1、 O時代光華趾* IH蹤的疑生銷售事業(yè)部存在的“ 10大病毒”個人能力建設(shè)與狼性團隊打造銷售事業(yè)部存在的問題就像新冠“病毒” 一樣，是捂不住的，如果企業(yè)輕視病 毒或不聞不問，就會像特朗普對新冠病毒一樣，在時間的延長線上，病毒會誤國害 民，企業(yè)則是誤企害己。經(jīng)對您銷售事業(yè)部深度調(diào)研，我深思熟慮的認(rèn)為：銷售事 業(yè)部存在以下“ 10大病毒”：病毒之一 單兵作戰(zhàn)能力薄弱，銷售事業(yè)部不具備銷售能力模型。銷售事業(yè)部沒有“能力模型”，銷售人員能力缺失，但銷售是消耗能力的職業(yè)。 如果銷售部沒有“能力模型”，銷售人員沒有銷售能力，那何談提高銷售額。病毒之二 銷售事業(yè)部人員個自為戰(zhàn)，不能形成 1 + 1 2的合力

2、。銷售部門山頭林立，拉幫結(jié)派，銷售人員各懷鬼胎、勾心斗角。如果銷售不成 團隊，團隊沒有狼性，企業(yè)何談戰(zhàn)斗力。病毒之三 銷售事業(yè)部渠道單一，資料不足，小水不容大魚。渠道就像澆地的龔，龔越多，銷售業(yè)績就越好。渠道是客戶資料的活水源泉， 渠道越多，資源越多，銷售額就越高。病毒之四 銷售事業(yè)部激勵機制混亂，矛盾重重、內(nèi)耗不止。人叫人動人不動，機制調(diào)動積極性?？茖W(xué)的機制讓人變成“神”，不科學(xué)的機 制把人變成”鬼“，最終把銷售額給“鬼” 了。病毒之五 銷售事業(yè)部應(yīng)收款成了陰收款，現(xiàn)金流少風(fēng)險高。應(yīng)收款成了 “陰收款”，財務(wù)賬上財源滾滾，實則明盈實虧。企業(yè)一邊有息貸 款，一邊“無息放貸”，惡性循環(huán)，苦苦支撐

3、。病毒之六 銷售人員心理障礙嚴(yán)重，不具備持續(xù)高業(yè)績的素質(zhì)。O時代光華命* IH蹤的網(wǎng)生使你疲憊的不是遠(yuǎn)處的高山，而是鞋里的一粒沙子，影響銷售額的不僅是技能 技巧，更是一竅難通的“竅”，這個“竅”就是心理障礙。病毒之七 產(chǎn)銷失衡、庫存積壓，部門間推諉扯皮、內(nèi)耗不止。產(chǎn)銷計劃對接不及時、不準(zhǔn)確、不順暢，好賣的產(chǎn)品產(chǎn)不出，不好賣的產(chǎn)品庫 存積壓嚴(yán)重。生產(chǎn)與銷售內(nèi)耗如虎、反目成仇。病毒之八銷售事業(yè)部無銷售手冊“拿來主義”捉襟見肘。企業(yè)大量的經(jīng)驗、知識、智慧沒有固化成冊，銷售誰家好就“抄”誰的，往往 東一榔頭，西一棒槌，照貓畫虎最終形成“四不象”式銷售，銷售人員苦不堪言。 病毒之九只有銷售人員面對市場，

4、內(nèi)部人員缺乏市場敏感度。企業(yè)全員各自為戰(zhàn)，不是為自己干，為客戶干，而是為老板干，外部市場“狂 風(fēng)暴雨”，內(nèi)部我行我素、麻木不仁、和風(fēng)細(xì)雨。病毒之十 銷售事業(yè)部目標(biāo)制定難，分解難，完成更是難上加難。企業(yè)年度目標(biāo)不知如何制定，尤其是人資、財務(wù)、后勤等職能部門，更不知如 何分解，最終目標(biāo)不了了之，銷售額也“不得善終”。第一章單兵作戰(zhàn)能力薄弱，銷售事業(yè)部不具備銷售能力模型第一節(jié)癥狀所在一、銷售人員開單周期長，銷售人員不會開發(fā)客戶資料，千辛萬苦獲得的資料 不能發(fā)現(xiàn)客戶需求，不會分析需求，不能制定方案，不會合同談判，更不知如何圍 推堵領(lǐng)，“煮熟的鴨子飛了”。二、給銷售人員注入的不是能力模型，銷售人員只能“

5、八仙過海，各顯神通”： 有酒量的，與客戶“煮酒論英雄”；有的則用旁門左道的公關(guān)手段以為這就是能 力，殊不知銷售不是把客戶拖下馬、拉下水的耍小聰明、抖機靈，而是大智慧。O時代光華趾悶蹤的疑生第二節(jié) 劍鋒所指：銷售事業(yè)部沒有銷售人員必備的能力模型，更不知道如何落 地能力模型第三節(jié)解決方案通過TAS目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營銷方案讓銷售人員來業(yè)績從“看天意、憑運氣”的賭博式銷售，變成如狙擊手般百發(fā)百中的 精準(zhǔn)式銷售！換句話說從開發(fā)新客戶， 了解其精準(zhǔn)基本信息著手，到銷售人員搜集有效信息發(fā)現(xiàn)客戶需求，逐點逐個的進 行剖析，挖掘客戶需求“真相”，制作針對性的實施方案，從而滿足客戶需求，循 環(huán)往復(fù)拿下訂單等能力，進行

6、反復(fù)的“考試、考核、訓(xùn)練、實戰(zhàn)”，促使銷售人員 持續(xù)降低成本、打磨技術(shù)、精進個人銷售能力！通過晉級大賽鑄造銷售人員能力模型，為企業(yè)不斷復(fù)制克隆銷售的“精兵強將”！它從實際產(chǎn)品與業(yè)務(wù)出發(fā)，對銷售人員“發(fā)現(xiàn)客戶需求、分析客戶需求、 滿足或創(chuàng)造客戶需求”的綜合能力與綜合素質(zhì)進行升級考核并對標(biāo)工資、崗級，把 能力模型磨成粉，兌上水，灌到每個人肚子里，促使銷售人員自動自發(fā)的自我磨練、 自我雕琢。最終為格利爾打造一批 以一敵十，甚至以一敵百的銷售精英！總而言之，能力增一寸，利潤增一丈！銷售事業(yè)部沒有能力模型，銷售人員沒 有銷售能力是銷售額縮水的真相，“個人能力建設(shè)與狼性團隊打造”落地式訓(xùn)練課 采用專人服務(wù)

7、模式，安排專人于課前 1天進駐企業(yè)，安裝、調(diào)試視頻設(shè)備，全程協(xié) 助參課人員聽課，組織考試考核以及對企業(yè)現(xiàn)場 360 無死角“針對性”調(diào)研，全方 位精準(zhǔn)“把脈”，輸出調(diào)研報告，最大化保證聽課效果，您何樂而不為呢？一個人強不是強，再強也是一只羊。一群人強才是強，團結(jié)起來是群狼。第二章 銷售事業(yè)部人員個自為戰(zhàn)，不能形成 1 + 1 2的合力第一節(jié)癥狀所在時代光華 一、“小山頭”林立，各自為政，一遇阻力就陷入無休止內(nèi)耗，銷售業(yè)績持續(xù)下二、負(fù)能量充斥，人心渙散，離職率高，都是團建惹的禍。三、銷售人員孤軍奮戰(zhàn)，最終變成孤魂野鬼，跑到競爭對手那里。四、管理者都是業(yè)務(wù)高手，但不是管理高手，不會管、不能管，更不

8、會打造團第二節(jié) 劍鋒所指：綜上就是銷售團建出了問題，管理者不會或不做團建，致使內(nèi)部一盤散沙、“烏煙瘴氣”，如此又何談凝聚力、戰(zhàn)斗力？第三節(jié)解決方案為企業(yè)打造一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的狼性銷售團隊。統(tǒng)一思想：練兵先練官，強軍先強將，通過 管理者素質(zhì)與團建能力提綱為管理團隊連續(xù) 不斷地注入狼性文化，使銷售團隊擁有狼的嗜血 性和團隊協(xié)作能力。統(tǒng)一方法：管理者不僅有管理職責(zé)，還有業(yè) 務(wù)職責(zé)；只考業(yè)務(wù)，不考團建，就是“一掀兩瞪眼，死后才驗尸”。通過管理職責(zé)目標(biāo)管理&軍令狀日工作計劃&日清臺賬不斷考核管理者團隊打造和兵團作 戰(zhàn)能力，教會管理者如何打造團隊，如何指揮兵團作戰(zhàn)。統(tǒng)一行動：用“考試、考核

9、、訓(xùn)練、實戰(zhàn)”使每個人都形成肌肉記憶與條件反 射，為企業(yè)復(fù)制克隆更多高凝聚力與高執(zhí)行力的“精兵強將”！總而言之，銷售事業(yè)部團伙林立、沒有狼性團隊是銷售額嚴(yán)重縮水的真相，“個 人能力建設(shè)與狼性團隊打造”落地式訓(xùn)練課采用中國駐外大使及醫(yī)療體系專享視頻 平臺，在授課過程中可實現(xiàn)學(xué)員、講師真人 1: 1立體式、無障礙互動，交流順暢效 果絕佳并以企業(yè)為單位分配參課端口，企業(yè)可自主安排與會人數(shù)，少則幾十人，多則幾百人，這樣 全員學(xué)習(xí)、受眾面更廣、氛圍更濃、落地效果更佳，正如毛主席所 說：“人民，只有人民，才是創(chuàng)造世界歷史的動力”，您何樂而不為呢？巧婦難為無米之炊，客戶資料是銷售的第一把“刀”也是銷售的重中

10、之重，而 渠道的多少，決定了客戶資料的多少。第三章 銷售事業(yè)部渠道單一，資料不足，小水不容大魚第一節(jié)癥狀所在一、做廣告、花費大，效果卻微乎其微，但不做廣告，怕市場被競爭對手搶走， 進退兩難。二、不會開發(fā)資料，資料獲得渠道單一，致使銷售額不增反減。三、企業(yè)只有1-2家大客戶，占銷售額70必上，客戶的風(fēng)吹草動都會殃及池魚。第二節(jié) 劍鋒所指：單一的、傳統(tǒng)的銷售就是將格利爾命脈“孤注一擲，懸崖走鋼絲。但如何行之有效的鋪設(shè)多種銷售渠道，源源不斷的獲取客戶源？第三節(jié)解決方案銷售制勝，渠道為王！單一的銷售渠道保 基業(yè)，多元化銷售渠道開疆土。沒有當(dāng)下的渠 道就沒有企業(yè)的現(xiàn)在，只有當(dāng)下單一的渠道就 沒有企業(yè)的未

11、來。深耕原有銷售渠道的 廣度、深度、密度，使原有渠道銷售額最大化。在此基礎(chǔ)上，鋪設(shè)多元化銷售渠道，通過多渠道鋪設(shè)源源不斷的為企業(yè)提供客源，源源不斷的提高銷售額。渠道是區(qū)別于廣告的窄告銷售，是不花錢或花小錢辦大事！它主要有廣義銷售 O時代光華曲垂悶蹤的疑生渠道和狹義銷售渠道兩種。廣義銷售渠道將根據(jù)“你的客戶是誰？你的客戶在哪？你的客戶會去哪？你的 客戶經(jīng)過哪？怎么找到你的客戶？你的客戶會干什么？ ”來鋪設(shè)，共有短信銷售、 電話銷售、大客戶銷售等19種之多。狹義銷售渠道除了常見的加盟商、代理商、直營店等，還有成立第二、第三營 銷部，用內(nèi)部競爭屏蔽外部競爭，結(jié)合考試考核切實將渠道做廣、做精、做深，確

12、 保利潤的可持續(xù)增長！尊敬的董事長，您何樂而不為？ ！總而言之，銷售事業(yè)部渠道單一是企業(yè)銷售額縮水的真相，”個人能力建設(shè)與狼性團隊打造“落地式訓(xùn)練課，企業(yè)足不出戶，避免外出培訓(xùn)，多付出至少 2天往返 的時間成本和高額的差旅費用以及聽課期間的食宿費用，大隊人馬、拖著行李趕飛 機、趕高鐵的舟車勞頓，現(xiàn)只需一間會議室、一臺電腦、一套時代光華視頻設(shè)備便 可實現(xiàn)無障礙學(xué)習(xí)，節(jié)省的顯性費用高達 5萬，隱性費用更高達十幾萬，您何樂而 不為？人叫人動人不動，機制調(diào)動積極性！鋪設(shè)多渠道，豐富客戶資料，但客戶資料 如何分配、如何競搶，如何提高工作積極性，都是機制的問題。第四章銷售事業(yè)部激勵機制混亂，矛盾重重、內(nèi)耗

13、不止第一節(jié)癥狀所在一、資料混亂，好的資料被老員工霸占，新員工開發(fā)不出好資料。二、老員工吃老本，銷售事業(yè)部死氣沉沉，銷售沒有動力。三、“吃肉”項目搶著做，“啃骨頭”項目推來推去，無人問津。拿不下大客 戶，大訂單。第二節(jié) 劍鋒所指：機制混亂，不能實現(xiàn)生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系“綠水青山金山銀山”O(jiān)時代光華配垂悶蹤的M生第三節(jié)解決方案一、內(nèi)部競爭機制：建立兩個以上銷售部，與原有銷售部競爭，激活”休眠客 戶”，用內(nèi)部競爭屏蔽外部競爭！二、客戶資料競爭機制：避免資料壟斷，打破區(qū)域限制，盤活客戶資料，增強 銷售人員對資料的敏感度。三、大客戶立項機制：難以攻克的大客戶，運用立項機制，獎三罰一，迅速打 造銷售團隊，積極性井噴式的爆發(fā)，快速完成既定目標(biāo)。四、晉級機制：通過晉級大賽，提高每個人的綜合能力，實現(xiàn)生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的“綠水青山，金山銀山”。篇幅有限，企業(yè) 應(yīng)收款、心理缺陷、產(chǎn)銷失衡、銷售沒有主動權(quán)，目標(biāo)不會下 放等問題就不再一一贅述。綜上所述， 企業(yè)存在以上10大問題就像這場新冠病毒一樣是捂不上、蓋不住的，像特朗普那么大的企業(yè)家都捂不上蓋不住，在時間的延長線上繁殖出了更多的病毒，給整個世界都造成重大損失。以上 10大問題就是企業(yè)的病毒，如不及時給它做了絕育手術(shù)，在時間的延長線上就會在企業(yè)繁衍、變