1、全面采購成本管理誰干企管2014年8月忠誠 團結(jié) 活力 速度1全面采購成本管理一、全面采購成本的構(gòu)成全面采購成本的構(gòu)成全面采購成本與傳統(tǒng)采購成本比較二、采購分析和成本控制采購分析采購談判技巧三、采購降價的十二種方法21.1全面采購成本包括三大部分： 所采購的原材料費用、運雜費、保險費等原材料成本； 采購過程的成本：采購部門完成采購過程所付出的成本，主要是采購部門人工和差旅費。采購過程是指從采購計劃開始，到采購詢價、采購合同簽定，一直到采購材料進場為止的過程； 因采購不良而造成的管理不善成本：質(zhì)量成本、效率成本、資金占用成本、風(fēng)險成本、其他浪費。1.2采購成本管理的關(guān)鍵績效指標(biāo)：采購成本績效指標(biāo)

2、供應(yīng)商成本績效指標(biāo)供應(yīng)商的成本績效評價 1.全面采購成本的構(gòu)成與關(guān)鍵績效指標(biāo) 3整體采購成本評價系數(shù) 原材料采購成本+采購過程成本+引起的管理不善成本= 原材料采購成本供應(yīng)商整體采購成本評價 原材料采購成本+采購過程成本+引起的管理不善成本= 原材料采購成本2.采購成本、供應(yīng)商成本績效指標(biāo)4 供應(yīng)商A 供應(yīng)商B材料單價成本 100元 105元采購過程成本 5元 5元引起管理不善成本 20元 0元合計 125元 110元系數(shù)比較 =125/100=1.25 =110/105=1.047供應(yīng)商的成本績效評價 采購過程中發(fā)生的差旅費、詢價費、采購回來的貨物積壓等。5確定計劃采購的材料品種和數(shù)量確定供

3、應(yīng)商的采購系數(shù) 原材料名稱年計劃用量（萬件）A103.全面采購成本預(yù)算原材料名稱供應(yīng)商每件單價（元）系數(shù)年供應(yīng)量（萬件）AX2.001.25Y1.851.54Z1.801.816全面采購成本的預(yù)算金額傳統(tǒng)采購成本的預(yù)算金額 原材料名稱供應(yīng)商每件單價（元）系數(shù)計劃采購量（萬件）計劃采購金額（萬元）AX2.001.2510.00Y1.851.547.40Z1.801.811.80合 計1019.20全面采購成本與傳統(tǒng)采購成本預(yù)算的比較分析原材料名稱供應(yīng)商每件單價（元）計劃采購量（萬件）計劃采購金額（萬元）AX2.0012.00Y1.8547.40Z1.8059.001018.407過程對比：結(jié)果對

4、比：差異=全面采購成本-傳統(tǒng)采購成本 原材料名稱供應(yīng)商系數(shù)全面采購成本傳統(tǒng)采購成本計劃采購金額（萬元）過程與不良成本（萬元）計劃采購金額（萬元）過程與不良成本（萬元）AX1.210.002.002.000.40Y1.57.403.707.403.70Z1.81.801.449.007.2019.207.1418.4011.30全面采購成本與傳統(tǒng)采購成本預(yù)算的比較分析全面采購成本傳統(tǒng)采購成本差異原材料采購成本19.2018.40+0.8過程與不良成本7.1411.30-4.16合計26.3429.70-3.368影響供應(yīng)價格的因素采購成本分析9采購中，供應(yīng)商都傾向于盡可能隱瞞自己的成本結(jié)構(gòu)與定價

5、方法，因此采購人員的一個基本任務(wù)就是揭開供應(yīng)商定價方法及成本結(jié)構(gòu)的面紗。購采業(yè)務(wù)和人人和業(yè)務(wù)商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購置計劃制定和實施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù), 授權(quán)付款購采業(yè)務(wù)和人人和業(yè)務(wù)商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購置計劃制定和實施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù), 授權(quán)付款購采業(yè)務(wù)和人人和業(yè)務(wù)商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購置計劃制定和實施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù), 授權(quán)付款采、購分開采購成本分析10（2）如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析 11123 比質(zhì)比價臺賬的建立和應(yīng)用 13(3)成本分析的改善曲線14針對采購價格分析的管理工

6、具-數(shù)據(jù)沉淀-數(shù)據(jù)聯(lián)想15（5）會計數(shù)據(jù)分析對于可以采用競爭性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼。生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本分析模型上述成本內(nèi)容可以作為詢價書的一部分，要求供應(yīng)商在提供報價的時候提供附件：石灰石采購成本分析模型、關(guān)聯(lián)企業(yè)成本分析模型、破碎機投資成本分析模型、器材配件成本分析模型1617-談判的誤區(qū)要界定什么是談判對象，比如強勢供應(yīng)商或客戶指定供應(yīng)商信息不跟蹤，信息不透明沒有報價清單依賴招標(biāo)主觀沒有書面計劃沒有團隊支持，完全是采購單打獨斗采購談判技巧18（1）報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，

7、先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；1設(shè)計好報盤結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細地掌握信息。2設(shè)計報盤結(jié)構(gòu)，你的開盤價應(yīng)當(dāng)是最高價格。 3在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設(shè)計在談判中一點一點積累上去，最終達到目的。4你的報盤結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”。 5你所設(shè)計的報盤方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進行的談判的性質(zhì)相 一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。-談判，要學(xué)會用最簡單的辦法打擊對方 19技巧一：會說不如會聽 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方

8、的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。 談判技巧的“規(guī)則”及注意事項20談判技巧的運用 skill of Negotiation要求:記錄，盡可能的去做記錄 -利用工具-記錄關(guān)鍵點-別打斷對方-記錄的同時,找出供應(yīng)商的軟肋-在適當(dāng)?shù)臅r候進行提醒或反擊21技巧二：以退為進 案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅決，認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏尽Ｕ勁泻芸煜萑虢┚?。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應(yīng)該是

9、很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算。”說完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。 22要求: -提前設(shè)置障礙-每個障礙都要有強有力的理由作為后盾-切勿在理虧的時候拋出障礙,對方認(rèn)為虛假-取消障礙時要以退為進-明確我們需要換取什么23技巧三：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫

10、到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。 愛迪生想了想，回答道： “我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。”，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。 事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。 讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。 24 就像足球隊需要守門員一樣，談判小 組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié) 束。這些角色包括談判首席代表、 白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。 理想的談判小組

11、應(yīng)該有35人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映 談判者自身的性格特點技巧四：角色扮演25角色談判談判強調(diào)團隊的作用-每個議題都有專業(yè)人員回答,不可能每次都是采購在談-職業(yè)人員-信息傳遞員(旁敲側(cè)擊) -記錄264、談判收尾微笑自信把談判的會議記錄給供應(yīng)商簽字,作為MEMO存檔2728降低采購成本的12種方法1. 通過VA/VE企化采購成本2. 通過目標(biāo)成本法管理采購成本3. 通過集權(quán)采購降低采購成本4. 通過ESI/EPI優(yōu)化采購成本5. 通過學(xué)習(xí)曲線降低采購成本6. 通過長期合約降低采購成本7. 通過合理利用商業(yè)

12、交易條件降低采購成本8. 新材料的替代使用9. 本土化采購與國際化采購10.折扣11.采購周期12.招標(biāo)采購2829一、價值工程（VA/VE） 通過組織的努力，針對產(chǎn)品或服務(wù)的機能加以研究，以減少設(shè)計或者是生產(chǎn)過程的生命周期成本，確實達成必要的機能。 2930Cost 規(guī)劃 Cost 控制 Cost 改善 價值工程帶來成本管理理念變革3031二、Target Costing(目標(biāo)定價法) 目標(biāo)定價與學(xué)習(xí)曲線結(jié)合可制定逐步降低采購價格 的目標(biāo)。根據(jù)客戶或市場制訂的產(chǎn)品售價，制訂采購成本目 標(biāo)，并通過Review BOM Costing達成。目標(biāo)定價證明采購對于實現(xiàn)企業(yè)價格目標(biāo)的貢獻。3132ES

13、I/EPI 在產(chǎn)品開發(fā)流程中的價值增殖Overall Value potentialHighLow開發(fā)與檢討工程規(guī)格與技術(shù)選擇產(chǎn)品開發(fā)階段制定采購策略確定需求預(yù)測談判與合約訂單下達訂單下達前訂單下達后績效監(jiān)控About 70% cost designed in供應(yīng)商/采購早期參與3233傳統(tǒng)方式研發(fā)規(guī)格采購經(jīng)手廠商制造產(chǎn)品同步工程規(guī)格檢討研發(fā)規(guī)格廠商制造產(chǎn)品ESI架構(gòu)研發(fā)規(guī)格采購參與廠商早期參與材料規(guī)格產(chǎn)品3334采購與研發(fā)在產(chǎn)品開發(fā)流程中的價值取向 Purchasing Orientation對質(zhì)量、安全和性能有限的要求應(yīng)用合適的材料盡可能低的成本高可得性實用和經(jīng)濟的參數(shù)、規(guī)格、性能 與公差

14、產(chǎn)品質(zhì)量總體把握材料成本評估關(guān)心交貨期和供應(yīng)關(guān)系 Design Orientation對質(zhì)量、安全和性能多余要求運用理想的材料對成本有限的關(guān)注對可得性有限的關(guān)注接近完美的參數(shù)、規(guī)格、性能 和公差產(chǎn)品質(zhì)量概念上的提取選擇材料關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計3435四、學(xué)習(xí)曲線 每當(dāng)產(chǎn)量翻番的時候，單位產(chǎn)品所需的勞動時間下 降到一定的比例。 對于學(xué)習(xí)曲線的選擇，無論是95%、90%、85%、80%或者其他的數(shù)字，都不是精確的，認(rèn)識這一點十分重要。 一般來講，對于簡單的任務(wù)，傾向于采用接近95%的學(xué)習(xí)曲線。中等復(fù)雜的任務(wù)采用80%-90%的學(xué)習(xí)曲線，而對于高復(fù)雜程度的任務(wù)傾向于使用70%-80%的學(xué)習(xí)曲線。3536 鋼

15、板冷沖92%電線焊接90%機加工88%電子線路板組裝85%一般組裝83%大型飛機組裝80%四、學(xué)習(xí)曲線3637生產(chǎn)數(shù)量（件）單位產(chǎn)品勞動時間（小時） 100 1000 200 900 400 810 800 72990%的學(xué)習(xí)曲線示例37380 100 200 300 400 500 600 700 8001000900800700600單位產(chǎn)品勞動小時數(shù)生產(chǎn)數(shù)量3839五、集權(quán)采購（Centralized purchasing）鐵路警察、各管一站重復(fù)采購現(xiàn)象嚴(yán)重采購流程各不相同合同形式五花八門集團采購常見問題：3940五、集權(quán)采購的優(yōu)勢何在？談判籌碼降低庫存降低采購行政支出 數(shù)量折扣4041

16、五、集權(quán)采購的三種變通做法聯(lián)合采購（Cooperative purchasing）中央采購（Centered purchasing)利用Lead-divisional buying整合采購4142五、集權(quán)采購獲取價格優(yōu)勢 一次采購量的增加X 最高折扣率B 毛利率N0 原定采購量N 新的采購量X=B(1- )N0N4243Caquot公式N0 原訂貨量N 現(xiàn)訂貨量P0 訂貨量為P0時的單價P 訂貨量為N時的單價 P= P0 4N0N六、長期合約（Long-term agreement）4344七、合理利用交易條件Payment termsStock strategyCurrencyTranspo

17、rtation type4445八、折扣數(shù)量折扣季節(jié)性折扣現(xiàn)金折扣貿(mào)易折扣4546九、本土化采購與國際化采購 Localization尋求更低的勞動成本更快的響應(yīng)速度深入的合作高可得性 Globalization滿足地域化需求尋求TCO最低賣方市場產(chǎn)品尋求比較優(yōu)勢4647十、新技術(shù)及新材質(zhì)替代應(yīng)用適用何種情形?產(chǎn)品開發(fā)階段尋求機會設(shè)計盡可能低的材料成本產(chǎn)品成熟期或市場競爭激烈時需要提升成本競爭力綠色采購趨勢需要尋求環(huán)保材料新技術(shù)積極應(yīng)用4748十、新技術(shù)及新材質(zhì)替代應(yīng)用采購需要扮演的角色？新材料送樣測試安排試生產(chǎn)材料承認(rèn)進度跟進要求加入BOM績效分析報告4849十一、采購周期行政作業(yè)前置時間生產(chǎn)制造 周期運輸時間檢驗時間入庫時間Cut downL/T4950十一、 采購周期采購周期代價:每一周的交期將使采購成本增加1.5%,您有沒算過這筆