1、銷售人員自我分析改善心智模式南京市長江大橋歡迎你南京市江大橋歡迎你南京市長長江大橋歡迎你請問，圓的后面是什么圖形？*心智模式的概念 所謂心智模式是指人們的思想方法、思維習(xí)慣、思維風(fēng)格和心理素質(zhì)的反映 。 心智模式五個基本問題 怎樣看待自己怎樣看待他人怎樣看待環(huán)境怎樣看待世界怎樣看待人生心智模式四大“頑石” 1、自我感覺良好從來都是對的（歸罪于外） 2、習(xí)慣成自然一直這樣做的（墨守成規(guī)） 3、局限思考見木不見林（線性思維） 4、心態(tài)不正五氣并存（官、驕、嬌、泄、不服氣）心智模式存在的方式觀念成見習(xí)慣信念、信仰影響心智模式形成與改變的要素環(huán)境因素性格智商、情商、逆境商現(xiàn)代人心智模式“ 三要求”AQ

2、逆境商EQ情商IQ智商氣度溝通3“Q”智商、情商、逆境商智商IQ(Intelligence Quotient)通常用來形容一個人的聰明程度。智商高的人往往悟性比較好，舉一反三、觸類旁通的能力比較強。當(dāng)然智商與文化程度和知識水平有很密切的關(guān)系。智商高的人比較容易通過實踐反思而發(fā)現(xiàn)自己心智模式有哪些不當(dāng)之處。但是，今天的研究人員發(fā)現(xiàn)，在成功的諸多因素中智商只占20，而情商EQ(Emotion Quotient)占80。 成功15智商60情商5逆境商20學(xué)習(xí)商提高情商的主要途徑了解自我管理自我自我激勵識別他人情緒預(yù)見未來人際關(guān)系協(xié)調(diào) 了解自我自我情緒認識能力。即對自己的悲、喜、憂、樂等積極、消極情緒

3、的覺察能力，也就是對自己的情感、情緒的自我反省、自我認識的能力。管理自我自我情緒控制能力。即根據(jù)自身情況、環(huán)境狀況、人際交往狀況，把握、控制、適當(dāng)表現(xiàn)、發(fā)泄自己情緒的能力。自我情緒控制不等于壓抑正常情緒的表現(xiàn)、發(fā)泄，而是要求根據(jù)外部環(huán)境尺度與自己的內(nèi)部尺度的統(tǒng)一，適當(dāng)控制或合理發(fā)泄情緒。自我激勵 即充分利用各種手段激發(fā)自己能動性、創(chuàng)造性的能力。充分認識自我、激發(fā)自我潛力是成功的內(nèi)在動力。自我激勵能力強的人善于度過困境，也能在順境中把握自己。識別他人情緒了解他人情緒的能力。即通過別人的姿態(tài)、語氣、表情、動作等了解、體察其情緒的能力。了解他人情緒，要求有“同情心”、“同理心”。這是了解他人情緒，控

4、制自我情緒，改善人際關(guān)系的一個重要條件。預(yù)見未來預(yù)見未來的能力。即對各種事情的發(fā)展動態(tài)、趨勢的把握及認識的能力。能否預(yù)見未來，根據(jù)具體情況及時采取行動或耐心等待，是衡量一個人自信心、持久力的重要參數(shù)。 人際關(guān)系協(xié)調(diào) 人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力。即與同事、同學(xué)、上級、下級、友人等和諧相處的能力，是一個人社會適應(yīng)能力的表現(xiàn)，是一個人成功的重要條件。 改善銷售人員的心智模式 定勢思維（慣性思維）請用四條相接 的直線將下列9個點連在一起 * * 你的頭腦里一定有個框 如何將梳子賣給和尚？ 如何將一碗面賣到三千元？ 如何將一片樹葉賣到十美金？ 案例：狗魚綜合癥 你想到了什么？當(dāng)你推開客戶的門,發(fā)現(xiàn)漂亮的打字員小王

5、正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好像在解釋什么請問，在當(dāng)時的一剎那，你想到了什么？ 投射效應(yīng)將自己的特點歸因到其他人身上的傾向，即按自己是什么樣的人來知覺他人 案例：兔子為什么流眼淚？你對客戶的認識是準確的嗎？這樣看問題公平嗎？案例：兩位銷售人員一起進入一家公司從事銷售工作，一年之后兩位銷售人員的業(yè)績差距甚大請問：如果你是業(yè)績好的那位銷售人員，你認為導(dǎo)致不同業(yè)績的原因是什么？如果你是那位業(yè)績很差的銷售人員呢？自我服務(wù)偏見自我服務(wù)偏見： 把自己的成功歸因于內(nèi)部因 素，如能力和努力；而把失敗歸因于外部因素，如運氣銷售人員失敗的三大原因： 自我巧辯，沒有目標，消極心態(tài)阿希試驗* A B C X從眾心態(tài) 從眾

6、壓力：群體規(guī)范能夠給群體成員形成壓力，迫使他們的反應(yīng)趨向一致。積極團隊與消極團隊蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑。你會利用從眾壓力進行推銷嗎？* 杰亨利窗口 自己知道 自己不知道別人知道別人不知道公開區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)為什么會如此巧合？秀才、戒指和魚的故事易被引導(dǎo)案例：戒指的故事瞎子與聾子思考：人是理性的嗎？ 推銷應(yīng)用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊，將105人隨意分成三組，35人一組。對其中一組說：“你們是從中精挑細選的，各方面素質(zhì)遠遠高出其他兩組！一定會有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績！”隨后實行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績果真比其他兩組要好得多。自我實現(xiàn)預(yù)言 皮革馬利翁效應(yīng)：你最終會成為你所希望的樣子案例：紅藍膠囊防疫風(fēng)波觀念對行為的影響案例招聘的故事：日本人 德國人 美國人 中國人遇紅燈怎么辦觀念為什么重要？* 信 念 潛 力 結(jié) 果 行 為消極心態(tài)與積極心態(tài) 消極心態(tài)積極心態(tài)打耳光是侵犯我對我的產(chǎn)品不感興趣我的產(chǎn)品太貴了他對我很反感他已有同類產(chǎn)品區(qū)別：自我解釋的方式不一樣結(jié)束語積極思維：向前的拉力 以事情一定會成功為假設(shè)的前提。消極思維：向后的