1、團險高效團隊的運作系統(tǒng)1團隊運作的115原那么一 個 理 念一 個 計 劃五 個 系 統(tǒng)2經(jīng)營哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-33經(jīng)營哲學(xué)的作用經(jīng)營哲學(xué)是營業(yè)單位運作的最高指導(dǎo)原那么，不管年度方案的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營策略，都必須是為了實現(xiàn)經(jīng)營哲學(xué)的理念而設(shè)計的。當經(jīng)營策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時，應(yīng)與經(jīng)營哲學(xué)的理念相符合。當外在環(huán)境有重大改變時，經(jīng)營哲學(xué)也應(yīng)做適應(yīng)修訂。經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容必須讓全體同仁都認同，形成共識，而后大家才會衷心去實踐。內(nèi)容需簡明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿過于理想化。營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)是平安經(jīng)營哲學(xué)的一局部，是在豐富

2、平安經(jīng)營哲學(xué)，是在實踐平安的經(jīng)營哲學(xué)。4中國平安保險公司的經(jīng)營哲學(xué)信譽第一 效率第一客戶至上 效勞至上四大責任對客戶：效勞至上，誠信保障對員工：生涯規(guī)劃，安家樂業(yè)對股東：穩(wěn)定回報，增產(chǎn)增值對社會：回饋社會，建設(shè)國家1-25經(jīng) 營 哲 學(xué) 的 內(nèi) 容包括兩個局部：1、精神標語2、任務(wù)說明任務(wù)說明你的營業(yè)單位對以下對象要負起哪些責任？A.客戶； B.同仁； C.社會社區(qū)； D.公司與壽險業(yè)；一套信念A(yù).業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練；E.中層業(yè)務(wù)主管的開展；I.輔導(dǎo)；B.主顧開拓方法；F.業(yè)務(wù)同仁的個人開展；J.效勞；C.財務(wù)管理； G.增員； K.工作績效標準D.市場； H.選擇； 6某營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)范例穩(wěn) 固

3、社 區(qū) 地 盤 ，落 實 福 利 共 享第一局部 任務(wù)說明 我的營業(yè)部對以下對象要負起哪些主要責任：A.客戶 我們將盡己所能地使我們的客戶能夠透過公司的各種商品，來到達保全財務(wù)的目的。B.營業(yè)部全體同仁 1、對所屬資深業(yè)務(wù)員之行為，作息時間，內(nèi)容應(yīng)深入了解，以方便自己輔導(dǎo)之方向。 2、對其家居生活，金錢動向予以關(guān)心與建議。 3、對其展業(yè)方法及困難，市場開拓要給予協(xié)助。 4、協(xié)助訓(xùn)練使其更成長，并時常地溝通。 5、給予精神上之支持，時常做個案例分析、研討。C.社區(qū) 未來的經(jīng)營方向，社區(qū)的經(jīng)營應(yīng)是主要市場，所以營業(yè)單位在社區(qū)所扮演角色要重視， 如能建立起社區(qū)中之效勞及精神堡壘。7那就成功了，所以在

4、社區(qū)就應(yīng)提供些效勞如下：1、舉辦些康樂活動如郊游、烤肉、旅游及晚會2、開辦些訓(xùn)練班如藝文、舞蹈、插花、語言、講座等3、義工小組編排 協(xié)助社區(qū)中之家庭，解決生活上些小問題，如照顧小孩、家庭水電效勞、受托辦理些 文書處理等，如此業(yè)務(wù)便能往下生根。D、公司與業(yè)界 我們要對公司和業(yè)界所擔負的唯一責任，就是不要在從事展業(yè)活動的過程中，傷害到公 司和業(yè)界的信譽與聲譽第二局部 一套信念 針對以下營業(yè)部運作時所涉及的各項領(lǐng)域，我個人所具 有的 堅決理念有那些：A、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練 1、室內(nèi)訓(xùn)練與市場陪同訓(xùn)練要求不一，尤其是一位新進同仁室內(nèi)之訓(xùn)練推銷演練 應(yīng)比市場陪同訓(xùn)練要更加強，而且要時常做，以提升其市場展業(yè)之能力

5、。 2、半年以上，或三年階段教育訓(xùn)練。82B、主顧開拓方法 1、主顧開拓方法應(yīng)是愈多愈好，所以沒方法訂定百分比。C、市場 目標市場是未來戰(zhàn)場，所以要及早規(guī)劃及實行。 1、目前業(yè)務(wù)人員并非每人都有目標市場，真正有目標市場的人員不多，所以可能要從 教育及訓(xùn)練著手進行。 2、目標市場，有些是特定市場，并非每人都能做，但應(yīng)該鼓勵往區(qū)域市場進行開拓。E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練 在我的督導(dǎo)之下實施“在職訓(xùn)練。F、業(yè)務(wù)同仁的個人開展 我們鼓勵每一位同仁都能取得各種公認的專業(yè)資格。G、增員 我們希望能增員“好的人選，無論是否具有壽險銷售的經(jīng)驗。從未具壽險經(jīng)驗的新人， 當是較好訓(xùn)練及培育，成功率較高，是增員的優(yōu)秀考

6、慮人選。9H、選擇 1、具有接近高收入/中上收入階層人們的能力。 2、具有與這些準主顧接洽的能力I、效勞 所有的業(yè)務(wù)員都必須排定實施定期拜訪所有客戶至少一年一次的時間表。J、工作績效標準 1、我們要求每人每年至少須完成800萬以上的業(yè)績。 2、我們的目標是每人每年能完成1100萬的業(yè)績L、其他業(yè)務(wù)員的職責2、盡可能相互提攜，彼此支援。 3、隨時保持“團隊精神的工作態(tài)度。10平安保險營 業(yè) 部 經(jīng) 營 哲 學(xué) 研 討 表111213 機構(gòu)經(jīng)營哲學(xué)14經(jīng)營哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-315 方案是分析團隊工作，擬定目標， 以及決定這些目標需如何達成的

7、過程。 應(yīng)該擬妥兩組方案 中長期方案三、五、十年 短期方案周、月、季、一年16 方案的程序 D 診斷目前的狀況如何？ O 目標你想要完成什么？ M 方法你將如何完成它？ E 評估安排工作進度及定期查核1718一、診斷：研判當前的情況1、診斷方法 SWOT 營業(yè)單位內(nèi)部強勢、弱勢分析 營業(yè)單位外部時機、威協(xié)分析2、有關(guān)工程： 把與機構(gòu)有關(guān)的事項紀錄寫下來，然后針對過去及當前有關(guān)各項的結(jié)果加以評估：19SWOT分析表S營業(yè)單位具有哪些強勢W營業(yè)單位具有哪些弱勢0營業(yè)單位所處環(huán)境當中有哪些開展的時機T營業(yè)單位所處環(huán)境中有哪些外在的威脅20營業(yè)單位分析診斷范例一平保商品在市場上的競爭優(yōu)勢： 1、營業(yè)部

8、目前銷售的主力商品具備哪 些優(yōu)點，這種優(yōu)勢能持續(xù)多久？ 2、總公司精算部尚需開發(fā)哪些新商品以適應(yīng)市場競爭及客戶的需求？21二、如何設(shè)定目標一設(shè)定目標的前提1、必須適當?shù)刈屜聦倭私馑麄兊墓ぷ髀氊煛?、設(shè)定目標和考核有密不可分的關(guān)系。3、營業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標。4、與部屬建立有效的溝通。5、目標以四個季度分攤：第一季度達成 18%，第二季度達成40%，第三季度 達成65%，第四季度達成100%。6、透過第一階段目標的達成，順利向第 二階段，第三階段的目標邁進。22一目標設(shè)定應(yīng)考慮因素：1、人力現(xiàn)況及未來開展2、競賽月份的配合3、節(jié)假日的影響4、業(yè)務(wù)人員晉升的影響23二具體設(shè)定個人

9、的目標1、目標應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表 示。2、不可與部屬的實力相差達遠。3、如果最終目標過高或需花費太長的時 間，那么應(yīng)設(shè)定中間目標。24三單位經(jīng)理應(yīng)讓主任及業(yè)務(wù) 員擬訂目標及擬訂執(zhí)行方案，并 給予必要的輔導(dǎo)和建議1、個人目標精神上、健康上、家庭方 面？2、財務(wù)目標收入、資產(chǎn)、平安感方面？3、專業(yè)目標職業(yè)道德、契約品質(zhì)、 專業(yè)知識、能力？25機構(gòu)負責人設(shè)定的目標工程如下：未來一年的業(yè)務(wù)開展目標表未來一年單位業(yè)績考核目標追蹤統(tǒng)計表未來一年的人力開展目標方案表26營業(yè) 單位200 年業(yè)務(wù)開展目標表表十一27營業(yè) 年度 第 季業(yè)績考核追蹤統(tǒng)計表表九28營業(yè) 單位200 年人力開展目標方案表29

10、三、方法：決定完成的方式 一旦決定你的目標之后，接下來就是確定達成這些目標所需要的特定方法與程序。 當你開展必要的方法與程序時可能有以下的疑問：301、WHAT：需要什么行動？2、WHY：為什么必須采取這項行動？3、WHO：由誰采取這項行動？4、WHERT：將在何處采取這項行動？5、WHEN：何時采取行動？6、HOW TO ：如何采取行動？7、HOW MUCH：將花多少經(jīng)費？31機構(gòu)主要弱勢解決方案曼陀羅表32 第一欄 第二欄 第三欄 主要弱勢 工作目標 行動方案 1、2、3、33分組討論一、請依據(jù)個人的SWOT表中，找出小組共同的主要弱勢三項，請按優(yōu)先次序排列。二、請將小組共同的主要弱勢三項

11、，選擇一項弱勢確是於下半年度可以改善，建立此項弱勢的工作目標。三、請將小組建立的工作目標，規(guī)劃為下半年度的行動方案，并列出時間表及檢查點。時間：20分鐘報告：5分鐘34分組討論二：35分組討論三：36實行是方案的主旋律1、目的明確，牢記不忘2、經(jīng)常對照方案檢查3、進展速度，超越方案，再次更新自己 的認識，修正原來的方案，提前跨入 新的階段。4、反復(fù)檢討，旨在提高工作質(zhì)量。四、評估37經(jīng)營哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-338機構(gòu)：機構(gòu)的經(jīng)營與運作39一、增員的難點沒有增員意愿沒有增員渠道增員的質(zhì)量太差脫落率大，本錢高40 壽險界有幾句老話： 沒有增員

12、會有報應(yīng) 沒有增員就沒有管理 每天都做一些與增員有關(guān)的事情 一些成功MDRT終身會員的經(jīng)驗是： 每周花一天時間作增員工作！二、為何需要增員一41二、為何需要增員二增員是單位組織開展最主要的過程補充單位生產(chǎn)人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心發(fā)揮團隊的力量，提高主管收入水平擴展人際關(guān)系及管理能力壽險業(yè)遠景與晉升之道增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責42三、增員的方法 緣故 、介紹 、陌生 職業(yè) 、介紹 、DM 、報增1、你的機構(gòu)內(nèi)是否有一套增員的標準？如有，是什么？是否按此運作，運作效果如何？2、有標準與無標準有何不同？43四、增員標準根本標準：學(xué)校方面的記錄目前或前一項工作的穩(wěn)定度及成功

13、度個人信用度健康狀況儀表、聲音良好的人脈關(guān)系值得栽培的特殊標準：這人是否值得你訓(xùn)練、督導(dǎo)及鼓勵？他的需求是什么？是否忠心，是否能遵守紀律？遵守公司規(guī)定的方法來銷售產(chǎn)品適合某些特殊的市場適合營業(yè)部的文化氣氛44某機構(gòu)增員標準范例 年齡：男性，28-40歲；女性25-40歲 學(xué)歷：中專以上 婚姻：已婚最好 個性：吃苦耐勞 工作經(jīng)驗：兩年以上要求學(xué)員點評一下利弊45理想增員對象所應(yīng)具備的特征461、增員面談的目的取得被增員者現(xiàn)職和前幾個工作的相關(guān)資訊，并了解他為什么要轉(zhuǎn)業(yè)的原因簡明地描述營業(yè)單位的選擇過程了解對方對壽險業(yè)的大致觀感之資訊了解對方認為一份理想的工作具備哪些條件了解對方的教育背景五、增員

14、面談47新進人員從業(yè)態(tài)度詢問表482、增員面談流程1.寒喧:贊美被增員者同時建立自 己成功形象2.開門:增員點開掘與資料收集3.說明: a.壽險的意義與功用 b.壽險業(yè)的現(xiàn)況與未來 c.市場在哪里 d.公司商品介紹 e.公司簡介4.反對問題處理 被增員者的疑惑感5.CLOSE a.邀增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會 b.促使增員對象參加培訓(xùn) c.參加培訓(xùn)后的輔導(dǎo)支援工作49 寒喧開門引導(dǎo)面談話術(shù)1.請問你是哪里人?來這里多久了? 哪一年出生的?結(jié)婚了沒?小孩幾個?2.哪個學(xué)校畢業(yè)的?學(xué)什么的?3.兄弟姐妹多嗎?他們在哪里高就? 都已成家了嗎?你排行第幾?4.你目前在哪里高就?做多久了?這行業(yè)前途如何?

15、在工作上有沒有瓶頸或風險?好做嗎? 你打算終身從事嗎?5.待遇如何?滿意嗎?晉升當主管要多久? 要有什么條件?困難嗎?6.客戶怎么開發(fā)?來源多嗎?7.貴公司訓(xùn)練怎么做?常舉辦嗎?8.你還從事過哪些工作?同事有很多嗎?9.你平常從事哪種休閑娛樂?10.如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作,什么樣的工作是你的理想?50范例1、寒喧：以介紹法、緣故法接近“請問您現(xiàn)在的工作有什么令你很滿意的地方？“你對目前的工作有什么不滿嗎？“你現(xiàn)在的工作符合這些條件嗎？“你認為目前的工作是在不斷改善還是不斷惡化呢？“請你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景會是什么樣子？51范例 2、開門 a .目前工作：了解目前工作上不滿意情

16、況，捕捉增員點你覺得目前貴公司的營運狀況好嗎？有展望性嗎？如果很好，你的努力與收入有成正比嗎？如果不好，公司可能結(jié)束營業(yè)，那你怎么辦？貴公司是什么企業(yè)？你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本領(lǐng)還是靠關(guān)系？你覺得主管和同事傘相處和諧嗎？工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂趣嗎？您覺得你只適合這份工作嗎？你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？你覺得工作上有尊嚴，有成就感嗎？你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？52范例B .未來理想：了解未來工作上理想的情況，捕捉增員點你可不可以換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什么行業(yè)？如果有人愿意提供資本和技術(shù)

17、，而你只提供時間和工作，你有沒有興趣？你的理想是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？你想過你目前的工作可以當作您終身事業(yè)嗎？假設(shè)有一個事業(yè)，保證只要您努力，三年可以賺到人民幣伍十萬且不需要資本，您想不想聽聽看？你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？532、增員面談流程1.寒喧:贊美被增員者同時建立自 己成功形象2.開門:增員點開掘與資料收集3.說明: a.壽險的意義與功用 b.壽險業(yè)的現(xiàn)況與未來 c.市場在哪里 d.公司商品介紹 e.公司簡介4.反對問題處理 被增員者的疑惑感5.CLOSE a.邀增員對象參加創(chuàng)業(yè)說明會 b.促使增員對象參加培訓(xùn) c.參加培訓(xùn)后的輔導(dǎo)支援工作54被增員者心態(tài) 工作是否持

18、久?保障如何? 收入是否穩(wěn)定? 推銷是否有損自尊? 增員者所言是否真實?內(nèi)心可能存在的問題一般有四種 這是一份什么樣的工作? 即將要做哪些事情? 這是一個怎么樣的公司? 這是怎么樣的營業(yè)單位?551、這是一份什么樣的工作? A.簡而言之，這是一份壽險推銷工作 B.壽險推銷工作，有七個獨特的時機 a.終身事業(yè)的時機 b.市場遼闊,賺錢的時機 c.受訓(xùn)的時機 d.獲得個人自我實現(xiàn)的時機 e.成交時獲得成就感的時機 f.在經(jīng)營管理上開展晉升的時機 g.個人成長的時機562、我即將要做哪些事情? 熟練推銷步驟 a.尋找準主顧的技巧 b.提升推銷技巧 c.壽險推銷工作的使命感 d.填寫工作記錄,參加早會

19、 e.設(shè)訂工作目標及方案工作 f.參與營業(yè)單位的銜接教育等活動 分享銷售工作成功經(jīng)驗與滿足感 討論且克服假設(shè)干可能令人挫折的銷售情況573.這是一個怎么樣的公司? A.公司簡介 a.歷史沿革 b.組織體系 c.企業(yè)形象 d.經(jīng)營哲學(xué) B.平安公司特色與榮譽 a.第一家股份制保險公司資產(chǎn)雄厚，經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)分開 b.第一家引進外資股的保險公司走向國際化 c.第一家推行個人壽險營銷的保險公司業(yè)務(wù)員學(xué)歷高,專業(yè) 化推銷,晉升通暢 d.第一家進行國際通行的核保、核賠制度的保險公司;核保 從嚴、理賠從寬 e.商品多元化、競爭力強、廉價、保障大 f.首創(chuàng)投資聯(lián)結(jié)商品、具市場主導(dǎo)品牌地位 584.這是怎么樣

20、的營業(yè)單位?營業(yè)單位簡介 a.過去贏得的榮譽 b.各級業(yè)務(wù)員成功的故事 c.營業(yè)單位經(jīng)營目標 d.單位團隊士氣及群策群力精神 e.營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法營業(yè)單位特點與風格 a.營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué) b.營業(yè)單位的銜接教育 c.營業(yè)單位的獎懲制度 d.營業(yè)單位的輔導(dǎo)方法 59說明會需解決的問題未進平安我的疑慮：1、推銷難、我性格內(nèi)向、我是外地人，我行嗎？ 壽險的難與易、成功與失敗的思考2、收入不穩(wěn)定 人性的思維誤區(qū)3、下崗或辭職后，擔憂沒有勞保 方案經(jīng)濟下人性的思維誤區(qū) 拿出以前工作的積蓄、嘗試6個月，得到銷售能力提升、 能力比金錢更重要4、我的客戶在那里？關(guān)系做光了怎么辦？ 方法有的是，只要

21、你用心，擔憂是多余的。5、整天在求人，難為情 生活中有太多難為情的事6、家人、朋友、同事反對怎么辦？ 用智慧來選擇自己的人生道路6061增員面談研討講學(xué)員分為5組，每組67人選出小組長，指定發(fā)言人，掌控發(fā)言節(jié)奏案例：李小姐，銀行副科長，工作五年，一直未得到提拔和重用，收入1400元/月，未婚每組一個專題：第一組“如何應(yīng)酬、第二組“如何進行增員點開掘、第三組“如何動搖增員對象、第四組“如何向增員對象說明壽險的吸引人之處、第五組“列出可能遇到的拒絕問題，并寫出拒絕話術(shù)要求學(xué)員針對每一專題討論出適合當?shù)貭I銷狀況的話術(shù)重點，約30分鐘每組派一名代表上臺發(fā)言，約15分鐘講師總結(jié)，約5分鐘62經(jīng)營哲學(xué)方案

22、的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-363 訓(xùn)練教育 教育是傳授營銷員必備的技術(shù)性和理論性問題 訓(xùn)練是要求學(xué)員熟練運用所學(xué)知識，朝著正確的法持續(xù)、努力去做請問： 訓(xùn)練與教育有何不同？ 一、訓(xùn)練與教育64二、人們的學(xué)習模式當所學(xué)東西能馬上派上用場時，人們學(xué)的最好當事情按照會被用的方式教導(dǎo)時，人們學(xué)的最好如果所學(xué)的知識及技巧一段時間不使用的話，很快就會被忘記65從學(xué)習的模式中，我們在訓(xùn)練中要注意：訓(xùn)練必須要有針對性訓(xùn)練必須要有需求診斷訓(xùn)練業(yè)務(wù)員常用的技巧請問： 如何針對一位新人來進行訓(xùn)練呢？新人的訓(xùn)練主要集中于： 展業(yè)信心、銷售技巧、拜訪質(zhì)與量、 商品認識、工作日志

23、填寫這幾方面的內(nèi)容來源于下面的需求診斷66三、訓(xùn)練需求診斷新人需要了解什么？知識什么觀念可以使他全力以赴？觀念新人必須會做什么？技術(shù)他必須經(jīng)常不斷做哪些事情？習慣67訓(xùn)練的人壽保險實務(wù)人壽保險使命人壽保險的功能條款內(nèi)容推銷理論壽險相關(guān)知識知識knowledge)技巧skill開拓準主顧技巧推銷技巧方案及做記錄的技巧拒絕處理的技巧組織管理融入團隊態(tài)度attitude)建立“壽險事業(yè)的觀念建立“經(jīng)營壽險的理念以客戶為中心的理念高度熱忱，坦誠面對拒絕拒絕是成功的開始習慣(habit訂立目標并追蹤經(jīng)常取得新的準客戶經(jīng)常做新的拜訪活動經(jīng)常能夠控制與新客戶面談的局面經(jīng)常推銷高保額的人壽保險單經(jīng)常做效勞經(jīng)常

24、做記錄、方案68四、訓(xùn) 練 的 程 序P 準備 PREPARATIONE 說明 EXPLAINS 示范 SHOWO 觀察 OBSERVES 指導(dǎo) SUPERVISE69“準備 使學(xué)員心情放松，解除壓力。 激發(fā)學(xué)員的學(xué)習興趣。 強調(diào)熟悉工作認識的利益所在。 確定學(xué)員都知道訓(xùn)練所要涵蓋的內(nèi)容。 確定我們將擁有有利的訓(xùn)練條件。 “說明 強調(diào)訓(xùn)練的各項重點。 專注于訓(xùn)練的目標上。 給予一份訓(xùn)練課程內(nèi)容的簡要資料。 了解學(xué)員的感受。 70“示范 * 向?qū)W員實地講解示范銷售或管理方面工作的特定技巧或內(nèi)容。 * 當然，我們所做的是一流的示范。 * 我們慢慢清晰地向?qū)W員講解、示范和說 明，以強調(diào)其中所涵蓋的各

25、個“步驟。 * 接著，我們會重復(fù)這些示范，反復(fù)地強調(diào)各項要點，或者使用這些步驟的主要理由。本 “示范步驟做完之后，訓(xùn)練過程中的主要部 份 亦已完成。學(xué)員也親眼觀看了，工作本身應(yīng)該 在什么樣的表現(xiàn)模式來進行、完成。 71“觀察* 引導(dǎo)學(xué)員實地講解示范技巧或工作的 內(nèi)容，并加以說明。* 如果可能的話，我們會將學(xué)員的講解示范 過程錄音或錄影機，使其得以親自去欣賞 和聆聽自己所示范的技巧是什么樣子。* 我們會適時地贊美學(xué)員的努力與進步。* 我們會獲得學(xué)員所提出的改進設(shè)想。* 我們會視需要適時地教導(dǎo)學(xué)員。 72“指導(dǎo)*我們讓學(xué)員自行運作。*向?qū)W員贊美和再度保證訓(xùn)練的效果， 并且讓他知道當他需要時，可以從

26、 那里得到協(xié)助。* 持續(xù)不斷地查證學(xué)員實際上是怎么 在運作執(zhí)行的。* 如果有需要，再向?qū)W員教導(dǎo)一次。* 使學(xué)員漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)。 73 訓(xùn) 練 的 方 法 講 授 角 色 扮 演 個 案 研 討 在 職 訓(xùn) 練74 4、學(xué)員是否在持續(xù)不斷地應(yīng)用 3、學(xué)員有做他所學(xué)嗎？ 2、學(xué)員學(xué)會了沒有？ 1、學(xué)員喜歡訓(xùn)練的內(nèi)容嗎？ 評估訓(xùn)練四個等級75經(jīng)營哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-376 1、目標市場開拓 2、銷售活動量管理 3、會報管理 4、績效分析 業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)77一、目標市場開拓78目標市場的定義 業(yè)務(wù)人員在某活動區(qū)域中，對特定市場，以直接推銷的

27、專業(yè)化作業(yè)方式。 特定市場：具共同習性、特征、需求，個體見具有一定程度的影響力及親和力。79目標市場的分類 區(qū)域性 社會性 職業(yè)性 特殊需求 語言、文化、種族80 優(yōu)良市場之考慮因素 量的大小 區(qū)域集中 容易接近 足以信賴 調(diào)和一致 業(yè)務(wù)員的屬性與目標市場一致，如過去背景等81目標市場的銷售策略市 場 分 析商品分析個人分析 確定個人特定市場市 場 調(diào) 查推 銷 步 驟工 具管 理 控 制 系 統(tǒng)訓(xùn)練需求82 目標市場的推銷循環(huán) 完整的推銷過程 12345678910推銷循環(huán)1、尋找準主顧2、事前準備3、接觸4、開掘問題5、規(guī)劃并制作建議書6、建議書內(nèi)容說明7、完成推銷與促成締約8、后續(xù)作業(yè)9

28、、遞交保單10、售后效勞83三、會報管理1、會報管理主要包括 早會 夕會 周例會 月例會 經(jīng)營業(yè)務(wù)研討會 以及各類專題研討會二、銷售活動量管理84早會經(jīng)營一、早會的意義：早會是發(fā)動機成功的早會能造就一個生機蓬勃的團隊二、早會的功能：1、教育-專業(yè)知識、專業(yè)技能和綜合知識2、鼓勵-激發(fā)斗志、發(fā)揮潛能3、溝通-達成共識、維護內(nèi)部和諧85晨會前的音樂、鼓勵歌曲8:008:30司歌、公司訓(xùn)導(dǎo)、部門經(jīng)營哲學(xué)8:308:35當日明星8:358:40晨會主講8:408:55經(jīng)理時間8:559:00晨會的主要流程1、真心英雄2、感恩的心3、愛拼才會贏4、笑看成敗5、掌聲響起來6、精英攀頂峰7、朋友8、相親相愛

29、9、奉獻10、生日歌11、其它1、經(jīng)驗分享2、主持人點評3、發(fā)獎1、成功的 2、其它1、前期部門業(yè)績表揚前十名：小組排名2、公司、部門政策宣導(dǎo)3、抽查出勤狀況4、經(jīng)理要講的話會議時間：大于30分鐘會議主持：主任或績優(yōu)者每周輪流與會人員：全體注意新人出勤會議頻度：每天86(二)早會的經(jīng)營系統(tǒng)(1)收集資訊(生活小常識、游戲笑話、本部意見)(2)分析資訊、確定目標(3)設(shè)置早會欄目及內(nèi)容(4)確定時間和場地(5)設(shè)計制作媒體(6)制作早會籌劃書2、具體方法87早會內(nèi)容1.政令宣導(dǎo) 2.理念灌輸3.人員管理 4鼓勵的士氣5鼓勵宣導(dǎo) 6.經(jīng)營匯報7.業(yè)務(wù)員加油站 8.學(xué)習新知a.士氣提升 9.成功經(jīng)驗

30、分享 業(yè)績分享 10.個別輔導(dǎo)b.教育訓(xùn)練 11.個案追蹤 技能、知識 12.部門當日工作安排 88早會形式讀書讀報時間：主題研討：演練( 約訪陌拜、接觸說明、促成等)，角色扮演；看圖談心得：“贊美比賽；問題腦力激蕩； 專題講座；演講比賽； 辯論賽；故事會等。89夕會經(jīng)營的目的1、解答員工疑惑2、放松員工身心3、提高員工工作意愿90夕會的內(nèi)容和形式2、夕會的形式餃子宴慶生會研討發(fā)表會工作匯報會溝通會追蹤會輔導(dǎo)會研討會談心會茶話會1、夕會的內(nèi)容91 業(yè)務(wù)研討會經(jīng)營會議內(nèi)容： 業(yè)務(wù)檢討 后續(xù)目標設(shè)定 需要解決的問題 專項輔導(dǎo) 經(jīng)驗交流會議形式：營業(yè)部經(jīng)理或業(yè)務(wù)科長主持，集體討論時 間：每周1小時92 月例會經(jīng)營會議內(nèi)容；本月業(yè)務(wù)經(jīng)營分析討論需要解決的事情專題培訓(xùn)后續(xù)目標設(shè)定會議形式：主管主持、輪流匯報、集體討論時間：每月初，3小時93四、績效表現(xiàn)分析94績效分析關(guān)鍵指標保費FYP活動率人均保費人均產(chǎn)能站斗力增加能力意愿大單銷售力購置力件均保費有效人均件數(shù)促成能力拜訪量清退維護人數(shù) 個性 認同度 家庭 家庭組合個人組合高額保單促成概率 拜訪量 推銷流程 條款 主顧介紹主顧開發(fā)951. 確認問題a. 對績效差