1、2021年市場(chǎng)推行工程管理實(shí)施綱要國(guó)內(nèi)零售渠道工程部 王云楓苦練內(nèi)功 整體推行公司09年市場(chǎng)推行方針精神09年的市場(chǎng)推行 究竟應(yīng)該怎樣做？ 思索1.要處理雷士市場(chǎng)推行能堅(jiān)持繼續(xù)性開展的中心問題是什么？2、09年的市場(chǎng)推行要改動(dòng)原有現(xiàn)狀， 要處理什么問題？先處理什么問題，后處理什么問題哪些是需求公司處理的、哪些是需求運(yùn)營(yíng)中心處理的、哪些是需求零售經(jīng)理處理的，哪些是需求經(jīng)銷商處理的。哪些問題是最重要的 哪些問題是最緊急的哪些問題是最緊急最重要的哪些是重要但不緊急的 這些問題該如何處理？3.面對(duì)2021年零售市場(chǎng)低迷情況，如何對(duì)待？零售的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？如何做好市場(chǎng)推行統(tǒng)籌和部署，有效地去實(shí)施市場(chǎng)

2、推行活動(dòng)？ 是調(diào)整思緒： 先苦練內(nèi)功 然后自動(dòng)出擊、攪動(dòng)市場(chǎng)？還是維持現(xiàn)狀： 靜觀其變，穿舊鞋走老路？4.根據(jù)目前人力資源的配置、如何利用好現(xiàn)有的人力資源，去整合更多的資源、讓零售渠道的推行讓更多的人員去參與、 去關(guān)注、去注重、去投入？ 5. 09年該如何去規(guī)范市場(chǎng)推行行為，制定規(guī)范市場(chǎng)操作的規(guī)范？規(guī)范能否明晰？能否可操作？能否可復(fù)制？6.如何確保既定的市場(chǎng)推行方案有效？ 有效的市場(chǎng)推行方案能否能確保市場(chǎng)推行執(zhí)行過程中管理到位？7.09年市場(chǎng)推行支持，資源應(yīng)該如何分配？中心客戶應(yīng)該怎樣支持，重點(diǎn)客戶該怎樣支持，新開網(wǎng)點(diǎn)客戶該怎樣支持，詳細(xì)應(yīng)該支持的活動(dòng)和工程有哪些，8.根據(jù)目前各運(yùn)營(yíng)中心處于不

3、同的開展階段， 如何帶動(dòng)和協(xié)助全國(guó)各運(yùn)營(yíng)中心的市場(chǎng)推行平衡開展？9.市場(chǎng)推行活動(dòng)如何防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊， 又如何阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推行活動(dòng)？ 產(chǎn)品推行該如何做？ 推行活動(dòng)又該如何做？ 推行活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相遇，如何壓制和脫穎而出？10.如何管理各運(yùn)營(yíng)中心按時(shí)、按質(zhì)、按量確實(shí)保 2021年市場(chǎng)推行費(fèi)用的合理運(yùn)用和控制？終端建立費(fèi)用、市場(chǎng)推行費(fèi)用、市場(chǎng)推行物料費(fèi)用 09年的市場(chǎng)推行方式 整體推行 整體推行店面管理體系的建立團(tuán)隊(duì)管理體系的建立推行活動(dòng)體系的建立評(píng)價(jià)考核體系的建立導(dǎo)購(gòu)管理體系店長(zhǎng)管理體系運(yùn)營(yíng)管理體系駐外零售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)中心零售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)總部零售管理團(tuán)隊(duì)推廣工具建設(shè)體系推廣執(zhí)行管理體系人員考核

4、體系市場(chǎng)推廣評(píng)估體系整體推行的任務(wù)步驟 上半年：苦練內(nèi)功 建立和完善市場(chǎng)推行的根底任務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)建立、店面籠統(tǒng)提升、推行人員的架構(gòu)調(diào)整、推行人員的技藝提升、整體推行活動(dòng)模型試點(diǎn)和區(qū)域試點(diǎn)、既定的市場(chǎng)推行活動(dòng)。整體推行的任務(wù)步驟 下半年：全面出擊 深化開展各項(xiàng)市場(chǎng)推行活動(dòng) 星級(jí)終端評(píng)選、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)評(píng)選、店長(zhǎng)評(píng)選、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、促銷活動(dòng)、戶外市場(chǎng)推行活動(dòng)。零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容 一、市場(chǎng)推行工具支持 三、店內(nèi)管理工具支持 二、整體推行活動(dòng)模型試點(diǎn)指點(diǎn)支持 四、推行活動(dòng)的監(jiān)控 一、 目 的為09年整體推行提供推行方案和執(zhí)行方案、確保推行的效率和推行程度到達(dá) 09年市場(chǎng)推行要求。零售渠道工程部上半年的任

5、務(wù)內(nèi)容市場(chǎng)推行工具支持三、促銷活動(dòng)推行工具四、戶外活動(dòng)推行工具二、市場(chǎng)推行人員管理工具五、公關(guān)推行工具零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容支持工程市場(chǎng)推行工具支持一、市場(chǎng)推行流程管理工具一、市場(chǎng)推行流程管理工具零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容市場(chǎng)推行工具支持 二、市場(chǎng)推行人員管理工具市場(chǎng)推廣人員管理工具項(xiàng)目負(fù)責(zé)完成時(shí)間1雷士照明零售經(jīng)理運(yùn)營(yíng)手冊(cè)零售項(xiàng)目部與國(guó)銷人力資源培訓(xùn)部5月份 2區(qū)域市場(chǎng)督導(dǎo)手冊(cè)5月份 零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容市場(chǎng)推行工具支持三、促銷活動(dòng)推行工具 促銷活動(dòng)工具 項(xiàng)目負(fù)責(zé) 完成時(shí)間 1 主題促銷活動(dòng)方案零售項(xiàng)目部 3月份 2 特價(jià)產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案 5月份 3 廚衛(wèi)吸頂燈促銷活動(dòng)

6、方案 5月份 4 常規(guī)促銷活動(dòng)方案 3月份零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容市場(chǎng)推行工具支持四、戶外活動(dòng)推行工具戶外推廣工具 項(xiàng)目負(fù)責(zé)完成時(shí)間1專業(yè)市場(chǎng)推廣執(zhí)行管理方案零售項(xiàng)目部3月份2路演活動(dòng)推廣執(zhí)行管理方案3月份3超市/城市廣場(chǎng)推廣執(zhí)行管理方案月份5電影下鄉(xiāng)活動(dòng)推廣推廣執(zhí)行管理方案3月份零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容市場(chǎng)推行工具支持五、公關(guān)推行工具公關(guān)推廣工具項(xiàng)目負(fù)責(zé)完成時(shí)間1水電工公關(guān)推廣實(shí)操指引零售項(xiàng)目部5月份2家裝公司公關(guān)推廣實(shí)操指引5月份零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容市場(chǎng)推行工具支持 二、整體推行活動(dòng)模型試點(diǎn)指點(diǎn)支持零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容整體推行活動(dòng)模型闡明整體推行活動(dòng)模型推行

7、流程整體推行活動(dòng)模型推行目的分為：路演活動(dòng)推行模型：小區(qū)推行模型：電影下鄉(xiāng)推行模型：零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容整體推行活動(dòng)模型闡明整體推行活動(dòng)模型試點(diǎn)指點(diǎn)支持整體推行活動(dòng)模型：一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)：一個(gè)月的戶外推行活動(dòng)去配合一個(gè)月的主題促銷活動(dòng) 。路演活動(dòng)推行模型：零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容整體推行活動(dòng)模型闡明小區(qū)推行模型 ：一個(gè)月的主題促銷活動(dòng) + 1場(chǎng)路演活動(dòng) + 7場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)推行活動(dòng)電影下鄉(xiāng)推行模型：一個(gè)月的主題促銷活動(dòng) + 8 場(chǎng)小區(qū)推行活動(dòng)一個(gè)月的主題促銷活動(dòng) + 4 場(chǎng)城市廣場(chǎng)推行活動(dòng) + 4場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)推行活動(dòng)整體推行活動(dòng)模型推行流程整體推行活動(dòng)模型區(qū)域試點(diǎn)整體推行活動(dòng)模型試點(diǎn)評(píng)價(jià)

8、制造模板整體推行活動(dòng)模型方案討論勝利后各運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)模板區(qū)域試點(diǎn)制造模板勝利后全國(guó)性推行零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容1.經(jīng)過整體推行活動(dòng)模型的指點(diǎn)和試點(diǎn)環(huán)節(jié)監(jiān)控和實(shí)施，從而厘清各運(yùn)營(yíng)中心的市場(chǎng)推行誤區(qū)和市場(chǎng)推行的盲點(diǎn)，為下一步全面協(xié)助和推進(jìn)各運(yùn)營(yíng)中心完成上半年在市場(chǎng)推行人力資源的配置和人員組合任務(wù)。2.縮短市場(chǎng)推行學(xué)習(xí)交流和鍛煉隊(duì)伍的時(shí)間，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)相互配合的方式把09年的市場(chǎng)推行活動(dòng)動(dòng)作在短時(shí)間內(nèi)得以規(guī)范化的推行和實(shí)施的效果最大化。3.極大提高市場(chǎng)推行各項(xiàng)預(yù)備任務(wù)的效率，和市場(chǎng)推行的銷售力、市場(chǎng)影響力、和打壓競(jìng)品的推行活動(dòng)。4.大大提高推行物料的運(yùn)用壽命，和物料的反復(fù)運(yùn)用率。零售渠道工程部上

9、半年的任務(wù)內(nèi)容整體推行活動(dòng)模型推行目的整體推行活動(dòng)模型試點(diǎn)指點(diǎn)支持5.為經(jīng)銷商提供一套整體組合推行活動(dòng)方案，和學(xué)習(xí)觀摩的時(shí)間，促動(dòng)今后經(jīng)銷商自行推行的才干和愿望。6.從被動(dòng)的市場(chǎng)推行支持方式向自動(dòng)的市場(chǎng)支持轉(zhuǎn)變，推進(jìn)經(jīng)銷商按照推行活動(dòng)要求進(jìn)展推行活動(dòng)的各項(xiàng)配合任務(wù)。7.提高團(tuán)隊(duì)配合才干和團(tuán)隊(duì)士氣，從單一作戰(zhàn)的推行方式向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的 推行方式轉(zhuǎn)變，充分利用雷士市場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì)和人力資源優(yōu)勢(shì)，防備和打擊二、三類品牌的推行活動(dòng)，與競(jìng)品可以正面發(fā)起攻擊。零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容整體推行活動(dòng)模型推行目的整體推行活動(dòng)模型試點(diǎn)指點(diǎn)支持8.市場(chǎng)推行活動(dòng)的實(shí)施可以按照方案有條不紊、有序進(jìn)展，確保推行活動(dòng)按照既定

10、進(jìn)度和方案得以正常實(shí)施。 三、店內(nèi)管理工具支持零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容店內(nèi)人員管理店面生動(dòng)化管理賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理店內(nèi)人員管理項(xiàng)目負(fù)責(zé)完成時(shí)間導(dǎo)購(gòu)員 1雷士導(dǎo)購(gòu)員工作指導(dǎo)手冊(cè)零售項(xiàng)目部 5月份2超級(jí)導(dǎo)購(gòu)PK大舞臺(tái) 雷士照明09年度超級(jí)導(dǎo)購(gòu)評(píng)選大賽方案3月份3快樂分享-超越夢(mèng)想 雷士照明09年度導(dǎo)購(gòu)員特訓(xùn)會(huì)方案3月份4 雷士照明09年度超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)方案3月份店 長(zhǎng) 1 雷士照明09年度王牌店長(zhǎng)考核評(píng)比方案3月份2 雷士照明09年店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)方案3月份零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容三、店內(nèi)管理工具支持店內(nèi)人員管理店面生動(dòng)化推廣項(xiàng)目負(fù)責(zé)完成時(shí)間 09版店面生動(dòng)化推廣陳列手冊(cè)零售項(xiàng)目部與 市場(chǎng)中心

11、 5月份零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容店面生動(dòng)化管理三、店內(nèi)管理工具支持賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理項(xiàng)目負(fù)責(zé)完成時(shí)間 賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)零售項(xiàng)目部與 國(guó)銷系統(tǒng)人力資源部 6月份零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理三、店內(nèi)管理工具支持 四、推行活動(dòng)的監(jiān)控零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容1. 市場(chǎng)推行活動(dòng)費(fèi)用的監(jiān)控2. 市場(chǎng)推行活動(dòng)進(jìn)度的監(jiān)控3. 市場(chǎng)推行活動(dòng)效果的監(jiān)控一、內(nèi)容四、推行活動(dòng)的監(jiān)控零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容二、目的確保全國(guó)市場(chǎng)推行的規(guī)范化實(shí)施檢查規(guī)范化市場(chǎng)推行執(zhí)行規(guī)范全面調(diào)控推行費(fèi)用 的合理運(yùn)用零售渠道工程部上半年的任務(wù)內(nèi)容四、推行活動(dòng)的監(jiān)控零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容 一、店面管理實(shí)施支持

12、 三、人員培訓(xùn)支持 二、市場(chǎng)推行活動(dòng)實(shí)施支持 一、店面管理實(shí)施支持 終端管理導(dǎo)購(gòu)管理店長(zhǎng)管理零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容1.店內(nèi)推行實(shí)施總那么超級(jí)導(dǎo)購(gòu) + 優(yōu)秀店長(zhǎng) + 星級(jí)專賣店 經(jīng)過對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)的評(píng)選和鼓勵(lì) 以及 賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列推行、星級(jí)終端評(píng)選推行 評(píng)選出銷售程度及效力過硬的 100名超級(jí)導(dǎo)購(gòu) 100名王牌店長(zhǎng) 500家星級(jí)專賣店零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容店面管理實(shí)施支持2、店內(nèi)推行實(shí)施工程店內(nèi)推廣實(shí)施項(xiàng)目項(xiàng)目負(fù)責(zé)完成時(shí)間1半年度超級(jí)導(dǎo)購(gòu)預(yù)選申報(bào)零售經(jīng)理/操盤手7月份2半年度星級(jí)終端預(yù)選申報(bào)7月份3王牌店長(zhǎng)預(yù)選申報(bào)7月份4年度超級(jí)導(dǎo)購(gòu)預(yù)選申報(bào)12月份5年度星級(jí)終端預(yù)選申報(bào)12月份

13、店面管理實(shí)施支持零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容1、支持工程店內(nèi)推廣實(shí)施支持項(xiàng)目項(xiàng)目負(fù)責(zé)完成時(shí)間1半年度超級(jí)導(dǎo)購(gòu)評(píng)選零售渠道部8月份2王牌店長(zhǎng)評(píng)選8月份3半年度星級(jí)終端評(píng)選8月份4年度超級(jí)導(dǎo)購(gòu)評(píng)選10年1月份5年度星級(jí)終端評(píng)選10年1月份店面管理實(shí)施支持零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容 二、市場(chǎng)推行活動(dòng)實(shí)施支持1.推行活動(dòng)實(shí)施總那么2. 戶外推行活動(dòng)實(shí)施場(chǎng)次目的3. 戶外推行活動(dòng)實(shí)施保證強(qiáng)勢(shì)整體推行 1.推行活動(dòng)實(shí)施總那么 抓大放小、將零敲碎打的推行方式 改動(dòng)為強(qiáng)勢(shì)的 整體推行方式 將零散的推行活動(dòng)和推行人力集中在 重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)推行目的復(fù)雜的推行規(guī)范化，規(guī)

14、范的推行反復(fù)做！零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容店面管理實(shí)施支持2. 戶外推行活動(dòng)實(shí)施場(chǎng)次目的 店外推廣實(shí)施內(nèi)容推廣場(chǎng)次目標(biāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)1路演活動(dòng)推廣1000場(chǎng)1000個(gè)專賣店/店中店 2專業(yè)市場(chǎng)推廣6000場(chǎng)500個(gè)專賣店/店中店3小區(qū)推廣2000場(chǎng)500個(gè)專賣店/店中店4城市廣場(chǎng)（超市）推廣 500場(chǎng)500個(gè)城市廣場(chǎng)5電影下鄉(xiāng)活動(dòng)推廣1000場(chǎng)500個(gè)三、四級(jí)市場(chǎng)6水電工/家裝公司聯(lián)誼會(huì)推廣 100場(chǎng)1000個(gè)專賣店/店中店 零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容店面管理實(shí)施支持零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容3. 戶外推行活動(dòng)實(shí)施保證1.2.3. 集中作業(yè)式推行培訓(xùn)店面管理實(shí)施支持零售渠道工程部下半年的

15、任務(wù)內(nèi)容 三、人員培訓(xùn)支持導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)店長(zhǎng)培訓(xùn)+1導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)目的快速處理銷售中急需處理銷售技巧的問題快速處理導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中主推自信心和愿望的問題快速處理導(dǎo)購(gòu)員效力認(rèn)識(shí)和效力程度的問題快速處理導(dǎo)購(gòu)員任務(wù)流失及穩(wěn)定的問題導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容2導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工程 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)場(chǎng)次培訓(xùn)推廣時(shí)間1快樂分享-超越夢(mèng)想 雷士照明09年度導(dǎo)購(gòu)員特訓(xùn)會(huì) 25場(chǎng)7月份-9月份2 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng) 09年評(píng)選的100名超級(jí)導(dǎo)購(gòu) 1場(chǎng)2010年3月份零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)3導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方式 培訓(xùn)推廣項(xiàng)目培訓(xùn)形式1 快樂分享-超越夢(mèng)想 雷士照明09年度導(dǎo)購(gòu)員特訓(xùn)會(huì)由公司組織以運(yùn)營(yíng)中心為單位的培訓(xùn)

16、會(huì)議2雷士照明09年度超級(jí)導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng) 由公司組織的全國(guó)性培訓(xùn)會(huì)議 注：2010年3月份舉行零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)4導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容 公司組織培訓(xùn)內(nèi) 容1重點(diǎn)培訓(xùn)場(chǎng)次 20場(chǎng)：2普及培訓(xùn)場(chǎng)次 5場(chǎng)：3培訓(xùn)主題 快樂分享-超越夢(mèng)想 雷士照明09年度XX地區(qū)導(dǎo)購(gòu)員特訓(xùn)會(huì)4培訓(xùn)學(xué)員雷士照明專職導(dǎo)購(gòu)5教學(xué)模式 絕對(duì)成交銷售技巧+禮儀培訓(xùn)+案例講解+模擬銷售診斷6培訓(xùn)課時(shí) 兩天 24個(gè)課時(shí)7培訓(xùn)師零售項(xiàng)目部+國(guó)銷人力資源培訓(xùn)部+外聘培訓(xùn)師 （重點(diǎn)培訓(xùn)） 零售項(xiàng)目部+國(guó)銷人力資源培訓(xùn)部 （普及培訓(xùn)）8導(dǎo)購(gòu)人數(shù)要求 （重點(diǎn)培訓(xùn)區(qū)域）100人 （普及培訓(xùn)區(qū)域） 50-80人零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)(2)店長(zhǎng)培訓(xùn)目的 快速提升店長(zhǎng)崗位管理技藝和執(zhí)行力提升專賣店的效力程度逐漸實(shí)現(xiàn)雷士專賣店運(yùn)營(yíng)的3S：簡(jiǎn)單化、規(guī)范化、專業(yè)化為雷士打造一支訓(xùn)練有素的店長(zhǎng)隊(duì)伍加強(qiáng)專賣店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力零售渠道工程部下半年的任務(wù)內(nèi)容店長(zhǎng)培訓(xùn)2)店長(zhǎng)培訓(xùn)推行工程 培訓(xùn)推廣項(xiàng)目培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)推廣