1、.：.；構(gòu)筑美登高市場(chǎng)營(yíng)銷陣地1991年，由于我在中萃的優(yōu)秀表現(xiàn)，中萃集團(tuán)決議將我借調(diào)至天津美登高食品，協(xié)助 建立起天津美登高的銷售框架，并初步架構(gòu)市場(chǎng)部，推行可口可樂的閱歷,為期二個(gè)月，這也是中萃公司外派的第一人。 我先到北京，與中萃開展中萃總部即座落在北京建國(guó)門外大街的國(guó)際大廈，俗稱巧克力大廈指點(diǎn)見面，接受了詳細(xì)義務(wù)。中萃的指點(diǎn)親切地請(qǐng)我在月壇公園吃了飯，二天后我坐oldsmobile，由京津高速抵達(dá)天津美登高。由此也成了這家美登高在國(guó)內(nèi)投資企業(yè)的第一個(gè)銷售市場(chǎng)部經(jīng)理。其間在北京逗留了二天，這也是我這終身第一次坐飛機(jī)，第一次到北京，觀賞了了天安門，故宮重地，覺得祖國(guó)真的很偉大，對(duì)未來充溢了

2、自信心。 背景 HYPERLINK 3722 cnshu 中國(guó)最龐大的資料庫下載初臨天津，一切都很陌生和新奇。幸好當(dāng)時(shí)從總經(jīng)理到部門經(jīng)理都非常熱情，給我在任務(wù)和生活上極大的支持和照顧。為方便我任務(wù)的開展，公司決議由我任銷售與市場(chǎng)部經(jīng)理的職務(wù)，全面擔(dān)任銷售隊(duì)伍的管理、招聘和組建任務(wù)，并為我詳細(xì)引見了公司的許多情況，這使我很快的進(jìn)入形狀。中萃總部任務(wù)人員所表現(xiàn)出的敬業(yè)和熱忱的精神，給了我極大的鼓勵(lì)。到達(dá)天津，才覺察義務(wù)并非原先想像的那么簡(jiǎn)單！ 美登高(Meadow Gold)是當(dāng)時(shí)世界三大食品公司之一，美國(guó)畢萃期公司著名冰淇淋商標(biāo)，原意是“金色的草原，杭州中萃食品的英文縮寫B(tài)C的第一個(gè)英文字母B卻

3、是畢萃斯的第一個(gè)英文字母B的縮寫。天津美登高食品是由美國(guó)中萃香港控股與天津康樂飲料公司合資運(yùn)營(yíng)的中美合資企業(yè)，主要消費(fèi)冰淇淋和小食品。 康樂冷食廠是當(dāng)時(shí)天津三大冷食企業(yè)之一，位于天津市紅旗路，廠房?jī)蛇叿謩e是天津津美飲料當(dāng)時(shí)與杭州中萃一同是可口可樂在中國(guó)的13家裝瓶廠之一和天津津達(dá)制衣消費(fèi)皮爾.卡丹西服?？禈防涫硰S消費(fèi)的天津市優(yōu)秀產(chǎn)品“康樂牌雪人、蛋卷冰淇淋、紫雪糕，在天津及河北省享有較高的知名度和佳譽(yù)度。但由于“康樂牌冷食在合資前發(fā)生的產(chǎn)質(zhì)量量下降，影響了產(chǎn)品的銷售和佳譽(yù)度，經(jīng)濟(jì)效益下滑。 天津美登高食品在合資后，引進(jìn)了具有二十世紀(jì)八十年代中期國(guó)際先進(jìn)程度的三條消費(fèi)線，消費(fèi)高檔冰淇淋，其消費(fèi)線

4、的先進(jìn)程度當(dāng)時(shí)在天津乃至全國(guó)都是獨(dú)一無二的。 市場(chǎng)情況分析 到天津后，我做的第一件事，就是立刻做了一次市場(chǎng)調(diào)查，全面的了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，公司產(chǎn)品的輔蓋率等。當(dāng)時(shí)，我聘請(qǐng)了十位大學(xué)生，除了個(gè)別區(qū)域偏遠(yuǎn)或純粹是工業(yè)區(qū)，只需較少零售網(wǎng)點(diǎn)外，對(duì)天津市的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)展了普查。覆蓋率達(dá)整個(gè)天津市的80%以上經(jīng)過這次調(diào)查，獲知天津市可賣冷食的客戶數(shù)合計(jì)2970家，其中國(guó)營(yíng)182家，集體116家，個(gè)體2672家。 客戶性質(zhì) 知 未知 知名度 已銷 未銷 輔貨率 國(guó)營(yíng)、集體 95 203 32% 59 239 20% 個(gè)體 146 2526 5% 144 2528 5% 合計(jì) 241 2729 8% 203 2

5、767 6.8% 綜上可以看出： 1、美登高品牌在市場(chǎng)上的知名度是很低的，同時(shí)，天津市賣冷食的客戶中，個(gè)體占了很大份額，而冷食大多是隨機(jī)性、激動(dòng)性購(gòu)買，詳細(xì)分析可以看出，美登高在個(gè)體的知名度比國(guó)營(yíng)和集體還低27%，輔貨率低15%，這一塊市場(chǎng)是有待加強(qiáng)的。 2、在輔貨率和知名度上也存在差別，從國(guó)營(yíng)和集體方面來看，知有美登高這一品牌的達(dá)32%，而進(jìn)貨的只需20%，我們的銷售隊(duì)伍應(yīng)加快、加大力度。 3、整體輔貨率和知名度，有待極大提高。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面調(diào)查的結(jié)果是，當(dāng)時(shí)天津除“康樂外，還有幾家大的冷食廠。 1“紅光冷食廠：有少量香草風(fēng)味的盒裝冰淇淋，價(jià)錢在0.40.5元之間，該廠很不景氣。曾經(jīng)上馬的蛋

6、卷很暢銷，特點(diǎn)是質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)錢持平，包裝結(jié)實(shí)，根本上沒有殘損景象，而且價(jià)錢較低，小販有利可圖，群眾也容易接受。 2華康冷食廠：在“康樂停產(chǎn)后，利用市場(chǎng)空缺進(jìn)入，消費(fèi)的盒裝冰激淋零售價(jià)0.5元，質(zhì)量并不很好，只是由于價(jià)錢低，無更好的市場(chǎng)替代品而成為目前市場(chǎng)上的搶手貨。該廠未開展廣告及促銷活動(dòng)。當(dāng)時(shí)也開場(chǎng)消費(fèi)紫雪糕和雪人，價(jià)錢較低，小商販反映良好，每日到零售部排隊(duì)搶貨。其產(chǎn)品銷量占整個(gè)天津市冷食銷量的25%30%。 3“宏光冷食廠：產(chǎn)品主要有紫雪糕、盒裝冰淇淋、各類新型的草莓花樣夾心冰淇淋等，零售價(jià)0.40.7元，由于價(jià)錢低，花樣新，口味尚可，較受歡迎。當(dāng)時(shí)，其產(chǎn)品銷量占天津市整個(gè)冷食銷量的30%

7、左右。該廠今年方案產(chǎn)銷2000噸，方案銷售額1200元，利潤(rùn)120萬元。旺季每月達(dá)400噸，以這種趨勢(shì)年產(chǎn)量將超越2000噸。銷售方式為：在市內(nèi)建立了3040個(gè)零售點(diǎn)，每日送貨至零售點(diǎn)，零售商本人到零售點(diǎn)取貨。外地主要銷往北京、唐山、秦皇島、廊坊等地域。該廠銷售人員僅8名。 4“紅星冷食廠：產(chǎn)品主要有大包裝冰淇淋家庭裝1KG，零售價(jià)4.00元，冰占、紫雪糕等產(chǎn)品。該廠91年在市場(chǎng)上投入了相當(dāng)?shù)膹V告，使得其產(chǎn)品的知名度大大的提高，尤其對(duì)消費(fèi)者來說，是當(dāng)時(shí)，天津市冷食行業(yè)中知名度最高的企業(yè)。其產(chǎn)品銷量占整個(gè)天津市冷食銷量的35%以上。該廠當(dāng)時(shí)的方案產(chǎn)銷3000噸其中家庭大包裝2000噸，方案銷售額

8、1700萬元，利潤(rùn)100萬元。第二年方案產(chǎn)量5000噸。從銷量上看，日銷量最高到達(dá)30噸/天不包括工礦。該廠運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)是：產(chǎn)品廣揭露揮很大作用；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，由廠家送貨上門；提供冰柜，已投放230個(gè)；提供售貨車，已投放500輛，方案增至5000輛；工礦渠道的銷售；專人專點(diǎn)擔(dān)任。91年710月舉行有獎(jiǎng)銷售京劇票友杯。明年方案開發(fā)減肥、健腦等營(yíng)業(yè)系列冷食純天然：銀耳、蓮子、黑木耳等。外地銷往：唐山、大港、漢沽、石家莊、靜海等郊縣。值得留意的是：該廠已投資二千萬元，引進(jìn)新的消費(fèi)流水線，它將是“美登高的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 “美登高的優(yōu)勢(shì) 我們也分析了本人的優(yōu)勢(shì)，最大的優(yōu)勢(shì)就是美登高的質(zhì)量與品牌。 1、美國(guó)著名

9、品牌，高質(zhì)量冰淇淋的意味。 2、美登高冰淇淋奶油味香濃、純粹，質(zhì)構(gòu)松軟、細(xì)膩、光滑、無冰晶，這樣的質(zhì)量在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)是少有的。 3、采用進(jìn)口香精配料和優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定劑，風(fēng)味純粹，抗化性強(qiáng)，利于運(yùn)輸。 4、口味上有香草、菠蘿、哈蜜瓜三種類型。 市場(chǎng)容量分析 1、天津市場(chǎng)擁有800萬人口在當(dāng)時(shí)，加上當(dāng)?shù)氐牧鲃?dòng)人口和周邊地域，本身是一個(gè)較具規(guī)模的市場(chǎng)。 2、北京是一個(gè)很大的市場(chǎng)，在人均消費(fèi)程度上比天津高一個(gè)檔次，許多消費(fèi)品都是以天津?yàn)橄M(fèi)基地銷往北京。當(dāng)時(shí)有“查理冰淇淋集合是公司的一些產(chǎn)品，北京對(duì)高質(zhì)量冷食有很大的需求。 3、由于美登高品牌在當(dāng)時(shí)是獨(dú)一無二的，所以可思索周邊，如山東德州等地域的銷售輻射與市場(chǎng)

10、開發(fā)。 4、從大的市場(chǎng)環(huán)境上來看，1992年是中國(guó)的國(guó)際旅游黃金年，隨著旅游業(yè)的開展，中外游客的添加，消費(fèi)品冷食的銷量都會(huì)上一檔次。 5、開發(fā)家庭裝產(chǎn)品。 美登高的弱項(xiàng) 在到達(dá)天津的當(dāng)天晚上，我即與原銷售經(jīng)理作了一次深談，結(jié)合在以后的任務(wù)中，我發(fā)現(xiàn)美登高的弱項(xiàng)在銷售。 1、就是銷售人員的觀念缺乏。記得當(dāng)時(shí)銷售人員已有5-6人，全為天津市區(qū)品牌外銷售，這樣的人力顯然是不夠的。當(dāng)時(shí)的杭州中萃，僅市銷售就有10名銷售代表，11名業(yè)務(wù)員。當(dāng)然這也與其傳統(tǒng)的銷售方式有關(guān)?！翱禈费赜玫氖菍a(chǎn)品賣到零售部的方法，對(duì)終端零售店尚未建立全面的訪問。因此，幾個(gè)零售部掌握了市場(chǎng)，整個(gè)營(yíng)銷過程，公司就較被動(dòng)。 2、就

11、是在市場(chǎng)的推行過程中缺乏一個(gè)縝密的方案，個(gè)人憑本人的閱歷。應(yīng)該講“康樂的業(yè)務(wù)人員都是“老業(yè)務(wù)員了，對(duì)冷食的銷售有相應(yīng)的閱歷，但由于缺乏整體的產(chǎn)品上市方案，市場(chǎng)表現(xiàn)得較為混亂。有些重要客戶未放在第一步開發(fā)的客戶來開發(fā)。整個(gè)銷售力量未集中運(yùn)用，比較分散。 3、銷售隊(duì)伍的專業(yè)化水準(zhǔn)不高，一些根本的銷售收據(jù)，包括客戶稱號(hào)、地址都未有一致的表格登記，管理。 4、業(yè)務(wù)人員對(duì)“康樂為何會(huì)走下坡路的認(rèn)識(shí)不一致、不確定。 5、天津美登高沒有市場(chǎng)部，更談不上市場(chǎng)支持的功能。 天津市場(chǎng)的實(shí)地走訪 當(dāng)時(shí)天津美登高公司對(duì)我的任務(wù)非常支持，專門派專車以便我對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展走訪，但我總覺得有車反而不自在，比如有些地方車子進(jìn)不去，

12、還有就是碰到塞車，還不如自行車來的方便。且騎自行車走訪市場(chǎng)，收到的信息量更多這也是我在可口可樂公司任務(wù)的習(xí)慣。后來美登高就給我一輛賽車，方便我的任務(wù)。 市場(chǎng)的情況不盡人意。正如市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，在天津市許多繁華的商業(yè)街很少見到美登高產(chǎn)品，也有小販知道美登高，但反映價(jià)錢偏高，在和平路、勸業(yè)場(chǎng)及南市附近，產(chǎn)品輔貨雖較多，然POP很少見到，市場(chǎng)氣氛不夠。更有甚者，在一些美登高的冰柜里，出現(xiàn)了其他廠家的產(chǎn)品，這是絕對(duì)不能接受的。，這種情況對(duì)美登高品牌帶來了相當(dāng)大的負(fù)面影響，這在可口可樂是絕對(duì)絕對(duì)不允許發(fā)生的景象。由于冷食易化，為推行預(yù)售制，加強(qiáng)對(duì)零售商的效力，擺脫中間渠道的束縛，公司投入資金，在天津市場(chǎng)

13、投放了一批印有美登高商標(biāo)的冰柜，每個(gè)投放點(diǎn)都簽有協(xié)議，放置公司產(chǎn)品外的其他產(chǎn)品是絕對(duì)不允許的。 產(chǎn)品也出現(xiàn)一些問題，由于剛投產(chǎn)不久，市場(chǎng)上有發(fā)現(xiàn)包裝封口開裂的景象，也有客戶反映冰點(diǎn)量缺乏，主要是由于消費(fèi)時(shí)高澎化率，當(dāng)時(shí)是滿的，但經(jīng)過幾天的存放和運(yùn)輸?shù)染売?，冰點(diǎn)盒里的冰淇淋變的又扁又小了。 價(jià)錢上，當(dāng)時(shí)雪糕普通在0.5元左右，而美登高水晶套是0.75元，雪糕0.8元。這和89年可口可樂在杭州上市極為類似，當(dāng)時(shí)可口可樂、雪碧、芬達(dá)每瓶?jī)r(jià)錢在0.65元，而其他汽水在0.2元左右，消費(fèi)者接受有一個(gè)過程。 在產(chǎn)品包裝上，美登高產(chǎn)品的包裝也不夠理想。美登高產(chǎn)品本身尚未成熟，產(chǎn)品包裝差，仍采用“康樂老包裝，

14、僅換一標(biāo)簽。從外形上看與“康樂產(chǎn)品及其他廠家產(chǎn)品并無差別。這帶來幾個(gè)問題： 1、作為產(chǎn)品，其內(nèi)涵成份、質(zhì)量和外包裝是構(gòu)成其產(chǎn)品的兩大要素，它們中有任何一個(gè)改動(dòng)了就不是這個(gè)產(chǎn)品了。 2、由于包裝的普通化，本身無特性、無特征，從外形上無明顯區(qū)分，市場(chǎng)上已出現(xiàn)了這樣的景象：拿其他廠家的冷食產(chǎn)品冒充美登高產(chǎn)品出賣贏取暴利，極大的損害了美登高產(chǎn)品的籠統(tǒng)。 3、高品牌、高質(zhì)量的產(chǎn)品卻沒有相應(yīng)的高程度的獨(dú)有的包裝。 4、沒有相應(yīng)的市場(chǎng)廣告。電視廣告無論從制造、內(nèi)容、插放時(shí)間各方面來講都是欠勝利的，產(chǎn)品知名度低。 5、產(chǎn)品易化，不易陳列，零售點(diǎn)銷售量低。 6、許多大賓館，飯店都自有設(shè)備消費(fèi)冰淇淋出賣，而工礦企

15、、事業(yè)單位也很少會(huì)買“高檔的美登高產(chǎn)品來防暑降溫。 市場(chǎng)不等人，占有率、輔貨率是迫在眉捷的頭等大事。 因此我建議： 1、產(chǎn)品的檔次不要只局限于高檔市場(chǎng)，建議做象“廣美那樣的中檔產(chǎn)品，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。 2、任何人、任何企業(yè)的勝利都必需自創(chuàng)前人努力的結(jié)果，凡事都從頭做起的想法是不用要的，也是不現(xiàn)實(shí)的。建議公司盡快采用“廣美的包裝設(shè)計(jì)，自創(chuàng)“廣美的廣告，促銷戰(zhàn)略等，汲取“廣美勝利的閱歷。 3、利用“康樂原有的知名度，市場(chǎng)根底，以及“康樂產(chǎn)品在天津冷食業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速、有效的奪回其原有市場(chǎng)、開發(fā)新市場(chǎng)。 為什么市場(chǎng)占有率是最為迫切的？ 只需公司的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，占有市場(chǎng)，產(chǎn)品適銷對(duì)路，能被消費(fèi)者接受使

16、產(chǎn)品盡快的銷售出去，才有我們的生存和開展，反之假設(shè)產(chǎn)品銷不動(dòng)，產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受，長(zhǎng)此以往，對(duì)公司將是極為不利的。 怎樣追求并達(dá)成市場(chǎng)占有率。 優(yōu)質(zhì)效力，突破傳統(tǒng)銷售框框。 以往冷食業(yè)的銷售方式是：廠家送貨零售部取貨零售店出賣消費(fèi)者。這種方式當(dāng)時(shí)仍為大多數(shù)冷食廠家銷售的主要方式。這是一種原始的、落后的銷售方式。這種銷售方式會(huì)帶來許多蔽端，給公司的產(chǎn)品帶來損害，同時(shí)也是順應(yīng)不了瞬息萬變的市場(chǎng)變化，經(jīng)不起猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的，這種銷售方式必需得以轉(zhuǎn)變。 弊端： 1、在這種銷售方式下，廠家是被動(dòng)的，而零售部是自動(dòng)的，廠家和零售部之間是一種依賴的關(guān)系。 2、零售部悄然松松的白白從中攢了一筆錢，那為什么這筆錢

17、不能直接給零售商以鼓勵(lì)他們的積極性呢？ 3、廠家只與零售部發(fā)生關(guān)系，不和零售店發(fā)生關(guān)系，而零售商銷的又是廠家的貨，這本身就是矛盾的。 4、零售部存貨銷不出去，對(duì)我們來講無疑于換了個(gè)倉庫，銷售并無達(dá)成。 5、產(chǎn)品不在我們的控制之下，其危害是嚴(yán)重的。 存貨不能及時(shí)銷出，過期蛻變，或由于存放不當(dāng)，呵斥產(chǎn)品變軟、變形，零售部勢(shì)必會(huì)找廠家互換，而廠家處于被動(dòng)位置，不敢得罪零售部，只能給予互換，給廠家?guī)砗甏髶p失。 零售部低價(jià)處置存貨，拋售過期蛻變、變形的產(chǎn)品，危害產(chǎn)品籠統(tǒng)，損害了公司的聲譽(yù)，為公司產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售帶來了危害。 正確的銷售方式是：廠家客戶消費(fèi)者市場(chǎng)廠家與客戶直接見面，并協(xié)助 客戶促銷，同時(shí)

18、，客戶將市場(chǎng)情況、消費(fèi)者意見及時(shí)反響給廠家，廠家根據(jù)市場(chǎng)情況，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，開發(fā)新產(chǎn)品，然后經(jīng)過客戶之手，實(shí)施達(dá)成，進(jìn)入市場(chǎng)。 在這個(gè)方式中，廠家、客戶是一體的，廠家、客戶、消費(fèi)者是一致的?？蛻粼谶@個(gè)銷售方式中起到一個(gè)二傳手的作用。廠家對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)是親密的。 打入個(gè)體市場(chǎng) 天津的冷食銷量近70%是經(jīng)過個(gè)體零售點(diǎn)銷出去的，個(gè)體冷食銷售點(diǎn)占整個(gè)冷食銷售點(diǎn)的75%以上，所以公司在追求市場(chǎng)占有率的同時(shí)，絕不能忽略這一大市場(chǎng)，而我們前期任務(wù)的重點(diǎn)也是應(yīng)放在盡快翻開、占領(lǐng)整個(gè)“個(gè)體市場(chǎng)的上面。 當(dāng)時(shí)，幾乎一切銷冷食的個(gè)體戶都是本人到零售部去取貨的，這對(duì)他們來講是既費(fèi)時(shí)而又費(fèi)事的事，且貨源并無保證，

19、而我們的銷售方式正可以突破以往銷售的蔽端，直接給個(gè)體戶送貨上門發(fā)揚(yáng)合資企業(yè)在車輛上的優(yōu)勢(shì)，免稅，減少他們的費(fèi)事，節(jié)省他們的時(shí)間，消除他們貨源無保證的故慮，這就是優(yōu)質(zhì)效力的表達(dá)，對(duì)于他們來講是極樂意接受的，只需他們接受，我們就擁有了市場(chǎng)。 因此，在當(dāng)時(shí)這種情況下，假設(shè)直接用不是美登高的美登高產(chǎn)品去打市場(chǎng)，在各方面都未有充分預(yù)備好的情況下打市場(chǎng)，其時(shí)機(jī)是不成熟的，勉強(qiáng)為之，即使勝利，對(duì)美登高的長(zhǎng)久開展也是不利的，更何況，在尚無充分預(yù)備好的情況下去打市場(chǎng)，其勝利率是小之又小，任何急于求成的想法都是不現(xiàn)實(shí)的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“紅星冷食廠正在加緊“備戰(zhàn)，投資二千萬，引進(jìn)意大利、丹麥流水線，假設(shè)在它預(yù)備好之前，我

20、們還沒有占領(lǐng)市場(chǎng)的話，其結(jié)果又是不堪想象的。 在這緊急時(shí)辰，我建議采取以下方案來應(yīng)對(duì)。 即：開場(chǎng)銷售部門的建立。 我和銷售部門的每位人員均進(jìn)展了個(gè)別的交談，了解了他們的一些想法，他們中有的人對(duì)以往康樂的輝煌是很思念的，但對(duì)目前的情況感到茫然。也有人的，持一種張望態(tài)度，不愿太多交談，也有的說到身體不是很好，希望有所照顧。我以為一切這一切都是合情合理的。與他們交流，我覺得天津人特別會(huì)侃，他們通知我京滑衛(wèi)嘴的“衛(wèi)即指天津衛(wèi)。個(gè)別交談后，我利用一天下班的時(shí)間開了一次全領(lǐng)會(huì)議。首先，我說了我做事的原那么與公司未來開展的前景，然后我非常詳細(xì)地引見了我所了解的市場(chǎng)情況，一一作了分析，提出了我的方案。也有許多

21、人提出了各種各樣的問題，氣氛熱烈。在市場(chǎng)推行步驟方面，大家出現(xiàn)了分歧，有的業(yè)務(wù)員提議先做埠外市場(chǎng)，由于有老關(guān)系、老客戶，要他們帶動(dòng)短期的生意會(huì)有較大提高。我知道他們是為了支持我，對(duì)此我表示贊賞。 但是我以為，我們首先應(yīng)將根底打扎實(shí)，這個(gè)根底就是系統(tǒng)和專業(yè)化。在銷售區(qū)域上，我以為首先集中兵力將天津做好，只需天津做好了，才干以點(diǎn)帶面，擴(kuò)展影響力。從人力上來講，我們尚不具備專業(yè)人員效力埠外市場(chǎng)，且產(chǎn)品本身開展缺乏，質(zhì)量、包裝均有待進(jìn)一步提高，消費(fèi)者有一也接受過程。此外，人員缺乏，促銷在埠外市場(chǎng)也較難控制，過了銷售旺季，必將出現(xiàn)退貨的局面。特別是當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)質(zhì)量量尚不穩(wěn)定，因此，在運(yùn)輸儲(chǔ)存環(huán)節(jié)上，還要

22、做許多測(cè)試。，比如：在運(yùn)輸過程中冷藏車開門的最正確次數(shù)、單次載貨量等，同時(shí)，要改掉以住做生意只到零售商、不到零售商的方式。經(jīng)過討論，大家一致了意見，集中力量做好天津市場(chǎng)，同時(shí)，分出1人照顧埠外的客戶，有選擇的做些市場(chǎng)，宣傳公司和產(chǎn)品的知名度，維護(hù)生意往來。 客戶卡 銷售會(huì)議后，我做的第一件事就是建立客戶卡。客戶卡是專業(yè)銷售人員的武器。一張完好的客戶卡上應(yīng)有詳細(xì)登記，諸如：客戶稱號(hào)、地址、擔(dān)任人姓名等一些客戶的根本信息和客戶的原始進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，促銷活動(dòng)及設(shè)備租借情況、貨號(hào)、付款及其他有關(guān)信息?？蛻艨ㄊ俏覀児芾砜蛻舻母竟ぞ摺?1991年，十年前的天津乃至整個(gè)中國(guó)大陸，商業(yè)認(rèn)識(shí)遠(yuǎn)沒有如今先進(jìn)。當(dāng)

23、時(shí)，國(guó)家糧酒剛初開不久，商業(yè)操作絕大多數(shù)還以方案經(jīng)濟(jì)、坐堂開票為主。廠家也是一樣，業(yè)務(wù)員只是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品銷往零售商，尚未有抓住終瑞的觀念。在當(dāng)時(shí)，可口可樂的做法是非常先進(jìn)的了。 在完善客戶卡的根底上，又逐漸建立了道路圖，訪問行程表，DailysalesReports 等任務(wù)，此間，我專門做了2次銷售培訓(xùn)，并與每位銷售代表實(shí)地走訪，對(duì)訪問的步驟逐一本人親身做演示，示范，與當(dāng)?shù)劁N售人員外出訪問客戶是令人高興的事情。 天津是文化古城，由于離北京近，有許多歷史的遺址，象南開大學(xué)、海河公園等。每次騎自行車路過，心中泛起神圣的覺得，特別是南開大學(xué)，尊崇的周總理曾在那里生活與戰(zhàn)斗。在天津這樣的地方還很多，天

24、津的馬路特別寬，聽說二輛坦克可同時(shí)并行，馬路上還時(shí)常看見馬車，這在南方是不曾見到的。天津的人特別好，樸實(shí)、豪爽，他們通知我，南市的人最義氣，假設(shè)我有什么事，他們絕對(duì)可以幫我擺平。在美食城，賣大碗茶的，茶壺大有半米多高，壺嘴很長(zhǎng)，倒茶時(shí)，將茶壺傾斜出水，由于拎是拎不動(dòng)的。我最愛吃天津的狗不理包子。在天津，最不習(xí)慣的就是飲食，北方以面食為主，我是喜面食的，中午，公司普通都吃烙餅，很大的一張紙，面餅上劃幾條線，將餅分開，整張餅又干又硬，且沒什么油水，加上一大盒的番茄、蛋花、蔥花兒湯，咬一口餅，一定要喝一口湯，否那么咽不下去，此外，有一到菜我是非常喜歡的，就是燒茄子，天津的茄子是圓的，不象南方，燒出來

25、特別好吃，象紅燒肉一樣，此外，公司還特別會(huì)為我們這些中萃集團(tuán)來的人員加菜，有時(shí)是一條大大的紅燒連魚，天津人真是非常樸實(shí)、厚道的。中午吃飯都是與總經(jīng)理，中萃的工程經(jīng)理們一同吃的，烙餅和著湯下肚，當(dāng)時(shí)肚子一脹就包了，但每每到了下午2:00以后，肚子就餓了，到下午4:00是最餓的時(shí)候，真實(shí)忍不住，有一次我跑去銷售部，這時(shí)有的代表回來了，知道我餓的厲害，他們就會(huì)幫我去買狗不理包子錢是我付的，他們通知我說“干經(jīng)理，咱給他買的狗不理包子是正宗的，面兒上有十三個(gè)皺，聽他們這一說，我一口氣吃了20個(gè)。邊吃邊說，“好吃，好吃，代表們看著我說，“嗨，干經(jīng)理和咱天津有緣分。我請(qǐng)大家一同吃，大家又說又笑，漸漸地我與代

26、表們打成了一片。 一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣是很重要的，團(tuán)隊(duì)士氣的責(zé)任主要在團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)身上。指點(diǎn)的熱忱，平示，開誠(chéng)布公，對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和士氣方面起著決議性的作用。我們留意到有些團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理，嚴(yán)肅有余，整天扳著臉，從外表上看，銷售代表都“怕他，在公司時(shí)也都不敢放聲說話，然孰不知，銷售任務(wù)是與其他任務(wù)有著很大區(qū)別的任務(wù)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，缺乏活力與激動(dòng)，而有的團(tuán)隊(duì)那么是歡聲笑語，豪情萬丈，享用著任務(wù)帶來的高興。 一個(gè)產(chǎn)品光有銷售力量是不夠的，還要有市場(chǎng)MkT的支持。 當(dāng)時(shí)，美登高短少一個(gè)市場(chǎng)部。在抓緊銷售隊(duì)伍建立的同時(shí)，公司希望我將市場(chǎng)部的職能建立起來，說真實(shí)的，我是銷售出身，當(dāng)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作

27、也是不甚了解的。我討教了杭州中萃的幾位同事，同時(shí)結(jié)合以往實(shí)踐任務(wù)閱歷，開場(chǎng)了嘗試性的任務(wù)。在人事部門的大力支持下，我們陸續(xù)的招進(jìn)了一批人，在面試過程中，我也發(fā)現(xiàn)個(gè)他人在市場(chǎng)的實(shí)際觀重點(diǎn)還是比較先進(jìn)的，人員到位后，內(nèi)部作了分工，明確了市場(chǎng)調(diào)研，媒體分劃，市場(chǎng)支持等。 資助社會(huì)活動(dòng) 千百惠演唱會(huì)資助活動(dòng)是 MeadowGold市場(chǎng)部成立以來第一個(gè)大型資助活動(dòng)。千百惠在1991年是叫有影響力的，記得在大學(xué)時(shí)，她的“走過咖啡屋等歌非常流行。她到天津開演唱會(huì)勢(shì)必會(huì)帶來一定的影響力。且喜歡千百惠歌曲的年輕人也是美登高目的消費(fèi)群之一。起初演唱會(huì)的資助是由一家廣告公司前來聯(lián)絡(luò)的，但是費(fèi)用較高。方案作不下來在這

28、種情況下，我讓市場(chǎng)部人員直接去和天津體育館聯(lián)絡(luò)，開場(chǎng)大家都不情愿去，以為這家廣告公司曾經(jīng)承辦了下來，在到體育館聯(lián)絡(luò)效果不大，但我說“任何事情都先去試一下，不試怎樣知道不行呢？。第二天，我的市場(chǎng)主任高興地進(jìn)來對(duì)我說，真沒想到，體育館特別歡迎我們，還給了我們?cè)S多優(yōu)惠條件，同時(shí)資助費(fèi)用也降了一半多！這件事，給了市場(chǎng)部很大的鼓舞，我覺得到他們?cè)谌绾巫龊檬袌?chǎng)的觀念上以有了悄然變化這令我非常高興。在接下來的日子里，我與市場(chǎng)部人員一同到體育館作了實(shí)地調(diào)查，明確了橫幅，彩旗，所懸掛的縣體地點(diǎn)，由于是與體育館直接聯(lián)絡(luò)，我們的位置是最好的，現(xiàn)場(chǎng)也碰到了那家廣告公司的人員在忙碌著，大家見面，會(huì)心的一笑。記得在演唱會(huì)當(dāng)?shù)?，各出入口均有美登高冷柜去現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)冰淇淋，賣冷食的就我們一家，周圍均是美登高彩旗布置氣氛剎是