1、六方位繞車引見產(chǎn)品引見以熱情、以顧客為中心的方式向顧客展現(xiàn)適宜顧客需求的產(chǎn)品。重點要強調(diào)產(chǎn)品、效力給顧客帶來的利益FAB法。在產(chǎn)品層面上建立顧客的自信心。假設(shè)在引見期間，顧客說：“是的，這就是我想要的新車的樣子。那我們就曾經(jīng)看到了勝利的路標(biāo)了。產(chǎn)品引見的目的是什么？思索：假設(shè)客戶對銷售顧問的專業(yè)才干具有自信心的話，他就能夠更快的進(jìn)入“協(xié)商階段。假設(shè)客戶置信該種車將滿足他的購買需求的話，他就很能夠訂購一輛。益處解答疑惑給予自信心關(guān)鍵詞我只想和能誠摯而樂意地協(xié)助我購買適宜的車的銷售顧問打交道。我需求協(xié)助以搜集有關(guān)這種車的可靠信息。我希望能順利達(dá)成買賣。我希望能自在搜集我所需求的信息，而不用承諾今天

2、我將購車。我希望有一位對產(chǎn)品非常了解的銷售顧問，他能明白、準(zhǔn)確的回答我的問題?？蛻羝谕蛻粜乃间N售顧問在引見所引薦的車輛時應(yīng)著重引見那些迎合客戶購買需求的特性與益處，這將會使客戶確信他的需求已被了解。銷售顧問應(yīng)讓客戶確認(rèn)所引見的車輛確實符合他的需求與愿望，這將有助于建立客戶對銷售顧問及其引薦建議的信任感。關(guān)鍵行為產(chǎn)品引見技巧什么是FAB引見法 Feature 產(chǎn)品或效力的特征或?qū)傩浴Ｈ纾汉笠曠R的自動折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等。1、產(chǎn)品引見的方法FAB引見方法Advantage 產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。 Benefit 產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或益處。 FAB引見方法

3、的展開方式 FeatureAdvantageBenefit簡易地引見并闡明產(chǎn)品的特點及功能。在引見產(chǎn)品特性時，必需針對客戶需求。銷售顧問對配備的細(xì)節(jié)充分了解。但是對客戶引見多少，完全取決于客戶對配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。 特別闡明此特點的優(yōu)勢在哪里。大多數(shù)客戶在采取購買行動前，都會對其選擇的商品進(jìn)展比較，因此，銷售顧問在引見產(chǎn)品的特性之后，需再就該項特性在市場上的優(yōu)勢做闡明。 該功能的優(yōu)勢會給客戶帶來怎樣的利益。引見產(chǎn)品特性時，最后必需把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶帶來的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢還無法保證客戶采取行動。只需那些令客戶產(chǎn)生沖擊的利益，才會令客戶采取購買行動。由于所以對您而言配置 Feat

4、ure 沖擊 Impact 利益Benefit感受SensibilityF Feature BBenefitSSensibilityI Impact我們擁有什么樣的配置這項配置能給客戶帶來什么益處引導(dǎo)客戶親身感受一個具有沖擊性的情境FBSI銷售法FBSI銷售法例如折疊硬頂 長城S8擁有折疊硬頂技術(shù)，可以在25S內(nèi)開啟和閉合折疊硬頂，對您來說S8不但能讓您隨時隨地享用敞蓬跑車那種自在暢快的覺得，更能在必要時變?yōu)閮?yōu)雅的轎跑，讓您縱情享用愉快的休閑光陰，您看敞蓬翻開后，心境立刻就覺得很酣暢，這種覺得只需S8才可以帶給您，您試想一下您開著S8在海邊兜風(fēng)，車?yán)镒募胰撕团笥?，大家一同沐浴在暖和的陽?/p>

5、下，呼吸著清新的海風(fēng)，看著海天一色的風(fēng)光，是多么令人羨慕的生活啊。規(guī)范句式：S8擁有對您來說覺得試想SAB:處理方案、優(yōu)勢、利益NBS:需求、利益、處理方案FABIE:配置、優(yōu)勢、利益、沖擊、證據(jù)NFAB:需求、配置、優(yōu)勢、利益NFABIE:需求、配置、優(yōu)勢、利益、沖擊、證據(jù)其他產(chǎn)品引見的方法需求是可以發(fā)明的找出問題提出最好的處理方式 加以情境沖擊2、設(shè)定買車規(guī)范三精案例只需純真的鈣才可以放在藍(lán)色的瓶子里好喝的鈣、易吸收的鈣、純真的鈣、藍(lán)瓶的鈣藍(lán)瓶時代選擇三精日產(chǎn)案例買家用車要看幾個方面：1、經(jīng)濟(jì)性 2、動力性 3、操控性實戰(zhàn)運用喜好旅游家用3、繞車引見學(xué)習(xí)12步驟全面學(xué)習(xí)了解話術(shù)內(nèi)容，并對不

6、清楚的功能進(jìn)展了解可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語、對劇本進(jìn)展 本地化任務(wù)的 改造運用劇本并配合車輛進(jìn)展模擬繞車引見練習(xí)，熟習(xí)每一段引見內(nèi)容里相應(yīng)的身體言語與引見技巧根據(jù)各地的言語習(xí)慣，修飾劇本與引見技巧，進(jìn)展劇本的完善反復(fù)練習(xí)繞車引見劇本可利用評價表衡量效果將繞車引見劇本與引見動作背熟熟記劇本不運用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車引見運用評價表，對繞車引見進(jìn)展學(xué)習(xí)評價您已具備根底的產(chǎn)品知識與繞車引見才干，接下來要將死記硬背的根底換成活學(xué)活用的繞車引見自我演練熟記繞車引見要點，并進(jìn)展靈敏運用請同事協(xié)助進(jìn)展角色扮演，作模擬銷售互動練習(xí)練習(xí)中，根據(jù)要點，并配合評價表，銷售顧問了解客戶需求，并進(jìn)展針對性的引見反復(fù)進(jìn)展模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)變成靈敏運用的產(chǎn)品引見活學(xué)活用1、從始至終，面帶淺笑，要笑著引見，要用手勢引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，留意走位，別與客戶撞在一同2、引見時，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車引見，應(yīng)留意繞車引見時客戶才是主角3、讓顧客參與： 尋求顧客認(rèn)同 鼓勵顧客提問 鼓勵顧客動手 引導(dǎo)顧客感受4、從客戶最想知道的方位開場引見,在引見中不斷詢求客戶認(rèn)同，留意客戶傾聽時的興趣，假設(shè)覺察客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供引見5、引見當(dāng)中要留意客戶眼神中分發(fā)出來的購買信號，記住眼睛是心