1、知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命主講人：周平課程發(fā)明人： 山隱耕夫課時(shí)：30小時(shí)補(bǔ)充1知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命2小時(shí)2前 言 孩子們都是在不斷的提問中長大，他們的問題問得越好，我們給他們的東西越多。是“問問題”體現(xiàn)并增強(qiáng)了孩子們的創(chuàng)造力；仍然是他們的“問題”有時(shí)使得我們在朋友們面前難堪。 做為一個(gè)成人，在工作場合，我們經(jīng)常遇到同樣類似的問題，由于“問問題”的水平不一，導(dǎo)致好壞不同的兩種后果。知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練3問：哈哈周老師？你準(zhǔn)備用什么方法教大家呀？我想先端正大家的問問題的目的然后怎樣我想我會(huì)告訴大家?guī)讉€(gè)專業(yè)的問話的模式就這樣那？當(dāng)然不是那，我想教大家一

2、些問話的策略和技巧那接下來又怎樣？哈哈山隱耕夫自有辦法，我這里有直接的問話和間接的問話方法，怎樣你沒問題了吧呵哈4一、問話的目的 社會(huì)的發(fā)展強(qiáng)迫人們從個(gè)人主義觀念向團(tuán)隊(duì)觀念轉(zhuǎn)移，就需要通過溝通來達(dá)到互動(dòng)的目的，這樣在交往中問話成為必不可少的日常動(dòng)作。1、社會(huì)強(qiáng)迫人們多提問的必要性知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練5一、問話的目的（1）使不明白的問題明朗化（2）了解對方的需求和目的（3）達(dá)到解決問題的目的（4）將好的東西有效升級(jí)2、明白為什么要問問題知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命6一、問話的目的 每個(gè)人的生活規(guī)律的變化、工作崗位的進(jìn)步使人們的正常交往也從簡單走向繁瑣，任何不需要?jiǎng)e人幫助或者得不到別人幫助

3、的人在現(xiàn)代社會(huì)都無法有很大的進(jìn)步和發(fā)展。3、生活規(guī)律的轉(zhuǎn)變知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練7一、問話的目的 要在信息時(shí)代充分利用信息資源就需要人們不斷的相互交流，將有限的資源合理化共享、最快速傳遞、最大化使用來創(chuàng)造更大效益。4、時(shí)代的環(huán)境所影響知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命8二、問話的模式 在一些很專業(yè)、嚴(yán)肅的場所打斷別人是非常不禮貌的行為，但有事又必須要打斷，這樣只有先請求，希望自己的請求能得到獲準(zhǔn)。1、請求型問話學(xué)生有問題要問先舉手（以示申請）會(huì)議中與會(huì)者有事要問也要先舉手；知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練9二、問話的模式隨口交流問題不重大溝通場所的規(guī)模小、人少2、一般性問話知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大

4、革命10二、問話的模式（1）隨口交流（2）問題不重大（3）溝通場所的規(guī)模小、人少（4）大家都明白問題的內(nèi)容2、一般性問話（5）為了互動(dòng)而問話培訓(xùn)的互動(dòng)會(huì)議中的氣氛調(diào)整激發(fā)不愛參與的人重視對方的存在知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練11二、問話的模式3、特定式問話指定回答問題的人問你一個(gè)問題可以嗎？你可以告訴我為什么會(huì)是這樣的嗎？你能對你的想法進(jìn)行一下解釋嗎？請你談?wù)勀愕目捶ê脝?？知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命12二、問話的模式 對回答問題的對象和要回答的內(nèi)容進(jìn)行封閉，達(dá)到盡在掌握中的目的。你告訴我，“他回答的對不對？”你比較喜歡中餐還是西餐？你好，下課后，我們交流一下好嗎？4、封閉式問話知識(shí)銷售之專業(yè)

5、問話訓(xùn)練13二、問話的模式 將問題問出來，大家都可以回答。 當(dāng)然，這類問題的難度要小，大多數(shù) 人都能回答的上來。 這些問題比較適合會(huì)議和培訓(xùn)，即能傳播知識(shí)，又能調(diào)整過程的氣氛。5、開放式問話知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命14二、問話的模式 設(shè)計(jì)一些大的問題，讓對方要用很多話來回答。 將溝通的主動(dòng)權(quán)交給對方，自己只需要少少問話，做一個(gè)聽眾。 （電影：成龍：洪金寶） 你男朋友一定有很多的優(yōu)點(diǎn)，才讓你這么喜歡他 （我們知道人們在談最親近的、最喜歡的、最尊重的人時(shí)，總有說不完的話，說不盡的優(yōu)點(diǎn)。） 給我介紹一下你們家鄉(xiāng)的風(fēng)景還有風(fēng)情好嗎？6、導(dǎo)演式問話知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練15二、問話的模式 當(dāng)問

6、題出現(xiàn)很多頭序，你無法很準(zhǔn)確的進(jìn)行分析和判斷時(shí)，你可以采用排它性問話來排除其中的幾項(xiàng)。 （數(shù)字游戲） 7、排它性問話知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命16二、問話的模式 將很多問題集中在一起，整理出程序，再一步一步的問，或者自己有很多東西要說，但是我很興奮，不知道從什么開始.8、組合式問話“這樣吧，你們想知道什么就問我，我來回答?！敝R(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練17大衛(wèi)自殺真相 大衛(wèi)旅游回來，在倫敦的一家餐廳點(diǎn)了一份企鵝肉，當(dāng)他吃了幾快企鵝肉之后走出餐廳后自殺。問：大衛(wèi)為什么要自殺？ 先有人提問，老師回答，后有人繼續(xù)提問，當(dāng)問題結(jié)束后有人案情經(jīng)過講出來。18研討會(huì)分組：一組：1、4、7、10、13、1

7、6、19、22 二組：2、5、8、11、14、17、20、23 三組：3、6、9、12、15、18、21、24組長（22、20、24）19首先要搞清楚為什么去旅游再搞清楚和誰去旅游后搞清楚去什么地方旅游 最后有人將案情、故事的經(jīng)過詳細(xì)的以推理的方式講訴出來。 要求故事的過程感性化。 最后可以有人補(bǔ)充或總結(jié)性結(jié)束知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練20發(fā)問的作用 明智的提問比明智的回答更為困難波斯諺語 問多次，總比做失敗一次來得好 丹麥諺語 害怕提問的人就是羞于學(xué)習(xí)的人 丹麥諺語 知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命21 相互“盤問”“應(yīng)答”是解決一切問題的最好方法。 -舟戈知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練22首先要弄清

8、楚為什么發(fā)問 假如由你去面試應(yīng)征者，你可以先問他們以前從事過什么工作，有些什么驕人業(yè)績，或者問他對某件事物的看法，也可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，把你要問的問題排序。 但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。 當(dāng)然，你可以先從一般的目的開始，逐步過渡到特定的目的。（訓(xùn)練見下頁）知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命23提問：請3位學(xué)員參與 領(lǐng)導(dǎo)說：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要問領(lǐng)導(dǎo)幾個(gè)問題？ 2、問什么問題？ 3、為什么要問？目的是什么？知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練24 引導(dǎo)性的問題 如果有人問你：“你是否也覺得干得不錯(cuò)？”你也許會(huì)感到這是一個(gè)圈套，因?yàn)閷Ψ较Ｍ愀胶退年P(guān)點(diǎn)。這類

9、問題就是引導(dǎo)性問題,引導(dǎo)性問題不可不用。問題手法雖然主觀過頭但運(yùn)用時(shí)卻成效非凡要求：當(dāng)你對你的引導(dǎo)性問題產(chǎn)生的效果了然于胸的時(shí)侯，你可以提出你自己的引導(dǎo)性問題。引導(dǎo)式教育“被子”的故事知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命25 問題要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 1、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能達(dá)到對方讓步的目的 （你知道我們買你產(chǎn)品的用處嗎？我們就用它做個(gè)會(huì)議就OK了；這樣的話，我們的成本太高） 2、問問題時(shí)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)能直接說明問題的本質(zhì)，減少工作上的失誤。 （你明白我們合作的基礎(chǔ)是？） 知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練26用范圍較窄的問題達(dá)成協(xié)議問題簡單回答也簡單控制話題的發(fā)展控制話題范圍提問最忌問題面太大27導(dǎo)演式問話使對方暢所欲言 問事情

10、結(jié)果問事情的看法如果你問對方事實(shí)是怎么回事，他可用 三言兩語表述清楚，然后緘口不言問對方對事物有何看法，他會(huì)娓娓道來，暢所欲言知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練28不要用套話提問套話問題必然有套話回答近來有什么新鮮事？還行、還可以、不錯(cuò)最近怎么樣？你希望出什么價(jià)格？美國世貿(mào)大樓被炸告訴我你的最低價(jià)格知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命29不想要答案也要提問 記者和律師常用的招。雖然你并不想知道答案，但我仍然要問。 這樣可以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度。他不回答問題本身就是最好的回答。 在商業(yè)談判中你可以以此了解對方信息交換的限度。 知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練30提問最容易犯的毛病1頻頻發(fā)問 自問自答不待對方回答就轉(zhuǎn)入新

11、的話題話里有話問題尖刻知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命31提問時(shí)直來直去2 籠統(tǒng)的問題容易得到含糊的回答和還有或問題（？）不要模棱兩可，難以琢磨。提問題要干脆利落，直來直去。 提問時(shí)不要用知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練32要表現(xiàn)得想得到答案 有人只獲取信息，不愿意參與 你可以在提出問題之后， 先停下來甚至做個(gè)暗示 表現(xiàn)得非常想得到對主的答案。 知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命33 用肢體語言鼓勵(lì)對方回答 既然你提了問題你就要鼓勵(lì)對方回答。你應(yīng)該對他點(diǎn)頭示意表示你的贊許，然后小心地提出相關(guān)的問題表示你在洗耳恭聽。 提問時(shí)做些肢體動(dòng)作激勵(lì)對方回答故事：教小孩與女生交往知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練34慎重措辭

12、，因?yàn)樗鼘Υ鸢赣兄匾绊?問卷的設(shè)計(jì)會(huì)深深影響結(jié)果，從事過民意測驗(yàn)和市場調(diào)查的人對此都了然于胸。他們知道，人們不愿意回答實(shí)質(zhì)的問題，而愿意回答探詢看法的問題，并且，正面的措辭常常得到正面的回答。因此，對于問題的措辭要非常謹(jǐn)慎。如果當(dāng)眾提問，最好的是事先演練一下。知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命35提的問題要有建設(shè)性（1） 提出預(yù)測性的問題，要說明你想知道的是證據(jù)還是看法 企業(yè)總裁經(jīng)常會(huì)根據(jù)不同的證據(jù)、看法?！叭绻覀儩q價(jià)5毛錢會(huì)怎樣？” 提出這類問題，然后大家暢所欲言共同探討，讓大家將所有的證據(jù)和看法全部發(fā)揮的使用，在項(xiàng)目開始前先發(fā)現(xiàn)問題，做到將所有發(fā)生的問題提前解決。知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練

13、36提的問題要有建設(shè)性（2）證據(jù)看法如顧客的評論可能會(huì)出現(xiàn)什么狀況同業(yè)的價(jià)格等市場走勢我們能達(dá)到什么效果將為公司帶來巨大效益知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命37用問問題的方法請求別人幫助 請別人幫助或者向別人借錢，有時(shí)后要給自己和對方都留有余地，原因有； （1）當(dāng)別人拒絕了你，你不會(huì)感到尷尬和難堪； （2）當(dāng)別人幫助不到你時(shí)，也能減輕對方的責(zé)任和遺憾。 （3）保證氣氛輕松，不會(huì)讓對方感到有壓力。 （下頁是案例）知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練38用問問題的方法請求別人幫助傳統(tǒng)方法新方法我現(xiàn)在手頭很緊張，能不能借點(diǎn)錢。你最近有沒有什么大的投資計(jì)劃？“有”“沒有”最近你的朋友公司有沒有要招工信息？你今天下

14、班有路過我家嗎？我好久沒有上班了，你能不能幫我招份工作？你下班回家時(shí)告訴我老婆“說我不回家吃飯好嗎？”知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命39用問問題來激發(fā)對方參與 用問問題的方式表示你希望對方參與。提出問題等候回答你可以用問問題來表示出你對對方的重視誠心正意會(huì)使你化敵為友如：請兩人示范知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練40用問題來分析自己的看法它為什么可行它在什么地方可行哪些人會(huì)牽扯進(jìn)來應(yīng)如何加以實(shí)施辦法什么時(shí)侯它能發(fā)揮作用有些問題你可以自問自答，也可以請教別人如果答案是負(fù)面的，不要急于否定，你可以再來一遍，看否定它有沒有充分的理由。用包含5個(gè)W來分析自己的看法41用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意多提一些能激發(fā)別人思

15、維的問題激發(fā)對方挖空心思去回答這個(gè)問題讓對方覺得和你交往很有建設(shè)性提一些建設(shè)性問題體現(xiàn)出你的積極如：什么辦法可以降低我們的成本如：有哪些問題可能會(huì)給我們制造麻煩知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練42用問問題來說服人 你可以通過問問題的方法，來表達(dá)意見，這樣做的好處是如果對方不同意，他盡可以不予理睬，這樣就避免了爭執(zhí)帶來的不愉快。如：我想去個(gè)新地方吃飯，你認(rèn)為怎樣？如：我認(rèn)為小XX的工作能力很有限，你怎樣認(rèn)為？如：請兩位示范知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命43用問問題來說服人 你可以通過問問題讓對方看到利益，如果“你覺得這份計(jì)劃，是否很劃算”，你也可以通過提問題讓對方假設(shè)某種情況，如：“如果你接受這個(gè)建議

16、，那么你的投入的回報(bào)?！蹦氵€可以通過問問題幫助對方比較兩種方案的優(yōu)劣，或是提出自己的合理化建議。你要做的是提問題，讓你的答案從對方嘴里說出來，這樣他更容易相信。知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練44用問問題來引導(dǎo)對方的思路 你可以用這種問題來引導(dǎo)對方的思維，或是具體的和感性的，或是上升到理性的。例如，業(yè)務(wù)經(jīng)理正對一則新聞報(bào)道生氣，你如果說“這對公司的發(fā)展極為不利”你多半會(huì)得到感性的回應(yīng)，而你說的是“他們?yōu)槭裁匆@樣寫”，你可能會(huì)得到一個(gè)理性的回答。知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一次偉大革命45用問題找出雙方的相似之處 雙方有相似之處才能建立良好的關(guān)系，而良好的關(guān)系對我們是那樣重要。問題的范圍越廣越容易找到雙方的相

17、同或相似之處。如你可以問“你最喜歡哪位女明星？”“你喜歡到哪個(gè)國家旅游？”你們總會(huì)有相同之處。知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練46用問問題的阻止對方的決定 當(dāng)對方要對某件事情做出決定，而你覺得這個(gè)決定可能給公司或者你個(gè)人帶來很大的不利，而很多能參與決策的人又明顯表示贊同時(shí)；問：你怎么做？（請兩人示范） 整理問話程序提出你的疑問找出提案人的提案中的忽略處迫使提案人中途停止，爭取時(shí)間讓支持者產(chǎn)生動(dòng)搖最起碼要讓提案人的支持者知道有人反對這套提案 你不要說不同意這項(xiàng)決定，因?yàn)檫@會(huì)引發(fā)所有人對你的不滿，你需要知道很多信息，你還要分析、比較、選擇、推理，只要你在繼續(xù)尋求答案，他就不會(huì)冒然作出決定。47用問問題引導(dǎo)談話主題 你可以用問問題的方法引導(dǎo)談話主題，新的問題當(dāng)然會(huì)帶來新的談話內(nèi)容。只要你的問題不是生硬的，談話效果肯定會(huì)不錯(cuò)。另外，你應(yīng)當(dāng)問開發(fā)性的問題，這樣對方才有的說。注：主導(dǎo)話題、改變話題都不能太跳躍，話題跨度不易太大，除非你首先聲明，否則會(huì)讓別人云里霧里。同時(shí)認(rèn)為你缺乏深度。知識(shí)銷售之專業(yè)問話訓(xùn)練48經(jīng)常提問題的兩種人 發(fā)問的人通常是掌握全局的人，對那些身處上位的人 來說，發(fā)問是他們的權(quán)利。掌握全局的人想知道真相的人 你想知道問題的真相，而資料庫、網(wǎng)絡(luò)、書籍都 無法提供，只有去問知情人。知識(shí)銷售世界銷售產(chǎn)業(yè)的一