1、運(yùn)用綜合開拓拓展業(yè)務(wù)空間-產(chǎn)險轉(zhuǎn)正產(chǎn)險車險產(chǎn)品介紹產(chǎn)險家財寶產(chǎn)品介紹銷售實(shí)務(wù)介紹課程大綱產(chǎn)險主打產(chǎn)品介紹貨運(yùn)車輛家庭財產(chǎn)船舶 企業(yè)財產(chǎn)工程車險基礎(chǔ)知識及銷售實(shí)務(wù)交強(qiáng)險產(chǎn)品簡介商業(yè)車險簡介業(yè)務(wù)流程概述客戶來源分析機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險條例在全國實(shí)行2006年7月1日“機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險”以下簡稱“交強(qiáng)險”最佳的拜訪理由從天而降-95的客戶會選擇在同一家公司購買交強(qiáng)險、機(jī)動車商業(yè)保險，乃至人壽保險我們已經(jīng)搶占了先機(jī)，擁有了一定的客戶群讓已購買商業(yè)車險的客戶為我們轉(zhuǎn)介客戶讓還未購買的準(zhǔn)主顧有了一個100%成交的理由機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險還在等什么呢？再次讓機(jī)遇從身邊溜走嗎？這樣一個難

2、得的機(jī)遇擺在我們的面前：一個讓客戶無法拒絕的拜訪理由一個無須異議處理的省心銷售一個簡單且容易快速成交的險種一個最容易讓客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會一個積累客戶、創(chuàng)造持續(xù)收入的契機(jī) 又被撞了由保險公司對被保險機(jī)動車發(fā)生道路交通事故造成受害人 （不包括本車人員和被保險人）的人身傷亡、財產(chǎn)損失,在責(zé)任限額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險。特點(diǎn)：強(qiáng)制性機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險產(chǎn)品名稱：交強(qiáng)險產(chǎn)品簡介產(chǎn)品定義：保障內(nèi)容責(zé)任限額無過錯限額人身傷害死亡傷殘11000011000醫(yī)療100001000財產(chǎn)損失2000100每輛車僅可投保一份交強(qiáng)險。如果客戶重復(fù)投保，即使購買多份或在幾家公司同時購買，也只能獲得一份保險保障。保

3、險責(zé)任賠償限額最終保險費(fèi)四舍五入歸整到元實(shí)行“獎優(yōu)罰劣”的浮動費(fèi)率機(jī)制費(fèi)率浮動與交通違法行為、交通事故以及保險賠償掛鉤，總原則是安全駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)保險費(fèi)從下一年度開始調(diào)整交通違法行為調(diào)整系數(shù)基準(zhǔn)保費(fèi)最終保險費(fèi)賠款記錄調(diào)整系數(shù)保費(fèi)計算費(fèi)率調(diào)低（直至最低標(biāo)準(zhǔn)）未發(fā)生交通違法行為和交通事故發(fā)生交通違法行為或交通事故的多次發(fā)生或重大道路交通事故的費(fèi)率提高（加大提高的幅度）費(fèi)率不調(diào)整在交通事故中被保險人無過錯的連續(xù)未發(fā)生的費(fèi)率調(diào)整原則交強(qiáng)險的強(qiáng)制特點(diǎn)體現(xiàn)在強(qiáng)制投保和強(qiáng)制承保兩方面經(jīng)營交強(qiáng)險的主體只能是中資保險公司平安的綜合優(yōu)勢更加顯著!12交強(qiáng)險的八大特點(diǎn)在特定條件下，保險

4、公司有先行墊付搶救費(fèi)用的義務(wù)，體現(xiàn)人性關(guān)愛3各公司實(shí)行統(tǒng)一條款，統(tǒng)一費(fèi)率。遵守交強(qiáng)險業(yè)務(wù)總體上不盈利不虧損的原則4約束范圍廣，所有機(jī)動車輛必須購買交強(qiáng)險6交強(qiáng)險的適用范圍廣5保費(fèi)計算簡便，部分車輛采用定額保單7明確了及時理賠的規(guī)定，更能切實(shí)保障交通事故受害人的權(quán)益8商業(yè)車險簡介基本險車輛損失險商業(yè)第三者責(zé)任險車上人員責(zé)任險全車盜搶險附加險玻璃單獨(dú)破損險車身劃痕損失險基本險不計免賠率特約條款其他等十幾種負(fù)責(zé)賠償因自然災(zāi)害和意外事故造成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災(zāi)、爆炸、暴風(fēng)、暴雨等賠付交強(qiáng)險各分項(xiàng)限額以上部分車輛損失險完了，撞成這樣！還好買了保險。自然災(zāi)害意外事故基本險負(fù)責(zé)賠償保險車輛因意

5、外事故，致第三者遭受的直接損失，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人支付的賠償金額賠付交強(qiáng)險各分項(xiàng)限額以上部分商業(yè)第三者責(zé)任險真倒霉，撞壞了自己的車不說，還要賠給別人一大筆修車費(fèi)用全車盜搶險負(fù)責(zé)賠償車輛因被盜竊、被搶劫、被搶奪造成車輛的全部損失，以及期間由于車輛損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失所造成的損失，以及保險車輛在全車被搶劫、搶奪過程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用。全車盜搶險好好的一個車眨眼就被偷了，二十多萬啊，一下就沒了負(fù)責(zé)賠償車輛發(fā)生意外事故造成車上人員的人身傷亡（包括司機(jī)和乘客）和所載貨物的損失，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的賠償責(zé)任；賠付交強(qiáng)險各分項(xiàng)限額以上部分車上人員責(zé)任險順道開車送朋友回家，可是路上發(fā)生

6、交通意外，把她送進(jìn)了醫(yī)院，還要我掏住院費(fèi)，唉好心辦了壞事啊車身劃痕險，保險車輛發(fā)生無明顯碰撞痕跡的車身表面油漆單獨(dú)劃痕，本公司根據(jù)本合同的規(guī)定按實(shí)際損失負(fù)責(zé)賠償車身劃痕損失險是專門為本車玻璃單獨(dú)破碎設(shè)計的險種玻璃單獨(dú)破碎險附加險經(jīng)特別約定，保險事故發(fā)生后，按照投保人選擇投保的商業(yè)第三者責(zé)任保險、車輛損失險或車上人員責(zé)任險的事故責(zé)任免賠率計算的，或按照全車盜搶險的絕對免賠率計算的，應(yīng)當(dāng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額部分，本公司負(fù)責(zé)賠償。基本險各險種的不計免賠率特約責(zé)任彼此獨(dú)立存在，投保人可選擇分別投保，并適用不同的費(fèi)率。 基本險不計免賠率特約條款業(yè)務(wù)流程概述客戶業(yè)務(wù)員專員或營業(yè)區(qū)柜臺提供姓名、地址

7、、起保日期送保單交納保費(fèi)簽發(fā)保單交納保費(fèi)交業(yè)務(wù)聯(lián)交財務(wù)聯(lián)財務(wù)內(nèi)勤錄入借力產(chǎn)險專員業(yè)務(wù)人員向投保人介紹條款、履行明確說明義務(wù)提醒投保人履行如實(shí)告知義務(wù)投保人填寫投保單理賠流程介紹查勘救援調(diào)度查勘定損報案受理立案核賠繕制結(jié)案賠款支付歸檔核損理賠委托超權(quán)限核賠轉(zhuǎn)帳或柜臺領(lǐng)取95512電話中心如發(fā)生理賠，請撥打24小時產(chǎn)險客服電話95512 家財險組合介紹平安家財寶綜合保障計劃保障項(xiàng)目： 家財 意外 家財防盜 居家安全 居家責(zé)任 地方特色產(chǎn)品一、“家財寶”產(chǎn)品保障項(xiàng)目簡介家財險：個人房屋、室內(nèi)家庭財產(chǎn)因火災(zāi)、爆炸等意外事故和地震、暴雨、臺風(fēng)等自然災(zāi)害損失意外險：被保險人及其家人的意外傷害保險家庭防盜保

8、險：室內(nèi)財產(chǎn)的盜搶損失，包括金銀珠寶、現(xiàn)金居家安全保險：水暖管爆裂以及家用電器起火造成的損失居家責(zé)任保險：房屋內(nèi)發(fā)生的責(zé)任事故以及因高空墜物引起的賠償責(zé)任地方特色的產(chǎn)品：四川地區(qū)還設(shè)置了意外醫(yī)療保險二、“家財寶”產(chǎn)品特色定額定費(fèi)可選式免核保產(chǎn)品，保障含家財險、地震險、意外險月繳型產(chǎn)品，每月從客戶授權(quán)的銀行帳戶扣去固定數(shù)目的月保費(fèi)自動續(xù)保，免除一般產(chǎn)品繁瑣的投保、退保手續(xù)收費(fèi)便宜，銷售費(fèi)用高主打賣點(diǎn)：繳費(fèi)更輕松、保障更豐富、續(xù)保更便捷家財險（主險）只能在保額處勾選一項(xiàng)。注意：保險金額按房屋、裝修、室內(nèi)財產(chǎn)，比例分配保額，需提醒客戶按房屋市值，就高選擇保額。如客戶房屋市值為84萬，則就高選擇120

9、萬保額的最合適（120萬保額房屋部分占70，為84萬）地震險為家財險（主險）的附加，投保地震險，在這里打勾就行。保額、保費(fèi)自動對應(yīng)家財險（主險）的選擇。購買意外險醫(yī)療和住院津貼必須先購買意外險（主險）。注意解釋意外險的保額分配問題其他組合保障為附加險，必須先購買家財險（主險）或意外險（主險）方可購買這些附加險。每項(xiàng)組合最多勾選一項(xiàng)，多選不累加。如果客戶不小心多選了，按照保費(fèi)高的選擇確認(rèn)。月保費(fèi)合計由銷售人員計算填寫，客戶確認(rèn)無誤具體保障內(nèi)容三、“家財寶”投保單填寫注意事項(xiàng) 客戶信息如客戶無身份證，可在空白處填寫“軍官證”、“護(hù)照”、“僑胞證”等有效證件名稱，并在號碼填錄區(qū)填寫證件號碼。投保意外

10、險，配偶和子女信息很重要，必須仔細(xì)填寫。最多填寫兩名子女，請客戶按年齡由大到小填寫。保險財產(chǎn)地址必須精確到門牌號保險財產(chǎn)地址不必寫郵編，但通訊地址就需要了。如通訊地址同保險財產(chǎn)地址，在此補(bǔ)填寫郵編。保單自第一次劃扣成功的次日零時起生效。被保險人限定為一至四類職業(yè)人員,職業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)請咨詢當(dāng)?shù)禺a(chǎn)險公司。三、“家財寶”投保單填寫注意事項(xiàng) 保費(fèi)付款授權(quán)書最好能精確到銀行全稱支行，如：中國銀行深圳市八卦嶺支行重要提示：必須為投保人本人的本名賬戶，否則授權(quán)無效，投保也無效！一般卡號為16位，某些卡為19位，這里提供19位，請客戶左起一格格填寫，銷售人員仔細(xì)幫助客戶核對銀聯(lián)卡/存折扣款支持情況，目前工商銀行

11、、中國銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行的存折和銀行借記卡能支持全國所有機(jī)構(gòu)扣款，其他銀行、信用卡等具體支持情況由產(chǎn)險機(jī)構(gòu)隨銷售手冊下發(fā)，并接產(chǎn)險總部項(xiàng)目組通知隨時更新。四、“家財寶”單證管理投保單回收按產(chǎn)險綜拓渠道單證管理制度執(zhí)行。因客戶扣費(fèi)成功才正式起保，故回單延誤將影響客戶滿意度， 時間不宜過長。保費(fèi)期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)從銀行自動扣取，銷售人員不經(jīng)手保費(fèi)。五、銷售政策業(yè)務(wù)規(guī)則保費(fèi)統(tǒng)計規(guī)則： 每月按照當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)100計入營業(yè)單位個銷產(chǎn)計劃達(dá)成；活動人力和有效活動人力統(tǒng)計規(guī)則： 期繳產(chǎn)品首年及每年續(xù)保保單生效月當(dāng)月實(shí)收保費(fèi)計入當(dāng)月個銷產(chǎn)活動人力和有效活動人力的統(tǒng)計，后續(xù)月份均不計。 五、銷售政策傭

12、金首年及每年續(xù)保均可提取傭金，傭金比例為年實(shí)收保費(fèi)的20%；傭金采用每月發(fā)放方式，分12月發(fā)放全年保單傭金，即，月傭金每月實(shí)收保費(fèi)20%（傭金比例） 保單全年傭金月傭金12月如出現(xiàn)退保，從保單退保月開始不支付業(yè)務(wù)員傭金。五、銷售政策考核該產(chǎn)品首年及以后每年續(xù)保按考核期實(shí)收保費(fèi)的5參與業(yè)務(wù)員基本法考核。家財險行銷成功案例通過家財險作“陌拜敲門磚”，聯(lián)合物業(yè)管理公司向高尚小區(qū)發(fā)放安全調(diào)查表，獲取大量準(zhǔn)客戶信息大連某營業(yè)區(qū)個險營銷員李小姐于2004年3月，聯(lián)合某高尚小區(qū)的物業(yè)管理公司向該區(qū)發(fā)出調(diào)查表300份，收回110份，其中47份有明確的保險需求，35份電話咨詢家財、人身相關(guān)的保險產(chǎn)品知識，經(jīng)過一

13、個多月的有計劃的拜訪和接洽，銷售家財險43份，人壽險FYP8000元，并積累近百個準(zhǔn)主顧。陳主任，如果您能幫我們了解業(yè)主家財險的需求，我想，也可以增加貴物業(yè)管理公司的服務(wù)品位尋找客戶，從現(xiàn)在開始！積極收集客戶名單趕快行動起來!打響市場搶奪之戰(zhàn)！提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，作好切入壽險保單銷售的準(zhǔn)備有車的親戚、朋友等現(xiàn)有客戶中有車的即將購買新車的老客戶有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友車友俱樂部的成員通過其他渠道獲取的準(zhǔn)主顧名單客戶來源分析我們可以從個人客戶突破車管所運(yùn)輸公司、汽車站交通管理部門洗車場、汽車美容加油站、駕駛學(xué)校洗車場、汽車美容社區(qū)、生活小區(qū)如能聯(lián)合管理人員，將會事半功倍哦!我們也可以從陌生市場突破客戶買車，咨詢車險專員陪同簽單車出險報案，醫(yī)院探望、送理賠款客戶主動要求購買壽險及轉(zhuǎn)介紹推銷壽險，無功而返陌拜客戶從產(chǎn)險到壽險，全面開發(fā)客戶資源趕快想想，應(yīng)該去拜訪哪