1、營(yíng)銷(yn xio)思維與客戶服務(wù)營(yíng)銷(yn xio)與創(chuàng)新管理：贏在“拐點(diǎn)”主講人：劉春華共六十頁(yè)引題：營(yíng)銷不是贏在起點(diǎn)(qdin)和終點(diǎn)，而是贏在拐點(diǎn) 案例討論：穹頂之下帶給我們(w men)什么啟發(fā)？柴靜的穹頂之下共六十頁(yè)引題：這些說(shuō)明了什么營(yíng)銷(yn xio)思路？引題：營(yíng)銷不是贏在起點(diǎn)(qdin)和終點(diǎn)，而是贏在拐點(diǎn) 案例討論：以后都要這樣吃飯？共六十頁(yè)營(yíng)銷(yn xio)思維與客戶服務(wù) 目錄一、營(yíng)銷定位：營(yíng)銷應(yīng)做“贏消”抑或“蠅消”？ 二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員必備的8個(gè)策略三、營(yíng)銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”四、營(yíng)銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷決勝在團(tuán)隊(duì)共六十頁(yè)一、營(yíng)銷(

2、yn xio)定位：營(yíng)銷應(yīng)做“贏消”共六十頁(yè)一、營(yíng)銷(yn xio)定位：營(yíng)銷(yn xio)應(yīng)做“贏消”1、中國(guó)只有(zhyu)一個(gè)半企業(yè)在做營(yíng)銷（1）、我們到貴州支援民企做營(yíng)銷的效果案例：24花的來(lái)歷案例：“明月清荷”蜂蜜的來(lái)歷（2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機(jī)可以消滅淡旺季？ 共六十頁(yè)一、營(yíng)銷(yn xio)定位：營(yíng)銷(yn xio)應(yīng)做“贏消”2、營(yíng)銷(yn xio)的目的是為了消滅銷售案例：機(jī)場(chǎng)與航空公司的區(qū)別共六十頁(yè)一、營(yíng)銷(yn xio)定位：營(yíng)銷(yn xio)應(yīng)做“贏消”2、營(yíng)銷的目的是為了(wi le)消滅銷售案例討論：海爾成功的三件法寶：文化、營(yíng)銷和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營(yíng)

3、銷） 華為的成功案例：從關(guān)系營(yíng)銷到技術(shù)營(yíng)銷共六十頁(yè)案例1、老壇酸菜(sunci)的傳奇一個(gè)(y )巧妙的新品上市規(guī)劃可以挽救一個(gè)(y )企業(yè)一、營(yíng)銷定位：營(yíng)銷應(yīng)做“贏消”共六十頁(yè) 案例2、好客(hok)山東共享資源優(yōu)勢(shì)，旅游營(yíng)銷(yn xio)聯(lián)動(dòng)，打造“好客山東”品牌一、營(yíng)銷定位：營(yíng)銷應(yīng)做“贏消”共六十頁(yè)案例(n l)3、海爾的人單合一從產(chǎn)品策略到人單合一(h y)模式一、營(yíng)銷定位：營(yíng)銷應(yīng)做“贏消”共六十頁(yè)一、營(yíng)銷(yn xio)定位：營(yíng)銷(yn xio)應(yīng)做“贏消” 全員思考： 有崗位就有營(yíng)銷(yn xio)，你的營(yíng)銷對(duì)象是什么？共六十頁(yè)一、營(yíng)銷(yn xio)定位：營(yíng)銷(yn xio)應(yīng)

4、做“贏消”研發(fā)部門因?yàn)橛袪I(yíng)銷思維(swi)的成功案例案例分享：飲奶牛的熱水器共六十頁(yè)一、營(yíng)銷(yn xio)定位：營(yíng)銷(yn xio)應(yīng)做“贏消”案例分享：你所在的企業(yè)如何避免“墨菲定律(dngl)”怪圈？墨菲定律主要內(nèi)容是：事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生。怪圈共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略用戶策略客戶策略品牌策略服務(wù)策略1、營(yíng)銷(yn xio)的8個(gè)策略你忽略了幾個(gè)營(yíng)銷的 8個(gè)策略共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略1、營(yíng)

5、銷(yn xio)的8個(gè)策略（1）案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”； 產(chǎn)品策略：從無(wú)到有，從有到優(yōu)共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略(cl)：營(yíng)銷人員必備的八個(gè)策略(cl)1、營(yíng)銷(yn xio)的8個(gè)策略（1）、案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”；（2）、案例：今天的蘋果，明天的柯達(dá)。（柯達(dá)轉(zhuǎn)型失敗給我們的啟發(fā)）案例2：卡薩帝、海爾和統(tǒng)帥的關(guān)系案例3：美的、榮事達(dá)、小天鵝的關(guān)系。 價(jià)格策略：不打價(jià)格戰(zhàn)，而打價(jià)值戰(zhàn)共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略(cl)：營(yíng)銷人員必備的八個(gè)策略(cl)1、營(yíng)銷(yn xio)的8個(gè)策略（1）案例：為什么電子商務(wù)仍然擺脫不了老大的影子？（2）案例：國(guó)美和蘇寧內(nèi)部的較量的本質(zhì)是什么？ 渠道策略共六十頁(yè)二

6、、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略1、營(yíng)銷(yn xio)的8個(gè)策略案例1未必促銷一定花錢：百里挑一的故事案例2我們的微電影笨賊別慌案例 促銷策略共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略1、營(yíng)銷(yn xio)的8個(gè)策略 品牌策略：放在那里，產(chǎn)品熱銷定位：網(wǎng)絡(luò)快消堅(jiān)果零食設(shè)計(jì)理念：三只松鼠扁平化圖標(biāo)，突出企業(yè)動(dòng)漫化，符合網(wǎng)絡(luò)傳播特性。定位：時(shí)尚功能型口罩設(shè)計(jì)理念：將春夏秋冬四季代表性動(dòng)物與時(shí)裝周流行色調(diào)結(jié)合到口罩包裝上，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略1、營(yíng)銷(yn xio)的8個(gè)策略 品牌策略：放在那里，產(chǎn)品熱銷定位：劉

7、老師的管理課堂實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)店設(shè)計(jì)理念：根據(jù)創(chuàng)始人形象設(shè)計(jì)漫畫LOGO，提升品牌聯(lián)想度和傳播度。定位：不忘老朋友，品嘗老味道設(shè)計(jì)理念：體現(xiàn)品牌的歷史文化、產(chǎn)品定位和品牌文化的精準(zhǔn)傳播。共六十頁(yè)二、營(yíng)銷(yn xio)策略：營(yíng)銷(yn xio)人員必備的八個(gè)策略1、營(yíng)銷(yn xio)的8個(gè)策略 服務(wù)策略：放在那里，產(chǎn)品熱銷 海爾空調(diào)為何獨(dú)創(chuàng)“三免”服務(wù)聯(lián)邦快遞：電腦時(shí)代的赫爾默斯海爾空調(diào)的“三免”服務(wù)共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略2、如何(rh)克服營(yíng)銷中的5000萬(wàn)現(xiàn)象？一群笨蛋的逆向選擇共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略4、戰(zhàn)略性虧損(ku s

8、n)與投資 洗地瓜洗衣機(jī)的啟發(fā)共六十頁(yè)二、營(yíng)銷(yn xio)策略：營(yíng)銷(yn xio)人員必備的八個(gè)策略5、電腦(dinno)鼠標(biāo)的生產(chǎn)權(quán)獲取1、只要天氣合適，人也休閑的時(shí)候，我就愿意拿把剪刀，將家里的幾種玫瑰花修剪修剪，剪下的多余枝條也不浪費(fèi)，再插到其他的地方，過(guò)一段時(shí)間，家里就會(huì)又多了幾株玫瑰花。這不就是一個(gè)n重倍努力概型么？！假定插上10支，至少活一支的概率是很大的，等于1-(1/2)10，約等于1。2、三年精心準(zhǔn)備，感動(dòng)英特爾副總裁。案例分享：種玫瑰花的故事共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略：營(yíng)銷人員(rnyun)必備的八個(gè)策略6、免費(fèi)(min fi)體驗(yàn)的奇效案例分享：吉列的30萬(wàn)個(gè)剃須刀共六十

9、頁(yè)二、營(yíng)銷(yn xio)策略：營(yíng)銷(yn xio)人員必備的八個(gè)策略 全員思考： 作為非營(yíng)銷(yn xio)部門，你可以運(yùn)用哪種營(yíng)銷(yn xio)工具？共六十頁(yè)二、營(yíng)銷策略(cl)：營(yíng)銷人員必備的八個(gè)策略(cl) 互相討論： 如何采取8個(gè)策略讓我們(w men)找到營(yíng)銷拐點(diǎn)？產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷品牌客戶用戶服務(wù)共六十頁(yè)三、營(yíng)銷(yn xio)突圍：找到客戶的需求“熱鍵”共六十頁(yè)三、營(yíng)銷突圍(t wi)：找到客戶的需求“熱鍵”1、什么(shn me)是客戶的需求“熱鍵”？ HOW TO DO IT！ 案例1：一棵櫻桃樹的故事 案例2：三只眼的故事/海爾為何給那個(gè)年輕人下訂單？ 案例3：海爾大樓里

10、發(fā)生的“一波三折”的兩個(gè)故事 案例4：電梯營(yíng)銷法：30秒說(shuō)清你的來(lái)意共六十頁(yè)三、營(yíng)銷突圍：找到客戶(k h)的需求“熱鍵”2、大客戶(k h)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別大客戶營(yíng)銷，就是針對(duì)大客戶的一系列營(yíng)銷組合。大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價(jià)值相對(duì)比較大，需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種交易營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種固定的模式。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中有很強(qiáng)的交流性，可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并體驗(yàn)購(gòu)物的休閑樂(lè)趣，同時(shí)也更取得了大眾的信賴。共六十頁(yè)三、營(yíng)銷突圍：

11、找到客戶(k h)的需求“熱鍵”3、三種營(yíng)銷(yn xio)模式：B2B/B2C/O2OB2C(Business to Customer)(商家對(duì)顧客）的縮寫，也就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。例如：卓越、當(dāng)當(dāng)、 1號(hào)店C2C(Consumer to Consumer) 的縮寫 ，是個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)。例如：淘寶O2O（Online To Offline），也即將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。這樣線下服務(wù)就可以用線上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模共六十頁(yè)三、營(yíng)銷突圍：找到客戶(k h)的需求“熱

12、鍵”4、大客戶營(yíng)銷：8步法與“十二(sh r)段”模式8步法12段模式共六十頁(yè)三、營(yíng)銷突圍(t wi)：找到客戶的需求“熱鍵”6、營(yíng)銷技巧：10個(gè)營(yíng)銷技巧，10個(gè)典型(dinxng)案例財(cái)務(wù)經(jīng)理的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；研發(fā)經(jīng)理的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；質(zhì)量經(jīng)理的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；生產(chǎn)經(jīng)理的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；人力經(jīng)理的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；物流經(jīng)理的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；市場(chǎng)經(jīng)理的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；銷售內(nèi)勤的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；副總經(jīng)理的營(yíng)銷思維創(chuàng)新；辦公室主任營(yíng)銷思維創(chuàng)新。共六十頁(yè)三、營(yíng)銷突圍：找到客戶(k h)的需求“熱鍵”7、營(yíng)銷(yn xio)的四個(gè)境界：關(guān)系/方案/價(jià)值/戰(zhàn)略關(guān)系營(yíng)銷案例：找到?jīng)Q策人鄭處長(zhǎng)的故事方案營(yíng)銷案例：山西臨汾堯都

13、區(qū)的“藍(lán)天綠水”工程價(jià)值營(yíng)銷案例：帶來(lái)增值，申請(qǐng)補(bǔ)助戰(zhàn)略營(yíng)銷案例：彼此成為相互的一部分共六十頁(yè)三、營(yíng)銷突圍(t wi)：找到客戶的需求“熱鍵” 全員思考(sko)： 非營(yíng)銷部門，你部門的 需求熱鍵是什么？共六十頁(yè)三、營(yíng)銷(yn xio)突圍：找到客戶的需求“熱鍵”海爾營(yíng)銷模式事件營(yíng)銷故事營(yíng)銷造勢(shì)理論案例透視： （ 1）事件營(yíng)銷(yn xio)；（2）故事營(yíng)銷；（3）造勢(shì)營(yíng)銷。共六十頁(yè)三、營(yíng)銷(yn xio)突圍：找到客戶的需求“熱鍵”案例(n l)分享 （2）萬(wàn)達(dá)的長(zhǎng)春模式 （1）一棵櫻桃樹共六十頁(yè)四、營(yíng)銷(yn xio)延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷共六十頁(yè)四、營(yíng)銷(yn xio)延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的

14、營(yíng)銷(yn xio)1、不觸網(wǎng)就死亡(swng)的“第四次工業(yè)革命”來(lái)臨共六十頁(yè)四、營(yíng)銷延展(yn zhn)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷案例(n l)分享 蘇寧的云商轉(zhuǎn)變阿里的萬(wàn)億平臺(tái)沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)使用共六十頁(yè)四、營(yíng)銷(yn xio)延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(yn xio)2、PEST模型(mxng)的新使用：PEST模型“昨天的陽(yáng)光曬不干今天的衣服”共六十頁(yè)四、營(yíng)銷延展(yn zhn)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷3、三情分析(fnx)與STP戰(zhàn)略。敵情我情行情STP戰(zhàn)略中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫，即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。GXG襯衣

15、的 崛起案例分享：共六十頁(yè) 4、案例(n l):三只松鼠產(chǎn)品(chnpn)互聯(lián)網(wǎng)三只松鼠四、營(yíng)銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷共六十頁(yè) 4、案例(n l)：三只松鼠三只松鼠帶有品牌卡通(ktng)形象的包裹、開箱器、快遞大哥寄語(yǔ)、堅(jiān)果包裝袋、封口夾、垃圾袋、傳遞品牌理念的微雜志、卡通(ktng)鑰匙鏈，還有濕巾。電商也是可以體驗(yàn)的。四、營(yíng)銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷共六十頁(yè) 5、案例(n l)：江小白品牌(pn pi)互聯(lián)網(wǎng)江小白四、營(yíng)銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷共六十頁(yè) 6、案例(n l)：男人襪靠意見(y jin)領(lǐng)袖，增加品牌信任度。給用戶一個(gè)有面子的身份定位四、營(yíng)銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷共六十頁(yè) 6、

16、案例(n l)：男人襪四、營(yíng)銷(yn xio)延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(yn xio)共六十頁(yè) 6、案例(n l)：男人襪男人襪沒(méi)有廣告只有話題給別人一個(gè)傳播(chunb)你的理由四、營(yíng)銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷決勝在團(tuán)隊(duì)共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(yn xio)決勝在團(tuán)隊(duì)1、人才(rnci)培育6步法：選育用留引淘人才培育選育用留引淘共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(yn xio)決勝在團(tuán)隊(duì)逆向(n xin)選擇：在一個(gè)等級(jí)制度中，每個(gè)職工趨向于上升到他所不能勝任的地位”。彼得定律：市場(chǎng)交易的一方如果能夠利用多于另一方信息使消費(fèi)

17、現(xiàn)象自己受益而對(duì)方受損時(shí)，信息劣勢(shì)的一方便難以順利地做出買賣決策。于是，價(jià)格便隨之扭曲，并失去了平衡供求、促成交易的作用，進(jìn)而導(dǎo)致市場(chǎng)效率的降低。皮翁效應(yīng)：指積極期望對(duì)目標(biāo)達(dá)到有至關(guān)重要的影響。2、人才的誤區(qū)共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(yn xio)決勝在團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)(jinsh)應(yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”和“五動(dòng)”轉(zhuǎn)變從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)化向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(yn xio)決勝在團(tuán)隊(duì)1、下君，盡己之能不能只有自己或者管理者跑動(dòng)開發(fā)2、中君，盡人之力至少應(yīng)該讓所有的市

18、場(chǎng)開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動(dòng)起來(lái)，成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)3、上君，盡人之智最好是不僅動(dòng)起來(lái)，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標(biāo)并成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一品牌3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)(jinsh)應(yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”和“五動(dòng)”共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(yn xio)決勝在團(tuán)隊(duì)5、有問(wèn)題不可怕，可怕的是面對(duì)(min du)問(wèn)題束手無(wú)策，牢騷滿腹。4、部下的素質(zhì)低不是你的問(wèn)題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問(wèn)題。3、重復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題就是管理者的觀念問(wèn)題。2、看不出問(wèn)題就是最大的問(wèn)題。1、終端的問(wèn)題就是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的5個(gè)提醒共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(yn xio)決勝在團(tuán)隊(duì)5、獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)(jinsh)“12321”法則1個(gè)核心2個(gè)精英3個(gè)骨干2個(gè)儲(chǔ)備1個(gè)淘汰“12321” 法則共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(yn xio)決勝在團(tuán)隊(duì)小組(xioz)練習(xí)：倒三角團(tuán)隊(duì)的建設(shè)1、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號(hào)施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場(chǎng)的加強(qiáng)；2、倒三角讓原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)從原來(lái)的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。讓營(yíng)銷界癡迷的“倒三角經(jīng)營(yíng)體”共六十頁(yè)五、營(yíng)銷(yn xio)團(tuán)隊(duì)：營(yíng)銷(yn xio)決勝在團(tuán)隊(duì)全員討論：你部門的員工(yungng)有“刺頭”現(xiàn)象嗎？共六十頁(yè)內(nèi)容摘要營(yíng)銷思維