1、商務(wù)談判的程序與技巧談判技巧是談判制勝的重要要素之一。猶太民族有句諺語(yǔ)說(shuō)：“技巧是弱者的法寶。尤其在談判的一方實(shí)力較弱時(shí)，談判技巧顯得格外重要。即使他掌握再多的技巧，假設(shè)不運(yùn)用，等于沒有掌握 。 . 商務(wù)談判的程序p90 談判開局階段談判報(bào)價(jià)階段談判磋商階段談判締約階段. 第一節(jié) 開局階段的技巧p90開局階段-是指談判雙方見面后，在進(jìn)入詳細(xì)本質(zhì)性買賣內(nèi)容討論之前，相互引見、應(yīng)付以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)展交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)?，F(xiàn)代心思學(xué)研討闡明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并情愿將本人的想法按照那些人的觀念進(jìn)展調(diào)整。這一研討結(jié)論正是開局戰(zhàn)略的心思學(xué)根底。 .一、開局氣氛的營(yíng)造 p1

2、13談判氣氛分為以下四種類型：第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對(duì)立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，相互表現(xiàn)出的不是信任、協(xié)作，而是較多的猜疑與對(duì)立。第二種談判氣氛是松松垮垮、漸漸騰騰、曠日耐久，談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，談判也經(jīng)常因故中斷。第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互置信任、體諒、精誠(chéng)協(xié)作，談判人員心境愉快，交談融洽，談判有效率、有成果。第四種洽談氣氛那么是安靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、仔細(xì)。意義艱苦、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其仔細(xì)嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。每一方講話、表態(tài)都思索再三，決不盲從，

3、談判有次序、有效率。 顯然，上述第三種談判氣氛是最有益，也是最為大家所歡迎的。開局的技巧表達(dá)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛。好的開端意味著勝利的一半。.1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來(lái)，以便突出他一下飛機(jī)就自動(dòng)地伸出手來(lái)和周總理握手的局面。握手的動(dòng)作繼續(xù)的時(shí)間不過(guò)幾秒鐘，卻給這次談判發(fā)明了一個(gè)良好的開端。周總理與他見面時(shí)的第一句話是：“您從大洋此岸伸出手來(lái)和我握手。我們?cè)?jīng)25年沒有聯(lián)絡(luò)了。 短暫的見面語(yǔ)，周恩來(lái)的機(jī)智、

4、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。.日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦談判的緊張心境，在迎賓館休憩。迎賓館內(nèi)氣溫溫馨，田中角榮的心境也非常酣暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8C。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待任務(wù)非常欽佩。在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問及對(duì)愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“178C。這溫馨的溫度使得田中角榮的心境酣暢，也為以后談判的順利進(jìn)展發(fā)明了良好的條件。.幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心預(yù)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一?/p>

5、心形的圓桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊熄滅著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和調(diào)和的氣氛，目的在于突破談判人員的心思隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力發(fā)明一種協(xié)作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的根底。. 開局階段應(yīng)該談什么？選擇中性的話題：輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。例如：議論雙方感興趣的業(yè)余喜好、共同關(guān)懷的時(shí)事；回想往日協(xié)作勝利的歡樂、感受；以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。. 發(fā)明積極熱烈氣氛技巧 1、感

6、情攻擊法-經(jīng)過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情要素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而到達(dá)營(yíng)造氣氛的目的。 運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參與談判人員的個(gè)人情況，盡能夠了解和掌握談判對(duì)手的性格、喜好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、閱歷以及處置問題的風(fēng)格、方式等。投其所好會(huì)使他獲得意想不到的勝利。 .美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué),面對(duì)100多名初次見面的學(xué)生,他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系:其實(shí),我和他們學(xué)校有著親密的關(guān)系,他們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來(lái),我和各位自然也就都是朋友了!此話一出,全場(chǎng)鼓掌,接下去的交流非常熱烈.法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)困難，由于正值世界經(jīng)濟(jì)衰退，公司

7、派了銷售部貝爾那.拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見到拉爾時(shí)說(shuō)：“是他使我有時(shí)機(jī)回到我的出生地，然后引見本人的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一個(gè)小孩，他通知拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情間隔，再用印度人都很崇敬的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常勝利。.2、稱譽(yù)法-經(jīng)過(guò)稱譽(yù)對(duì)方來(lái)減弱對(duì)方的心思防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的心情，營(yíng)造熱烈的氣氛。 出自肺腑的贊譽(yù)，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。.尼克松總統(tǒng)非常喜歡一支樂曲叫，這是支贊譽(yù)他家鄉(xiāng)的樂曲。在中國(guó)

8、歡迎他的儀式上竟然聽到了他非常喜歡的一支樂曲，他本來(lái)沒有想到在中國(guó)能聽到這支贊譽(yù)他家鄉(xiāng)的樂曲，不由為中國(guó)方面的熱情友好所打動(dòng)。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。.3、幽默法-用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心思，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛.1945年7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參與了設(shè)日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審問任務(wù)。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共11國(guó)法官。大家最關(guān)懷的是法庭上座位陳列順序，表示國(guó)家位置。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審問席中央的首席是不言而喻的。由于美

9、國(guó)在日本放原子彈使日本投誠(chéng)，在終了戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論猛烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序陳列法庭座次最為合理。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無(wú)條件投誠(chéng)，就沒有今天的審問。假設(shè)大家不贊同，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不情愿可以找個(gè)肥胖的來(lái)替代我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不能夠的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。.二、開局階段應(yīng)思索的要素(一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期協(xié)作得很好。發(fā)明熱烈的、友好的、輕松愉快

10、的氣氛。 2雙方企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系普通。開局發(fā)明一個(gè)友好、協(xié)作、隨和的氣氛。 3雙方企業(yè)過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但協(xié)作不佳，印象不好。 采取親切而不親密，有間隔而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度。 4雙方初次接觸，以前沒有打過(guò)交道的企業(yè)。發(fā)明一個(gè)友好、真誠(chéng)、協(xié)作的氣氛 . (二) 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系談判是在兩個(gè)場(chǎng)所進(jìn)展：場(chǎng)內(nèi)買賣，在談判桌上他來(lái)我往，據(jù)理力爭(zhēng)場(chǎng)外買賣，在談判桌下，雙方談判人員個(gè)人之間的疏通，交流與對(duì)話。有時(shí)場(chǎng)外買賣在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用。場(chǎng)外買賣的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟習(xí)、親密程度。. (三) 雙方的談判實(shí)力1實(shí)力旗鼓相當(dāng)-以協(xié)作、互利為中心，發(fā)

11、明一個(gè)友好調(diào)和的協(xié)作氣氛。2我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì)-與弱方談判最忌“霸氣，不能有任何輕敵認(rèn)識(shí)，開局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。3我方實(shí)力弱于對(duì)方-對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕。開局表現(xiàn)出友好與協(xié)作，充溢自信，瀟灑、冷靜，大方。 . 第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的技巧 p95報(bào)價(jià)-指談判的一方對(duì)另一方提出本人的一切要求。如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)錢、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等買賣條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)錢，但價(jià)錢條件具有重要的位置。.一、報(bào)價(jià)的原那么 合理性-符合情理，能解釋的通。 綜合性-報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要思索按報(bào)價(jià)所獲利益，還要思索該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否勝利的機(jī)率問題。藝術(shù)性-報(bào)價(jià)要有自信心，堅(jiān)

12、決而果斷；簡(jiǎn)約、明了，所用概念、術(shù)語(yǔ)、言語(yǔ)及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 ；留意：報(bào)價(jià)時(shí)不用做任何解釋和闡明，由于對(duì)方一定會(huì)對(duì)有關(guān)內(nèi)容提出問題的。 .二、報(bào)價(jià)的方式 p96 1書面報(bào)價(jià)比較正式、規(guī)范。但書面報(bào)價(jià)的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。 2口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈敏性，可以見機(jī)行事，沒有約束感。對(duì)實(shí)力弱者有利 。應(yīng)以書面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充。.三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？普通地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。由于先報(bào)價(jià)的一方經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)踐上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有能夠在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望程度。 .報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇1、按商

13、業(yè)習(xí)慣-由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方討價(jià)。2、談判的沖突程度-在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為適宜。 3、雙方實(shí)力不相當(dāng)-實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。4、雙方談判閱歷不相當(dāng)-有閱歷的先報(bào)。5、行內(nèi)閱歷不相當(dāng)-內(nèi)行、熟習(xí)的先報(bào)。.四、報(bào)價(jià)起點(diǎn) “喊價(jià)要狠，只需能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)。賣方報(bào)最高價(jià)錢；買方報(bào)最低價(jià)。實(shí)際證明，假設(shè)賣主開價(jià)較高，那么往往在較高的價(jià)錢上成交；相反，假設(shè)買主討價(jià)很低，那么往往在較低的價(jià)錢上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)錢的中間，或者接近中間的價(jià)錢上成交。 .撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判1975年12月，在柏林召開

14、的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府能夠希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以思索贊同削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)討價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。可是，完全出乎各國(guó)首腦們的預(yù)料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)。可撒切爾夫人堅(jiān)持己見，在談判桌上一直表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦這些紳士們，幾乎拿這位女士鐵娘子，沒有任何方法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)

15、6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即贊同英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的宏大勝利。. 為什么“喊價(jià)要狠？賣方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法跨越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高；報(bào)價(jià)越高，為本人留的退讓余地就越大；報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的程度越高，勝利的能夠性也越高。 如對(duì)方是老客戶，雙方有較真誠(chéng)的友誼和協(xié)作關(guān)系，可不用把價(jià)錢報(bào)得很高。 . 五、抬價(jià)技巧(賣方運(yùn)用)抬價(jià)-許多人經(jīng)常在雙方已商定好的根底上，又反悔變卦，抬高價(jià)錢，而且往往能如愿以償。抬高價(jià)往往會(huì)有令人意想不到的收獲。抬價(jià)作用還在于：賣方能

16、較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。.美國(guó)談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開場(chǎng)的開價(jià)是50萬(wàn)元，他和公司的本錢分析人員都堅(jiān)信，只需用44萬(wàn)元就可以完成這筆買賣。1個(gè)月后，他開場(chǎng)和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，如今開價(jià)60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生疑心本人原先的估計(jì)能否正確。直到最后，當(dāng)他以50萬(wàn)元的價(jià)錢與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常稱心。這是由于，他以為是以低于對(duì)手要價(jià)10萬(wàn)之差達(dá)成了買賣，而對(duì)方那么勝利地遏制了他的進(jìn)一步要求。.六、報(bào)價(jià)的方式p96 兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為運(yùn)用 ：(一)西歐式報(bào)價(jià)方式賣方首先提出留有較大余地的價(jià)錢，經(jīng)過(guò)給予各

17、種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)錢折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延伸支付期限、提供優(yōu)惠信貸等)，逐漸接近買方的條件，到達(dá)成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)展磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的. (二) 日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)錢，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，假設(shè)買主要求改動(dòng)有關(guān)條件，那么賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)錢。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)錢，往往高于開場(chǎng)的價(jià)錢。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要到達(dá)一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)錢抬高才干實(shí)現(xiàn)。 .七、討價(jià)技巧(買方運(yùn)用) 討價(jià)-指談判一方根據(jù)對(duì)方的

18、報(bào)價(jià)，提出本人的價(jià)錢條件。許多商務(wù)談判老手對(duì)討價(jià)都非常謹(jǐn)慎，假設(shè)討價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方的態(tài)度，誤為侮辱人。作為貨物買賣，買方討價(jià)低于本錢價(jià)太多，會(huì)引起對(duì)方的憤怒。 . 當(dāng)賣方報(bào)出第一個(gè)價(jià)錢時(shí)，普通不討價(jià)，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報(bào)價(jià)，這種技巧叫討價(jià)。1討價(jià)技巧 p130討價(jià)-是指買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)評(píng)論執(zhí)否認(rèn)的態(tài)度，即價(jià)錢不太合理，提出要求賣方改善價(jià)錢等商務(wù)要求的行為。在商務(wù)談判中被廣為運(yùn)用。討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)。就是故意挑缺陷，買主再三挑剔，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實(shí)的，有的卻只是虛張氣勢(shì)。他們之所以這么做，是為了使賣主把價(jià)降低：使買主有討價(jià)討價(jià)的余地。

19、.普通討價(jià)的說(shuō)法如：“請(qǐng)就我方剛剛提出的意見報(bào)出貴方的改善價(jià)錢；“貴方已聽到我們的意見，假設(shè)不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)錢，我們的買賣將難以勝利；“我方的評(píng)價(jià)意見說(shuō)到此，待貴方作出新的報(bào)價(jià)后再說(shuō)。這三種說(shuō)法闡明了不同的討價(jià)態(tài)度，采用怎樣的說(shuō)法視對(duì)方的態(tài)度和報(bào)價(jià)的真假程度而定，目的是要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。. 案例分析：科文談判致勝的技巧 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋蒙受臺(tái)風(fēng)的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險(xiǎn)公司投了保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢，但又知道保險(xiǎn)公司很難對(duì)付，本人沒有這種才干做到這一點(diǎn)，于是去請(qǐng)科文協(xié)助。科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低的規(guī)范

20、。醫(yī)生回答說(shuō)，他想要保險(xiǎn)公司賠償300美圓，科文又問：“這場(chǎng)臺(tái)風(fēng)使他終究損失了多少錢?醫(yī)生回答：“大約在300美圓以上，不過(guò)，我知道保險(xiǎn)公司是不能夠給那么多的! 不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來(lái)找科文，對(duì)他說(shuō)：“科文先生，我知道，像他這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過(guò)，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請(qǐng)問他，假設(shè)我只賠他100美圓，他覺得怎樣樣?多年的閱歷通知科文，對(duì)方的口氣是說(shuō)他“只能賠多少多少，顯然他本人也覺得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反問對(duì)方：“他覺得怎樣樣?對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說(shuō)：“好吧!真對(duì)不起他，請(qǐng)他別將我剛剛的價(jià)錢放在

21、心上，多一點(diǎn)兒，比如說(shuō)200美圓怎樣樣? 科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判別出對(duì)方的自信心缺乏，于是又反問道：“多一點(diǎn)兒?“好吧300美圓如何?“他說(shuō)如何?最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多950美圓了結(jié)。. 什么時(shí)候討價(jià)？ 2討價(jià)時(shí)機(jī)的把握買方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，看賣方價(jià)錢改善了多少；改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再?zèng)Q議討價(jià)，通常等賣方作了1-2次調(diào)價(jià)以后，并劇烈要求買方討價(jià)，買方才討價(jià)。.2、討價(jià)的方式 (1)逐項(xiàng)討價(jià)-對(duì)每個(gè)工程如技術(shù)指點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)討價(jià)。(2)分組討價(jià)-根據(jù)劃出的價(jià)錢差距檔次，分別討價(jià)。(3)總體討價(jià)-把成交貨物或設(shè)備的價(jià)錢集中起來(lái)

22、僅還一個(gè)總價(jià)。.3、討價(jià)的方法p1321暫緩討價(jià)法-這是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過(guò)于懸殊的一種做法。請(qǐng)對(duì)方重新思索比較實(shí)踐的報(bào)價(jià)。2低討價(jià)法-這是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對(duì)的一種戰(zhàn)略?？善鹬拗茖?duì)方期望值，糾正討價(jià)討價(jià)起點(diǎn)的作用。 3列表討價(jià)法-將不能退讓的問題和買賣條件和可以思索退讓的工程，分別列成二張表，附上數(shù)字，闡明退讓的幅度和范圍。 這是針對(duì)雙方關(guān)系較好而采用的沖突性較小的一種討價(jià)法。4條件討價(jià)法-即以退讓換取退讓。 如對(duì)方不肯在價(jià)錢上再作變動(dòng)，那么在贊同這種價(jià)錢的同時(shí)，要求對(duì)方放寬其他條件。.第三節(jié) 談判磋商階段的戰(zhàn)略與技巧磋商-指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的根底上進(jìn)展討價(jià)討價(jià)的行為過(guò)程。磋商階段是

23、商務(wù)談判的中心環(huán)節(jié)，磋商的過(guò)程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決議著雙方各自需求的滿足程度。 .一、退讓的談判戰(zhàn)略 (一)退讓的普通原那么 1只需在最需求的時(shí)候才作退讓即談判無(wú)法繼續(xù)下去時(shí)。 2退讓應(yīng)有明確的利益目的 退讓可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償。無(wú)謂的退讓會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能?！皼]有交換、決不退讓這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 .2005年5月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出退讓，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從2005年6月1日起，對(duì)2005年1月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì)2種產(chǎn)品停頓征收關(guān)稅，對(duì)3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)增

24、出口關(guān)稅，新增1種納稅產(chǎn)品。中國(guó)政府自動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說(shuō)是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒有領(lǐng)中國(guó)人的情，依然毫不退讓，只是留下一句讓人欣喜的表態(tài)，“慎重運(yùn)用紡織品特別限制措施。美國(guó)人還在等什么呢？后來(lái)答案出來(lái)了，人民幣終于“升值了。美國(guó)人獲得了最大的勝利。就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終結(jié)束之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限懇求。他們心里想的是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么退讓呢？ . 3退讓要分輕重緩急。 普通不先在原那么問題、艱苦問題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上退讓。 4把握“交換退讓的尺度?！敖粨Q退讓，是以利益和必要性為根據(jù)的，不

25、能隨便承諾作同等幅度的退讓 。 5退讓要使對(duì)方感到是困難的千萬(wàn)別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的退讓。由于按照心思學(xué)的觀念，人們對(duì)不勞而獲或隨便得到的東西通常都不加注重和珍惜。. 6嚴(yán)厲控制退讓的次數(shù)、頻率和幅度。退讓次數(shù)不宜過(guò)多，普通3-4次。過(guò)多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽(yù)、誠(chéng)意和效率；頻率也不可過(guò)快，過(guò)快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣；幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大，會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻愿望更強(qiáng)，程度更猛烈。. 7退讓要防止失誤。 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的退讓有失誤時(shí)，在協(xié)議尚未正式簽署以前，要采取巧妙戰(zhàn)略收回。比如，借在某項(xiàng)條款上對(duì)方堅(jiān)持不退讓的時(shí)機(jī)，己方趁機(jī)收回原來(lái)退讓的承諾。. (二)退讓的方式

26、 p表7-1 1、最后一次到位堅(jiān)決冒險(xiǎn)型(00060)這是一種最后一次讓出全部可讓的利益戰(zhàn)略這種退讓的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不退讓，給人一種沒有討價(jià)討價(jià)余地的覺得，到了最后一次一步到位讓出全部利益. 促成和局.這種退讓戰(zhàn)略只需對(duì)方比較脆弱，有能夠得到很大利益，但更大的能夠是導(dǎo)致談判的破裂。適用談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用。這種退讓運(yùn)用的場(chǎng)所比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。.2、平衡式刺激愿望型(15151515)這是一種等額退讓的戰(zhàn)略這種退讓的特點(diǎn)是定額增減，態(tài)度謹(jǐn)慎.穩(wěn)健;但它會(huì)刺激對(duì)方要他繼續(xù)退讓的愿望，由于在三個(gè)15之后，對(duì)方都等到了一個(gè)15，那么在第四個(gè)15之后，對(duì)方也

27、完全有理由等待第五個(gè)15、第六個(gè)15而他一旦停頓退讓，就很難壓服對(duì)方，從而很能夠?qū)е抡勁械闹兄够蚱屏?。適用沒有談判閱歷的一方采用這種退讓是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種退讓方法。.3、遞增式誘發(fā)夢(mèng)想型(8131722)這種退讓比第二種更糟糕，其特點(diǎn)是每次退讓都比以前的幅度來(lái)得大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信，只需他堅(jiān)持下去，他總會(huì)作出越來(lái)越大的退讓。這無(wú)疑誘發(fā)了對(duì)方的夢(mèng)想，給他帶來(lái)災(zāi)難性的后果。普通只用于墮入僵局或危難性的談判.4遞減式希望成交型(2217-138)這種退讓與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處：這是一種從大到小,漸次下降的退讓戰(zhàn)略這種退讓的特點(diǎn)是比較自然.坦率,符合規(guī)律,容易為人接受; 退讓

28、幅度的逐次減小,防止對(duì)方進(jìn)攻,效果較好,是談判最普遍采用的戰(zhàn)略.適用談判提議方采用.5、有限式妥協(xié)成交型(26-20-12-2)這種退讓的特點(diǎn)是先作一次很大的退讓，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N劇烈的妥協(xié)姿態(tài)，闡明本人的成交愿望，然而，退讓幅度的急劇減小，也清楚地通知對(duì)方，本人曾經(jīng)盡了最大的努力，要作進(jìn)一步的退讓根本不能夠了。這種退讓往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)所中經(jīng)常運(yùn)用。.6快速式或冷或熱型(59-0-0-1)這種退讓的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神,一開場(chǎng)讓出絕大部分利益,表現(xiàn)己方的誠(chéng)意,給人憨厚老實(shí)之感,勝利率較高.后來(lái)退讓的幅度又劇減，表示出劇烈的回絕態(tài)度。讓買方以為退讓己經(jīng)到位。最后再讓出微小利，讓對(duì)方有滿

29、足感。適用談判處于優(yōu)勢(shì),但又急于求成;這種或冷或熱退讓使對(duì)方很難順應(yīng)，不知他葫蘆里賣的是什么藥，容易給對(duì)方誠(chéng)心缺乏的印象。是外行人運(yùn)用的方法，內(nèi)行人只需在非常極端的情況下，偶爾一用。.7滿足式虛偽報(bào)價(jià)型50-10- -1- +1在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià)，這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì)，于是第四步去掉加價(jià)，實(shí)踐上還是60元，可是卻給對(duì)方一種滿足感，好似他又博得了一個(gè)回合的勝利似的。這種退讓法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)嚴(yán)肅的談判場(chǎng)所，不采用這種退讓法，由于給人虛偽欺詐之感，有失身份和面子。.美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和本人家里的一模一樣，忍不住停下來(lái)看。皮箱店的老

30、板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說(shuō)盡，山姆就是不買。由于山姆為了看看店主究竟有些什么推銷的手段，所以站著沒走。店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)錢一再下降，從20美圓、18美圓、16美圓、12美圓、11美圓，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價(jià)了，在報(bào)出了“11美圓以后，忽然改動(dòng)下降的趨勢(shì)，報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)錢“12美圓來(lái)。當(dāng)感到奇異的山姆揪住“11美圓不放時(shí)，老板順?biāo)浦鄣匾?1美圓的價(jià)錢把皮箱賣給了山姆。.8一次性退讓愚笨繳槍型(60000)這是一種一次性退讓的戰(zhàn)略這種退讓戰(zhàn)略的特點(diǎn)誠(chéng)實(shí).務(wù)虛.以誠(chéng)制勝。但一開場(chǎng)就把本人所能作的退讓和盤托出，會(huì)斷送了本人討價(jià)討價(jià)的一切資本，下面由

31、于沒有退讓的余地，只好完全回絕作任何進(jìn)一步的退讓。適用談判中處于優(yōu)勢(shì)的一方采用。這種退讓是愚笨地放下了本人的談判武器，所以，不能夠給本人帶來(lái)任何利益，而且反而由于他太愚笨而讓對(duì)方看不起。普通不宜采用。. 各種退讓方式的運(yùn)用 常用型：第四種“希望成交型和第五種“妥協(xié)成交型兩種。順應(yīng)普通人心思，易為對(duì)方接受。 慎用型：第一種“堅(jiān)決冒險(xiǎn)型、第六種“或冷或熱型和第七種“虛偽報(bào)價(jià)型。運(yùn)用需求有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，不然很能夠會(huì)慘遭失敗。忌用型：第二種“刺激愿望型、第三種“誘發(fā)夢(mèng)想型和第八種“愚笨繳槍型。這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤，普通地說(shuō)，在談判中不能采用。.課堂討論：一家果品公司的采購(gòu)員來(lái)

32、到果園，問：“多少錢一斤“8角?！?角行嗎？?！吧僖环忠膊毁u。商量商量怎樣樣？沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來(lái)，先遞過(guò)一支香煙，問“多少錢一斤 “8角。買主翻開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說(shuō)“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，他這筐蘋果下面有不少小的，這怎樣算呢？邊說(shuō)出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一

33、斤，我全包了。雙方終于成交了，請(qǐng)問，為什么第一個(gè)買主遭到回絕，而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)錢成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)展分析。.第一個(gè)買主急于討價(jià)，與賣主沒有進(jìn)展感情溝通任務(wù)，加上討價(jià)技巧較差，遭到回絕。第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)錢成交，在于不急于討價(jià)，而是先“遞上一支煙，從建立感情開場(chǎng)，即先溝通，而不是先談價(jià)錢。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的缺乏，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易為鋪墊，進(jìn)展討價(jià)。讓貨主感到買主站在他的角度來(lái)思索，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)懷，并以交朋友心態(tài)談生意。.談判締約階段的戰(zhàn)略與技巧締約-談判雙方利益得以最終確立的過(guò)程。買賣達(dá)成階段，要經(jīng)過(guò)成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過(guò)程。 這個(gè)階段的技

34、巧表達(dá)在：如何捕捉成交信號(hào)，把握締約的有利時(shí)機(jī)，促成買賣合同的最后簽定。.一、擅長(zhǎng)捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào)-是指談判雙方在洽談過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的各種成交意向，經(jīng)常會(huì)經(jīng)過(guò)談判人員的行為、言語(yǔ)和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來(lái)。一對(duì)方的成交意向判別1、從對(duì)方的談吐中反映出的成交信號(hào)：以價(jià)錢為中心的說(shuō)話；過(guò)多地提有關(guān)問題； 提出有關(guān)的要求 ；對(duì)產(chǎn)品價(jià)錢、分量等方面仍提出一些異議； .2、從對(duì)方的表情中反映出的成交信號(hào)當(dāng)對(duì)方開場(chǎng)脫掉外套時(shí)；解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更接近談判桌；態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而墮入沉思，忽而表情開朗，探身閱讀買賣闡明書 ；淺笑、神態(tài)自然放松 ；下認(rèn)識(shí)地點(diǎn)頭，面帶笑

35、容 ；交換座位，湊近對(duì)方 ；拍拍對(duì)方的肩膀或手臂 ； .二向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)1談判者用最少的言辭，闡明本人的立場(chǎng)。如：“好，這就是我最后的主張，如今就看他的了。 2談判者所提出的建議是完好的，絕對(duì)沒有不明確之處。 3談判者在闡明本人的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決議的語(yǔ)調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對(duì)方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。4回答對(duì)方的問題盡能夠簡(jiǎn)單，經(jīng)常只回答一個(gè)“是或“否，運(yùn)用短詞，很少議論據(jù)，闡明確實(shí)沒有折衷的余地。5一再向?qū)Ψ奖ＷC，如今終了對(duì)他最有利，通知他一些好的理由。.二、總結(jié)分析與最后的退讓仔細(xì)回想總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)獲得的成果，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對(duì)最后階段存

36、在的問題作出決策。最后一兩個(gè)有分歧的問題，用最后的一次退讓作為最后的“甜頭來(lái)處理。如酒宴終了前上的一碟水果，讓人心稱心足。 . 三、談判記錄及整理 p99根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。但根本的要點(diǎn)是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達(dá)成一致的議題擬一份簡(jiǎn)短的報(bào)告或紀(jì)要，并由雙方草簽認(rèn)可，以確保該共識(shí)以后不致被違反。這種文件具有一定的法律效能，在以后的糾紛中尤為重要。 .在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法：1、通讀談判記錄或條款以闡明雙方在各點(diǎn)上均一致贊同。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須運(yùn)用這一方法。2、每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個(gè)工程宣讀后由雙方經(jīng)過(guò)。只需在這個(gè)記錄經(jīng)過(guò)之后才干再繼續(xù)進(jìn)展談判。這項(xiàng)任務(wù)費(fèi)力，但對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間的談判來(lái)說(shuō)是可取的。3、假設(shè)只進(jìn)展兩三天的談判，那么由一方整理睬談?dòng)涗浐?，在談判終了時(shí)宣讀經(jīng)過(guò)。在未經(jīng)雙方贊同并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。 記錄人員很容易犯的錯(cuò)誤是他往往會(huì)記下他以為人們說(shuō)了些什么而不是實(shí)踐上人們說(shuō)了些什么，這一點(diǎn)是記錄人員的忌諱。.假設(shè)雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無(wú)誤，那么，所記載的