1、陶瓷行業(yè)渠道開(kāi)拓與管理第1頁(yè)，共93頁(yè)。2培訓(xùn)目的總結(jié)學(xué)習(xí)運(yùn)用第2頁(yè)，共93頁(yè)。3了解陶瓷行業(yè)渠道模式及廠商關(guān)系渠道開(kāi)拓及經(jīng)銷(xiāo)商選擇對(duì)渠道商的服務(wù)和管理課程介紹第3頁(yè)，共93頁(yè)。4什么是渠道?渠道的定義：渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。第4頁(yè)，共93頁(yè)。一是區(qū)域總代理制：絕大多數(shù)廣東的瓷磚企業(yè)陶瓷行業(yè)的渠道模式三是上述兩者的結(jié)合二是分公司制：最典型的是諾貝爾第5頁(yè)，共93頁(yè)。6陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)（示意圖）第6頁(yè)，共93頁(yè)。陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)（示意圖）第7頁(yè)，共93頁(yè)。1、傳統(tǒng)渠道陶瓷、建材市場(chǎng)各品牌專(zhuān)賣(mài)

2、店店建材超市專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)區(qū)街邊、小區(qū)自建零售店、體驗(yàn)店零售傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商大型建材連鎖機(jī)構(gòu)紅星美凱龍、居然之家吉盛偉幫、金盛家居、華耐立家批發(fā) 分銷(xiāo) 開(kāi)直營(yíng)店 加盟店陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)第8頁(yè)，共93頁(yè)。2、專(zhuān)業(yè)渠道家裝渠道：區(qū)域性家裝 全國(guó)大型連鎖裝修公司：東易日盛、 龍發(fā)、業(yè)之峰、元洲、科寶、金螳螂、 星藝、闊達(dá)裝飾工程渠道：代理商工程 直營(yíng)工程集采（戰(zhàn)采） 工程中介陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)第9頁(yè)，共93頁(yè)。3、新興渠道電商： 第三方平臺(tái)：淘寶、天貓、京東、美樂(lè)樂(lè) 互聯(lián)網(wǎng)家裝：土巴兔、家裝E站、 自建平臺(tái)：薩米特的“瓷尚網(wǎng)”等跨界 ： 大型企業(yè)集團(tuán)、大型連鎖家裝公司等 跨界整合泛家居平臺(tái) 如海爾家裝、小米家

3、裝、 陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)第10頁(yè)，共93頁(yè)。工程中介設(shè)計(jì)師風(fēng)水師泥水工小區(qū)陶瓷產(chǎn)品貨運(yùn)司機(jī) ？4、隱型渠道陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)第11頁(yè)，共93頁(yè)。互聯(lián)網(wǎng)家裝興起：全國(guó)已有150多家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)第12頁(yè)，共93頁(yè)。陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)大型家居企業(yè)跨界殺入第13頁(yè)，共93頁(yè)。首家集零利潤(rùn)施工、廠家直供主材、3000平一線品牌主材體驗(yàn)館、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景樣板間、設(shè)計(jì)+施工+建材+家電+家具+智能家居為一體的F2C整體家裝 陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)整體家居、泛家居興起第14頁(yè)，共93頁(yè)。陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)跨界顛覆成為可能第15頁(yè)，共93頁(yè)。趨勢(shì)一1趨勢(shì)二趨勢(shì)四 垂直多元化 C2B

4、+O2O 傳統(tǒng)家居的互聯(lián)網(wǎng)化陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì) 泛家居化趨勢(shì)三第16頁(yè)，共93頁(yè)。17一二級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；三四級(jí)市場(chǎng)的春天來(lái)了，同時(shí)也進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。在大環(huán)境的影響下，新盈利模式時(shí)代正式來(lái)臨。跨界整合成為趨勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是一招一式間的絕殺，陶瓷營(yíng)銷(xiāo)已步入體系化致勝的時(shí)代。陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)第17頁(yè)，共93頁(yè)。185.網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)家裝等新興渠道成為重要輔助渠道。6.紅星、居然全國(guó)性連鎖瘋狂圈地，地方賣(mài)場(chǎng)也不甘寂寞，新開(kāi)、重裝，很多單品牌陶瓷大型專(zhuān)賣(mài)店生存空間被擠壓，賣(mài)場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)白熱化。7.無(wú)促不銷(xiāo)，促銷(xiāo)從單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)向系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。8.

5、由單品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)向家居一體化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)第18頁(yè)，共93頁(yè)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)System向上走向下走經(jīng)銷(xiāo)商在渠道變革中的機(jī)會(huì)第19頁(yè)，共93頁(yè)。巨大的市場(chǎng)空間第20頁(yè)，共93頁(yè)。這是一個(gè)規(guī)模巨大而無(wú)大品牌壟斷的黃金市場(chǎng)這是一個(gè)低關(guān)注度消費(fèi)者認(rèn)知可強(qiáng)化改變的市場(chǎng)這是一個(gè)少有的沒(méi)有被外資搶占的潛力市場(chǎng)這是一個(gè)精彩紛呈的營(yíng)銷(xiāo)多樣化的魅力性市場(chǎng)這是一個(gè)隨中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷放大的朝陽(yáng)市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)空間第21頁(yè)，共93頁(yè)。啟示：一個(gè)企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)要參考哪些因素？產(chǎn)品的流通屬性不同渠道模式不同產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同渠道模式不同企業(yè)發(fā)展階段不同渠道模式不同企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不同，渠道模式不同行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)不同，

6、渠道模式不同渠道發(fā)展的三個(gè)階段：業(yè)務(wù)對(duì)接、管理對(duì)接、縱向一體化第22頁(yè)，共93頁(yè)。23廠商關(guān)系的重要性什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售平臺(tái),是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí).地利.人和!是區(qū)域市場(chǎng)成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場(chǎng)推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化,決定了未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng)整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。第23頁(yè)，共93頁(yè)。24 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和

7、經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚， 廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正。左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好； 你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是什么？第24頁(yè)，共93頁(yè)。25廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異 廠商交易之中，經(jīng)銷(xiāo)商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風(fēng)險(xiǎn)； 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的產(chǎn)品 5）更好的服務(wù)； 6) 其他； 第25頁(yè)，共93頁(yè)。26廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的

8、利益差異廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專(zhuān)注的投入； 3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的營(yíng)銷(xiāo)方策略。 通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 第26頁(yè)，共93頁(yè)。27廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 1、 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。 2、 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。 3、 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 通

9、過(guò)專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。第27頁(yè)，共93頁(yè)。28廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。利用我們的資

10、源來(lái)支持他們不足的地方。我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。第28頁(yè)，共93頁(yè)。29我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。廠商關(guān)系的原則第29頁(yè)，共93頁(yè)。合作伙伴利益共同體廠商一體生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈新型廠商關(guān)系第30頁(yè)，共93頁(yè)。問(wèn)題：你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系么樣？經(jīng)銷(xiāo)商虐我一千遍，我待經(jīng)銷(xiāo)商如初戀！與經(jīng)銷(xiāo)商斗，其樂(lè)無(wú)窮（斗智 斗勇 斗狠）私人關(guān)系？第31頁(yè)，共93頁(yè)。第32頁(yè)，共93頁(yè)。第33頁(yè)，共93頁(yè)。第34頁(yè)，共93頁(yè)。35了解經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)拓與經(jīng)銷(xiāo)商選擇渠道服務(wù)和管理第35頁(yè)，共93頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商在哪里？第36頁(yè)，共93頁(yè)。如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是成功的基礎(chǔ)第37頁(yè)，共93頁(yè)。

11、渠道開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備（討論）假如你去開(kāi)發(fā)一個(gè)空白市場(chǎng)，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？ 第38頁(yè)，共93頁(yè)。行業(yè)趨勢(shì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)行業(yè)知識(shí)行業(yè)知訊產(chǎn)品知識(shí) 宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)政策房地產(chǎn)業(yè)家裝行業(yè)家裝趨勢(shì)裝修常識(shí) 家居文化區(qū)域文化家居風(fēng)水行業(yè)知識(shí)行業(yè)知訊產(chǎn)品知識(shí)裝修常識(shí) 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備專(zhuān)家+雜家企業(yè)歷史品牌文化產(chǎn)品體系招商政策成功案例 第39頁(yè)，共93頁(yè)。40葵花寶典第40頁(yè)，共93頁(yè)。第41頁(yè)，共93頁(yè)。第42頁(yè)，共93頁(yè)。43第43頁(yè)，共93頁(yè)。實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研1）競(jìng)爭(zhēng)分析，充分了解信息。市場(chǎng)消費(fèi)特征市場(chǎng)總體規(guī)模競(jìng)品的份額、策略準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的背景資料第44頁(yè)，共93頁(yè)。產(chǎn)品需要什么價(jià)格何種性價(jià)比業(yè)態(tài)在哪里

12、購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)從哪里了解服務(wù)深度需求其他偏好習(xí)慣2）需要調(diào)研什么？（內(nèi)容）實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研競(jìng)品資訊： 主流品牌4P策略 主流品牌經(jīng)銷(xiāo)商3力分析 主流品牌市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售額、 工程接觸率 主流品牌業(yè)務(wù)拓展流程 主流品牌經(jīng)銷(xiāo)商政策 主流品牌樣板工程第45頁(yè)，共93頁(yè)。（討論）向誰(shuí)開(kāi)展調(diào)研？哪些人可以幫你提高調(diào)研的效率？實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研第46頁(yè)，共93頁(yè)。3）向誰(shuí)開(kāi)展調(diào)研？（對(duì)象）行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷(xiāo)人員相關(guān)性行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員傳統(tǒng)建材商、裝飾公司、建筑商競(jìng)品的歷史工程、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)性行業(yè)零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商工程、工地負(fù)責(zé)人（基建科）施工人員實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研第

13、47頁(yè)，共93頁(yè)。48建議：跑出去吧少年！去和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聊天去和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道聊天去和你的經(jīng)銷(xiāo)商聊天去和類(lèi)似行業(yè)的渠道商聊天去和上下游的同行聊天把這個(gè)市場(chǎng)上的所有情況摸個(gè)清清楚楚，明明白白！實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研第48頁(yè)，共93頁(yè)。4）如何實(shí)施調(diào)研？（步驟）第一步：整體性普查調(diào)研（宏觀面）獲得感性認(rèn)識(shí)粗略把握市場(chǎng)第二步：選擇性重點(diǎn)調(diào)研（中觀面）縮小調(diào)研范圍鎖定重點(diǎn)對(duì)象第三步：確定性集中調(diào)研（微觀面）深度背景調(diào)研確定關(guān)鍵性條件實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研第49頁(yè)，共93頁(yè)。5）調(diào)研結(jié)果是什么？（分析） 市場(chǎng)特點(diǎn)市場(chǎng)容量當(dāng)?shù)厍?0同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商SWOT分析意向潛在經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)劣勢(shì)比較競(jìng)爭(zhēng)品牌

14、的優(yōu)劣勢(shì)我們品牌的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里區(qū)域的渠道策略與市場(chǎng)目標(biāo) 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研第50頁(yè)，共93頁(yè)。實(shí)地開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)方案擬定思考：一份市場(chǎng)開(kāi)拓方案 包括哪些內(nèi)容？第51頁(yè)，共93頁(yè)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總體分析市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析主流品牌SWOT分析品牌SWOT分析品牌市場(chǎng)開(kāi)拓策略市場(chǎng)占有率目標(biāo)渠道布局與開(kāi)拓計(jì)劃年、月度新客戶拓展目標(biāo)樣板工程建設(shè)計(jì)劃組織建設(shè)與培訓(xùn)計(jì)劃整合傳播、推廣計(jì)劃市場(chǎng)規(guī)劃與分工年度利潤(rùn)、費(fèi)用指標(biāo)銷(xiāo)售管理制度與工具實(shí)地開(kāi)發(fā)流程市場(chǎng)方案擬定市場(chǎng)開(kāi)拓方案第52頁(yè)，共93頁(yè)。實(shí)地開(kāi)發(fā)流程渠道布局策略第53頁(yè)，共93頁(yè)。第54頁(yè)，共93頁(yè)。實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源思考（討論

15、）：準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源有哪些?第55頁(yè)，共93頁(yè)。傳統(tǒng)陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)建材經(jīng)銷(xiāo)商家居用品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)介紹：朋友、同行、老客戶大品牌分銷(xiāo)商裝飾公司老板、設(shè)計(jì)師開(kāi)發(fā)商、建筑商中高層領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)負(fù)責(zé)人施工隊(duì)包工頭跨界商人其他？實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)源第56頁(yè)，共93頁(yè)。57思路一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象選老婆。 思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面。 1、商業(yè)意識(shí)：考查其商業(yè)意識(shí)和敬業(yè)精神；2、實(shí)力認(rèn)證：財(cái)務(wù)實(shí)力、渠道實(shí)力、社會(huì)關(guān)系實(shí)力； 3、市場(chǎng)能力：現(xiàn)經(jīng)商品或項(xiàng)目的業(yè)績(jī)表現(xiàn)； 4、管理能力：團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)、公司核心人物； 5、口 碑：在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中的口碑、在合作伙伴中的口碑； 6、合作意愿：企業(yè)提供的政策、產(chǎn)品和服

16、務(wù)是否可以滿足他的需求進(jìn)而 激發(fā)他的積極性；思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇第57頁(yè)，共93頁(yè)。AB關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)經(jīng)營(yíng)能力年銷(xiāo)售額所屬區(qū)域市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率年利潤(rùn)率渠道控制能力倉(cāng)儲(chǔ)配送能力售后服務(wù)能力財(cái)務(wù)狀況總計(jì)1.0市場(chǎng)信譽(yù)度回款速度（周期）合同完成情況市場(chǎng)口碑總計(jì)1.0實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇第58頁(yè)，共93頁(yè)。十全十美經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇第59頁(yè)，共93頁(yè)。60選擇客戶的誤區(qū)誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定認(rèn)可你的觀點(diǎn)和品牌； 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的輕視、

17、使自己在談判中處于不利地位。 誤區(qū)三：不重視保密底線露得太快，過(guò)早表達(dá)合作意愿。 第60頁(yè)，共93頁(yè)。要知道你的目標(biāo)客戶想要什么？實(shí)地開(kāi)發(fā)流程找“要點(diǎn)”別只說(shuō)自己想要什么？你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有談不攏的生意，只有談不攏的價(jià)格。關(guān)鍵是這個(gè)平衡點(diǎn)是否是你和他都能接受的。第61頁(yè)，共93頁(yè)。62一般來(lái)講，人家要錢(qián)！二般來(lái)講，人家要名。三般來(lái)講，人家要布局。四般來(lái)講，人家要未來(lái)。討論：經(jīng)銷(xiāo)商要什么 ？實(shí)地開(kāi)發(fā)流程找“要點(diǎn)”第62頁(yè)，共93頁(yè)。63 客戶在產(chǎn)品品類(lèi)補(bǔ)充方面的需要、客戶在售后服務(wù)方面的需要、客戶在促銷(xiāo)方面的需要、客戶在市場(chǎng)定位方面需要支持、客戶在渠道定位方面

18、需要支持、客戶在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面需要支持、客戶在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面需要支持、客戶在培訓(xùn)方面需要支持、客戶在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面需要支持、客戶在了解行業(yè)信息方面的需要、客戶在提升企業(yè)形象方面的需要 仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場(chǎng)支持費(fèi)用要求更高的需要。你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，尤其是你了解的邊緣專(zhuān)業(yè)的知識(shí)將減少費(fèi)用的談判，為公司帶來(lái)效益。 實(shí)地開(kāi)發(fā)流程找“癢點(diǎn)”第63頁(yè)，共93頁(yè)。利潤(rùn)越來(lái)越低回款越來(lái)越難費(fèi)用越來(lái)越高休息越來(lái)越少?gòu)S家越來(lái)越強(qiáng)硬品牌越來(lái)越雜顧客越來(lái)越挑剔員工越來(lái)越散漫實(shí)地開(kāi)發(fā)流程放大“痛點(diǎn)

19、”第64頁(yè)，共93頁(yè)。65接 近拜 訪談 判合 作協(xié) 作自我檢討實(shí)地開(kāi)發(fā)流程談合作第65頁(yè)，共93頁(yè)。66你得會(huì)聊天天下三問(wèn)：第一問(wèn)：您的公司做這么大，當(dāng)年是怎么做起來(lái)的有什么經(jīng)驗(yàn)和心得沒(méi)有？第二問(wèn)：那您覺(jué)得現(xiàn)在公司有什么問(wèn)題沒(méi)有？ 第三問(wèn)：您對(duì)公司未來(lái)三年有哪些規(guī)劃？實(shí)地開(kāi)發(fā)流程談合作第66頁(yè)，共93頁(yè)。67起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：幫扶溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求第67頁(yè)，共93頁(yè)。68了解廠商關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的

20、選擇對(duì)渠道的服務(wù)和管理第68頁(yè)，共93頁(yè)。討論：渠道管理，管理什么？渠道服務(wù)與管理第69頁(yè)，共93頁(yè)。70渠道管理一半是服務(wù) 一半是掌控渠道服務(wù)與管理第70頁(yè)，共93頁(yè)。銷(xiāo)售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)專(zhuān)家推廣專(zhuān)家店面運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家71渠道服務(wù)與管理第71頁(yè)，共93頁(yè)。721、心態(tài)原因原因一：因循守舊原因二急于求成原因三：小富即安原因四：移情多戀2、戰(zhàn)略原因原因一：只低頭拉車(chē)，不抬頭看路原因二：盲目多元原因三：不愿投入，小打小鬧3、執(zhí)行原因原因一：隨意管理原因二：不建團(tuán)隊(duì)原因三：缺乏行動(dòng)管理念只要思想不滑坡經(jīng)銷(xiāo)商做不大的原因第72頁(yè)，共93頁(yè)。73六大轉(zhuǎn)型 七大轉(zhuǎn)型從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型17423個(gè)人

21、化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理人情管理轉(zhuǎn)向制度管理5家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變6單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變管理念七大轉(zhuǎn)型第73頁(yè)，共93頁(yè)。74SECONDFIRSTChannel Conflict 渠道沖突 有利也有弊 渠道沖突是 不可避免的管秩序化解渠道沖突第74頁(yè)，共93頁(yè)。別讓渠道商之間殺價(jià)殺到大家都不賺錢(qián)。良性竄貨報(bào)復(fù)竄貨經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存太大竄貨空白市場(chǎng)區(qū)域竄貨帶貨竄貨批發(fā)商竄貨炒單沖貨管秩序化解渠道沖突第75頁(yè)，共93頁(yè)。管投資養(yǎng)魚(yú)，放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)第76頁(yè)，共93頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商投資經(jīng)營(yíng)的三種心態(tài)管投資養(yǎng)魚(yú)，放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)第77頁(yè)，共93頁(yè)。管投資養(yǎng)魚(yú)，放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)

22、第78頁(yè)，共93頁(yè)。管團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力第79頁(yè)，共93頁(yè)。80會(huì)議激勵(lì) 高效例會(huì)模式 會(huì)議激勵(lì)培訓(xùn)競(jìng)賽PK激勵(lì) 個(gè)人PK賽 小組PK競(jìng)賽先進(jìn)光榮榜 福利激勵(lì) 生日節(jié)慶 假期禮物旅游精神激勵(lì)短信/微信、微博傳x銷(xiāo)售排名激勵(lì)晉升臺(tái)階崗位工資工齡工資獎(jiǎng)金提成薪酬激勵(lì)管團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系第80頁(yè)，共93頁(yè)。表 格溝 通培 訓(xùn)例 會(huì)晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)、季度會(huì)項(xiàng)目會(huì)年度會(huì)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)幫帶業(yè)務(wù)員幫帶業(yè)務(wù)經(jīng)理定期培訓(xùn)廠家有計(jì)劃組織專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)隨機(jī)溝通約定溝通專(zhuān)賣(mài)店評(píng)估表格工作進(jìn)度表格信息搜集表格客戶檔案表經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)提升 四招管團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)提升工程第81頁(yè)，共93頁(yè)。821.設(shè)定目標(biāo)4.評(píng)估績(jī)效2.組織資源3.激勵(lì)與溝通5.培養(yǎng)人才管老板老板的日常工作第82頁(yè)，共93頁(yè)。83終端毛利收益=人流量進(jìn)店率成交率成交金額平均毛利率回頭率 （轉(zhuǎn)介紹率）管店面店面形象與生動(dòng)化第83頁(yè)，共93頁(yè)。84一套茶具的故事超市陳列：50元/套店面體驗(yàn)：500元/套文化館：5000元/套管店面店面形象與生動(dòng)化第84頁(yè)，共93頁(yè)。85系統(tǒng)的店面建設(shè)硬裝飾天花板地面墻面廁所其他硬件軟裝飾櫥窗窗簾綠化飾品員工形象氛圍渲染音樂(lè)氣味燈光人際助銷(xiāo)物料畫(huà)冊(cè)易拉寶證書(shū)pop電視老業(yè)