1、營(yíng)銷策劃:lucy糯玉米種子營(yíng)銷策劃方案第一部分 目錄一、糯玉米種子市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析二、消費(fèi)者定位分析三、產(chǎn)品特性定位分析四、營(yíng)銷產(chǎn)品描述五、營(yíng)銷組合策略以及執(zhí)行第二部分策劃方案一、糯玉米種子市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析L糯玉米種業(yè)發(fā)展概況糯玉米是玉米傳入我國(guó)后由于一帶的傣族和哈尼族有喜愛粘食的習(xí)俗，在長(zhǎng) 期的栽培實(shí)踐中選擇粘食型玉米突變體培育而成的。1970年美國(guó)玉米遭受玉米葉 枯病重創(chuàng)之后，由于糯玉米表現(xiàn)出優(yōu)良抗性和獨(dú)特品質(zhì)，才使之成為研重點(diǎn)。 20世紀(jì)最近50多年，糯玉米淀粉用途的新發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致糯玉米在美國(guó)、加拿大以及 歐洲有較穩(wěn)定的面積。美國(guó)現(xiàn)在有6個(gè)私人公司致力于輔玉米的推廣，糯玉米種 植面積約占玉

2、米總面積的1.4%即40萬公頃左右。目前美國(guó)利用糯玉米的支鏈淀 粉制作的食品已有400多種，歐洲、國(guó)、日本等發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)糯玉米的研究和利用 也都十分重視。我國(guó)糯玉米育種研究工作大約始于20世紀(jì)80年代初，煙市農(nóng)科所等一些科 研單位開展普通玉米育種的同時(shí)，率先嘗試了糯玉米育種工作，但受當(dāng)時(shí)條件的 限制，大都未能系統(tǒng)而深入地進(jìn)行，使我國(guó)糯玉米育種研究工作長(zhǎng)期處于低迷的 狀態(tài)，生產(chǎn)上種植的也多是農(nóng)家種，不僅產(chǎn)量低而且抗性差、成熟晚，形成了我 國(guó)糯玉米種植面積零散、品種少、產(chǎn)量低的落后局面；進(jìn)入90年代，我國(guó)糯玉 米育種研究工作受我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及市場(chǎng)需求的刺激逐漸開始起步，研究人 員和加工生產(chǎn)單位迅

3、速增多，并陸續(xù)選育出一批產(chǎn)量較高、品質(zhì)較好的糯玉米 新品種。2.近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)預(yù)測(cè)（1）發(fā)展?fàn)顩r：我國(guó)的糯玉米主要分為鮮食甜簿玉米、飼料用糯玉米和工業(yè)用 糯玉米?，F(xiàn)在國(guó)糯玉米種子的研發(fā)水平較低，國(guó)外高質(zhì)量的糯玉米產(chǎn)品缺口很大, 有很大的發(fā)展空間。大力發(fā)展糯玉米種業(yè)不但可以滿足國(guó)的需求也完全可以成為 出口創(chuàng)匯的一項(xiàng)大宗產(chǎn)品。目前，糯玉米的生產(chǎn)加工在省已成為一項(xiàng)地方性龍頭 產(chǎn)業(yè)，集體、個(gè)人加工廠家達(dá)30余家。（2）趨勢(shì)預(yù)測(cè)：1.發(fā)展高產(chǎn)量高品質(zhì)品種。.品種抗性有待提高，如耐低溫和抗病性。.縮短育種周期。常規(guī)育種周期大長(zhǎng)，種質(zhì)創(chuàng)新進(jìn)程較為緩慢。二、消費(fèi)者定位分析.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（1）種植面積較小的

4、零散農(nóng)戶（2）面積較大的農(nóng)場(chǎng)用種（3）各種子代售公司.糯玉米消費(fèi)市場(chǎng)的特征（1）市場(chǎng)分散程度高；（2）市場(chǎng)需求潛力大；（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段缺乏，產(chǎn)品雷同程度高；目前我國(guó)各種子公司的產(chǎn)品大多相同，產(chǎn)品差異不明顯，各公司還沒有形成自己的特色產(chǎn)品，不具備壟斷競(jìng)爭(zhēng)的條件。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析現(xiàn)在研發(fā)糯玉米的國(guó)種子公司有：東亞種業(yè)、國(guó)豪種業(yè)、金農(nóng)科種子科技、 登海種業(yè)股份，還有壽光和部分地區(qū)進(jìn)行了一些種子科研。并且只有前兩個(gè)是中 國(guó)排名前十的種子公司。金農(nóng)科種子公司對(duì)甜糯玉米研發(fā)的比較多，在、均 設(shè)有育種試驗(yàn)站，針對(duì)不同的生態(tài)條件培育玉米良種；在、蒙、等地?fù)碛凶匀粭l 件極為優(yōu)越的制種基地；和全國(guó)近百家種子公司

5、保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；與美國(guó)、 法國(guó)和印度等地的種子企業(yè)在種質(zhì)資源交換和生物技術(shù)應(yīng)用方面有著密切的合 作。而國(guó)外在這方面更多集中在對(duì)甜玉米的研究上，所以糯玉米種子的培育有很 大的發(fā)展前景。三、產(chǎn)品特性定位分析.隨著社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，人們?cè)絹碓阶⒅仫嬍撑c健康 的關(guān)系，對(duì)餐桌上食物的花色品種要求更高，并逐步向營(yíng)養(yǎng)、天然、保健發(fā)展。 普通玉米遠(yuǎn)不能滿足人們的要求。而糯玉米糯中帶甜、皮薄肉厚、柔軟細(xì)膩、清 香可口、富含人體所需蛋白質(zhì)、賴氨酸、維生素和植物素類物質(zhì)，且具有防病保 健作用，深得人們喜愛。加之它產(chǎn)后可以層層增值，給種植者、加工廠家、銷售 商帶來較大收益。.工業(yè)用糯玉米 糯玉

6、米的淀粉全部為支鏈淀粉，我國(guó)的造紙工業(yè)、紡織工 業(yè)、粘著劑工業(yè)、食品工業(yè)的發(fā)展對(duì)糯玉米淀粉的需求量都是很大的。.飼用玉米同時(shí)糯玉米具有消化率高的特點(diǎn)，其子粒和秸稈是上好的飼 料。用作畜禽飼料，產(chǎn)出回報(bào)率比普通玉米高。用以飼喂豬、牛、羊、雞可提 高產(chǎn)肉、產(chǎn)奶、產(chǎn)蛋量。糯玉米莖葉碳水化合物含量在30%以上，蛋白質(zhì)含量2% 左右，脂肪含量并且，授粉后2530d的糯玉米地上植株連同果穗 是奶牛、肉牛等家畜不可多得的優(yōu)質(zhì)飼料。四、營(yíng)銷產(chǎn)品描述XX糯玉米營(yíng)銷對(duì)象：XXXX種業(yè)有限責(zé)任公司品種類別作物新品種-玉米新品種品種名稱XXX簡(jiǎn)單描述全生育期春播100天左右，夏播8090天，比XX早2天成熟，產(chǎn)量也比

7、它增 產(chǎn)5%左右。抗倒、抗病，適應(yīng)性廣，食用輔性好，略帶甜味，經(jīng)濟(jì)效益高，鮮食 非常好。株型緊湊，穗長(zhǎng)1820厘米，穗粗4.5厘米，籽粒大，雪白色，畝產(chǎn) 鮮果穗800公斤。品種其它 栽培要點(diǎn)1、與變通玉米隔離種植，隔離不少于300米，如無法隔離時(shí)，可采用與周圍玉米 地提前或錯(cuò)后20天播種。 2、每畝種植密度3500株左右。鮮穗應(yīng)在受粉后 25天左右采收。3、適時(shí)早播，施足底肥，重施穗肥，防病治蟲。五、營(yíng)銷組合策略以及執(zhí)行這個(gè)營(yíng)銷策劃以科潤(rùn)津豐種業(yè)有限責(zé)任公司為假想平臺(tái)，以其公司的中糯二 號(hào)為營(yíng)銷對(duì)象。具體的營(yíng)銷方案分為以下幾步：.產(chǎn)品組合策略這里我們運(yùn)用了 “捆綁營(yíng)銷”，“捆綁營(yíng)銷”就是兩家或

8、幾家有一定關(guān)聯(lián)的生 產(chǎn)廠商把相關(guān)產(chǎn)品組合捆綁在一起，以優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行售賣的營(yíng)銷方式。我們可 以與農(nóng)藥廠或化肥廠合作，將兩家的產(chǎn)品進(jìn)行組合，在保證一定收益的前提下進(jìn) 行優(yōu)惠銷售。即農(nóng)民購(gòu)買一定量的種子就可以送給他一些農(nóng)藥或化肥。最理想的 是通過和一些知名的、大眾信賴的企業(yè)進(jìn)行“捆綁銷售”，這樣不但可以形成自 己較高的定位，還能借此獲得一種聲譽(yù)，并分得一部分市場(chǎng)份額。這種銷售方式在我們的生活中就很常見。比如中國(guó)移動(dòng)公司的預(yù)存話費(fèi)送手 機(jī)、充話費(fèi)送小禮品；再如牙膏牙刷包裝成一體后再出售。這些都是“捆綁營(yíng)銷”, 并且都取得了很好的銷售效果。.價(jià)格策略現(xiàn)在農(nóng)民購(gòu)買種子最看中的是種子質(zhì)量，其次才是價(jià)格。很

9、多人表示：對(duì)于 質(zhì)量不好的種子，即使價(jià)格再便宜也不會(huì)購(gòu)買，否則得不償失害的是自己。這也 是很多農(nóng)民肯花高價(jià)購(gòu)買國(guó)外種子的原因，因?yàn)樗麄兊挠行┓N子質(zhì)量確實(shí)有保 證。鑒于此，對(duì)于價(jià)格方面我們采用“極效營(yíng)銷”。其特點(diǎn)是將產(chǎn)品“極品”化, 使?fàn)I銷產(chǎn)生一種市場(chǎng)“極效”效果，從而獲取利潤(rùn)。它能夠較快地引起人們的關(guān) 注和興趣，為市場(chǎng)拓展打下基礎(chǔ)。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)做到“極效”要從以下幾個(gè)方面入手: 一、要優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)。二、要優(yōu)化產(chǎn)品包裝。三、要提升種子價(jià)格。在保證種子 質(zhì)量的情況下，利用人們獵奇和越貴越好的心理達(dá)到營(yíng)銷的目的。.渠道策略營(yíng)銷渠道分兩步進(jìn)行：.種子代銷店：鑒于我國(guó)農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種子代

10、銷店 是當(dāng)?shù)剌浾摵鸵庖姷念I(lǐng)袖，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中扮演“示性”的角色。因此這一 銷售渠道有很大的潛力。我們可以讓每個(gè)代銷店都經(jīng)銷此玉米品種，然后根據(jù)大 家的銷售量給予進(jìn)貨優(yōu)惠或其他獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)店主銷售本公司的玉米種子。這 樣能在很大程度上提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。.種子推銷員：農(nóng)民購(gòu)買種子一般都在本地的種子代銷店購(gòu)買。鑒于各個(gè)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)地域分散、地理位置復(fù)雜、各地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣有一定差異、當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費(fèi)者更相 信鄰里口碑和本鄉(xiāng)本土的推銷員等特點(diǎn)，公司可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招聘業(yè)務(wù)員的做 法。該業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土民情、地理方位、人際關(guān)系都比較熟悉，進(jìn)行業(yè)務(wù)培 訓(xùn)后，由他負(fù)責(zé)本地種子代銷店的聯(lián)系，會(huì)比外派人員效率更高。同時(shí)解

11、決了外 派人員在當(dāng)?shù)氐氖乘藓徒煌▎栴}，也省去了熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的時(shí)間和過程。并且在 當(dāng)?shù)匾S時(shí)對(duì)農(nóng)民的播種、防病蟲害、收獲等進(jìn)行幫助和指導(dǎo)，給農(nóng)戶最到位的 售后服務(wù)。這也和前面講的“極效營(yíng)銷”相匹配。.廣告策略種子公司除了可以在電視或網(wǎng)絡(luò)上投放廣告將本品種的優(yōu)勢(shì)告知大眾之外， 還可以將印有公司名字和產(chǎn)品服裝發(fā)放給外部的業(yè)務(wù)員當(dāng)做工作服。這樣就會(huì)有 一個(gè)個(gè)“移動(dòng)”的廣告走進(jìn)人們的日常生活中。從而提高公司和產(chǎn)品的知名度。.公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略公司可以采用公益營(yíng)銷。公益營(yíng)銷是指企業(yè)通過舉辦或贊助公 益慈善活動(dòng)拉近與消費(fèi)者的距離，從而樹立良好的企業(yè)形象，并以良好的企業(yè)形 象影響消費(fèi)者，使其對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，在做購(gòu)買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn) 品的一種營(yíng)銷行為。通過對(duì)消費(fèi)者、對(duì)社會(huì)的關(guān)心來提升企業(yè)的知名度，以企業(yè) 形象的提升來帶動(dòng)產(chǎn)品的形象提升。這種營(yíng)銷策略很多公司都做過，比如處于我 國(guó)種業(yè)50強(qiáng)榜首的中國(guó)種子集團(tuán)，在慈善方面就做了很多工作，例如：2008年6月公司代表中國(guó)中化集團(tuán)公司向5. 12遭受特震的市捐贈(zèng)208萬 元現(xiàn)金及100萬元化肥、種子等物資，幫助災(zāi)區(qū)群眾盡快渡過難關(guān)，早日重建美 好家園。2008年2月公司下屬中種種業(yè)向遭受暴風(fēng)雪和冰凍災(zāi)害的南方災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)優(yōu) 質(zhì)水稻種子，幫助農(nóng)民恢復(fù)生產(chǎn)。2006年5月公司向圣蓮山風(fēng)景區(qū)捐贈(zèng)800余冊(cè)農(nóng)業(yè)書籍和科普讀物，幫助 當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶提高果