1、鼓勵與指點打造高績效營業(yè)單位2單元目的掌握八個有效的鼓勵方向 改善指點者的三項技藝: 時間管理、關系建立、有效溝通 提升指點程度3有影響力的詞匯讓公告板耀眼閃爍周單元運營達成文化業(yè)務單位的會議營銷文化涉及概念4 需求層次高程度的鼓勵時機選擇和時間安排效果與效率指點程度關系建立涉及概念溝通哲學5業(yè)務主管的主要角色 鼓勵指點6關于鼓勵思索題：在職場的鼓勵中，有哪些對您的屬員起了作用？對于他的屬員，除了機構鼓勵方案的獎勵，我們還可以作些什么？7鼓勵根本目的讓業(yè)務員作出一流的任務表現讓他們感遭到盡能夠把任務做到最好的那種驕傲鼓勵不單單是靠花錢，不花錢的鼓勵更見功利。8什么是鼓勵？日本足球的拉拉隊日本足

2、球的拉拉隊的氣勢全世界出名，每當國家隊有艱苦競賽，他們都會印制國家隊成員的巨幅肖像，覆蓋在看臺上，當隊員出場時，他們會用最大的聲音跟著廣播齊聲高喊出場球員的名字，而整場競賽，他們也都會不停的高呼著隊員的名字，尤其是是對發(fā)揚出色的和發(fā)揚不夠正常的球員。日本球員在接受采訪時說，這樣的方式讓他們感到神圣和無所畏懼。姚明的小紅花NBA休斯敦火箭隊的球員休憩室里有塊小白板，上面寫著隊員的名字，當然也有中國球員姚明的名字，每次姚明在競賽中拿到一個“雙一場競賽中得分、籃板或助攻次數到達兩位數，就可以在教練范甘迪那里領到一朵紙質的小紅花，然后帖在本人名字的下面；而每次范甘迪教練也都會站在小白板前，大大聲的說：

3、好樣的，姚！雖然是一朵小小的紅花，籃壇巨星姚明卻樂此不疲。9鼓勵無處不在 布施攝，指以不懷任何報答的心向眾生教授真理與施舍財物，用財物來吸引人。愛語攝，指依眾生的根性而用其能接受的言語來導正其不正的行為，令其生起親愛之心而依隨菩薩行道。平等對待員工，經常用文明言語，真誠態(tài)度，溫暖語氣溝通。 利行攝，指行身口意善行利益眾生，令其生起親愛之心而受道。與群眾同甘共苦，融為一體，事業(yè)同伴，生活好友。同事攝，指親近眾生，同其苦樂，令其同沾利益，因此入道。協助對方建立愿景，成就個人價值。10培育有使命感的業(yè)務員讓他們參與到任務中來協助他們認識到他們所帶來的積極影響把他們稱作高級銷售顧問讓他們覺得到是他的“

4、圈內人他們能讓他對樹立組織籠統(tǒng)充溢自信心期望他們繼續(xù)做出高水準的表現他們將變得富有使命感臉上有笑容，口袋有票子，心里有公司，肩頭有責任11 鼓勵=獎勵？用“財力替代了“努力沒獎勵不交單；用“金子替代了“鞭子不要根底管理，只需“大餅高懸；貧者越貧，富者越富鼓勵是與大多數人無關的事情。 收入當然是一種推進手段，但我們也必需看到，在雙要素實際中，收入是屬于平安要素，而非鼓勵要素的，這也就是說，收入的鼓勵力是遞減的。我們對鼓勵的困惑12平安需求社會認同需求生理需求自我實現的需求自尊的需求1、需求層次13滿足百分率108095平安需求社會認同需求生理需求自我實現的需求自尊的需求普通人需求的實現情況14什

5、么在鼓勵著我們？內容表現作用歸屬感被認同、被鼓勵被重視、被尊重、是團隊不可或缺的一員認同團隊認同主管樂于公益樂于出勤配合度和紀律性好感受愉快愿意分擔團隊目標團隊穩(wěn)定主管掌控力強榮譽感被肯定、被表彰、自我信心、個人成就感，團隊的優(yōu)秀有我的優(yōu)秀主動完成任務的自覺意愿挑戰(zhàn)新目標的勇氣對自我的更高要求（業(yè)績表現、職場行為）協助他人的主動性樂于承擔協助主管的任務績效表現好業(yè)績氛圍好需求強調的是： 每個團隊成員都需求歸屬感和榮譽感，而絕非只是績優(yōu)人員才需求！ 人們對于鼓勵與贊譽的渴求遠超越金錢。營銷員兩大心思需求15最好的鼓勵是個性化的鼓勵!162、高程度的鼓勵17鼓勵不是僅僅針對少數業(yè)務員的物質獎勵和推

6、進；鼓勵是透過一些日常行為，讓每個成員感遭到被注重、被尊重、被表揚，從而獲得歸屬感，并激發(fā)起每一成員對榮譽感的追求志愿。鼓勵公式鼓勵=鼓勵點+鼓勵方式+氣氛營造18鼓勵=鼓勵點+鼓勵方式+氣氛營造 鼓勵點的要領是 從小處著眼，注重對過程和屬員表現的鼓勵。個人目的及收入訪問活動量交單與破零提升與考核總分公司獎勵與競賽爵士會與高手促進會挑戰(zhàn)記錄職場表現常用鼓勵點191件=3個促成=10個保險面談=30個訪問活動量1件=FYP2500APE1件=FYC750收入1件=1個完好的銷售流程技藝1件指一個被保險人，不含IPA在營銷運營中，件數是個抓綱挈領的目的！測算根據1： 測算根據2：2004年平均數據

7、20萬元業(yè)務員是怎樣煉成的？4件萬元業(yè)務員=4件業(yè)務員FYP10000=4FYP2500=43個促成=410個保險面談=430訪問=120訪=每日4訪21鼓勵=鼓勵點+鼓勵方式+氣氛營造 鼓勵點的要領是 從小處著眼，注重對過程和屬員表現的鼓勵。個人目的及收入訪問活動量交單與破零提升與考核總分公司獎勵與競賽爵士會與高手促進會挑戰(zhàn)記錄職場表現常用鼓勵點22神圣的提升儀式23鼓勵=鼓勵點+鼓勵方式+氣氛營造進門時問候出門時鼓勵走到屬員位置贊譽、恭賀在晨會中公開贊譽在二次晨會中表揚、分享召開特別會議公開表揚設立排行榜、業(yè)務進度板榮譽席的設置以優(yōu)秀業(yè)務員的名字為下一周命名請指點來宣布榮譽請指點來鼓勵正面

8、詞匯，防止負面訓誡 鼓勵要注重本錢，以不花錢和少花錢的鼓勵方式為宜。 尊重屬員的付出，彰顯屬員的成果，鼓勵就在業(yè)務經理的每一個淺笑里！不花錢的鼓勵方式24鼓勵=鼓勵點+鼓勵方式+氣氛營造鮮花、一張?zhí)貏e制造的卡片書籍、雜志食品、早餐與指點合影特別的海報獎狀、獎牌、獎杯一致制造的小獎品禮券、電影票榮譽席、光彩榜、榮譽名片 小動作，大情趣，用心設計，小本錢也有大價值！少花錢的鼓勵方式25鼓勵=鼓勵點+鼓勵方式+氣氛營造職場布置把榮譽寫在每個人看得到的地方進度榜和榮譽榜同樣重要及時通報表揚方式的興趣性借用外力借助上級主管、組訓的力量騎馬要騎高頭馬，戴花要戴大紅花 熱烈、盛大、活潑、輕松26“握握勝利手

9、，幸福跟著走日冠軍鼓勵二次晨會上每個組員輪番和營業(yè)組當日冠軍以營業(yè)部業(yè)績公布為準握手，同時說一句贊譽他的話；日冠王那么對每個人說一句祝愿或鼓勵的話作為回禮，最后一齊掌聲祝賀！特點：增進人際，相互鼓勵，團結熱烈，群體鼓勵本錢：無“享用他的姓氏周冠軍件數或標保表揚方式：以周冠軍姓名命名下周為XX周，在周行事歷中運用，張貼上墻。在周運營會中安排專門時段，業(yè)務經理頒發(fā)有業(yè)務部經理祝賀的留念榮譽封，由周冠軍親身宣布下周命名，并公示個人目的。特點：彰顯榮譽，輕松活潑，再次推進本錢：5角-1圓鼓勵范例27攻城掠地比比看小組對手賽以件數為競賽內容，以組訓處報表為準活動方式：制造海報如后，張貼在職場進門處；制造

10、小旗假設干一個小組一個顏色，放于組訓處；交單一件即可由組訓晨會授旗一面第一周交單領兩面旗子，推進首周開單，注明個人姓名及業(yè)績，帖于本壘個人名下；貼滿本壘組內可相互協助，即可貼對方護城河區(qū)域；帖滿對方護城河，即攻入對方本壘，先進入對方本壘的小組宣告獲勝；負方可“申訴，追加勝負彩頭，將競賽進展至月末；月末清點，帖旗多的小組獲勝，召開結合二次早會交流閱歷，會上負方請勝方集體早餐，不需其他獎勵；如雙方都未貼滿本壘，皆為負方，開結合檢討會；勝方個人旗幟最多者件數冠軍封大將軍，張榜表揚，負方個人旗幟最多者封“壯志未酬先鋒官，不與表揚；次月負方可繼續(xù)挑戰(zhàn)；每周總結進度，晨會宣布成果；高級經理、組訓為監(jiān)證人。

11、本錢：海報制造如自行制造那么無需費用，早餐負方自理，可由業(yè)務經理負擔，人均1.5-3元周單元運營28甲乙丙丁甲乙丙丁本壘按人均4件設計格子數護城河按對方人數人均1件設計格子數組員姓名，可由組員本人簽名XX組XX組攻城掠地顯英豪旌旗獵獵迎風飄誰是大將軍29營銷要炒作，得勢才得分30八個鼓勵原那么 31檢視“面子有效性建立信任認可才干獲得擔任任的承諾充分發(fā)揚強項確保報答最高期望八個鼓勵原那么培育熱情321檢視“面子有效性典范的力量是強大的！做一個擔任任的典范是影響他人的有效開場樹立指點身份的最正確時機是在業(yè)務員的從業(yè)早期332建立信任關系的培育應該是一切鼓勵的根底！343認可才干讓業(yè)務員充分發(fā)揚本

12、身的才干，并認可、贊譽他們的才干。354獲得擔任任的承諾參與目的設定將提升實現目的的動力。目的必需被看成是擔任任的承諾！達成目的是義務，超越目的是責任！36強化目的 簽署軍令狀 從分公司至總監(jiān)、BM、AS、準AS逐級簽署軍令狀，承諾7-8月APE及增員目的。其中賈總代表分公司向胡總簽署了分公司軍令狀，必保達成總公司目的?？偙O(jiān)、BM、AS及準AS分別向GM及ADM進展了承諾。37營造職場氣氛，繼續(xù)“達成文化推進 將各職級在誓師啟動大會中簽署的軍令狀裝訂在職場顯著位置，強化增員氣氛。運用多媒體技術對軍令狀簽署環(huán)節(jié)進展全方位立體宣傳，強化“達成文化。385充分發(fā)揚強項讓他們專注于他們做得最好的事情發(fā)

13、現并夸張每個人的亮點決不吝惜贊揚！396 確保報答對業(yè)務員的績效擔任，不僅能鼓勵人，而且可以培育忠實。踐諾守信是對業(yè)務人員最好的鼓勵。407最高期望讓業(yè)務員覺得到他對他們有自信心，并且在他的言詞與行為中表達出來。418培育熱情協助業(yè)務員對他們所做的事情充溢熱情42指點43指點者的職責贏、實現團隊目的塑造與培育業(yè)務員，發(fā)揚他們最大潛能44指點者的優(yōu)秀質量真誠可信有前瞻性有才干有熱情45指點的角色有效的時間管理者有效的關系建立者有效溝通者46杰出指點的行為習慣以身作那么共啟愿景挑戰(zhàn)現狀使眾人行鼓勵人心47指點的十大使命明確本人的理念，找到本人的聲音，宣揚共同的夢想 使行動與共同的理念堅持一致，為他

14、人樹立典范展望未來，想象令人激動的各種能夠訴諸共同愿景，感召他人為共同的愿景斗爭積極進取，嘗試新方法，獵尋時機進展實驗和冒險，不斷獲得小小的勝利，從錯誤中學習經過強調共同目的和建立信任來促進協作經過分享權益與自主權來加強他人的實力經過表揚個人杰出表現來認可他人的奉獻經過發(fā)明一種集體主義精神來慶賀價值的實現和勝利48他與財務管理改善團隊盈利才干的方法：吸引高潛力的營銷員改善留存率提升產能發(fā)明可繼續(xù)開展的業(yè)務降低營業(yè)單位本錢49他和時間管理時間：我們的資產！ 他對管理本人的時間負有責任！503、時機選擇和時間安排51 一切從實踐出發(fā)！ 一切以大局為重！ 524、效果與效率53效果與效率Effect

15、iveness VS Efficiency作對的事情Do The Right Things把對的事情做對 Do the right things right花時間在高報答的事情上知道時間花到什么地方了是務虛的人永不混淆活動與結果54勝利管理的秘訣注重結果，區(qū)分活動與完成！55培育時間觀念56活動類別必要的，數量不多重要的較次要的57 培育時間觀念著重在綠色 授權在黃色 控制在紅色 58掌握時間第16頁 6-159“時間救星對時間敏感。利用他的?！昂醒b 他的時間。不要嘗試記住任何東西。盡能夠利用他的每次訪問。充分利用他的過渡時間。當他在某一領域缺乏閱歷時，討教專家。少建立一些文檔。逃避 “友好的

16、來訪。攜帶一個常用的號碼表。當他開場做事情時，要決心第一次就做對并完成605、關系建立61開展個人關系的方法建立信任最正確期望尋求意見關懷他們的家庭尋求共同利益尋覓關鍵按鈕留意勝利給予大量的鼓勵了解個人的夢想與業(yè)務員一同任務62他與公共關系63如何建立公共關系建立知名度掌握骨干力量以身作則協助業(yè)務員為群眾提供專業(yè)的效力64有效的溝通65 重要管理箴言 6-1用打“乒乓球式，而不用“打高爾球方式少用人稱代詞“我66有效溝通途徑：日常生活中的例子或故事方法：傾聽并回應認可業(yè)務員，并讓他們知道他認可他們。視業(yè)務員是獨立的個體，與其他人不同。向到訪的業(yè)務員淺笑、揮手、問候。67您與早會68勝利早會三要

17、素傳送信息 教授指點 鼓舞人心 69指點力吸引與留存有才干的、合格的業(yè)務員的才干發(fā)明一種有利于個人與組織生長的環(huán)境的才干努力于在不斷變化的環(huán)境中改善績效的才干創(chuàng)建銷售組織中心與靈魂的才干指點與鼓勵業(yè)務團隊協作的才干引導業(yè)務員自覺自愿地、相互協作地朝著期望的目的共同努力的才干。70獲得業(yè)務員尊重與歡迎，由于組織反映指點程度。明確團隊目的：稱心的產能和高績效的業(yè)務員真正關懷業(yè)務員。讓業(yè)務員知道他的時間安排。防止成為執(zhí)行主義者象私人業(yè)主那樣思索問題，控制費用，注重利潤6、指點程度71如何提升指點程度堅持穩(wěn)定安康的體魄條理清楚學習傾聽作一個教練堅持對團隊的忠實投入時間思索協助業(yè)務員邁向頂峰培育個人特質

18、72杰出指點者的最低規(guī)范 堅持對獲得期望的結果擔任 懂得結果總是最后的判決 有勇氣處置問題 履行自律 遵照民主而不是獨裁 鼓勵業(yè)務員充分發(fā)揚他們的潛力 具有高品德規(guī)范 為團隊的努力與結果擔任73主管的督導質量影響著新進業(yè)務員的勝利與失敗。記?。阂晃徊鸥扇醯匿N售人員假設有一位好的主管，同一位才干強的銷售人員但在弱的主管手下有著一樣多的時機獲得勝利指點發(fā)明差別 6-374講究細節(jié)的力量創(chuàng)建營業(yè)單位營銷系統(tǒng) 讓會議變成金錢 從職場后勤人員那里得到支持 與后援人員維持良好關系 認可他人所作出的成果 防止夸張- 讓他的估計合理 表現出真誠的興趣 做那些能帶來正面結果的事情并博得忠實 讓配偶扮演適當的角色 鼓勵個人開展與生長 協助營銷員建立更高聲望 堅持身體安康 恰當地勸退營銷員 保守 經過在個人生活與事業(yè)生活上樹立典范，培育尊重、自信與熱忱的情感。 建立關系 信守承諾 理念與實際堅持一致易于接觸 個人做事有條理 讓高質量的潛在營銷員源源不斷 協助新營銷員順應他們新的任務環(huán)境 鼓勵他的營銷員養(yǎng)成每天方案的習慣 培育悟性 做好回想/檢討任務，在進展指南里寫下他的評論 鼓勵早餐/午餐面談 每周舉行一次個別營銷員的 “PEP 談判 養(yǎng)成“績效記錄的習慣 同有閱歷的營銷員打交道 創(chuàng)建一個銷售理念文件 6-275為他的指點技藝評分