1、商務(wù)談判(Business Negotiation)王景山第七章 價錢談判本章就以下問題展開討論：積極價錢與消極價錢、實踐價錢與相對價錢、昂貴與廉價確實切含義報價的原那么與程序討價的預(yù)備、方法與戰(zhàn)略討價討價中的戰(zhàn)略與技巧第一節(jié) 價錢談判的哲學(xué)一、積極價錢與消極價錢 有人花10元錢坐出租車很舍不得，可是他以50元錢的價碼請客卻非?？犊?。 前面的景象是“消極價錢，后面的景象是“積極價錢 思索：1. 怎樣判別一項產(chǎn)品是積極價錢還是消極價錢？2. 當(dāng)他遇到“消極價錢時，他以為怎樣才干使其變成“積極價錢 二、實踐價錢與相對價錢單純的產(chǎn)品標價即為實踐價錢，而與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價錢即為相對價錢。談判者應(yīng)

2、努力做到：不讓對方的精神集中在產(chǎn)品的實踐價錢上，要將他的留意力吸引到產(chǎn)品的相對價錢上來。相對價錢的運用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購銷差價影響價錢產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價錢問題就越微缺乏道對急需的產(chǎn)品人們很少計較價錢實踐價值和聲譽對價錢的影響平安感大宗買賣或一攬子買賣心思價錢談判者應(yīng)特別強調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點三、“昂貴確實切含義總的經(jīng)濟情況不佳導(dǎo)致價錢太貴暫時的經(jīng)濟情況不佳導(dǎo)致價錢太貴手頭沒有足夠的款項導(dǎo)致價錢太貴想付出的款項有限導(dǎo)致價錢太貴對方對價錢有本人的看法導(dǎo)致價錢太貴同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價錢太貴競爭者的價錢導(dǎo)致價錢太貴從前的價錢導(dǎo)致價錢太貴習(xí)慣性壓價導(dǎo)致價錢太貴出于試探價錢的真假導(dǎo)

3、致價錢太貴四、商品的有用性是價錢的后盾談判中處置價錢的四條原那么：周詳而仔細地確定好價錢程度。激發(fā)對方的需求愿望，設(shè)法使他置信他所提供的產(chǎn)品正是他們所需求的。使對方的留意力集中在產(chǎn)品的有用性上。根據(jù)洽談的詳細情況和對方的態(tài)度，運用心思戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價錢問題。第二節(jié) 報 價一、報價的根底與根本原那么報價的根底報價的原那么：經(jīng)過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價被接受的勝利率之間的最正確結(jié)合點，這就是最理想的，最適宜的報價企業(yè)的產(chǎn)品本錢市場行情 根本根底開盤價最高可行價錢最優(yōu)惠價錢為本人設(shè)定上限影響對方對本人潛力的評價沒有討價的余地買方很難在其他買賣條件上得到更多優(yōu)惠三、實施報價 報價

4、的表達應(yīng)是準確而又明白的，以防止產(chǎn)生誤解或曲解。報價時不要流顯露自信心缺乏，更不能有半點歉意的表示，對所報的價錢不要加以解釋、評論。四、誰先報價先報價的好外：影響大先報價的不利之處 對方聽到報價后，可以對本人的想法做最后的調(diào)整第三節(jié) 價 錢一、討價前的運籌1、重新報價。2、鑒于雙方對這筆買賣的看法過于懸殊，建議對方撤回原盤，重新思索一個比較實踐的報盤。3、對原報盤中的價錢暫不做變動，但對一些買賣條件，如數(shù)量、檔次、付款條件和交貨期限等做一些變動。4、不論對方能否接受他的建議，他的談判立場應(yīng)一直堅持靈敏性。二、要求上下限的標價 假設(shè)想知道他所購買的產(chǎn)品價錢能否公正，最好的方法是參考某個固定的標價

5、。三、臨界價錢的探測“假設(shè)的戰(zhàn)略“請他思索的戰(zhàn)略“我想我能替他找來的戰(zhàn)略“我全部買下或者“大批定單的戰(zhàn)略“買賣告吹的戰(zhàn)略“誘使設(shè)防的戰(zhàn)略“設(shè)托的戰(zhàn)略“比較的戰(zhàn)略“錯誤的戰(zhàn)略“較佳產(chǎn)品戰(zhàn)略“較差產(chǎn)品戰(zhàn)略“升高戰(zhàn)略“仲裁戰(zhàn)略“接受這個價錢，否那么就算了的戰(zhàn)略“我這樣做，他那樣做戰(zhàn)略“合起來多少錢的戰(zhàn)略四、討價討價中的退讓不要做無故的退讓。退讓要恰到益處。在次要問題上可根據(jù)詳細情況首先做出退讓。不要承諾同等幅度的退讓?？沙坊乇救说耐俗?。一次退讓的幅度不宜過大，節(jié)拍也不宜太快。第四節(jié) 價錢談判戰(zhàn)略與技巧一、反問提問戰(zhàn)略及其破解 買方所提出的問題大多數(shù)是與殺價有關(guān)的標題，如“假設(shè)我方加大訂貨量呢？ 賣方

6、在回答時普通應(yīng)遵守下述原那么：不要對對方的設(shè)問立刻做出估價分析對方設(shè)問的真正緣由以對方先確定訂貨量為條件再行報價逃避問題，拖延時間，為報價作好預(yù)備以其人之道還治其人之身二、低價戰(zhàn)略及其破解以最小或較小的計價單位報價價錢比較采用示范方法抵消法從另一個角度議論價錢 破解方法：不論計價單位，細細算帳留意不同材質(zhì)的區(qū)別及功能上的差別“價錢比較和“抵消法調(diào)整成為相互抑制的方法多角度思索問題三、抬價戰(zhàn)略及其破解看穿對方的詭計，立刻指出來定一個不難超越的預(yù)算金額，努力去爭取在合同上署名的人越多越好反抬價，還擊回去在合同沒簽好以前，要求對方做出某種承諾思索退出談判四、最后出價戰(zhàn)略及其破解仔細傾聽他說的每一句話不要過分理睬對方所說的話替對方留點面子讓他明白，如此一來就做不成買賣了思索能否擺出退出談判的樣子，試探對方提出新的處理方法假設(shè)認識到對方的戰(zhàn)略，出些難題，先發(fā)制人五、價錢圈套戰(zhàn)略及其破解談判的目的、方案和詳細步驟一經(jīng)確定，就要毫不動搖的堅持去做，決不要受外界環(huán)境的干