的店長或店主，在成長過程中我們應該怎樣做？怎么學？這在系列講座中會有詳細概述，希望各位認真學習，為成為一名金牌店長或店主而不斷進??！1、行業(yè)概述 2、店鋪營銷3、店面促銷 4、團隊績效5、銷售技能 6、商品知識母嬰店經營方略（系列講座） 金牌店長之路2店鋪營銷一、形象設計（固態(tài)、動態(tài)）二、氛圍贏造（環(huán)境、場所利用）三、商品管理（庫存、組合、價格）四、產品陳列（設計、技巧、特點）五、銷售管理（售后、會員、培訓）一、形象設計 專營店環(huán)境的好壞直接影響到顧客的購買欲望。一個好的店鋪能吸引源源不斷的顧客，而一

2、個不好的店鋪卻能使人產生望而卻步的感覺。對于一個愛嬰媽媽專營店來說，如何營造一個好的店鋪形象、店鋪環(huán)境直接影響到其是否能有好的業(yè)績，甚至是否得以開展正常營業(yè)。愛嬰媽媽專營店經營感悟： 一個店鋪布局設計的好與壞直接影響到銷售量，營造一個好的店鋪，不僅能增強顧客購買欲望，同時能吸引更多的顧客。1、用店鋪的設計吸引顧客 環(huán)境好，消費者可以舒適地購物，可以促使消費者產生重復購買行為，為愛嬰媽媽專營店事業(yè)來豐厚的利潤?？梢哉f，愛嬰媽媽專營店的店鋪環(huán)境是消費者用貨幣當作選票表現其偏好的舞臺。、突出特色 愛嬰媽媽專營店內部環(huán)境的設計，對于專業(yè)從事孕嬰產品及服務的店鋪來說，應依照經營商品的范圍和類別以及目標顧

3、客的習慣和特點來確定。以別具一格的經營特色，將目標顧客牢牢地吸引到愛嬰媽媽專營店里來。店鋪設計、提高效率 愛嬰媽媽專營店內部環(huán)境設計科學，能夠合理組織商品經營管理工作，使進、存、運、銷各個環(huán)節(jié)緊密配合，使每位工作人員能夠充分發(fā)揮自己的潛能，節(jié)約勞動時間、降低勞動成本、提高工作效率，從而增加企業(yè)的經濟效益和社會效益。、便利顧客 愛嬰媽媽專營店內部環(huán)境的設計必須支持以顧客為中心的服務宗旨，滿足顧客的多方面要求。顧客不僅僅是在購買商品，最重要的是他們需要享受到你們的其它服務。愛嬰媽媽專營店不僅要擁有充足的商品，還要創(chuàng)造出一種適宜的購物環(huán)境，使顧客享受到最完美的服務。店鋪設計、利于選購 豐富的商品會刺

4、激顧客產生購買欲望。但是如果商品有限，也可以通過一些陳列的技巧使其看起來更多些。例如，如果讓可供比較評量的商品群放在一塊，顧客對于商品的豐富感情就會倍增。這種可供連續(xù)不斷進行比較評量的陳列狀態(tài)，自然能夠博得顧客信賴。另外，獨特的陳列手法能賦予商品立體感；商品色彩的巧妙配合，同樣會增添顧客對于商品的豐富印象，激發(fā)消費者對商品的購買欲望。 2、學會用產品打動顧客 在選擇好內部布置的類型后，你要考慮的便是如何突出整體布局的重點。一般情況下，店內布局應根據店鋪類型、員工數量、經營品種的多少及季節(jié)和業(yè)務發(fā)展變化等不同情況合理進行布置。它們的共同要求是：方便商品的運輸和保管，并且能充分發(fā)揮各種設備的使用效

5、能；能夠充分發(fā)揮員工的服務效率；最大限度地方便顧客購物?？偠灾侠淼牡陜炔季挚梢韵蝾櫩驼宫F自身優(yōu)勢，又可以吸引顧客。 運用產品、能夠突出本店商品的特點 不論是多大規(guī)模的愛嬰媽媽專營店都應合理地陳列商品，尤其是在靠店門的一側，這是顧客出入最頻繁的地方，應在此把商品布置得琳瑯滿目，這樣可以刺激顧客的購物欲望，方便顧客購買。應把銷售量較大、商品大眾化并且價格較低、絢麗多彩的商品安置在當門的柜臺，把那些花色品種較復雜、需要仔細選擇的商品及貴重的商品，設置在店鋪深處，把消費上具有連續(xù)性的商品種類鄰近設置，使之相互銜接，給顧客提供購買和選擇商品的便利條件。 運用產品、為顧客營造更多的活動空間 其中既包

6、括可以實地表演的空間又包括能夠操作示范的空間及一定活動空間，例如嬰幼兒玩具、車/床/椅等，以及其他孕嬰小電器的銷售，經常要進行現場表演或操作示范。、鮮明展示商品的特性 比如應將需要顧客鑒別色澤的商品，盡量安排在自然光線較為充足的地方。而那些需要當場試用的商品，其商品布置應與服務設施地點附近，便于顧客試用或安裝。、能有均衡的效果 愛嬰媽媽專營店經營者可以根據店鋪規(guī)模的交易次數和季節(jié)變化以及業(yè)務規(guī)律，合理的分配商品擺放位置，以此方便顧客進入店鋪后，可以平均分散開來，有效地避免忙閑不均現象。二、氛圍贏造愛嬰媽媽專營店經營感悟 愛嬰媽媽專營店的內部布局關系到消費者在其店內是否有足夠的活動空間，便于顧客

7、選購自己需要的商品 。愛嬰媽媽專營店經營感悟 店鋪是否能暢通無阻，是否能為顧客營造一種輕松寬敞的購物環(huán)境，是經營者在設計店鋪之時應著重考慮的問題。 1、開放暢通，使顧客輕松出入 如果一家愛嬰媽媽專營店門面局促，人員擁擠，即使店內商品繁多，價格便宜，依舊無法招攬顧客。愛嬰媽媽專營店很可能在開門之日就把自己的財源都給堵住了。你要記住成功生意的第一步是讓顧客“進門”。 暢通無阻的通道設計，要求能引導顧客按設計的自然走向，步入店鋪的每一個角落，能接觸盡可能多的商品，消滅死角和盲點，使入店時間和店鋪空間得到最高效的利用。2、“曲徑通幽”，使顧客停留更久 在一般情況之下，有明確購買目標的顧客只占總顧客的2

8、5%，而75%的消費者屬于隨機型購買和沖動型購買。因此如何增強商品存在感，使店內商品最大程度地變得讓顧客目之可及，伸手可得，進而吸引顧客更長時間停留，最終實現沖動購買，便成為一個關鍵性問題。 客觀上商品豐富、店面寬綽會擴大消費者選擇余地，加強對消費欲望的刺激，賣出更多的商品，這是無可厚非的，但也會使企業(yè)為店面租金、進貨成本而背上包袱。所以通過科學地設計購物主副通道，合理安排淡旺季商品，“張弛有度”、“曲徑通幽”也能起到留住顧客、擴大銷售的效果。3、明亮清潔，使顧客心曠神怡 明亮清潔的店鋪通道、優(yōu)雅輕松的購物環(huán)境，往往會使顧客對店內商品產生一種新鮮、優(yōu)質的感覺。你只要把握住整潔與優(yōu)質之間的心理連

9、接，合理運用和安排有效空間內的燈光、音響、擺設、色彩，使之相互配合，就能營造出一派令顧客心曠神怡的物質、精神雙重消費場所氛圍。4、使店鋪與后場銜接更為緊密 店鋪的后場包括：倉庫、作業(yè)工場、更衣室、辦公區(qū)等，是店鋪的補給后方。它的布局設計對店鋪商品布局安排有重大影響，因此也屬于店鋪布局的重要一環(huán)。后場設計的重點在于如何最合理、最經濟的解決后場與店鋪連接的補給線路規(guī)劃。這就需要你在設計之時應該看重考慮下列幾個要素：（1）從后場到店鋪的商品補給線路要選擇最短的距離。（2）從倉庫到店鋪的流通路線，要采取單行道方式，減少各種商品補給線的交叉和共用。（3）倉庫、作業(yè)工場與店鋪的地板要平整一致，落差要以緩坡

10、連接，切忌出現臺階、門檻等，以保證商品補給的平穩(wěn)順暢。（4）前后場連結處既不能門戶大開，也不能鐵將軍把門，建議使用推拉門：一可使出入口寬敞，消除對大件商品進出的限制；二可節(jié)約開門空間；三則美觀實用，隔離感強，又容易與背景融合。5、用音樂刺激顧客的購買欲望 現代，人們常常用音樂來舒緩情緒、治療疾病、消除不安和恐懼感。在商業(yè)領域里，利用聲音刺激消費者的購買欲望就更加普遍了。聲音是店鋪氣氛的重要組成部分。聲音的種類和密度可對愛嬰媽媽專營店的氣氛產生積極的影響，但店內的各種聲響一旦超過一定的限度就會使顧客心情煩亂，注意力分散，使顧客反感。所以店鋪要善于區(qū)分音樂和噪音，在整個店鋪的購物環(huán)境中音樂起到積極

11、的作用，而噪音起到消極的作用。店鋪要努力運用聲音的積極一面同時克服消極的一面。音樂使用技巧（1）愛嬰媽媽專營店背景音樂的選擇一定要結合愛嬰媽媽專營店的特點和顧客特征，以形成一定的店內風格，推薦選用柔和、溫馨、歡快、可愛、活潑的音樂。（2）應注意音量高低的控制，既不能影響顧客用普通聲音說話，又不能被店內外的噪音淹沒。（3）音樂的播放也要適時有度，如果音樂給顧客的印象過于嘈雜，使顧客產生不適感或注意力被分散，甚至厭煩，將不僅達不到預期的效果，而且會適得其反。（4）樂曲的選擇必須適應顧客一定時期的心態(tài)。在炎炎夏日，店鋪中播放涓涓流水和莽莽草原的悠揚樂曲，能使顧客在炎熱中感覺到清新和舒適。店鋪在促銷活

12、動時，就可以播放一些節(jié)奏比較快的，旋律比較強勁的樂曲，使顧客產生不搶購不罷休的心理沖動。三、商品管理 采、運、存是愛嬰媽媽專營店得以發(fā)展的后勤保障，無論哪一個環(huán)節(jié)出現問題，對愛嬰媽媽專營店來說都是一個沉重的打擊。建立有效的采、運、存一體化的運作機制將有利于專營店經營的順利開展。 商品管理重要法制： 1、嚴格遵守進銷存一體化管理； 2、一切以顧客需求為上架目的； 3、定價不能超過顧客心理防線；1、進銷存一體化采購 制定經營商品目錄，應考慮商品貨源、市場變化、消費者的購買習慣和要求、企業(yè)的經營特點、經營能力、季節(jié)的變化等，逐類逐個確定哪些是必備商品，哪些是經營范圍的商品，既要防止編制得太粗，過于籠

13、統(tǒng)，缺乏實際指導作用，又要防止編制得太細，過于煩瑣，不利于執(zhí)行。 進貨應是以旗下專營店的走貨計劃為基礎的。重點商品計劃是在對市場變化、貨源情況、銷售動態(tài)等因素，在資金占用合理的情況下，定期提出計劃，包括：商品種類、規(guī)格、數量、產地、單價、型號、進貨地點、到貨時間等。重點商品計劃按時間分年度、半年、季度和月計劃四種，一般以季度為主。 進銷存一體化庫存 庫存數量的控制是根據不同品項的商品的銷售而直接決定的，一般分為大量采購和適量采購，同時設定各品項的安全庫存量，并根據重點商品或敏感性強的商品的銷售及采購政策進行庫存量的增減。 一般來講，食品庫存的控制以單品項為主，用品庫存的控制則以品牌量為主。進銷

14、存一體化組合（包含兩個部分） 第一部分：根據門店的定位去決定所銷售的商品品類與品項； 第二部分：根據區(qū)域市場的需求來確定所銷售的商品品類與品項； 門店銷售的商品不僅能體現出你的特色，而且還能反應出你對市場信息把握的敏銳程度。我們要努力去創(chuàng)造市場需求，積極參與市場動態(tài)的變化，這樣才能及時把握機遇。進銷存一體化價格 價格是影響門店銷售的最直接因素，所以立定一項好的價格政策至關重要，一般采用四種方法來定價格： 1、市場調查法，與周邊門店價格持平； 2、定位定價法，根據門店定位進行定價； 3、毛利定價法，根據門店產品毛利進行； 4、隨機定價法，根據商品特點進行定價。四、產品陳列 門店的陳列是我們“愛嬰

15、媽媽”所展現的主體形象，陳列管理工作是具有較高技術水平的工作，我們應時刻保持對該項工作的持續(xù)性及高度的責任心。 1、陳列操作兩大原則 第一：品項全面展現； 第二：保持維護工作；陳列2、陳列維護原則 第一：貨源清理，做到不留一個空，不亂一方位；第二：整潔衛(wèi)生，做到整齊有序，不留任何污點；第三：品項調整，做到好賣的多賣，不好賣的多推；第四：新品陳列，做到及時推廣，實時跟進；陳列3、陳列管理重點條例美觀，實效，整潔，飽滿；主次分明，層疊有序；要把最好賣的放到最容易看到的地方；要把最想賣的放到最容易接觸到的地方；要做到“一日多餐”，及時增補；要做到定時隨機“換臉”；要讓顧客永遠覺得你的東西是最新的。五

16、、銷售管理售后售后服務是目前各行各業(yè)都在提倡和深入開展的一項工作，這是一項潛藏在表象下的重要工作，其最終的結果可以影響你的經營是否能持續(xù)進行。當然，這也是一項非常專業(yè)的技能工作，尤其對我們這個行業(yè)來更為重要和專業(yè)。一般來講，我們應將售后工作分為三個部分來講，就是售前服務、售中服務和售后服務。售前服務售前服務的開展直接關系到你與顧客的銷售成交率，能否促成銷售成交這需要我們先做好四項售前工作：1、“面試”，首次接觸的第一印象至關重要，形象、環(huán)境、口語、信息交流等；2、“考試”，你的專業(yè)能讓顧客信服；3、“測試”，通過對顧客的了解你能更好的把握其購買動機和需求；4、“引導”，根據其動機和需求做出適當

17、的推薦和引導性購買。售中服務售中服務主要體現在整個交易過程中最有變化的一節(jié)，這項工作需要的是速度、得體、果斷。1、態(tài)度要熱情；2、處理要快速；3、推介要果斷；4、禮數要到位；售后服務 售后服務是為了促進消費者第二次或長期消費的重要工作，也就是說做好了這塊工作就等于鞏固了門店的運營，所以我們都應明白這個道理，時刻把它運用于各項工作中去；做好這項工作，我們應先處理好以下幾項事務：1、顧客信息收集與檔案建立；2、回訪機制建立，更準確的回收顧客信息；3、市場調研的開展，及時把握顧客需求；4、建立投訴處理機制，快速恰當的進行處理；售后服務工作三項細節(jié)1、收集與整理各項顧客詳細資料，建立健全顧客個人、消費檔案；同時進行電子化存檔與分類管理（按消費額度分類：分為高中低三檔，每檔所相對應的消費政策應適當調整出差別）； 2、確立目標，定期或不定期進行電訪，加強建立與顧客之間的情感橋梁，盡可能的幫助顧客為其解決問題，同時可在總部商品價格調整區(qū)域內采取低價銷售政策或采取其他銷售優(yōu)惠政策； 3、建立健全顧客投訴事務檔案，從中吸取教訓，總結經驗，以便后期工作開展與改正；培訓培訓工作是指大家在商品知識與銷售技巧的學習與精進。我們一般分為兩個部分進行：第一部