1、電子商務(wù)的差不多流轉(zhuǎn)程式一、電子商務(wù)的交易過(guò)程 這一過(guò)程大致能夠分為以下三個(gè)時(shí)期：交易前、 交易中、交易后 。 1交易前 這一時(shí)期要緊是指買賣雙方和參與交易各方在簽約前的預(yù)備活動(dòng)，包括在各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和因特網(wǎng)上查找交易機(jī)會(huì)，通過(guò)交換信息來(lái)比較價(jià)格和條件，了解各方的貿(mào)易政策，選擇交易對(duì)象。 買方要買什么，就相應(yīng)地去預(yù)備購(gòu)貨款，制定購(gòu)貨打算，進(jìn)行資源市場(chǎng)調(diào)整和市場(chǎng)分析，反復(fù)查詢市場(chǎng)，了解各賣方國(guó)家的貿(mào)易政策，來(lái)回修改購(gòu)貨打算和進(jìn)貨打算，確定和審批購(gòu)貨打算，再落實(shí)購(gòu)買商品的種類、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、購(gòu)貨地點(diǎn)和交易方式。尤其要利用Internet和各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)查找自己的商品和商家。 賣方要賣什么，也相

2、應(yīng)地去作全面的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，制定各種銷售策略和銷售方式，了解各買方國(guó)家的貿(mào)易政策，利用Internet和各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)公布商品信息，查找貿(mào)易合作伙伴和交易機(jī)會(huì)，目的無(wú)非確實(shí)是擴(kuò)大貿(mào)易范圍和商品的市場(chǎng)份額。 其他參加交易各方還有：中介，銀行金融機(jī)構(gòu)，信用卡、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)裙?，海關(guān)、商檢、稅務(wù)等系統(tǒng)，他們都少不了要為電子商務(wù)交易做好預(yù)備。 2交易中 (1)交易談判和簽訂合同 買賣雙方利用電子商務(wù)系統(tǒng)就所有交易細(xì)節(jié)在網(wǎng)上談判，將磋商結(jié)果做成文件，以電子文件形式簽訂貿(mào)易合同。明確權(quán)利、義務(wù)、標(biāo)的商品的種類、數(shù)量、價(jià)格、交貨定點(diǎn)、交貨期、交易方式和運(yùn)輸方式、違約和索賠等合同條款后，雙方就能夠用E

3、DI簽約，用數(shù)字簽字簽約也行。 (2)辦理交易前的手續(xù) 買賣雙方從簽訂合同到開(kāi)始履行合同要辦理諸多手續(xù)，這也是雙方交易的預(yù)備過(guò)程。交易中可能要這些單位打交道：中介方，銀行金融機(jī)構(gòu)，信用卡、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)裙荆ｊP(guān)、商檢、稅務(wù)等系統(tǒng)。買賣雙要緊緊用EDI跟這些單位交換電子票據(jù)和電子單證，直到辦理完一切手續(xù)、商品開(kāi)始發(fā)貨為止。 3交易后 包括交易合同的履行、服務(wù)和索賠等活動(dòng)。從買賣雙方辦完所有手續(xù)后開(kāi)始，賣方備貨、組貨、發(fā)貨、買賣雙方能夠通過(guò)電子商務(wù)服務(wù)器跟蹤發(fā)出的物資，銀行和金融機(jī)構(gòu)按合同處理雙方收付款和結(jié)算，出具單據(jù) ，直到買方收到貨、賣方收到貨款，整個(gè)交易過(guò)程告終。買賣雙方交易中出現(xiàn)違約時(shí)，受

4、損方要向違約方索賠。 不同類型的電子商務(wù)交易，盡管都包括上述三個(gè)時(shí)期，但流轉(zhuǎn)程式有所不同。關(guān)于Internet商業(yè)來(lái)講，差不多上能夠歸納為兩種：網(wǎng)絡(luò)商品直銷、網(wǎng)絡(luò)商品中介交易。 一般來(lái)講，做電子商務(wù)有這么幾步： 1信息的收集 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集信息，關(guān)于熟悉網(wǎng)絡(luò)的人并不陌生?？赡苣悴畈欢噙m應(yīng)了網(wǎng)上那鋪天蓋地的信息。收集商業(yè)信息，重點(diǎn)是要到哪里去查找有用的信息。 2信息公布和客戶支持服務(wù) 兩者都以網(wǎng)上公司的建設(shè)為基礎(chǔ)。不建起網(wǎng)上站點(diǎn)，且慢奢談網(wǎng)上商務(wù)。 3宣傳與推廣 接著，最重要的基礎(chǔ)工作確實(shí)是宣傳推廣自己的公司了，成果如何，事關(guān)的商業(yè)形象。 4簽訂合同 5在線交易 最重要的是電子銀行的參與。資金如何

5、樣流通和轉(zhuǎn)換，是電子商務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。 6商品運(yùn)輸與售后服務(wù) 二、網(wǎng)絡(luò)商品直銷的流轉(zhuǎn)程式 網(wǎng)絡(luò)商品直銷是指消費(fèi)者和生產(chǎn)者(或者是需求方和供應(yīng)方)直接利用網(wǎng)絡(luò)做買賣。這種交易的最大特點(diǎn)是直接見(jiàn)面、環(huán)節(jié)少、速度快、費(fèi)用低。流轉(zhuǎn)程式可用圖1來(lái)講明。 圖1告訴我們，網(wǎng)絡(luò)商品直銷過(guò)程分為六步： 1消費(fèi)者進(jìn)入Internet,查看企業(yè)和商家的網(wǎng)頁(yè)； 2消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)物對(duì)話框填寫(xiě)購(gòu)貨信息：姓名、地址、選購(gòu)商品名稱、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格； 3消費(fèi)者選擇支付方式，如信用卡、電子貨幣、電子支票、借記卡等； 4企業(yè)或商家的客戶服務(wù)器檢查支付方服務(wù)器，看匯款額是否被認(rèn)可； 5客戶服務(wù)器確認(rèn)消費(fèi)者付款后，通知銷售部門送貨上門；

6、 6消費(fèi)者的開(kāi)戶銀行將支付款項(xiàng)傳遞到他的信用卡公司，信用卡公司開(kāi)給他收費(fèi)單。 這種不僅減少了交易環(huán)節(jié)，大幅度降低了交易成本，降低商品的最終價(jià)格，而且能夠減少售后服務(wù)的技術(shù)支持費(fèi)用，并讓消費(fèi)者享受到更快更方便的服務(wù)。因此這也有不足，要緊表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是購(gòu)買者只能從網(wǎng)絡(luò)廣告上推斷商品的型號(hào)、性能、樣式和質(zhì)量，對(duì)實(shí)物沒(méi)有直接的接觸，這在專門多情況下可能會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤和后悔。同時(shí)，也有一些廠商利用虛假?gòu)V告欺騙顧客；二是購(gòu)買者用信用卡或電子貨幣付款，難免要將自己的密碼輸入計(jì)算機(jī)，這就容易使一些犯罪分子有機(jī)可乘，竊取密碼盜取鈔票財(cái)。 三、網(wǎng)絡(luò)商品中介交易的流轉(zhuǎn)程式 這種交易是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)商品交易中心，即虛擬網(wǎng)

7、絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)行的。在整個(gè)過(guò)程中，交易中心以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用先進(jìn)的通訊和計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)，將商品供應(yīng)商、采購(gòu)商和銀行緊密地聯(lián)系起來(lái)，為客戶提供市場(chǎng)信息、商品交易、倉(cāng)儲(chǔ)配送、貨款結(jié)算等全方位的服務(wù)。交易流程如圖2所示。 從圖2我們能夠看出，網(wǎng)絡(luò)商品中介交易過(guò)程分為四步： 1買賣雙方將供需信息從網(wǎng)上告訴網(wǎng)絡(luò)商品交易中心，交易中心向參與者公布大量的、詳細(xì)的交易數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息； 2買賣雙方依照這些信息選擇自己的貿(mào)易伙伴。交易中心從中撮合，促成買賣雙方簽定合同； 3買方在交易中心指定的銀行辦理轉(zhuǎn)帳付款手續(xù)； 4交易中心設(shè)在各地的配送部門將賣方的物資送交買方。 采納這種交易方式會(huì)增加一定的成本，但卻能夠降低買方

8、和賣方的風(fēng)險(xiǎn)： 1這種市場(chǎng)是由一個(gè)商品中介組織的，商品的生產(chǎn)商和供應(yīng)商遍及全國(guó)甚至全球各地，交易市場(chǎng)專門大，交易機(jī)會(huì)專門多，然而雙方都不用付出太多。 2交易中心能夠解決拿鈔票不給貨或者拿貨不給鈔票的問(wèn)題。在雙方簽訂合同之前，交易中心能夠協(xié)助買方檢驗(yàn)商品，只有符合條件的產(chǎn)品才能夠入網(wǎng)，這相對(duì)解決了商品的假、冒、偽、劣。而且，交易中心會(huì)協(xié)助交易雙方正常地交易，確保雙方的利益。 3交易中心的統(tǒng)一結(jié)算模式能夠加快交易速度。 因此，我們的電子商務(wù)還處在初級(jí)時(shí)期，專門多情況還有待研討、解決：合同問(wèn)題、支付問(wèn)題、安全問(wèn)題，等等。電子商務(wù)的有關(guān)模式問(wèn)題探討(一)電子商務(wù)交易模式庚晉白木電子商務(wù)四大模式 電子商

9、務(wù)在大洋彼岸的美國(guó)差不多特不盛行，在我國(guó)也有著寬敞的進(jìn)展前景，但目前我國(guó)的電子商務(wù)進(jìn)展水平還比較落后。甚至許多基礎(chǔ)理念尚未形成。下面就有關(guān)模式問(wèn)題作一些探討，供大伙兒參考。 按電子商務(wù)應(yīng)用服務(wù)的領(lǐng)域范圍電子商務(wù)可分為四大模式： 1企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(B to C) 也稱商家對(duì)個(gè)人客戶或商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者，即B to C。商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)差不多等同于電子零售商業(yè)。目前，Internet上已遍布各種類型的商業(yè)中心，提供各種商品和服務(wù)，要緊有鮮花、書(shū)籍、計(jì)算機(jī)、汽車等商品和服務(wù)。 2企業(yè)對(duì)企業(yè)(B to B) 也稱為商家對(duì)商家或商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)機(jī)構(gòu)，即B to B，商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)是指商

10、業(yè)機(jī)構(gòu)(或企業(yè)、公司)使用Internet或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商(企業(yè)或公司)訂貨和付款。這種模式的電子商務(wù)進(jìn)展最快，差不多有了多年的歷史，特不是通過(guò)增值網(wǎng)絡(luò)(Value Added Network,VAN)上運(yùn)行的電子數(shù)據(jù)交換(EDI)，使企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)得到了迅速擴(kuò)大和推廣。公司之間可能使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訂貨、合同等單證和付款。 3企業(yè)對(duì)政府機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)(B to G) 是在企業(yè)政府機(jī)構(gòu)方面的電子商務(wù)，即B to G，能夠覆蓋公司與政府組織間的許多事務(wù)。目前我國(guó)有些地點(diǎn)政府差不多推行網(wǎng)上采購(gòu)。 4消費(fèi)者對(duì)政府機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)(C to G) 政府將會(huì)把電子商務(wù)擴(kuò)展到福利費(fèi)發(fā)放和自我估稅及個(gè)人

11、稅的征收方面，即C to G。 比較而言，前兩種交易方式份量最重，而B(niǎo) to B又是重中之重。據(jù)美國(guó)的商務(wù)統(tǒng)計(jì)，在1998年，美國(guó)電子商務(wù)的主流是B to C，其交易額占整個(gè)電子商務(wù)的70；今年卻恰恰相反，70的電子商務(wù)交易額是B to B。專家依照已有資料預(yù)測(cè)，從1997年至2003年B to B的交易額占主導(dǎo)地位，而B(niǎo) to C的交易額僅占1/15左右。美國(guó)的電子商務(wù)B to B交易額到2003年將達(dá)到8420億美元。我國(guó)目前開(kāi)展的電子商務(wù)僅僅停留在B to C的時(shí)期，也確實(shí)是所謂的網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上拍賣等，而作為電子商務(wù)主流的B to B方式差不多上沒(méi)有開(kāi)展。專家指出，沒(méi)有B to B方式的

12、電子商務(wù)是缺乏大腦的電子商務(wù)。假如其它企業(yè)不參與到電子商務(wù)的活動(dòng)中來(lái)，只有幾家ISP/ICP在那兒熱炒電子商務(wù)，如此的電子商務(wù)難以修成正果，也可能將ISP/ICP的投資化為一堆泡沫。要使電子商務(wù)這道美味佳肴不做成夾生飯，還有待我國(guó)企業(yè)、政府等各方面的共同努力，多加柴火，但也不能把它燒糊了。這是個(gè)特不值得正視的問(wèn)題。 下面有必要專談B to B模式。 經(jīng)營(yíng)機(jī)制 企業(yè)間電子商務(wù)的三項(xiàng)特色使它成為相當(dāng)特不的經(jīng)營(yíng)機(jī)制： 1規(guī)模收益遞增 這是最重要但也最鮮為人知的。一般人專門難理解企業(yè)間信息中介中心與常見(jiàn)的消費(fèi)者交易中心有何不同。以B(一家銷售資訊電子類產(chǎn)品的網(wǎng)店)為例，他們所構(gòu)建的單向交易網(wǎng)絡(luò)盡管直接

13、面向最終消費(fèi)者，但其所制造的利潤(rùn)仍全歸賣方，買方只有被動(dòng)同意商家所提供的條件。相反，企業(yè)間信息中介中心所建立的雙向網(wǎng)絡(luò)卻能將買賣雙方的利潤(rùn)最大化。換言之，假如講消費(fèi)者交易中心所產(chǎn)生的價(jià)值是呈線性遞增的，那么企業(yè)間信息中介中心制造的價(jià)值隨著網(wǎng)絡(luò)參與者的加入呈等比級(jí)數(shù)增加。 舉例來(lái)講，假如你在B上購(gòu)物，不管市場(chǎng)上有100個(gè)顧客或是一億個(gè)顧客，所賺到的價(jià)差和其他的購(gòu)買者沒(méi)啥兩樣(此點(diǎn)即是集體議價(jià)交易模式所欲改變的現(xiàn)實(shí))，對(duì)大部分的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者，最要緊的利益只是是時(shí)刻成本節(jié)約以及便利性。因此，像B這一類的交易中心事實(shí)上是對(duì)廠商有利，可為他們大大省下行銷與采購(gòu)的成本。因此講消費(fèi)者交易中心提供的只是線性的價(jià)

14、值。 要了解企業(yè)間信息中介中心的不同，首先想像一下在缺乏電子交易中心時(shí)企業(yè)之間的交易方式。首先，每個(gè)廠商必須由廣告或銷售人員來(lái)告知產(chǎn)品信息、確認(rèn)買主是誰(shuí)、在哪里，而且為了進(jìn)行交易，賣主必須主動(dòng)出擊聯(lián)絡(luò)買主。假如每個(gè)賣主想找到5個(gè)有意購(gòu)買的人，至少要進(jìn)行25次搜尋以及聯(lián)絡(luò)才能過(guò)濾出最后的買主。相對(duì)地，假如如此的程序是通過(guò)電子交易中心運(yùn)作，只要在中心公布信息，潛在買家會(huì)主動(dòng)搜尋相關(guān)資料，大為省時(shí)省力。 因此企業(yè)間信息中介中心可有效地降低廠商的搜尋成本、減少信息流通成本、標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)以及改進(jìn)買賣雙方的配對(duì)程序。買主通過(guò)交易中心得到更多的產(chǎn)品信息以供選擇，賣主也因能接觸到更多潛在顧客而拓展商機(jī)。像如此互

15、惠買賣雙方的交易中心會(huì)吸引成倍的參與者進(jìn)入市場(chǎng)。而且此類中心的系統(tǒng)極為復(fù)雜令競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿，從而阻礙了他們進(jìn)入市場(chǎng)。 上述特點(diǎn)可從最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)拍賣或物品交換中得到明證。假如希望買賣雙方專門容易就能一拍即合，市場(chǎng)透明化是必要的。而企業(yè)間電子商務(wù)中心的存在則體現(xiàn)了自由貿(mào)易、透明市場(chǎng)的理想。 2專業(yè)知識(shí)的重要 建立網(wǎng)上零售店并不需要具備專業(yè)知識(shí)，由于大部分的網(wǎng)店乃是移植自實(shí)體零售店的概念與做法，多半只要靠著差不多常識(shí)運(yùn)作即可，因此A專門容易地能夠進(jìn)入不同的產(chǎn)品領(lǐng)域。相反地，建立交易中心就沒(méi)這么簡(jiǎn)單了。對(duì)交易中心而言，專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)是必要的生存工具，例如專營(yíng)實(shí)驗(yàn)器材銷售的SciQuest、塑料產(chǎn)品的P

16、lasticN以及鋼鐵界的龍頭eSteel，差不多上憑借其豐富的專業(yè)技能與上下游買賣雙方建立起互信互助的伙伴關(guān)系，另一方面也形成了要緊的進(jìn)入障礙。 3顧客群的獲得及維系 通常，網(wǎng)上零售商使用橫幅廣告(banner)或通過(guò)合作方式(affiliate program)、共同行銷的方式來(lái)吸引顧客注意。然而企業(yè)買主不同于一般消費(fèi)者，廣告對(duì)其效力有限，也確實(shí)是講，僅有傳統(tǒng)外推式的行銷策略是不夠的，還需要搭配內(nèi)拉式的手法來(lái)吸引顧客上門，而這往往耗費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)刻、人力與財(cái)力。例如，需要有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員主動(dòng)訪問(wèn)潛在顧客；供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄最好能刊登上網(wǎng)；企業(yè)內(nèi)部流程及業(yè)界規(guī)范必須充分了解；更進(jìn)一步的是，交易中心的

17、營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)最好能與買/賣主企業(yè)充分整合，如此一來(lái)改進(jìn)了轉(zhuǎn)移成本，也較能維持與顧客間的關(guān)系。 總結(jié)上述三項(xiàng)企業(yè)間信息中介中心的特點(diǎn)，揭示了此一網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)生存的差不多法則；高進(jìn)入障礙導(dǎo)致酬勞遞增的現(xiàn)象、專業(yè)化知識(shí)的重要性以及更佳的轉(zhuǎn)移成本使得企業(yè)間信息中介中心較一般消費(fèi)零售業(yè)有著更高的獲利潛力以及強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)結(jié)構(gòu)。 何謂B to B電子商務(wù)中心 企業(yè)間電子商務(wù)中心必須專注于特定領(lǐng)域，想要以包羅萬(wàn)象的功能一網(wǎng)打盡不同市場(chǎng)是吃力不討好的。例如，Nets Inc.原本想成為企業(yè)間的網(wǎng)上購(gòu)物中心，卻因什么緣故都賣而失去重心。假如不能鎖定切入點(diǎn)，那么專門難吸引足夠的買/賣主。一般而言，交易中心可選擇切入不同縱向市

18、場(chǎng)/產(chǎn)業(yè)或是鎖定專門的業(yè)務(wù)機(jī)能(如采購(gòu))。以下便就此兩種型態(tài)的企業(yè)間電子商務(wù)中心一步講明。 1縱向電子商務(wù)中心 顧名思義，特定的縱向市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)是此類中心的服務(wù)重點(diǎn)。他們提供深度的專業(yè)知識(shí)以及鞏固的業(yè)界人脈。如Altra于能源、eSteel于鋼鐵、Paper Exchange于造紙或者是PlasticsN于塑料。這些垂直交易中心通常負(fù)責(zé)推動(dòng)縱向市場(chǎng)的采購(gòu)工作，并提供支援相關(guān)的專業(yè)知識(shí)給其顧客群。 而什么樣的環(huán)境最適合進(jìn)展縱向電子商務(wù)中心?一般認(rèn)為必須考慮到下述幾點(diǎn)： 買賣雙方處于分散市場(chǎng)，信息不易流通現(xiàn)有的供應(yīng)鏈效率不高供應(yīng)商與買主都已達(dá)到臨界數(shù)量(critical mass)具備專業(yè)知識(shí)及良好

19、的業(yè)界關(guān)系已有公司產(chǎn)品目錄以及周密的搜尋功能屬于相近的縱向產(chǎn)業(yè)，較易擴(kuò)展現(xiàn)有供應(yīng)商及買主的基礎(chǔ)。 相對(duì)地，也就因?yàn)橛趯ｉT化的專業(yè)知識(shí)，縱向中介中心專門難多角化，也較不容易延伸進(jìn)其他不同種類的行業(yè)市場(chǎng)。 2功能性電子商務(wù)中心 此類電子商務(wù)中心面向的是特定的企業(yè)機(jī)能或業(yè)務(wù)流程，而橫跨不同垂直產(chǎn)業(yè)的特性關(guān)心其擴(kuò)展服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模。舉例來(lái)講，iM(二手資本設(shè)備的專營(yíng)店)的受眾是公司里負(fù)責(zé)資本投資的經(jīng)理人。其它如Processor Unlimited(專營(yíng)逆向物流)、MRO.com(公司器材的采購(gòu)與維修)、Employease(職員福利治理)、Celarix(全球物流治理)以及BidCOm(專案治理)等差

20、不多上功能性電子商務(wù)中心的代表。 功能性商務(wù)中心的進(jìn)展也受到下列阻礙： 業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的程度業(yè)務(wù)流程以及作業(yè)自動(dòng)化的相關(guān)知識(shí)調(diào)整作業(yè)流程以配合產(chǎn)業(yè)個(gè)不差異的能力與彈性建立功能性商務(wù)中心時(shí)所面臨的要緊挑戰(zhàn)在于內(nèi)容的專精。此類中心的對(duì)象為各行各業(yè)里執(zhí)掌特定功能的公司部門經(jīng)理。盡管部門功能才是要緊的切入點(diǎn)，然而特定產(chǎn)業(yè)知識(shí)亦不容忽視。 最要緊的挑戰(zhàn)是，大多數(shù)的功能性中心會(huì)自然演變成以縱向交易為重點(diǎn)。原先的功能性任務(wù)反而成為縱向中心的附加服務(wù)。 B to B的致勝關(guān)鍵 企業(yè)間電子商務(wù)中心的結(jié)構(gòu)包括了以下重要設(shè)計(jì)與實(shí)施要點(diǎn)： 1選擇市場(chǎng)模型 企業(yè)間電子商務(wù)中心能夠選擇多種市場(chǎng)模型來(lái)中介市場(chǎng)參與者的交易。

21、這些機(jī)制包括目錄采購(gòu)的固定價(jià)格機(jī)制、拍賣甚至以物易物的變動(dòng)價(jià)格機(jī)制。目前網(wǎng)上的市場(chǎng)模式能夠歸納如下： 1)目錄模式(catalog model) 目錄模式由聚攏買賣雙方來(lái)為顧客制造價(jià)值。這種市場(chǎng)模式在分散式產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)最為適用。也確實(shí)是市場(chǎng)內(nèi)有相當(dāng)數(shù)量的買賣商，他們交易次數(shù)頻繁而且交易金額較小。關(guān)于這種較小金額的交易，商業(yè)議價(jià)大概是過(guò)于奢侈的行為。 當(dāng)采購(gòu)行為常有一些固定的商業(yè)法則可循，或是供應(yīng)商有一定的篩選方式時(shí)，目錄模式也是能夠考慮的市場(chǎng)模式。另外，目錄模式的運(yùn)作市場(chǎng)最好具有可預(yù)測(cè)性的需求和較平穩(wěn)的價(jià)格變動(dòng)等特征。采納目錄模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)間電子商務(wù)中心包括Chemdex、SciQ和MRO.co

22、m等。 2)拍賣模式(auction model) 拍賣模式為顧客制造價(jià)值的方式是消除買賣雙方的空間限制，結(jié)合雙方需求。這種模式最為適用的市場(chǎng)產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)、易耗損和同一產(chǎn)品數(shù)量少等特性。這些產(chǎn)品的市價(jià)通常不易認(rèn)定，例如資本設(shè)備(capital equipment)、二手貨品、不能銷售的退貨品等。采納拍賣模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)間電子商務(wù)中心包括拍賣舊資本設(shè)備的iM和拍賣耗損廣告印制品存貨的A等。 3)交換模式(exchange model) 交換模式由結(jié)合買賣雙方來(lái)為顧客制造價(jià)值。這種市場(chǎng)要求即時(shí)性、競(jìng)標(biāo)程序以及協(xié)調(diào)、清付等商業(yè)機(jī)能。交換模式最為適用的市場(chǎng)產(chǎn)品是具有多種屬性但易于辨識(shí)的商品(commo

23、dities)。在一個(gè)需求及價(jià)格變動(dòng)性高的市場(chǎng)，交換市場(chǎng)經(jīng)由治理過(guò)剩的供給和顛峰需求為商家提供了相當(dāng)?shù)膬r(jià)值。采納交換模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)間電子商務(wù)中心包括紙業(yè)的PaperExchange、鋼鐵業(yè)的eSteel和能源業(yè)的Altra等。 4)以物易物模式(barter model) 交換模式為顧客制造價(jià)值的方式是結(jié)合擁有可交換資產(chǎn)的買賣雙方之需求。盡管這種模式在傳統(tǒng)上只在通貨膨脹型經(jīng)濟(jì)或是該經(jīng)濟(jì)體系缺乏強(qiáng)固通貨基礎(chǔ)下暢行，然而今日商業(yè)也進(jìn)展出一些新意。例如交換制造產(chǎn)品，或是以服務(wù)易服務(wù)，甚至交換一些像鋼鐵和紙類等運(yùn)輸成本高的貨品。 許多時(shí)候，顧客希望這些電子商務(wù)中心能提供多種市場(chǎng)功能，以便他們依需要選擇

24、交易方式。然而目前的軟件科技供應(yīng)商大多只提供單一解決方案，因此經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)中心的企業(yè)必須更加確定什么樣的方式符合大部分顧客需求。提供目錄模式的軟件商有Ariba、Commerce One、IBM，提供拍賣模式的軟件商有Moai Technologies、Dynamic Trade、OpenSite Technoloies，而提供交換模式的軟件商則有Tradex Technologies。 2解決雞生蛋或蛋生雞難題 電子商務(wù)中心的會(huì)員通常是以非線性方式增長(zhǎng)，而這些商務(wù)中心的要緊目標(biāo)也確實(shí)是以最快速的方式招收會(huì)員。而一個(gè)有味的問(wèn)題則是：沒(méi)有賣家，要汲取買家是相當(dāng)困難的，而反之亦然! 商務(wù)中心必須爭(zhēng)

25、取買賣雙方的加入，一個(gè)較好的行銷方式是針對(duì)獲益較大的那一方多下些工夫。一旦獲得那一方的加入，商務(wù)中心要爭(zhēng)取另一方加入就容易些了! 盡管適應(yīng)上商務(wù)中心多以買方為重，但事實(shí)上沒(méi)有理由偏重那一方。像Chemdex和SciQ是以先吸引買方為策略；而PaperExchange卻是先針對(duì)賣方。 在商務(wù)中心建立的初期，投注資金到市場(chǎng)中也是常見(jiàn)的策略。P當(dāng)初為了吸引買家，花鈔票購(gòu)入了許多機(jī)票后以低價(jià)吸引買家。一旦成功，航空公司自然蜂擁而入。 3進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī) 到底商務(wù)中心應(yīng)該多快開(kāi)啟?市場(chǎng)的先驅(qū)通常能夠較早和買賣雙方建立關(guān)系，占得先機(jī)，學(xué)習(xí)市場(chǎng)各種形態(tài)。然而過(guò)早進(jìn)入市場(chǎng)，也可能因?yàn)槭袌?chǎng)不成熟、站點(diǎn)功能不佳等緣故無(wú)法

26、吸引顧客，甚至導(dǎo)致顧客流失不愿再返。一個(gè)折衷的策略是先建立一個(gè)以信息或內(nèi)容為重點(diǎn)的商務(wù)中心，隨著如資金、市場(chǎng)等客觀因素的改進(jìn)而逐漸增加功能。 4治理銷售渠道間的沖突 一些現(xiàn)有的中介業(yè)者對(duì)這些商務(wù)中心都存有敵意，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為商務(wù)中心將會(huì)危及中介業(yè)的生存，同時(shí)造成中介業(yè)傭金額下降。商務(wù)中心業(yè)者應(yīng)當(dāng)正視那個(gè)問(wèn)題，同時(shí)視商務(wù)中心為中介業(yè)者的互補(bǔ)品，而非替代品。商務(wù)中心應(yīng)該能夠提供中介業(yè)更大量和更好的結(jié)合機(jī)會(huì)，供需變動(dòng)性大的產(chǎn)業(yè)更是如此。至于傭金額下降的問(wèn)題，功能健全的商務(wù)中心應(yīng)該提供價(jià)值透明，而非只是價(jià)格透明的功能，也確實(shí)是在價(jià)格之外，給顧客提供一套衡量商家信譽(yù)、產(chǎn)品品質(zhì)、信賴度、運(yùn)送速度及服務(wù)的指標(biāo)

27、。最后，商務(wù)中心應(yīng)該制造一個(gè)虛擬專門市場(chǎng)(virtual private marketplaces)，提供買賣雙方建立長(zhǎng)期關(guān)系的功能。 5擴(kuò)充服務(wù)范圍 盡管提升站點(diǎn)流量、吸引更多顧客是商務(wù)中心致勝的關(guān)鍵，然而增進(jìn)和參與者關(guān)系的深度與廣度也是必須考慮的重點(diǎn)。這一點(diǎn)能夠從提供顧客互補(bǔ)性的服務(wù)著手，使顧客覺(jué)得在那個(gè)商務(wù)中心能夠獲得最全面的服務(wù)。互補(bǔ)性服務(wù)能夠包括信息服務(wù)(如系統(tǒng)集成及登錄)；財(cái)務(wù)服務(wù)(如付款處理、應(yīng)收帳款治理、信用分析)；物流服務(wù)(如運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ))等。為了提供更完整的服務(wù)，商務(wù)中心能夠和以下公司合作： 供應(yīng)鏈治理：Skyway企業(yè)付款主機(jī)：PaylinX交易契約公證：iEscrow信用

28、分析：eC應(yīng)用軟件服務(wù)商：USinternetworking治理成長(zhǎng)及多樣化進(jìn)展 假以時(shí)日，商務(wù)中心的進(jìn)展必將超越最初設(shè)定的策略位置而面臨多樣化的議題。這些成長(zhǎng)將有四個(gè)面向：水平面向、垂直面向、服務(wù)提供面向以及市場(chǎng)機(jī)制面向。以eSteel為例，那個(gè)商務(wù)中心目前專營(yíng)鋼鐵業(yè)垂直市場(chǎng)，提供采購(gòu)流程，采納交換市場(chǎng)機(jī)制并大量引進(jìn)物流支援的合作伙伴。 就水平面向而言，eSteel能夠提供物流追蹤及存貨整補(bǔ)服務(wù)；就垂直面向而言，eSteel可能跨入包裝市場(chǎng)；就服務(wù)提供面向而言，eSteel能夠提供信用分析或其他商業(yè)流程服務(wù)；就市場(chǎng)機(jī)制面向而言，eSteel能夠采納其他新的市場(chǎng)機(jī)制。另外，與其他公司合伙或是并

29、購(gòu)有互補(bǔ)性質(zhì)的公司都能夠促進(jìn)成長(zhǎng)。 6預(yù)測(cè)以后商務(wù)中心的進(jìn)展 那個(gè)地點(diǎn)提供一些電子商務(wù)中心明后年可能的預(yù)測(cè)進(jìn)展方向： 商務(wù)中心具有贏家通吃的特性。網(wǎng)絡(luò)的酬勞遞增特性將使第一家商務(wù)中心更易具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，凝聚流量而成為入口站點(diǎn)。即使是第二名也可能難以維持。縱向性商務(wù)中心在行業(yè)外進(jìn)行多樣化是有困難的。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于其專門領(lǐng)域的關(guān)系和知識(shí)。除非他們能找到類似的領(lǐng)域以發(fā)揮所長(zhǎng)，否則涉及其他縱向市場(chǎng)將是十分困難的挑戰(zhàn)?？v向性商務(wù)中心將與功能性商務(wù)中心結(jié)合成互補(bǔ)性的策略聯(lián)盟?？v向性商務(wù)中心擁有行業(yè)知識(shí)，然而缺乏功能面的經(jīng)驗(yàn)。功能性商務(wù)中心盡管擁有功能面的專門知識(shí)，然而缺乏行業(yè)知識(shí)。兩種商務(wù)中心組成的策略聯(lián)盟將

30、取長(zhǎng)補(bǔ)短。而縱向性商務(wù)中心將會(huì)在那個(gè)策略聯(lián)盟中負(fù)責(zé)顧客關(guān)系的治理。 軟件供應(yīng)商將進(jìn)展出另一片天地。目前軟件商依軟件的市場(chǎng)機(jī)制大致上可分為三大類：交易軟件供應(yīng)商(Ariba,Commerce One)、拍賣軟件供應(yīng)商(Moai,OpenSite)、交換平臺(tái)軟件供應(yīng)商(Tradex)。這些格局將會(huì)因軟件供應(yīng) 結(jié)合、聯(lián)盟而瓦解。 交換模式(exchange model)將會(huì)衍生出幾種新的商業(yè)模式。目前的交換模式只局限在點(diǎn)狀市場(chǎng)(spot markets)。當(dāng)商務(wù)中心顧客增多而軟件供應(yīng)商增強(qiáng)軟件的功能性時(shí)交換式的商務(wù)中心將會(huì)提供多種衍生性產(chǎn)品例如商品(commodities)、預(yù)定合約(forward

31、 contracts)和選擇權(quán)(options)。 除了最大型的公司外，其了公司都會(huì)放棄主持自己的商務(wù)中心。早一代的企業(yè)間商務(wù)軟件著重在個(gè)不企業(yè)站點(diǎn)的目錄、拍賣和交換功能。這種以公司為中心的模式能吸引的流量有限，終究會(huì)敗給企業(yè)間電子商務(wù)中心的模式。 以共享和服務(wù)為主構(gòu)建的超商務(wù)中心(metahubs)將會(huì)興起。盡管縱向性商務(wù)中心可不能形成跨產(chǎn)業(yè)的整合，然而不同產(chǎn)業(yè)的縱向性商務(wù)中心將會(huì)共享后端的信息系統(tǒng)和支援性的功能服務(wù)。 傳統(tǒng)的商品(commodities)交換力量將會(huì)退減。傳統(tǒng)的商品交換方式關(guān)聯(lián)式的系統(tǒng)化能力，將無(wú)法和先進(jìn)的交換式商業(yè)中心相比。此外，他們也缺乏企業(yè)流程的綜合能力。 如何從B

32、to B中獲益 信息中介的工作性質(zhì)和傳統(tǒng)中介沒(méi)有太大不同，差不多上將任何信息、建議甚至是實(shí)體的產(chǎn)品商品化，在市場(chǎng)上公開(kāi)銷售。就功能上來(lái)講，信息中介協(xié)助顧客評(píng)估所有可行的方案，例如，哪家的保險(xiǎn)條件較佳，或者讓買賣雙方碰面，進(jìn)而從事交易。假如經(jīng)手的是實(shí)體的商品，那么你的產(chǎn)品可能只是信息中介者所建議的商品組合中的某項(xiàng)選擇，價(jià)格往往掌握在買家手上。如此一來(lái)，你或許要問(wèn)，信息中介利在何處?事實(shí)上，信息中介所收集匯整的總和信息才是真正具有附加價(jià)值的商品。因此一個(gè)好的信息中介應(yīng)該將信息充分運(yùn)用，以生產(chǎn)更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 1贏利的要點(diǎn) 一般而言，企業(yè)間的信息中介者(B to B Infomediaries)索

33、費(fèi)的方式多半有下列幾種交易形態(tài)，包括拍賣、產(chǎn)品(例如書(shū)籍或軟件)的直銷以及通過(guò)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與比價(jià)為賣主與買主配對(duì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)上的商業(yè)活動(dòng)愈見(jiàn)頻繁，這些信息中介的交易金額與比重勢(shì)必大幅增加。 市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Forrester Research的研究顯示，企業(yè)間的電子商務(wù)活動(dòng)(除了廣告支出之外，企業(yè)用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)所購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù))從1990年的零水平成長(zhǎng)為1998年的430億美元，更將在2000年邁向8430億美元大關(guān)。觀看家相信，在2002年之前，信息中介活動(dòng)將占企業(yè)間電子商務(wù)總收入的1/4強(qiáng)，總金額由1998年的75億美元膨脹為2002年的2110億美元。 信息中介所收的交易費(fèi)從成交額的5到1

34、0不等，若以保守的5來(lái)可能，那個(gè)市場(chǎng)將由1998年的038億美元成長(zhǎng)為2002年的105億美元。究竟投資者該以總金額依舊以交易費(fèi)用作為分析的標(biāo)準(zhǔn)呢?答案是交易費(fèi)用。因?yàn)橐话愣?，交易費(fèi)會(huì)帶來(lái)85以上的毛利，因而深受股東重視。 有三項(xiàng)吸引投資人注意的指標(biāo)：企業(yè)間信息中介是個(gè)高獲利的企業(yè)模式、進(jìn)入障礙越來(lái)越高及無(wú)窮的市場(chǎng)潛力。企業(yè)間信息中介的酬勞動(dòng)力或許可與傳真機(jī)或任何新科技的普及化做類比，即一旦信息中介的網(wǎng)絡(luò)使用者達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn)，使用者越來(lái)越多，收入則必定大幅增加。 2買主越買越多 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的一大特色是：具有固定顧客群的市場(chǎng)先驅(qū)往往會(huì)強(qiáng)者愈強(qiáng)，大者愈大。這一點(diǎn)在信息中介那個(gè)領(lǐng)域也不例外，互聯(lián)網(wǎng)關(guān)

35、心提升新產(chǎn)品的知名度，再加上規(guī)模經(jīng)濟(jì)的考慮，一旦買主決定向誰(shuí)買，因此是買得越多越劃算，因?yàn)榕渌统杀旧系墓?jié)約，買主將不斷提高消費(fèi)額以達(dá)到預(yù)算的要求。 3轉(zhuǎn)移成本提高 在信息中介的世界里，因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)成本比起實(shí)體企業(yè)的遞增酬勞相對(duì)的低，因此營(yíng)運(yùn)成本遞減的現(xiàn)象與就格外顯著。 信息中介產(chǎn)業(yè)的要緊成本來(lái)自于爭(zhēng)取買主與賣主的工作。一開(kāi)始，因?yàn)槊吭黾右幻骂櫩偷倪呺H成本大于其邊際收入，在現(xiàn)在期，信息中介者面臨著凈損失。然而當(dāng)新顧客增加至一定數(shù)量，平均每位顧客所產(chǎn)生的收入開(kāi)始增加，也就彌補(bǔ)了最初的損失。 B to B信息中介的服務(wù)與B to C的類似服務(wù)大不相同。這一點(diǎn)能夠就轉(zhuǎn)移成本(意謂由A廠商/品牌轉(zhuǎn)換到B廠

36、商/品牌所需犧牲的前期投資成本)的性質(zhì)得到證明。B to B的轉(zhuǎn)移成本比較長(zhǎng)久，但也較不容易建立。一般而言，B to B的信息中介者通過(guò)整合自己的服務(wù)進(jìn)入買賣體系及過(guò)程來(lái)強(qiáng)化其轉(zhuǎn)移成本的重要性。 4誰(shuí)能做贏家 1)面向分散市場(chǎng) 分散市場(chǎng)(fragmented market)所具備的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力可講是信息中介的催化劑。非區(qū)域市場(chǎng)則往往受限于少數(shù)幾家買/賣主的掌控，也專門少需要信息中介從中協(xié)助信息的流通與比較。 2)有明確的切入點(diǎn) 同前所言，理想的信息中介應(yīng)該面向解決特定產(chǎn)業(yè)的特定問(wèn)題。而切入點(diǎn)越明確(例如，提供實(shí)驗(yàn)器材相關(guān)信息)越容易吸引專門買/賣主。相對(duì)地，假如你將你的服務(wù)內(nèi)容定義得太籠統(tǒng)(例如，

37、器材)，沒(méi)有人專門清晰你葫蘆里賣的是什么藥。因此，假如信息中介能清晰定義其業(yè)務(wù)內(nèi)容，將能提供更具深度的信息，鞏固顧客忠誠(chéng)度，增進(jìn)顧客參與，站在知識(shí)治理的角度，這能豐富信息中介者自身的知識(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)而促成更多的交易。 3)市場(chǎng)首入者 網(wǎng)絡(luò)上酬勞遞增的商業(yè)模式讓市場(chǎng)首入者輕易地成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。正因?yàn)樾畔⒅薪槊繝?zhēng)取一名新顧客的邊際成本遞減快于一般的實(shí)體企業(yè)，而且轉(zhuǎn)移成本在此的重要性也相對(duì)提高，因此提交者最好考慮最先在某特定市場(chǎng)占有一席之地的信息中介公司，則多半享有較佳的優(yōu)勢(shì)。 4)資本投入永久不嫌少 信息中介的初期投資是相當(dāng)可觀的。如同往常所提過(guò)的，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)要達(dá)到臨界用戶量(critical mass

38、)才得以降低其邊際成本。相關(guān)于實(shí)體企業(yè)，信息中介往往付出更多的資本建立品牌與可信度，方能爭(zhēng)取更多的顧客群。 建立信息中介需要大量時(shí)刻及金鈔票的投入。如此的系統(tǒng)需要開(kāi)放式的資料交換，不間斷地更新產(chǎn)品信息以及完善的資料收集分析工具，以建立并維系不同網(wǎng)絡(luò)社群之間的交流互動(dòng)。此外，要將如此的信息中介系統(tǒng)集成至顧客內(nèi)部系統(tǒng)，更是一項(xiàng)昂貴的投資。 電子商務(wù)營(yíng)銷模式 網(wǎng)上營(yíng)銷差不多成為不可回避的商業(yè)命題，它不僅僅是一種新的技術(shù)或手段，更是一種阻礙企業(yè)以后生存及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的選擇。網(wǎng)上營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷環(huán)境、傳遞營(yíng)銷信息、溝通廠商及消費(fèi)者需求的信息化過(guò)程。筆者依照對(duì)美國(guó)企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)上營(yíng)銷的狀況的研究，初步認(rèn)為企業(yè)

39、網(wǎng)上營(yíng)銷能夠劃分為五個(gè)模式。 一、企業(yè)上網(wǎng)宣傳 這是網(wǎng)上營(yíng)銷最差不多的應(yīng)用模式。它是在把互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的信息傳播媒體的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的前提?；ヂ?lián)網(wǎng)讓企業(yè)擁有一個(gè)屬于自己而又面向?qū)挸ㄉ暇W(wǎng)者受眾的媒體，而且這一媒體的形成是高效率、低成本的，這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個(gè)特點(diǎn)；企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)定制，沒(méi)有傳統(tǒng)媒體的時(shí)刻、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的進(jìn)步進(jìn)展不斷實(shí)時(shí)更新；企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)等多媒體手段吸引受眾并與訪問(wèn)者雙向交流，及時(shí)有效地傳遞并獵取有關(guān)信息。這些差不多上吸引企業(yè)上網(wǎng)宣傳、使其由內(nèi)部或區(qū)域宣傳轉(zhuǎn)向外部和國(guó)際信息交流的重要因素。 媒體宣傳的關(guān)鍵在因此否被

40、受眾注意并留下印象。與傳統(tǒng)媒體相比，互聯(lián)網(wǎng)上浩如煙海的信息專門可能使企業(yè)網(wǎng)站成為浪花一朵。目前已有超過(guò)40萬(wàn)家企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上安家建站，同時(shí)各式各樣的網(wǎng)站還在爭(zhēng)分奪秒地創(chuàng)建，因此，企業(yè)網(wǎng)站如何讓人知曉并讓上網(wǎng)者留步就成為上網(wǎng)宣傳的難題。 盡管企業(yè)能夠通過(guò)在ISP或網(wǎng)址搜索工具中留下鏈接網(wǎng)址以關(guān)心上網(wǎng)者進(jìn)入，或者以新穎的媒體形式引人注意，但要真正獲得長(zhǎng)期宣傳效果，仍必須回到現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)世界，在現(xiàn)實(shí)世界形成特色，創(chuàng)立讓消費(fèi)者同意的聲譽(yù)，如此才可能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的威力，實(shí)現(xiàn)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳擴(kuò)大市場(chǎng)阻礙力的目標(biāo)。 企業(yè)上網(wǎng)宣傳是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起步和基礎(chǔ)，也是目前大部分中國(guó)企業(yè)網(wǎng)址的差不多目標(biāo)。然而，上網(wǎng)并非一上了事

41、，建立網(wǎng)站并不斷更新、增添信息，網(wǎng)站才會(huì)有有生命力，否則，像在傳統(tǒng)媒體宣傳廣告中那樣的一種陳年老面孔，只會(huì)成為被上網(wǎng)者遺忘的角落。 二、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研模式 調(diào)研市場(chǎng)信息，從中發(fā)覺(jué)消費(fèi)者需求動(dòng)向，從而為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)，是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。 網(wǎng)絡(luò)首先是一個(gè)信息場(chǎng)，為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研提供了便利場(chǎng)所。軟件業(yè)對(duì)此差不多進(jìn)行了較為充分的利用，如各種軟件測(cè)試版、共享版在網(wǎng)上公布供上網(wǎng)者下載使用;通過(guò)留言簿、Email等手段收集軟件使用信息，從而為確定軟件性能、市場(chǎng)對(duì)象等提供強(qiáng)有力的依據(jù)。這一無(wú)形的調(diào)研過(guò)程是高效而低成本的，同時(shí)還能起到擴(kuò)大網(wǎng)站和企業(yè)知名度的作用。一般企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)

42、有兩種方式： 1. 借助ISP或?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)研究公司的網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研 這關(guān)于那些市場(chǎng)名氣不大、網(wǎng)站不太引人注意的企業(yè)是一種有效的選擇。企業(yè)制定調(diào)研內(nèi)容及調(diào)研方式，將調(diào)研信息放入選定的網(wǎng)站，就能夠?qū)崟r(shí)在托付商的網(wǎng)站獵取調(diào)研數(shù)據(jù)及進(jìn)展信息，而不僅僅是獲得最終調(diào)研報(bào)告，這與傳統(tǒng)托付市場(chǎng)調(diào)研方式截然不同。 這些站點(diǎn)上網(wǎng)者眾多，擴(kuò)大了調(diào)查面，專業(yè)市場(chǎng)研究公司所具備的市場(chǎng)調(diào)研能力也將提高調(diào)研效果。其弊端是，由于這些網(wǎng)站內(nèi)容繁多，企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)上網(wǎng)者的吸引力可能會(huì)降低，同時(shí)，上網(wǎng)者假如想與企業(yè)交流，必需重新鏈接進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，從而增加了操作，這可能是上網(wǎng)者不太情愿的。 2.企業(yè)在自己的網(wǎng)站進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 就知名企

43、業(yè)而言，其網(wǎng)站的常客多是一些對(duì)該企業(yè)有興趣或與企業(yè)業(yè)務(wù)有一定關(guān)系的上網(wǎng)者，他們對(duì)企業(yè)有一定了解(也便于直接在網(wǎng)站上了解)，這將有利于訪問(wèn)者提供更準(zhǔn)確有效的信息，也為調(diào)研過(guò)程的及時(shí)雙向交流提供了便利。 網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研作為一種新的市場(chǎng)調(diào)查方式差不多受到一些國(guó)內(nèi)企業(yè)的重視，一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)企業(yè)開(kāi)展了一系列網(wǎng)上調(diào)研，但如何在大量信息的包圍中吸引上網(wǎng)者參加調(diào)研并積極配合，仍需作出更多的探究。 三、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系模式 電子商務(wù)盡管在迅猛進(jìn)展，但相關(guān)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，其份額仍然是專門小的。企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道仍然是企業(yè)的寶貴資源，但互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)所具有的高效及時(shí)的雙向溝通功能的確為加強(qiáng)企業(yè)與其分銷商的聯(lián)系提供了有力的平臺(tái)

44、。 企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，將分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入其中，能夠及時(shí)了解分銷過(guò)程的商品流程和最終銷售狀況，這將為企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補(bǔ)充脫銷商品，以至分析市場(chǎng)特征，實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略等提供關(guān)心，從而為企業(yè)降低庫(kù)存，采納實(shí)時(shí)生產(chǎn)方式制造了條件。而關(guān)于商業(yè)分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)分銷也開(kāi)發(fā)了及時(shí)獵取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。 從某種意義上看，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)制造企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，差不多使分銷成為企業(yè)活動(dòng)的自然延伸，是加強(qiáng)雙方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一股重要力量，這種聯(lián)系方式差不多成為美國(guó)企業(yè)生存的必定選擇，并迅速向國(guó)際化進(jìn)展。 中國(guó)的制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)必須抓住那個(gè)機(jī)會(huì)，或

45、許我們?cè)诮ㄖ笮秃廊A商廈的同時(shí)，更應(yīng)注意建立加強(qiáng)溝通的網(wǎng)絡(luò)，否則，華美的商廈只能是一件增加營(yíng)銷成本的外衣。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑商家與供貨商的新型實(shí)時(shí)聯(lián)系框架，是企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最佳路徑。 四、網(wǎng)上直接銷售模式 數(shù)量眾多的無(wú)形商場(chǎng)差不多在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)張營(yíng)業(yè)，這確實(shí)是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站， 如Amazon、CDnow等?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)和個(gè)人相互面對(duì)的樂(lè)園，是直接聯(lián)系分散在寬敞空間中數(shù)量眾多的消費(fèi)者的最短渠道。它排除了時(shí)刻的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)和靈活的選擇方式，因此，網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者制造了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)。 網(wǎng)上直接銷售不僅是面向上網(wǎng)者個(gè)體的消

46、費(fèi)方式，也包含企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易，它是一種高效率、低成本的市場(chǎng)交易方式，代表了一種新的經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)外有人稱這類公司為漩渦式公司：一旦某個(gè)網(wǎng)站通過(guò)提供有用的產(chǎn)品信息吸引到大批買主，賣主們便會(huì)蜂擁而上，他們的產(chǎn)品就會(huì)以一種快速循環(huán)的方式吸引更多的顧客。 由于網(wǎng)上直接銷售合并了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更為詳細(xì)的商品信息，買主能更快更容易地比較商品特性及價(jià)格，從而在消費(fèi)選擇上居于主動(dòng)地位，而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利。關(guān)于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時(shí)完成交易，這種好處也是顯而易見(jiàn)的。 美國(guó)企業(yè)是這一模式的制造者和先鋒，網(wǎng)上直接銷售模式在美國(guó)的進(jìn)展有其專門的環(huán)境：一是成熟的市場(chǎng)機(jī)制及

47、信用服務(wù)體系，網(wǎng)上直接銷售實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買和交易的信息過(guò)程，是與事實(shí)上物流程分離的。那個(gè)信息過(guò)程包含著大量的反映交易雙方信用能力的信息及市場(chǎng)機(jī)制下的商業(yè)規(guī)則信息的認(rèn)同，而事實(shí)上物流程則是以產(chǎn)品質(zhì)量、便捷高效的運(yùn)輸服務(wù)體系為保證，因而現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)體系仍是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的基礎(chǔ)。二是擁有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和眾多的網(wǎng)民，同時(shí)又有高速的網(wǎng)絡(luò)及低廉的上網(wǎng)費(fèi)用作為上網(wǎng)消費(fèi)的物質(zhì)保證。三是追求創(chuàng)新的社會(huì)文化環(huán)境。美國(guó)是一個(gè)缺少傳統(tǒng)的國(guó)家，不斷創(chuàng)新使其走到世界的前列，也成為其社會(huì)文化的一個(gè)重要內(nèi)容，新事物更易于被人們同意和推廣，并進(jìn)而成為創(chuàng)新的動(dòng)力，這對(duì)消費(fèi)觀念和行為有專門大的阻礙。 網(wǎng)上直接銷售模式被國(guó)內(nèi)一些企業(yè)在探究中

48、應(yīng)用，但從目前看，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)之有較大制約，要緊表現(xiàn)為： 1. 企業(yè)信用水平和個(gè)人信用能力較低; 2. 市場(chǎng)機(jī)制不健全，市場(chǎng)體系不完善; 3. 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量難以保證; 4. 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有待提高，配套的電子商務(wù)法規(guī)、銀行、運(yùn)輸服務(wù)體系尚未確立; 5. 消費(fèi)觀念尚存差距; 6. 企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的能力有待提高。 從網(wǎng)上直接銷售的低成本優(yōu)勢(shì)看，由于大多數(shù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，因此一般能夠同意這一消費(fèi)方式，但其進(jìn)展的前提是應(yīng)盡快完善上述環(huán)節(jié)和克服眾多制約因素。 五、網(wǎng)上營(yíng)銷集成模式 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程，還將在企業(yè)組織、運(yùn)作及治理觀念上產(chǎn)生重大阻礙。一

49、些企業(yè)差不多迅速融入這一環(huán)境，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立緊密聯(lián)系，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而依照消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程，筆者稱這種模式為網(wǎng)上營(yíng)銷集成。應(yīng)用這一模式的代表有Cisco、Dell等公司。 在Cisco公司的治理模式中，網(wǎng)絡(luò)無(wú)孔不入，它在客戶、潛在購(gòu)買者、商業(yè)伙伴、供應(yīng)商和雇員之間形成絲絲入扣的聯(lián)系，從而成為一切環(huán)節(jié)的中心，使供應(yīng)商、承包制造商和組裝商隊(duì)伍渾然一體，成為Cisco的有機(jī)組成。其70的產(chǎn)品制造通過(guò)外包方式完成，并由外部承包商送至顧客手中，而且關(guān)于尋求技術(shù)支持的要求，有70是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)滿足的，這些客戶的中意程度

50、比人際交往方式要高，不僅節(jié)約了開(kāi)支，也節(jié)約出更多的人力資源充實(shí)到研發(fā)部門，進(jìn)一步加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1998年，Cisco在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品超過(guò)50億美元。 按用戶訂單裝配電腦的Dell公司利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步加強(qiáng)了效率與成本操縱。Dell公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)每隔兩小時(shí)向公司倉(cāng)庫(kù)傳送一次需求信息，并讓眾多的供貨商了解生產(chǎn)打算和存貨情況，以便及時(shí)獵取所需配件，從而在處理用戶定制產(chǎn)品和交貨方面取得了無(wú)人能比的速度，就如此，每天約有500萬(wàn)美元的Dell計(jì)算機(jī)在網(wǎng)上賣出，而且由于網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)聯(lián)系合作伙伴，其存貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。 網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的綜合應(yīng)用，是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使企業(yè)

51、真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。企業(yè)的使命不是制造產(chǎn)品，而是依照消費(fèi)者的需求， 組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。在這種模式下，各種類型的企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)緊密聯(lián)系、相互融合，并充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，形成共同進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的伙伴關(guān)系。 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是信息時(shí)代的一次新的革命，電腦不只是計(jì)算的機(jī)器，成為一個(gè)商業(yè)環(huán)境中的商務(wù)代理。變革中的國(guó)內(nèi)企業(yè)該如何把握這一次機(jī)會(huì)? 本文關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次劃分反映了一種從初級(jí)到高級(jí)、從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的應(yīng)用漸進(jìn)過(guò)程。依照中國(guó)目前互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用狀況，筆者建議國(guó)內(nèi)企業(yè)可先期在前三個(gè)層次上開(kāi)展工作，尤其是第三個(gè)層次-網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系，它將為企業(yè)間加強(qiáng)商業(yè)聯(lián)系，

52、改造傳統(tǒng)商務(wù)模式，建立網(wǎng)絡(luò)伙伴關(guān)系，進(jìn)而深化Internet應(yīng)用，開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。 電子商務(wù)物流模式 一個(gè)國(guó)家物流業(yè)的進(jìn)展水平一定程度上反映了該國(guó)的綜合國(guó)力和企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。面臨世紀(jì)之交，全球經(jīng)濟(jì)新秩序正在建立和調(diào)整，世界各國(guó)以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織都特不重視物流水平關(guān)于本國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展、國(guó)民生活素養(yǎng)和軍事實(shí)力的阻礙。最近簽訂的日美防務(wù)條約事實(shí)上質(zhì)確實(shí)是日本承諾向美軍提供在亞太地區(qū)的軍事行動(dòng)的物流保障支持。值得注意的是，物流一體化的方向和專業(yè)化的第三方物流的進(jìn)展，已成為目前世界各國(guó)和大型跨國(guó)公司所關(guān)注、探討和實(shí)踐的熱點(diǎn)。 一、物流一體化 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化和加劇，企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵已由節(jié)

53、約原材料的第一利潤(rùn)源泉、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的第二利潤(rùn)源泉，轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的第三利潤(rùn)源泉。 20世紀(jì)80年代，西方發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)、法國(guó)和德國(guó)等就提出了物流一體化的現(xiàn)代理論，應(yīng)用和指導(dǎo)其物流進(jìn)展取得了明顯的效果，使它們的生產(chǎn)商、供應(yīng)商和銷售商均獲得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益。美國(guó)十幾年的經(jīng)濟(jì)繁榮期即與該國(guó)重視物流一體化的理論研究與實(shí)踐、加強(qiáng)供應(yīng)鏈治理、提高社會(huì)生產(chǎn)的物流效率和物流水平是分不開(kāi)的。亞太物流聯(lián)盟主席指出，物流一體化確實(shí)是利用物流治理，使產(chǎn)品在有效的供應(yīng)鏈內(nèi)迅速移動(dòng)，使參與各方的企業(yè)都能獲益，使整個(gè)社會(huì)獲得明顯的經(jīng)濟(jì)效益。 所謂物流一體化，確實(shí)是以物流系統(tǒng)為核心的由生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)由物流企業(yè)、銷

54、售企業(yè)，直至消費(fèi)者的供應(yīng)鏈的整體化和系統(tǒng)化。它是物流業(yè)進(jìn)展的高級(jí)和成熟的時(shí)期。物流業(yè)高度發(fā)達(dá)，物流系統(tǒng)完善，物流業(yè)成為社會(huì)生產(chǎn)鏈條的領(lǐng)尋者和協(xié)調(diào)者，能夠?yàn)樯鐣?huì)提供全方位的物流服務(wù)。 物流一體化的進(jìn)展可進(jìn)一步分為三個(gè)層次：物流自身一體化、微觀物流一體化和宏觀物流一體化。物流自身一體化是指物流系統(tǒng)的觀念逐漸確立，運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和其他物流要素趨向完備，子系統(tǒng)協(xié)調(diào)運(yùn)作，系統(tǒng)化進(jìn)展。微觀物流一體化是指市場(chǎng)主體企業(yè)將物流提高到企業(yè)戰(zhàn)略的地位，同時(shí)出現(xiàn)了以物流戰(zhàn)略作為紐帶的企業(yè)聯(lián)盟。宏觀物流一體化是指物流業(yè)進(jìn)展到如此的水平：物流業(yè)占到國(guó)家國(guó)民總產(chǎn)值的一定比例，處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的主導(dǎo)地位，它使跨國(guó)公司從內(nèi)部職能專

55、業(yè)化和國(guó)際分工程度的提高中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 二、第三方物流 第三方物流是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運(yùn)作方式。第三方確實(shí)是指提供物流交易雙方的部分或全部物流功能的外部服務(wù)提供者。在某種意義上，能夠講它是物流專業(yè)化的一種形式。 第三方物流隨著物流業(yè)進(jìn)展而進(jìn)展，是物流專業(yè)化的重要形式。物流業(yè)進(jìn)展到一定時(shí)期必定會(huì)出現(xiàn)第三方物流，而且第三方物流的占有率與物流產(chǎn)業(yè)的水平之間有著特不緊密的相關(guān)性。西方國(guó)家的物流業(yè)實(shí)證分析證明，獨(dú)立的第三方物流至少占社會(huì)的50時(shí)，物流產(chǎn)業(yè)才能形成。因此，第三方物流的進(jìn)展程度反映和體現(xiàn)看一個(gè)國(guó)家物流業(yè)進(jìn)展的整體水平。 專業(yè)化、社會(huì)化的第三方物流的

56、承擔(dān)者是物流企業(yè)。綜觀國(guó)內(nèi)外物流業(yè)現(xiàn)狀，物流企業(yè)種類繁多。以下兩種分類方法，相信關(guān)于認(rèn)識(shí)和指導(dǎo)第三方物流是十分有益的。 按照物流企業(yè)完成的物流業(yè)務(wù)范圍的大小和所承擔(dān)的物流功能，可將物流企業(yè)分為綜合性物流企業(yè)和功能性物流企業(yè)。功能性物流企業(yè)，也叫做單一物流企業(yè)，即它僅僅承但和完成某一項(xiàng)或幾項(xiàng)物流功能。按照其要緊從事的物流功能，可將其進(jìn)一步分為運(yùn)輸企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、流通加工企業(yè)等，而綜合性物流企業(yè)能夠完成和承擔(dān)多項(xiàng)甚至所有的物流功能。綜合性物流企業(yè)一般規(guī)模較大、資金雄厚、同時(shí)有著良好的物流服務(wù)信譽(yù)。 按照物流企業(yè)是自行完成和承擔(dān)物流業(yè)務(wù)，依舊托付他人進(jìn)行操作，還可將物流企業(yè)分為物流自理企業(yè)和物流代理

57、企業(yè)。物流自理企業(yè)確實(shí)是平常人們所講的物流企業(yè)，它可進(jìn)一步按照業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行劃分。物流代理企業(yè)同樣能夠按照物流業(yè)務(wù)代理的范圍，分成綜合性物流代理企業(yè)和功能性物流代理企業(yè)，功能性物流代理企業(yè)包括運(yùn)輸代理企業(yè)（即貨代公司）、倉(cāng)儲(chǔ)代理企業(yè)（倉(cāng)代公司）和流通加工代理企業(yè)等。 在西方發(fā)達(dá)國(guó)家第三方物流的實(shí)踐中，有以下幾方面值得注意。第一，物流業(yè)務(wù)的范圍不斷擴(kuò)大。商業(yè)機(jī)構(gòu)和各大公司面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不得不將要緊精力放在核心業(yè)務(wù)，將運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)交由更專業(yè)的物流企業(yè)進(jìn)行操作，以求節(jié)約和高效；另一方面，物流企業(yè)為提高服務(wù)質(zhì)量，也在不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍，提供配套服務(wù)。第二，專門多成功的物流企業(yè)依照第一方、

58、第二方的談判條款，分析比較自理的操作成本和代理費(fèi)用，靈活運(yùn)用自理和代理兩種方式，提供客戶定制的物流服務(wù)。第三，物流產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展?jié)摿薮螅哂袑挸ǖ倪M(jìn)展前景。 三、第三方物流與物流一體化 物流一體化是物流產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)展形式，它必須以第三方物流充分發(fā)育和完善為基礎(chǔ)。物流一體化的實(shí)質(zhì)是一個(gè)物流治理的問(wèn)題，即專業(yè)化物流治理人員和技術(shù)人員，充分利用專業(yè)化物流設(shè)備、設(shè)施，發(fā)揮專業(yè)化物流運(yùn)作的治理經(jīng)驗(yàn)，以求取得整體最優(yōu)的效果。同時(shí)，物流一體化的趨勢(shì)為第三方物流的進(jìn)展提供了良好的進(jìn)展環(huán)境和巨大的市場(chǎng)需求。 從物流業(yè)的進(jìn)展看，第三方物流是在物流一體化的第一個(gè)層次時(shí)出現(xiàn)萌芽的。然而這時(shí)只有數(shù)量有限的功能性物流企業(yè)和物

59、流代理企業(yè)。第三方物流在物流一體化的第二個(gè)層次得到迅速進(jìn)展。專業(yè)化的功能性物流企業(yè)和綜合性物流企業(yè)以及相應(yīng)的物流代理公司出現(xiàn)，進(jìn)展專門快。這些企業(yè)進(jìn)展到一定水平，物流一體化就進(jìn)入了第三個(gè)層次。 西方發(fā)達(dá)國(guó)家在進(jìn)展第三方物流，實(shí)現(xiàn)物流一體化方面積存了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)。德國(guó)、美國(guó)、日本等先進(jìn)國(guó)家認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)物流一體化，進(jìn)展第三方物流，關(guān)鍵是具備一支優(yōu)秀的物流治理隊(duì)伍。治理者必須具備較高的經(jīng)濟(jì)學(xué)和物流學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能，精通物流供應(yīng)鏈中的每一門學(xué)科，整體規(guī)劃水平和現(xiàn)代治理能力都根強(qiáng)。 第三方物流和物流一體化的理論為中國(guó)的國(guó)有大中型企業(yè)帶來(lái)一次難得的進(jìn)展機(jī)遇，即探究適合中國(guó)國(guó)情的第三方物流運(yùn)作模式，降低生產(chǎn)

60、成本，提高效益，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 四、適合中國(guó)國(guó)情的綜合物流代理模式 結(jié)合上述理論，依照我國(guó)的實(shí)際情況加以分析，我們認(rèn)為，我國(guó)物流產(chǎn)業(yè)應(yīng)積極采取代理形式的客戶定制物流服務(wù)的第三方物流模式。中國(guó)目前物流企業(yè)在數(shù)量上供大于求，供給數(shù)量大于實(shí)際能力；在質(zhì)量上有所欠缺，滿足不了需求的質(zhì)量；物流網(wǎng)絡(luò)資源豐富，利用和治理水平低；缺乏有效的物流治理者。 以北京運(yùn)輸業(yè)為例，截至1997年底，全市共有運(yùn)輸車輛13萬(wàn)輛，各種運(yùn)輸企業(yè)5萬(wàn)余家，與全國(guó)25省市開(kāi)通貨運(yùn)班線70多條（不包括鐵路）。應(yīng)該講，北京運(yùn)輸業(yè)差不多具有了相當(dāng)高的水平，但其面臨的困難仍然是巨大的，行業(yè)內(nèi)普遍存在不景氣、資產(chǎn)閑置等現(xiàn)象。如何卓有成效地解決