1、晉升的秘密- 營(yíng)業(yè)儲(chǔ)備主管養(yǎng)成心得林咸應(yīng)2009-5.217/27/20221林咸應(yīng)目錄一.前言二.儲(chǔ)備主管的選擇三.儲(chǔ)備主管的培育方法四.儲(chǔ)備主管的十項(xiàng)修煉 1. 良好的人生心態(tài),工作心態(tài). 2. 敬業(yè)精神. 3. 學(xué)習(xí)的能力 4. 執(zhí)行力 5. 解決問(wèn)題的能力 6. 溝通與協(xié)調(diào)能力 7. 規(guī)劃能力 8. 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 9. 部屬培育能力. 10.授權(quán)與責(zé)任的承擔(dān)五.儲(chǔ)備主管的職涯規(guī)劃7/27/20222林咸應(yīng)一.前言 進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),企業(yè)面臨著越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,競(jìng)爭(zhēng) 在“產(chǎn)銷(xiāo)人發(fā)財(cái)”等各個(gè)層面全面展開(kāi),每一家企業(yè)都希望在每一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)中勝出,從而不斷發(fā)展壯大自己的企業(yè).在這樣的大背景下,

2、企業(yè)如何保持優(yōu)勢(shì),建立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力至關(guān)重要。核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括核心技術(shù)能力、組織協(xié)調(diào)能力、對(duì)外影響能力和應(yīng)變能力，其本質(zhì)內(nèi)涵是讓消費(fèi)者得到真正好于、高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可替代的價(jià)值、產(chǎn)品、服務(wù)和文化.而要建立起企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,貫穿其間的最關(guān)鍵的因素是“人”。7/27/20223林咸應(yīng) 不管是生產(chǎn),銷(xiāo)售,人力資源,研發(fā),財(cái)務(wù),都需要人去做,需要人去執(zhí)行公司的策略,建立公司的文化.世界知名的寶潔公司把人才視為公司最寶貴的財(cái)富。寶潔公司的一位前任董事長(zhǎng)Richard Deupree說(shuō)：“如果你把我們的資金、廠(chǎng)房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會(huì)垮掉，相反，如果你拿走我們的資金、廠(chǎng)房及品牌，而

3、留下我們的人，十年內(nèi)我們將重建一切?！?具體到我們的集團(tuán),我們的方便群,公司對(duì)人才也是非常重視的.從目前新人進(jìn)公司的軍訓(xùn),到為期4天的新人訓(xùn),莫不是對(duì)新人們最大的身體與心理的感受.讓他們能夠快速地了解感受接受喜歡公司的文化,最快地融入到團(tuán)隊(duì)工作中. 新人進(jìn)入公司后,在新崗位上工作,要指定專(zhuān)門(mén)的資深業(yè)務(wù)予以輔導(dǎo),并提交輔導(dǎo)報(bào)告,以便新人正確快速地進(jìn)入工作狀態(tài).新人進(jìn)入公司兩到三個(gè)月后,會(huì)有進(jìn)階培訓(xùn),進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)的各項(xiàng)銷(xiāo)售技能. 7/27/20224林咸應(yīng) 在儲(chǔ)備主管及主管方面,根據(jù)不同的階層,會(huì)有組級(jí).科級(jí).處級(jí).理級(jí)等不同的培訓(xùn)課程,來(lái)進(jìn)一步提升各階管理者的管理水平,提供其晉升的機(jī)會(huì). 應(yīng)該

4、說(shuō),方便群人資本部與營(yíng)業(yè)本部訓(xùn)練組已經(jīng)建立了一套完善的高效的人才選用育留的體系.對(duì)營(yíng)業(yè)的滿(mǎn)足通路精耕的人力需求(特別是組級(jí)主管的需求)提供的很大的幫助. 當(dāng)然,在現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,人才的選用育留并不能單單靠人資部門(mén)與訓(xùn)練部門(mén),營(yíng)業(yè)主管也要發(fā)揮很大的作用,甚至要發(fā)揮主要的作用.也就是說(shuō),營(yíng)業(yè)主管也必須是一位合格的人力資源主管! 在目前的情況下,營(yíng)業(yè)主管在人力資源的專(zhuān)業(yè)上還是比較欠缺的(這需要人資部門(mén)與訓(xùn)練部門(mén)的支持),營(yíng)業(yè)要自身重視人力資源方面的工作,自我學(xué)習(xí)與提升,這樣才能更好的培育部屬,建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì),提升部門(mén)的整體績(jī)效. 以下個(gè)人就營(yíng)業(yè)儲(chǔ)備主管的選擇,各項(xiàng)能力的培育,組織內(nèi)的職涯規(guī)劃談?wù)勛?/p>

5、己的心得. 7/27/20225林咸應(yīng)二.儲(chǔ)備主管的選擇.營(yíng)業(yè)人員的招募主要是業(yè)務(wù)代表與助理業(yè)務(wù)代表,營(yíng)業(yè)人員對(duì)專(zhuān)業(yè)方面沒(méi)有很高的要求,重點(diǎn)是選擇合適的人才,而不是選擇最優(yōu)秀的人才,但是前提條件是一定要符合誠(chéng)信的原則！在選擇儲(chǔ)備主管時(shí)主要考慮以下的方面: 工作態(tài)度面: 進(jìn)取心 積極性 個(gè)人發(fā)展?jié)摿? 學(xué)習(xí)的意愿與學(xué)習(xí)能力 接受新觀(guān)念的能力 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí) 7/27/20226林咸應(yīng) 個(gè)人素質(zhì): 語(yǔ)言表達(dá)力 溝通能力 綜合分析能力 反應(yīng)能力 自我管理能力: 情緒控制能力 人際交往傾向及與人相處的技巧 時(shí)間管理意識(shí)與能力 抗壓能力具備以上的各方面素質(zhì)與能力,并不一定會(huì)成為合格的業(yè)務(wù)人員或儲(chǔ)備主管,

6、只有在經(jīng)過(guò)不斷的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)教導(dǎo)之后,接受認(rèn)同集團(tuán)的文化,才能作為儲(chǔ)備主管.7/27/20227林咸應(yīng)在實(shí)際的工作實(shí)踐中,儲(chǔ)備主管在工作中一般具備以下的主要特點(diǎn):經(jīng)常保持笑容各種會(huì)議中積極發(fā)言,表現(xiàn)欲強(qiáng)對(duì)DPI指標(biāo)及達(dá)成情況很清楚,有一定市場(chǎng)分析能力愿意接受困難的任務(wù),接受挑戰(zhàn)錯(cuò)了會(huì)自我檢討,很少找借口客戶(hù)端口碑很好,市場(chǎng)檢核基礎(chǔ)面好面談表現(xiàn)從容,明確知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)有學(xué)習(xí)的方向與計(jì)劃.這些都會(huì)成為確定儲(chǔ)備主管人選的重要依據(jù).7/27/20228林咸應(yīng)三.儲(chǔ)備主管的培育方法.在工作的過(guò)程中, 儲(chǔ)備主管培育實(shí)際上是每時(shí)每刻都要做的事情,以下列出主要的培育方法: OJT指導(dǎo) 這是快速而有效的培育方法

7、,直接在市場(chǎng)面執(zhí)行教 導(dǎo)對(duì)儲(chǔ)備主管理解公司政策如何落實(shí)在市場(chǎng)面,DPI追蹤的落實(shí)度,對(duì)業(yè)務(wù)人員如何實(shí)施教導(dǎo)都會(huì)有很大的幫助.(如市場(chǎng)檢核,協(xié)訪(fǎng),車(chē)鋪協(xié)訪(fǎng),協(xié)同拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商等.) 參與會(huì)議 參與更高一級(jí)的會(huì)議,讓儲(chǔ)備主管有機(jī)會(huì)接受更快更直接的政策宣導(dǎo),參與部分的決策,有機(jī)會(huì)發(fā)表自己的看法,提升信心,提高簡(jiǎn)報(bào)表達(dá)能力. 指定為主管的代理人 在主管出差或會(huì)議時(shí)指定儲(chǔ)備主管代理,有機(jī)會(huì)讓儲(chǔ)備主管全面接觸組(所)的管理,提升對(duì)管理概念的認(rèn)知,并嘗試解決實(shí)際遇到到的問(wèn)題,主管應(yīng)在授權(quán)時(shí)對(duì)其指導(dǎo)并承擔(dān)責(zé)任. 7/27/20229林咸應(yīng) 面談答疑解惑 依部屬的情況不同每月執(zhí)行1-2次的工作面談,一定先要給其充分

8、表達(dá)其工作績(jī)效與學(xué)習(xí)心得,問(wèn)題與困難點(diǎn)的機(jī)會(huì),然后肯定其工作成績(jī),協(xié)助其解決問(wèn)題(或給出方法),指導(dǎo)其下一期的改善與學(xué)習(xí)的方向. 指定為內(nèi)部講師 可以就某一事項(xiàng)指定其為內(nèi)部講師,主管輔導(dǎo)其教材與講授的方法,以提升其簡(jiǎn)報(bào)技巧與培訓(xùn)水平.(如陳志明電腦技能培訓(xùn) / 話(huà)術(shù)宣導(dǎo)與演練等) 參加公司講師培訓(xùn) 出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)時(shí)替部屬把握 指派特別的任務(wù)(如專(zhuān)案) 如精袋五包入專(zhuān)案的區(qū)域負(fù)責(zé)人,協(xié)助主管追蹤落實(shí)DPI指標(biāo).提升其專(zhuān)案管理水平. 要求每月固定提報(bào)工作學(xué)習(xí)心得體會(huì) 職涯面談 把握儲(chǔ)備主管的心態(tài),避免心態(tài)原因造成績(jī)效下降,讓他(她)知道主管對(duì)他的期待與中長(zhǎng)期規(guī)劃,使他對(duì)自己的職涯更有信心,全身心投

9、入工作.7/27/202210林咸應(yīng)四.儲(chǔ)備主管的十項(xiàng)修煉 要想成為合格的營(yíng)業(yè)主管(頂益),無(wú)疑要在各方面能力均衡提升.以下就個(gè)人的心得總結(jié)為十個(gè)方面,稱(chēng)之為十項(xiàng)修煉. 十項(xiàng)中前五項(xiàng)心態(tài)建設(shè),敬業(yè)精神,學(xué)習(xí)能力,執(zhí)行力,解決問(wèn)題的能力為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)面的能力.業(yè)務(wù)人員如果能夠在這五項(xiàng)做到很好,就可以成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員.后五項(xiàng)溝通協(xié)調(diào),規(guī)劃能力,部屬培育,團(tuán)隊(duì)建設(shè),授權(quán)屬于主管與儲(chǔ)備主管學(xué)習(xí)的范疇.該十項(xiàng)在實(shí)際的工作(部屬培育)過(guò)程中,取得了較好的效果, 在說(shuō)明的同時(shí)也舉實(shí)例來(lái)闡述.7/27/202211林咸應(yīng)1.良好的人生心態(tài),工作心態(tài). 人生活在這個(gè)社會(huì),實(shí)際上工作與生活是很難完全割裂開(kāi)來(lái)的,很少

10、有人在個(gè)人或家庭生活狀況很不好的情況下,能夠很好的高投入高效率地完成工作.因此個(gè)人認(rèn)為要讓員工有好的工作心態(tài),一定要讓他們先建立起良好的 生活心態(tài),能夠有一個(gè)好的邏輯來(lái)處理好生活家庭的事情,個(gè)人的業(yè)余生活較為合理,才能夠以好的心態(tài),很高的熱情投入到工作中去,完成好的績(jī)效.7/27/202212林咸應(yīng)最重要的工作照鏡子日本推銷(xiāo)之神原一平曾訪(fǎng)問(wèn)美國(guó)首都保險(xiǎn)公司.該公司副總經(jīng)理問(wèn)他:“你認(rèn)為訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)之前,業(yè)務(wù)員最重要的工作是什么 ”原一平答道:“照鏡子!”“照鏡子 ”“是的,你面對(duì)鏡子與面對(duì)客戶(hù)的道理是相同的.在鏡子的反映中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì);在準(zhǔn)客戶(hù)的反應(yīng)中,你也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢(shì)我

11、把它稱(chēng)為鏡子的原理:當(dāng)你站在鏡子前面,鏡子會(huì)把映現(xiàn)出的形象全部還給你;當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶(hù)前面,準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)把映現(xiàn)出的形象全部還給你.當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶(hù)有某種反應(yīng)時(shí),你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶(hù)身上,然后促使此一希望回到你本身.”淺顯一點(diǎn)講,你希望準(zhǔn)客戶(hù)有什么樣的舉止,首先你自己得先做到 !對(duì)你的同仁與上司,部屬也是一樣!7/27/202213林咸應(yīng)1850次拒絕美國(guó)有位窮苦潦倒的年輕人,即使當(dāng)他身上全部的前加起來(lái)都買(mǎi)不起意見(jiàn)象樣的衣服的時(shí)候,仍全心全意的堅(jiān)持自己心中的夢(mèng)想,他想做演員,拍電影,當(dāng)明星.當(dāng)時(shí),好萊塢共有500家電影公司,他再清楚不過(guò)了.他根據(jù)自己認(rèn)真劃定的路線(xiàn)與排列好的名單順序,

12、帶著自己量身定做的劇本前去一一拜訪(fǎng).但第一遍下來(lái),所有的500家電影公司沒(méi)有一家愿意聘用他.面對(duì)百分百的拒絕,這位年輕人沒(méi)有灰心,從最后一家被拒絕的電影公司出來(lái)后,他復(fù)又從第一家開(kāi)始,繼續(xù)他的第二輪拜訪(fǎng)與自我推薦.在第二輪的拜訪(fǎng)中.500家公司依然拒絕了他.第三輪的拜訪(fǎng)結(jié)果仍與第二輪相同.這位年輕人咬牙開(kāi)始他的第四輪拜訪(fǎng),當(dāng)拜訪(fǎng)完第349家后,第350家公司的老板破天荒的答應(yīng)愿意讓他留下劇本先看一看.幾天后,年輕人獲得通知,請(qǐng)他前去詳細(xì)商談. 就在這次商談中,這家公司決定投資開(kāi)拍這部電影,并請(qǐng)他擔(dān)任主角.這部電影叫洛奇.這位年輕人就是史泰龍.現(xiàn)在翻開(kāi)電影史,這部電影與這個(gè)日后紅遍全世界的巨星皆

13、榜上有名.7/27/202214林咸應(yīng) .不佳心態(tài): 急躁,狹隘, 找借口,抱怨,忌妒, 易怒, 推委,猜忌.固執(zhí) 好的心態(tài)表現(xiàn): 熱情,主動(dòng),努力,樂(lè)觀(guān),榮譽(yù)感,拼搏, 自律,責(zé)任感, 進(jìn)取心,忍耐,寬容,信任,自我激勵(lì).自我挑戰(zhàn) 7/27/202215林咸應(yīng)良好的人生心態(tài),工作心態(tài)的啟示(或者說(shuō)如何讓儲(chǔ)備主管建立良好的心態(tài)) 處理好家事,家庭和睦 注重個(gè)人形象 有一些有益的愛(ài)好 注重健康,適當(dāng)鍛煉 微笑著上班去 主動(dòng)與同事打招呼 參與討論與辯論,但能夠避免沖突 懂得自我檢討,自我反省 工作中勇于承認(rèn)錯(cuò)誤,及時(shí)改正 7/27/202216林咸應(yīng)2.敬業(yè)精神. 營(yíng)業(yè)是一項(xiàng)辛苦的同時(shí)又有一定自由

14、度的工作,營(yíng)業(yè)主管很難對(duì)業(yè)務(wù)的整個(gè)過(guò)程執(zhí)行檢核,這就要求業(yè)務(wù)要很高的敬業(yè)精神,忠于自己的職業(yè),全心全力投入,克服困難,完成指標(biāo). 敬業(yè)，它表達(dá)的是這樣一種涵義：對(duì)自己所從事的職業(yè)懷著一份熱愛(ài)、珍惜和敬重，不惜為之付出和奉獻(xiàn)，從而獲得一種榮譽(yù)感和成就感。 北宋程頤(YI)更進(jìn)一步說(shuō)：“所謂敬者，主之一謂敬；所謂一者，無(wú)適（心不外向）之謂一?！笨梢?jiàn)，敬是指一種思想專(zhuān)一、不渙散的精神狀態(tài)。 7/27/202217林咸應(yīng) 敬業(yè)精神，就是認(rèn)認(rèn)真真、兢兢業(yè)業(yè)、專(zhuān)業(yè)的做事態(tài)度；就是不折不扣、精益求精、保質(zhì)保量、準(zhǔn)確及時(shí)完成任務(wù)的工作精神；就是忠誠(chéng)于自己的組織，忠實(shí)于自己的使命和責(zé)任，堅(jiān)守目標(biāo)，信守承諾的職業(yè)

15、操守； 敬業(yè)精神涵蓋兩個(gè)層面：第一，忠誠(chéng)、熱愛(ài)你的組織和團(tuán)隊(duì)，并樂(lè)意為其效力奉獻(xiàn). 第二，熱愛(ài)你的職業(yè)和工作，賦予它使命感、價(jià)值感和責(zé)任感，視工作為使命必達(dá)的任務(wù)，自動(dòng)自發(fā)、全力以赴地投入于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中。 下面有三個(gè)很好的例子來(lái)說(shuō)明敬業(yè)精神:7/27/202218林咸應(yīng) 在泰國(guó)曼谷，清晨酒店一開(kāi)門(mén)，一名漂亮的服務(wù)小姐微笑著和新住進(jìn)這家酒店的文先生打招呼：“早，文先生?！薄澳阍趺粗牢倚瘴?？”文先生詫異地問(wèn)?！拔南壬?，我們每一層的當(dāng)班人員必須記住每一個(gè)房間客人的名字?！狈?wù)小姐微笑地答道。文先生心中很高興，乘電梯到了一樓，門(mén)一開(kāi)，又一名服務(wù)小姐站在那兒，“早，文先生?！薄芭叮阋仓牢倚瘴?，這是怎

16、么回事？”文先生更感疑惑了。“文先生，樓上打電話(huà)說(shuō)你下來(lái)了?！边@位服務(wù)小姐同樣面帶微笑地說(shuō)。文先生發(fā)現(xiàn)每位服務(wù)小姐腰上都掛著對(duì)講機(jī)，“難怪如此”文先生心想。這位服務(wù)小姐領(lǐng)著文先生去用早餐，餐廳的服務(wù)人員替他上菜，并一律稱(chēng)呼他為文先生，這時(shí)，送上了一盤(pán)點(diǎn)心，點(diǎn)心的樣子很奇特，文先生問(wèn)服務(wù)小姐，“中間這個(gè)紅紅的是什么？”那位服務(wù)小姐看了一眼，又向后退了一步，微笑地介紹起來(lái)，“那么，旁邊這一圈黑黑的呢？”文先生又好奇地問(wèn)。服務(wù)小姐又上前看了一眼，接著又向后退了一步，介紹那黑黑的是什么。7/27/202219林咸應(yīng) 原來(lái)，服務(wù)小姐每次后退一步是為了防止她的口水濺到菜里。這雖是個(gè)細(xì)節(jié)，但很好地體現(xiàn)了這家

17、酒家服務(wù)小姐的素質(zhì)和修養(yǎng)，以及為顧客服務(wù)的意識(shí)和水平。文先生準(zhǔn)備退房離開(kāi)，刷卡后服務(wù)生把信用卡還給他，又把他的收據(jù)折好放在信封里，交給文先生的時(shí)候說(shuō)：“謝謝您，文先生，真希望第七次再看到您?！钡谄叽卧倏吹?？原來(lái)，那次是文先生第六次入住這家酒店。3年過(guò)去了，文先生再?zèng)]去過(guò)泰國(guó)。有一天他收到一張賀卡，發(fā)現(xiàn)是該酒店寄來(lái)的，只見(jiàn)上面寫(xiě)到：“親愛(ài)的文先生，3年前的4月16號(hào)您離開(kāi)以后，我們就沒(méi)有再看到您，公司全體上下都很想念您，下次經(jīng)過(guò)泰國(guó)一定要來(lái)看看我們?！弊詈笠痪湓?huà)是：“祝你生日快樂(lè)！”原來(lái)寫(xiě)信的那天是文先生的生日。這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)無(wú)疑贏(yíng)得了一個(gè)顧客的心。其實(shí)，要拴住顧客的心并不難，只要每個(gè)員工把“愛(ài)

18、崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)獲勝”的員工精神深入到骨髓，并在每一個(gè)舉動(dòng)、每一個(gè)問(wèn)候、每一個(gè)微笑、每一個(gè)眼神中滲入這種意識(shí)和信念，就會(huì)創(chuàng)造出與眾不同的工作績(jī)效，使顧客滿(mǎn)意度大大提高，并使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)和替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。7/27/202220林咸應(yīng) 有一位青年在美國(guó)某石油公司工作，他所做的工作連小孩都能勝任，就是巡視并確認(rèn)石油罐蓋有沒(méi)有自動(dòng)焊接好。石油罐在輸送帶上移動(dòng)至旋轉(zhuǎn)臺(tái)上，焊接劑便自動(dòng)滴下，沿著蓋子回轉(zhuǎn)一周，作業(yè)就算結(jié)束。這就是他的工作！他每天必須反復(fù)好幾百次地注視著這種作業(yè)。這項(xiàng)工作任誰(shuí)看起來(lái)都是單調(diào)機(jī)械、枯燥乏味的，然而，此人卻在這份了無(wú)生趣的工作中找到了樂(lè)趣和突破。他發(fā)現(xiàn)罐子旋轉(zhuǎn)一次，焊接劑滴

19、落39滴，焊接工作便結(jié)束了。他想，在這一連串的工作中，有沒(méi)有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能將焊接劑減少一兩滴，是不是能節(jié)省成本？于是，他經(jīng)過(guò)一番研究，終于研制出37滴型焊接機(jī)。然而，利用這種機(jī)器焊接出來(lái)的石油罐，偶爾會(huì)漏油，并不理想。他沒(méi)灰心，又研制出“38滴型”焊接機(jī)。這次的發(fā)明非常完美，公司對(duì)他的評(píng)價(jià)很高。不久，便生產(chǎn)出這種機(jī)器，并運(yùn)用到實(shí)際工作中。雖然節(jié)省的只是一滴焊接劑，但“一滴”卻給公司帶來(lái)了每年5億美元的新利潤(rùn)。這位青年，就是后來(lái)掌管全美制油業(yè)95實(shí)權(quán)的石油大王約翰d洛克菲勒！7/27/202221林咸應(yīng)這個(gè)真實(shí)的故事發(fā)生在日本，故事主角，則是一個(gè)利用假期到東京帝國(guó)

20、飯店打工的大學(xué)女生。大學(xué)女生在這個(gè)五星級(jí)飯店里所分配到的工作是清洗廁所。當(dāng)她第一天伸手進(jìn)馬桶刷洗時(shí)，差點(diǎn)當(dāng)場(chǎng)嘔吐。勉強(qiáng)撐過(guò)幾日后，實(shí)在難以為繼，遂決定辭職。但就在此關(guān)鍵時(shí)刻，大學(xué)生發(fā)現(xiàn)，和她一起工作的一位老清潔工，居然在清洗工作完成后，從馬桶里舀了一杯水喝下去。大學(xué)生看得目瞪口呆，但老清潔工卻自豪自在地表示，經(jīng)他清理過(guò)的馬桶，是干凈得連里面的水都可以喝下去的。這個(gè)舉動(dòng)帶給大學(xué)生很大的啟發(fā)，令她了解到所謂敬業(yè)精神，就是任何工作不論性質(zhì)如何，都有理想、境界與更高的質(zhì)量可以追尋；而工作的意義和價(jià)值，不在其高低貴賤如何，卻在從事工作的人，能否把重點(diǎn)放在工作本身，去挖掘或創(chuàng)造其中的樂(lè)趣和積極性。于是，此

21、后，再進(jìn)入廁所時(shí)，大學(xué)生不再引以為苦，卻視為自我磨練與提升的道場(chǎng)，每清洗完馬桶，也總清晰自問(wèn)：我敢把自己洗過(guò)的馬桶水喝下去嗎?7/27/202222林咸應(yīng) 假期結(jié)束，當(dāng)經(jīng)理驗(yàn)收考核成果，女大學(xué)生在所有人面前，從她清洗過(guò)的馬桶里舀了一杯水喝下去。這個(gè)舉動(dòng)同樣震驚了在場(chǎng)所有人，尤讓經(jīng)理認(rèn)為這名工讀生是絕對(duì)必須延攬的人才。畢業(yè)后，大學(xué)生果然順利進(jìn)入帝國(guó)飯店工作。而憑著這簡(jiǎn)直匪夷所思的敬業(yè)精神，三十七歲以前，她是日本帝國(guó)飯店最出色的員工和晉升最快的人。三十七歲以后，她步入政壇，得到小泉首相賞識(shí)，成為日本內(nèi)閣郵政大臣。 這位女大學(xué)生的名字叫野田圣子。 直到現(xiàn)在，這位現(xiàn)年四十四歲、被認(rèn)為極有潛力角逐首相大

22、位的內(nèi)閣大臣，據(jù)說(shuō)每次自我介紹時(shí)總還是說(shuō)：我是最敬業(yè)的廁所清潔工，和最忠于職守的內(nèi)閣大臣。7/27/202223林咸應(yīng) 以上的三個(gè)例子將會(huì)給我們的員工怎樣的啟示呢?或者說(shuō)我們希望員工能在其中學(xué)到并做到那些的事情? 敬業(yè)精神不是一天兩天形成的,也不是靠一兩個(gè)故事就能學(xué)會(huì)的,還是營(yíng)業(yè)主管要在每天每時(shí)每刻不斷以身作則,抓住一切機(jī)會(huì)宣導(dǎo)與教育,才能逐步形成.主管應(yīng)該讓員工做到: 準(zhǔn)時(shí)上下班. 完成分內(nèi)的工作 對(duì)自己的公司與工作感到自豪,穿公司制服工作 抓住一切機(jī)會(huì)宣傳公司的理念,價(jià)值觀(guān).公司的產(chǎn)品 對(duì)自己經(jīng)手的事負(fù)全責(zé) 用心進(jìn)行工作改善 7/27/202224林咸應(yīng)提升職業(yè)技能 1.推銷(xiāo)技巧 2.表達(dá)

23、能力3.電腦,報(bào)表制作水平 4.市場(chǎng)檢核與分析能力 5.客戶(hù)管理能力 6.會(huì)議管理能力 7/27/202225林咸應(yīng)3.學(xué)習(xí)的能力 營(yíng)業(yè)人員如果只會(huì)執(zhí)行,不會(huì)思考,不會(huì)學(xué)習(xí),不會(huì)進(jìn)步對(duì)變化環(huán)境,團(tuán)隊(duì)的績(jī)效很難保持穩(wěn)定向上.因此讓員工學(xué)會(huì)學(xué)習(xí),充滿(mǎn)熱情地學(xué)習(xí),是營(yíng)業(yè)主管責(zé)無(wú)旁貸的事情.1.良好的學(xué)習(xí)心態(tài). 要讓員工明白,學(xué)習(xí)是任何人在任何時(shí)候都可以做,也都要做的事情,主管也應(yīng)該作出表率,對(duì)不知道,不清楚的事情,向同事學(xué)習(xí),向部屬學(xué)習(xí),這樣才能讓員工建立開(kāi)放式的,良好的學(xué)習(xí)心態(tài),組織才能形成良好的學(xué)習(xí)氛圍.2.全面的學(xué)習(xí). 學(xué)習(xí)可以不限于營(yíng)業(yè)的知識(shí),因?yàn)殡s學(xué)知識(shí)本身也是營(yíng)業(yè)人員要掌握的,營(yíng)業(yè)要面對(duì)

24、形形色色的社會(huì)人,各項(xiàng)知識(shí)都會(huì)派上用場(chǎng). 7/27/202226林咸應(yīng)3.多渠道多學(xué)習(xí)方法. 透過(guò)公司培訓(xùn)學(xué)習(xí) 看書(shū)提高理論知識(shí) 自己參加培訓(xùn)班學(xué)習(xí) 參加討論會(huì)學(xué)習(xí) 日常的例行會(huì)議學(xué)習(xí) 接受新任務(wù)時(shí)的學(xué)習(xí) 透過(guò)電視,網(wǎng)絡(luò)媒體學(xué)習(xí) 向同事,主管學(xué)習(xí) 4.樹(shù)立學(xué)習(xí)的榜樣 榜樣的力量是無(wú)窮的,主管要善于在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹(shù)立不同的榜樣,發(fā)揮榜樣的帶頭作用,讓團(tuán)隊(duì)形成良性的學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)氛圍.當(dāng)然,主管本身也要做到能成為部屬學(xué)習(xí)的榜樣. 舉例來(lái)說(shuō),團(tuán)隊(duì)內(nèi)有表達(dá)能力好的,新品推銷(xiāo)能力好的,異常處理技巧好的業(yè)務(wù)人員,都可以現(xiàn)身說(shuō)法讓她(他)介紹經(jīng)驗(yàn),教授方法,激勵(lì)他人,也激勵(lì)自己本身要不斷進(jìn)步.7/27/202227林咸

25、應(yīng) 以下是自己在各方面的學(xué)習(xí)榜樣,也要求主管與儲(chǔ)備主管要找到學(xué)習(xí)的榜樣: 心態(tài)建設(shè),激勵(lì),團(tuán)隊(duì)建設(shè),授權(quán),溝通技巧,學(xué)習(xí)能力-魏總 心態(tài)建設(shè),授權(quán),職業(yè)精神.溝通協(xié)調(diào),激勵(lì),學(xué)習(xí)能力-賴(lài)總 授權(quán),敬業(yè)精神,溝通協(xié)調(diào),激勵(lì)的技巧,-陳資協(xié) 5.主管親自面談指導(dǎo)7/27/202228林咸應(yīng) 主管對(duì)部屬的學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)情況要看在眼里記在心里,不斷思考如何讓部屬更快地進(jìn)步.必要時(shí)(最好一到兩個(gè)月)執(zhí)行一次面談,對(duì)部屬工作學(xué)習(xí)的情況進(jìn)行總結(jié),給予表?yè)P(yáng),指出不足,指導(dǎo)方向,給予建議,要求部屬提出計(jì)劃: 例子: 你選好了榜樣了嗎 你最迫切要提升的方面是 你最近的學(xué)習(xí)成果是 你最近的學(xué)習(xí)計(jì)劃是7/27/202

26、229林咸應(yīng)4.執(zhí)行力 執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力可以是指一個(gè)人的執(zhí)行力或某一件事的執(zhí)行力,也就是正確及時(shí)有效益地完成工作或任務(wù)的能力；廣義的執(zhí)行力是指一個(gè)組織、一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力，也即企業(yè)、組織在達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中所有影響最終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，對(duì)這些影響效果的因素都進(jìn)行規(guī)范、控制及整合運(yùn)用的話(huà)，那么企業(yè)就可提高執(zhí)行力。 營(yíng)業(yè)組織就像一個(gè)戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì),沒(méi)有執(zhí)行力是不可能完成任務(wù)的,那么營(yíng)業(yè)要如何提升執(zhí)行力呢? 7/27/202230林咸應(yīng) 、明確的目標(biāo),從大目標(biāo)到具體崗位個(gè)人的小目標(biāo) 對(duì)營(yíng)業(yè)來(lái)說(shuō)就是每月的目標(biāo)到每日的DPI指標(biāo)都要非常清楚,把它要刻在腦子里,打印出來(lái)放在身上,時(shí)時(shí)看,時(shí)時(shí)提醒

27、自己!、選拔合適的人員去做相應(yīng)的工作. 不同的人在相同的崗位可能會(huì)有大不相同的表現(xiàn),相同的業(yè)務(wù)在不同的銷(xiāo)售區(qū)域(經(jīng)銷(xiāo)商性格不同,區(qū)域?qū)傩圆煌?管理幅度不同)可能會(huì)有大相徑庭的表現(xiàn),這是營(yíng)業(yè)主管的挑戰(zhàn),也是營(yíng)業(yè)主管的樂(lè)趣(成就感)所在. 、通暢的信息與溝通體系，對(duì)各項(xiàng)工作的進(jìn)展要及時(shí)的溝通和反 饋，對(duì)于環(huán)境發(fā)生的變化，能及時(shí)因應(yīng);例如漲價(jià)時(shí)各項(xiàng)市場(chǎng)信息的及時(shí)回饋與處理,競(jìng)品的動(dòng)態(tài)等. 、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通過(guò)績(jī)效的考核，激勵(lì)先進(jìn),鼓勵(lì)后進(jìn)； 、良好的協(xié)作與互動(dòng). 主管有責(zé)任保持上下級(jí)間的良好互動(dòng),團(tuán)隊(duì)間主管的學(xué)習(xí) 氣氛.多贊揚(yáng)部屬優(yōu)點(diǎn)(當(dāng)面或在他人面前)一個(gè)成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個(gè)基本特征，即：明

28、確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力 魯 郭士納7/27/202231林咸應(yīng) 管理寓言 耶穌帶著他的門(mén)徒彼得遠(yuǎn)行，途中發(fā)現(xiàn)一塊破爛的馬蹄鐵，耶穌希望彼得撿起來(lái)，不料彼得懶得彎腰，假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。耶穌自己彎腰撿起馬蹄鐵，用它在鐵匠那兒換來(lái)文錢(qián)，并用這些錢(qián)買(mǎi)了十幾顆櫻桃。出了城，兩人繼續(xù)前進(jìn)，經(jīng)過(guò)的是茫?；囊埃?穌猜到彼得渴得厲害，就讓藏在袖子里的櫻桃悄悄地掉出一顆，彼得一見(jiàn)，趕緊撿起來(lái)吃。耶穌邊走邊丟，彼得也就狼狽地彎了十七八次腰。于是耶穌笑著對(duì)他說(shuō)：“要是按我想的做，你最開(kāi)始彎一次腰，我也就不用一次又一次重復(fù)地扔櫻桃，你也就不會(huì)在后來(lái)沒(méi)完沒(méi)了地彎腰?！?/27/202232林咸應(yīng) 啟示:

29、營(yíng)業(yè)要全力執(zhí)行不找借口(不能假裝沒(méi)有聽(tīng)到) 執(zhí)行對(duì)主管完善的輔佐(你所匯報(bào)的事情,讓你的主管只要決定是或不是,但是你要有備選方案及所有背景資料) 及時(shí)的回饋 要有更好的問(wèn)題意識(shí),同時(shí)找到問(wèn)題的解決辦法(不做搬運(yùn)工,只將市場(chǎng)問(wèn)題搬回來(lái),不作思考與分析,找可行的解決辦法或需要支持時(shí)提供建議方案) 7/27/202233林咸應(yīng)5.解決問(wèn)題的能力 1.問(wèn)題的意識(shí) 沒(méi)有問(wèn)題可能就是很大的問(wèn)題 營(yíng)業(yè)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是,在連續(xù)多月業(yè)績(jī)達(dá)成良好(超百)的情況下,容易沾沾自喜,以為自己的轄區(qū)一切OK.業(yè)務(wù)士氣高漲,客戶(hù)配合超好,市場(chǎng)基礎(chǔ)牢固.沒(méi)有對(duì)問(wèn)題與不足清醒的認(rèn)識(shí).問(wèn)題逐漸暴露,沒(méi)有辦法及時(shí)解決,績(jī)效下

30、降. 2.問(wèn)題的種類(lèi) 救火類(lèi): 客戶(hù)投訴.堆箱(貨架)缺貨.經(jīng)銷(xiāo)商到貨異常,臨期面出現(xiàn). 發(fā)現(xiàn)類(lèi): 新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),市占率的變化 預(yù)測(cè)類(lèi): 漲價(jià)對(duì)不同通路的影響,對(duì)不同品項(xiàng)的影響,組織擴(kuò)張后的人力問(wèn)題 7/27/202234林咸應(yīng)3.問(wèn)題分析與對(duì)策要因分析法-PDCA 例:人本貨款事宜/華龍?zhí)貎r(jià)事宜我的問(wèn)題分類(lèi)法 1.自己發(fā)現(xiàn),自己解決,自我提升與改善.不要匯報(bào). 2.自己發(fā)現(xiàn),自己解決,回饋主管(可能在其他區(qū)域有借鑒意義). 3.自己考慮解決的辦法(一.二.三.你可以考慮最好的之一),請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo) 裁定. 4.需要資源與主管的裁定,你提供解決的最可能方案與最合適的資源意見(jiàn). 5.緊急重大問(wèn)題,及時(shí)匯

31、報(bào)詳細(xì)情況給主管.聽(tīng)候指令. 7/27/202235林咸應(yīng)案例:溫州火車(chē)站談判我方談判原則:1.咬定2007年度交易虧損.是不正常合約,因?yàn)樵葲](méi)有總部控制,現(xiàn)在總部控制價(jià)格政策. 2.原物料上漲非常多,總部要求談判交易價(jià)格35元/箱,同時(shí)控制最低價(jià)格.7/27/202236林咸應(yīng)1.要求增加專(zhuān)賣(mài)費(fèi)用,原因是增加兩列列車(chē),銷(xiāo)量增加.另外,增開(kāi)兩個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn).銷(xiāo)量也會(huì)增加.2.我可以不買(mǎi)康師傅,南德面21元/箱,白象24元/箱,華龍26元/箱,統(tǒng)一27元/箱.3.我的經(jīng)營(yíng)成本很高,價(jià)格太高無(wú)法合作,最高30元,專(zhuān)賣(mài)費(fèi)6000元.4.一樓二樓要價(jià)格一樣.5.我對(duì)零售價(jià)格沒(méi)有辦法調(diào)整,所以不能調(diào)價(jià)太多.

32、6.我的股東很多.他們不會(huì)同意.要一起談.7.對(duì)方進(jìn)競(jìng)品銷(xiāo)售.我品提價(jià)到5元.客戶(hù)提出的問(wèn)題7/27/202237林咸應(yīng) 營(yíng)業(yè)容易遇到的問(wèn)題: 人員流失 部屬執(zhí)行力不佳 市場(chǎng)基礎(chǔ)面不足 更換經(jīng)銷(xiāo)商 客訴的處理 競(jìng)品異常的競(jìng)爭(zhēng)行為7/27/202238林咸應(yīng)Where there is a will, there is a way. 【明心網(wǎng)】1953年十一月十三日，丹麥?zhǔn)锥几绫竟?消防隊(duì)的電話(huà)總機(jī)在清晨三點(diǎn)收到一個(gè)電話(huà)。二十二歲的年輕消防員，埃里希在 值班。 喂喂！這里是消防隊(duì)。 電話(huà)的那端沒(méi)人回答，可是埃里希聽(tīng)到一沉重的呼吸聲。 后來(lái)一個(gè)十分激動(dòng)的聲音，說(shuō)：救命，救命??！我站不起來(lái)！我的

33、血在流！ 別慌，太太，埃里希回答，我們馬上就到，您在那里？ 我不知道。 不在您的家里？ 是的，我想是在家里。 家在哪里，哪條街？ 我不知道，我的頭暈，我在流血。 7/27/202239林咸應(yīng)您至少要告訴我您叫什么名字！ 我記不得了，我想我撞到了頭。 請(qǐng)不要把電話(huà)掛掉。 埃里希拿起第二具電話(huà)，撥到電話(huà)公司?；卮鹚氖且粋€(gè)年老的男士。 請(qǐng)您幫我找一下一個(gè)電話(huà)客戶(hù)的號(hào)碼，這客戶(hù)現(xiàn)在正和消防總隊(duì)通電話(huà)。 不，我不能，我是守夜的警衛(wèi)，我不懂這些事。而且今天是星期六，沒(méi)有任何人在。 埃里希掛上電話(huà)。他有了另一個(gè)主意，于是問(wèn)那女人：你怎樣找到消防隊(duì)的電話(huà)號(hào)碼的？ 號(hào)碼寫(xiě)在電話(huà)機(jī)上，我跌倒時(shí)把它給拖下來(lái)了。

34、那您看看電話(huà)機(jī)上是否也有您家的電話(huà)號(hào)碼。 沒(méi)有，沒(méi)有別的任何號(hào)碼。請(qǐng)你們快點(diǎn)來(lái)啊！那女人的聲音愈來(lái)愈弱。 請(qǐng)您告訴我，您能看到什么東西？ 我我看到窗子，窗外，街上，有一盞路燈。 7/27/202240林咸應(yīng)好啊埃里希想她家面向大街，而且必定是在一層不太高的樓上，因?yàn)樗吹靡?jiàn)路燈。 窗戶(hù)是怎樣的？他繼續(xù)查問(wèn)，是正方形的嗎？ 不，是長(zhǎng)方形的。 那么，一定是在一個(gè)舊區(qū)內(nèi)。 您點(diǎn)了燈嗎？ 是的，燈亮著。 埃里希還想問(wèn)，但不再有聲音回答了。 需要趕快采取行動(dòng)！但是做什么？ 埃里希打電話(huà)給上司，向他陳述案情。 上司說(shuō)：一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。不可能找到那個(gè)女人。而且， 他幾乎生起氣來(lái)，那女人占了我們的一條電話(huà)線(xiàn)，

35、要是哪里發(fā)生火警？ 但是埃里希不愿放棄。救命是消防隊(duì)員的首要職責(zé)！他是這樣被教導(dǎo)的。 突然，他興起一個(gè)瘋狂的念頭。上司聽(tīng)了，嚇壞了：人們會(huì)以為原子戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)了！他說(shuō)。在深夜，在哥本哈根這樣一個(gè)大都會(huì)里！ 我懇求您！埃里希堅(jiān)持，我們必須趕快行動(dòng)，否則全都徒勞無(wú)益！ 電話(huà)線(xiàn)的另一端靜默了片刻，而后埃里希聽(tīng)到答復(fù)：好的，我們就這么做。我馬上來(lái)。 十五分鐘后，二十輛救火車(chē)在城中發(fā)出響亮的警笛聲：每輛車(chē)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)四面八方的跑。 那女人已經(jīng)不能再說(shuō)話(huà)了，但埃里希仍聽(tīng)到她那急促的呼吸聲。十分鐘后埃里希喊說(shuō)：我聽(tīng)到電話(huà)里傳來(lái)警笛聲！ 隊(duì)長(zhǎng)透過(guò)收發(fā)對(duì)講機(jī)，下令：一號(hào)車(chē)，熄滅警笛！而后轉(zhuǎn)問(wèn)埃里希。 我還聽(tīng)到警笛聲

36、！他答說(shuō)。 二號(hào)車(chē)，熄滅警笛！ 7/27/202241林咸應(yīng)我還聽(tīng)得見(jiàn)。 直到第十二輛車(chē)，埃里希喊說(shuō)：我現(xiàn)在聽(tīng)不見(jiàn)了。 隊(duì)長(zhǎng)下令：十二號(hào)車(chē)，再放警笛。 埃里希告知：我現(xiàn)在又聽(tīng)到了，但越走越遠(yuǎn)！ 十二號(hào)車(chē)掉回頭！隊(duì)長(zhǎng)下令。 不久，埃里希喊道：又逐漸地近了，現(xiàn)在聲音非常刺耳，應(yīng)該剛好到了正確的路上。 十二號(hào)車(chē)，你們找一個(gè)有燈光的窗戶(hù)！ 有上百盞的燈在亮著，人們出現(xiàn)在窗口為看發(fā)生了什么事！ 利用擴(kuò)音機(jī)！隊(duì)長(zhǎng)下令。 埃里希經(jīng)由電話(huà)聽(tīng)到擴(kuò)音機(jī)的聲音：各位女士和先生，我們正在尋找一個(gè)生命有嚴(yán)重危險(xiǎn)的婦女。我們知道她在一間有燈光的房間里，請(qǐng)你們關(guān)掉你們的燈。 所有的窗戶(hù)都變黑了，除了一個(gè)。 過(guò)了一會(huì)兒，埃里

37、希聽(tīng)到消防隊(duì)員闖入房間，而后一個(gè)男音向?qū)χv機(jī)說(shuō)：這女人已失去知覺(jué)，但脈搏仍在跳動(dòng)。我們立刻把她送到醫(yī)院。我相信有救。 海倫索恩達(dá)這是那女人的名字真的獲救了。她蘇醒了，幾個(gè)星期后，也恢復(fù)了記憶。 *如果你真的想做一件事 , 你一定會(huì)找到一個(gè)方法; 如果你不想做一件事 , 你一定會(huì)找到一個(gè)借口 7/27/202242林咸應(yīng)6.溝通與協(xié)調(diào)能力 溝通信息溝通是人與人之間交往的重要形式，是一個(gè)人超越自身，與他人建立聯(lián)系，并通過(guò)這種聯(lián)系豐富和擴(kuò)展自身的主要途徑。協(xié)調(diào)為順利執(zhí)行工作崗位上的工作，而對(duì)某一特定問(wèn)題與有關(guān)人員聯(lián)系，彼此交換意見(jiàn)，藉以達(dá)成共識(shí),保持雙方的和諧與均衡。 營(yíng)業(yè)主管有時(shí)會(huì)陷入這樣的境地:

38、我溝通過(guò)了,沒(méi)有用(實(shí)際只是打過(guò)電話(huà),沒(méi)有形成溝通!) 或者我的主管溝通很強(qiáng),打電話(huà)給主管吧. 逼迫你的部屬參與各項(xiàng)溝通! 7/27/202243林咸應(yīng)溝通的步驟:1、 產(chǎn)生意念2、化成表達(dá)方式3、 傳送4、 接收5、 領(lǐng)悟6、 接受7、 行動(dòng)7/27/202244林咸應(yīng)如何做到心有靈犀傾聽(tīng)耐心 關(guān)心 同理心探詢(xún) 5W2H回饋 積極的回饋7/27/202245林咸應(yīng)溝通協(xié)調(diào)時(shí)的心理建設(shè)確定目的分析問(wèn)題分析對(duì)方的可能看法預(yù)先聽(tīng)取相關(guān)人員的意見(jiàn)預(yù)估對(duì)方的態(tài)度，想出適當(dāng)?shù)囊驊?yīng)沒(méi)有達(dá)成預(yù)期目的時(shí)的因應(yīng)7/27/202246林咸應(yīng)溝通協(xié)調(diào)時(shí)的應(yīng)有的態(tài)度表示誠(chéng)心與善意不得有盛氣凌人的態(tài)度不得有卑躬屈膝的態(tài)

39、度彼此均應(yīng)保持舒暢心情適當(dāng)改正自己的觀(guān)念及意見(jiàn)掌握時(shí)機(jī)，誠(chéng)懇表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)同理心 例:與人資溝通增加儲(chǔ)備主管培訓(xùn)名單.7/27/202247林咸應(yīng) 7.規(guī)劃能力1. 規(guī)劃從小事開(kāi)始著手2. 要有自我挑戰(zhàn)精神3. 短.中.長(zhǎng)期規(guī)劃4. 調(diào)整與修正5. 請(qǐng)高人協(xié)助7/27/202248林咸應(yīng)營(yíng)業(yè)人員工作上的規(guī)劃事宜: 每日,每周工作計(jì)劃 業(yè)績(jī)進(jìn)度規(guī)劃 通路開(kāi)發(fā)與拓展規(guī)劃 部屬培育規(guī)劃 儲(chǔ)備主管養(yǎng)成的規(guī)劃 自我學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)規(guī)劃 職涯規(guī)劃 生涯規(guī)劃7/27/202249林咸應(yīng) 8.團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定 團(tuán)隊(duì)的未來(lái)愿景具備挑戰(zhàn)性團(tuán)隊(duì)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行有效控制營(yíng)業(yè)組織就象一個(gè)戰(zhàn)斗部隊(duì)，1

40、00個(gè)人的戰(zhàn)士與一個(gè)連的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)不是一樣的概念。團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是做到1100不是等于100，而是等于200或者更多。五個(gè)最強(qiáng)的業(yè)務(wù)不一定是最強(qiáng)的組，兩個(gè)最強(qiáng)的業(yè)務(wù)，兩個(gè)中等水平，加上需要不斷進(jìn)步的業(yè)務(wù)，可能形成最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。因此一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能是都是新手，也不能是都是老鳥(niǎo)。城區(qū)型所（組）要負(fù)起新人養(yǎng)成的責(zé)任。7/27/202250林咸應(yīng)2.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧 意見(jiàn)表達(dá)的管道 需求不滿(mǎn)的處理 閑話(huà).流言的處理 團(tuán)隊(duì)沖突的處理7/27/202251林咸應(yīng) 3. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)與獎(jiǎng)勵(lì) 找到團(tuán)隊(duì)的榜樣 激勵(lì)新進(jìn)人員 壓力的共同承擔(dān)7/27/202252林咸應(yīng)4.團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理 定期召開(kāi)會(huì)

41、議 會(huì)議時(shí)間.目的明確-準(zhǔn)備 避免高壓會(huì)議,一言堂 冷場(chǎng).離題.干擾 多話(huà)者與無(wú)語(yǔ)者 會(huì)議時(shí)的鼓勵(lì) 決議與追蹤 7/27/202253林咸應(yīng)5.團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng) 信心 士氣 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的信任 凝聚力 協(xié)作精神 共同的價(jià)值觀(guān) 挑戰(zhàn)精神/亮劍精神討論: 你做過(guò)協(xié)助主管進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的事嗎,請(qǐng)舉例7/27/202254林咸應(yīng) 9. 部屬培育能力. 對(duì)營(yíng)業(yè)主管而言,只有你的部屬不斷進(jìn)步,越來(lái)越優(yōu)秀,你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效才會(huì)越來(lái)越好，部屬才會(huì)有機(jī)會(huì)獲得晉升 ， 這樣你自己才會(huì)不斷進(jìn)步,也有進(jìn)一步晉升的機(jī)會(huì). 營(yíng)業(yè)主管要會(huì)通過(guò)帶人來(lái)逼自己進(jìn)步！ 一位不“逼”部屬的主管，也就放棄了“逼”自己進(jìn)步的機(jī)會(huì)。一位不能帶人、培育

42、人的主管不是一位好主管。一位不能培養(yǎng)接班人的主管是自動(dòng)放棄了提升機(jī)會(huì)。你培育出的部屬越優(yōu)秀，你也就越優(yōu)秀。 7/27/202255林咸應(yīng) 培育部屬的方法定期給部屬上培訓(xùn)課（新知識(shí)，新概念，新操作手法，新的精神都可以）在工作中指導(dǎo)部屬部分授權(quán) 工作面談(指出其優(yōu)點(diǎn)及學(xué)習(xí)方向)關(guān)心部屬考核面談(重要) 幫助、指導(dǎo)部屬制定個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃 課程知識(shí)的應(yīng)用7/27/202256林咸應(yīng) 善待部屬.容忍與欣賞部屬. 營(yíng)業(yè)主管要有容忍部屬做事不如自己的耐心(也要有欣賞部屬做事比自己好的寬容心)。如果主管不能容忍員工的暫時(shí)的低效率與錯(cuò)誤，部屬每每做到一半，領(lǐng)導(dǎo)就失去信心而親歷親為，部屬永遠(yuǎn)不能獨(dú)擋一面，也無(wú)法

43、獲得成長(zhǎng)，授權(quán)是無(wú)法實(shí)行的。沒(méi)有授權(quán)無(wú)法提高管理幅度，績(jī)效就很難進(jìn)一步提升。不能因?yàn)槟臣碌牟铄e(cuò)而以此對(duì)員工定性！要協(xié)助部屬?gòu)腻e(cuò)誤中學(xué)習(xí)。（如人本超市帳款案例）。10.授權(quán)7/27/202257林咸應(yīng) 下屬在目標(biāo)完成的過(guò)程中，應(yīng)不斷與上司溝通，特別是在碰到困難時(shí)，向上司求助。上司不能接受下屬在過(guò)程中不匯報(bào)，當(dāng)結(jié)果出來(lái)時(shí)又辯稱(chēng)完不成目標(biāo)是因?yàn)槟繕?biāo)過(guò)高或客觀(guān)原因所致。若雙方在整個(gè)過(guò)程中都對(duì)目標(biāo)的完成情況不斷交換意見(jiàn)，就能達(dá)成對(duì)結(jié)果一致的看法. 7/27/202258林咸應(yīng) (一)對(duì)部屬的授權(quán)應(yīng)當(dāng)分工明確 營(yíng)業(yè)主管面對(duì)48所主管，在對(duì)他們進(jìn)行授權(quán)時(shí)，每個(gè)人的分工都應(yīng)當(dāng)是十分明確的，不能有重疊的部分。

44、這樣才能增強(qiáng)他們的責(zé)任感。 選好合適的人選，下一步工作是明確地告訴他你授予他怎樣的權(quán)力，你希望得到什么樣的結(jié)果，以及你在時(shí)間上的要求。（例：人本案簽呈10月24日批好，25日追蹤合同蓋章并快件寄出，同時(shí)追蹤財(cái)務(wù)打各項(xiàng)費(fèi)用款，26日合同復(fù)印件交人本超市，同時(shí)追蹤貨款） 7/27/202259林咸應(yīng)(二)不要對(duì)完成任務(wù)的方法提出特別要求 除非有特別的原因，管理者在進(jìn)行授權(quán)的時(shí)候應(yīng)當(dāng)只授權(quán)結(jié)果。也就是說(shuō)，只告訴員工你要求做什么和達(dá)到怎樣的結(jié)果，而下屬采用何種方法則由他們自己去決定。授權(quán)可以增進(jìn)你與員工之間的相互依賴(lài)關(guān)系，激勵(lì)員工的工作熱情。 7/27/202260林咸應(yīng)(三)允許下屬參與授權(quán)的決策 每一項(xiàng)權(quán)力都應(yīng)當(dāng)與限制相伴隨管理者在授權(quán)的時(shí)候只是下放用于完成某項(xiàng)工作的權(quán)力，而不是無(wú)限的權(quán)力。怎樣來(lái)確定完成一項(xiàng)工作到底需要多大的權(quán)力呢？最好的辦法是讓下屬參與該項(xiàng)決策，參考一下員工認(rèn)為完成這項(xiàng)工作需要何種權(quán)力的意見(jiàn)。例如:精袋五連包推廣專(zhuān)案7/27/202261林咸應(yīng) (四)使其他人知道授權(quán)已經(jīng)發(fā)生 授權(quán)不應(yīng)當(dāng)在真空中進(jìn)行，授權(quán)的目的是為了完成任務(wù)，而完成任務(wù)必然要涉及到許多其他的人。不僅管理者和下屬需