1、-可編輯修改-房地產(chǎn)銷售SP 配合 范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。1、銷控：即控制房源，過去我們買房子時(shí)對客戶就說只剩一套了，有時(shí)越這樣說，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”。 另外，通過銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了”真實(shí)可信。3、假電話：分打進(jìn)來的電話與打出去的電話。打進(jìn)來的電話：兩個(gè)電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。4、同事間的SP：見客戶猶豫時(shí)，問“哪套房子？”銷代無法解決問題時(shí)客戶下不定時(shí)客戶進(jìn)門時(shí)等情況

2、都需要同事配合5、 上下級 SP： 利用上級的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。還有哪些SP 配合方法？三、討論一下接待流程中的SP 具體操作。1、迎接客戶時(shí)：個(gè)人的 SP 配合：對來過一次的老客戶說： “張先生，實(shí)在抱謙，您想要的 a 套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它 TOC o 1-5 h z 房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b 套不是 a 套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我

3、都挺遺憾的！”對客戶說： “您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來看看吧！” 同事SP：讓客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）注意：時(shí)間與頻率同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。 “小王，這月共簽了幾套合同？”“24 套” “咱經(jīng)理不是說超過 20 套就請我們吃飯的嗎？”你還真相信 ?”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？乙：來了，我已經(jīng)幫你簽了甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績、甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx 套，比上套又多了，老板要表揚(yáng)了。同事間的要求準(zhǔn)備資料： “小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?假客戶 SP：

4、在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）1、介紹產(chǎn)品階段 、喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？” “對不起，昨天已經(jīng)定了。 ” “哪套還可以介紹” “某房子價(jià)格是”問話簡單；作用大作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時(shí)問柜臺，問后對客戶說： “我沒有騙你吧？”為自己放開房源，問： “可以不可介紹”柜臺： “可以！ ”再問： “昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺： “噢， 他嫌小， 換成大的了。 ”注意： 口號要對！ “有沒有”與“可不可以介紹”。（演練） 、電話 SP：客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約，（演練）A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B、客戶

5、問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子?？蛻魡枺?“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”C、幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像“xx，你的客戶電話。 ” “你好，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容： “噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！贝虺鋈サ碾娫挘航o老客戶?！癤X，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”正好是這一套?！?，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過來不能。不能過來，不過我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過來一下吧?！?C 同事 SP甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問： “，你現(xiàn)在介紹的 TOC o

6、 1-5 h z 是哪套房子”。 乙： “五樓最后一套”。甲： “那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。 乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。 客戶意向小時(shí)，甲說： “那好吧，你先介紹吧”， 說： “那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來不能來?！彪娫?SP客戶意向大時(shí)，增加上下級SP甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。 ” D 客戶 SP甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶： “你看，你的眼光不錯(cuò)，那 TOC o 1-5 h z 邊那組客戶也

7、正在談這套房子呢!”（ 1 ） 現(xiàn)在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購?fù)惶追孔樱鞖?。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。（ 2） 在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。3、帶客戶看現(xiàn)場階段A、客戶SP（ 1 ） 拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。（ 2） 2 組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話 SP（ 1 ） 銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。（ 2）放開房源， 若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源?！?，我是小

8、乙，請問房子還能不能向客戶介紹，請?jiān)俅_定一下”4、認(rèn)購洽談階段A、電話 SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。 “張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見。 ”然后回來告訴客戶： “我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了， 你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個(gè)申請書!”優(yōu)惠申請書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。來電:客戶要求定房，預(yù)定或進(jìn)一步了解B、客戶 SP 交錢 簽約C

9、、 銷控 SP若給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺進(jìn)行。 “在你們看房時(shí)，有某某先生已定了房子?！?D、 與上級 SP請經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。5 客戶下定后 電話 SP當(dāng)天晚上，打電話給客戶“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了” 。“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來了， 非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問問?！变N售現(xiàn)場配合技巧銷售現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)成員之間的配合基于高度的信任和默契，要求團(tuán)隊(duì)成員具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識并且對團(tuán)隊(duì)充滿深厚的感情，運(yùn)用現(xiàn)場配

10、合技巧目的在于通過協(xié)作提高每個(gè)成員的業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總體業(yè)績的提高，要求每個(gè)成員對自己的產(chǎn)品充滿百倍的信心，要求上班時(shí)保持良好的精神面貌，無論之前業(yè)績情況和個(gè)人機(jī)遇如何，都應(yīng)該對今天和今后的工作、業(yè)績充滿熱情和信心！要求熟記房源和頭三日乃至一周成交房源中的5-10 套。堅(jiān)持運(yùn)用團(tuán)隊(duì)配合，必將取得優(yōu)異成果！以下用情景模擬法詮釋：情景 1 ： 置業(yè)顧問A 與客戶就座與售樓部并且進(jìn)入深度洽談，已落實(shí)到某一具體戶型和房號的選擇。此時(shí)置業(yè)顧問B 有意識的經(jīng)過他們的洽談地，并且關(guān)切的詢問置業(yè)顧問A： “你的客戶選哪套房子？”當(dāng)?shù)玫?A 的回復(fù)后，興奮并急切的與A 說： “??！你的客戶也在看這套房子?。课?/p>

11、昨天接的某先生（阿姨）也是看起的這套房子，他們說回去考慮一下，今天過來決定是定這套還是另一套！”A 此時(shí)對 B 說： “我的客戶對這套房子挺滿意的，但是在考慮定不定，這樣嘛，兩個(gè)客戶誰先決定定下來就給誰！”B 回答說： “那好，我去給我的客戶打電話問他一下！ ”此時(shí) B 對 A 的客戶報(bào)以微笑并顯露歉意，然后假裝去給客戶打電話。此時(shí)A 趁機(jī)強(qiáng)化客戶購買此房的信心，表達(dá)出多人考慮訂購此房的信息，并請客戶盡快決定下來，大約 5 分鐘后 B 回到洽談區(qū)，微笑著對A 及客戶說： “請問您們有可能考慮定其它的房子嗎？某先生（阿姨）也挺滿意這套的，如果你們各選一套喜歡的就好了，呵呵！不過沒有關(guān)系的，我和某

12、先生（或小姐）說好了， 要定就盡快，公司規(guī)定都是自由選擇的，我們以先收到定金為準(zhǔn)?！贝藭r(shí) A 對 B 報(bào)以會(huì)心的微笑并說： “謝謝你！ ”然后 A 去前臺取一本定單放置在桌上，繼續(xù)進(jìn)行服務(wù)。情景 2：售樓大廳內(nèi)有客戶正在看樓盤沙盤，還有客戶在座洽談，此時(shí)主管（或其它置業(yè)顧問）用麥克風(fēng)宣布： “到現(xiàn)在為止。 X 棟 X 單元X 層 X 號， X 棟 X 單元 X 層 X 號， X 棟 X 單元 X 層 X 號， 。 。 。 。 。 。 （至少報(bào)三個(gè)以上房號）已銷售，請各位同事注意銷控，不要重復(fù)推薦！謝謝！ ”并重復(fù)二遍。 在場置業(yè)顧問都明白這是之前已經(jīng)銷售的房源或?yàn)榱吮贫ü室鈭?bào)告已經(jīng)銷售的房源，

13、A 置業(yè)顧問如果知道客戶已經(jīng)對某戶型滿意，只是在做樓層咨詢，或在某兩個(gè)房號之間選擇時(shí)，A 可以向音響臺高聲發(fā)問并使用手勢（舉手伸展五指為希望回答還有，舉手握拳為希望回答賣了。） 音響臺響亮的根據(jù)A 置業(yè)顧問的暗示回答。在場其它置業(yè)顧問可同樣發(fā)問并互相襯托氣氛。情景 3： 置業(yè)顧問A帶客戶從工地回來后，當(dāng)?shù)弥约嚎蛻粢褜δ骋粦粜捅憩F(xiàn)出興趣時(shí)，A 可以在大廳遠(yuǎn)距離故意向音響臺發(fā)問（并利用手勢）某房某樓層是否有房源，此時(shí)音響臺響亮的根據(jù)暗示回答。A回到客戶身邊告知客戶成交踴躍的信息并提醒客戶盡快決定，因?yàn)椤熬臀覀內(nèi)タ捶窟@一事件又賣了一套房子！今天一共賣了 X 套房子了！ ”情景 4： 當(dāng)兩組客戶距離

14、較近時(shí)，置業(yè)顧問A和置業(yè)顧問B 都故意提高聲音， 將客戶的關(guān)注房源或戶型大聲傳達(dá)出來，戶型增強(qiáng)客戶的信心，并鼓動(dòng)現(xiàn)場氛圍。情景 5： 置業(yè)顧問A 帶客戶從工地回來后或離開大廳一段時(shí)間回到大廳后， 故意來到正在接待客戶的B 旁邊， 貌似非常著急的問： “剛才賣房沒？”此時(shí) B 應(yīng)該貌似冷靜的回答A： “剛才賣了一套，你去問一下主管是哪一套，等一下給我說一聲，我這里正在接待客戶。 ”通過這樣的配合可以幫助B 強(qiáng)化客戶的認(rèn)可度，甚至購買信心。情景 6： 現(xiàn)場主管巡場時(shí)來到置業(yè)顧問A的洽談區(qū)，關(guān)心詢問客戶情況并和客戶友好地打招呼寒暄，然后有意識的關(guān)注客戶正在咨詢的某一具體戶型，并且熱情地給客戶說： “

15、你看中的這種戶型非常好賣，這幾天都賣了好幾套了！”“這種戶型的好處。 。 。 。 。 ”最后關(guān)心的提醒置業(yè)顧問：“記得給客戶落實(shí)好樓層，再去查一下哪些樓層已經(jīng)賣了，給客戶服務(wù)號哈！ ”置業(yè)顧問回： “好！我會(huì)認(rèn)真介紹的！ ”場景7：置業(yè)顧問A與客戶洽談到意向戶型及房號時(shí)，客戶猶豫時(shí)，A 對客戶說： “要不，我申請給你保留一會(huì)，您自己考慮一下。 ”然后 A大聲對音響臺宣告： “請把 X 棟 X 單元 X 層 X 號房保留半小時(shí)！ ”： 音響臺重復(fù)房號一次，并用麥克風(fēng)宣布說： “請注意： X 棟 X 單元 X 層 X號房保留半小時(shí)！ ”重復(fù)二次。 如遇客戶下定，則 A 大聲對音響臺告知：“X 棟X

16、 單元 X 層 X 號房客戶已經(jīng)下定！ ”重復(fù)一次。音響臺隨即用麥克風(fēng)大聲宣布：恭喜客戶！X 棟 X 單元 X 層 X 號房簽約！請各位客戶經(jīng)理注意銷控，請不要重復(fù)推薦?。翰⒅貜?fù)兩次。情景 8：置業(yè)顧問A已經(jīng)在優(yōu)惠率上與客戶深度洽談，為配合逼定，A 可以說： “我已經(jīng)把現(xiàn)場的最大優(yōu)惠都給您了， 您看如何呢？”如客戶仍爭取更多的優(yōu)惠，A 可以說： “要不這樣吧，我向公司申請內(nèi)部關(guān)系戶的優(yōu)惠，優(yōu)惠是。 。 。 。 。 。 。 您今天如果能定下來的話，我就幫您申請，這個(gè)需要老總特批，所以我不確保成功，但是我會(huì)努力的！ ”或者這樣說： “我們公司現(xiàn)在在做一個(gè)活動(dòng)， 老客戶介紹的新客戶和雙流戶口的客戶可以多給1%的優(yōu)惠，我想辦法把您歸入這樣的客戶，我去爭取一下，您看行不？”如果客戶有興趣，則置業(yè)顧問 A 離開客戶到經(jīng)理辦公室報(bào)告情況